寧陽房地產(chǎn)市調(diào)報告

321住宅運營專家住宅運營專家泰安市寧陽縣房地產(chǎn)市場簡報恒久集團淄博恒久房地產(chǎn)服務(wù)有限公司

2012年8月前言首先，感謝貴司給予我司此次參與此次競標的機會。此方案是在與貴司初步溝通后，按照貴司要求的內(nèi)容基礎(chǔ)之上，根據(jù)貴司提供的項目基礎(chǔ)資料，結(jié)合我司對寧陽市場的認識，以及公司前期運作經(jīng)驗，在極短時間基礎(chǔ)上得出的，由于項目資料較少，因此本次提報僅就市場概況、項目營銷推廣等方面作簡要匯報，以期項目規(guī)劃運營更加切合市場實際，具有可操作性，為貴司成功操作項目提供科學(xué)的保障。我公司將在貴我雙方深入合作的過程中逐步提報更詳細的營銷方案！WhoamI恒久是…恒久·全程策略伙伴--專注地產(chǎn)--君子行·而不同服務(wù)理念：誠信專業(yè)規(guī)范高效發(fā)展顧問>戰(zhàn)略顧問>品牌顧問>住宅全程顧問>工商全程顧問策劃代理>全程營銷策劃>銷售代理物業(yè)評估>房地產(chǎn)評估>土地評估>拆遷評估金融按揭>按揭代理>合同公證>房產(chǎn)擔保、保險房產(chǎn)經(jīng)紀>租賃委托代理>產(chǎn)權(quán)變更、產(chǎn)權(quán)查冊>按揭樓宇轉(zhuǎn)讓>代辦相關(guān)證件為客戶提供綜合性的專業(yè)地產(chǎn)服務(wù)CentalineGroup|17Howcanwedoit我們?nèi)绾巫龅降腃entalineGroup|18我們對市場始終保持極高的敏感度恒久銷售系統(tǒng)CCES項目前線銷售項目后臺策劃市場監(jiān)測系統(tǒng)MMS市場一手信息媒體二手信息外部信息發(fā)布內(nèi)部信息發(fā)布恒久數(shù)據(jù)處理中心CDPC樓市周報中原內(nèi)參恒久景氣指數(shù)專題研究土地開發(fā)評估其他分析結(jié)果…我們對終端客戶始終保持深入的洞察消費者研究ConsumerResearch消費者統(tǒng)計特征研究>片區(qū)消費者特征研究>品牌消費者特征研究>面積段消費者特征研究消費者行為特性研究>ConsumerDiary消費者日記>ConsumerObservation行為觀察>KeyPersonInterview關(guān)鍵人物訪談>AdTrace廣告有效度追蹤消費者心理特征研究>PreferenceTest偏好測試>PersonalityScale個性量表>ClusterAnalysis聚類分析>AdTest廣告效果測試CentalineGroup|19我們在研究上始終與強者同行研究合作伙伴資本流向研究>恒久強大的三級市場網(wǎng)絡(luò)使我們可以洞察到資本在地產(chǎn)投資領(lǐng)域的流向，往往是市場變化的動因資產(chǎn)結(jié)構(gòu)研究>對客戶資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的研究是衡量整個經(jīng)濟體系抗風(fēng)險能力的重要途徑之一客戶預(yù)期研究>我們對客戶行為和心理的研究為銀行的貨幣調(diào)控提供決策依據(jù)CentalineGroup|20我們在洞察上始終保持國際視野>《domus》于1928年在米蘭創(chuàng)刊>已成為全球范圍內(nèi)最具影響力的專業(yè)建筑雜志>《Wallpaper》最早于1996年在倫敦發(fā)行>從建筑室內(nèi)設(shè)計到全面的時尚品味