人身保險(xiǎn)課件

人身保險(xiǎn)實(shí)務(wù)模組一風(fēng)險(xiǎn)與人身保險(xiǎn)一、認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)管理

1、認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)是指偶然事件的發(fā)生引起損失的不確定性。包括三層含義：一是風(fēng)險(xiǎn)是偶然發(fā)生的事件，即可能發(fā)生但又不一定發(fā)生的事件；二是風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的結(jié)果是損失，即經(jīng)濟(jì)價(jià)值的非故意的、非計(jì)畫的、非預(yù)期的減少；三是事件發(fā)生所引起的損失是不確定的。

按風(fēng)險(xiǎn)損害的對(duì)象分：（1）財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)（2）人身風(fēng)險(xiǎn)（3）責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)（4）信用風(fēng)險(xiǎn)按風(fēng)險(xiǎn)的性質(zhì)分：（1）純粹風(fēng)險(xiǎn)（2）投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)

按損失的原因分：（1）自然風(fēng)險(xiǎn)（2）社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)（3）經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)（4）政治風(fēng)險(xiǎn)（5）技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)按風(fēng)險(xiǎn)涉及的範(fàn)圍分：（1）基本風(fēng)險(xiǎn)（2）特定風(fēng)險(xiǎn)

2、識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)時(shí)要注意哪些特徵（1）風(fēng)險(xiǎn)存在的客觀性（2）風(fēng)險(xiǎn)存在的普遍性（3）具體風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的偶然性（4）大量風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的必然性（5）風(fēng)險(xiǎn)的可變性

3、風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)首先，風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)研究的對(duì)象都是風(fēng)險(xiǎn)。其次，風(fēng)險(xiǎn)管理使人們有意識(shí)地去認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)，控制風(fēng)險(xiǎn)，減少風(fēng)險(xiǎn)，轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)。最後，風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)還有相輔相成、相得益彰的關(guān)係。

4、認(rèn)識(shí)可保風(fēng)險(xiǎn)（1）風(fēng)險(xiǎn)不是投機(jī)性的（2）對(duì)個(gè)別標(biāo)的而言，風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生具有偶然性（3）對(duì)大量標(biāo)的而言，風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生具有必然性（4）風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生必須是意外的（5）風(fēng)險(xiǎn)損失較大（6）在保險(xiǎn)合同期限內(nèi)預(yù)期的損失是可計(jì)算的

二、人身保險(xiǎn)發(fā)展的歷程

1、人身保險(xiǎn)產(chǎn)生與發(fā)展的條件（1）自然條件（2）經(jīng)濟(jì)條件（3）技術(shù)條件此外影響人身保險(xiǎn)發(fā)展還有人口狀況、文化環(huán)境等相關(guān)因素。

2、人身保險(xiǎn)的形成（1）基爾特（Guild）制度（2）公典（MountofPiety）制度（3）年金（Annuity）制度

三、人身保險(xiǎn)的概念及特徵

1、人身保險(xiǎn)的概念人身保險(xiǎn)是以人的身體或壽命為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)，當(dāng)被保險(xiǎn)人發(fā)生死亡、傷殘、疾病等保險(xiǎn)事件或生存到保險(xiǎn)期滿時(shí)，保險(xiǎn)人給付保險(xiǎn)金。

2、人身保險(xiǎn)的特徵（1）保險(xiǎn)標(biāo)的的不可估價(jià)性（2）保險(xiǎn)金的定額給付性（3）保險(xiǎn)利益的特殊性（4）人身保險(xiǎn)的長期性與儲(chǔ)蓄性

四、人身保險(xiǎn)的分類

1、按保障範(fàn)圍分類

2、按實(shí)施方式分類

3、按投保方式分類

4、按照保險(xiǎn)期限分類

5、按有無分紅分類思考：在前一內(nèi)容中，我們充分地瞭解人身保險(xiǎn)是處理人身風(fēng)險(xiǎn)的有效措施之一，那麼為什麼在社會(huì)上還有許多人都不接受保險(xiǎn)呢？模組二人身保險(xiǎn)在我國的發(fā)展一、我國民族壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展歷程1、建國前的民族壽險(xiǎn)業(yè)2、建國初期的壽險(xiǎn)業(yè)3、改革開放後的壽險(xiǎn)業(yè)

二、我國壽險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀1、業(yè)務(wù)規(guī)?？焖侔l(fā)展，市場主體數(shù)量增加2、新舊會(huì)計(jì)準(zhǔn)則交換，行業(yè)競爭日趨激烈

三、我國壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢1、我國壽險(xiǎn)市場的前景展望（1）人口老齡化觸動(dòng)人們對(duì)壽險(xiǎn)的需求（2）中國有巨大的壽險(xiǎn)市場（3）醫(yī)保制度改革有利於發(fā)展商業(yè)壽險(xiǎn)市場（4）社會(huì)保障制度的改革將推動(dòng)壽險(xiǎn)市場的發(fā)展

2、我國壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢（1）壽險(xiǎn)經(jīng)營主體增加，市場將進(jìn)一步國際化（2）經(jīng)營管理模式理念發(fā)生轉(zhuǎn)化，市場競爭將日趨規(guī)範(fàn)（3）壽險(xiǎn)產(chǎn)品功能不斷擴(kuò)展，出現(xiàn)多元化趨勢（4）大型保險(xiǎn)企業(yè)集團(tuán)將出現(xiàn)（5）壽險(xiǎn)監(jiān)管體系將日趨完善專案練習(xí)1、名詞解釋：風(fēng)險(xiǎn)、人身風(fēng)險(xiǎn)、風(fēng)險(xiǎn)管理、損失2、通過閱讀《工傷保險(xiǎn)條例》、《失業(yè)保險(xiǎn)條例》、《中華人民共和國勞動(dòng)保險(xiǎn)條例實(shí)施細(xì)則》、《社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)征繳暫行條例》、《農(nóng)村醫(yī)療救助基金管理試行辦法》等政策法規(guī)，瞭解我國相關(guān)的社會(huì)保險(xiǎn)制度，回答下列問題：（1）簡述我國社會(huì)保險(xiǎn)制度的構(gòu)成；（2）簡述我國社會(huì)保險(xiǎn)制度的保障範(fàn)圍，並列舉出未保障人群的職業(yè)門類；3、美國和日本是如何解決本國的人口老齡化問題的？對(duì)中國應(yīng)對(duì)老齡化問題有否啟示？

專案二解讀人身保險(xiǎn)合同專案概述從人身保險(xiǎn)合同的框架結(jié)構(gòu)和內(nèi)容兩方面著手對(duì)人身保險(xiǎn)合同作一完整的介紹。教學(xué)目標(biāo)通過本項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，學(xué)生應(yīng)瞭解人身保險(xiǎn)合同的構(gòu)成，明確人身保險(xiǎn)合同的特徵和各類替代形式，掌握人身保險(xiǎn)合同的常用條款。重點(diǎn)難點(diǎn)重點(diǎn)是能夠熟練地解讀保險(xiǎn)單；難點(diǎn)是能夠運(yùn)用保險(xiǎn)合同的常用條款、基本原則等，處理人身保險(xiǎn)領(lǐng)域的實(shí)際問題。模組一人身保險(xiǎn)合同中常用的基本概念

一、人身保險(xiǎn)合同概述

1、人身保險(xiǎn)合同概念人身保險(xiǎn)合同是以人的壽命和身體為保險(xiǎn)標(biāo)的的保障契約，是明確壽險(xiǎn)經(jīng)營者和壽險(xiǎn)投保人雙方權(quán)利義務(wù)關(guān)係的協(xié)議，是用於固定和規(guī)範(fàn)人身保險(xiǎn)合同的法律形式。

2、人身保險(xiǎn)合同特徵（1）人身保險(xiǎn)合同是雙務(wù)有償合同（2）人身保險(xiǎn)合同是附和合同（3）人身保險(xiǎn)合同是射幸合同（4）人身保險(xiǎn)合同是誠信合同（5）人身保險(xiǎn)合同是要式合同

二、人身保險(xiǎn)合同的形式1、投保單2、保險(xiǎn)單3、暫保單4、保險(xiǎn)憑證5、批單

三、人身保險(xiǎn)合同的要素1、人身保險(xiǎn)合同的主體（1）當(dāng)事人（2）關(guān)係人（3）輔助人2、人身保險(xiǎn)合同的客體3、人身保險(xiǎn)合同主要內(nèi)容

四、人身保險(xiǎn)合同的原則1、保險(xiǎn)利益原則2、最大誠信原則3、近因原則4、損失補(bǔ)償原則模組二人身保險(xiǎn)合同中的特殊概念

一、不可抗辯條款又稱不可爭議條款，它的基本內(nèi)容是：在被保險(xiǎn)人生存期間，從人身保險(xiǎn)合同訂立之日起滿二年後，除非投保人停繳續(xù)期保險(xiǎn)費(fèi)，否則，保險(xiǎn)人不得以投保人在投保時(shí)誤告、漏告或隱瞞事實(shí)為理由主張合同無效或拒絕給付保險(xiǎn)金。合同訂立的前二年為可抗辯期。

【相關(guān)案例】

2006年10月，肖某因患肺氣腫無法正常上班，便辦了提前病退手續(xù)。2007年4月，肖某為自己投保簡易人身險(xiǎn)，保險(xiǎn)期間為3年。在健康詢問欄中填寫了“健康”字樣，起保日期為2007年4月14日。此後，肖某一直按時(shí)交納保險(xiǎn)費(fèi)。2009年9月4日，肖某之子攜帶被保險(xiǎn)人的死亡證明，到保險(xiǎn)公司報(bào)案登記並填寫了出險(xiǎn)通知書，要求死亡給付。保險(xiǎn)公司接到報(bào)案後進(jìn)行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)被保險(xiǎn)人保前患有嚴(yán)重肺氣腫，又因患病而提前退休，顯然不違反簡易人身險(xiǎn)的投保條件——是身體健康，能正常勞動(dòng)和正常工作的人。保險(xiǎn)公司提出拒絕給付保險(xiǎn)金的處理意見。肖某之子將保險(xiǎn)公司告上法院。問：法院會(huì)如何判決？【案例分析】

