5G銷售流程課件

5G銷售流程銀保渠道新人基礎(chǔ)培訓(xùn)（5G版)總公司培訓(xùn)部11學(xué)員期望您希望本課程能學(xué)到什么？2課程目的學(xué)會5G銷售流程通過5G銷售話術(shù)通關(guān)轉(zhuǎn)介紹流程客戶移交流程5G銷售流程–第一部分異議處理流程5G銷售流程–第二部分3課程時間：5天5G銷售流程–轉(zhuǎn)介紹、客戶移交、第一部分

DAY15G銷售流程–第一部分、異議處理5G銷售流程第一部分通關(guān)5G銷售流程–第二部分DAY2DAY3DAY45G銷售流程第二部分通關(guān)DAY5課程安排4目錄學(xué)會5G銷售流程通過5G銷售話術(shù)通關(guān)轉(zhuǎn)介紹流程客戶移交流程5G銷售流程–第一部分異議處理流程5G銷售流程–第二部分“轉(zhuǎn)介紹鏈接”大堂經(jīng)理(客戶領(lǐng)取排隊號)客戶等待RMFA“轉(zhuǎn)介紹鏈接”現(xiàn)金柜柜員5G銷售流程完成投保

客戶移交

客戶移交

5G銷售模式65G銷售流程轉(zhuǎn)介紹流程客戶移交流程5G銷售流程–第一部分異議處理流程5G銷售流程–第二部分大堂經(jīng)理/現(xiàn)金柜柜員和客戶經(jīng)理（RM）利用工具開拓準客戶客戶經(jīng)理(或者任何網(wǎng)點內(nèi)行員)移交準客戶給FA“鏈接”客戶興趣點5G服務(wù)定位運用“篩選技能模式”——黃金七步運用LEVER技能模式從“篩選技能模式”“鏈接”到產(chǎn)品演示為客戶建立風(fēng)險偏好介紹產(chǎn)品選擇(使用“決策樹”)運用“電梯對話”介紹產(chǎn)品使用關(guān)鍵“特點-利益”來演示產(chǎn)品

運用“承諾技能模式”來討論財務(wù)缺口等促成/完成銷售文件/解釋下一步會發(fā)生什么FA與RM的配合及理財產(chǎn)品的相互引入7目錄學(xué)會5G銷售流程通過5G銷售話術(shù)通關(guān)轉(zhuǎn)介紹流程客戶移交流程5G銷售流程–第一部分異議處理流程5G銷售流程–第二部分5G銷售流程－轉(zhuǎn)介紹流程大堂經(jīng)理轉(zhuǎn)介紹給FA柜員轉(zhuǎn)介紹給FARM轉(zhuǎn)介紹給FA大堂經(jīng)理轉(zhuǎn)介紹給RM，RM再轉(zhuǎn)介紹給FA495G銷售流程－轉(zhuǎn)介紹流程105G銷售流程－轉(zhuǎn)介紹流程轉(zhuǎn)介紹話術(shù)—1、大堂經(jīng)理轉(zhuǎn)介紹給FA大堂經(jīng)理話術(shù)：您需要辦理什么業(yè)務(wù)?替客戶取號在您等待的時間，我向您介紹一項我行新近推出的理財服務(wù)：工商銀行和全球最大的保險公司安盛成立了一家新的合資公司，可以為客戶提供財務(wù)規(guī)劃咨詢服務(wù)。您看卡片上這幾項，您對哪些方面比較感興趣？我們有一位這方面的專業(yè)服務(wù)人員，您想在這方面多了解一些呢？我現(xiàn)在就帶您一起過去與他見面，我把您的排隊號已記下來了，您放心。先生您貴姓？帶領(lǐng)客戶至FA處115G銷售流程－轉(zhuǎn)介紹流程轉(zhuǎn)介紹話術(shù)—2、柜員轉(zhuǎn)介紹給FA柜員話術(shù)：您需要辦理什么業(yè)務(wù)？您的業(yè)務(wù)辦好了。我行新近推出一項理財服務(wù)：工商銀行和全球最大的保險公司安盛成立了一家新的合資公司，可以為客戶提供財務(wù)規(guī)劃咨詢服務(wù)。您看卡片上這幾項，您對哪些方面比較感興趣？我們有一位這方面的專業(yè)服務(wù)人員，您想在這方面多了解一些呢？招呼FA至柜臺125G銷售流程－轉(zhuǎn)介紹流程13練習(xí)A20分鐘/2人一組進行演練記住–您現(xiàn)在扮演的是一個不具有理財顧問知識的銀行行員!一人扮演大堂經(jīng)理或現(xiàn)金柜柜員/另一人扮演客戶行員使用轉(zhuǎn)介紹工具與客戶進行交流在演練開始前，客戶已選定一個支柱作為興趣點來進行演練，并且在適當(dāng)時候回應(yīng)行員現(xiàn)在互換角色!多次演練來了解轉(zhuǎn)介紹是如何完成的完成后回到課堂并在小組里進行演練–之后我們將分享做得好的地方和可以改進的地方……5G銷售流程－轉(zhuǎn)介紹流程轉(zhuǎn)介紹話術(shù)—3、RM轉(zhuǎn)介紹給FA