《Wallpaper》都一直在引導(dǎo)潮流傳播領(lǐng)域內(nèi)的戰(zhàn)略合作>恒久以更加專業(yè)的姿態(tài)加入到全球范圍內(nèi)的建筑研究>通過傳播領(lǐng)域內(nèi)的合作，恒久開始洞察建筑研究和設(shè)計發(fā)展潮流>通過廣泛的接觸和訪談，恒久對高端、時尚客戶的把握能力也不斷增強CentalineGroup|21Howcanwehelpourclients我們?nèi)绾螏椭蛻鬋entalineGroup|22我們知道如何解決客戶生意成長每一步所面臨的問題恒久戰(zhàn)略合作伙伴之一>五年時間里，我們陪伴客戶成長>我們幫助客戶建立自己的營銷體系>我們幫助客戶實現(xiàn)開發(fā)模式的復(fù)制>我們幫助客戶開拓多元化的產(chǎn)品線070809101112131415公司成立第一個買斷項目發(fā)售第一個商業(yè)項目發(fā)售第一個買斷開發(fā)項目啟動16開始進軍山東外地市場第一個外地項目簽約發(fā)售布局全國市場自有土地開發(fā)CentalineGroup|23我們形成了恒久自己的實踐體系項目立項項目策略制定項目結(jié)束目標分解策略構(gòu)思策略分解分步執(zhí)行策略中心監(jiān)控銷售中心監(jiān)控營銷模型模式總結(jié)數(shù)據(jù)模型客戶服務(wù)標準員工培訓(xùn)標準員工選聘標準其他相關(guān)標準…其他相關(guān)總結(jié)…恒久實踐體系CentalineGroup|24我們幫助客戶一步步實現(xiàn)事業(yè)上的騰飛Learn學(xué)習(xí)Apply應(yīng)用Innovation創(chuàng)新Standardize標準化1234>溝通、了解并學(xué)習(xí)恒久的最佳實踐>應(yīng)用恒久的成功經(jīng)驗到具體項目中>結(jié)合項目實際情況實現(xiàn)部分創(chuàng)新>形成符合您生意的標準化操作方法CentalineGroup|25第一篇<項目發(fā)展環(huán)境及市場研究>城市概述區(qū)域市場掃描典型案例分析小結(jié)CentalineGroup|26初步形成了以化工、煤炭、機械、輕紡、建材、農(nóng)副產(chǎn)品加工為支柱，門類齊全，結(jié)構(gòu)合理的工業(yè)體系。全縣規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)達到57家。山東華陽農(nóng)藥化工集團2萬噸/年神農(nóng)丹（涕滅威）生產(chǎn)裝置世界第二、亞洲唯一；山東?；腔す救矍璋纺晟a(chǎn)規(guī)模3.2萬噸，是全國最大的生產(chǎn)基地，。寧陽縣是全國糧食、棉花、花生、蔬菜、農(nóng)作物良種、桑蠶、大棗、魯西黃牛八大商品生產(chǎn)基地。寧陽縣是魯西南重要的化工基地，農(nóng)業(yè)大縣和糧食生產(chǎn)基地。寧陽縣位于魯中偏西，泰安市南部。地理位置東經(jīng)116°36’-117°38’，北緯35°40’-35°37’；東鄰新泰市，西連汶上縣，南與兗州市交界，東南與曲阜市、泗水縣接壤，北以大汶河為界與岱岳區(qū)、肥城市相望，總面積1125平方公里?？h城距泰山56公里、曲阜25公里、水泊梁山40公里，處于泰山、曲阜、水泊梁山旅游三角中心。