本案中保險(xiǎn)合同於2007年4月生效，2009年9月出險(xiǎn)，已經(jīng)超過二年的抗辯期，雖然肖女士有健康不如實(shí)告知的情節(jié)，違背了如實(shí)告知的義務(wù)，但根據(jù)不可抗辯條款，從人身保險(xiǎn)合同訂立之日起滿二年後，除非投保人停繳續(xù)期保險(xiǎn)費(fèi)，否則，保險(xiǎn)人不得以投保人在投保時(shí)誤告、漏告或隱瞞事實(shí)為理由主張合同無效或拒絕給付保險(xiǎn)金。因此保險(xiǎn)公司不能行使合同解除權(quán)，應(yīng)當(dāng)賠償保險(xiǎn)金。

二、年齡誤告條款如果投保人在投保人時(shí)錯(cuò)誤地申報(bào)了被保險(xiǎn)人的年齡，保險(xiǎn)合同並不因此而無效，保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)，保險(xiǎn)人可以按照投保人實(shí)際繳納的保險(xiǎn)費(fèi)和被保險(xiǎn)人的真實(shí)年齡調(diào)整給付保險(xiǎn)金的數(shù)額。【相關(guān)案例】

張先生30歲，身體狀況良好、投保了50000元的普通終身壽險(xiǎn)。保險(xiǎn)期內(nèi)由於意外事件死亡，保險(xiǎn)人在審核保險(xiǎn)金給付申請(qǐng)時(shí)發(fā)現(xiàn)他的年齡在投保時(shí)被誤記為28歲。如果30歲和28歲的普通終身壽險(xiǎn)年保險(xiǎn)費(fèi)分別為380元和356元．保險(xiǎn)公司則應(yīng)給付多少保險(xiǎn)金?

【案例分析】

本案屬於被保險(xiǎn)人年齡少報(bào)的情況，即少繳保費(fèi)。保險(xiǎn)合同成立後發(fā)現(xiàn)被保險(xiǎn)人年齡不真實(shí)，保險(xiǎn)人有權(quán)依據(jù)其真實(shí)年齡重新核定應(yīng)繳保費(fèi)，並要求投保人補(bǔ)交不足部分保費(fèi)。如在保險(xiǎn)事故發(fā)生後或期滿生存給付保險(xiǎn)金時(shí)發(fā)現(xiàn)誤報(bào)年齡，則保險(xiǎn)人應(yīng)按實(shí)付保、險(xiǎn)費(fèi)與應(yīng)付保險(xiǎn)費(fèi)的比例調(diào)整保險(xiǎn)給付金額。調(diào)整公式為：應(yīng)付保險(xiǎn)金額＝約定保險(xiǎn)金額×實(shí)繳保險(xiǎn)費(fèi)／應(yīng)繳保險(xiǎn)費(fèi)應(yīng)付保險(xiǎn)金額＝50000×356/380=46842.1元

三、寬限期條款在人身保險(xiǎn)合同中分期繳付保險(xiǎn)費(fèi)的情況下，在投保人支付首期保費(fèi)後，對(duì)到期未交付續(xù)期保費(fèi)的投保人給予一定期限的優(yōu)惠，使其得以在該優(yōu)惠期內(nèi)補(bǔ)交續(xù)期保險(xiǎn)費(fèi)。在寬限期內(nèi)，保險(xiǎn)合同繼續(xù)有效。

四、複效條款導(dǎo)致保險(xiǎn)合同效力中止的事由消除後，經(jīng)過一定的程式，被中止的合同效力得以恢復(fù)?！景咐治觥坷钆壳皫啄曩徺I了一份養(yǎng)老險(xiǎn)及重疾主險(xiǎn)，2004年7月她到國外培訓(xùn)一年，2005年7月回國時(shí)已經(jīng)過了兩個(gè)月的寬限期，於是到保險(xiǎn)公司辦理了保單複效。今年2月，李女士因患心臟病住院治療，共花去醫(yī)療費(fèi)用數(shù)萬元。出院後去保險(xiǎn)公司索賠時(shí)，理賠人員告訴她：由於李女士的病歷卡記錄著她在國外培訓(xùn)期間也有心髒病就醫(yī)記錄，但她卻在保單複效時(shí)未能如實(shí)告知，所以不能理賠。李女士對(duì)工作人員的解釋十分不滿：當(dāng)初投保時(shí)，身體健康並通過了保險(xiǎn)公司的檢查，也如實(shí)告知身體健康狀況，為何保險(xiǎn)公司在理賠時(shí)卻不予參考而拒賠呢？【案例分析】壽險(xiǎn)的寬限期一般為2個(gè)月，投保人沒有在寬限期內(nèi)繳納續(xù)期保費(fèi)就會(huì)使保險(xiǎn)合同中止，投保人的保險(xiǎn)權(quán)益也同時(shí)喪失，當(dāng)保單複效時(shí)，近似於投保人重新投保。投保人應(yīng)將保單失效期間的身體健康狀況與就醫(yī)記錄如實(shí)告知保險(xiǎn)公司，而保險(xiǎn)公司則會(huì)依據(jù)投保人當(dāng)前健康狀態(tài)，按照原合同約定恢復(fù)保單效用；或基於投保人身體虛弱或職業(yè)變更，增加相應(yīng)保費(fèi)，但維持原有合同約定；或根據(jù)投保人的病情，要求投保人在保險(xiǎn)合同中增加除外責(zé)任，即保險(xiǎn)公司對(duì)某些特定疾病不予理賠；當(dāng)然保險(xiǎn)公司也可能考慮經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)與投保人的病情復(fù)發(fā)概率，給予拒保。本案中，李女士沒有如實(shí)告知在失效期間的就醫(yī)狀況，而要求理賠的疾病跟失效期間的病史密切相關(guān)，所以不能理賠。

五、自殺條款在保險(xiǎn)合同成立或複效後的二年內(nèi)，被保險(xiǎn)人因自殺死亡，屬於保險(xiǎn)人的法定責(zé)任免除，保險(xiǎn)人不給付死亡保險(xiǎn)金，對(duì)於投保人所繳的保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)人按照保險(xiǎn)單退還其現(xiàn)金價(jià)值。保險(xiǎn)合同成立或複效的二年後被保險(xiǎn)人因自殺死亡，保險(xiǎn)人要承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任，按照約定的保險(xiǎn)金額給付保險(xiǎn)金?！鞠嚓P(guān)案例】

蔣某為自己投保了一份終身壽險(xiǎn)，合同成立並生效的時(shí)間為2002年3月1日。次年3月1日，蔣某因故未能繳納續(xù)期保費(fèi)，60天的寬限期過後，蔣某仍未能補(bǔ)繳保費(fèi)，此保險(xiǎn)合同的效力遂於2003年5月2日中止。2004年5月1日，蔣某補(bǔ)繳了其所拖欠的保險(xiǎn)費(fèi)及利息。經(jīng)雙方協(xié)商達(dá)成協(xié)議，此合同效力恢復(fù)。當(dāng)年10月10日蔣某自殺身亡，其家屬便向保險(xiǎn)公司提出給付保險(xiǎn)金的請(qǐng)求。問：保險(xiǎn)公司的該如何處理這一請(qǐng)求？【案例分析】客戶購買人身保險(xiǎn)合同，合同生效二年後自殺的，的確可以獲得理賠。但本案中的蔣女士自殺並非簡單的“二年後自殺”。因?yàn)樗谋ｋU(xiǎn)合同並非一帆風(fēng)順，而是經(jīng)歷了合同生效——效力中止——複效的過程。這也是本案產(chǎn)生糾紛的關(guān)鍵。根據(jù)《保險(xiǎn)法》第四十四條的規(guī)定，以被保險(xiǎn)人死亡為給付保險(xiǎn)金條件的合同，自合同成立或者合同效力恢復(fù)之日起二年內(nèi)，被保險(xiǎn)人自殺的，保險(xiǎn)人不承擔(dān)給付保險(xiǎn)金的責(zé)任，但被保險(xiǎn)人自殺時(shí)為無民事行為能力人的除外?；仡櫛景?，蔣女士自殺時(shí)距離合同複效日並未滿二年，因此，在這個(gè)案件中，保險(xiǎn)公司不用承擔(dān)賠償責(zé)任。

六、不喪失現(xiàn)金價(jià)值條款由於壽險(xiǎn)的保險(xiǎn)費(fèi)率中含有儲(chǔ)蓄因素，尤其是長期壽險(xiǎn)，其保險(xiǎn)費(fèi)中含有很大比重的儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)費(fèi)。壽險(xiǎn)的保險(xiǎn)費(fèi)在持續(xù)支付一定時(shí)間後，便會(huì)積存起一筆責(zé)任準(zhǔn)備金，也稱作“保險(xiǎn)單的現(xiàn)金價(jià)值”。

七、貸款條款人壽保險(xiǎn)合同生效滿一定時(shí)期後，投保人可以以保險(xiǎn)單為抵押向保險(xiǎn)人申請(qǐng)貸款，貸款金額以保單累積的現(xiàn)金價(jià)值為限。

八、自動(dòng)墊交保費(fèi)條款保險(xiǎn)合同生效滿一定時(shí)期（通常是二年）後，如果投保人過了寬限期仍沒有繳納保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)人則自動(dòng)以保單的現(xiàn)金價(jià)值墊繳保險(xiǎn)費(fèi)。

九、猶豫期猶豫期，也稱冷靜期。投保人收到保險(xiǎn)合同並書面簽收後的一段時(shí)間,在此期間投保人可以提出解除保險(xiǎn)合同的申請(qǐng),保險(xiǎn)人扣除工本費(fèi)後退還其所繳保險(xiǎn)費(fèi)。一般為10日。

一、人身保險(xiǎn)合同的訂立人身保險(xiǎn)合同的簽訂是指保險(xiǎn)人與投保人在平等自願(yuàn)的基礎(chǔ)上，就人身保險(xiǎn)合同條款經(jīng)過協(xié)商達(dá)成協(xié)議的法律行為。

模組三人身保險(xiǎn)合同的實(shí)務(wù)操作及注意事項(xiàng)

1、人身保險(xiǎn)合同訂立的原則(1)當(dāng)事人要有相應(yīng)的行為能力(2)當(dāng)事人的意思表示要真實(shí)(3)當(dāng)事人訂立人身保險(xiǎn)合同的行為不得違反法律或損害社會(huì)公共利益

