營銷學基礎知識總結(jié)

營銷學基礎知識總結(jié)匯報人：<XXX>2024-01-04目錄contents營銷學概述市場細分與定位消費者行為研究產(chǎn)品策略定價策略渠道策略促銷策略營銷組合策略01營銷學概述營銷的定義01營銷是一種組織職能，它識別、預測并滿足顧客和潛在顧客的需求。02營銷涉及產(chǎn)品開發(fā)、定價、促銷和分銷，旨在使顧客滿意并建立品牌忠誠度。營銷不僅關注當前的顧客需求，還努力預測和滿足未來顧客的需求。03目標市場選擇在市場細分的基礎上，選擇一個或多個適合企業(yè)的目標市場進行營銷活動。營銷組合產(chǎn)品、價格、促銷和分銷策略的組合，旨在滿足目標市場的需求并實現(xiàn)營銷目標。定位將產(chǎn)品或品牌在消費者心智中區(qū)別于競爭對手的過程，強調(diào)其獨特的優(yōu)勢和價值。市場細分將一個大市場劃分為具有相似需求和特點的小市場，以便更好地滿足特定群體的需求。營銷的核心概念營銷的流程產(chǎn)品開發(fā)與定價根據(jù)市場需求和競爭狀況，設計和定價產(chǎn)品或服務。STP戰(zhàn)略明確企業(yè)要進入的市場細分（Segmentation）、選擇的目標市場（Targeting）和為該市場提供的有競爭力的定位（Positioning）。市場調(diào)研收集和分析關于消費者、競爭對手和行業(yè)的數(shù)據(jù)，以了解市場趨勢和消費者需求。促銷與分銷通過廣告、公關、銷售等手段推廣產(chǎn)品，并選擇合適的分銷渠道將產(chǎn)品傳遞給消費者。顧客關系管理建立和維護與消費者的長期關系，通過提供優(yōu)質(zhì)的服務和售后支持提高顧客滿意度和忠誠度。02市場細分與定位目標市場細分將一個大市場劃分為若干個具有共同特征的小市場，以便企業(yè)選擇適合自己經(jīng)營的小市場開展營銷活動。目標市場細分的作用幫助企業(yè)更好地了解市場，發(fā)現(xiàn)市場機會，制定適合的營銷策略，提高市場占有率。目標市場細分的標準地理、人口、心理、行為等。市場細分的概念差異性營銷策略企業(yè)把市場細分為若干個不同的子市場，針對不同的子市場制定不同的營銷組合方案，以滿足不同子市場的需要。集中性營銷策略企業(yè)把整個市場細分為若干個不同的子市場后，只選擇其中一個或少數(shù)幾個子市場作為目標市場，制定一套營銷策略。無差異營銷策略企業(yè)把整個市場看作一個大的目標市場，不進行細分，用一種產(chǎn)品、統(tǒng)一的市場營銷組合對待所有顧客。市場細分的策略企業(yè)避開目標市場上強有力的競爭對手，將其產(chǎn)品定位于某個小的市場空隙，開發(fā)市場上沒有的產(chǎn)品或服務。避強定位策略迎頭定位策略重新定位策略企業(yè)選擇與在市場上占據(jù)支配地位、實力相當?shù)母偁帉κ种苯訉?，以爭取同樣的目標顧客。企業(yè)根據(jù)市場發(fā)展變化，重新評估并確定自己的市場定位。市場定位的策略03消費者行為研究購后評價消費者對所購買的商品或服務進行評價，影響未來的購買行為。購買決策消費者做出最終選擇，并采取購買行動。評估選擇消費者對收集到的信息進行比較和分析，篩選出最符合需求的商品或服務。需求認知消費者意識到自身需求，并開始尋找滿足需求的商品或服務。信息收集消費者通過各種渠道獲取商品或服務的信息，以便做出更明智的決策。消費者決策過程需要與動機消費者產(chǎn)生購買行為的內(nèi)在驅(qū)動力，是影響消費心理的最根本因素。知覺與認知消費者對商品或服務的整體印象和認識，影響消費者的購買決策。