RM話術(shù)：寒暄（與客戶溝通銀行理財產(chǎn)品，介紹工銀安盛人壽）我行新近推出了一項服務(wù)：工商銀行和全球最大的保險公司安盛成立了一家新的合資公司，可以為客戶提供財務(wù)規(guī)劃咨詢服務(wù)。您看卡片上這幾項，您對哪些方面比較感興趣？您為什么對XXXX感興趣？我們有一位這方面的專業(yè)服務(wù)人員，您想在這方面多了解一些呢？帶領(lǐng)客戶至FA處155G銷售流程－轉(zhuǎn)介紹流程轉(zhuǎn)介紹話術(shù)—4、大堂經(jīng)理轉(zhuǎn)介紹給RM，RM再轉(zhuǎn)介紹給FA大堂經(jīng)理話術(shù)：您需要辦理什么業(yè)務(wù)?（替客戶取號）在您等待的時間，我向您介紹一項我行新近推出的理財服務(wù)：我商銀行和全球最大的保險公司安盛成立了一家新的合資公司，可以為客戶提供財務(wù)規(guī)劃咨詢服務(wù)。您看卡片上這幾項，您對哪些方面比較感興趣？想在這方面多了解一些呢？到您的號碼后，您至相應(yīng)的柜臺，我們的理財經(jīng)理會向您介紹我們的理財產(chǎn)品，這張紙請交給他，可以嗎？RM話術(shù)：推薦銀行理財產(chǎn)品從您填的資料看您對XXXX很感興趣，是嗎？關(guān)于XXXX您是怎么考慮的？我們這里有一位這方面專業(yè)的服務(wù)人員，您是否愿意花幾分鐘就XXXX與他進一步的交流呢？帶領(lǐng)客戶至FA處165G銷售流程－轉(zhuǎn)介紹流程1720分鐘/3人一組進行演練記住–客戶經(jīng)理，對客戶有了解–但仍然不具有理財顧問知識!一人扮演大堂經(jīng)理/一人扮演客戶經(jīng)理/另一人扮演客戶客戶經(jīng)理使用轉(zhuǎn)介紹工具與客戶進行交流在演練開始前，客戶已經(jīng)選定一個支柱作為興趣點來進行演練，并且在適當(dāng)?shù)臅r候回應(yīng)客戶經(jīng)理現(xiàn)在互換角色!多次演練來了解轉(zhuǎn)介紹是如何完成的完成后回到課堂并在小組里進行演練–之后我們將分享做得好的地方和可以改進的地方……練習(xí)B目錄學(xué)會5G銷售流程通過5G銷售話術(shù)通關(guān)轉(zhuǎn)介紹流程客戶移交流程5G銷售流程–第一部分異議處理流程5G銷售流程–第二部分行員將客戶移交至FA5G銷售流程－客戶移交流程示例：RM招呼FA，并把客戶移交給FARM(對客戶):XX先生/女士，我給您介紹一下，這是我們的XX經(jīng)理。他/她專門為客戶在XXXX（家庭保障/退休/教育/財富管理）方面提供服務(wù)。FA:很高興認識您，XX先生/女士。RM:XX經(jīng)理，XX先生/女士是我們的重要客戶，他/她對子女教育（或財富管理/家庭保障/退休養(yǎng)老）感興趣，請您給他/她詳細介紹一下。FA：很高興能為XX先生/女士服務(wù)，謝謝XX經(jīng)理。FA：XX先生/女士，請跟我來。（FA帶客戶到一個安靜的地方）205G銷售流程－客戶移交流程21練習(xí)C10分鐘/這次3人一組進行演練一人扮演客戶經(jīng)理/一人扮演客戶/另一人扮演理財顧問客戶經(jīng)理將客戶移交給理財顧問現(xiàn)在轉(zhuǎn)換角色!多次演練，每個人都扮演過3個不同角色-了解客戶移交是如何完成的完成后回到課堂并在小組里進行演練–之后我們將分享做得好的地方和可以改進的地方……目錄初識5G銷售流程學(xué)會5G銷售流程

