內(nèi)訓(xùn)版-績效100工程

用100%的行動，做100%的結(jié)果建立以績效為驅(qū)動的經(jīng)營管理模式培訓(xùn)導(dǎo)師中旭股份熊超群老師1123理念篇方法篇工具篇目錄21理念篇37大理念共識法則任務(wù)法則量化法則效應(yīng)法則速度法則復(fù)制法則執(zhí)行法則4企業(yè)所有的事情都是一件事：那就是達(dá)成經(jīng)營目標(biāo)！理念1：共識法則5不是方法決定目標(biāo)而是目標(biāo)決定方法！理念2：任務(wù)法則6考核什么，員工就重視什么，公司就得到什么；用什么方式考核，員工就用同樣的方式重視！理念3：效應(yīng)法則7“凡是可以量化的，都是可以改進(jìn)的；

凡是沒有量化的，都是沒有管理到位的?！袄砟?：量化法則8不是目標(biāo)太大，而是方法太少；

不是執(zhí)行不了，而是放棄太早。理念5：執(zhí)行法則9決定企業(yè)成長速度的動力來源不是企業(yè)家，

而是對手和員工。理念6：速度法則10寫的清楚，才能說得明白

理念7：復(fù)制法則說的明白，才能做出經(jīng)驗

做出經(jīng)驗，才能形成標(biāo)準(zhǔn)

形成經(jīng)驗，才能教會別人

教會別人，才能成功復(fù)制

112方法篇方法1量化職責(zé)4維法方法2目標(biāo)值確定的5個來源12“天下沒有不可以量化的任務(wù)，只是沒有找到定義結(jié)果的最佳視角“數(shù)量頻次占比時限方法1量化職責(zé)4維法13案例：成本管理部經(jīng)理的“悲”與“喜”背景某房地產(chǎn)集團(tuán)公司為了為有效控制工程項目成本，特成立成本管理部，部門經(jīng)理直接向集團(tuán)總經(jīng)理匯報。成本管理部經(jīng)理負(fù)責(zé)組織工程項目相關(guān)的預(yù)算、決算工作；負(fù)責(zé)組織編制標(biāo)底；負(fù)責(zé)組織征地、拆遷、規(guī)劃及非招標(biāo)工程的價格審核。開始的時候，大家都認(rèn)為成本管理部是控制別的部門花錢，工作本身并不能量化，只能由總經(jīng)理根據(jù)自己判斷，年底的時候給他一個合適的等級評定就可以了?！氨贝饲?，他擔(dān)任集團(tuán)下屬項目開發(fā)公司負(fù)責(zé)工程的副總經(jīng)理，開發(fā)面積和開發(fā)進(jìn)度都可以量化，自己的工作績效別人看的見。而現(xiàn)在，由于沒有對他工作及時提出量化考核，在大家心目中，他感覺別人認(rèn)為他靠邊站了。于是，成本管理部經(jīng)理內(nèi)心里越來越不是滋味。14后來，成本管理部經(jīng)理參加了中旭股份“績效100工程”的學(xué)習(xí)，認(rèn)為只要能將工作職責(zé)厘定清楚，將每一個工作職責(zé)對照“多少”“節(jié)點”“頻率””占比“找一個最合適維度定義結(jié)果，就可以設(shè)定目標(biāo)值了。（見下表”成本管理部經(jīng)理的工作結(jié)果定義”）于是，公司將成本管理部經(jīng)理也納入月度績效考核之列，由于主要工作都提煉出關(guān)鍵績效指標(biāo)，設(shè)定了合理的目標(biāo)值，考核結(jié)果鏈接績效工資。成本管理部經(jīng)理本人感覺到平時做了很多不為人知的工作，結(jié)果通過考核方案中得內(nèi)容也讓更多的部門了解了他工作的意義，也讓自己更加明確了崗位的定位。案例：成本管理部經(jīng)理的“悲”與“喜”（2）“喜”15工作職責(zé)

定義結(jié)果的維度

指標(biāo)名稱多少節(jié)點頻率占比1、擬定工程項目概預(yù)算／√／／工程項目概預(yù)算提交的及時性

3

天之內(nèi)2、組織項目土地價值估算／／／√土地價值估算的準(zhǔn)確率

95

%3、監(jiān)督、指導(dǎo)下屬編制合理準(zhǔn)確的標(biāo)底／／√／標(biāo)底編制復(fù)核

15

人次4、審查合同部編制的招投標(biāo)文件√／／／審查招標(biāo)文件

45

份5、參與材料設(shè)備采購價格的談判工作，確定采購價格／／／√采購價格核定完成率

100

%6、監(jiān)督審核項目部提交的施工聯(lián)系單，核準(zhǔn)工程項目變更的費用√／／／工程項目變更費用控制

≦150萬元內(nèi)7、審核工程款的支付額／√／／工程款支付額審核的及時性36小時之內(nèi)成本管理部經(jīng)理的工作結(jié)果定義16請描述你目前所擔(dān)任工作崗位的主要工作職責(zé)。每項工作職責(zé)按照定義結(jié)果的4個維度找出合適的維度提煉績效考核指標(biāo)?！咀鳂I(yè)】要求：1、不少于7項工作職責(zé)；2、內(nèi)容符合工作實際，充實完整。17用定義結(jié)果的4維法量化財務(wù)部經(jīng)理崗位職責(zé)作業(yè)練習(xí)-舉例18序號