學習與記憶消費者通過不斷的學習和經(jīng)驗積累，形成對商品或服務的認知和態(tài)度。態(tài)度與個性消費者的個性特征和心理傾向，影響其對商品或服務的評價和選擇。消費者心理社會文化背景、價值觀、風俗習慣等，對消費者行為產(chǎn)生深遠影響。社會文化環(huán)境收入水平、物價水平、就業(yè)狀況等，直接影響消費者的購買能力和消費選擇。經(jīng)濟因素家庭、社會階層、參照群體等，對個體消費者的行為產(chǎn)生影響。群體因素年齡、性別、職業(yè)、教育程度等，影響消費者的需求和偏好。個人因素消費者行為的影響因素04產(chǎn)品策略引入期產(chǎn)品在市場上開始受到歡迎，銷售量快速增長。營銷重點是擴大市場份額和保持增長。成長期成熟期衰退期產(chǎn)品剛剛進入市場，知名度低，銷售增長緩慢。營銷重點是提高產(chǎn)品知名度和吸引早期采用者。產(chǎn)品銷售量開始下滑，市場逐漸萎縮。營銷重點是尋找新的市場機會和替代產(chǎn)品。產(chǎn)品在市場上達到飽和，銷售量穩(wěn)定。營銷重點是維持市場份額和品牌忠誠度。產(chǎn)品生命周期擴大產(chǎn)品組合增加產(chǎn)品線，擴大產(chǎn)品種類，以增加市場份額和滿足不同客戶需求。縮減產(chǎn)品組合減少產(chǎn)品線或產(chǎn)品種類，以提高效率和集中資源。產(chǎn)品線延伸將現(xiàn)有產(chǎn)品線擴展到更廣泛的客戶群或市場細分。產(chǎn)品線現(xiàn)代化更新或改造現(xiàn)有產(chǎn)品線，以使其更符合市場需求和競爭態(tài)勢。產(chǎn)品組合策略開發(fā)全新的產(chǎn)品或服務，以滿足市場未被滿足的需求。創(chuàng)新型新產(chǎn)品對現(xiàn)有產(chǎn)品進行改進或升級，以增強其性能或滿足客戶更高需求。改良型新產(chǎn)品模仿市場上成功的產(chǎn)品或服務，以降低風險和快速進入市場。模仿型新產(chǎn)品根據(jù)客戶需求定制產(chǎn)品或服務，以滿足客戶的特殊需求。定制型新產(chǎn)品新產(chǎn)品開發(fā)策略05定價策略總結(jié)詞成本導向定價是一種基于產(chǎn)品成本來確定價格的策略，它考慮了生產(chǎn)、分銷、促銷等所有相關成本，并加上期望的利潤。詳細描述成本導向定價是最常見的定價策略之一，它以產(chǎn)品成本為基礎，加上預期的利潤，來確定最終價格。這種定價方法的優(yōu)點是簡單易行，能夠保證企業(yè)的利潤。然而，它忽略了市場需求和競爭狀況，可能導致價格與市場脫節(jié)。成本導向定價競爭導向定價是一種以市場上競爭對手的價格為基礎來確定價格的策略。企業(yè)通過分析競爭對手的價格和產(chǎn)品，來制定具有競爭力的價格?？偨Y(jié)詞競爭導向定價策略的核心是關注市場上的競爭對手，根據(jù)競爭對手的價格和產(chǎn)品特點來制定自己的價格。這種定價方法的優(yōu)點是能夠快速適應市場變化，提高企業(yè)在市場上的競爭力。然而，它需要企業(yè)持續(xù)關注競爭對手的動態(tài)，并保持靈活的定價策略。詳細描述競爭導向定價總結(jié)詞價值導向定價是一種以消費者對產(chǎn)品價值的認知為基礎來確定價格的策略。企業(yè)通過強調(diào)產(chǎn)品的獨特價值和優(yōu)勢，來制定符合消費者心理預期的價格。詳細描述價值導向定價策略關注消費者對產(chǎn)品價值的認知，通過強調(diào)產(chǎn)品的獨特價值和優(yōu)勢，使消費者認為產(chǎn)品具有更高的價值。