2、人身保險(xiǎn)合同訂立的程式（1）要約——對(duì)於保險(xiǎn)行銷員的展業(yè)與推銷,只能稱為要約邀請(qǐng)。（2）承諾——承諾又稱“接受訂約提議”,是承諾人向要約人表示同意與其締結(jié)合同的意思表示，做出承諾的人稱為承諾人或受約人。

3、人身保險(xiǎn)合同的生效人身保險(xiǎn)合同生效是指人身保險(xiǎn)合同對(duì)雙方當(dāng)事人產(chǎn)生約束力，即人身保險(xiǎn)合同的條款產(chǎn)生法律效力。一般來說，依法成立的保險(xiǎn)合同自成立時(shí)生效，但實(shí)務(wù)中，投保人和被保險(xiǎn)人對(duì)已經(jīng)成立的保險(xiǎn)合同，基於某些考慮，還可以約定在某一條件成就或某一期間屆滿時(shí)，保險(xiǎn)合同才產(chǎn)生法律效力。保險(xiǎn)實(shí)務(wù)中常見的情形為，保險(xiǎn)人在投保單或保險(xiǎn)單中設(shè)專門條款規(guī)定保險(xiǎn)合同自保險(xiǎn)費(fèi)交付或者保險(xiǎn)單正式簽發(fā)之日起生效，或者保險(xiǎn)期限自保險(xiǎn)人交付保險(xiǎn)費(fèi)或者正式簽發(fā)保險(xiǎn)單之日起開始等。

4、人身保險(xiǎn)合同責(zé)任的開始人身保險(xiǎn)合同成立、人身保險(xiǎn)合同生效、保險(xiǎn)責(zé)任開始之間存在著如下的關(guān)係：第一，保險(xiǎn)合同不以保險(xiǎn)費(fèi)的交付為必要條件，保險(xiǎn)費(fèi)的交付與否可能會(huì)因當(dāng)事人的特別約定影響保險(xiǎn)合同的效力或保險(xiǎn)責(zé)任的承擔(dān)，但與保險(xiǎn)合同的成立無關(guān)。第二，保險(xiǎn)合同生效，保險(xiǎn)責(zé)任並不一定開始，保險(xiǎn)責(zé)任開始是由雙方當(dāng)事人約定並在保險(xiǎn)單上列明。第三，即使保險(xiǎn)責(zé)任開始，如果投保人未能按期繳付續(xù)期保險(xiǎn)費(fèi)，過了寬限期仍沒有繳付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)合同效力中止，發(fā)生任何保險(xiǎn)事故，保險(xiǎn)人不承擔(dān)給付保險(xiǎn)金的責(zé)任。5、人身保險(xiǎn)合同的履行訂立生效無效終止失效複效

【相關(guān)知識(shí)點(diǎn)】

人身保險(xiǎn)合同履行是指保險(xiǎn)合同雙方當(dāng)事人按照約定全面履行自身的義務(wù)。（1）投保人義務(wù)的履行：投保人在合同的履行過程中，應(yīng)履行如實(shí)告知義務(wù)、支付保險(xiǎn)費(fèi)義務(wù)、出險(xiǎn)通知義務(wù)、提供單證義務(wù)等。（2）保險(xiǎn)人義務(wù)的履行：保險(xiǎn)人在合同履行過程中的義務(wù)主要有承但保險(xiǎn)責(zé)任、向投保人說明條款、及時(shí)簽發(fā)保險(xiǎn)單證、在合同解除或者合同無效時(shí)退還保險(xiǎn)或者保險(xiǎn)單的現(xiàn)金價(jià)值、為投保人等其他人身保險(xiǎn)合同的主體保密等。

二、人身保險(xiǎn)合同的變更。人身保險(xiǎn)合同訂立以後，根據(jù)保險(xiǎn)條款的規(guī)定，或應(yīng)投保人、被保險(xiǎn)人的請(qǐng)求，可以進(jìn)行變更?！鞠嚓P(guān)案例】2006年10月，一退休老人王某購買了一份具有分紅性質(zhì)的終身壽險(xiǎn)，因與其兒子住在一起，相互關(guān)係也還融洽，於是指定其兒子作為受益人。後因其兒子結(jié)婚生子，由於住房緊張而產(chǎn)生矛盾，關(guān)係不斷惡化，最後父子反目，不能相容，王某不得已搬到女兒家居住，由其女兒照料生活。第二年12月，老人病危，召集家裏親戚、朋友，決定讓其女兒取代其兒子作受益人，但沒有通知保險(xiǎn)公司。不久，老人病逝，其女兒和兒子同時(shí)向保險(xiǎn)公司提出索賠，要求取得所有保險(xiǎn)金及分紅。對(duì)此保險(xiǎn)公司內(nèi)部對(duì)於向誰給付問題產(chǎn)生了分歧。

第一種意見認(rèn)為，老人王某臨終前向家人宣佈由其女兒作為受益人，合情合理，同時(shí)他也有權(quán)變更受益人，因而保險(xiǎn)公司應(yīng)向其女兒履行給付保險(xiǎn)金及分紅的義務(wù)。第二種意見認(rèn)為，王某雖然有權(quán)變更受益人，但他並未通知保險(xiǎn)人，因而變更無效，所以保險(xiǎn)公司應(yīng)將保險(xiǎn)金給付其兒子。問：你認(rèn)為哪種意見比較合理？並說明理由?！景咐治觥?/p>

本案的保險(xiǎn)金及分紅應(yīng)向誰給付，如何給付實(shí)際上涉及的是受益人的變更及受益許可權(quán)的界定問題。一、變更受益人是被保險(xiǎn)人的合法權(quán)益。二、變更受益人必須履行法定程式，否則變更無效。三、受益人的受益權(quán)以保險(xiǎn)金請(qǐng)求權(quán)為限。

根據(jù)上述分析可知，因王某變更受益人時(shí)未通知保險(xiǎn)人，故由原受益人即其兒子領(lǐng)取保險(xiǎn)金，但對(duì)於保險(xiǎn)分紅部分，應(yīng)由其女兒領(lǐng)取。

四、人身保險(xiǎn)合同的終止保險(xiǎn)合同的終止是指保險(xiǎn)合同成立後，因法定的或約定的事由發(fā)生，使合同確定的權(quán)利義務(wù)關(guān)係不再繼續(xù)，法律效力完全消滅的法律事實(shí)，是合同發(fā)展的最終狀態(tài)。1、自然終止2、履約終止3、提前終止（合同解除）

人身保險(xiǎn)合同的無效《保險(xiǎn)法》規(guī)定的合同無效的情形主要有兩種：1、投保人對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的不具有保險(xiǎn)利益的，保險(xiǎn)合同無效；2、以死亡為給付保險(xiǎn)金條件的合同，未經(jīng)被保險(xiǎn)人書面同意並認(rèn)可保險(xiǎn)金額的，合同無效?！逗贤ā芬?guī)定的合同無效的情形有五種：1、一方以欺詐、脅迫的手段訂立合同，損害國家利益；2、惡意串通，損害國家、集體或者第三人利益；3、以合法形式掩蓋非法目的；4、損害社會(huì)公共利益；5、違反法律、行政法規(guī)的強(qiáng)制性規(guī)定。專案練習(xí)案例分析：（1）李某於購買了一份保額為10萬元的終身壽險(xiǎn)保單，受益人為其6歲的女兒。後來由於妻子有外遇而與妻子離婚，妻子帶著女兒改嫁。但之後李某並沒有及時(shí)通知保險(xiǎn)公司更改保險(xiǎn)合同中的受益人。2005年1月李某因交通意外住院時(shí)，寫下遺囑變更保單的受益人為其母親。結(jié)果保險(xiǎn)公司拒絕其母親的請(qǐng)求，認(rèn)為受益人仍然時(shí)李某的女兒。請(qǐng)問保險(xiǎn)公司的處理合理嗎？說明理由。

（2）張某是一家銀行的高級(jí)官員，1996年在某保險(xiǎn)公司投保一款人身保險(xiǎn)，投保人、被保險(xiǎn)人為張某，但是受益人不是他的妻子，而是其私人秘書李某。1998年10月28日晚張某與朋友聚會(huì)後，開車送李某回家，10月29日晨被發(fā)現(xiàn)雙雙死於車內(nèi)。問：秘書可否成為受益人？被保險(xiǎn)人與受益人同時(shí)死亡時(shí)保險(xiǎn)金應(yīng)如何處理？

專案三人身保險(xiǎn)的費(fèi)率厘定

專案概述主要介紹人身保險(xiǎn)費(fèi)率厘定中所涉及的有關(guān)生命表、利率等相關(guān)概念，並能運(yùn)用生命表和利率知識(shí)根據(jù)保險(xiǎn)收支相等的原理，計(jì)算人身保險(xiǎn)的費(fèi)率。教學(xué)目標(biāo)通過本項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，學(xué)生應(yīng)瞭解人身保險(xiǎn)費(fèi)率的構(gòu)成，掌握保險(xiǎn)費(fèi)厘定的基本原則，能夠運(yùn)用生命表等相關(guān)知識(shí)計(jì)算人身保險(xiǎn)的費(fèi)率。重點(diǎn)難點(diǎn)重點(diǎn)是瞭解生命表等與保險(xiǎn)費(fèi)率相關(guān)的知識(shí)；難點(diǎn)是運(yùn)用生命表、利率等相關(guān)知識(shí)計(jì)算人身保險(xiǎn)的躉繳純保費(fèi)、均衡純保費(fèi)。模組一人身保險(xiǎn)費(fèi)率厘定原理一、保險(xiǎn)費(fèi)1、保險(xiǎn)費(fèi)概念保險(xiǎn)費(fèi)是指被保險(xiǎn)人為獲得保險(xiǎn)保障，在參加保險(xiǎn)時(shí)，根據(jù)其投保時(shí)所定的保險(xiǎn)費(fèi)率，向保險(xiǎn)人交付的費(fèi)用。2、保險(xiǎn)費(fèi)構(gòu)成保險(xiǎn)費(fèi)由純保費(fèi)和附加保費(fèi)構(gòu)成。

