會籍顧問崗前培訓

會籍參謀崗前培訓

SalesExecutiveTraining

編輯ppt目錄ContentsUnderstandingbasicconcepts必須了解的根本概念Salesexecutivesindividualtasksanddetails會籍參謀的個人任務及其分解TheuseofSalesExecutivedailyworkandhighqualityworkhandbook會籍參謀日常工作內容及高效工作手冊的使用Basictechniquesofdailywork銷售各環(huán)節(jié)工作的根底技巧Basicwaysofgettinginformation信息獲取的根底途徑Facingcompetitors面對競爭對手和競爭伙伴Mentalpreparationforwork上崗前的心理準備Careercompetencyofsalesexecutive會籍參謀的職業(yè)素質編輯ppt必須了解的根本概念

UnderstandingBasicConcepts編輯ppt約見〔Appt〕實赴約見〔ApptShow〕約見實赴率〔ApptShowRatio〕約見管理一覽〔MAB〕走入〔WI〕移交〔TO〕來自走入的營業(yè)額/來自約見的營業(yè)額成交率〔ClosingRatio〕/約見成交率(ApptClosingRatio)/走入成交率(WIClosingRatio)免費票/免費周卡客人〔GuestPass〕欠款回收〔BD〕編輯pptNon-MemberWI非會員來訪NewTargetCustomer新目標客戶TI咨詢TIsuccessrate成功率Averageconsumptionamount平均消費金額ImportantClients重點客戶GroupClients團體客戶Membershipextensionrate續(xù)卡率SalesExecutivehighqualityworkhandbook會籍參謀高效工作手冊UniteVendor聯合商家Exhibition作展ColorLabel顏色標注編輯ppt會籍參謀的個人任務及其分解SalesExecutiveindividualtasksanddetails編輯ppt會籍參謀的個人任務及其分解

SalesExecutiveindividualtasksanddetailsHowtoconfirmindividualwork?如何確定個人任務？〔默認狀態(tài)下=部門任務÷人數〕Workdetails.任務的分解Accordingtotime,differentiateweeklyanddailytasks按時間分解得出每周及每日任務Getthenumbersofmemberswhichdependonaverageexpenditures按平均消費額分解得出每月/每日開展新會員數編輯pptProcessdailyworkschedule.進行每日工作安排：1〕Calculatethenumbersofmembersforeachday.計算每日需要開展的會員人數個人業(yè)績指標÷平均消費金額÷30天2〕CalculatethenumbersofWIandAPPT.計算每日需要來自于約見和走入的業(yè)績各是多少〔默認值，參考插圖〕每日新會員總數×30%=需要由走入產生的新會員數每日新會員總數×70%=需要由約見產生的新會員數編輯pptProcessdailyworkschedule.進行每日工作安排： 3〕CalculatethenumbersofWIandApptShow.計算每日需要多少個走入和多少個實赴約見需由走入產生新會員數÷走入成交率=日走入需量需由約見產生新會員數÷約見成交率=日實付約見需量4〕CalculateApptRatioofeachday.計算每日約見需要量日實赴約見÷約見實付率=每日約見需要量編輯ppt編輯ppt續(xù)卡對業(yè)績任務的影響

EffectofmembershipextensionWhatisregularextensionratioinChina?什么是合格的續(xù)卡率〔在中國市場〕Iftheextendratiois50%foryourclub.Whatdoesitmean?如果你的俱樂部續(xù)卡率為50%，那對俱樂部的任務意味著什么Ifextendratioiscloseto0%whatismeansforyourclub?如果你的俱樂部續(xù)卡率接近于零，那對俱樂部的任務意味著什么？編輯ppt續(xù)卡對業(yè)績任務的影響

EffectofmembershipextensionImportantdataofmembers.圍繞會員保有的重要數據LoyalmembersinUSclub(cometoclubover100timesforexerciseeachyear)accountfor30%-40%.Butitisonly15%-20%inChina.美國俱樂部鐵桿會員〔一年中來俱樂部運動超過100次的人〕平均占有比例為30%-40%，在中國大約只有15%-20%甚至更低Attention:Everydepartmentinclubthatwillserveourmembers.Weneedtoprovethesatisfactionforourmembers.Letthemfeelhappyandhaveagreatexperience.注意：俱樂部中的所有崗位都是為會員提供效勞的崗位，要在各自的崗位上努力提高會員滿意度，做到讓會員擁有愉快的消費體驗和運動體驗。編輯ppt會籍參謀日常工作內容及高效工作手冊的使用TheuseofSalesExecutivedailyworkandhighqualityworkhandbook編輯ppt會籍參謀高效工作手冊根本內容