城市概述區(qū)域市場掃描城市概況研究典型案例分析小結(jié)三產(chǎn)服務(wù)業(yè)繁榮發(fā)展，商貿(mào)流通業(yè)蓬勃發(fā)展，文化旅游業(yè)快速發(fā)展。2011年，全縣實現(xiàn)服務(wù)業(yè)增加值88.68億元，服務(wù)業(yè)占GDP得比重達36.75%；實現(xiàn)社會消費品零售額92.21億元，其中農(nóng)村消費品市場實現(xiàn)零售額45.9億元，限額以上批發(fā)零售、住宿餐飲企業(yè)和個體戶單位數(shù)達到280家，實現(xiàn)零售額67億元。成功舉辦山東寧陽梨花節(jié)、中華寧陽大棗文化節(jié)和中華蟋蟀文化節(jié)，實現(xiàn)綜合效益2億元。

2011年，全縣實現(xiàn)生產(chǎn)總值241.32億元，地方財政收入6.96億元；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入18307元，農(nóng)民人均純收入8256元；三次產(chǎn)業(yè)比例為17.2：46.1：36.7。近年寧陽GDP快速增長，房地產(chǎn)市場處于快速發(fā)展階段全年地區(qū)生產(chǎn)總值突破200億元，達到214.32億元，同比增長14%左右。

區(qū)域市場掃描城市概況研究典型案例分析小結(jié)城市概述城區(qū)布局結(jié)構(gòu)為“一軸三區(qū)”依托舊城，整體向東向南發(fā)展，形成兩翼發(fā)展的格局。

從寧陽布局來看分新區(qū)、老城區(qū)、工業(yè)區(qū)三部分；性質(zhì)為以農(nóng)業(yè)資源型工業(yè)為主導(dǎo)的現(xiàn)代化生態(tài)型城市，是寧陽縣政治、經(jīng)濟、文化中心；發(fā)展方向以向東向南為主，適當向西發(fā)展；新區(qū)位于縣城東部，西起建設(shè)路，南至南外環(huán)，北到興隆街，東至東外環(huán)，是集居住、服務(wù)、管理代化、生態(tài)型新區(qū)。舊城區(qū)位于縣城中部，是全縣的商業(yè)、金融和行政中心。工業(yè)區(qū)位于縣城區(qū)西南部，北起蒙館公路，南至岳家莊、肖家莊一、教育、行政辦公、游憩功能為一體的現(xiàn)線；東起建設(shè)路，西至西外環(huán)。開發(fā)區(qū)以南外環(huán)、西外環(huán)連接濟兗路、蒙館路兩條省級干道為發(fā)展軸線，交通便利、配套設(shè)施齊全。新城區(qū)教育中心商業(yè)行政中心工業(yè)區(qū)城市發(fā)展方向城市發(fā)展方向城市概述區(qū)域市場掃描城市概況研究典型案例分析小結(jié)金域華府陽光景園商務(wù)樓御西家園桂心園世紀城Ⅱ期東方福居酈水花園民生·雅苑富通太陽城秀水佳苑西部城區(qū)以小產(chǎn)權(quán)為主價格當?shù)剌^低屬于市場的補缺者北部城區(qū)以學(xué)區(qū)房為主和新城評分市場檔次較高南部城區(qū)為政府機關(guān)公務(wù)員及寧陽高端社區(qū)聚集地城市概況研究區(qū)域市場描述典型案例分析小結(jié)區(qū)域市場描述金域華府地址金陽大街與建設(shè)路交匯處開發(fā)商山東騰盛房地產(chǎn)開發(fā)公司土地性質(zhì)住宅產(chǎn)權(quán)年限70年產(chǎn)品概況總建面150000㎡容積率2.21戶型區(qū)間88-116㎡主力戶型116㎡銷售均價預(yù)計均價3500元/㎡去化速度50%開盤時間2010年10月交房時間2012您12月交房裝修情況精裝無家具家電城市概況研究典型案例分析區(qū)域市場描述小結(jié)典型案例