通過5G銷售話術(shù)通關(guān)轉(zhuǎn)介紹流程客戶移交流程5G銷售流程–第一部分異議處理流程5G銷售流程–第二部分FA帶領(lǐng)客戶去安靜獨立的區(qū)域與客戶分享銷售展業(yè)夾/以5G流程作為支持“推和拉”行為來影響5G銷售流程－第一部分5G銷售流程第一部分：挖掘及了解客戶鏈接到客戶的興趣點介紹公司背景引導(dǎo)客戶交談，并運用能引起客戶內(nèi)心共鳴的問題、語言和行為來建立信任鏈接到客戶的興趣點進行討論，并解釋探討其他支柱的理由明確客戶的優(yōu)先需求通過“篩選技能模式”來確認有效需求245G銷售流程－第一部分1、“鏈接”客戶的興趣點XX先生/女士，您請坐。我叫XX，是工銀安盛人壽的理財經(jīng)理，這是我的名片。剛才XX經(jīng)理向我介紹說，您比較關(guān)心子女教育（或財富管理/家庭保障/退休養(yǎng)老）的內(nèi)容，稍候在這個方面我們將做一些詳細的溝通。在開始這部分之前，我想簡單介紹一下我們公司和我自己，您看可以嗎？2、服務(wù)定位公司介紹自我介紹了解客戶基本信息家庭保障、子女教育、退休養(yǎng)老、財富管理探討四大支柱25公司介紹自我介紹265G銷售流程