SalesExecutivehighqualityworkhandbookTheformofmonthlywork.月工作用表Compareformformonthlyplan.月業(yè)績方案實施對照表會籍參謀高效工作手冊\表1-月業(yè)績方案實施對照表.docTheformofdailywork.日工作用表Apptformlist.每日約見一覽會籍參謀高效工作手冊\表2-每日約見一覽表.docNewTargetCustomerlist新目標客戶一覽會籍參謀高效工作手冊\表3-新目標客戶一覽表.doc編輯ppt會籍參謀高效工作手冊根本內容

SalesExecutivehighqualityworkhandbookClassifydirectorylist分類目錄用表FollowingTiTI跟進表會籍參謀高效工作手冊\表4-TI跟進表.docLostclientlist流失來賓一覽表 會籍參謀高效工作手冊\表5-流失來賓一覽.docNewmemberList新會員一覽表 會籍參謀高效工作手冊\表7-新會員一覽back.docCheckinList(onlyforgreenpaper)來賓登記匯總〔只要綠聯〕會籍參謀其它用表\來賓登記.docTeamclientList團體客戶開發(fā)一覽表 會籍參謀高效工作手冊\表6-團體客戶開發(fā)一覽.docBoxingforinformationList信息收集箱一覽會籍參謀高效工作手冊\表8-信息收集箱一覽.docNotice:Formisjustatool.Itwillhelpyouthinklogicallyandworkefficiently,itisnotmeanttobeanextraburden.注意：表格是一種工具，幫助你形成好的思維習慣和工作條理，而不是一項額外負擔。編輯ppt每日工作中的其他事項

OtherimportanttasksofdailyworkCheckApptlistbeforefinishwork.下班前把自己明日約見登記到約見管理一覽中 會籍參謀其它用表\約見管理一覽.docConfirmApptwhichisresponsiblebyearlystaff.早班負責為所有人當日的約見進行確認Registereverynon-member.每接待一位非會員都要到非會員來訪一覽表中進行登記 會籍參謀其它用表\非會員來訪一覽.docRegistereveryTIinformationafterreception.每接到一個TI都要到咨詢一覽中進行登記會籍參謀其它用表\信息一覽.doc編輯ppt每日工作中的其他事項

OtherimportanttasksofdailyworkCheckApptlistbeforefinishwork.下班前把自己明日約見登記到約見管理一覽中會籍參謀其它用表\約見管理一覽.docConfirmApptwhichisresponsiblebyearlystaff.早班負責為所有人當日的約見進行確認Registereverynon-member.每接待一位非會員都要到非會員來訪一覽表中進行登記會籍參謀其它用表\非會員來訪一覽.docRegistereveryTIinformationafterreception.每接到一個TI都要到咨詢一覽中進行登記會籍參謀其它用表\信息一覽.doc編輯ppt銷售各環(huán)節(jié)工作的根底技巧Basictechniquesfordailywork編輯ppt咨詢的應答

AnsweringofTIWhatisgoalforansweringTI?咨詢應答的目的是什么？LetclientfeelgoodserviceandsetanAppt.讓客戶擁有完美的咨詢體驗并形成約見WhataretheprinciplesofansweringTI?咨詢應答的主要原那么有哪些？Letyourvoicetransmityoursmile讓你的聲音帶有微笑Understandthesourceofinformation.準確了解信息來源Havetheinitiativeandcontrolthetopic.掌握主動并控制談話

編輯ppt咨詢的應答

AnsweringofTIDonottalkaboutpricedetailsanddonotletthecustomerfeelyouareavoidingthetopic.不具體介紹價格又不可讓人感覺有意躲閃