職責(zé)描述1做好賬齡分析和對帳，根據(jù)信用制度規(guī)定，敦促銷售部門完成銷售回款任務(wù)2編制財務(wù)報表3推行全面預(yù)算管理，做好預(yù)算執(zhí)行控制和偏差分析4撰寫財務(wù)分析報告，為經(jīng)營管理著決策提供依據(jù)5督導(dǎo)財務(wù)人員辦理費用報銷，發(fā)放員工工資6做好往來賬工作，確保往來資金的安全和準(zhǔn)確7不斷完善公司財務(wù)制度和各種標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程8給予下屬工作教導(dǎo)，提升崗位勝任能力，培養(yǎng)合格下屬請將崗位職責(zé)填寫在下表中19崗位職責(zé)描述定義結(jié)果指標(biāo)名稱多少節(jié)點頻率占比銷售回款

（）萬元做好賬齡分析和對帳，根據(jù)信用制度規(guī)定，敦促銷售部門完成銷售回款任務(wù)√／／／指標(biāo)定義本月銷售回款+應(yīng)收帳款回款崗位職責(zé)1量化方法20崗位職責(zé)描述定義結(jié)果指標(biāo)名稱多少節(jié)點頻率占比財務(wù)報表完成的及時性次月（）日前編制財務(wù)報表／√／／指標(biāo)定義：在次月8日前組織財務(wù)部門完成公司《資產(chǎn)負(fù)債表》《損益表》和《現(xiàn)金流量表》崗位職責(zé)2量化方法21崗位職責(zé)描述定義結(jié)果指標(biāo)名稱多少節(jié)點頻率占比財務(wù)預(yù)算準(zhǔn)確率控制在（）內(nèi)推行全面預(yù)算管理，做好預(yù)算執(zhí)行控制和偏差分析／／／√指標(biāo)定義財務(wù)預(yù)算差異率=（實際發(fā)生額÷預(yù)算額－1）×100%崗位職責(zé)3量化方法22崗位職責(zé)描述定義結(jié)果指標(biāo)名稱多少節(jié)點頻率占比財務(wù)分析報告引用（）次撰寫財務(wù)分析報告，為經(jīng)營管理著決策提供依據(jù)／／√／指標(biāo)定義：總經(jīng)理及各部門負(fù)責(zé)人在月度業(yè)績質(zhì)詢會或工作計劃中采用財務(wù)分析報告中的數(shù)據(jù)、統(tǒng)計報表、分析模型、結(jié)論或者建議的累計數(shù)。崗位職責(zé)4量化方法23崗位職責(zé)描述定義結(jié)果指標(biāo)名稱多少節(jié)點頻率占比工資發(fā)放的及時性下月（）日前督導(dǎo)財務(wù)人員辦理費用報銷，發(fā)放員工工資／√／／指標(biāo)定義按照工資規(guī)定，每月10日前核發(fā)上個月工資和績效獎金，如遇節(jié)假日則順延。順延時間或特別狀況不能發(fā)放工資應(yīng)提前5日前告知員工。崗位職責(zé)5量化方法24崗位職責(zé)描述定義結(jié)果指標(biāo)名稱多少節(jié)點頻率占比資金往來的準(zhǔn)確率達(dá)（）%做好往來賬工作，確保往來資金的安全和準(zhǔn)確／／／√指標(biāo)定義：資金往來過程中出現(xiàn)差錯的次數(shù)控制在0次崗位職責(zé)6量化方法25崗位職責(zé)描述定義結(jié)果指標(biāo)名稱多少節(jié)點頻率占比財務(wù)制度與流程建設(shè)的完成率（）%不斷完善公司財務(wù)制度和各種標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程／／／√指標(biāo)定義制度流程的建立完成率=已書面化并經(jīng)審核實施的制度和流程數(shù)量÷需要書面化的制度和流程數(shù)量×100%崗位職責(zé)7量化方法26崗位職責(zé)描述定義結(jié)果指標(biāo)名稱多少節(jié)點頻率占比合格員工（）人給予下屬工作教導(dǎo)，提升崗位勝任能力，培養(yǎng)合格下屬√／／／指標(biāo)定義經(jīng)過人力資源部組織的績效考核和能力測評綜合分?jǐn)?shù)超過90分的下屬員工的人數(shù)崗位職責(zé)8量化方法27方法2目標(biāo)值確定的5個來源28目標(biāo)值確定方法一：倍速增長法決定企業(yè)成長速度的動力來源是對手和員工。速度法則29【增長速度研究】一項研究數(shù)據(jù)表明，許多行業(yè)中的標(biāo)桿企業(yè)它們發(fā)展的速度與行業(yè)平均增長速度相比較，有一個驚人的相似：它們保持行業(yè)中平均增長速度的3倍。于是“3倍速增長法”成為許多立志成為行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)的主營收入目標(biāo)值的重要依據(jù)。左圖：自1995年至2012年17年來中外208家上市企業(yè)每年主營收入增長速度與它們所處行業(yè)增長速度的對比情況。30【舉例】一家為家電企業(yè)生產(chǎn)連接線和元件的企業(yè)，去年主營收入為1.3億元，行業(yè)三年來平均增長速度為16%，三年來自身增長速度超過35%。