二、保險(xiǎn)費(fèi)率1、保險(xiǎn)費(fèi)率概念保險(xiǎn)費(fèi)率是保險(xiǎn)費(fèi)與保險(xiǎn)金額的比率，又稱為保險(xiǎn)價(jià)格，是被保險(xiǎn)人為取得保險(xiǎn)保障而由被保險(xiǎn)人向保險(xiǎn)人所支付的價(jià)金，通常以每百元或每千元的保險(xiǎn)金額的保險(xiǎn)費(fèi)來表示。2、保險(xiǎn)費(fèi)率的構(gòu)成保險(xiǎn)費(fèi)率一般由純費(fèi)率和附加費(fèi)率兩部分組成。

3、影響保險(xiǎn)費(fèi)率厘定的因素（1）利率因素。（2）死亡率因素。（3）費(fèi)用率因素。（4）失效率因素。

(5)平均保額因素。

三、保險(xiǎn)費(fèi)率厘定的原則1、保證補(bǔ)償原則2、公平合理原則3、穩(wěn)定靈活原則

四、保險(xiǎn)費(fèi)率厘定的方法1、個(gè)別法2、分類法3、增減法

模組二人身保險(xiǎn)費(fèi)率的簡單計(jì)算

一、生命表生命表也稱死亡表，是對(duì)相當(dāng)數(shù)量的人口自出生（或一定年齡）開始，直至這些人口全部去世為止的生存與死亡記錄。通常以10萬（或100萬）人作為0歲的生存人數(shù)，然後根據(jù)各年中死亡人數(shù)，各年末生存人數(shù)計(jì)算各年齡人口的死亡率、生存率，列成表格，直至此10萬全部死亡為止。生命表上所記載的死亡率、生存率是決定人壽保險(xiǎn)費(fèi)的重要依據(jù)。

我國於1995年編制了第一張生命表，並於1997年4月1日開始使用。2006年新版生命表啟用。

生命表中各字母的含義例如果l30=1000人，d30=27，d31=20，問l32是多少？如果l30=1000人，d30=27，30歲到31歲這一年死去的27人中，有10人是活了0.25年死亡,有10人活了0.5年死亡,有7人活了0.75年死亡,求L30

的值.

二、利率1、利息和利率2、單利和複利三、利用生命表計(jì)算人身保險(xiǎn)的費(fèi)率【相關(guān)知識(shí)點(diǎn)】人身保險(xiǎn)的費(fèi)率由純費(fèi)率和附加費(fèi)率兩部分構(gòu)成純費(fèi)率是根據(jù)人的死亡率，再考慮利率的因素計(jì)算得出的，是保險(xiǎn)公司建立保險(xiǎn)賠付基金的主要來源；附加費(fèi)率是根據(jù)公司運(yùn)行的相關(guān)費(fèi)用，並考慮國家稅收政策、通貨膨脹狀況及公司的利潤等因素確定的。

費(fèi)率厘定要遵循收支相等的原則，即現(xiàn)在收取的保費(fèi)要足以應(yīng)付未來可能的保險(xiǎn)支出。也就是現(xiàn)在要收取的躉繳保費(fèi)剛好要等於未來可能保險(xiǎn)金額支付的精算現(xiàn)值，如果是採取分期繳納保費(fèi)，則每一次繳納的保費(fèi)的精算現(xiàn)值之和剛好等於未來可能支付的保險(xiǎn)金額支出的精算現(xiàn)值之和。

例1：30歲的某投保人購買保額為10000元的5年期定期死亡保險(xiǎn)，躉繳純保費(fèi)應(yīng)為多少？（保單預(yù)定利率為3％）例2：30歲的某投保人購買保額為10000元的5年期定期死亡保險(xiǎn)，繳費(fèi)方式為年繳，其每年應(yīng)繳多少純保費(fèi)？（保單預(yù)定利率為3％）

1、計(jì)算35歲的男性活到38歲的概率

2、計(jì)算35歲的男性購買了2年期的生存保險(xiǎn)，保險(xiǎn)金額為100000元的躉繳純保費(fèi)。

3、計(jì)算35歲的人購買了2年期的生存保險(xiǎn)，保險(xiǎn)金額為100000元的年繳純保費(fèi)。

專案練習(xí)專案四人身保險(xiǎn)的產(chǎn)品比較

專案概述本項(xiàng)目主要介紹不同種類的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品，通過學(xué)習(xí)能夠快速抓住不同人身保險(xiǎn)產(chǎn)品特色，做出產(chǎn)品分析。教學(xué)目標(biāo)通過學(xué)習(xí)，瞭解各種類型的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品，明確各種類型的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品不同特點(diǎn)，掌握人身保險(xiǎn)產(chǎn)品具體運(yùn)用。重點(diǎn)難點(diǎn)重點(diǎn)是瞭解各類人身保險(xiǎn)產(chǎn)品及保障目的；難點(diǎn)是掌握分紅保險(xiǎn)、投資連結(jié)保險(xiǎn)和萬能保險(xiǎn)這些新型的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品。模組一人壽保險(xiǎn)一、人壽保險(xiǎn)概述人壽保險(xiǎn)是以人的生命為保險(xiǎn)標(biāo)的的一種保險(xiǎn)。

人壽保險(xiǎn)是人身保險(xiǎn)的重要組成部分，也是學(xué)習(xí)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的基礎(chǔ)。人壽保險(xiǎn)的種類傳統(tǒng)型死亡保險(xiǎn)生存保險(xiǎn)(年金保險(xiǎn))兩全保險(xiǎn)特殊型少兒保險(xiǎn)簡易人身保險(xiǎn)信用人壽保險(xiǎn)創(chuàng)新型分紅保險(xiǎn)變額壽險(xiǎn)(投資連結(jié)保險(xiǎn))萬能壽險(xiǎn)

傳統(tǒng)型人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品

1、定期壽險(xiǎn)

2、終生壽險(xiǎn)

3、生存保險(xiǎn)（養(yǎng)老保險(xiǎn)）

4、兩全保險(xiǎn)

特殊型人壽保險(xiǎn)少兒保險(xiǎn)簡易人身保險(xiǎn)信用人壽保險(xiǎn)

創(chuàng)新型人壽保險(xiǎn)分紅保險(xiǎn)變額壽險(xiǎn)（投資連接保險(xiǎn)）萬能壽險(xiǎn)

——分紅保險(xiǎn)

20歲男性，投?！镀桨缠欥谓K身壽險(xiǎn)（分紅型，2004）》，20年交費(fèi)，基本保險(xiǎn)金額10萬元，交費(fèi)期內(nèi)附加基本保險(xiǎn)金額10萬的《平安附加殘疾意外傷害保險(xiǎn)》。

身故保障：被保險(xiǎn)人於主險(xiǎn)合同生效日起1年內(nèi)疾病身故，領(lǐng)取13920元，主險(xiǎn)合同終止；

被保險(xiǎn)人於25周歲的保單周年日前，因意外身故或主險(xiǎn)合同生效日起1年後疾病身故，領(lǐng)取10萬元，主險(xiǎn)合同終止；

被保險(xiǎn)人於25周歲的保單周年日後至55周歲的保單周年日之間身故，領(lǐng)取30萬元，主險(xiǎn)合同終止；

被保險(xiǎn)人於55周歲的保單周年日後身故，領(lǐng)取10萬元，主險(xiǎn)合同終止。意外殘疾保險(xiǎn)金：交費(fèi)期內(nèi)，被保險(xiǎn)人自意外事故發(fā)生之日起180天內(nèi)造成殘疾，領(lǐng)取殘疾保險(xiǎn)金。

——投資連接保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)例：平安聚富年年投資連接保險(xiǎn)女性實(shí)例（本險(xiǎn)於2007年12月開始售賣）溫馨提示：

1、投保年齡：本險(xiǎn)投保年齡為18-60周歲；保險(xiǎn)期為終身。

2、投保限制：無業(yè)人員及年收入少於６萬元者不能作為投保人；5類職業(yè)及以上者不得作為被保險(xiǎn)人。

3、最少交費(fèi)：年交保費(fèi)不得少於12000元。

4、交費(fèi)靈活：平安與所有客戶簽訂的合同交費(fèi)期全部為終身，但客戶可以緩交或停交保費(fèi)，也可以過三五年或更長時(shí)間之後再繼續(xù)補(bǔ)交保費(fèi)等，還可以一次或多次追加保費(fèi)。

5、保額可調(diào)：基本保額最少12萬元，可選擇或變更相應(yīng)的“保額”。

6、領(lǐng)取方便：客戶可以隨時(shí)領(lǐng)取投資帳戶價(jià)值金額，可以作為子女的教育金、婚嫁金、創(chuàng)業(yè)金，也可以用作自己或家庭其他成員的醫(yī)療儲(chǔ)備金、養(yǎng)老儲(chǔ)備金等。

7、帳戶選擇：具有四個(gè)投資帳戶供客戶選擇。

——萬能險(xiǎn)產(chǎn)品案例：國壽瑞祥終身壽險(xiǎn)（萬能型）

張女士,30歲,身體健康,收入穩(wěn)定,嚮往高品質(zhì)的退休生活;關(guān)注重疾保障、養(yǎng)老金、身故保障；選擇了此險(xiǎn)種，每年交2萬元，交5年。

享受利益：

投保時(shí)基本保額20萬，重疾保障10萬，從55周歲開始領(lǐng)取養(yǎng)老金。55歲-59歲

年領(lǐng)取800060歲

祝壽金20000元61歲-69歲

年領(lǐng)取12000元70歲

祝壽金25000元71歲-79歲

年領(lǐng)取18000元80歲

祝壽金120000元模組二健康保險(xiǎn)

健康保險(xiǎn)主要分為三類：以疾病為給付保險(xiǎn)金條件的疾病保險(xiǎn)（重大疾病保險(xiǎn)）；以約定的醫(yī)療費(fèi)用為給付保險(xiǎn)金條件的醫(yī)療保險(xiǎn)；以因意外傷害、疾病導(dǎo)致收人中斷或減少為給付保險(xiǎn)金條件的收入保障保險(xiǎn)。