ApplyforTOifyoucannotcontroltheTI.對于無法控制的咨詢申請TOSigntheformafterTI.(registeratthereceptionistorclassifydirectory)掛斷后要有書面記錄〔前臺登記/分類目錄〕LearnhowtousetheformatofTI.學會使用咨詢處理模板編輯ppt咨詢處理模版FormatforTIThanksforyourholding.WhatcanIdoforyou?感謝您的等候。我怎么樣可以幫助您？〔Normallyclientwilltellyouhisplanforexercising.客戶一般會說要了解有關俱樂部的某項資訊〕Soyouwanttoexerciseyour_____(repeatclient’splan).Noproblem.Letusknoweachotheratfirst.Iam______.Couldyoupleasetellmeyourname?您是想要〔重復客戶的要求〕_______，沒問題！先讓咱們認識一下。我是___________，請問怎么稱呼您？________________Howdoyouknowourgym?_____Youwanttoknowthegymforyourselforforanybodyelse?_____您是怎么知道我們的？_______________您是為自己咨詢還是其他人咨詢？______________編輯ppt咨詢處理模版FormatforTICouldyoupleasetellmewhatisyourgoalforyourexercising?______(Iftheclientaskyouabouttheprice)→Wehavemanykindsofmembershipcardandtrainingplan.Thatisdependwhatyourneed.Socouldyoupleasetellmewhatisyourgoalforyourexercising?請問您想來健身的目的是什么呢？_________________〔如果對方搶先問價格〕→我們有很多種會員卡類別和健身方案，根據您的具體需要來選擇，請問您想來健身的目的是什么呢？____________________Ok.Letmeintroduceaboutourgymfirstly.(introducefewofyourprogramandestablishment):______Sowhichprogramdoyoupreferaftermyintroduction?______那我就簡單介紹一下我們的俱樂部〔簡要介紹工程及設施〕：_______________聽起來您對俱樂部的哪些內容比較感興趣呢？_______________編輯pptFollowthegoalwhatyouhavetellme,fewofourestablishmentandprogramlike____itisgoodforyouandcanhelpyouachieveyourgoal.Whataboutletmemakeareservationforyou.AndIcanarrangeoneofourtrainerstoexplaintoyouhowtohelpyouachieveyourplanafteryouvisitourgym.Andwewillgiveyouthedetailsaboutintroduction.Whatisyourthinking?根據您剛剛提到的健身目的，我們這里的幾種器械和課程比方對幫助您到達您的健身目的都特別有幫助，不如我們約個時間，您來俱樂部參觀,屆時我約好我們的教練針對您的身體情況給您一些具體的運動的建議，我也可以為您做更詳細的介紹，您看好嗎？編輯pptSowhattimeisgoodforyou?Todayortomorrow?____那您今、明兩天哪天有空？______Andwhendoyouprefer?Inthemorningafternoonorevening?哪個時間對您比較方便，上午，中午還是晚上？Letmecheckabouttheschedule(checkthetrainerschedule).Thereisa____classat____o’clock(ourMr./Miss____traineratgym).Howaboutthistime?讓我看一下課程表〔教練的排班表〕，點鐘有一節(jié)______課〔我們的資深教練______在崗〕，您在這個時間過來好嗎？編輯pptOK.Iwillmakeareservationforyouatthistime.Couldyoupleasegivemeyourfullname_____,yourphonenumber____,anybodywillcomewithyoutogether?______好的，那我?guī)湍鲆幌骂A約登記。麻煩您給我一下您的全名_____，您的聯系_____，會有別人與您同來嗎？_____一共幾位呢？______OK.Letmerepeatthereceptionforyou.Yourfullnameis_____.Yourphonenumberis______.Andthereservationtimeis_____.Thereceptionpersonisme.Sowhenyouarrivethegymjusttellreceptionistmynameisok.Doyouknowhowtogetourgym?好的，我為您重復一下您的預約，您的全名是______，您的是______，預約時間為______，接待人是我，我的名字是______您來的時候告訴前臺您的名字請他們叫我就可以了。您知道我們俱樂部的具體位置嗎？編輯pptIfthereisanychanging,couldyoupleasegivemeacall?如果您臨時有事需要調整預約時間，麻煩您給我打個好嗎？ThanksforcallingPowerhousegym.Good-bye.感謝您致電寶力豪健身，再見！編輯ppt非會員來訪者的接待ReceptionofNon-MemberWhatisgoalforreceivenon-member?非會員來訪者接待的目的是什么？Getacrossreceptionandintroductionthatletnon-memberbecomeourmember.通過接待和介紹使非會員成為會員。Howtoreceivenon-member?非會員來訪者接待的根本流程是什么？Clientregister(atreceptionist)-registeraskingandanswer-visitingthegym-bargainorTO-filloutthecontract來賓登記的前臺環(huán)節(jié)→來賓登記問答→引導參觀→價格介紹→成交或TO→填寫入會和約編輯ppt非會員來訪者的接待ReceptionofNon-MemberWhatisthefundamentalforreceivenon-member?非會員來訪者接待的主要原那么有哪些？Abidancetheflowrigorous嚴格遵守接待流程Makeeverynon-membervisitasWI. 把所有的非會員來訪當成走入來接待Keepsmiling.自始至終保持最燦爛的微笑Findwhatclientneed 找到客人的真正需求而為你的產品找到對應價值

