會(huì)展?fàn)I銷方案

PAGEPAGE1目錄前言 1一、展會(huì)時(shí)間 2二、展會(huì)地址 2三、策劃目的 2二、營(yíng)銷環(huán)境分析 2(一)宏觀與微觀環(huán)境分析 3(二)農(nóng)機(jī)展覽的SWOT分析 3三、STP戰(zhàn)略 4(一)市場(chǎng)細(xì)分 4(二)目標(biāo)市場(chǎng)能夠選擇與市場(chǎng)定位 4四、營(yíng)銷組合策略制定 4(一)產(chǎn)品營(yíng)銷策略 5(二)價(jià)格營(yíng)銷策略制定 51.考慮影響農(nóng)機(jī)價(jià)格因素 52.掌握定價(jià)方法 5(三)渠道營(yíng)銷策略制定 51.選擇適當(dāng)?shù)闹虚g商 62.監(jiān)控中間商確定生產(chǎn)量 6(四)促銷策略的制定 6五、宣傳與服務(wù) 6六、總結(jié) 7《黑龍江省農(nóng)業(yè)機(jī)械展覽會(huì)2016年度營(yíng)銷策劃方案》前言隨著會(huì)展業(yè)的快速發(fā)展,眾多的中小型企業(yè)不斷地參加到會(huì)展的行列。也有不少企業(yè)希望通過參加展會(huì)來提高知名度。通過展會(huì)來挖掘潛在顧客。為企業(yè)宣傳造勢(shì)，是不少企業(yè)的做法。黑龍江省農(nóng)業(yè)機(jī)械展覽會(huì)有很大的影響力，各企業(yè)正好可以通過這個(gè)平臺(tái)來提升自己的品牌知名度，進(jìn)而進(jìn)駐更多，更大的市場(chǎng)。黑龍江農(nóng)業(yè)機(jī)械展覽會(huì)在哈爾濱舉辦是最正確的選擇，黑龍江擁有肥沃的黑土地，有龐大的銷售市場(chǎng)，農(nóng)機(jī)的市場(chǎng)潛力是巨大的。我國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展勢(shì)頭迅猛，而農(nóng)業(yè)的發(fā)展離不開農(nóng)用機(jī)械的發(fā)展，農(nóng)機(jī)發(fā)展水平的代表著一個(gè)國(guó)家農(nóng)業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)。農(nóng)業(yè)的發(fā)展也需要科技的進(jìn)步，此次展覽會(huì)不僅是為了展覽和銷售，更是為了科技的交流和學(xué)習(xí)的。一、展會(huì)時(shí)間2016年5月27日二、展會(huì)地址黑龍江省哈爾濱市會(huì)展中心三、策劃目的2016年中國(guó)黑龍江省農(nóng)業(yè)機(jī)械展覽會(huì)于2016年5月27日至30日在哈爾濱會(huì)展中心舉辦。農(nóng)機(jī)領(lǐng)域“三巨頭”——中國(guó)農(nóng)機(jī)流通協(xié)會(huì)、中國(guó)農(nóng)機(jī)工業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)農(nóng)機(jī)化協(xié)會(huì)4月23日聯(lián)合在黑龍江省會(huì)哈爾版發(fā)布新聞宣布，2016年中國(guó)黑龍江省農(nóng)業(yè)機(jī)械展覽會(huì)由黑龍江省人民政府、黑龍江省商務(wù)廳主辦。本次展會(huì)主要目的是進(jìn)行農(nóng)業(yè)機(jī)械的品牌推廣和機(jī)械的買賣。本次展會(huì)要求劃分更加專業(yè)、布局更加合理。本屆展會(huì)展區(qū)總面積12萬平方米，比上屆增加了2萬平方米。設(shè)標(biāo)準(zhǔn)展位500個(gè)，比上屆增加了100個(gè)展位，展位面積由上屆的30平方米增加到36平方米，展場(chǎng)空間更大。室外展區(qū)面積10萬平方米，分為綜合大型企業(yè)展區(qū)，拖拉機(jī)、收割機(jī)械展區(qū)，工程機(jī)械展區(qū)，運(yùn)輸機(jī)械展區(qū)，內(nèi)燃機(jī)展區(qū)，國(guó)際展區(qū)，水稻機(jī)械展區(qū)，農(nóng)機(jī)具展區(qū)，農(nóng)副產(chǎn)品初加工、畜牧、水產(chǎn)、養(yǎng)殖機(jī)械展區(qū)，植保機(jī)械展區(qū)，排灌機(jī)械、旋耕機(jī)、微耕機(jī)展區(qū)，配附件展區(qū)，內(nèi)燃機(jī)配件展區(qū)等。