這種定價方法的優(yōu)點是能夠提高消費者對產(chǎn)品的認同感和滿意度，增加產(chǎn)品的市場份額。然而，它需要企業(yè)深入了解消費者的需求和心理預期，并具備強大的品牌影響力和市場推廣能力。價值導向定價06渠道策略指生產(chǎn)商直接將產(chǎn)品和服務銷售給最終用戶，如直銷、郵購等。指生產(chǎn)商通過中間商將產(chǎn)品和服務銷售給最終用戶，如經(jīng)銷商、代理商等。直接渠道與間接渠道間接渠道直接渠道渠道設計與管理渠道設計根據(jù)市場和產(chǎn)品特點，選擇合適的渠道模式，確定渠道成員和職責。渠道管理對渠道成員進行激勵、協(xié)調(diào)、監(jiān)督和評估，確保渠道高效運作。渠道沖突指渠道成員之間的利益沖突和目標不一致，可能導致資源浪費和效率低下。渠道合作指渠道成員通過合作實現(xiàn)資源共享、優(yōu)勢互補，提高市場占有率和競爭力。渠道沖突與合作07促銷策略廣告目標明確廣告?zhèn)鞑サ哪繕耍缣岣咂放浦?、促進銷售或增強品牌形象等。廣告媒介選擇適合目標受眾的廣告媒介，如電視、廣播、報紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等。創(chuàng)意表現(xiàn)設計吸引人的廣告創(chuàng)意，包括圖像、文字、音樂等元素，以吸引消費者的注意力。廣告效果評估對廣告效果進行評估，以了解廣告投放的效果和投資回報率。廣告策略促銷方式選擇適合的促銷方式，如折扣、贈品、試用裝、會員優(yōu)惠等。對促銷效果進行評估，以了解促銷活動的效果和投資回報率。促銷效果評估確定銷售促進的目標，如增加銷量、提高市場份額或提升品牌忠誠度等。銷售促進目標確保促銷活動的執(zhí)行，包括宣傳推廣、人員培訓和監(jiān)督等。促銷執(zhí)行銷售促進策略ABCD公共關系策略公共關系目標明確公共關系的目標，如建立品牌形象、提高企業(yè)聲譽或加強與利益相關者的關系等。危機公關制定危機公關計劃，以應對可能出現(xiàn)的危機事件，包括危機預警、危機應對和危機恢復等。媒體關系建立和維護與媒體的關系，包括新聞稿發(fā)布、媒體采訪和活動策劃等。公共關系效果評估對公共關系效果進行評估，以了解公共關系活動的效果和投資回報率。08營銷組合策略總結(jié)詞4P理論是營銷組合策略的基礎框架，包括產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）。要點一要點二詳細描述產(chǎn)品是指企業(yè)提供給市場的有形或無形的產(chǎn)品，包括質(zhì)量、功能、品牌和包裝等方面。價格是指企業(yè)根據(jù)市場需求和競爭狀況制定的產(chǎn)品價格策略。渠道是指企業(yè)選擇的產(chǎn)品銷售渠道，包括直接銷售、間接銷售和分銷等。促銷是指企業(yè)為了促進銷售而采取的各種促銷手段，如廣告、銷售促進和公共關系等。4P理論總結(jié)詞7P理論是在4P理論的基礎上擴展而來的，增加了人員（People）、有形展示（PhysicalEvidence）、過程（Process）三個要素。詳細描述人員是指企業(yè)內(nèi)部的銷售人員和外部的客戶服務人員，他們的素質(zhì)和能力對于客戶滿意度和忠誠度至關重要。有形展示是指企業(yè)通過展示、陳列等方式向客戶傳遞產(chǎn)品或服務的價值和特點。過程是指企業(yè)為客戶提供的購買和使用產(chǎn)品的流程和體驗，包括售前咨詢、售后服務等。7P理論總結(jié)詞4C理論是一種以客戶需求為導向的營銷組合策略，包括客戶價值（CustomerValue）、成本（Cost）、便利性（C