商務(wù)談判試題

(1)

在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在()上的平等。

?A實(shí)力

?B經(jīng)濟(jì)利益

?C法律

?D級別

正確答案:C

(2)

商務(wù)談判中，作為摸清對方需要，掌握對方心理的手段是()。

?A問

?B聽

?C看

?D說

正確答案:A

(3)

在商務(wù)談判的進(jìn)程中，往往有很多因素制約著商務(wù)談判的進(jìn)行，在以下的因素

中主要以()為核心。

?A技術(shù)水平

?B質(zhì)量

?C價(jià)格

?D實(shí)用價(jià)值

正確答案:C

(4)

根據(jù)談判者讓步的程度，談判風(fēng)格可分為軟弱型模式、強(qiáng)有力模式和()。

?A合作型模式

?B對立型模式

?C溫和型模式

?D中立型模式

正確答案:A

(5)

市場信息的語言組織結(jié)構(gòu)包括文字式結(jié)構(gòu)和（）結(jié)構(gòu)。

?A圖形式

?B數(shù)據(jù)式

?C表格式

?D組合式

正確答案:B

（6）

發(fā)盤又稱發(fā)價(jià)或者報(bào)價(jià)，在法律上稱為（）o

?A條約

?B規(guī)約

?C要約

?D協(xié)約

正確答案:C

（7）

在缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的情況下，進(jìn)行一些較為陌生的談判，談判人員應(yīng)采?。ǎ┑?/p>

讓步方式。

?A堅(jiān)定

?B等額

?C風(fēng)險(xiǎn)性

?D不平衡

正確答案:B

（8）

談判組的最優(yōu)規(guī)模是（）個(gè)人。

?A2

?B4

?CIO

?D6

正確答案:B

（9）

韓國人的談判風(fēng)格一般是（）o

?A注重談判前的咨詢

?B談判有耐心

?C注意宗教信仰

?D重視個(gè)人面子

正確答案:A

(10)

價(jià)格條款的談判應(yīng)由()承提。

?A法律人員

?B商務(wù)人員

?C財(cái)務(wù)人員

?D技術(shù)人員

正確答案:B

(11)

在國際商務(wù)談判中，前往不能贈(zèng)送酒類當(dāng)做禮品的國家()0

?A美國

?B英國

?C法國

?D阿拉伯

正確答案:D

(12)

國際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險(xiǎn)主要有政治風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)和()=

?A技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

?B市場風(fēng)險(xiǎn)

?C經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)

?D素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)

正確答案:B

(13)

商務(wù)談判各方最終獲利的大小，取決于談判各方的()能力。

?A交流能力

?B判斷市場能力

?C討價(jià)還價(jià)能力

?D實(shí)力和談判能力

正確答案:D

(14)

在談判過程中，談判人員在進(jìn)行一系列談判行為決策時(shí)，最首要的工作是()。

?A談判的目標(biāo)

?B談判的進(jìn)程

?C談判的結(jié)果

?D談判的價(jià)格

正確答案:A

(15)

談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的談判心理屬于是()。

?A進(jìn)取型

?B關(guān)系型

?C權(quán)力型

?D自我型

正確答案:B

(16)

在談判中，規(guī)定一個(gè)最終回復(fù)期限，但超過這個(gè)期限，談判就自動(dòng)終止的策略

是()。

?A空城計(jì)策略

?B擋箭牌策略

?C聲東擊西策略

?D最后通牒策略

正確答案:D

(17)

處于遲疑中的談判者的心理特征是()o

?A不自信

?B極端討厭被人說服

?C具有強(qiáng)烈的自我意識(shí)

D容易激動(dòng)

正確答案:B

(18)

談判中最為紛繁多變，也是經(jīng)常發(fā)生破裂的階段是談判()。

?A初期

?B中期

?C協(xié)議期

?D后期

正確答案:B

(19)

談判目標(biāo)是談判者行動(dòng)的()o

?A具體內(nèi)容

?B具體步驟

?C談判策略

?D指針和方向

正確答案:D

(20)

日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為()o

?A直截了當(dāng)

?B不講面子

?C等級觀念弱

?D集團(tuán)意識(shí)強(qiáng)

正確答案:D

(1)

以下哪些屬于國際商務(wù)談判的基本程序：()。

?A準(zhǔn)備階段

?B開局階段

?C正式談判階段

?D僵局階段

正確答案:ABC

(2)

談判之前有關(guān)談判對手相關(guān)資料的收集工作必不可少，特定資料的收集包括

()o

?A該商品在目標(biāo)市場中所處的生命周期階段

?B產(chǎn)品所具有的競爭力如何

?C有關(guān)客戶資料的收集

?D有關(guān)市場的資料收集

正確答案:ABCD

(3)

迫使對方讓步的主要策略有()。

?A利用競爭

?B最后通牒

?C撤出談判

?D軟硬兼施

正確答案:ABD

(4)