如果該公司把“3倍速增長法”作為今年主營收入目標(biāo)確定的依據(jù)，請問目標(biāo)值如何計算？今年主營收入目標(biāo)=1.3億x（1+16%x300%）=1.924億行業(yè)平均增長值行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)增長規(guī)律上一年完成值作為基數(shù)31不是方法決定確定方法目標(biāo)而是⊙任務(wù)法則⊙1、有些員工習(xí)慣用過去做事情的方法推測今天的目標(biāo)是否合理。這時，要用“任務(wù)法則”告訴他，新的目標(biāo)要用新的方法來完成。2、只要目標(biāo)正式確定下來，“任務(wù)法則”告訴人們，不接收完不成。不是目標(biāo)不能達(dá)成，而是方法沒有找到。32目標(biāo)值確定方法二：戰(zhàn)略目標(biāo)倒推法【案例分析】鹽城百科藥業(yè)有限公司是一家醫(yī)藥和醫(yī)療器械的物流和分銷型企業(yè)。2012年4月底制定了2012-2016年5年戰(zhàn)略規(guī)劃。愿景規(guī)劃把百科打造成鹽阜地區(qū)最有實力的醫(yī)藥物流集散中心33第二年2013第三年2014第四年2015中高層勝任能力合格率98%要實現(xiàn)2016年愿景,就要求2015年、2014年和2013年和2012年確定增長階梯中高層勝任能力合格率93%中高層勝任能力合格率89%第一年2012截止2012年11月為止，中高層獲得勝任能力證書的占比為63%。第四年2016中高層勝任能力合格率100%34目標(biāo)值確定方法三：投入回報法企業(yè)在哪里追加投入了人、財和物等資源，就應(yīng)該相應(yīng)追加產(chǎn)出目標(biāo)?！景咐治觥扛皇考且患忆N售紡織機(jī)械的中日合資公司，銷售組織是按照區(qū)域劃分為華南、華東、華北、東北、中部、西部六大區(qū)。把新的一年增長速度確定后，在去年各區(qū)域?qū)崿F(xiàn)回款基礎(chǔ)上，計算得出新的一年各區(qū)域的銷售回款目標(biāo)。地區(qū)華南華東華北東北中部西部回款目標(biāo)1850210011501350850550單位：萬元由于公司在吳江新設(shè)辦事處，增加了4名業(yè)務(wù)代表，購置一部送貨車。因此年度目標(biāo)應(yīng)該按照兩項追加目標(biāo)：1、人效40萬/人2、車輛（固定資產(chǎn)）投入產(chǎn)出30萬。應(yīng)共追加190萬，所以華東區(qū)最后敲定回款目標(biāo)為2290萬。35目標(biāo)值確定方法四：標(biāo)桿法每一家企業(yè)不管是否承認(rèn)，都有一個學(xué)習(xí)或者追趕的標(biāo)桿。經(jīng)營目標(biāo)體系中客戶、內(nèi)部運營、學(xué)習(xí)和成長這些構(gòu)面中有些目標(biāo)值可以參照標(biāo)桿企業(yè)做到的結(jié)果作為依據(jù)。【案例分析】恒宣商貿(mào)是四川綿陽的一家品牌服裝代理和百貨商場經(jīng)營的一家企業(yè)，各業(yè)務(wù)單元的經(jīng)營目標(biāo)中都有一個內(nèi)部運營效率指標(biāo)：坪效（每一平方米經(jīng)營面積產(chǎn)生多少銷售收入）。原來考核時目標(biāo)值是按照地段在商圈中位置不同，按照公司對每一個業(yè)務(wù)單元的坪效預(yù)期下達(dá)考核指標(biāo)，各個經(jīng)理常常以各種原因找達(dá)不到坪效的理由。如果你是這家企業(yè)的人力資源經(jīng)理，向公司建議什么樣的依據(jù)設(shè)定這一目標(biāo)值？答案提示：各品牌在全國各終端都有坪效統(tǒng)計數(shù)字，取比自己強(qiáng)的前幾名的平均值作為綿陽恒宣商貿(mào)個業(yè)務(wù)單元KPI指標(biāo)“坪效”的目標(biāo)值。這就意味著，恒宣商貿(mào)“每一平方米經(jīng)營面積產(chǎn)生多少銷售收入”的經(jīng)營水平要趕超行業(yè)標(biāo)桿。36目標(biāo)值確定方法五：對等法則上司掃除下屬執(zhí)行的障礙，下屬完成上司交代的任務(wù)【案例分析】有一年，東芝（中國）多媒體事業(yè)部年度銷售目標(biāo)為25億元，完成27.3億元。新的一年里，東芝（中國）株式會社田中給該事業(yè)部下達(dá)了35億銷售任務(wù)，多媒體事業(yè)部總經(jīng)理VIC感覺到這個目標(biāo)簡直是一個天文數(shù)字，心里不能接受。為了讓下屬接受這一“不可能完成”的任務(wù)，田中孝明苦苦想了很多方法，與VIC之間采取一種有效的目標(biāo)溝通方法······VIC終于代表事業(yè)部與上司簽訂了績效合同，并且當(dāng)年銷售任務(wù)竟然完成了40億1千3百萬。是什么神奇的力量早就了35億銷售目標(biāo)的超越呢？

