商務談判心理

第三章商務談判的心理和思維一、談判的心理

商務談判是一種特殊的競爭，表現(xiàn)談判者的心理和人格。談判者的心理和人格對談判的結(jié)果有強烈的影響。掌握對方的心理和人格特點，才能“知己知彼”，談出良好效果。（一）談判者的心理1、表現(xiàn)形式1）文飾（合理化）心理：用對自己最有利的方式去解釋事情；2）壓抑心理

A.含義：一個人在自己有意識的思想中，排斥那些使他感到厭惡的或痛苦的情感和事物，就叫做“壓抑”。

B.壓抑心理表現(xiàn)：試圖通過把那些與自己有意識的自我表象或動機相沖突的觀念、情感或欲望從意識中排除出去，以解除內(nèi)心的沖突；

3）移置心理：同壓抑有關，表現(xiàn)為試圖將自身的沖突加在別人身上（如找“替罪羊”）；表現(xiàn)：如果談判對方有平白無故、莫名其妙的情緒變化，就有可能是移置心理在起作用。4）投射心理：試圖把自己的動機加在別人身上?！耙孕∪酥?，度君子之腹”5、角色心理：又稱“角色扮演”心理，指一個人有意識的掩蓋了自己的真面目，有意識在扮演成另一種人。由于商務談判角色是由各自的上級和個人所處的環(huán)境決定的，難免有時會與各自的真身發(fā)生各種各樣的沖突。但是由于人的本性和弱點，人們在商務談判中都會不知不覺的流露出一些真實思想，也就是說，任何一方都會出現(xiàn)兩種角色。高明的談判者不會被對方的商務談判角色所迷惑，要善于發(fā)現(xiàn)對手的真實思想，掌握談判的主動權(quán)。

（一）商務談判者的心理變化與階段性特征

1、變化的客觀性：談判者收到外界的人、事、物刺激后所表露的個性、情感和追求；

2、變化的主觀性：由商務談判者的學識、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的心理活動，包括人格、感情、需要等方面的內(nèi)容；

3、可變性：商務談判心理的可變性使商務談判者心理呈現(xiàn)吃出階段性的特點，以時間和內(nèi)容為階段，或以人員地點的變化為階段。

二、商務談判者心理類型（二）商務談判的心理追求1、商務談判者的雙重個性（1）自然個性：指每個人的個性心理表現(xiàn)著可塑性、變異性，但又呈現(xiàn)著心理面貌相對的不變性，從而能讓人們預見到這個人在這樣或那樣的情境中的行為、個性。（2）自在個性：是指在有目的地改變周圍世界、改變自身心理面貌的活動中形成的，從而具有個性心理特征——能動性。（2）自然個性的類型1）急性子與慢性子A.急性子的人不拖泥帶水，但急于求成，容易忘卻談判策略，急中出錯，表現(xiàn)出不沉穩(wěn)和缺少謀略。B.慢性子的人在商務談判中應該當快則快，雷厲風行，將自然個性的弱點隱藏的自在個性特征中。2）潑辣與溫和A.溫和性格的人在談判桌上顯得幼稚、單純，經(jīng)不起對方的謊言或好話的哄騙；容易輕信于人，守不住自己的陣地，很容易被對方說服。B.潑辣性格的人個性外露、敢于爭辯、工作大膽，但少于謀略、語言尖刻，不給自己留退路，不顧及對方態(tài)度，也不顧及商務談判的實際效果。應當培養(yǎng)這種個性的溫文爾雅的表達和冷靜思考進退，有效發(fā)揮潑辣個性的積極因素。（3）果斷堅定與優(yōu)柔寡斷2、商務談判者的行為約束標準（1）責任感（2）創(chuàng)造性（3）交際能力（4）敏感性（5）信任同事（6）敢冒風險（7）自我尊重（8）具體的奮斗目標（9）面向明天（10）經(jīng)得起困難或挫折三、商務談判心理類型（一）權(quán)力型（馬基亞維利主義者）1、權(quán)力型談判者的特點：狂熱的追求成績，不考慮對方的需要和要求；在談判桌上喜歡發(fā)號施令，主宰談判進程，不善于真正引導談判。2、權(quán)力型商務談判者對對方的危險：如果順從他，他必然把你剝奪得一干二凈；如果反抗他，則可能是談判陷入僵局。