分析富通·太陽城地址杏崗路與金陽大街交匯處開發(fā)商新泰市城市建設(shè)綜合開發(fā)公司土地性質(zhì)住宅產(chǎn)權(quán)年限70年產(chǎn)品概況總建面月15萬㎡容積率1.37戶型區(qū)間90-130㎡主力戶型110㎡銷售均價預(yù)計均價3500元/㎡去化速度50%開盤時間2010年10月交房時間一期2012年5月交房二期10月交房主廣告語寧陽首席雙公園地表豪宅城市概況研究典型案例分析區(qū)域市場描述小結(jié)典型案例分析酈水花園地址寧陽大道北、滿莊河以南、杏園路以西開發(fā)商寧陽城市資產(chǎn)有限公司土地性質(zhì)住宅產(chǎn)權(quán)年限70年產(chǎn)品概況總建面135000㎡容積率1.72戶型區(qū)間100-160㎡主力戶型100㎡銷售均價預(yù)計均價3700元/㎡去化速度50%開盤時間2012年7月3日交房時間2012年12月交房裝修情況純毛坯房城市概況研究典型案例分析區(qū)域市場描述小結(jié)典型案例分析世紀城Ⅱ期地址金陽大街與南關(guān)路交匯處開發(fā)商江蘇響水城市房地產(chǎn)開發(fā)有限公司寧陽分公司土地性質(zhì)住宅產(chǎn)權(quán)年限70年產(chǎn)品概況總建面122776.1㎡容積率1.79戶型區(qū)間86-139㎡主力戶型110㎡銷售均價均價3380元/㎡去化速度80%開盤時間2009年底交房時間二期2012年8月交房裝修情況毛坯城市概況研究典型案例分析區(qū)域市場描述小結(jié)典型案例分析陽光景園商務(wù)樓地址文化路與七賢路交匯處開發(fā)商山東博大房地產(chǎn)開發(fā)公司土地性質(zhì)商業(yè)產(chǎn)權(quán)年限40年產(chǎn)品概況總建面10239.3㎡容積率2.0戶型區(qū)間150㎡主力戶型150㎡銷售均價一二層8000-8500元/㎡三四層4000-4500元/㎡去化速度95%開共時間2011年3月交房時間2012年12月交房裝修情況無裝修城市概況研究典型案例分析區(qū)域市場描述小結(jié)典型案例分析興隆·錦繡城地址文化東路檢察院東側(cè)開發(fā)商寧陽縣興隆房地產(chǎn)開發(fā)公司土地性質(zhì)住宅產(chǎn)權(quán)年限70年產(chǎn)品概況占地137畝容積率2.0戶型區(qū)間80-130㎡主力戶型116㎡銷售均價均價3500元/㎡去化速度40%開盤時間2011年10月交房時間2012年5月交房裝修情況毛坯城市概況研究典型案例分析區(qū)域市場描述小結(jié)典型案例分析東方福居地址欣街以北，七賢路以西開發(fā)商淄博寶龍房地產(chǎn)開發(fā)有限公司寧陽分公司土地性質(zhì)住宅產(chǎn)權(quán)年限70年產(chǎn)品概況總建面20.97萬㎡容積率1.69戶型區(qū)間88-116㎡主力戶型116㎡銷售均價未開盤去化速度——開盤時間2012年5月左右交房時間2012您12月交房裝修情況毛坯城市概況研究典型案例分析區(qū)域市場描述小結(jié)典型案例分析銷售分析：寧陽老城區(qū)個體小商業(yè)繁華，但較雜亂，居民整體收入水平較低，人均1500元每月，市場熱銷面積98-110平，新盤主要集中在東部新區(qū)均價3200元∕㎡，當?shù)鼐用衿毡檎J為價格過高接受不了；購買力的不足導(dǎo)致銷售周期的增長，市中心開發(fā)商資金鏈斷裂潛逃，對當?shù)厥袌霎a(chǎn)生很壞的影響。3.當?shù)馗呤杖肴巳焊纳菩托枨缶谔┌不蛲獾刂脴I(yè)。