本屆展會(huì)將繼續(xù)堅(jiān)持“交流高新技術(shù)、發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、構(gòu)建合作平臺(tái)、開拓國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)”的辦會(huì)宗旨，突出二、營(yíng)銷環(huán)境分析(一)宏觀與微觀環(huán)境分析近幾年來，在黨的惠農(nóng)政策扶持和鼓舞下，黑龍江省農(nóng)村廣大農(nóng)民和黑龍江墾區(qū)廣大農(nóng)場(chǎng)職工更新購(gòu)買農(nóng)業(yè)機(jī)械的積極性空前高漲，每年更新購(gòu)買農(nóng)機(jī)總量高達(dá)100多億元。連續(xù)多年從國(guó)外引進(jìn)了一大批世界先進(jìn)的大型農(nóng)業(yè)機(jī)械，從拖拉機(jī)、收獲機(jī)到配套農(nóng)具，從畜牧機(jī)械到經(jīng)濟(jì)作物機(jī)械，種類和品牌較多，令人關(guān)注。我國(guó)農(nóng)機(jī)化遇到了難得的發(fā)展機(jī)遇。同時(shí)黑龍江省地處我國(guó)東北部，還可輻射到東北的吉林、遼寧、內(nèi)蒙乃至俄羅斯、日本、韓國(guó)等地區(qū)，具有廣泛的國(guó)際性。特別是黑龍江墾區(qū)多年來一直追蹤國(guó)內(nèi)最先進(jìn)的農(nóng)機(jī)化技術(shù)，不斷引進(jìn)使用、試驗(yàn)和示范，積極消化吸收和為我所用。國(guó)內(nèi)外各種先進(jìn)的農(nóng)業(yè)機(jī)械與設(shè)備幾乎是“應(yīng)用盡有”。因此，國(guó)內(nèi)外農(nóng)機(jī)制造廠家都紛紛看好黑龍江省和黑龍江墾區(qū)的大農(nóng)機(jī)、大市場(chǎng)，如國(guó)外的迪爾、凱斯、愛科、格蘭、洋馬、久保田、十方等公司，國(guó)內(nèi)的一拖、福田、金億等公司都已將工廠落戶在黑龍江，企業(yè)和經(jīng)，上一屆展會(huì)是在2013年舉辦的，現(xiàn)已間隔三年，希望繼續(xù)舉辦第六屆，為其搭建一個(gè)農(nóng)機(jī)展示、展銷、開展技術(shù)交流與投資合作的平臺(tái)。這是一個(gè)好的合作平臺(tái)。(二)農(nóng)機(jī)展覽的SWOT分析內(nèi)部因素外部因素內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)(S)內(nèi)部劣勢(shì)（W）農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平高農(nóng)業(yè)服務(wù)領(lǐng)域?qū)拠?guó)內(nèi)自主品牌眾多國(guó)內(nèi)農(nóng)業(yè)機(jī)械需求量大國(guó)家政策支持農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施較差受目前發(fā)展水平限制服務(wù)單一可借鑒的的先型經(jīng)驗(yàn)較少外部機(jī)會(huì)（O）外部機(jī)會(huì)-機(jī)會(huì)（SO）戰(zhàn)略外部劣勢(shì)-機(jī)會(huì)（WO）戰(zhàn)略政府大力支持機(jī)械展覽的舉辦專業(yè)觀眾眾多國(guó)際合作化機(jī)會(huì)比較多農(nóng)機(jī)展借助政府支持，積極發(fā)展用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，優(yōu)質(zhì)的資源發(fā)展農(nóng)業(yè)機(jī)械新項(xiàng)目積極與國(guó)外合作借助國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)品牌，打造屬于本國(guó)的特色利用本國(guó)的優(yōu)勢(shì)，發(fā)展外部農(nóng)機(jī)展覽新成就建立新型弄際品牌，帶來品牌優(yōu)勢(shì)外部威脅（T）外部?jī)?yōu)勢(shì)-威脅（ST）戰(zhàn)略外部劣勢(shì)-威脅（WT）經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)差辦展能力低交通不便，運(yùn)輸能力低周邊設(shè)施不完善農(nóng)業(yè)科技發(fā)展的原動(dòng)力較強(qiáng)，但發(fā)展水平慢農(nóng)業(yè)科技發(fā)展更加有力，但競(jìng)爭(zhēng)較大地區(qū)之間農(nóng)業(yè)發(fā)展水平不平衡2.