37怎么用？如何測評使用效果當(dāng)部屬認(rèn)為客觀上存在著任務(wù)完不成的前提時，領(lǐng)導(dǎo)者可以讓部屬盤點完不成的理由。并將這些理由按照雙方的職責(zé)和權(quán)限一分為二。領(lǐng)導(dǎo)者用“對等法則”把自己的責(zé)任落實為行動計劃，執(zhí)行者就沒有理由完不成任務(wù)了100%的領(lǐng)導(dǎo)者的每個階段的工作計劃事項都是下屬期望為自己掃除工作障礙的?？梢杂脝柧碚{(diào)查的方式對下屬進(jìn)行調(diào)查，確認(rèn)領(lǐng)導(dǎo)者的工作是否是他們期待解決的事情，80%的工作是為了做部屬期望的，則對等法則就充分體現(xiàn)出來了。對等法則38設(shè)定目標(biāo)值的5種方法倍速增長法投入回報法行業(yè)標(biāo)桿法對等法戰(zhàn)略目標(biāo)倒推法目標(biāo)值尊重規(guī)律定速巡航千里之行始于足下種瓜得瓜種豆得豆上下溝通達(dá)成共識跟隨冠軍彎道超車39指標(biāo)目標(biāo)值選擇目標(biāo)值設(shè)定方法（每個指標(biāo)只選一種設(shè)定依據(jù)）倍速增長法戰(zhàn)略目標(biāo)倒推法投入回報法行業(yè)標(biāo)桿法對等法12。。?？冃е笜?biāo)與目標(biāo)值設(shè)定依據(jù)對照示意表402工具篇工具1績效路徑圖工具25T周計劃4定日結(jié)果工具38方管控41如何讓員工重視員工的努力與公司績效到底是什么關(guān)系？績效工具1績效路徑圖42員工成長財務(wù)指標(biāo)客戶滿意管理效率

F1-資產(chǎn)回報率

F3-資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率

F2-利潤率

F5-降低成本費用

F4-增加銷售收入

C1-擴(kuò)大市場份額

C2-提高客戶滿意度

M5-縮短作業(yè)周期

M1-提高自我管理效率

E1-協(xié)同能力

M2-提高團(tuán)隊作業(yè)效率

M3-提高服務(wù)水平

M4-提高產(chǎn)品質(zhì)量

E2-勝任能力

E3-創(chuàng)新能力

●績效路徑圖●43從老周的績效故事開始背景怡信科技是一家生產(chǎn)和銷售測量儀器的高科技企業(yè)，總部位于蘇州工業(yè)園。老周是公司總務(wù)，主管公司食堂，負(fù)責(zé)公司500多人就餐。前幾年，由于食堂管理不善，飯菜不合員工口味，衛(wèi)生環(huán)境也差強(qiáng)人意。職工都不大愿意在食堂就餐，紛紛跑到園區(qū)商業(yè)街飲食店用餐了。食堂用餐員工只剩下幾十人了，人工和采購單位成本上升，如果把食堂固定資產(chǎn)折舊計算在內(nèi)，公司每年往食堂里貼上70余萬元。改革管理層不能再坐視不管了，要求用一年時間止損，對責(zé)任人老周實施績效管理，考核結(jié)果對應(yīng)每月績效工資和年底績效獎金。老周對食堂管理做了系列改革并在經(jīng)營上大膽創(chuàng)新，終于向公司交了一份滿意的答卷。44老周如何“破繭重生”呢？45學(xué)習(xí)成長財務(wù)指標(biāo)客戶滿意內(nèi)部運營

F1-凈資產(chǎn)回報率

每平方米接待人員增長率300%

F3-資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率食堂使用周轉(zhuǎn)率增加100%

F2-凈利潤率

減虧70萬元人民幣

F5-降低成本費用

批量采購成本降低40%

F4-增加銷售收入

就餐收入增加300%

C1-擴(kuò)大市場份額

回頭就餐員工人數(shù)增加575人

C2-提高客戶滿意度千方百計讓員工對菜品和就餐環(huán)境滿意員工滿意度90%

M5-縮短作業(yè)周期

單班開飯時間縮短50%

M1-提高自我管理效率

周計劃達(dá)成率95%

E1-協(xié)同能力

1、空間布局合理，2、就餐秩序引導(dǎo)