4.通過走訪80-85大都在2007年左右購置了自己的首套住房，且價格相對較低，城西和城北均有小產(chǎn)權(quán)房出售，價格便宜1200-1800元∕㎡。大量大合村并居（新農(nóng)村）稀釋了部分旺盛的剛性需求，導(dǎo)致購買力下降（蔣集鎮(zhèn)、堽城鎮(zhèn)縣城周邊）。城市概況研究小結(jié)區(qū)域市場描述典型案例分析小結(jié)第二篇<項目定位及發(fā)展建議>項目定位發(fā)展建議項目定位及發(fā)展建議定位思考發(fā)展建議項目定位充分考慮項目區(qū)位在市場中的認知度及客戶關(guān)注點，將項目區(qū)位概念化的體現(xiàn)在項目定位中，起到強化項目區(qū)位優(yōu)勢的作用，在這里屏蔽掉其他區(qū)域項目的競爭。市場本體經(jīng)濟著力打造寧陽首席雙公園地表豪宅概念的前提下，更營造宜居成熟社區(qū)概念充分考慮各類產(chǎn)品能夠為項目帶來的經(jīng)濟收益，從時間成本出發(fā)，迅速去化產(chǎn)品市場可行本體可行經(jīng)濟可行項目定位及發(fā)展建議本案市場定位發(fā)展建議項目定位寧陽首席雙公園地表豪宅項目定位及發(fā)展建議本案形象延展發(fā)展建議項目定位首席客群定位依據(jù)項目定位及發(fā)展建議發(fā)展建議項目定位1、區(qū)域內(nèi)已售項目的客戶情況2、客戶需求問卷調(diào)查3、本項目自身屬性特點客群定位至關(guān)重要，直接影響項目的發(fā)展方向，且對銷售任務(wù)能否達成具有關(guān)鍵作用。因此，為使本項目的客群定位更加準確，我司采用“多維交叉客戶分析”來確定客戶定位問題。通過對以上三項進行深入研究分析后，再對其結(jié)論進行交叉分析，依此制定本項目產(chǎn)品的客群定位?？腿憾ㄎ?4321本案第1圈層：公務(wù)員、中高層管理者、高級技術(shù)人員；（約占40%）第2圈層：本區(qū)域私營業(yè)主、事業(yè)單位職工及高收入的年輕置業(yè)者；（約占35%）第3圈層：婚房購置者；（約占15%）第4圈層：本地區(qū)周邊鄉(xiāng)村改善型居民（約占5%）第5圈層：其他置業(yè)人群；（約占5%）通過已售項目客戶及市調(diào)問卷調(diào)查結(jié)果分析，本項目的客群劃分成5個圈層范圍項目定位及發(fā)展建議發(fā)展建議項目定位項目定位及發(fā)展建議發(fā)展建議項目定位發(fā)展建議：任何產(chǎn)品都離不開人氣的烘托，因此如何保證充足的人氣是本項目首要解決的問題。應(yīng)該將地緣性客戶作為重點突破對象。產(chǎn)品自身特色塑造，將口碑宣傳和活動宣傳結(jié)合起來，制造輿論頭。安全、智能、人性的服務(wù)理念是客戶購房的先決條件。項目定位及發(fā)展建議發(fā)展建議項目定位其他建議導(dǎo)入低碳居住概念，打造更高品質(zhì)第三篇<項目營銷推廣建議>策略綜述展示計劃推廣計劃銷售計劃保障措施一、以“寧陽首席雙公園地表豪宅”概念延展，切入市場，炒作區(qū)域價值和項目的高成長性、產(chǎn)品豐富性二、高品質(zhì)產(chǎn)品精致營造體系三、高形象項目展示包裝增值營銷體系五、高效率的營銷執(zhí)行銷售組織服務(wù)體系六、“短、平、快”推售銷控體系5＋1策略的目標達成體系四、迅速聚積客戶的快速營銷傳播體系及渠道開發(fā)體系總體營銷推廣思路曬品質(zhì)重展示突出項目產(chǎn)品宜居的特點,彰顯項目品質(zhì)，通過多種展示手段彌補沒有現(xiàn)場接待中心的不足。