健康保險(xiǎn)是以被保險(xiǎn)人的身體為保險(xiǎn)標(biāo)的，對(duì)被保險(xiǎn)人因遭受疾病或意外傷害事故所發(fā)生的醫(yī)療費(fèi)用損失或?qū)е鹿ぷ髂芰适鸬氖杖藫p失，以及因?yàn)槟昀稀⒓膊』蛞馔鈧κ鹿蕦?dǎo)致需要長期護(hù)理的損失提供經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償?shù)谋ｋU(xiǎn)。

一、重大疾病保險(xiǎn)

重大疾病通常具備三個(gè)特點(diǎn)：威脅生命的病情、有機(jī)會(huì)存活以及花費(fèi)大。符合上述條件的疾病較多，但保險(xiǎn)公司一般只選擇發(fā)病率較高的20-30種疾病作為保險(xiǎn)公司承保的病種，客戶在選擇時(shí)一定要看清楚。

在投保重疾險(xiǎn)時(shí)，需要注意下麵幾點(diǎn)：

（1）保障範(fàn)圍。

（2）保險(xiǎn)金額。（3）保費(fèi)。（4）觀察期。（5）投保年齡限制。

二、醫(yī)療費(fèi)用保險(xiǎn)【案例】社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)與商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)的結(jié)合

張先生因癌癥住院治療，住院30天，一共花費(fèi)了20萬元，其中10萬為社保範(fàn)圍內(nèi)的用藥。如果他只參加了社保保障，那麼在出院後社保能報(bào)銷社保範(fàn)圍內(nèi)的醫(yī)療費(fèi)用的80％，即8萬元，剩下的12萬元需要自己支付。如果他購買了一份保額為10萬元的重大疾病保險(xiǎn)，那麼保險(xiǎn)公司就會(huì)給其給付10萬元重大疾病保險(xiǎn)金。這樣就還剩下2萬元自付。如果他購買了一份保額為10萬元的費(fèi)用報(bào)銷型商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)，80%報(bào)銷比例，那麼剩餘的2萬如果都是社保範(fàn)圍內(nèi)的，拿到保險(xiǎn)公司也就可以報(bào)銷剩餘的2萬元了（如果不超過每次報(bào)銷的額度）。如果他購買了住院定額保險(xiǎn)，保險(xiǎn)責(zé)任是住院期間每天補(bǔ)助300元，那麼保險(xiǎn)公司將補(bǔ)助：300元×30天=9000元。

。

如果他購買了住院定額保險(xiǎn)，保險(xiǎn)責(zé)任是住院期間每天補(bǔ)助300元，那麼保險(xiǎn)公司將補(bǔ)助：300元×30天=9000元，那麼張先生可以用這筆錢購買一些營養(yǎng)品補(bǔ)補(bǔ)身子或做些其他對(duì)病情有益的事情

三、醫(yī)療補(bǔ)貼型保險(xiǎn)【案例】太平洋附加終身住院補(bǔ)貼醫(yī)療保險(xiǎn)保險(xiǎn)利益：被保險(xiǎn)人因意外傷害事故，或合同生效（複效）日起90天後發(fā)生疾病或癥狀住院，可按合同約定獲得相應(yīng)的醫(yī)療補(bǔ)貼金、看護(hù)補(bǔ)貼金、營養(yǎng)補(bǔ)貼金。首個(gè)保單年度內(nèi)每份日住院補(bǔ)貼金為20元，以後每經(jīng)過5個(gè)保單年度，增加1元。

四、綜合類健康醫(yī)療險(xiǎn)【案例】世紀(jì)泰康個(gè)人住院醫(yī)療保險(xiǎn)是國內(nèi)第一個(gè)保證續(xù)保的醫(yī)療險(xiǎn)，可單獨(dú)買；對(duì)保險(xiǎn)期內(nèi)發(fā)生且延續(xù)至合同到期日後30天內(nèi)的住院治療給付。保險(xiǎn)責(zé)任分基本和可選兩部分：

a、基本部分：被保險(xiǎn)人因意外傷害、疾病經(jīng)醫(yī)院診斷必須住院治療，分別從入院第一天、第四天開始給付住院日額保險(xiǎn)金，給付天數(shù)保險(xiǎn)年度最多可達(dá)365天；因患重大疾病必須住院治療，按實(shí)際住院天數(shù)給付重疾住院日額保險(xiǎn)金，最多可達(dá)180天。

b、可選部分：被保險(xiǎn)人經(jīng)醫(yī)院診斷必須住院治療且施行器官／非器官移植手術(shù)者，給付器官／非器官移植保險(xiǎn)金；可多次給付但累計(jì)給付以約定保險(xiǎn)金額為限。模組三人身意外傷害保險(xiǎn)

1、“意外事故”的構(gòu)成要件2、人身意外傷害保險(xiǎn)的保障專案

人身意外傷害保險(xiǎn)是指當(dāng)被保險(xiǎn)人遭遇到非本意的、外來的、突發(fā)的意外事故（非疾病因素），身體遭受傷害而殘廢或死亡時(shí)，保險(xiǎn)公司按合同約定給付保險(xiǎn)金的一種人身保險(xiǎn)。

★人身意外傷害保險(xiǎn)產(chǎn)品

（1）基本型意外傷害保險(xiǎn)【案例】聯(lián)眾安順人身意外傷害保險(xiǎn)：某男性30歲，第2級(jí)職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，投保金額1萬元，年繳保費(fèi)30元。保險(xiǎn)利益：若被保險(xiǎn)人因意外事故而於180天內(nèi)以此為直接原因?qū)е律砉?，公司給付身故保險(xiǎn)金1萬元；被保險(xiǎn)人因意外事故而於180天內(nèi)以此為直接原因?qū)е聜麣埣皺C(jī)能喪失，根據(jù)殘廢程度及保險(xiǎn)金給付比例乘以保險(xiǎn)金額給付保險(xiǎn)金。

產(chǎn)品特色：保期一年；保費(fèi)按職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)劃分；無須體檢，手續(xù)方便。

2、高性能的意外傷害保障通常，人們對(duì)意外傷害保障需求成正態(tài)分佈，即婚前一般不承擔(dān)家庭責(zé)任；婚後，尤其是子女出生後，家庭責(zé)任日益突出，直至子女就業(yè)，老人辭世。

【案例】李先生，30周歲，投保了10份太平洋壽險(xiǎn)“太平盛世·長順安全保險(xiǎn)（長期型）”A款，10年限繳，每年繳費(fèi)5750元，即可為家庭獲得充分的意外傷害保障。

保險(xiǎn)利益：被保險(xiǎn)人70周歲前因意外傷害所致殘疾，在保險(xiǎn)金額內(nèi)領(lǐng)取意外傷害殘疾保險(xiǎn)金；被保險(xiǎn)人70周歲前因意外傷害身故，按下表領(lǐng)取意外傷害身故保險(xiǎn)金，合同終止。被保險(xiǎn)人70周歲前因疾病身故，則領(lǐng)取退還的保險(xiǎn)費(fèi)，以確保利益不受損失。

保障利益

3、人身意外傷害保險(xiǎn)衍生產(chǎn)品

【案例】友邦境外旅遊意外傷害保險(xiǎn)

專案練習(xí)：

1、利用網(wǎng)路資源，仔細(xì)閱讀下列產(chǎn)品，並用200字概括每一產(chǎn)品的特色：（1）《泰康人壽世紀(jì)長樂終身分紅保險(xiǎn)》（2）《恒安寶意外傷害保險(xiǎn)》（3）《友邦防禦寶疾病保險(xiǎn)》2、比較分紅保險(xiǎn)、投資連接保險(xiǎn)和萬能保險(xiǎn)的異同。3、針對(duì)低收入人群低保障的特點(diǎn)，可以為他們選擇怎樣的商業(yè)養(yǎng)老產(chǎn)品和商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)？

專案五企業(yè)年金淺析

專案概述主要介紹與人身保險(xiǎn)中的商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)密切相關(guān)的一個(gè)制度——企業(yè)年金制度。企業(yè)年金雖不是傳統(tǒng)意義的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，但它目前是各家保險(xiǎn)公司特別是養(yǎng)老保險(xiǎn)公司經(jīng)營的一項(xiàng)重要業(yè)務(wù)。教學(xué)目標(biāo)通過學(xué)習(xí)，認(rèn)識(shí)企業(yè)年金制度和商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)在具體運(yùn)作和功能上的異同點(diǎn)，明確企業(yè)年金的主要特點(diǎn)，掌握保險(xiǎn)公司在運(yùn)作企業(yè)年金業(yè)務(wù)上的實(shí)務(wù)要求，進(jìn)而瞭解我國的企業(yè)年金制度。重點(diǎn)難點(diǎn)重點(diǎn)是掌握保險(xiǎn)公司企業(yè)年金業(yè)務(wù)實(shí)務(wù)流程；難點(diǎn)是企業(yè)年金方案的內(nèi)容。

模組一企業(yè)年金概述

一、企業(yè)年金相關(guān)概念1、企業(yè)年金我國的企業(yè)年金是指在國家政策的指導(dǎo)下，由企業(yè)及職工依據(jù)自身的經(jīng)濟(jì)狀況，在依法參加國家基本養(yǎng)老保險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，建立的一項(xiàng)補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)制度。

2、企業(yè)年金基金企業(yè)年金基金是指根據(jù)依法制定的企業(yè)年金計(jì)畫籌集的資金及其投資運(yùn)營收益形成的企業(yè)補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)基金。企業(yè)年金基金由兩部分組成：一是企業(yè)和職工依照企業(yè)年金計(jì)畫規(guī)定的繳費(fèi)，即企業(yè)年金本金。二是企業(yè)年金基金投資運(yùn)營形成的收益。

3、企業(yè)年金方案企業(yè)年金方案一般包括總則、主體條款、附則三部分。（1）參加人員範(fàn)圍（2）資金籌集方式（3）職工企業(yè)年金個(gè)人帳戶管理方式（4）基金管理方式（5）計(jì)發(fā)辦法和支付方式（6）支付企業(yè)年金待遇的條件（7）組織管理和監(jiān)督方式（8）中止繳費(fèi)的條件（9）雙方約定的其他事項(xiàng)。