M2-提高團(tuán)隊作業(yè)效率

工作人員減少33%

M3-提高服務(wù)水平服務(wù)態(tài)度達(dá)標(biāo)率100%

M4-提高產(chǎn)品質(zhì)量

菜品質(zhì)量投訴率≦1%

E2-勝任能力

分成AB兩組，展開技能競賽

E3-創(chuàng)新能力

向員工征詢菜譜，投其所好“我的口味我做主”主題活動●食堂管理員老周的績效路徑圖●46分析：老周的經(jīng)營目標(biāo)分解目標(biāo)要想扭虧為盈，老周確定了每一平方米食堂的經(jīng)營面積的產(chǎn)出指標(biāo)（F1），除了想辦法增加餐廳收入（F2），彌補(bǔ)上年虧損70萬外，減少食堂用地面積（F3）也是減負(fù)的一條途徑。老周心里盤算著：要是騰出一半面積改成雅座不也能增加食堂收入嗎？為了能減虧止損，老周從就餐人員穩(wěn)定為出發(fā)點，增加餐票收入（F4），同時通過批量采購來降低原料成本（F5）。老周的想法是收入（F4）提高了、成本（F5）降低了，那么利潤（F2）就提高了。公司就不需要補(bǔ)貼！接下來的問題是：通過什么樣的手段能達(dá)成扭虧為贏的利潤目標(biāo)呢？問題經(jīng)過周密的思考和持續(xù)的行動，老周在一年中通過系列的有效舉措終于讓員工陸陸續(xù)續(xù)回到自己公司食堂就餐，員工食堂就餐人員占比一度超過97%。年末結(jié)算的時候，食堂盈余有3萬多一點，把這筆錢用來購買健身設(shè)備改善了員工的業(yè)余生活。47分析：老周的行動策略創(chuàng)新既然員工抱怨食堂飯菜不好吃，能不能由員工決定廚師用什么料燒什么菜？老周設(shè)計了一份調(diào)查問卷（E3），向員工征詢每一天的菜譜。沒想到這招得到了員工普遍的響應(yīng)，新菜品層出不窮，差不多每天都有不同口味和花樣。食堂共有7名人員，一人負(fù)責(zé)采購和衛(wèi)生。老周把剩下6人變成兩個小組，每個小組各自負(fù)責(zé)切菜、配菜和燒菜。競賽為了讓兩個小組提高服務(wù)水平（M3）和菜品質(zhì)量（M4），老周設(shè)A、B兩個就餐窗口，以每天窗口收入界定兩個小組的工作績效。這樣，這兩各小組就不知不覺地展開勞動競賽了。由于兩個小組你追我趕的技能PK活動（E2）使工作效率大大提高，老周發(fā)現(xiàn)即使每組抽調(diào)1人也不影響食堂開飯，這樣工作人員就省掉了三分之一了。減員48分析：老周的行動策略（續(xù)）規(guī)范老周讓食堂工作人員從穿著打扮方面統(tǒng)一形象，每件事情都設(shè)計了標(biāo)準(zhǔn)的工作流程（E1)。就連員工用餐時從哪個口進(jìn)、哪個口出，哪兒領(lǐng)餐具、哪兒洗餐具都制定了統(tǒng)一路線，各種標(biāo)識都很清晰。由于員工就餐秩序改善，原來一個半小時接待就餐人員的時間跨度縮小到45分鐘了。老周將生產(chǎn)一線和行政人員分兩班開飯（M1），形成錯峰用餐局面。開飯效率（M5）提高了一倍，食堂面積用不了那么多。騰出一半面積干什么呢？開源老周把省下來的兩個人手（F5）組織起來，讓他們把省下來的一半面積裝修成雅座，對外經(jīng)營。用經(jīng)營收入彌補(bǔ)食堂的暫時虧損。一連串有效的行動終于提高員工滿意度（C2），從外面回來就餐的人員越來越多（C1），這樣食堂餐票收入（F4）就越來越穩(wěn)定了。穩(wěn)定由于采購量增加了，經(jīng)濟(jì)批量采購使每一份飯菜的成本（F5）下降了。用人減少，面積減少，綜合成本越來越下降。飯菜可口，價格比外面越來越有優(yōu)勢。食堂就餐人氣越來越好，對外經(jīng)營效益也凸顯出來。老周的止損計劃就是這樣達(dá)成的。如今，老周已是這家企業(yè)負(fù)責(zé)經(jīng)營的廠務(wù)經(jīng)理了！49不是方法決定確定方法目標(biāo)而是50再來看看：區(qū)域經(jīng)理小劉的績效故事背景華勝鋼結(jié)構(gòu)工程公司是四川的一家鋼結(jié)構(gòu)建筑設(shè)計、施工的企業(yè)，負(fù)責(zé)成都區(qū)域市場開拓的是銷售經(jīng)理小劉。2010年小劉完成了2500萬銷售回款任務(wù)，離目標(biāo)任務(wù)2800萬差了一小截。2011年公司對成都市場加大了資源投入，銷售回款任務(wù)安排3500萬，并對小劉實施全面績效考核，銷售提成跟年度績效合同的考核結(jié)果掛鉤。改革512012年某公司區(qū)域銷售經(jīng)理績效合同指標(biāo)2012年目標(biāo)值2011年完成值權(quán)重（分）考核方法2012年完成值數(shù)據(jù)提供銷售回款任務(wù)３５００萬２５００萬２５達(dá)標(biāo)率量化銷售統(tǒng)計市場開發(fā)費用占比２.３％２．８％２０逆向標(biāo)準(zhǔn)差成本核算應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)３２天３９天２０逆向標(biāo)準(zhǔn)差賬齡分析報表單個訂單資產(chǎn)收益率２８％２６.５％２５達(dá)標(biāo)率量化財務(wù)決算工程項目平均開發(fā)周期２２天３２天１５分段賦值量化銷售日志區(qū)域在接項目占比12％10％１５余額控制量化業(yè)務(wù)立項報表技術(shù)方案差錯率≤２％３.５％１０概率量化技術(shù)方案評審表示意52員工成長財務(wù)指標(biāo)客戶滿意管理效率