編輯ppt非會員來訪者的接待ReceptionofNon-MemberControltalkingaffectionately. 親切地把控談話進程,具有攻擊性但不要溢于言表Ifclientcannotmakedesignthatisyourtimetobeagoodconsultant.當客戶沒有主意時發(fā)揮參謀作用Donotbeawinnerinfrontoftheclient.不在客戶面前扮演勝利者Letclienthaveperfectservice. 讓客戶擁有完美的購置體驗編輯ppt來賓登記前臺環(huán)節(jié)要素ReceivingtheGuestregistry,leavefrontdesk接過來賓登記，撕下首聯留給前臺Greetingclients.Handshakeandintroduceyourself.問候客人，與客人握手并進行自我介紹Gettheinformationofclientintheform.Andusetheirname.

迅速看表中內容，用姓氏稱呼客人Understandwhetherornotfirsttimeatclub

了解客人是否為第一次來訪Welcomeclients.

邀請客人進入Understandhowclientknowourclubwhenintroduceourclub.

行進中了解客人了解我們的途徑編輯ppt來賓登記問答要素HowtomakearegistryFinishinterlocutionwithappetency.以極強的親和力完成問答Usethequestionfromtheformthatcaneasilyunderstandtheclientinformation善于利用表格中問題了解客戶信息Trytochangethewrittenquestionbecomeyours,andthenmakenaturalcommunication.要練習把書面的問題變成自己的話說出來，從而與客人自然交流Writedowneveryquestionaboutwhatclientneedtoknow.要將客戶的相關答復記錄在表格中〔此表格將作為重要文件進入分類目錄〕Uselinkingquestionfelicitousness恰當使用鏈接性問題編輯ppt來賓登記問答要素HowtomakearegistryUnderstandclient’sworryaboutandsolvethat.理解與問題相對應的客戶擔憂并排除Getthepromisefromtheclient.得到充分的客戶承諾Leadclienthavefeedbackandexpecttheclub.引導客人進入積極回應狀態(tài)并對俱樂部有所期待Controlhowtodealwiththeproblem.把握所有問題的處理技巧會籍參謀其它用表\來賓登記.doc編輯ppt引導參觀要素ClientVisitingWheninviteclientvisitingourgym,youmustgetregistrationformwithspecialnip.Andfillouttheinformationabouttheclient.參觀過程中必須將來賓登記表附在專用硬夾上隨身攜帶，并對相關信息進行記錄Letclientexperiencethegym.引入客戶多種感官體會俱樂部Couldintroduceothermembersandtrainerstoclientthatdependwhatishisplan.可以結合其健身目的適時向其介紹俱樂部的其他會員或教練Trytoletclientfeelheisoneofthemembersofourgym.盡可能營造客人已經成為會員的感覺Ask“GoldenKey〞Questions進行“金鑰匙〞問題的提問編輯ppt價格演示要素PriceDemoTheflowofpricedemo.價格演示的流程anticipatebargaindisposal→introductiondemohandbook→priceanalyses預期成交處理→演示手冊介紹→價格分析Fundamentalofpricedemo價格演示的原那么mustusepricedemonstratehandbook一定要使用價格演示手冊strongappetency親和力一定要強alwayssuggestthebestconsultant永遠竭力推薦最頂級的會籍種類與客戶采取非對抗的角度changetheplanafter5timesrefuse在被拒絕5次以后才可以將推薦目標下調accentthevaluesbeforedepreciate讓利〔降價〕之前屢次多角度地強調價值depreciateafterclientmakeconfirm.