商務(wù)談判開局階段應(yīng)建立的談判氣氛是()o

?A誠摯

?B合作

?C靈活

?D認(rèn)真

正確答案:ABD

(5)

談判的基礎(chǔ)是通過調(diào)研所獲得，然而在調(diào)研過程中，談判者一般必須清楚哪些

方面的內(nèi)容：()。

?A市場供求情況

?B市場變化情況

?C客戶基本情況

?D商品的情況

正確答案:ABCD

(6)

在談判中要想說服對方，要贏得對方的信任，可以尋找雙方共同點(diǎn)來進(jìn)行交流。

其方法有()o

?A尋找工作上的共同點(diǎn)

?B尋找生活上的共同點(diǎn)

?C尋找興趣愛好的共同點(diǎn)

?D尋找共同熟悉的第三者

正確答案:ABCD

(7)

若談判者雙足交叉而坐，則表明其內(nèi)心()。

?A焦慮

?B自信

?C壓制情緒

?D防范

正確答案:CD

(8)

一個(gè)合格的談判組成員應(yīng)該具有以下哪些品質(zhì)()o

?A合作精神

?B主動(dòng)精神

?C談判所需的知識(shí)

?D談判所需的經(jīng)驗(yàn)背景

正確答案:ABCD

(9)

進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是()o

?A不問不答

?B有問必答

?C避實(shí)就虛

?D能言不書

正確答案:ABCD

(10)

國際商務(wù)談判中的市場風(fēng)險(xiǎn)具體有()o

?A投資風(fēng)險(xiǎn)

?B利率風(fēng)險(xiǎn)

?C匯率風(fēng)險(xiǎn)

?D價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

正確答案:BCD

(1)

雙重或者雙向思維的能力是指談判人員在既能向?qū)κ痔釂柾瑫r(shí)又能及時(shí)恰當(dāng)?shù)?/p>

回應(yīng)對手的提問。()

?A對

?B錯(cuò)

正確答案:A

(2)

一般而言，一名合格的國際商務(wù)談判人員，應(yīng)具備“X”型的知識(shí)結(jié)構(gòu)。()

?A對

?B錯(cuò)

正確答案:B

(3)

西歐式報(bào)價(jià)的一般做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興

趣。()

?A對

?B錯(cuò)

正確答案:B

(4)

華商與內(nèi)地的商人有著相同的文化淵源，在行商的過程中也有相似之處，比如

他們都把商業(yè)利益擺在首位，利潤是追求的首要目標(biāo)。()

?A對

?B錯(cuò)

正確答案:A

(5)

大家在相互介紹時(shí)，一般從地位高的向地位低的介紹，很少有反過來，一般地

位低的先到，地位高的緩行。()

?A對

?B錯(cuò)

正確答案:A

(6)

作為合同除了要明確應(yīng)付責(zé)任外，也要注意到某些意外發(fā)生，預(yù)先應(yīng)在合同中

事先考慮到，否則要遭受損失。()

?A對

?B錯(cuò)

正確答案:A

(7)

門左手座位或?qū)γ孀粸樽?，?yīng)讓給客方。()

?A對

?B錯(cuò)

正確答案:B

(8)

在商務(wù)談判的主體看來，他們應(yīng)該把談判看作戰(zhàn)爭比賽，更應(yīng)該看作對抗，這

樣才可以促成一個(gè)追求雙贏、追求彼此利益的過程或至少采取一種合作的利己

主義態(tài)度。()

?A對

?B錯(cuò)

正確答案:B

(9)

法國人素有“契約之民”的雅稱，他們崇尚契約，嚴(yán)守信用。()

?A對

?B錯(cuò)

正確答案:B

(10)

國際商務(wù)談判中追求經(jīng)濟(jì)利益的同時(shí)，求同存異也是一個(gè)目標(biāo)。所謂的求同存

異是指在利益的共同之處求同，在利益的重合之處存異，盡量做大共同的蛋糕,

這樣談判就能夠得以順利進(jìn)行，雙贏的局面才有可能產(chǎn)生。()

?A對

?B錯(cuò)

正確答案:A

(1)

談判組的最優(yōu)規(guī)模是「個(gè)人。

1、

正確答案:

4;

(2)

1

讓步方式，每一次讓步是一樣額度。

1、

正確答案:

等額;

(3)

1

或者雙向思維的能力是指談判人員在既能向?qū)κ痔釂柾瑫r(shí)又能及時(shí)

恰當(dāng)?shù)鼗貞?yīng)對手的提問。

1>

正確答案:

雙重;

(4)

在交易磋商這一階段中，重要的是把可能的商業(yè)機(jī)會(huì)確定下來，從國際貿(mào)易實(shí)

務(wù)角度講，我們把它叫做口。

正確答案:

發(fā)盤過程;

(5)

是把要進(jìn)行交易的所有條件報(bào)出來，以便進(jìn)行探討。

1、

正確答案:

報(bào)價(jià);

(6)