F1-資產(chǎn)回報率

單個訂單收益率28%

F3-資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率應(yīng)收賬款帳款天數(shù)32天

F2-利潤率

平均合同凈利潤率18%

F5-降低成本費用開發(fā)費用占比2.3%

F4-增加銷售收入

銷售回款3500萬

C1-擴(kuò)大市場份額

區(qū)域在接項目占比12%

C2-提高客戶滿意度

中標(biāo)比例40%

M5-縮短作業(yè)周期

工程項目開發(fā)平均周期22天

M1-提高自我管理效率

提高對甲方邀標(biāo)響應(yīng)速度

E1-協(xié)同能力

執(zhí)行《展業(yè)手冊》各項規(guī)定，配合各職能部門工作

M2-提高團(tuán)隊作業(yè)效率

提高競標(biāo)團(tuán)隊運作效率

M3-提高服務(wù)水平

提高商務(wù)談判水平

M4-提高產(chǎn)品質(zhì)量

保障技術(shù)方案質(zhì)量

E2-勝任能力

通過銷售經(jīng)理內(nèi)部勝任能力認(rèn)證

E3-創(chuàng)新能力

運用3D效果進(jìn)行銷售演示，增強(qiáng)技術(shù)方案的說服力●區(qū)域經(jīng)理小劉的績效路徑圖●53小劉如何達(dá)成銷售目標(biāo)？指標(biāo)關(guān)聯(lián)小劉清楚知道，要達(dá)成單個訂單資產(chǎn)收益率，除了增加銷售收入，控制銷售費用外，還應(yīng)該縮短應(yīng)收賬款回收周期。這些財務(wù)指標(biāo)的完成有賴于客戶滿意和業(yè)務(wù)開發(fā)周期的縮短。2010年小劉完成了2500萬銷售回款任務(wù)，離目標(biāo)任務(wù)2800萬差了一小截。2012年公司對成都市場加大了資源投入，銷售回款任務(wù)安排3500萬，并對小劉實施全面績效考核，銷售提成跟年度績效合同的考核結(jié)果掛鉤。目標(biāo)分解54指標(biāo)落位小劉領(lǐng)會了“績效路徑圖”這一工具的使用，把考核方案的7項指標(biāo)逐一“落位”到績效路徑圖中，結(jié)合自己的工作實際，在沒有曲解“績效路徑圖”方法論的同時，因地制宜地構(gòu)建了自己的“績效路徑圖”。這七個指標(biāo)之間都是逐層分解環(huán)環(huán)相扣的，因此行動策略也是相互依賴的。小劉為了達(dá)成績效目標(biāo)，他在三個方面建立了行動策略。一是執(zhí)行公司新出臺的“展業(yè)手冊”的規(guī)定，工作開展非常有條理，動作也規(guī)范了，同技術(shù)研發(fā)、現(xiàn)場施工的協(xié)同能力（E1）大大提高了二是提升作為區(qū)域銷售經(jīng)理的勝任能力（E2），包括市場開拓能力、商務(wù)談判能力、銷售建議書編制能力、方案演示能力、應(yīng)收賬款催收和商機(jī)推進(jìn)等6大能力。行動策略三是創(chuàng)新能力（E3）得以彰顯。小劉發(fā)現(xiàn)工程投標(biāo)時介紹公司實力、技術(shù)方案和樣板工程是甲方最在意的環(huán)節(jié)。他花了很多精力制作了一款3D效果的視頻資料，在方案演示時賺足了眼球，為提高中標(biāo)率立下了汗馬功勞！55兩則績效故事的啟示自下而上自上而下策略尋找目標(biāo)分解56【總結(jié)】-發(fā)現(xiàn)了一種“績效路徑圖”

５７個行業(yè)１６３家企業(yè)近１０００崗位實證分析ＢＳＣ平衡計分卡思想提煉績優(yōu)人士的共同行為特征組織行為學(xué)直觀展示績效目標(biāo)達(dá)成的“路徑”57員工成長財務(wù)指標(biāo)客戶滿意管理效率

F1-資產(chǎn)回報率

F3-資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率

F2-利潤率

F5-降低成本費用

F4-增加銷售收入

C1-擴(kuò)大市場份額

C2-提高客戶滿意度

M5-縮短作業(yè)周期

M1-提高自我管理效率

E1-協(xié)同能力

M2-提高團(tuán)隊作業(yè)效率

M3-提高服務(wù)水平

M4-提高產(chǎn)品質(zhì)量

E2-勝任能力

E3-創(chuàng)新能力

●績效路徑圖●58員工成長財務(wù)指標(biāo)客戶滿意管理效率

F1-資產(chǎn)回報率

F3-資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率

F2-利潤率

F5-降低成本費用

F4-增加銷售收入

C1-擴(kuò)大市場份額

C2-提高客戶滿意度

M5-縮短作業(yè)周期

M1-提高自我作業(yè)效率

E1-協(xié)同能力

M2-提高團(tuán)隊作業(yè)效率

M1-提高服務(wù)水平

M1-提高產(chǎn)品質(zhì)量

E2-勝任能力

E3-創(chuàng)新能力

績效路徑圖是用組織行為學(xué)對平衡積分卡的一種解讀組織行為學(xué)1-協(xié)同能力：解決群體行為問題組織行為學(xué)2-勝任能力：解決個體行為問題組織行為學(xué)3-創(chuàng)新能力：解決組織活力問題59崗位績效路徑圖設(shè)計第1階段作業(yè)練習(xí)-3-案例財務(wù)經(jīng)理60員工成長財務(wù)指標(biāo)客戶滿意管理效率

F1-資產(chǎn)回報率------------------------

F3-資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率

應(yīng)收賬款平均天數(shù)

天

F2-利潤率------------------------

F5-降低成本費用預(yù)算成本控制達(dá)標(biāo)率

%

F4-增加銷售收入公司銷售收入

萬元

C1-擴(kuò)大市場份額

財務(wù)分析報告引用次數(shù)

次

C2-提高客戶滿意度

財務(wù)工作員工滿意度

%

M5-縮短作業(yè)周期發(fā)票開具及時性

天之內(nèi)

M1-提高自我管理效率周計劃與日結(jié)果提交及時性

%

E1-協(xié)同能力

M2-提高團(tuán)隊作業(yè)效率財務(wù)報表提交及時性

日前

M3-提高服務(wù)水平

工資發(fā)放的及時性下月

日前M4-提高產(chǎn)品（服務(wù)）質(zhì)量

財務(wù)預(yù)算的準(zhǔn)確率

%

E2-勝任能力

E3-創(chuàng)新能力

●績效路徑圖●61員工成長

E1-協(xié)同能力1、全面預(yù)算管理能力2、應(yīng)收賬款協(xié)同催收能力

E2-勝任能力1、財務(wù)分析能力2、稅務(wù)籌劃能力3、投資分析能力4、資本融通能力5、成本核算能力6、內(nèi)控執(zhí)行能力7、財務(wù)軟件運籌能力