讓利必須在得到客戶承諾的前提下編輯ppt價格演示的技巧Writedownthepriceafteryoushowit.在看完標準價格之后轉為手寫演示Fundamentaloftwochooseone二選一的原那么貫穿始終Pleasedonotshowtwopricestoclient.Showtwodifferentprogramtoyourclient.不要讓你的介紹單上同時出現兩種以上的價格永遠在兩個方案中找到與客戶預期接近的方案編輯ppt價格演示的技巧Howtoabstainpriceentangle.如何防止緊緊圍繞價格的糾纏Accentthevalues,linkwhattheyneedandvalues.強調價值，向客戶進行價格“相對性〞的教育緊密連接需求與價值〔鉆戒與婚紗照〕Usebalanceformula使用天平公式Howtoanalysesprice.對于價格如何分析運用化整為零的分析方法Analysesclientdailyconsumeandbalancethat.分析客戶的日常其它消費并進行比照編輯ppt小貼士：實現銷售的跡象和快捷鍵Theevidenceofsellsisthroughreceptioncourseclientputuppurchasesignal.Includeclient’sactionanddiction.Allofthesecanhelpyoubargain.實現銷售的跡象是指接待過程中，來賓表現出來可能購置的重要信號，包括你可以覺察到的來賓感興趣的行為或言語，這些行為或言語可幫助你順利、迅速地成交。例如：a.clientaskswhatisspecialaboutthegym.來賓詢問有關健身房特色的特殊問題。b.orderexplainsomespecialty.要求特別說明某方面內容。c.keepsmilingandexciting.面帶微笑并表現得很興奮。d.askvisitgymagain.還要求再一次參觀某處。編輯ppt小貼士：實現銷售的跡象和快捷鍵Keyboardshortcutsisclientmaininterestingwith.Forexample:

快捷鍵是來賓主要的興趣點所在。例如：

a.loseweight減重

b.accommodatefunction調節(jié)心肺功能

c.addweight增重編輯ppt常見拒絕的應對NormalanswertherefuseForecloserefusebeforevisiting.Useclient’ssayingconvincethemselves.

在引導參觀之前預先處理拒絕，用客人自己的話去說服他們才會有效Elementofrefusalhave3:price,clientconfirmandfamilysuggestion.

真正的拒絕要素有3個：價格、客戶承諾、家人意見Youshouldhavethinkingcoursebeforefacetorefuse:estimaterefuseregimentation→estimatehaveforecloseornot→findhowtoanswertherefuse→findhowtoexplainthat.

對一切借口的應對都要經歷的思維過程：判斷拒絕要素類別→判斷是否經過預先處理→找到可用于排除拒絕的客人語言→怎樣柔和切入編輯ppt常見拒絕的應對NormalanswertherefusePractice練習：1.“Iwanttogobackanddiscusswithmyfamily〞“我要回去和家人商量一下〞2.“Istillwanttovisitanothergym〞“我想再到其他俱樂部看一下〞3.“I’mworryaboutIcannotinsisttocomehere〞“我怕買了又不能堅持〞4.“Ithinkthelocationisnotconvenient〞“你們這里的地點對于我來講太不方便〞5.“I’msobusy.Idon’thaveenoughtime.〞“我太忙，沒時間〞編輯ppt常見拒絕的應對NormalanswertherefusePractice練習:6.“Letmethinkaboutthat〞“我再考慮一下〞〔這不該成為拒絕借口〕7.“Ithinkitistooexpensivetome.〞“我覺得價格太貴了〞8.“Ihavesomefriendwilljoinhere.Wecancome together〞“我還有朋友要來，回頭我們一起來〞9.“Iamaskforanotherpeoplenotme.〞“我是給別人問，不是我要來〞10.“Thanksfortheintro.IfIjointhegymIwillfindyou〞謝謝你的介紹，我辦卡時會來找你〞11.“Ihavetoleave,Iwillfindyoulater.〞“我現在急著走，回來我來找你〞編輯ppt如何設置和引入TO