在談判中，規(guī)定一個(gè)最終回復(fù)期限，但超過這個(gè)期限，談判就自動(dòng)終止的策略

是n-

正確答案：

最后通牒策略；

*

(7)

一把手做主負(fù)責(zé)是「談判的基本特點(diǎn)。

…I

正確答案：

*

華商；

*

(8)

類似于囚徒兩難模型中雙方串謀的談判情況是「o

1、

正確答案:

雙方有長期無限次的商務(wù)往來；

*

(9)

當(dāng)今國際、國內(nèi)市場中，一般的產(chǎn)品都略微處于供大于求的狀態(tài)，也就是處于

正確答案：

買方市場；

(10)

談判者服裝的顏色一般是遵循重、n、深的原則。

.1J

正確答案：

*

厚；

(11)

日本商人談判的風(fēng)格特點(diǎn)是團(tuán)隊(duì)精神和P

1、

正確答案:

集體負(fù)責(zé)制;

(12)

一個(gè)人以上的若干人在一起，以主談為主，就某個(gè)話題、某個(gè)商務(wù)往來進(jìn)行磋

商磨合，爭取達(dá)到一致的談判是l?n0

1、

正確答案:

集體談判；

(13)

是指談判中目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的程度，或者談判者預(yù)期目的的完成程度。

?1、

正確答案:

談判的效益;

(14)

在商務(wù)談判中，采取何種談判策略有時(shí)類似于囚徒兩難模型中囚徒的選擇。談

判雙方都有I1和合作兩種策略。

1、

正確答案:

欺騙;

(15)

銷售合同又叫P

1,

正確答案:

購貨合同;

(16)

貨源組織問題，從貿(mào)易實(shí)務(wù)角度出發(fā)，有尸

種情況。

1、

正確答案:

兩;

(17)

時(shí)間的結(jié)構(gòu)包括時(shí)間的T與時(shí)間的縱向安排。

?1、

正確答案:

橫向安排；

(18)

口采用示弱乞憐的作法，利用人類的某些特點(diǎn)，最終來達(dá)到自己的目

標(biāo)。

.1J

正確答案：

惻隱術(shù)；

(19)

人的需求有不同的層次，物質(zhì)的滿足只是人的「需求層次。

.1J~0

正確答案：

第一;

(20)

商務(wù)談判涉及到廠的活動(dòng)與利益的獲取。

*1>

正確答案：

經(jīng)濟(jì);

(21)

商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段中，有兩項(xiàng)工作是非常重要的，一個(gè)是調(diào)研，另一個(gè)是

?1、

正確答案:

方案制定；

(22)

n合同會(huì)把所有內(nèi)容都一一列出。

.1J~0

正確答案：

標(biāo)準(zhǔn);

(23)

i

是商談中的討價(jià)還價(jià)（bargain）。

1、

正確答案:

議價(jià);

(24)

1

將給對方很強(qiáng)信號(hào)，你還會(huì)有更大的讓步，這種方式也會(huì)提高對方

對你的期待，這是最失敗的讓步方法。

1、

正確答案:

增價(jià)式讓步;

(25)

1

商人紳士味很濃，時(shí)間觀念強(qiáng)。

1、

正確答案:

英國;

(26)

在商務(wù)談判中，有一些是實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，還有一些口

1、

正確答案:

非實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容;

(27)

在日常的報(bào)價(jià)法中，談判教科書有兩種，一種是歐式一種是?

.1J

正確答案：

日式；

(28)

談判組有兩種形式，一對一的談判和r10

正確答案：

集體談判;

(29)

是指雙方均能獲得各自不同的利益，雙方都滿意，從而達(dá)到雙贏的

結(jié)果的那部分。

?1>

正確答案:

利益的共同之處；

(1)

中國某冶金公司要向美國購買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級工程師與美商談判,

為了不負(fù)使命，這位高工做了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐

的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和

現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價(jià)150萬美元。

中方工程師列舉各國成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議。

當(dāng)談判購買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬美元，經(jīng)過討價(jià)還價(jià)壓到130萬

美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，

把合同往中方工程師面前一扔，說："我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍

不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了"，中方工

程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請的動(dòng)作。美商真的走了，冶

金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放

心吧，他們會(huì)回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市

場上這種設(shè)備的價(jià)格100萬美元是正常的?！惫徊怀鏊?，一個(gè)星期后美方

又回來繼續(xù)談判了。工程師向美商點(diǎn)明了他們與法國的成交價(jià)格，美商又愣住

了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說：“現(xiàn)

在物價(jià)上漲的利害，比不了去年?！惫こ處熣f：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒有超過

6%o一年時(shí)間，你們算算，該漲多少？”美商被問得啞口無言，在事實(shí)面前，不

得不讓步，最終以101萬美元達(dá)成了這筆交易。

1.分析中方在談判中取得成功的原因？

2.分析在談判中美方處于不利地位的原因？

3.從此案例中，我們學(xué)到了什么？

正確答案：

1.對于這個(gè)案例，明顯的可以看出，中方工程師對于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)

