淺析零售終端建設(shè)

淺析零售終端建設(shè)目前我國(guó)整個(gè)煙草系統(tǒng)因受《煙草控制框架公約》的制約，必須履行全面禁止煙草廣告及相關(guān)的促銷(xiāo)贊助活動(dòng)，對(duì)卷煙銷(xiāo)量的上升勢(shì)必會(huì)產(chǎn)生阻礙，同時(shí)也影響著煙草行業(yè)的發(fā)展，而卷煙零售終端是一個(gè)連接煙草系統(tǒng)與消費(fèi)者之間的橋梁，零售終端的建設(shè)是現(xiàn)代煙草行業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路，通過(guò)卷煙零售終端的建設(shè)，完善零售客戶形象展示、品牌培育、宣傳促銷(xiāo)、信息采集等功能，能夠使零售終端成為鞏固客我關(guān)系、開(kāi)展品牌培育、收集市場(chǎng)信息的主陣地，成為聯(lián)系消費(fèi)者的紐帶。只有全面搞好卷煙零售終端建設(shè)工作，才能盡快提高控制市場(chǎng)的能力，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的各種變化和挑戰(zhàn)。下面結(jié)合我縣的實(shí)際情況，談?wù)勎铱h在現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)中的經(jīng)驗(yàn)做法。一、當(dāng)前我縣現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)現(xiàn)狀和存在問(wèn)題分析：卷煙零售終端形象展示不到位我縣大部分客戶的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)為食雜店、便利店，店內(nèi)經(jīng)營(yíng)的物品品類(lèi)繁多，擺放較為雜亂，對(duì)卷煙商品展示意識(shí)不到位，卷煙陳列美觀敏感度不高，卷煙展示上存在展示凌亂、標(biāo)價(jià)簽缺失、價(jià)簽不對(duì)應(yīng)等現(xiàn)象。有的客戶受店內(nèi)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地的限制，沒(méi)有將卷煙與其他商品分開(kāi)展示，缺少獨(dú)立的展示煙柜。陳列不突出，導(dǎo)致卷煙銷(xiāo)量受影響，減少了客戶對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的依賴(lài)性，容易造成客戶對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)熱情不高，配合度降低，不利于煙草零售終端的建設(shè)。（二）零售客戶分布不合理雖然《煙草專(zhuān)賣(mài)法》以及《零售許可證管理辦法》等法律法規(guī)都對(duì)零售客戶的合理布局提出了要求，但是現(xiàn)階段由于我縣城市改建，道路維修，街道拆遷等情況，導(dǎo)致我縣的零售客戶搬遷較多，未受城市建設(shè)影響的區(qū)域零售客戶數(shù)量增加，影響市場(chǎng)供求關(guān)系，使零售客戶利潤(rùn)降低，影響零售終端的建設(shè)質(zhì)量。零售終端投入資金較少，硬件實(shí)施不到位我縣零售客戶普遍投入到終端建設(shè)上的資金較少，主要有兩方面的原因：一是由于我縣商鋪?zhàn)饨疠^高，零售終端客戶投入的門(mén)店租金較大，因此能夠投入到終端建設(shè)上的資金有限；二是由于我縣城市發(fā)展較快，商鋪?zhàn)饨鸪蔬f增趨勢(shì)每年都有所增加，給零售終端客戶的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)很大的壓力，很多客戶由于租金關(guān)系租期滿約后都會(huì)搬遷，不能固定經(jīng)營(yíng)，導(dǎo)致客戶不愿意花錢(qián)投入到店面裝修等硬件設(shè)施上。（四）經(jīng)營(yíng)者素質(zhì)參差不齊，經(jīng)營(yíng)意識(shí)不到位我縣零售客戶一方面普遍受文化素質(zhì)限制，學(xué)歷程度不高，年齡程度偏大，缺乏經(jīng)營(yíng)管理能力、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，品牌培育觀念薄弱，宣傳推薦能力較差，對(duì)煙草部門(mén)出臺(tái)的貨源供應(yīng)政策以及其他相應(yīng)策略理解接受能力不強(qiáng)，對(duì)電腦應(yīng)用，軟件操作等先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)設(shè)備控制能力較差；一方面受貨源供應(yīng)政策的影響，很多緊俏品牌卷煙的貨源供應(yīng)不能滿足市場(chǎng)的需求，同時(shí)有些外省品牌卷煙消費(fèi)者接受度不高銷(xiāo)量不好，零售客戶受短期利益的驅(qū)使違規(guī)經(jīng)營(yíng)，不按原價(jià)銷(xiāo)售，擾亂市場(chǎng)的正常秩序，影響零售客戶的長(zhǎng)期利潤(rùn)，致使明碼標(biāo)價(jià)這項(xiàng)最基本的終端建設(shè)工作執(zhí)行不到位。經(jīng)營(yíng)者對(duì)煙草公司依賴(lài)不強(qiáng)，配合程度不強(qiáng)零售客戶經(jīng)營(yíng)卷煙的最終目的就是獲取利益，一方面在當(dāng)前社會(huì)大環(huán)境下，卷煙產(chǎn)品的銷(xiāo)量受到了一定的影響，特別是高檔卷煙的銷(xiāo)售影響較大，部分零售客戶在卷煙銷(xiāo)售過(guò)程中所獲得的利益沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的價(jià)值；另一方面緊俏貨源的供應(yīng)的不能滿足市場(chǎng)需求，供需矛盾過(guò)大導(dǎo)致客戶抱怨較多，配合工作積極性較差，勢(shì)必為零售終端建設(shè)工作帶來(lái)不利。二、我縣從“加強(qiáng)關(guān)系、完善條件、提升層次、維系價(jià)值”四個(gè)方面進(jìn)行卷煙零售終端建設(shè)，主要做法是：（一）加強(qiáng)零售終端客我關(guān)系維護(hù)零售終端在卷煙流通以及品牌文化的傳播中起著承上啟下的作用，因此要順利的進(jìn)行終端建設(shè)工作，客戶經(jīng)理應(yīng)與零售終端客戶建立良好的客我關(guān)系，首先提高服務(wù)人員素質(zhì)以及服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理專(zhuān)業(yè)知識(shí)和服務(wù)意識(shí)培訓(xùn)，堅(jiān)持以客戶為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，保持良好的服務(wù)態(tài)度，為不同的客戶提供不同的服務(wù)，善于傾聽(tīng)客戶的抱怨，具備有效處理問(wèn)題的能力，能夠幫助客戶分析問(wèn)題，解決問(wèn)題。其次注重與零售客戶進(jìn)行情感交流，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行品牌推介、提供經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。最后