二、企業(yè)年金的主要特點(diǎn)第一，企業(yè)年金既不是社會(huì)保險(xiǎn)，也不是商業(yè)保險(xiǎn)，而是一項(xiàng)企業(yè)福利制度。第二，企業(yè)年金是社會(huì)保障體系的重要組成部分。第三，企業(yè)年金的主體是企業(yè)，是企業(yè)根據(jù)自身經(jīng)濟(jì)狀況建立的企業(yè)保障制度。

三、企業(yè)年金的計(jì)畫類型1、按照企業(yè)年金計(jì)畫的給付方式分類待遇確定型計(jì)畫繳費(fèi)確定型混和計(jì)畫

待遇確定型（DB)計(jì)畫又稱為固定受益型年金，定額年金計(jì)畫，計(jì)畫的投資風(fēng)險(xiǎn)由企業(yè)承擔(dān)，投資的超額收益也由企業(yè)享受。DB計(jì)畫特點(diǎn)：（1）無個(gè)人帳戶；（2）繳費(fèi)彈性較好，繳費(fèi)不固定；（3）投資風(fēng)險(xiǎn)由企業(yè)承擔(dān)，計(jì)畫發(fā)起人或受託人承擔(dān)各種形式風(fēng)險(xiǎn)；（4）一般無稅收優(yōu)惠政策，要求稅後繳費(fèi)。最典型的DB計(jì)畫如：英國的職業(yè)養(yǎng)老金計(jì)畫。

繳費(fèi)確定型（DefinedContribution，DC)計(jì)畫又稱固定繳費(fèi)型年金，定額繳費(fèi)計(jì)畫、確定繳費(fèi)計(jì)畫DC計(jì)畫的特點(diǎn)是：（1）有個(gè)人帳戶；（2）繳費(fèi)確定；（3）投資風(fēng)險(xiǎn)由個(gè)人承擔(dān)，計(jì)畫的受益由基金積累額和投資收益決定；（4）有稅收優(yōu)惠政策，企業(yè)繳費(fèi)可以在稅前列支。最典型的DC計(jì)畫如：美國的401(K)計(jì)畫、香港強(qiáng)積金

2、按照計(jì)畫的舉辦方式分類職業(yè)養(yǎng)老金計(jì)畫個(gè)人養(yǎng)老金計(jì)畫3、按照選擇的自由度分類強(qiáng)制性企業(yè)年金計(jì)畫（如英國）自願(yuàn)性企業(yè)年金計(jì)畫（如我國）

四、我國企業(yè)年金管理制度目前，按照我國的基本政策，企業(yè)年金是企業(yè)在國家的政策指導(dǎo)下，按照自願(yuàn)的原則，由企業(yè)和職工自主建立的一項(xiàng)企業(yè)退休金制度。

1、建立企業(yè)年金制度的基本原則（1）自願(yuàn)參與原則（2）個(gè)人帳戶原則（3）信託原則（4）市場化管理原則（5）效率優(yōu)先、兼顧公平原則

2、企業(yè)年金的治理結(jié)構(gòu)企業(yè)年金治理是企業(yè)年金計(jì)畫運(yùn)行的保障，是企業(yè)年金基金安全的基石。從廣義上講，企業(yè)年金治理可以看作一系列制度安排，包括用於保護(hù)計(jì)畫參與者和受益人利益的法律和監(jiān)管框架。

3、企業(yè)年金相關(guān)稅收政策我國有關(guān)企業(yè)年金的法規(guī)條例規(guī)定，企業(yè)繳費(fèi)在職工工資總額5%以內(nèi)部分可以納入成本，允許在稅前列支。

4、企業(yè)年金基金監(jiān)管機(jī)制 企業(yè)年金的管理與運(yùn)營、監(jiān)管是企業(yè)年金制度良性運(yùn)營的重要環(huán)節(jié)。（1）政府監(jiān)管機(jī)制（2）計(jì)畫參與者和受益人的投訴處理機(jī)制

五、我國企業(yè)年金計(jì)畫的建立1、企業(yè)年金計(jì)畫建立的基本原則（1）集體協(xié)商原則（2）非歧視性原則（3）職工利益保護(hù)原則（4）基本保障優(yōu)先原則

2、企業(yè)年金計(jì)畫建立的程式（1）企業(yè)與工會(huì)或職工代表通過集體協(xié)商確定企業(yè)年金計(jì)畫；（2）企業(yè)根據(jù)國家有關(guān)政策規(guī)定，制定具體的結(jié)合自身實(shí)際的企業(yè)年金方案，國有及國有控股企業(yè)的企業(yè)年金方案草案提交職工大會(huì)或職工代表大會(huì)討論通過；（3）企業(yè)年金方案報(bào)送所在地區(qū)縣以上地方人民政府勞動(dòng)保障行政部門；中央所屬企業(yè)年金方案報(bào)送人力資源和社會(huì)保障部（原勞動(dòng)保部）；（4）勞動(dòng)保障行政部門自收到企業(yè)年金方案文本之日起15日內(nèi)未提出異議的，並予登記，企業(yè)年金方案即行生效；（5）企業(yè)和職工根據(jù)企業(yè)年金基金規(guī)模及實(shí)際需要，集體協(xié)商確定計(jì)畫管理模式（設(shè)立單一計(jì)畫或者加入某個(gè)集合計(jì)畫）與受託人簽訂企業(yè)年金信託合同；（6）受託人根據(jù)自身的資格和能力，遴選帳戶管理人、託管人或投資管理人，並簽訂帳戶管理合同、託管合同或投資管理合同。

3、企業(yè)年金計(jì)畫方案的設(shè)計(jì)建立適合中國國情的企業(yè)年金制度，有利於深化企業(yè)改革，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展與社會(huì)穩(wěn)定。根據(jù)我國社會(huì)保障體系建設(shè)的目標(biāo)和原則，建立企業(yè)年金制度的目標(biāo)是政府在建立保障退休人員基本生活的強(qiáng)制性基本養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的同時(shí)，鼓勵(lì)企業(yè)為職工建立企業(yè)年金，以提高職工退休後的養(yǎng)老待遇，解決我國人口老齡化與老年生活保障，激勵(lì)職工的勞動(dòng)積極性，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力。模組二企業(yè)年金運(yùn)營實(shí)務(wù)一、企業(yè)年金當(dāng)事人概念企業(yè)年金當(dāng)事人包括委託人、受託人、帳戶管理人、託管人和投資管理人。1、委託人委託人是信託的設(shè)立人，在信託法律關(guān)係中是將自己的財(cái)產(chǎn)權(quán)委託給他人（受託人）進(jìn)行管理和處分的人。

2、受託人受託人是按照委託人的意願(yuàn)以自己的名義，為受益人的利益或特定目的，承諾對(duì)信託財(cái)產(chǎn)進(jìn)行管理或處分的人。所有國家的信託法都要求有受託人。

3、帳戶管理人帳戶管理人是指受受託人委託，並根據(jù)受託人提供的計(jì)畫規(guī)則為企業(yè)和職工建立帳戶、記錄繳費(fèi)與投資運(yùn)營收益、計(jì)算待遇支付和提供資訊查詢等服務(wù)的專業(yè)機(jī)構(gòu)。帳戶管理人一般由有帳戶管理資格的銀行或養(yǎng)老保險(xiǎn)公司擔(dān)任。

4、託管人企業(yè)年金基金託管人是指接受受託人委託，並根據(jù)託管合同安全保管企業(yè)年金基金財(cái)產(chǎn)、提供資金清算、會(huì)計(jì)核算與估值、投資監(jiān)督等服務(wù)的商業(yè)銀行或?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)。

5、投資管理人投資管理人是指接受受託人的委託，根據(jù)受託人制定的投資策略和戰(zhàn)略資產(chǎn)配置，為企業(yè)年金計(jì)畫受益人的利益，採取資產(chǎn)組合方式對(duì)企業(yè)年金基金財(cái)產(chǎn)進(jìn)行投資管理的專業(yè)機(jī)構(gòu)。

6、受益人企業(yè)年金受益人是指參加企業(yè)年金計(jì)畫並享有受益權(quán)的企業(yè)職工。

7、企業(yè)年金理事會(huì)企業(yè)年金理事會(huì)是指在發(fā)起設(shè)立企業(yè)年金計(jì)畫的企業(yè)內(nèi)部設(shè)立，依託年金計(jì)畫存在，由企業(yè)代表和職工代表等人員組成的特定自然人集合。

二、企業(yè)年金合同1、受託管理合同2、帳戶管理合同3、託管合同4、投資管理合同

三、企業(yè)年金基金運(yùn)作模式企業(yè)年金基金運(yùn)作的主體較多，分別承擔(dān)不同的企業(yè)年金基金管理事務(wù)，形成了不同的運(yùn)作模式。不同的運(yùn)作模式?jīng)Q定了企業(yè)年金基金運(yùn)作的具體流程和各運(yùn)作主體的職責(zé)及法律責(zé)任。

1、主要模式（1）法人受託模式（2）理事會(huì)受託模式

2、企業(yè)年金基金運(yùn)作模式的選擇企業(yè)年金基金運(yùn)作模式的選擇涉及兩個(gè)層面：一是設(shè)立企業(yè)年金計(jì)畫的企業(yè)和職工對(duì)運(yùn)作模式的選擇；二是企業(yè)年金基金管理服務(wù)機(jī)構(gòu)對(duì)服務(wù)模式的選擇。

3、企業(yè)年金基金運(yùn)作流程委託人受託人託管人受託人指定的專門帳戶投資管理人帳戶管理人證券交易所中國證券登記結(jié)算公司中央國債登記結(jié)算公司其他機(jī)構(gòu)