準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然。就中方而言，勝利最關(guān)

鍵的一點(diǎn)在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對方施加壓力，

從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價(jià)格（援引先例），也設(shè)想

到了對方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊（援引慣例，如16除對客

觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。真可謂做到了中國古語所說，“知己知彼，百戰(zhàn)

不殆"。當(dāng)然。除這個(gè)原因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：談判

前，評估雙方的依賴關(guān)系，對對方的接收區(qū)域和初始立場（包括期望值和底線）

作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝退出。談

判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán)，改變了對方不合理的初始立場。在回盤上，

從結(jié)果價(jià)大概處于比對方開價(jià)一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運(yùn)用

的較好。

2.從美方來看?？梢哉f存在以下這么幾個(gè)問題，或者是其談判敗筆所在。

收集、整理對方信息上沒有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。從文中來看，重要的原

因可能是：沒有認(rèn)清談判對象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢性以及多次進(jìn)行

相類似交易的大量經(jīng)驗(yàn)，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在

談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動(dòng)，一開始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)

權(quán)。

談判方案的設(shè)計(jì)上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應(yīng)對。

針對其談判方式設(shè)計(jì)的單一化，估計(jì)有著以下幾個(gè)原因：過早的判定問題，從

文中可推測出，美方一開始就認(rèn)為此行不會(huì)很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對己方利益

更有利；只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢，鐵定會(huì)

賣個(gè)高價(jià)，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對方信息

攻擊下，頻頻讓步。

在談判過程中，希望用佯裝退出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料

為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。

3.商務(wù)談判中的各種技巧，對于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實(shí)現(xiàn)自己

利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計(jì)、花招

并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得

有理有據(jù)。只有這樣，對于談判技巧的運(yùn)用，才是真正的游刃有余。

（2）

一中國談判小組赴中東某國進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)

條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當(dāng)談及

實(shí)質(zhì)性問題時(shí)，對方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談

判的意圖。從而使得談判一再陷入僵局。

1.例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？

2.應(yīng)采取哪些措施克服這一障礙？

3.從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)？

正確答案：

1.案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛

行的伊斯蘭教。

2.應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉。

3.中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對方的習(xí)俗及喜好，避免類似與此情況再次

發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。

(3)

日本一家很著名的電子公司在德國剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家德國代理商來

為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解該市場的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備與德國的一

家公司就此問題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。德國公司

的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司

的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是

這絕非我們的本意，我們對德國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快

的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)?/p>

這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。而且，我認(rèn)為,

我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在德國找不到合作伙伴的?！比毡敬淼囊?/p>

席話說得德國代理商啞口無言，德國人也不想失去這次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判

順利地進(jìn)行下去。

1.日本代表面對遲到問題，采取了何種談判策略“挽回頹勢”？

2.針對此案例日本代表的反應(yīng)，對本案例進(jìn)行分析。

3.此種策略有何作用？

正確答案：

1.進(jìn)攻式開局策略

2.進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對方

必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開

局策略一定要謹(jǐn)慎，因?yàn)?，在談判開局階段就設(shè)法顯示自己的實(shí)力，使談判開

局就處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。進(jìn)攻式開局策略通

常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方

的討價(jià)還價(jià)十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害己方的切身利益。

3.本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略，阻止了德方謀求營造低調(diào)

氣氛的企圖。進(jìn)攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然

氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進(jìn)攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。

(1)

信息的原則

正確答案：

信息的原則是指談判者在談判中應(yīng)該盡量多地了解對方的信息，對信息要有一

個(gè)正確的理解、分析和反應(yīng)；同時(shí)，也要注意保守自己的信息，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,

可以給予對方假信息，擾亂對方視線。

(2)

商務(wù)談判系統(tǒng)

正確答案:商務(wù)談判系統(tǒng)本身其實(shí)是一個(gè)系統(tǒng)的問題，它是方方面面相互制約，

相互相關(guān)，相互集合，既具有整體性，又具有適應(yīng)性的各種要素集成的綜合體。

(3)

一對一的談判

正確答案：

一對一的談判是指雙方只出一個(gè)主談，只有一個(gè)人就一個(gè)問題進(jìn)行磨合磋商，

爭取達(dá)到一致的商務(wù)往來。

(4)

硬式談判

正確答案：

硬式談判又叫立場式談判。實(shí)踐中將自己的立場凌駕于自己的利益之上，為了

立場寧肯放棄利益，談判的主線是對抗搏斗，頑固的維護(hù)自己立場，談判中往

往讓人感覺很固執(zhí)。這種方式最大的缺陷是情緒對立化，不尊重對手，所以這

種談判結(jié)果往往沒有真正的勝利者，兩敗俱傷是常發(fā)生的。

(5)

