(IT人說說投稿)淺談合作伙伴管理(一)

封面標題：淺談合作伙伴管理（一）--如何選合作伙伴封面圖片：正文內(nèi)容：架構室王瑋樑過去的一年，從集團到公司，從公司到部門，把合作伙伴的管理提到了一個從未有過的高度。這其中，既有中央巡視整改意見需要落實的背景，也有降本增效逐步實現(xiàn)核心能力回遷的訴求，應該說是多重因素影響下的一次及時的組織反饋。作為一項龐大工作的初始階段，過去的一年，我們在部門領導的嚴格要求和周密組織下，圍繞著合同制定、工作量后評估、考核執(zhí)行細化等方面做了大量卓有成效的工作，從合作伙伴的反應來看，普遍感覺到了前所未有的壓力，這些壓力促使他們自我管理自我革新，并且與局方一起同心協(xié)力、肝膽相照。我相信隨著這項工作的深入，下一階段也許是要在“形備”的基礎上，開始掌控合作伙伴管理的“神韻”。畢竟，管理是有關人的藝術，帶團隊帶的是思想。我還記得五年前有次在北京南站趕火車回家時發(fā)生的事情。我當時的室經(jīng)理發(fā)了一封郵件給我，因為他習慣于在郵件的標題就表達出他要表達的意思，因此僅僅通過短信提醒的幾個字我就能明白我所面對的質疑。標題是這樣的：你帶的團隊不行??！由頭是一次失敗的上線引起的業(yè)務部門的不滿。這樣的事情在我剛工作那會并不稀奇，但是領導的這句話，卻讓我第一次意識到，自己是在帶領一個團隊。也就是從那個時候起，我開始注意提升與合作伙伴打交道的能力，不僅是聯(lián)系，更是管理。從合作伙伴如何選、如何用、到如何留，我做了大量的學習和實踐，漸漸地摸索出自己的一套辦法，這其中充滿了曲折、苦澀、甚至有些搞笑的經(jīng)驗。我肯定不敢說自己的辦法一定是最好的，但確是我結合運營商的工作特性，結合我們公司的文化，包括我們的主流合作伙伴的文化后得出的體會。因此，接下來的系列文章，我將按照如何選、如何管、如何留的順序，淺談自己對合作伙伴管理的認識。這一篇將介紹如何選擇合作伙伴公司。日常工作中，我們接觸到的合作伙伴通常分為兩類：原廠和第三方。這兩類合作伙伴提供的服務又可分為原廠、第三方、原廠+第三方這三種模式。原廠的選擇是個偽命題。唯一有意義的討論集中在為什么要選擇原廠。除了必須要考慮的是否符合集團公司規(guī)定的單一來源場景以外，項目經(jīng)理還應該有一定的成本及自身能力提升意識。這兩種意識分開來簡而言之就是1）要把公司的錢當錢，即使公司現(xiàn)在還沒有行之有效的資源占用的考核，早晚會有。2）要把原廠的事當成自己的事，如果沒有這樣的意識，核心能力回遷就是空談。需要解釋一下，我們說核心能力回遷并不代表要用自有人員完全代替原廠，我相信這更是強調一種對自有人員能力提升的期待。在局部的操作領域，出于安全性的考慮，我們可以替代原廠，但是在更多的領域，我們要有駕馭原廠的能力。好比一個足球隊，我們要做教練，我們需要球員（合作伙伴）去貫徹我們的意圖，但不代表我們要親自上去踢。接著來看第三方的選擇，這個應該是最富有技巧的工作。首先，選擇第三方必須合規(guī)，該招標招標，該比選比選，該詢價詢價。擯棄用熟不用生、重技術輕管理、重名氣輕實際等先入為主的想法。接下來就是設定門檻，這里我強調的是開展運維服務的技術資格，是排除了商務因素的。為便于理解，我整理了下面這個餅圖，以說明各項因素在考察合作伙伴技術資格時的比重。逐項簡要說明：試用期表現(xiàn)（30%）：這可能是個新提法?？墒?，我們試想一下，就像一場美滿的婚姻需要戀愛的磨合一樣，對于朝夕相處的合作伙伴，為什么要那么草率選擇呢？