－“鏈接”客戶的興趣點、公司介紹、自我介紹27練習(xí)D10分鐘/再次2人一組進行演練一人扮演自己(FA)/另一人扮演客戶按照5G銷售流程–“鏈接”客戶的興趣點、公司介紹、自我介紹使用銷售工具第1頁現(xiàn)在互換角色!開始熟悉這種感覺–您會有更多的時間來聯(lián)系這些!同樣，完成后回到課堂并在小組里進行演練–之后我們將分享做得好的地方和可以改進的地方……語言、歌曲和舞蹈了解客戶基本信息305G銷售流程－了解客戶基本信息31練習(xí)E20分鐘/再次2人一組進行演練一人扮演自己(FA)/另一人扮演客戶按照5G銷售流程–了解客戶基本信息使用銷售工具第2頁現(xiàn)在互換角色!開始熟悉這種感覺–您會有更多的時間來聯(lián)系這些!同樣，完成后回到課堂并在小組里進行演練–之后我們將分享做得好的地方和可以改進的地方……提問技巧了解確定的信息僅僅需要回答“是”或“否”需要了解更多的信息What、When、Where、Which、Who、Why、How一連串的開放式，通常用于強調(diào)、引起對方重視例：您需要多少錢？什么時候要？是為誰準備的？探討四大支柱34探討四大支柱35探討四大支柱36探討四大支柱375G銷售流程－探討四大支柱38練習(xí)F15分鐘/再次2人一組進行演練一人扮演自己(FA)/另一人扮演客戶按照5G銷售流程–探討四大支柱使用銷售工具第3－6頁現(xiàn)在互換角色!開始熟悉這種感覺–您會有更多的時間來聯(lián)系這些!同樣，完成后回到課堂并在小組里進行演練–之后我們將分享做得好的地方和可以改進的地方……提問技巧了解確定的信息僅僅需要回答“是”或“否”需要了解更多的信息What、When、Where、Which、Who、Why、How一連串的開放式，通常用于強調(diào)、引起對方重視例：您需要多少錢？什么時候要？是為誰準備的？5G銷售流程－第一部分3、篩選技能模式—黃金七步第二部分:產(chǎn)品呈現(xiàn)那么我們現(xiàn)在就來看看我能為您提供什么樣的解決方案,可以嗎?為什么XXXX對您很重要？在這方面您的顧慮是什么？您大約什么時侯需要用這筆錢？大約需要多少？為誰準備呢？您這方面已經(jīng)做了哪些準備？XXXX目標您是否一定要實現(xiàn)？簡單回顧和確認一下，剛剛談到您對XXXX很關(guān)注，……，是嗎？（注：回顧上述5步內(nèi)容，與對方確認）好的，XX先生/女士,我知道我能夠幫助您。如果我能提供一個合理的、也在您支付能力范圍內(nèi)的、而且比您現(xiàn)在的安排更好的方案幫助您解決以上的問題，您是否愿意了解呢？415G銷售流程－篩選技能模式42練習(xí)G15分鐘/再次2人一組進行演練一人扮演自己(FA)/另一人扮演客戶按照5G銷售流程–篩選技能模式現(xiàn)在互換角色!開始熟悉這種感覺–您會有更多的時間來聯(lián)系這些!同樣，完成后回到課堂并在小組里進行演練–之后我們將分享做得好的地方和可以改進的地方……“推”與“拉”目錄學(xué)會5G銷售流程通過5G銷售話術(shù)通關(guān)轉(zhuǎn)介紹流程客戶移交流程5G銷售流程–第一部分異議處理流程5G銷售流程–第二部分異議處理流程異議處理流程沒有人喜歡被拒絕!但我們要學(xué)會如何去處理！我們的銷售一直伴隨著客戶的拒絕這就是區(qū)別所在!客戶的異議通常意味著他對您所講的內(nèi)容感興趣這是關(guān)鍵技能！異議處理異議VS問題問題你是銀行還是保險公司的？我沒有興趣。你這產(chǎn)品是如何分紅的？能確保嗎？我考慮一下。我以后如何領(lǐng)取這部分錢呢？我沒有時間聽。讓我先想想，有興趣再跟你聯(lián)系。異議如何辨別？客戶不清楚、不了解時的具體提問往往是問句客戶希望獲取相關(guān)信息如何處理？直接給予清晰、專業(yè)解答如何辨別？客戶不信任、不需要時的情緒、意愿表達往往是肯定句客戶希望中斷，逃離營銷現(xiàn)場如何處理？使用LEVER技能模型課堂練習(xí)：異議處理流程確認客戶了解之前已經(jīng)有其他客戶提出同樣的顧慮，您也完全理解他的擔(dān)心。例：其實很多客戶也有和您一樣的想法……Empathise通過反問客戶確認異議是否真實（真異議還是假異議）例：如果我能幫您消除這個顧慮，您是否愿意繼續(xù)？Validate擔(dān)心是什么?承認客戶會有顧慮，重述或者澄清您對此顧慮的理解!例：謝謝您告訴我您不需要保險（簡短而明確的異議）