拍賣法的分配原則

正確答案：

物品仍然歸估價(jià)最高者所有，但是他的出價(jià)并不是其估價(jià)，而是比其余二人中

的估價(jià)最高者的估價(jià)稍高的一個(gè)數(shù)即可；獲得者仍然對其他二人給予補(bǔ)償，但

是補(bǔ)償?shù)挠?jì)算方式不同于樸素法。

(6)

原則式談判

正確答案：

原則式談判又叫價(jià)值式談判。它較注意人際關(guān)系，雙方應(yīng)相互尊重，即不以對

抗為出發(fā)點(diǎn)，而是以雙方互相尊重為出發(fā)點(diǎn)，尊重對方的需求，至少最低利益

必須保證。

(7)

抹潤滑油的策略

正確答案：

這是一種較負(fù)面的策略，在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)方面，有一種說法，叫哪不澆油哪不轉(zhuǎn)，

抹潤滑就是把缺油的地方抹上油，讓他有足夠的潤滑程度，能夠轉(zhuǎn)起來。

(8)

軟式談判

正確答案：

軟式談判又叫讓步式談判。談判目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議而不是側(cè)重于勝利，表現(xiàn)不是

對抗，而是屈服。

(9)

寵將法

正確答案：

簡而言之，用好話來讓別人上圈套，不是去激，而是用表揚(yáng)的辦法讓別人去做

一些你想讓他去做的事情。寵將法本身是說好聽的話，讓他在受到贊揚(yáng)過程中

產(chǎn)生一種舒服感，從而放松警惕，給你機(jī)會(huì)。

(10)

商務(wù)談判的效益

正確答案：

談判中目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的程度，或者談判者預(yù)期目的的完成程度。談判的效益包括談

判的遠(yuǎn)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)、商務(wù)關(guān)系的維系與發(fā)展以及眼前的財(cái)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)這三

個(gè)方面。

(11)

泥菩薩戰(zhàn)術(shù)

正確答案：

采用不發(fā)言的辦法，消磨對方的自信心，達(dá)到本方的目的。因?yàn)闆]有反應(yīng)比負(fù)

面反應(yīng)更沒有辦法讓人捉摸。

【題型】簡答題

【題干】

簡述進(jìn)行國際商務(wù)談判時(shí)，談判組成員所需的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)背景。

【答案】

除了語言能力的要求以外，還需要談判組成員在技術(shù)、商務(wù)、財(cái)務(wù)、法律和行情的任

一方面有一技之長，能夠及時(shí)提供有價(jià)值的參考意見。

【題型】簡答題

【題干】

談判準(zhǔn)備工作的內(nèi)容包括哪些？

【答案】

談判的準(zhǔn)備工作主要包括物質(zhì)、方案、材料以及談判成功以后如何落實(shí)談判結(jié)果和談

判失敗后如何善后這幾方面。具體指思想準(zhǔn)備、物質(zhì)準(zhǔn)備、資料準(zhǔn)備和談判方案的制

定。

【題型】簡答題

【題干】

簡述集體談判的優(yōu)勢。

【答案】

集體談判是指一個(gè)人以上若干人在一起，以主談為主，就某個(gè)話題、某個(gè)商務(wù)往來進(jìn)

行磋商磨合，爭取達(dá)到一致。由于是集體談判，就會(huì)有知識(shí)互補(bǔ)，經(jīng)驗(yàn)交叉，同時(shí)產(chǎn)

生集思廣益的優(yōu)點(diǎn)。在協(xié)商時(shí)你的觀點(diǎn)也可借助同伴形成思想，碰撞產(chǎn)生各種火花，

最終形成全新觀念。所以大范圍邊緣性交叉性的項(xiàng)目較適合集體談判，除此之外，還

有人多勢優(yōu)的優(yōu)勢。所以這要看談判地點(diǎn)在哪,如果在本方，周圍的技術(shù)資料獲得較易,

沒有孤單感，即使服務(wù)員倒茶，也是熟悉的面孔；如在異國他鄉(xiāng)，都是黃頭發(fā)藍(lán)眼睛,

白皮膚，頭發(fā)不同，語言也不一樣，久而久之，你會(huì)有孤單之感，因此集體談判可克

服孤單的心理狀態(tài)，取得互相支持的心理。

【題型】簡答題

【題干】

什么是一般性資料的收集？

【答案】

所謂的一般性資料是指關(guān)于談判對手國的客觀環(huán)境條件的資料，包括其政治法律狀況、

財(cái)政金融狀況、商業(yè)慣例、社會(huì)習(xí)俗以及宗教文化等方面。這種資料的收集不是來自

于一朝一夕，而是一個(gè)長久用心積累的過程。

【題型】簡答題

【題干】

在國際商務(wù)談判中，如何利用時(shí)間原則？

【答案】

時(shí)間的原則實(shí)際是要講述談判中時(shí)間質(zhì)，結(jié)構(gòu)和耐心的問題。在談判的過程中，時(shí)間

原則值得重視。首先，要抓住對方注意力的薄弱點(diǎn)。日本商人在與對手在日本本土進(jìn)