E3-創(chuàng)新能力1、標(biāo)準(zhǔn)成本體系建立能力2、信用政策變通能力績效目標(biāo)達(dá)成對財務(wù)經(jīng)理成長方面要求62工具25T周計劃4定日結(jié)果提升自我管理效率的最佳實踐63任務(wù)（Task）目標(biāo)（Target）原理/方法（Theory）時間表（Timetable）

檢查（Test）周1周2周3周4周5周6周7自查上司檢查

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☆☆☆☆☆□時間：

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5T周計劃月第周（X月X日～X月X日）【工具】批準(zhǔn)人計劃人645TTaskTimetableTestTheorytargetT-2目標(biāo)T-1任務(wù)T-3原理T-4測試T-5時間表有效工作計劃的5要素65T-1：Task

任務(wù)

原則-1表述“任務(wù)”的3個原則執(zhí)行任務(wù)的主體是自己

原則-2不是理念。是具體事件

原則-3一件事情一個陳述66T-1：Task

任務(wù)來源-1“任務(wù)”的5個來源把完成績效指標(biāo)的工作納入新的工作計劃來源-2來源-3來源-4來源-5把上個階段工作失誤的預(yù)防措施納入新的工作計劃把尋求上司支持的工作項目納入新的工作計劃把為客戶做一件令他感動的事請納入新的工作計劃把響應(yīng)其他部門協(xié)作事項納入新的工作計劃67T-2：Target指標(biāo)數(shù)量頻次占比時限量化指標(biāo)的4個維度68T-3：Theory原理原理是什么？例如：80/20法則 5W2H同理心 工作教導(dǎo)法2B-A STAR結(jié)構(gòu)化面談會議式指導(dǎo) 九格圖……事物發(fā)展的最根本性的規(guī)律。69T-4：Test

測試第1次時間：X月X日★★★★★最好方法

第2次時間：X月X日測試時間有效性★★★★☆好方法

★★★☆☆有效方法

★★☆☆☆一般方法

★☆☆☆☆無效方法

測試是指執(zhí)行者或者檢查人對“Theory”是否有效發(fā)表意見。70T-5：Timetable時間表時間跨度工作原理展開工作節(jié)拍

71時間表（Timetable）123456對照SAP樣本流程繪制的原理能夠再呈現(xiàn)工作的先后順序，以及每個工作節(jié)點的決策分工。修訂流程是為了能夠規(guī)范操作標(biāo)準(zhǔn)，提高工作效率。9:0011:009:0011:009:0011:009:0011:009:0011:009:0011:00任務(wù)（Task）目標(biāo)（Target）原理/方法（Theory）1、完善本部門的業(yè)務(wù)流程10份參照SAP樣本工作“原理”和方法的展開陳述【舉例】72“4定”日結(jié)果表提報人：

年

月

日

【工具】

工作成果

量化維度數(shù)量時間節(jié)點頻率占比計劃內(nèi)工作計劃外工作73案例：5T周計劃7月第3周（7月15日～7月19日）某電子公司外貿(mào)部經(jīng)理計劃人：Amy批準(zhǔn)人：Tony74“4定”日結(jié)果表提報人：Amy