以極具視覺沖擊力的展示效果和產(chǎn)品亮點的落地贏得客戶?？蛻艟珳手茖?dǎo)和拓展客戶資源的精準制導(dǎo)和拓展是產(chǎn)品運作的關(guān)鍵點，多渠道開發(fā)客戶資源，并通過圈層客戶的良好維護以及項目的良好品質(zhì)包裝和展示來確保實現(xiàn)現(xiàn)場的“營”和外場的“銷”雙棋并舉！強造勢重營銷向市場不斷釋放區(qū)域價值高速增長的信號，延伸“寧陽首席雙公園地表豪宅”的概念，提升品牌升值潛力。通過線上線下聯(lián)袂炒作，配合項目營銷節(jié)點，和產(chǎn)品亮點的推出，如核心地段、便捷物流交通、智能安保等。營銷推廣展示計劃策略綜述推廣計劃銷售計劃保障措施總體營銷推廣策略造勢策略客戶策略傳播策略展示策略銷售策略五指攥拳重磅出擊營銷推廣展示計劃策略綜述推廣計劃銷售計劃保障措施銷售策略核心內(nèi)容目標展示策略客戶策略傳播策略造勢策略輿論爆破、圈層滲透緊扣區(qū)域發(fā)展，突出項目高價值優(yōu)勢，滿足多元客戶需求；深挖自有客戶資源，拓展外圍客戶資源依托項目理念，將國際、生態(tài)、復(fù)合等理念植入其中；在確保完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上，盡可能實現(xiàn)項目更大收益；

話題引爆價值關(guān)注圈層強化客戶認同感國際化、生態(tài)、低碳宜居生活的充分體現(xiàn)

線上打形象、線下做促銷大蓄大開、強勢引爆案場外場全員營銷，采用坐銷、行銷、聯(lián)合營銷等手法全面聯(lián)動展示計劃策略綜述推廣計劃銷售計劃保障措施營銷推廣展示計劃策略綜述推廣計劃銷售計劃保障措施推廣力

15432話題渠道品牌感受活動執(zhí)行力

15432價格推售開盤促銷引爆展示力132產(chǎn)品展示營銷展示服務(wù)展示執(zhí)行層面三大動作營銷推廣展示計劃策略綜述推廣計劃銷售計劃保障措施展示力

132產(chǎn)品展示營銷展示服務(wù)展示展示力：展示力是一種內(nèi)功修煉，產(chǎn)品再好，沒有展示也無法讓客戶了解和體會；展示要做到全面，但也要有重點，凡客戶能接觸到的地方，就是展示的重要陣地。服務(wù)展示客戶識別信息搜集客戶接待流程營銷中心尊貴體驗客戶回訪流程營銷展示項目現(xiàn)場的包裝接待中心的包裝項目處主題景觀的展示產(chǎn)品展示產(chǎn)品的亮點、應(yīng)用的先進技術(shù)，都以模型或圖片展示完善銷售中心導(dǎo)示系統(tǒng)人性化停車服務(wù)指引導(dǎo)視銷售中心外樹立項目精神堡壘LED電子展示系統(tǒng)展示計劃策略綜述推廣計劃銷售計劃保障措施營銷推廣建議售樓處內(nèi)設(shè)置觸摸式三維動畫展示屏技術(shù)，結(jié)合常規(guī)意義上的戶型單頁、模型，輔以銷售人員的講解，加深客戶對項目的“產(chǎn)品”、“價值”的了解。設(shè)置“廣告機”可以更加形象生動的展示項目形象調(diào)性展示計劃策略綜述推廣計劃銷售計劃保障措施營銷推廣實施五星級服務(wù)，無論是從現(xiàn)場的業(yè)務(wù)接待、還是相關(guān)物業(yè)人員，均以星級服務(wù)為標準，讓客戶在整個銷售過程中充分得到尊貴的服務(wù)待遇，并全程體驗今后入住將能享受到的國際化體貼物管服務(wù)。展示計劃策略綜述推廣計劃銷售計劃保障措施營銷推廣展示計劃策略綜述推廣計劃銷售計劃保障措施營銷推廣推廣力