只要在不違反審計規(guī)定的條件下，邀請潛在的供應商進行一段試用，對于發(fā)現(xiàn)書面和口頭上不太容易發(fā)現(xiàn)的問題大有好處，從一定程度上也可以避免“婚后的各種不和”。相比其他因素而言，這個因素是最直觀也最可靠的，因此我把它列為了占比最大的一條。而且，試用期不應該是徒有其表的演習，而應該是真刀真槍的實戰(zhàn)。本地化程度（25%）：這個無需過多解釋。本地化的要求是我們對于人員穩(wěn)定要求的一個必要體現(xiàn)，常規(guī)的核查本地化的方法，如工商注冊信息、參與項目信息、員工社保繳納等已經(jīng)廣泛應用在了招標選型中。需要注意的是，對于硬件維保的合作伙伴，本地是否有庫房，以及本地同類維保項目的規(guī)模也是考核本地化的一個重要因素。行業(yè)口碑（20%）：營銷學上有句話：最了解你的人就是你的敵人。這句話同樣可以被我們拿來用于挑選合作伙伴。除去那些有血海深仇的冤家對頭之外，大部分同行的評價都是中肯且非常有價值的，我們應該拿來去偽存真，加以參考。需要特別強調的是，原廠對于代理商的評價最需要被我們重視。長期合作意愿（15%）：通常我們喜歡用我們熟悉和通過長期磨合穩(wěn)定下來的合作伙伴，那么在選擇的初期，有必要把對方的意愿了解清楚。這又是一項富有技巧的工作，我們需要去查看、核實、體會對方關于合作的規(guī)劃愿景，不是當年的，而是至少3-5年的，如果做不出這樣的愿景，那很難讓我們信服對方的誠意。我們需要去結合對方的實力和發(fā)展趨勢來判斷實現(xiàn)這些愿景的可能，然后做出我們自己的選擇。人員能力（10%）：將這一項列為占比最小也許有點出乎意料，但是從我的經(jīng)驗來看，千萬不要相信合作伙伴在應標時候給你列出的一堆人員資質（大部分是來歷廣泛的證書--偏偏我們有時候還熱衷于讓他們提供）。在我看來，最好的考察人員能力的方式還是考試。即便如此，無數(shù)次的教訓還是告訴我，不要迷信明星，明星通常都不感恩，被別人一挖就走。我們要的是踏實好學的合作伙伴人員，我們樂于也應該去培養(yǎng)他們，而不是抱著拿來主義。最后，再來看下在選擇原廠+第三方這種模式下我們需要注意的地方。首先是服務時間的區(qū)分，要明確歸于原廠的是多少時間，歸于第三方的是多少。接著是服務內(nèi)容的區(qū)分，第三方定位于解決一般的常規(guī)的經(jīng)常性的問題，原廠定位于解決疑難的復雜的偶發(fā)性的問題，不能錯位。最后是配合原廠的第三方合作伙伴的選擇，在這種模式下，原廠的意見，包括第三方與原廠的關系好壞至關重要，我們要確保通過第三方能夠快速準確地獲取原廠的資源，而要做到這一點，必要的試用驗證又顯得尤為重要。關于合作伙伴的選擇，我所知道的大概就這么多。簡單總結一下本文的觀點：挑選原廠合作伙伴要樹立成本意識。要把廠家的事當成自己的事，不然核心能力回遷就是空談。核心能力回遷不是為了代替廠家，而是為了駕馭。選擇第三方廠家必須合規(guī)，并且擯棄用熟不用生、重技術輕管理、重名氣輕實際等先入為主的想法。在評判一個第三方廠家的技術能力時，可以按照試用期表現(xiàn)（30%）、本地化程度（25%）、行業(yè)口碑（20%）、長期合作意愿（15%）、人員能力（10%）的比重加以綜合評估。應該為潛在的第三方廠家安排一段試用期，并且試用期應該是真刀真槍的實戰(zhàn)。要采用各種可能的方法核實第三方廠家的本地化程度，對于硬件維保廠家必須要求本地建有庫房。從潛在的第三方廠家的競爭對手那里獲取對該廠家的評價。通過潛在的第三方廠家給出的3-5年的服務規(guī)劃判斷