HowtosetupandimportTOWhocanhelpyoumakeTO?誰可以幫助你來TO?TOisnotmeansdepreciate.TO不等于找經理來降價TOisnotletmanagerortrainerinfrontofclientcrudeness.TO不是生硬地把經理〔教練〕推到客人面前CannotgiveemptyformwhenaskmanagerortrainermakeTO.TO時不能交給經理〔教練〕一張空白的來賓登記

編輯ppt如何設置和引入TOHowtosetupanduseTOHowtosetupTO?如何設置TO?IfclientalwaysrefusethatwecansetupTO.Thetechniqueis:設置TO一般是發(fā)生在客戶再三提出拒絕因素的情況下，處理技巧為1〕Understandwhyclientrefuse.對客戶的拒絕表示極大理解2〕Showwillgetboonforclienthearttoheart.誠懇地表示希望幫助客人得到實惠3〕(ifonlyforprice)letclientmakeaconfirm.〔如果只剩價格問題〕取得客戶承諾4〕ponderforaminutes略加思索5〕showhowwillyousolvethissituation(setupTO)向客戶說明你的方法〔引入TO〕，并適當暗示客人如何與你配合。

編輯pptCases案例：Yourclientrefuseyouforafewtimesandusedifferentreason.Youcannotestimatewhichoneistherealone.Youcansay:“Mr.,Ireallyunderstandyoucannotdesignbecauseitisnotcheap.OfcourseIhopeyoucanbeourmemberandhavebigdiscount.Whateveryoujoinourgymornottoday,Ihopeyoucangetharvestafteryoufinishvisiting.Whataboutletmeintroduceatrainertotellyouhowtomakesomesimpleexerciseandthenyoucandoitatyourhome.Pleasewaitforasecond.〞(sellsmanagerandtrainercanbetogether)你的客人再三拒絕你，給你不同的借口，你無法判斷什么是真正原因，你可以說：“xx先生，我非常理解您很難一下子做決定，畢竟這不是一個很小的數字。當然，我很希望您能成為我們的會員，同時又得到最大的優(yōu)惠，不管您今天是否參加，我都希望您今天能有所收獲，這樣吧，我請我們的一位資深教練給您介紹一些簡單的健身方法，至少您在家里也可以自己開始做一些運動了，您稍等一下…〞〔銷售經理可以和教練共同進入〕Payattention:Youalsocandosomeeasywaytosolvethat.Likeyoucansay:“pleasewaitforasecondandIwillgiveyousomedata.〞注：你也可以使用簡便的方法：“請您稍等，我?guī)湍靡恍┵Y料帶走。〞其后經理可以自然地攜資料進入。編輯pptCase案例：Yourclientthinkthemembercardisexpensive,andhewantstoasksomediscount.Youcansay:“Mr.,IreallyunderstandyouandIhopeyoucanjoinourgym.OfcourseIhopeyoucangetabigdiscount.Hopeyoucanunderstandthatourpriceisthesameasotherpowerhousegymincludeothercity’spowerhouse.(holdonforasecond)CanyousureyouwilldecideyouwilljoinourgymifIcouldgiveyousomediscount?(afterclientconfirm)OkIgotit.WhataboutIaskmymanagerandhelpyougetadiscount.Pleasewaitforawhile.(atthistimemanagercomehere)你的客人認為會員卡的價格太貴，想要尋求一些折扣，你可以說：“xx先生，我非常希望您能成為我們的會員，也希望您得到最大的優(yōu)惠，不過請您理解我們的價格是全國統(tǒng)一的規(guī)定價格。〔稍?！橙绻裉煳覀兡芴峁┙o您某種形式的優(yōu)惠，您今天是否可以決定？〔得到承諾后〕我明白了，這樣吧，我?guī)湍蚪浝頎幦∫幌?，請您稍等…〞〔銷售經理可在此刻進入〕編輯ppt入會合約填寫的本卷須知