15432話題渠道品牌感受活動高端活動：事件營銷，口碑取勝推廣力：高舉高打，把握住品牌造勢、整合資源傳播、拓展客戶渠道和高端活動配合這四步。渠道選擇：關(guān)鍵節(jié)點常規(guī)推廣渠道密集投放，掌控媒體喉舌；線上加強“精神訴求”的炒作，配合節(jié)點信息，擴大項目影響力。品牌嫁接和聯(lián)動：品牌與主流媒體聯(lián)合主辦各類展會或者公益互動活動，充分造勢，吸引各界關(guān)注?？蛻羟溃喝珕T營銷，“請進來”的同時要“走出去”。將坐銷、行銷、聯(lián)合營銷等各類營銷方式全面整合調(diào)查問卷結(jié)論顯示：受訪者獲得樓盤信息的途徑以親朋介紹、報紙廣告、戶外廣告宣傳單頁和售樓現(xiàn)場為主，分別占25%、14%、10%、11%和17%；其次就是電視和網(wǎng)絡(luò)，占9%和6%。媒體整合短信，直郵，DM夾報、分眾樓宇大眾媒體小眾媒體平面媒體：報紙廣告，雜志；戶外媒體：圍擋、高炮、交通指示牌、道旗室內(nèi)廣告：汽車站廣告、商超廣告線上：電視、網(wǎng)絡(luò)、廣播展示計劃策略綜述推廣計劃銷售計劃保障措施營銷推廣短信效果：針對目標客戶有效投發(fā)成本：直效、低成本，性價比高時間節(jié)點：配合營銷推廣節(jié)點進行短信、直郵、DM夾報、分眾樓宇DM夾報分眾樓宇建議：選擇全市發(fā)行量較大及項目所在區(qū)域發(fā)行量較大的報媒投放建議：選擇市區(qū)內(nèi)高檔寫字樓及社區(qū)內(nèi)電梯間及電梯轎廂廣告牌投放展示計劃策略綜述推廣計劃銷售計劃保障措施營銷推廣前期累積客戶資源＋開發(fā)商關(guān)系客戶資源第一波客戶領(lǐng)先客戶第二波客戶主流客戶第三波客戶跟隨客戶本項目-價值發(fā)現(xiàn)者本項目-“羊群”客戶客戶量模型啟動市場的客戶變化相互拉動的關(guān)系相互拉動的關(guān)系利用對外傳播和現(xiàn)場展示吸引客戶群聚型投資或自用客戶恒久客戶研究模型展示計劃策略綜述推廣計劃銷售計劃保障措施營銷推廣客戶渠道優(yōu)勢：創(chuàng)新營銷渠道，擴大覆蓋面，并直面消費者，效果好?？煽紤]跟蹤的重點客戶：信用卡額度超高的客戶（白金卡）電子賬單。先人一步創(chuàng)新渠道針對所有目標渠道機構(gòu)先期通過短信及直郵方式使其貴賓客戶初步了解項目，迅速打開項目在圈層內(nèi)知名度。展示計劃策略綜述推廣計劃銷售計劃保障措施營銷推廣“走出去”的拓客渠道——啟動機構(gòu)客戶直郵營銷“走出去”的拓客渠道——專場推介針對事業(yè)單位、行業(yè)單位、目標企業(yè)、行業(yè)機構(gòu)VIP客戶、業(yè)內(nèi)截留資源等召開專場推介會，通過針對性客戶活動進行互動，促成意向客戶成交。優(yōu)勢：針對性強，直面目標客戶群。重點客戶：政府部門、事業(yè)單位公務(wù)員，私營企業(yè)主，行業(yè)機構(gòu)、國企、外資企業(yè)高管等。直面客戶、有效營銷展示計劃策略綜述推廣計劃銷售計劃保障措施營銷推廣銷售員外出大客戶拓展，挖掘“客戶群”，主要集中在各大寫字樓、重要商業(yè)網(wǎng)點、商會等投資類、商務(wù)類客戶集中區(qū)域，可舉辦相關(guān)促銷活動或只是巡展，進行圈層挖掘。圈層介入，重點突破展示計劃策略綜述推廣計劃銷售計劃保障措施營銷推廣“走出去”的拓客渠道——圈層營銷執(zhí)行力