3、權(quán)力型談判者的弱點（1）往往喜歡得到象征性的權(quán)力或特權(quán)；（2）不顧及冒險的代價，一意孤行，缺乏耐心；（3）不愿陷入瑣事，對細節(jié)不感興趣，易于沖動。4、對付權(quán)力型談判者的對策（1）耐心的認真傾聽，以柔克剛，靠韌性取勝；（2）對商務談判前景新設計出一些具有創(chuàng)建性的建議，一旦談判陷入僵局就可以拋出一個建議；（3）關鍵時刻拋出大量事先準備的有創(chuàng)建性的情報，誘使對方鋌而走險；（4）對其表示額外的尊敬，但關鍵時刻有意冷處理他，與他若即若離，使之產(chǎn)生失落感。5、與權(quán)力型談判者發(fā)生沖突時的對策（1）冷眼旁觀，無動于衷；（2）耐心傾聽；（3）事先精心準備。（二）成功型1、成功型商務談判者類型（1）年輕人初入本行，急于表現(xiàn)自己的才干，以求獲得青睞；（2）年紀大的人，有多年的工作經(jīng)歷，把商務談判成功看做是給自己的榮譽和地位增添光彩，聊以自慰；（３）執(zhí)著追求商務談判成功的忠誠談判者，對事業(yè)和公司的熱愛以及對老板的忠誠使他們有高度的責任感。

２、對成功型商務談判者的策略（１）對年輕人，要以鼓勵為主隨時準備給對方戴“高帽”以認可其能力和才干，使之沿著你畫下的路線走下去。（２）對年紀大的人，多出難題并有節(jié)奏有目的的拋出難題；也可以制造恰到好處的沖突促成談判的達成；做好迎接對手難題的充分準備；可拋出大量細節(jié)問題變相的給對方施加壓力。（３）對忠誠者，首先應“以原則對原則”，形成公事公辦的氛圍，注意保持雙方的感情距離；其次在不激怒對手的情況下保持態(tài)度上的進攻性。（三）關系型１、關系型商務談判者類型（１）經(jīng)驗不足，不敢做決定；（２）有經(jīng)驗，但怕負責任；（３）內(nèi)外關系都熟，但礙于面子不敢陳述自己的見解或沒有獨立見解。２、對關系型商務談判者的對策（１）對于“經(jīng)驗不足，不敢決定”的。Ａ.關鍵時刻點名要害，提醒及早請示匯報。Ｂ.將復雜的問題分割為幾個獨立的小問題誘使其做出決定。Ｃ.刻意造成一對一的商務談判格局，使其沒有依靠。（２）對于“有經(jīng)驗，但怕負責任”的談判者，最好事先談次要問題，再以強硬的態(tài)度去談判重大問題。對于這類談判者不能給予太多壓力，否則對方可能會退縮，也不能讓步太早，要把讓步留給真正的決策人。（3）對于“內(nèi)外關系均熟”的談判者，多應“以禮相待”，以商榷的口氣談問題，因為這類人已經(jīng)有明確的目標和讓步的底線。（一）與商務談判有關的發(fā)散思維1、反向思維。2、深層思維。3、多解思維。4、聯(lián)想思維。5、輻射思維。三、商務談判思維1、反向思維。（1）含義：對傳統(tǒng)的思維定勢做反向思考，從尾到頭、從果到因，逆時針回溯思考問題。（2）在商務談判中運用：采取反常的商務談判角度和反常的商務談判手段，打破商務談判僵局，獲得意想不到的效果。2、深層思維。（1）含義：從一般思維的結(jié)論入手，做更深入一步的思考和剖析。（2）意義：深層思維能幫助談判者考慮更深層次的問題，從而發(fā)現(xiàn)對手沒有發(fā)現(xiàn)的問題，使自己處于主動地位，或者使商務談判者站得更高，看得更遠，謀取更大的、長遠的利益。3、多解思維。（1）含義：從不同的角度、途徑，用不同的方法得出同一結(jié)果的方法。（2）擅長多解思維的談判者能從多種不同的角度，采用多種不同的方法解決商務談判中的難題，打破商務談判的僵局，爭取商務談判的成功。4、聯(lián)想思維。（1）含義：在原來沒有有機聯(lián)系的事物之間抓住某種時間或空間上的接近關系，抓住某些特點的相似或?qū)α㈥P系，使原來沒有有機聯(lián)系的事物之間建立起某種聯(lián)系。（2）意義：在商務談判中運用聯(lián)想思維能幫助談判者打開思路，尋找多種解決問題的方法，打破僵局，爭取談判的成功。5、輻射思維。（1）從同一情況中，導出不同的結(jié)果來。（2）意義：輻射思維能幫助談判者從某一情況出發(fā)去考慮多方面的問題，使思想更全面，考慮的問題更成熟。四、商務談判中的思維跳躍（一）運用思維跳躍的范疇：爭議的問題不能是原則性和意向性的問題，不能直接影響談判的有關宗旨和目標的達成。（二）運用思維跳躍的時機和方法：思維跳躍必須適時、適當，能為對方所接受。也即思維跳躍的選擇要