行談判時(shí)，往往會(huì)在迎接客人的輕松氣氛中殷勤地提醒對方不要忘了預(yù)定返程的機(jī)票

等一些暗示，如果對方?jīng)]有提防，讓其代為辦理返程的機(jī)票，那么就相當(dāng)于向其透露

了談判的最后時(shí)間界限。其次，要為對方設(shè)定時(shí)間界限。在談判者本土談判時(shí)，可以

抱定今天不行明天再來的思路，買賣不成仁義在。在對方所在地談判時(shí)，應(yīng)該注意保

守自己的談判時(shí)間期限，這樣才有可能獲得談判的主動(dòng)地位。

【題型】簡答題

【題干】

如何理解外在激勵(lì)？

【答案】

所謂的外在激勵(lì)一般是指的物質(zhì)方面的獎(jiǎng)勵(lì)和滿足，諸如：工作條件的改善，經(jīng)濟(jì)收

入的增加以及福利待遇的提高。這不單能體現(xiàn)管理者對于談判人員的關(guān)心和重視，更

重要的是對他們工作價(jià)值和工作成果的肯定。

【題型】簡答題

【題干】

如何利用統(tǒng)計(jì)信息中的“謊言”？

【答案】

利用統(tǒng)計(jì)數(shù)字真實(shí)性中的假象，可以很好地達(dá)到自己的目的，與此同時(shí)，要注意對方

布置的數(shù)字陷阱，產(chǎn)生決策的誤導(dǎo)。（一）與結(jié)論不相關(guān)的證明（二）百分比的陷阱

（三）龐大與微小的奧秘（四）對“平均”的誤解。

【題型】簡答題

【題干】

簡述德國商人談判的風(fēng)格特點(diǎn)。

【答案】

德國商人的談判風(fēng)格和特點(diǎn)是中歐國家商人談判風(fēng)格的代表，在很大程度上與美國商

人的談判風(fēng)格相近。德國商人同樣在談判中有著強(qiáng)烈的優(yōu)越感，因此，德國商人在談

判中常常以本國產(chǎn)品為衡量標(biāo)準(zhǔn)，對產(chǎn)品的質(zhì)量有很高的要求。德國人嚴(yán)謹(jǐn)保守

的特點(diǎn)使他們在談判前往往會(huì)進(jìn)行十分周到充分的準(zhǔn)備。只有在對談判的議題、日程、

標(biāo)的物品質(zhì)、價(jià)格以及對方公司的資信、經(jīng)營狀況和談判中將可能出現(xiàn)的各種情況及

對策做了詳細(xì)研究、周密安排之后，他們才會(huì)坐到談判桌前。同時(shí)他們也要求談判對

手進(jìn)行同樣的準(zhǔn)備，否則會(huì)認(rèn)為對手重視不夠而極為不滿。德國人嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男愿裥?/p>

成了他們樸素的談判風(fēng)格，不太喜歡花哨的玩笑。固執(zhí)倔強(qiáng)的脾氣也讓他們很難以在

談判過程中做出讓步和必要的緩沖，總是強(qiáng)調(diào)自己方案的可行性，缺乏靈活性和妥協(xié)

性。德國人是守時(shí)的典范，時(shí)間觀念突出。因此在與德國商人的商務(wù)往來中要特別注

意守時(shí)，以免引起對方的極大厭惡。

【題型】簡答題

【題干】

簡述商務(wù)談判者尊重禮節(jié)與禮儀的意義。

【答案】

商務(wù)談判，尤其是對外談判，是有關(guān)方相互交往的重要活動(dòng)，談判雙方都渴求獲得對

方的理解和尊重。因此，懂得并掌握必要的禮節(jié)和禮儀，是商務(wù)談判人員必須具備的

基本素質(zhì)。它是人們自重和尊重他人的生活規(guī)范，是對客戶表示尊重的方式。同時(shí)，

禮儀和禮節(jié)作為一種道德規(guī)范，也是人類文明的重要表現(xiàn)形式，它在一定程度上反映

了一個(gè)國家、一個(gè)民族、一個(gè)地區(qū)或者一個(gè)人的文明、文化程度和社會(huì)風(fēng)尚。

【題型】填空題

【題干】

談判組的最優(yōu)規(guī)模是_____個(gè)人。

【答案】

4;