農(nóng)業(yè)機(jī)械裝備總量不足，發(fā)展不合理三、STP戰(zhàn)略(一)市場(chǎng)細(xì)分農(nóng)機(jī)市場(chǎng)是龐大而復(fù)雜多變的，農(nóng)機(jī)消費(fèi)者的價(jià)值觀念、購(gòu)買習(xí)慣、需求偏好、生產(chǎn)方式等都千差萬別。對(duì)農(nóng)機(jī)企業(yè)而言，大型的農(nóng)機(jī)器具適合大面積作業(yè)的使用者，而小型的則適合小家作業(yè)的使用者。所以，農(nóng)機(jī)企業(yè)市場(chǎng)劃分為某種特定的需求的子市場(chǎng)和分市場(chǎng)，從不同的方面和市場(chǎng)滿足消費(fèi)者的市場(chǎng)。(二)目標(biāo)市場(chǎng)能夠選擇與市場(chǎng)定位農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的選擇大體上針對(duì)于農(nóng)業(yè)市場(chǎng)，對(duì)于廣大的農(nóng)業(yè)消費(fèi)者來說，先進(jìn)的農(nóng)機(jī)設(shè)施不僅能夠節(jié)省大量的時(shí)間來進(jìn)行農(nóng)業(yè)生產(chǎn)還能節(jié)省勞作時(shí)間，所以對(duì)于農(nóng)機(jī)市場(chǎng)來說國(guó)內(nèi)、國(guó)外市場(chǎng)都是巨大的，雖說我國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械水平還不如國(guó)外高，但市場(chǎng)潛力巨大，未來發(fā)展水平較高，市場(chǎng)占有量也相當(dāng)可觀。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)主要定位在東北三省農(nóng)業(yè)大省和國(guó)內(nèi)農(nóng)業(yè)水平較高地區(qū)。通常，大中型農(nóng)機(jī)企業(yè)選擇無差異市場(chǎng)營(yíng)銷或有差異市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)占市場(chǎng)，而中小型農(nóng)機(jī)企業(yè)則選擇集中性市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)占市場(chǎng)。這種市場(chǎng)定位既能夠帶動(dòng)大型農(nóng)機(jī)企業(yè)的發(fā)展也能夠帶動(dòng)小農(nóng)機(jī)企業(yè)的發(fā)展。本次展會(huì)的市場(chǎng)定位是大中型農(nóng)機(jī)企業(yè),這樣大型的企業(yè)下屬有很多子企業(yè)這樣就會(huì)帶動(dòng)很多消費(fèi)廠商的求加入。四、營(yíng)銷組合策略制定(一)產(chǎn)品營(yíng)銷策略農(nóng)機(jī)企業(yè)欲順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售,就必須適應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)的要求。為此需考慮哪些用戶要求、滿足農(nóng)機(jī)用戶的哪些需求，從而確定本企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品應(yīng)具備哪些功能，應(yīng)具有何種外觀、結(jié)構(gòu)和造型?？梢姡a(chǎn)品策略是市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的重要組成部分，農(nóng)機(jī)企業(yè)在制定產(chǎn)品策略時(shí)應(yīng)注意幾個(gè)問題：（1）樹立整體產(chǎn)品觀念。