Whatneedtopayattentionaboutfilloutcontract?Thecontractisalegalfile.入會合約是具有法律效應的文件〔另對照合約實物〕PleaseuseKaiShufilloutthecontract.會合約需以楷書填寫Cannotletsomeinformationempty.內容必須填寫完整〔空項需注明原因〕Cannotchangeinformation(ifchangethatneedtosignthenamebothofclientandconsultant)不得涂改〔或在涂改處附上雙方簽字〕Contractinformationmustasthesameaseachpaper.合約各聯內容必須完全相同編輯ppt入會合約填寫的本卷須知

Whatneedtopayattentionaboutfilloutcontract?Contractmusthavethesignatureandthedate.必須有雙方簽名和日期Musthavestartdate.(dependclientneed)必須有明確的啟動時間〔可以根據客人情況或要求預定啟動時間〕“memberstyle〞meansteamcardorforpersonal“會員類型〞指團體卡或個人卡“exerciseplan〞getfromlabel.“others〞pleasefilloutthedetails.“健身方案〞對應標注，“其它〞那么注明具體方案〔如季卡需在“其它〞欄中打鉤并注明“季卡〞，30次卡需在“其它〞欄中打鉤并注明“次卡30次〞〕編輯pptPaymentshouldbebargaincost.“totaltrainingcost〞shouldbeextendcost.付款欄中的“應付總額〞為成交價格，“總訓練費〞為續(xù)卡價格，其差額視為“入會費〞寫入“入會費〞一欄，并相應解釋，“預交總額〞系為分期付款所設，目前我們暫不提供此項效勞，該欄目以斜杠劃掉，“實赴總額〞中填寫當日實際付款金額〔與收款單對應〕。“paymentmode〞pleasefilloutthedetails.Iftherearetwoormoremodetopaythat.Pleasefilloutdifferentwaywithdifferentdetailcount.“付款方式〞按實情填寫，如付款多于一種方式，要對應注明每種方式的金額。注意：如以寶力豪代金券、內部支票等付款，需在此欄中表達〔先寫明方式，再注明金額〕編輯ppt“function〞getfromlabel.Ifthisisonlyforoneclubcard,pleasefilloutat“others〞withonlyoneclub.“功能〞中對應標注，如出售單店使用卡須在“其它〞欄中著名“單店使用字樣。〞“l(fā)ocationofclub〞needtofilloutthisclubfullname.“俱樂部地點〞中要注明俱樂部全稱〔如寶力豪天津金牌店〕編輯ppt合約填寫完畢之后

AfterfinishcontractRemindingmemberreadnotice.提醒會員閱讀會員須知會籍參謀其它用表\入會合約反面.docReceivemembercardatreceptionist.到前臺進行領卡登記GivewelcomeDVDtonewmemberandshowhowtousethat.向會員贈送歡送光盤并說明光盤使用方法MakeVIPfilesfornewmember.為會員建立VIP客戶邀請檔案Filloutsomeformsafterclientleave.送走客人后填寫相關登記表格編輯pptTemplateoffollowingnewmember.新會員跟進模版會籍參謀其它用表\新會員跟進模版.docTemplateoflostclient.流失來賓跟進模版會籍參謀其它用表\流失來賓跟進模版.doc編輯ppt信息獲取的根底途徑Basicwaysofgettinginformation編輯ppt信息獲取的根底途徑

BasicwaysofgettinginformationJointheexhibition

參與作展PutoutDMDM單發(fā)放Friendsofmembers.

通過會員帶朋友Boxofgettinginformation

信息收集箱

Pleasediscussdetailsofeachway.