【題型】填空題

【題干】

讓步方式，每一次讓步是一樣額度。

【答案】

等額；

【題型】填空題

【題干】

或者雙向思維的能力是指談判人員在既能向?qū)κ痔釂柾瑫r(shí)又能及時(shí)恰當(dāng)?shù)鼗貞?yīng)對

手的提問。

【答案】

雙重；

【題型】填空題

【題干】

在交易磋商這一階段中，重要的是把可能的商業(yè)機(jī)會(huì)確定下來，從國際貿(mào)易實(shí)務(wù)角度

講，我們把它叫做。

【答案】

發(fā)盤過程；

【題型】填空題

【題干】

—是把要進(jìn)行交易的所有條件報(bào)出來，以便進(jìn)行探討。

【答案】

報(bào)價(jià)；

【題型】填空題

【題干】

在談判中，規(guī)定一個(gè)最終回復(fù)期限，但超過這個(gè)期限，談判就自動(dòng)終止的策略是

【答案】

最后通牒策略；

【題型】填空題

【題干】

一把手做主負(fù)責(zé)是談判的基本特點(diǎn)。

【答案】

華商；

【題型】填空題

【題干】

類似于囚徒兩難模型中雙方串謀的談判情況是。

【答案】

雙方有長期無限次的商務(wù)往來；

【題型】填空題

【題干】

當(dāng)今國際、國內(nèi)市場中，一般的產(chǎn)品都略微處于供大于求的狀態(tài)，也就是處于

【答案】

買方市場；

【題型】填空題

【題干】

談判者服裝的顏色一般是遵循重、、深的原則。

【答案】

厚；

【題型】填空題

【題干】

日本商人談判的風(fēng)格特點(diǎn)是團(tuán)隊(duì)精神和—

【答案】

集體負(fù)責(zé)制;

【題型】填空題

【題干】

一個(gè)人以上的若干人在一起，以主談為主，就某個(gè)話題、某個(gè)商務(wù)往來進(jìn)行磋商磨合,

爭取達(dá)到一致的談判是.

【答案】

集體談判；

【題型】填空題

【題干】

是指談判中目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的程度，或者談判者預(yù)期目的的完成程度。

【答案】

談判的效益;

【題型】填空題

【題干】

在商務(wù)談判中，采取何種談判策略有時(shí)類似于囚徒兩難模型中囚徒的選擇。談判雙方

都有—和合作兩種策略。

【答案】

欺騙；

【題型】填空題

【題干】

銷售合同又叫

【答案】

購貨合同；

【題型】填空題

【題干】

貨源組織問題，從貿(mào)易實(shí)務(wù)角度出發(fā)，有種情況。

【答案】

兩；

【題型】填空題

【題干】

時(shí)間的結(jié)構(gòu)包括時(shí)間的與時(shí)間的縱向安排O

【答案】

橫向安排；

【題型】填空題

【題干】

—采用示弱乞憐的作法，利用人類的某些特點(diǎn)，最終來達(dá)到自己的目標(biāo)。

【答案】

惻隱術(shù)；

【題型】填空題

【題干】

人的需求有不同的層次，物質(zhì)的滿足只是人的需求層次。

【答案】

第一；

【題型】填空題

【題干】

商務(wù)談判涉及到的活動(dòng)與利益的獲取。

【答案】

經(jīng)濟(jì)；

【題型】填空題

【題干】

商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段中，有兩項(xiàng)工作是非常重要的，一個(gè)是調(diào)研，另一個(gè)是

【答案】

方案制定；

【題型】填空題

【題干】

合同會(huì)把所有內(nèi)容都一一列出。

【答案】

標(biāo)準(zhǔn)；

【題型】填空題

【題干】

是商談中的討價(jià)還價(jià)（bargain）。

【答案】

議價(jià)；

【題型】填空題

【題干】

一將給對方很強(qiáng)信號(hào)，你還會(huì)有更大的讓步，這種方式也會(huì)提高對方對你的期待,

這是最失敗的讓步方法。

【答案】

增價(jià)式讓步；

【題型】填空題

【題干】

商人紳士味很濃，時(shí)間觀念強(qiáng)。

【答案】

英國；

【題型】填空題

【題干】

在商務(wù)談判中，有一些是實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，還有一些

【答案】

非實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容；

【題型】填空題

【題干】

在日常的報(bào)價(jià)法中，談判教科書有兩種，一種是歐式一種是一

【答案】

日式；

【題型】填空題

【題干】

談判組有兩種形式，一對一的談判和

【答案】

集體談判；

【題型】填空題

【題干】

是指雙方均能獲得各自不同的利益，雙方都滿意，從而達(dá)到雙贏的結(jié)果的那部分。

【答案】

利益的共同之處；

【題型】名詞解釋

【題干】

信息的原則

【答案】

信息的原則是指談判者在談判中應(yīng)該盡量多地了解對方的信息，對信息要有一個(gè)正確

的理解、分析和反應(yīng)；同時(shí)，也要注意保守自己的信息，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以給予對

方假信息，擾亂對方視線。

【題型】名詞解釋

【題干】

商務(wù)談判系統(tǒng)

【答案】

商務(wù)談判系統(tǒng)本身其實(shí)是一個(gè)系統(tǒng)的問題，它是方方面面相互制約，相互相關(guān),

相互集合，既具有整體性，又具有適應(yīng)性的各種要素集成的綜合體。

【題型】名詞解釋

【題干】

一對i的談判

【答案】

一對一的談判是指雙方只出一個(gè)主談，只有一個(gè)人就一個(gè)問題進(jìn)行磨合磋商，爭取達(dá)