農(nóng)機(jī)企業(yè)不僅要注重產(chǎn)品的外觀形態(tài)，還要注重功效，同時(shí)還不能忽視給消費(fèi)者的附加服務(wù)（咨詢、培訓(xùn)、維護(hù)等）（2）積極開發(fā)農(nóng)機(jī)新產(chǎn)品?！爱a(chǎn)品常新，企業(yè)常青”，為了在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，就要不斷創(chuàng)新。（3）設(shè)計(jì)別致的商標(biāo)。農(nóng)機(jī)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)在其市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，可選用新穎而有意義的商標(biāo)作為自己的品牌形象。一個(gè)別致的商標(biāo)容易讓消費(fèi)者記住，并且(二)價(jià)格營(yíng)銷策略制定農(nóng)機(jī)產(chǎn)品價(jià)格的高低直接關(guān)系到農(nóng)機(jī)產(chǎn)品能否為消費(fèi)者接受，關(guān)系到需求量的大小和利潤(rùn)的多少，可見，價(jià)格策略使市場(chǎng)營(yíng)銷策略中的重要戰(zhàn)略之一。農(nóng)機(jī)企業(yè)在制定價(jià)格策略時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：1.考慮影響農(nóng)機(jī)價(jià)格因素影響農(nóng)機(jī)價(jià)格的因素很多，其中：成本是價(jià)格形成的基礎(chǔ)，成品決定農(nóng)機(jī)產(chǎn)品價(jià)格的高低。因此，成本是供給價(jià)格的重要因素。2.掌握定價(jià)方法選擇科學(xué)合理的定價(jià)方法是實(shí)現(xiàn)農(nóng)機(jī)企業(yè)定價(jià)目標(biāo)乃至實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的必要保證。農(nóng)機(jī)商品價(jià)格是在買賣雙方均能接受的條件下形成的。所以，農(nóng)機(jī)商品價(jià)格的制定，從三者利益出發(fā)，有成本導(dǎo)向定位法、需求定位法和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法三種定價(jià)方法可選擇。結(jié)合此次展會(huì)而言，成本導(dǎo)向定位法是最適合的，因?yàn)楦鶕?jù)成本來定位的價(jià)格是最貼近消費(fèi)者的，從成本出發(fā)直接給廠家發(fā)貨減少了不必要的運(yùn)輸費(fèi)等其他的中介費(fèi)用。黑龍江省是農(nóng)機(jī)用戶最多的省份，結(jié)合本省的實(shí)際情況來說，成本導(dǎo)向法是最符合此次展會(huì)的。(三)渠道營(yíng)銷策略制定農(nóng)機(jī)企業(yè)為了將生產(chǎn)的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品以最高的效率和最低的費(fèi)用送抵農(nóng)機(jī)用戶手中，就必須研究并選定合理的分銷渠道策略。借以保證農(nóng)機(jī)產(chǎn)品在銷售過程中暢通無阻，經(jīng)濟(jì)費(fèi)用相對(duì)低，在制定分銷策略是，應(yīng)注意：1.選擇適當(dāng)?shù)闹虚g商由于農(nóng)機(jī)產(chǎn)品多通過中間商傳遞給消費(fèi)者，所以農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)選擇合適的中間商是保證銷售暢通的先決條件。有較強(qiáng)的營(yíng)銷能力的中間商，選擇有良好的資源狀況及較高的管理水平的中間商。2.監(jiān)控中間商確定生產(chǎn)量中間商在農(nóng)機(jī)產(chǎn)品分銷過程中有不可低估的地位和作用。這就決定了農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)必須經(jīng)常對(duì)選定的中間商的工作績(jī)效性檢查、考評(píng)、農(nóng)機(jī)產(chǎn)品具有季節(jié)性需求特征。