例：客戶先生，謝謝您告訴你的擔(dān)憂（冗長而負面的異議）Listen&Acknowledge(用客戶的語言)指出他的顧慮是個誤解，用實例或證據(jù)消除客戶顧慮，并可以同時解決客戶沒有提到的其他顧慮!Explain確認客戶顧慮已經(jīng)解決回到客戶提出異議前的流程!Return5G銷售流程－第一部分異議處理50練習(xí)H30分鐘2人一組演練演練使用技能模型來處理不同的異議!互換角色一旦完成，我們回到這里如同之前一樣進行反饋515G銷售流程第一部分總結(jié)回顧Q&A通關(guān)介紹－評估標準－通關(guān)要求5G銷售流程第一部分總結(jié)通關(guān)介紹—評估標準5G銷售流程第一部分總結(jié)通關(guān)介紹—通關(guān)要求形式物料－評估記錄表－轉(zhuǎn)介紹表－展業(yè)夾－客戶信息記錄表545G銷售流程第一部分通關(guān)介紹555G銷售流程第一部分通關(guān)總結(jié)通關(guān)過程中，印象最深刻的是什么？通關(guān)時，您覺得哪個環(huán)節(jié)最難？通關(guān)的感想與感受？還有什么問題需要解答？目錄學(xué)會5G銷售流程通過5G銷售話術(shù)通關(guān)轉(zhuǎn)介紹流程客戶移交流程5G銷售流程–第一部分異議處理流程5G銷售流程–第二部分1、鏈接到產(chǎn)品呈現(xiàn)謝謝您XX先生/女士，正如我之前所說，我能夠幫助您更好的理解您的目標，因此接下來我將為您介紹一下這個能幫助您實現(xiàn)目標的方案。您愿意和我一起探討一下嗎?2、建立客戶風(fēng)險偏好5G銷售流程－第二部分的目的和內(nèi)容解釋風(fēng)險偏好詢問客戶風(fēng)險偏好協(xié)助完成測試問卷確認客戶風(fēng)險偏好為了確保我向您推薦的計劃是完全適合您的，我想先了解一下您對風(fēng)險的偏好。讓我來解釋給您聽……低-中風(fēng)險偏好：意味著采取小心謹慎的方式來盡可能降低計劃帶來的風(fēng)險，同時在短期和長期有固定的回報來實現(xiàn)您的計劃，如儲蓄、國債。中-高風(fēng)險偏好：意味著在短期和長期，您愿意承受一些風(fēng)險，以換取獲得高投資回報的可能性,如股票、基金。5G銷售流程－第二部分2、建立客戶風(fēng)險偏好聽了我的解釋后，請告訴我您的風(fēng)險偏好是哪一種？(客戶回答）詢問客戶風(fēng)險偏好解釋風(fēng)險偏好的目的和內(nèi)容5G銷售流程－第二部分2、建立客戶風(fēng)險偏好協(xié)助完成測試問卷5G銷售流程－第二部分若客戶風(fēng)險測評跟之前詢問的結(jié)果一致，F(xiàn)A需要給予恰當(dāng)?shù)馁澝篮涂隙?。XX先生/女士，恭喜您，您測評的結(jié)果跟您剛才告訴我的結(jié)果完全一致，看來您對您的風(fēng)險承受能力非常了解！若客戶風(fēng)險測評跟之前詢問的結(jié)果不一致，F(xiàn)A需要進行確認。XX先生/女士,您測評的結(jié)果表明您的風(fēng)險承受能力是XXXX，這跟您剛才告訴我的結(jié)果不一樣，當(dāng)然這并沒有關(guān)系，風(fēng)險測評考慮的方向不同而已，但還是以您自己的意愿為準，我們再次確認一下，請問您現(xiàn)在認為自己的風(fēng)險承受能力是哪一種？2、建立客戶風(fēng)險偏好確認客戶風(fēng)險偏好5G銷售流程－建立客戶風(fēng)險偏好62練習(xí)I10分鐘2人一組演練演練建立客戶風(fēng)險偏好!互換角色一旦完成，我們回到這里如同之前一樣進行反饋635G銷售流程－第二部分3、使用產(chǎn)品決策樹選擇適合的產(chǎn)品帶領(lǐng)客戶查閱產(chǎn)品決策樹，并將路線描繪給客戶聽：運用“風(fēng)險偏好”和“準備時間”–來描述“所選擇的產(chǎn)品”XX先生/女士，我現(xiàn)在知道您對XXXX非常關(guān)注，想在“Y”年里存夠“X”（數(shù)字），同時您的風(fēng)險偏好是XXX，根據(jù)您的情況，我向您推薦的產(chǎn)品是……644、運用“電梯對話”介紹產(chǎn)品（S:解決方案）5、用“特點-利益“來幫助客戶理解產(chǎn)品