清算銀行資金流程資訊流程企業(yè)和員工繳費(fèi)投資分配指令投資額度調(diào)整方案投資管理報(bào)告計(jì)畫、帳戶資訊計(jì)畫、帳戶變更資訊待遇支付申請(qǐng)個(gè)人帳戶轉(zhuǎn)移申請(qǐng)繳費(fèi)通知補(bǔ)繳通知待遇支付、轉(zhuǎn)移資金劃轉(zhuǎn)結(jié)果基金管理報(bào)告、重大事件報(bào)告提交繳費(fèi)帳單個(gè)人帳戶權(quán)益支付表個(gè)人帳戶轉(zhuǎn)移報(bào)告資訊查詢服務(wù)計(jì)畫、帳戶資訊計(jì)畫、帳戶變更資訊計(jì)算個(gè)人帳戶權(quán)益通知待遇支付、資金轉(zhuǎn)移通知個(gè)人帳戶轉(zhuǎn)移通知繳費(fèi)資金到賬通知超額繳費(fèi)或繳費(fèi)不足通知超額繳費(fèi)或繳費(fèi)不足處理通知投資分配及調(diào)整到賬結(jié)果估值結(jié)果費(fèi)用支付、待遇支付、轉(zhuǎn)移資金劃轉(zhuǎn)結(jié)果各種託管報(bào)告投資管理人違規(guī)事項(xiàng)報(bào)告繳費(fèi)收賬通知超額繳費(fèi)或繳費(fèi)不足處理指令發(fā)送指令人員、許可權(quán)通知投資分配指令投資額度調(diào)整方案費(fèi)用支付、待遇支付、資金轉(zhuǎn)移指令投資分配及調(diào)整到賬記錄違規(guī)事項(xiàng)通知發(fā)送指令人員、許可權(quán)通知下達(dá)交易指令清算、核算、估值、核對(duì)證券交易結(jié)算數(shù)據(jù)證券交易結(jié)算數(shù)據(jù)因投資所產(chǎn)生的資金清算支付或轉(zhuǎn)移年金繳費(fèi)資金到賬通知超額繳費(fèi)或繳費(fèi)不足處理通知估值結(jié)果待遇支付、轉(zhuǎn)移資金劃轉(zhuǎn)結(jié)果帳戶資訊帳戶變更資訊繳費(fèi)資訊圖5-2企業(yè)年金基金的總體運(yùn)作流程圖

4、企業(yè)年金基金投資企業(yè)年金基金投資應(yīng)當(dāng)遵循謹(jǐn)慎、分散風(fēng)險(xiǎn)的原則，充分考慮到企業(yè)年金基金財(cái)產(chǎn)的安全性和流動(dòng)性，實(shí)行專業(yè)化管理。

四、企業(yè)年金收益分配及費(fèi)用1、企業(yè)年金基金財(cái)產(chǎn)分配。2、受託人管理費(fèi)的提取直接從受託管理的企業(yè)年金基金財(cái)產(chǎn)中扣除。3、帳戶管理人的管理費(fèi)按每戶每月不超過5元人民幣的標(biāo)準(zhǔn)提取，4、託管人提取的管理費(fèi)直接從託管的企業(yè)年金基金財(cái)產(chǎn)中扣除。5、投資管理人管理費(fèi)的提取直接從所管理的企業(yè)年金基金財(cái)產(chǎn)中扣除。6、企業(yè)年金基金投資管理風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金的設(shè)立。

五、保險(xiǎn)公司企業(yè)年金業(yè)務(wù)實(shí)務(wù)介紹1、保險(xiǎn)公司企業(yè)年金合同管理內(nèi)容和依據(jù)2、保險(xiǎn)公司企業(yè)年金合同簽署報(bào)備實(shí)務(wù)流程3、保險(xiǎn)公司企業(yè)年金合同流程備忘和開戶介紹

六、保險(xiǎn)公司企業(yè)年金計(jì)畫簡介保險(xiǎn)公司的企業(yè)年金計(jì)畫一般分集合計(jì)畫和單一計(jì)畫兩種。

1、集合計(jì)畫集合計(jì)畫類似一個(gè)固定的產(chǎn)品，是指企業(yè)年金計(jì)畫的各類合同角色均已經(jīng)固定，運(yùn)作流程和時(shí)間要求等方面的內(nèi)容亦已提前確認(rèn)，原則上不允許修改。其特點(diǎn)是由法人受託機(jī)構(gòu)發(fā)起設(shè)立，管理人固定，多家企業(yè)資金歸集，統(tǒng)一帳戶，統(tǒng)一運(yùn)作。

2、單一計(jì)畫單一計(jì)畫合同相對(duì)集合計(jì)畫來講，內(nèi)容上比較獨(dú)立，受託合同與其他各委託合同都是比較獨(dú)立的，在使用過程中，針對(duì)單一計(jì)畫的受託合同，通常企業(yè)會(huì)提出比較多的修改意見。而委託合同根據(jù)受託合同的修改通常要做權(quán)利義務(wù)匹配的修改，單一建立，單一帳戶，單一運(yùn)作。專案練習(xí)：1.闡述企業(yè)年金受託人概念。2.闡述企業(yè)年金當(dāng)事人的類別。3.比較企業(yè)年金當(dāng)事人與人身保險(xiǎn)合同當(dāng)事人。4.簡述保險(xiǎn)公司企業(yè)年金業(yè)務(wù)實(shí)務(wù)流程。專案六人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售專案概述本項(xiàng)目主要通過對(duì)銷售管道的介紹，明確人身保險(xiǎn)行銷中的幾種情況，能夠熟練掌握最常用的幾種銷售方法，瞭解編制銷售計(jì)畫書的要領(lǐng)。教學(xué)目標(biāo)通過學(xué)習(xí)，認(rèn)識(shí)人身保險(xiǎn)行銷的銷售管道，瞭解人身保險(xiǎn)行銷的銷售技巧，掌握編制銷售計(jì)畫書的要領(lǐng)。重點(diǎn)難點(diǎn)重點(diǎn)是能夠熟練地掌握人身保險(xiǎn)行銷的銷售技巧；難點(diǎn)是人身保險(xiǎn)銷售計(jì)畫書的製作。

模組一銷售管道一、人身保險(xiǎn)銷售管道概述人身保險(xiǎn)銷售管道是指保險(xiǎn)產(chǎn)品或服務(wù)從保險(xiǎn)公司向終端客戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的，由各個(gè)中間環(huán)節(jié)連接而成的路徑。主要包括的管道成員有保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)仲介和終端客戶。

1、直接銷售管道與間接行銷管道直接銷售管道是指壽險(xiǎn)公司向客戶銷售人身保險(xiǎn)產(chǎn)品中不經(jīng)過任何仲介人轉(zhuǎn)手的行銷管道，即壽險(xiǎn)公司直接向客戶推銷。間接行銷管道是指壽險(xiǎn)公司通過仲介結(jié)構(gòu)（保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、保險(xiǎn)行銷員、銀行等）向客戶推銷人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的行銷管道。

從日前壽險(xiǎn)公司的銷售看，直接行銷管道的銷售方式主要包括：直接人員銷售、直接郵寄、網(wǎng)上銷售、電話行銷等方式。

間接行銷管道的銷售方式主要表現(xiàn)為代理人銷售、經(jīng)紀(jì)人銷售和銀行銷售等。

2、傳統(tǒng)銷售管道和新型銷售管道從目前來看，我國壽險(xiǎn)公司大都採用的傳統(tǒng)銷售管道有直銷型、銀郵兼代型、個(gè)人代理型。新型銷售管道即“直複行銷”模式。直複行銷實(shí)質(zhì)上也是一種關(guān)係行銷，其重點(diǎn)在於通過顧客資料庫分析、瞭解顧客需要，維護(hù)顧客資料庫，建立長久的良好關(guān)係。

二、保險(xiǎn)的新型銷售管道：電銷和網(wǎng)銷1、電話銷售（1）建立專業(yè)電話銷售團(tuán)隊(duì)（2）制定電話銷售人員管理辦法（3）搭建電話銷售操作平臺(tái)（4）確定電話銷售目標(biāo)受眾（5）是開發(fā)電話銷售專用產(chǎn)品

2、網(wǎng)路銷售（1）與中國移動(dòng)、中國聯(lián)通等電信運(yùn)營商合作（2）與新浪、搜狐等知名門戶網(wǎng)站合作（3）與電話銷售相互配合模組二走進(jìn)個(gè)人行銷

一、保險(xiǎn)行銷的概念保險(xiǎn)行銷是指在變化的環(huán)境中，保險(xiǎn)企業(yè)（公司）以市場需求為導(dǎo)向，為追求最大化利潤、穩(wěn)健發(fā)展和顧客滿意而開展的綜合市場活動(dòng)。1、保險(xiǎn)商品的起點(diǎn)是投保人的需求2、保險(xiǎn)行銷的核心是社會(huì)交換過程3、保險(xiǎn)行銷的手段是整體行銷活動(dòng)4、保險(xiǎn)行銷的宗旨是顧客滿意

二、保險(xiǎn)行銷的特點(diǎn)1、主動(dòng)性行銷2、以人為本的行銷3、注重關(guān)係行銷

三、保險(xiǎn)行銷的原則1、最大誠信原則2、客戶至上、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的原則3、遵守法律規(guī)範(fàn)和職業(yè)道德原則四、保險(xiǎn)行銷流程

拜訪準(zhǔn)客戶拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作售後服務(wù)五、保險(xiǎn)行銷的方法與技巧

——任務(wù)1保險(xiǎn)行銷員如何設(shè)計(jì)開場白？其實(shí)，要想讓客戶關(guān)注你，放下手邊的工作來聽你闡述，或跟你進(jìn)行洽談的原則很簡單。那就是：

1、讓他覺得你對(duì)他有用！

2、讓他覺得有趣，產(chǎn)生好奇！

3、讓他能得到自我的滿足，或在情感上受到刺激！要想做到以上提到的三點(diǎn)，你的開場白就必須具有衝擊力、有預(yù)謀性、有預(yù)見性?！蝿?wù)2保險(xiǎn)行銷員如何應(yīng)對(duì)拒絕

一、分析準(zhǔn)保戶拒絕的根源。二、正確處理準(zhǔn)保戶的拒絕【實(shí)戰(zhàn)演練】對(duì)客戶異議進(jìn)行解答：（1）我不需要考慮保險(xiǎn)，就算我發(fā)生意外，我的太太還有工作。（2）我現(xiàn)在要供樓，不想加重負(fù)擔(dān)。（3）我公司已經(jīng)為我安排了社會(huì)保險(xiǎn)，我不需要投保。（4）雖然您想我解釋了保險(xiǎn)對(duì)我很重要，我也很認(rèn)同，但我現(xiàn)在還年輕，不如過兩年再說。模組三銷售計(jì)畫書的製作