到一致的商務(wù)往來。

【題型】案例分析

【題干】

中國某冶金公司要向美國購買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了

不負(fù)使命，這位高工做了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花

了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等

了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價(jià)150萬美元。中方工程師列舉各國成交

價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美

商報(bào)價(jià)230萬美元，經(jīng)過討價(jià)還價(jià)壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100

萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已

經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明

天我們回國了"，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請的動(dòng)作。

美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程

師說：“放心吧，他們會(huì)回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國

際市場上這種設(shè)備的價(jià)格100萬美元是正常的?！惫徊怀鏊?，一個(gè)星期后美方又

回來繼續(xù)談判了。工程師向美商點(diǎn)明了他們與法國的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒有

想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利

害，比不了去年?！惫こ處熣f：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒有超過6%.余年時(shí)間，你們算

算，該漲多少？”美商被問得啞口無言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬美元

達(dá)成了這筆交易。

【答案】

【子題型】簡答題

【題干】

分析中方在談判中取得成功的原因？

【答案】

對于這個(gè)案例，明顯的可以看出，中方工程師對于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏

得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然。就中方而言，勝利最關(guān)鍵的一點(diǎn)在于對

對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出,

不僅查出了美方與他國的談判價(jià)格（援引先例），也設(shè)想到了對方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并

運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊（援引慣例，如6%,對客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。真可謂做

到了中國古語所說，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)然。除這個(gè)原因外，中方的勝利還

在于多種談判技巧的運(yùn)用：談判前一，評估雙方的依賴關(guān)系，對對方的接收區(qū)域和初始

立場（包括期望值和底線）作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測，由此才能在隨后的談判中未讓步于

對方的佯裝退出。談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán)，改變了對方不合理的初始立場。

在回盤上，從結(jié)果價(jià)大概處于比對方開價(jià)一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也

運(yùn)用的較好。

【子題型】簡答題

【題干】

分析在談判中美方處于不利地位的原因？

【答案】

從美方來看?？梢哉f存在以下這么幾個(gè)問題，或者是其談判敗筆所在。

收集、整理對方信息上沒有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。從文中來看，重要的原因可能是:

沒有認(rèn)清談判對象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗(yàn),

輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷

于被動(dòng)，一開始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。

談判方案的設(shè)計(jì)上，沒有做到多樣與多利J在對方的多次反擊中，倉促應(yīng)對。針對其談

判方式設(shè)計(jì)的單一化，估計(jì)有著以下幾個(gè)原因：過早的判定問題，從文中可推測出，美方

一開始就認(rèn)為此行不會(huì)很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對己方利益更有利；只關(guān)心自己的利益，美

方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢，鐵定會(huì)賣個(gè)高價(jià)，但并未考慮到中方對此的急迫需

求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。

在談判過程中，希望用佯裝退出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎(chǔ)

辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。

【子題型】簡答題

【題干】

從此案例中，我們學(xué)到了什么？

【答案】

商務(wù)談判中的各種技巧，對于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實(shí)現(xiàn)自己利益的最

大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計(jì)、花招并不相同，前者

要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，

對于談判技巧的運(yùn)用，才是真正的游刃有余。

【題型】名詞解釋

【題干】

硬式談判

【答案】

硬式談判又叫立場式談判。實(shí)踐中將自己的立場凌駕于自己的利益之上，為了立場寧

肯放棄利益，談判的主線是對抗搏斗，頑固的維護(hù)自己立場，談判中往往讓人感覺很

固執(zhí)。這種方式最大的缺陷是情緒對立化，不尊重對手，所以這種談判結(jié)果往往沒有

真正的勝利者，兩敗俱傷是常發(fā)生的。

【題型】名詞解釋

【題干】

拍賣法的分配原則

【答案】

物品仍然歸估價(jià)最高者所有，但是他的出價(jià)并不是其估價(jià)，而是比其余二人中的估價(jià)

最高者的估價(jià)稍高的一個(gè)數(shù)即可；獲得者仍然對其他二人給予補(bǔ)償，但是補(bǔ)償?shù)挠?jì)算

方式不同于樸素法。

【題型】名詞解釋

【題干】

原則式談判

【答案】

原則式談判又叫價(jià)值式談判。它較注意人際關(guān)系，雙方應(yīng)相互尊重，即不以對抗為出

發(fā)點(diǎn)，而是以雙方互相尊重為出發(fā)點(diǎn)，尊重對方的需求，至少最低利益必須保證。

【題型】名詞解釋

【題干】

抹潤滑油的策略

【答案】

這是一種較負(fù)面的策略，在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)方面，有一種說法，叫哪不澆油哪不轉(zhuǎn)，抹潤滑

就是把缺油的地方抹上油，讓他有足夠的潤滑程度，能夠轉(zhuǎn)起來。

【題型】案例分析

【題干】

一中國談判小組赴中東某國進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的

成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問題時(shí),

對方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人