業(yè)務員月度工作總結

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在許多銷售會議上，銷售經(jīng)理們強調(diào)的多是外部緣由，但缺少深挖過程和核心問題，查找自身緣由。假如只說緣由，卻沒有在過程中找到解決的方法，沒有在銷售增長點上思索問題，就不是一個優(yōu)秀的銷售，甚至不是一個稱職的銷售。通常，優(yōu)秀的銷售員都有一套規(guī)范的工作總結指引，以下內(nèi)容可供參考。

一、鋪貨狀況

主要是總結與競爭對手的比較：市場份額、數(shù)值鋪貨率、加權鋪貨率、單點銷售力等。通過多方面的總結查找與競爭對手的差距，以及清楚產(chǎn)品目前在市場的滲透程度如何?渠道鋪貨的廣度如何?鋪貨質量如何?全部單品是否得到同等的支持?是否錯失了鋪貨機會?團隊是否實現(xiàn)了鋪貨目標?

二、主要單品份額

單品主要分品牌單品和主要單品，看它們各自所占的市場份額如何?自己與競爭對手對比如何?在銷售我們產(chǎn)品的店面里我們的市場份額如何?我們的市場份額是受鋪貨率影響還是受單點銷量影響?我們的潛在份額在哪里?

三、市場產(chǎn)品價格走勢

價格是影響產(chǎn)品銷售的一個重要因素。在價格走勢分析中，重點分析市場價格結構是怎么樣的?我們的價格是否具有競爭力?同等產(chǎn)品與競爭對手的價格相差多少?我們的價格定位策略是否得到了貫徹?價格對銷售量和銷售額有什么影響?

四、任務完成量

包括：1、合同量;2、實際進貨量;3、完成比例;4、存貨量

通過這幾項可以知道任務的安排是否合理?團隊的執(zhí)行狀況?渠道中的問題在哪里?每月都要跟

客戶分析下月合同量，每10天對客戶進貨進行提示，對每月的存貨量進行分析，然后布置下月合同量。

五、品項完成率

包括：1、形象產(chǎn)品完成率;2、利潤產(chǎn)品完成率;3、新產(chǎn)品完成率

公司每一時段對產(chǎn)品的要求完成率是不一樣的。比如在新品上市階段，重點就是推廣新產(chǎn)品，但到了一個階段后，可能利潤產(chǎn)品和形象產(chǎn)品就更為重要。這要依據(jù)公司的戰(zhàn)略要求來決斷。

六、各地區(qū)指標完成率

各地區(qū)完成狀況主要是用來看看各地區(qū)的人員執(zhí)行狀況和各地區(qū)的經(jīng)銷商選擇是否合適和協(xié)作程度，一般也是考核地區(qū)銷售的依據(jù)，也是業(yè)務員工作績效的衡量準那么。

七、形象

終端投放的物料是否合適，形象陳設是否按要求執(zhí)行。形象一般有貨架產(chǎn)品陳設形象、堆頭產(chǎn)品陳設形象、POP的懸掛形象和其他物料的形象。還包括人員形象、行為形象、語言形象。產(chǎn)品和人員的形象都會反映出一個品牌的詳細形象，這是定性分析的一個績效考核內(nèi)容。

八、執(zhí)行力

重點檢查促銷方案是否落實到位，產(chǎn)品的價格是否按標準執(zhí)行，人員(業(yè)務員、導購員)的工作到位狀況。執(zhí)行時是否按流程、按標準進行，動作、用語是否規(guī)范。

九、管理狀況包括：

1、架構完善程度;2、人員是否到位;3、運行是否正常;4、制度的落實狀況組織管理是區(qū)域各項工作中的重點，沒有組織管理，其他工作都無從開展。

十、費用狀況

包括：1、各地區(qū)費用占比;2、費用落實狀況;3、各類費用開支狀況(市場推廣費用、辦公費用、運輸?shù)荣M用占比)

有的公司考核費用，有的公司考核利潤，但其目的是全都的，所不同的可能是在價格上、促銷力度上、對公司的整體貢獻率有所不同，但這肯定是要進行考核的一個硬性指標。

十一、其他

包括：1、竄貨懲罰;2、人員懲罰;3、退換貨;4、投訴處理

對竄貨的懲罰實行公布處理有助于對竄貨者的威懾作用，更能把竄貨也實施量化處理，以示公正。投訴的量化和實時處理能加強業(yè)務員和渠道的信心。

十二、主要改進點

通過對以上事項每月進行總結，找到問題點，然后落實時間和人員進行改進。每個月用標準方案來規(guī)范總結銷售工作，不但使業(yè)務員和經(jīng)銷商更加清楚自己的工作落實和完成狀況，明白自己的問題所在并加以改進，更重要的是可以清晰自己的增長點所在。

月度總結是每個公司、每個業(yè)務員都需要重視的一項工作?？偨Y最好用表格形式排列出來，或制作成幻燈片，一目了然?？偨Y要留意