如何規(guī)劃一份完整的保險(xiǎn)計(jì)畫書一份完整的計(jì)畫書看似簡單，但實(shí)際上需要細(xì)心瞭解和周密的分析。

首先，你必須建立全險(xiǎn)的觀念，也就是一份完整的建議書搭配應(yīng)該具有滿期、身故、殘疾、疾病醫(yī)療、意外傷害醫(yī)療及重大疾病醫(yī)療給付等多種保障，不僅考慮現(xiàn)在，也設(shè)想未來，不僅考慮自己，也為全家著想。

第二，設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)畫書要遵循三個(gè)原則：

1、保額最大；

2、保障最全；

3、保費(fèi)適合客戶能力。

一、保險(xiǎn)建議書概述保險(xiǎn)建議書，是指銷售人員在對(duì)客戶的情況有了較為全面的瞭解後，運(yùn)用自身的專業(yè)知識(shí)，從客戶的需求出發(fā)，通過理智合理的分析，編制並呈交給客戶的一套完整的書面計(jì)畫。

二、客戶需求分析影響客戶保險(xiǎn)需求的因素不僅有經(jīng)濟(jì)因素、社會(huì)因素，還有心理因素。

三、保險(xiǎn)建議書的基本要求1、內(nèi)容詳實(shí)。2、通俗易懂。3、量身定做。

四、保險(xiǎn)建議書設(shè)計(jì)要領(lǐng)適當(dāng)?shù)男枨筮m當(dāng)?shù)谋ｎ~適當(dāng)?shù)谋ＹM(fèi)兼顧家庭其他成員的特別性

消費(fèi)者在比較和選擇人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，主要應(yīng)考慮以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：1、家庭可節(jié)餘的資金量及能負(fù)擔(dān)的保險(xiǎn)費(fèi)金額；2、根據(jù)家庭需求購買人壽保險(xiǎn)。

——任務(wù)1確定家庭可節(jié)餘資金量

步驟1：明確自己每年可節(jié)餘資金的總額；步驟2：明確自己投資於具有固定收益的金融工具的資金額占資金總額的比例；步驟3：決定在具有現(xiàn)金價(jià)值人壽保險(xiǎn)的儲(chǔ)蓄成分中投資多少。

——任務(wù)2確定能負(fù)擔(dān)的保險(xiǎn)費(fèi)金額

舉例說明，假設(shè)某消費(fèi)者的年齡介於35歲和40歲之間，希望購買保險(xiǎn)金額為150000元的人壽保險(xiǎn)。由於這個(gè)年齡的基準(zhǔn)保險(xiǎn)保障成本是3.3元(每100元保險(xiǎn)金額)，乘以150(150000／1000)，得到495元，這就是對(duì)所購人壽保險(xiǎn)在保險(xiǎn)期間早期每年的費(fèi)用估計(jì)。

——任務(wù)3根據(jù)家庭需求購買人壽保險(xiǎn)

家庭處在不同的階段的，它的保險(xiǎn)需求也不盡相同。最廣泛使用的一種方法是按照下述家庭特徵，把“家庭生命周期”劃分為六個(gè)階段，根據(jù)不同的階段確定調(diào)節(jié)所需購買的產(chǎn)品專案練習(xí)：小芳：女性，18歲，未婚，學(xué)生需求：以保障為主……財(cái)務(wù)狀況：無收入（靠父母）請(qǐng)您列出客戶的：特質(zhì)、保險(xiǎn)需求、設(shè)計(jì)商品、保額、年繳保費(fèi)

專案七人身保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)管理專案概述本項(xiàng)目主要就壽險(xiǎn)公司的內(nèi)部業(yè)務(wù)管理流程作一簡單介紹。教學(xué)目標(biāo)通過學(xué)習(xí)，瞭解人身保險(xiǎn)的核保實(shí)務(wù)，明確客戶服務(wù)對(duì)於壽險(xiǎn)公司的重要意義，掌握人身保險(xiǎn)理賠的原則。重點(diǎn)難點(diǎn)重點(diǎn)是掌握各種核保流程；難點(diǎn)是能夠根據(jù)給定條件快速準(zhǔn)確地進(jìn)行理賠案例分析。

——任務(wù)1【延伸閱讀】

如何正確理解投保人的“如實(shí)告之”義務(wù)？模組一人身保險(xiǎn)的核保

——任務(wù)2如何進(jìn)行財(cái)務(wù)核保【演示案例】投保資訊摘要（一）年齡：55周歲；性別：女；職業(yè)：家庭婦女；健康：告知正常。家族史：無異常，丈夫已身故。投保人：女兒；職業(yè)：農(nóng)民；受益人：女兒；年收入：3萬元所交保費(fèi)：0.6萬元。保險(xiǎn)經(jīng)歷：無任何投保經(jīng)歷。投保計(jì)畫：世紀(jì)長樂分紅保險(xiǎn)10萬元；附加意外傷害保險(xiǎn)特約10萬元；吉祥相伴定期保險(xiǎn)10萬元。

體檢結(jié)果：身高159cm，體重53kg，血壓138／81cm，尿常規(guī)正常，乙肝五項(xiàng)均(—)，SGPT(—)，SGOT(一)，TB(一)，DB(一)，CH(一)，TG(一)，Bun(—)，Cr(—)，心電圖正常，胸透及B超顯示肝膽脾胰雙腎及婦科均正常。調(diào)查結(jié)果：

老年家庭婦女，丈夫已身故，獨(dú)居。無收入，由兩位子女提供每月200元的生活費(fèi)。本次由女兒投保，職業(yè)為農(nóng)民，年收入實(shí)際約l萬元，投保人及其丈夫未購買保險(xiǎn)。

投保資訊摘要（二）年齡：28周歲；性別：女；職業(yè)：公務(wù)員；健康告知：無異常。家族史：無異常；個(gè)人嗜好：無特殊嗜好。被保人年收入：1．5萬元。投保人：丈夫；職業(yè)：某大型股份制企業(yè)總經(jīng)理；年收入：30萬元。身故受益人：投保人。家庭資產(chǎn)：100萬元。年繳保費(fèi)：6萬元。投保計(jì)畫：世紀(jì)長樂分紅保險(xiǎn)100萬元

體檢結(jié)果：身高157cm，體重48kg，血壓138／8lcm，尿常規(guī)正常。乙肝五項(xiàng)均(—)，SGPT(—)，SGOT(一)，TB(一)，DB(一)，CH(一)，TG(一)，Bun(—)，Cr(—)，HIV(—)，AFP(—)，梅毒(—)，血糖(—)，心電圖正常，胸片正常，B超顯示肝膽脾胰雙腎及婦科均正常。調(diào)查結(jié)果：被保險(xiǎn)人為國家公務(wù)員，從事會(huì)計(jì)工作，年收入1.5萬元，大專文化。工作年限有6年，身體健康，無疾病史，執(zhí)有C駕照，平時(shí)不開車。其丈夫?yàn)槟称髽I(yè)總經(jīng)理，年收入約30萬元，在該企業(yè)工作約10年，無保險(xiǎn)經(jīng)歷，家庭資產(chǎn)約200萬元，其中有私房一套，價(jià)值20萬元，私車一部，價(jià)值30萬元，存款約100萬元。夫妻關(guān)係良好，無子女。

請(qǐng)問：作為專業(yè)的核保人員在收到這樣兩份投保資料，該如何處理？

【演示案例結(jié)論】案例（一）：降低意外傷害險(xiǎn)投保金額，變更投保險(xiǎn)種，改投以養(yǎng)老年金險(xiǎn)或重大疾病險(xiǎn)為主要的險(xiǎn)種。案例（二）限保人身險(xiǎn)保額40萬元，標(biāo)準(zhǔn)體承保

——任務(wù)3高端客戶的核保

【案例背景】2008年初，某公司高管劉先生（化名）欲購買人壽保單，在保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人最初為劉先生設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)計(jì)畫中，各類壽險(xiǎn)保額200萬元，意外險(xiǎn)800萬元，合計(jì)保險(xiǎn)金額達(dá)到了1000萬元，年繳保費(fèi)近3萬元。接手該業(yè)務(wù)的某合資壽險(xiǎn)公司相當(dāng)謹(jǐn)慎，對(duì)劉先生的健康和財(cái)務(wù)狀況做了充分的核保。但由於保額太高，這張保單還必須向簽約再保險(xiǎn)公司---中再人壽分保。由於中再人壽將承擔(dān)這張保單的絕大多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)，在核保時(shí)更加慎重。最後，中再人壽建議，意外險(xiǎn)保額必須降低一半，否則不予分保。理由是按照目前慣例，壽險(xiǎn)和意外險(xiǎn)保額的比例一般不得低於1:3。

客戶劉先生和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人均感“鬱悶”。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為，按照慣例，個(gè)人壽險(xiǎn)可投保的保額上限一般在年收入的15-20倍。如果這樣計(jì)算，劉先生1000萬的保額，相對(duì)於他的年收入而言，並不過分。對(duì)此，中再人壽一位高管表示，由於該保單的保額達(dá)到普通人的近100倍。保險(xiǎn)金額過於龐大而保費(fèi)相對(duì)較低，使得道德風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率也成倍增加，這是中再人壽不得不慎之又慎的原因。

——案例來源：《核保難，壽險(xiǎn)業(yè)懼接千萬大單》

中國商業(yè)保險(xiǎn)網(wǎng)2008-6-18模組二人身保險(xiǎn)的理賠

壽險(xiǎn)理賠是保險(xiǎn)人在被保險(xiǎn)人發(fā)生保險(xiǎn)事故，受益人提出索賠請(qǐng)求後，根據(jù)保險(xiǎn)合同審核保險(xiǎn)責(zé)任，並處理保險(xiǎn)金給付的法律行為。理賠是有理由的賠付。被保險(xiǎn)人或受益人獲得人身險(xiǎn)保障和實(shí)現(xiàn)其保險(xiǎn)權(quán)益的必經(jīng)途徑保險(xiǎn)人履行保險(xiǎn)合同義務(wù)的具體體現(xiàn)壽險(xiǎn)經(jīng)營品質(zhì)的具體體現(xiàn)

人身保險(xiǎn)理賠的原則（1）重合同、守信用原則（2）實(shí)事求是原則（3）主動(dòng)、迅速、準(zhǔn)確、合理原則人身保險(xiǎn)的理賠程式

報(bào)案處理立案處理案件審理