為適應(yīng)此特征，需研究確定能保證農(nóng)機(jī)市場(chǎng)需求又能節(jié)約支出，從而使產(chǎn)品處于最低的生產(chǎn)批量，由于農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)全年生產(chǎn)幾批產(chǎn)品，主要受制于調(diào)整準(zhǔn)備成本和儲(chǔ)存成本，每天生產(chǎn)量、每天銷售量和全年銷售量等因素的影響，所以根據(jù)這些確定經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)批量。所以監(jiān)控中間商確定經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)量的重要性。(四)促銷策略的制定1．制定合理促銷策略農(nóng)機(jī)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得有利的產(chǎn)銷條件，獲得最大經(jīng)濟(jì)效益的必要保證。正確使用促銷。從市場(chǎng)角度看，農(nóng)機(jī)產(chǎn)品促銷是指農(nóng)機(jī)企業(yè)通過與非人員溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)消費(fèi)者的欲望和興趣。其核心工作是農(nóng)機(jī)企業(yè)和農(nóng)機(jī)用戶之間的信息溝通。只有將農(nóng)機(jī)企業(yè)提供的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品或勞務(wù)等信息請(qǐng)傳遞給消費(fèi)者，才能引起消費(fèi)者注意。所以農(nóng)機(jī)銷售一定要選擇適合的促銷方式。2.合理選擇促銷方式由于人員推銷、廣告、公關(guān)等促銷方式各自均有其優(yōu)缺點(diǎn)，所以在促銷過程中農(nóng)機(jī)企業(yè)應(yīng)多種促銷方式并用。綜合促銷目標(biāo)、產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命周期、市場(chǎng)情況和促銷預(yù)算等影響因素，制定正確的促銷方式來吸引消費(fèi)者。五、宣傳與服務(wù)“農(nóng)機(jī)展覽會(huì)”的產(chǎn)品和服務(wù)，需要經(jīng)過前的宣傳，參展是以打造企業(yè)的品牌增加對(duì)市場(chǎng)的了解為主還是以宣傳為主。宣傳自己的品牌理念企業(yè)文化石主要目的。企業(yè)只有通過這些方式來打造自己的產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的形象，企業(yè)銷售產(chǎn)品一靠質(zhì)量、二靠服務(wù)。而依靠展覽會(huì)來宣傳產(chǎn)品和服務(wù)是最直接有效的銷售途徑，展覽會(huì)不僅吸引專業(yè)觀眾而且也吸引消費(fèi)者。農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的銷售市場(chǎng)也是非常巨大的，毫無疑問選擇一個(gè)展覽會(huì)是企業(yè)成功的第一步。展覽行業(yè)進(jìn)入了一個(gè)輝煌的時(shí)代，黑龍江省農(nóng)機(jī)展覽會(huì)立足于國(guó)際放眼未來為中國(guó)農(nóng)機(jī)行業(yè)打下了一片不倒的江山。我就會(huì)買誰的產(chǎn)品，對(duì)于展覽會(huì)來說這個(gè)平臺(tái)是很巨大而且可靠的。我們可以通過前期宣傳產(chǎn)品加后期服務(wù)來吸引消費(fèi)者，比如：在展覽會(huì)上買到的產(chǎn)品送過上門、保質(zhì)期長(zhǎng)、附帶贈(zèng)品，因?yàn)橘I農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的大都是農(nóng)民我們還可以給他們提供技術(shù)讓他們感覺廠家不只賣產(chǎn)品。在展覽獻(xiàn)唱舉行產(chǎn)品演示說明會(huì)牌企業(yè)發(fā)愛液產(chǎn)品宣傳資料有選擇的給目標(biāo)客戶贈(zèng)送紀(jì)念品。在結(jié)束時(shí)還可以舉行客戶答謝會(huì)，使他們還愿意參加下屆