2013年7月15日

【案例】工作成果量化維度數(shù)量時間節(jié)點頻率占比計劃內(nèi)工作1、營銷計劃制定流程1份-------------------------------------2、銷售基準(zhǔn)價格制定流程1份-------------------------------------3、銷售價格調(diào)整流程-----------------------------------------60%4、香港環(huán)球資源展工作啟動會召開----------------下午15：00-16：45------------------------------5、香港環(huán)球資源展-參展宣傳物的制作工作事項的分配-------------------下午18點15分----------------------------------------計劃外工作6、接待德國客戶KenTenich------------------中午13：20-----------------------------------------7、線上遙控器生產(chǎn)訂單的確認(rèn)--------------------------------4次---------------------8、向巴西客戶提供客戶可測試的樣品6件---------------------------------------------75工具3八方管控提升團(tuán)隊作業(yè)效率的最佳實踐76招聘專員小陳的故事問題本來不太勝任的人，是如何通過組織運作也能讓他們參與的任務(wù)達(dá)成目標(biāo)的呢？原來組織的魅力是在于分工，分工把個人效率與組織效率很好地鏈接了起來。我們來看看企業(yè)實際發(fā)生的一個例子。某企業(yè)招聘專員小陳是一個新手，接受了三個重要崗位的招聘，并要求45天內(nèi)人員到崗。這是人力資源部總監(jiān)根據(jù)公司人才戰(zhàn)略規(guī)劃安排的這個階段的招聘任務(wù)。小陳的上司是人力資源部經(jīng)理章杰瑞，章杰瑞交給她一本招聘手冊，并讓她按照招聘流程和操作方法，并且對小陳的工作計劃也進(jìn)行了審批。小陳為了讓網(wǎng)上招聘廣告更具有吸引力，她請市場部平面設(shè)計專員用Flash制作了招聘廣告。77問題招聘工作開始了，小陳晚上加班加點篩選應(yīng)聘者的簡歷，第二天她開始發(fā)面試通知了。經(jīng)理章杰瑞每天都會敦促小陳的工作，了解她工作的進(jìn)展情況，并及時提供資源支持。經(jīng)理安排考核專員協(xié)助她預(yù)約應(yīng)聘者時間，還叮囑前臺文員幫助她接待面試者。有一個崗位招聘的是技術(shù)工程師，由于小陳不懂專業(yè)技術(shù)，只能根據(jù)簡歷上應(yīng)聘者的工作履歷來判斷是否符合入職條件。小陳同公司研發(fā)總監(jiān)溝通，一起從簡歷中挑選了4位優(yōu)秀應(yīng)聘者安排面試。這次由研發(fā)總監(jiān)主持的集體面試時，小陳在旁做記錄，她對研發(fā)總監(jiān)的發(fā)問時所表現(xiàn)得專業(yè)水平很是佩服。78問題小陳把每個崗位初試過關(guān)的名單整理了一份清單，為了方便總經(jīng)理做最后的用人決策，她在“面試人員錄用決策分析表“中詳細(xì)填寫初試時面試官給予每個人的評價，并將背景調(diào)查的情況也提交書面報告。她的上司杰瑞不時提醒她保持與面試過的人士保持溝通錄用進(jìn)展情況，對于經(jīng)過最后決策人拍板人要及時通知。經(jīng)過一番努力，三個招聘的崗位都按照時間節(jié)點到崗了，后來都經(jīng)過了試用期考核。在大家眼里，小陳這次的招聘工作應(yīng)該是圓滿完成了工作任務(wù)。79我們可以仔細(xì)分析一下，在上述案例中新手小陳之所以能順利完成任務(wù)，其實是組織運作的結(jié)果。分析首先，招聘人員的入職條件和招聘預(yù)算是由人力資源總監(jiān)規(guī)劃的，招聘廣告的樣式是由市場部平面廣告專員擬定，考核專員和前臺文員在招聘過程中協(xié)助小陳做了些不重要的工作。對于面試者的評估是由用人單位負(fù)責(zé)人或者專業(yè)人士來擔(dān)任的。她的上司不斷地督導(dǎo)小陳的工作進(jìn)展，并站在維護(hù)制度與流程權(quán)威的角度讓小陳使用招聘手冊。至于哪個招聘者最適合公司的要求，最后是由總經(jīng)理來決策的。80誠然，小陳是這次活動的“執(zhí)行“者，是對”結(jié)果“負(fù)責(zé)的一對一責(zé)任人。執(zhí)行者角色在這個組織運作中，有不少人圍繞這一”結(jié)果“發(fā)揮了作用，他們分別是規(guī)劃者——對全局負(fù)責(zé)，擬定者——對形式負(fù)責(zé)，協(xié)助者——對過程負(fù)責(zé)，督導(dǎo)者——對進(jìn)度負(fù)責(zé)，維護(hù)者——對規(guī)則負(fù)責(zé)，評估者——對質(zhì)量負(fù)責(zé)，決策者——對風(fēng)險負(fù)責(zé)。參與八方管控活動，不一定是指“八’個不同的人，是指”八’個不同的角色。有些角色可以集一人之身，比如“規(guī)劃、督導(dǎo)、維護(hù)、決策”等，有時候，“協(xié)助”者可能涉及一個部門的其他多個同事，也有可能是跨部門的不同人。但是，“執(zhí)行“者就是指某一個人，兩個人或多個人對”結(jié)果“負(fù)責(zé)，那么就會出現(xiàn)責(zé)任除以二等于”零“的現(xiàn)象。其他角色81一個任務(wù)的管理，參與者有哪些不同的責(zé)任？任何事情都可以通過8個方面的管控，從而得到結(jié)果執(zhí)行督導(dǎo)評估決策規(guī)劃擬定協(xié)助維護(hù)82完成任務(wù)的直接崗位，對結(jié)果負(fù)責(zé)

負(fù)責(zé)任務(wù)的完成的信息、數(shù)據(jù)制定工作計劃，對形式負(fù)責(zé)

負(fù)責(zé)任務(wù)完成前的整體布局，對全局負(fù)責(zé)間接支持任務(wù)完成的崗位，對過程負(fù)責(zé)規(guī)劃執(zhí)行協(xié)助擬定責(zé)任程度第1部分83對任務(wù)完成的結(jié)果進(jìn)行評估，對質(zhì)量負(fù)責(zé)

完成任務(wù)時從制度、流程或者預(yù)算控制方面規(guī)范執(zhí)行者行為，對規(guī)則負(fù)責(zé)對任務(wù)完成的進(jìn)度、異常處理進(jìn)行掌控，對進(jìn)度負(fù)責(zé)對任務(wù)完成結(jié)果進(jìn)行選擇、衡量及拍板，對風(fēng)險負(fù)責(zé)督導(dǎo)評估決策維護(hù)責(zé)任程度第2部分84參與招聘中崗位角色分析

思考為什么小陳能完成招聘任務(wù)？85招聘專員小陳人力資源總監(jiān)市場部平面廣告設(shè)計師

執(zhí)行規(guī)劃擬定協(xié)助督導(dǎo)維護(hù)評估決策招聘工作中的“八方管控”考核專員及前臺文員人力資源部經(jīng)理章杰瑞人力資源經(jīng)理章杰瑞用人部門負(fù)責(zé)人如研發(fā)總監(jiān)總經(jīng)理86我們再來通過一個案例看看

“八方管控“的方法如何解決管理中的問題的。87【情景案例】背景某儀器有限公司是專門生產(chǎn)溫度濕度控制儀器的供應(yīng)商，代表性產(chǎn)品