15432價格推售開盤促銷引爆執(zhí)行力：對價格策略、2012年推售目標達成的把控，對客戶的有效梳理和現(xiàn)場逼定，最終引爆銷售。市場靜態(tài)比準市場走勢指導(dǎo)推售策略指導(dǎo)準客戶指導(dǎo)價格策略客戶梳理策略引爆銷售展示計劃策略綜述推廣計劃銷售計劃保障措施營銷推廣1、組合式營銷推廣策略2、行銷手段3、把控推售節(jié)奏利用組合式推廣策略，展示力、執(zhí)行力予以配合，迅速占位市場、傳達項目信息，盡早啟動銷售。針對周邊大中企事業(yè)單位舉行項目產(chǎn)品推介會，利用微型團購迅速消化產(chǎn)品數(shù)量。在前期客戶積累沒有達到預(yù)定目標的情況下，及時加調(diào)整推廣思路及推出新型活動政策。2012年實現(xiàn)項目正常運營并開盤熱銷“三管齊下一保障”展示計劃策略綜述推廣計劃銷售計劃保障措施營銷推廣推售目標達成體系改變傳統(tǒng)的接待模式，達到更好的客戶溝通效果傳統(tǒng)客戶接待客戶登記講解區(qū)域、講解沙盤看戶型圖冊或樣板展示售樓處算價未成交恒久客戶接待流程改變角色改變口徑改變價格改變先深入溝通改變看樣板房順序變“爭辯”為“乖巧”，贏得信任最直觀、鮮明價格對比解決“價格”問題解決風(fēng)水疑惑沒有深入了解客戶，就進入統(tǒng)一接待流程，很難建立良好的“溝通關(guān)系”“不會，風(fēng)水很好”銷售人員“爭辯”角色，使客戶對其信任感降低戶型價格高，通道影響，客戶認為風(fēng)水不好展示計劃策略綜述推廣計劃銷售計劃保障措施營銷推廣動力+壓力+信心保障機制保證強大執(zhí)行力壓力機制：堅決執(zhí)行末尾淘汰制度，以2個月為期，銷售業(yè)績最后一名自動淘汰.并通過及時補充新人保持團隊的活力。（鯰魚效應(yīng)）動力機制：重獎之下必有勇夫，完善激勵機制，鼓舞營銷團隊戰(zhàn)斗力。信心保障：強化銷售培訓(xùn)，內(nèi)部交流機制，充分了解競品，了解各自的優(yōu)劣勢獎勵機制設(shè)置——刺激sales銷冠獎、頭炮獎、銷售指引獎、銷售精英獎等等刺激銷售經(jīng)理優(yōu)秀管理獎?wù)故居媱澆呗跃C述推廣計劃銷售計劃保障措施營銷推廣專業(yè)培訓(xùn)，每個銷售人員都是“銷售經(jīng)理”專業(yè)培訓(xùn)，每個銷售人員都是“銷售經(jīng)理”！優(yōu)秀的銷售員內(nèi)容培訓(xùn)能力提升12《競品分析》《房地產(chǎn)專業(yè)知識》《心理學(xué)及逼定技巧》《社交禮儀》《CALL客技巧》《團隊管理及配合》《世界品牌巡禮》《策劃與銷售有機融合》

時間管理的能力；學(xué)習(xí)提高的能力；情緒控制力；市場穿透的能力；促成交易的能力；與客戶溝通的能力；產(chǎn)品推介的能力；自我驅(qū)動力展示計劃策略綜述推廣計劃銷售計劃保障措施營銷推廣策略把控促進成交兩輪銷售期，引導(dǎo)部分三房客戶購二房，平衡客源；第一輪，讓客戶的選擇房源在3個以內(nèi)的選擇；第二輪，以銷控算價為原則，要求每套單位算價的客戶不超過兩戶。321客戶梳理反復(fù)演練現(xiàn)場逼定恒久迅速調(diào)集團隊支持，加上項目組，工作人員充分；開盤前反復(fù)演練，排查各環(huán)節(jié)漏洞及突發(fā)事件，確保開盤能緊張、順利、有序進行；開盤前兩天，連續(xù)兩天走場排練，各自崗位了然于胸。布置的大氣、動線流暢、氣氛緊張而有序；“三重等候”，保證客戶有序進入選房區(qū)選房；一對一選房，銷售員積極引導(dǎo)，現(xiàn)場配合快節(jié)奏音樂，整個現(xiàn)場氣氛熱烈，客戶間無形的形成你爭我搶的局面，現(xiàn)場氛圍幫助銷售員逼定客戶。嚴密組織，密切把控，保證開盤最大成交率！展示計劃策略綜述推廣計劃銷售計