（A:特點好處，B：實際利益）5G銷售流程－第二部分對您意味著電梯對話:

“金無憂”是我公司應(yīng)對人生意外風(fēng)險的最佳產(chǎn)品，涵蓋意外身故、燒傷和殘疾保障，極其低廉的保費獲取高額保障，在不影響日常生活品質(zhì)的前提下，保證家人的生活在風(fēng)險來臨時不受影響，讓您從容享受生活每一天。5G銷售流程－第二部分電梯對話:

“御立方”是引領(lǐng)市場的三重給付重疾保險產(chǎn)品，為每個家庭提供終身健康保障，有病治病，沒病養(yǎng)老，雙重紅利分配，讓您獲得更高收益，盡享公司經(jīng)營成果。5G銷售流程－第二部分對您意味著對您意味著電梯對話:

“安心定期壽險”是我公司最具保障價值的產(chǎn)品，兼顧身故和全殘保障，以極其低廉的保費獲取高額保障，在不影響日常生活品質(zhì)的前提下，保證家人的生活在風(fēng)險來臨時不受影響，讓您從容享受生活每一天。5G銷售流程－第二部分電梯對話:

“金生財智三代”是一款投資連結(jié)型保險產(chǎn)品，可一次投入，也可定期定投，更可隨時追加，享受專家理財。根據(jù)我公司投連險投資經(jīng)驗，卓越賬戶自設(shè)立之日起至2010年底，年化收益高達15.4%。5G銷售流程－第二部分對您意味著電梯對話:

“金生贏家三代”是一款投資連結(jié)型保險產(chǎn)品，以低廉保費靈活享受保險保障，同時更享有專家理財。根據(jù)我公司投連險投資經(jīng)驗，卓越賬戶自設(shè)立之日起至2010年底，年化收益高達15.4%。5G銷售流程－第二部分對您意味著電梯對話:

“盛世豐年”是一款符合市場需求的保險產(chǎn)品，第一年投入第二年就返還，投入幾年，返還一生，每年更有值得期待的紅利收益，復(fù)利滾存，可快速積累人生各階段所需財富。5G銷售流程－第二部分對您意味著71電梯對話:

“全方位”理財保障計劃是引領(lǐng)市場的集保障、投資、分紅、返還四項合一的產(chǎn)品。年年分紅，每三年返還，終身領(lǐng)取，分紅返還無手續(xù)費直接進入投資賬戶，還可以根據(jù)財務(wù)狀況隨時投入，享受專家理財。根據(jù)我公司投連險投資經(jīng)驗，卓越賬戶自設(shè)立之日起至2010年底，年化收益高達15.4%。5G銷售流程－第二部分對您意味著72電梯對話:

“保得盈”變額年金是國內(nèi)首款創(chuàng)新型產(chǎn)品，10萬投資門檻,專為成功人士設(shè)計，合理資產(chǎn)配置，由熟悉中國資本市場有成功投資經(jīng)驗的專家打理，7年時間可充分分享市場收益，盈利無上限，收益隨時支取，最關(guān)鍵的是無論資本市場如何動蕩，您的本金100%安全，賺的歸您，虧的我們補，盡享收益，安心理財。5G銷售流程－第二部分對您意味著735G銷售流程－第二部分發(fā)現(xiàn)購買信號，立刻接促成話術(shù)講完SAB后，接促成話術(shù)6、促成5G銷售流程－第二部分6、促成促成話術(shù)您愿意今天開始這個計劃嗎？您打算放多少資金到這個計劃中去？我們何時開始這個計劃?您開始大概投入多少到儲蓄/投資?您的錢將來是給太太還是給孩子呢？注意事項：在客戶給出購買意向金額后，不要再重復(fù)詢問!5G銷售流程－SAB、促成76練習(xí)J20分鐘2人一組演練演練內(nèi)容SAB并促成互換角色一旦完成，我們回到這里如同之前一樣進行反饋775G銷售流程－第二部分EmpathiseValidateListen&AcknowledgeExplainReturn隨時準備好運用LEVER技能模型準備好多次或者更多的使用這個技能5G銷售流程－第二部分異議處理79練習(xí)K30分鐘2人一組演練演練使用技能模型來處理不同的異議!互換角色一旦完成，我們回到這里如同之前一樣進行反饋805G銷售流程－第二部分7、承諾技能模式XX先生/女士，現(xiàn)在讓我們再來具體看看您的目標，請告訴我……XX先生/女士，您希望您的XXXX是怎樣的?您想做什么事情？（提示：旅游，度假，新車）您需要有多少收入來實現(xiàn)您希望的生活方式?(提示:您之前提過需要XXX？會不會需要更多錢？)XX先生/女士，如果您今天開始您的XXXX，我知道您為此準備了XXX（或者沒有任何準備），因此在這個基礎(chǔ)上您有XXX的財務(wù)缺口，您同意嗎？（計算財務(wù)上的差距）現(xiàn)在,將他們的夢想拿走!檢查客戶放棄愿景后的后果這將對您造成什么影響?現(xiàn)在您感覺如何?(提示:糟糕,難過……)好消息是我們現(xiàn)在就能做些什么，來確保這樣的事情不會發(fā)生?。ń哟俪稍捫g(shù)）如果您現(xiàn)在XXX，那么您有XXX的差距,什么事是您必須舍棄的？(提示:旅游,新車……)815G銷售流程－第二部分你只要從現(xiàn)在開始做規(guī)劃，就可以保證無論我們在與不在，家人都可以過上期望的生活，請問您打算每個月投入多少錢呢？您今天的行動將讓您的孩子受惠一生，健康成長，快樂成才，您愿意現(xiàn)在就開始這個計劃嗎？當(dāng)您和您太太在退休以后，攜手共游，盡情享受幸福晚年時，您一定會為自己今天的決定而感到驕傲，您打算放多少資金到這個計劃中去？當(dāng)您和家人搬入新居，望著室內(nèi)其樂融融，窗外環(huán)境宜人，太太可以在寬敞的廚房內(nèi)大秀廚藝，孩子可以在自己的房間里安心讀書，而這一切只需要您從現(xiàn)在開始規(guī)劃就都可以實現(xiàn)，請問您打算每個月投入多少錢呢？7、承諾技能模式家庭保障需求分析5G銷售流程－第二部分客戶信息記錄表835G銷售流程－第二部分子女教育需求分析客戶信息記錄表845G銷售流程－第二部分退休規(guī)劃需求分析客戶信息記錄表855G銷售流程－第二部分財富管理需求分析客戶信息記錄表865G銷售流程－第二部分8、完成銷售文件/解釋下一步會發(fā)生什么一旦客戶同意購買，立即將客戶帶回到客戶經(jīng)理處，希望RM對客戶的購買行為表現(xiàn)贊許和認可，并且——完成所有文件投保單產(chǎn)品說明書投保提示身份證、銀行卡復(fù)印件投連險風(fēng)險測評客戶簽字確認完成銀保通轉(zhuǎn)賬憑證財務(wù)問卷等特殊客戶清楚解釋下一步會發(fā)生什么：新單電話回訪猶豫期撤銷理賠資料可以寄送公司或送至網(wǎng)點投連險賬戶價值查詢（公司網(wǎng)站或客服熱線）FA聯(lián)系方式周年對賬單公司其他服務(wù)特殊客戶的體檢等后續(xù)安排9、FA與RM的配合及理財產(chǎn)品的相互引入875G銷售流程－第二部分解釋下一步會發(fā)生什么——電話回訪特別提示回訪范圍：100%個人人身保險新單（不包括全球醫(yī)療險）?；卦L形式：所有首訪需在猶豫期內(nèi)完成，全程錄音，保存時間符合監(jiān)管要求。回訪共性話術(shù)：確認受訪人是否為投保人本人；確認投保人是否購買了該保險及投保人和被保險人是否按要求親筆簽名；確認投保人是否已經(jīng)閱讀并理解產(chǎn)品說明書和投保