請大家就每一個途徑討論具體做法編輯ppt面對競爭對手和競爭伙伴Facetocompetitor編輯ppt面對競爭對手和競爭伙伴

FacetocompetitorWhatneedyouunderstandaboutyourcompetitor?對于你的競爭對手，你必須了解什么？〔1〕Location他們坐落的位置〔2〕Service他們所提供的效勞〔3〕Highestprice他們最新的價格〔4〕Contract他們的入會合約〔5〕Clients他們的客戶群〔6〕Members他們的顧客群編輯ppt面對競爭對手和競爭伙伴

FacetocompetitorHowtotalkaboutourcompetitor?我們如何談論競爭對手〔1〕neverdetractcompetitor從不貶低競爭對手〔2〕coulddiscussaboutthetypeofmembersaboutyourcompetitor.你可以討論競爭對手的會籍種類〔3〕coulddiscussaboutthepriceofyourcompetitor.你可以討論競爭對手的價格〔4〕coulddiscussaboutequipmentofyourcompetitor.你可以討論競爭對手的設施編輯ppt上崗前的心理準備Mentalpreparationforwork編輯ppt上崗前的心理準備

MentalPreparationBeforeWork選擇你的態(tài)度Choosingyourattitude“我活的時間越長，我就越能夠體會到態(tài)度對人的一生的影響。態(tài)度，對我來說，比事實更重要。態(tài)度比歷史、比教育、比金錢、比環(huán)境、比失敗、比任何其他人所說的、所想的或者所做的都更重要。態(tài)度甚至比外表，天賦或技巧都更重要。態(tài)度可以成就或毀掉一家公司、一個教堂、一個家庭、一個團隊或個人。值得注意的是，我們每天都有時機去選擇我們用什么樣的態(tài)度去擁抱這一天。 ThelongerIlive,themoreIrealizehowattitudeaffectsone’slife.Attitude,tome,ismoreimportantthanfacts.Attitudeismoreimportantthanhistory,education,money,surroundings,losing,andanythinganyonehaseversaidordone.Attitudeismoreimportantthanappearance,talent,andskill.Attitudecanstartorruinacompany,church,family,team,orperson.Worthyofnote,everydaywehavetheopportunitytochooseourattitudeandseizetheday.編輯ppt上崗前的心理準備

MentalPreparationBeforeWork選擇你的態(tài)度Choosingyourattitude“我們不可能改變我們的過去…我們也不可能改變人們用不同的方式表達自己。我們當然也不可能改變注定要發(fā)生的事情。我們唯一可以改變的就是我們所擁有的東西,我們所擁有的就是我們的態(tài)度。我深信在我的一生當中，10%的事是順其自然發(fā)生在我身上的，還有90%的事取決于我用怎樣的態(tài)度去對待。其實你也是一樣的，我們就是我們的態(tài)度的主宰。〞作者是誰并不重要，重要的是你如何選擇你的態(tài)度 Wecannotchangeourpast...wealsocannotchangethefactthatpeopleusingdifferentwaysofexpressingthemselves.Ofcourse,wecannotchangecertainthings.Wecanonlychangethethingsweown,weonlyownourownattitude.Ifirmlybelievethat10%ofthingsnaturalhappenand90%ofthingsdependonourattitude.Youarethesame,wearetherulersofourownattitude. Thewriterisnotimportant,importantishowyouchooseyourattitude編輯ppt上崗前的心理準備

MentalPreparationbeforework不斷被拒絕是銷售工作的最大挑戰(zhàn)Continuouslybeingrefusedisthebiggestchallengeforsales面對拒絕的第一種態(tài)度：我從來不把〔外表的〕失敗看作〔真正的〕失敗，而僅僅當作一個學習的過程。我從來不把〔外表的〕失敗看作我不能成功，而僅僅當作一個學習的過程。我從來只把〔外表的〕不成功看作為一個學習的過程。Thefirstkindofattitudefacingrefusal:Ihaveneverseenfailureasfailure,butratheralearningprocess.Ihaveneverseenfailureasinabilitytobesuccessful,butratheralearningprocess.Ionlyseeunsuccessfulasalearningprocess.編輯ppt上崗前的心理準備

MentalPreparationbeforework不斷被拒絕是銷售工作的最大挑戰(zhàn)Continuouslybeingrefusedisthebiggestchallengeforsales面對拒絕的第二種態(tài)度：我從來不把〔外表的〕失敗看作〔真正的〕失敗，而僅僅當作一個消極的反響，〔思考〕如何改變或調整我的方法。我從來不把〔外表的〕失敗看作我不能成功，而當作幫助研究我的目的的指導。我總能從每一個〔外表的〕不成功中發(fā)現修正方法的數據。Thesecondkindofattitudefacingrefusal:Ihaveneverseenfailureasfailure,butrathe