紅酒招商-紅酒代理方案

加盟招商政策進(jìn)口葡萄酒代理商營(yíng)銷方案一、市場(chǎng)概況和消費(fèi)趨勢(shì)我國(guó)每年葡萄酒的消費(fèi)量約為50多萬(wàn)噸，相當(dāng)于平均每2人年消費(fèi)一瓶750ml葡萄酒，只占全國(guó)酒類總消費(fèi)量3000多萬(wàn)噸的1%，占世界人均葡萄酒消費(fèi)量的6%。而目前約97%是國(guó)產(chǎn)葡萄酒，原瓶裝進(jìn)口葡萄酒的所占比例極小，發(fā)展空間巨大。1).在所有酒類中，葡萄酒對(duì)身體益處最大且不消耗糧食，葡萄種植經(jīng)濟(jì)效益高而且葡2).葡萄酒的歷史最悠久，葡萄酒文化底蘊(yùn)最深厚，它是全世界范圍內(nèi)最大、最普及的酒類消費(fèi)飲品之一。由于葡萄品種繁多(全世界超過(guò)6000種)，它釀制獨(dú)特性、品種的地域性，葡萄酒品飲趣味和高雅性、文化的豐富和深厚性吸引了越來(lái)越多的消費(fèi)者。3).近年我國(guó)白酒的銷量大幅下降，啤酒也放慢了增速，而葡萄酒的心血管病的防治、漸增多。樣開(kāi)始逐步適應(yīng)，中等以上富裕的群體和有文化的中青年一代開(kāi)萄酒為時(shí)尚。并于2004年7月起全面停止其銷售。巨大需求缺口需要相當(dāng)部分的進(jìn)口葡萄酒來(lái)填補(bǔ)。目前已經(jīng)形成葡萄酒消費(fèi)增長(zhǎng)的“井噴”態(tài)勢(shì)，我國(guó)的葡萄酒消費(fèi)將象亞洲的日本、韓國(guó)、泰國(guó)、新加坡、臺(tái)灣、港澳等周邊國(guó)家和地區(qū)一樣，未來(lái)幾年將有一個(gè)飛躍性的增長(zhǎng)。1).90%以上的國(guó)外的葡萄酒生產(chǎn)商規(guī)模不大，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)不了解，也不重視中國(guó)市場(chǎng)。在九十年代，曾有許多國(guó)外品牌大批進(jìn)入中國(guó)，由于只是采用短期謀利做法，不考慮市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)公司不愿再經(jīng)營(yíng)進(jìn)口葡萄酒。2).目前經(jīng)營(yíng)進(jìn)口葡萄酒主要靠國(guó)內(nèi)少數(shù)幾家外商投資經(jīng)營(yíng)的公司，其特點(diǎn)是品牌多，批量小，高檔酒比重大，總體價(jià)格偏高，代理銷售網(wǎng)點(diǎn)少，以直銷為主。主要客戶是國(guó)內(nèi)各大、中城市中的高級(jí)賓館、酒樓、咖啡廳、大型高級(jí)商場(chǎng)。消費(fèi)對(duì)象主要是外籍人士、白領(lǐng)階層、商業(yè)團(tuán)購(gòu)、禮品，還沒(méi)有一個(gè)品牌真正能形成規(guī)模銷量。3).國(guó)外廠商一般按照其國(guó)際通用辦法行銷，一般不向代理商提供市場(chǎng)費(fèi)用，不做廣告、搞營(yíng)銷包裝、搞終端促銷。4).目前國(guó)內(nèi)專營(yíng)進(jìn)口葡萄酒的公司總數(shù)不多，而且現(xiàn)有公司主要以經(jīng)營(yíng)中高檔價(jià)位的原瓶裝進(jìn)口和經(jīng)營(yíng)低檔價(jià)位的散裝進(jìn)口國(guó)內(nèi)灌裝的為主，經(jīng)營(yíng)中等價(jià)位進(jìn)口葡萄酒的較少。3、進(jìn)口葡萄酒消費(fèi)趨勢(shì):1).由于以往國(guó)產(chǎn)劣質(zhì)、低檔葡萄酒現(xiàn)象普遍，而代表中國(guó)葡萄酒品牌形象的幾個(gè)知名的大型葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)，由于其生產(chǎn)營(yíng)銷模式和工藝技術(shù)水平的問(wèn)題，使其生產(chǎn)的高檔葡牌形象，因此中高等級(jí)的進(jìn)口葡萄酒目前在市場(chǎng)上所占比例最大，銷量穩(wěn)步上升。級(jí)的進(jìn)口葡萄酒性價(jià)比和品質(zhì)的穩(wěn)定性要普遍高于國(guó)產(chǎn)的高檔葡萄酒，但由于大多數(shù)消費(fèi)的影響并根據(jù)最新海關(guān)有關(guān)進(jìn)口統(tǒng)計(jì)資料顯示，其需求增長(zhǎng)量最快。3).由于目前消費(fèi)進(jìn)口葡萄酒的大多數(shù)消費(fèi)者還是以交際應(yīng)酬消費(fèi)為主，家庭普及佐餐有有力的促銷刺激而需求量不大，其消費(fèi)的增長(zhǎng)有待于葡萄酒消費(fèi)的普及。4).目前國(guó)內(nèi)灌裝的進(jìn)口葡萄酒由于品質(zhì)普遍無(wú)法達(dá)到原瓶裝進(jìn)口葡萄酒的標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)者其市場(chǎng)目前所占有一定比例，但需求增長(zhǎng)不大。國(guó)產(chǎn)葡萄酒；有利的促進(jìn)了進(jìn)口葡萄酒在中國(guó)的消費(fèi)普及?？偟膩?lái)說(shuō)，進(jìn)口葡萄酒的需求特別是中等價(jià)位的增長(zhǎng)速度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)產(chǎn)葡萄酒。二、進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)需求量分析1、主要消費(fèi)區(qū)域：有一定消費(fèi)水平和規(guī)模的中等以上城市或經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)、傳統(tǒng)葡萄酒消2、消費(fèi)性質(zhì)：目前仍以交際應(yīng)酬、禮品、團(tuán)購(gòu)、公款消費(fèi)為主；該市年葡萄酒總消費(fèi)量應(yīng)為=75萬(wàn)瓶(按全國(guó)人均消費(fèi)平均值的1.5倍計(jì)算)假設(shè)進(jìn)口葡萄酒代理商的葡萄酒銷售額目標(biāo)份額在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占5%測(cè)算：星級(jí)賓館、酒吧、咖啡廳、西餐廳、夜總會(huì)、酒樓等終端共30個(gè)，每個(gè)終端平均每天消費(fèi)3團(tuán)購(gòu)對(duì)象5個(gè)500瓶/個(gè)/年(300人的會(huì)議2次，每次消耗60-100瓶，其他為企業(yè)招待應(yīng)酬、送夜總會(huì)、酒吧、咖啡廳、西餐廳作為銷售終端。業(yè)(如石化、電力、煙草、金融銀行、效益好的大型企業(yè))，主要用于單位的接待應(yīng)酬、會(huì)議消耗、禮品、企業(yè)促銷用品、食用產(chǎn)品和其他產(chǎn)品捆綁銷售用品等商業(yè)配套用。擇的進(jìn)入，目的主要是提高市場(chǎng)能見(jiàn)度、知名度，起到廣告宣傳作用。按35個(gè)終端計(jì)算，每個(gè)終端鋪貨量平均24瓶，每瓶平均占用資金70元：按60個(gè)終端計(jì)算，每個(gè)終端鋪貨量平均24瓶，每瓶平均占用資金70元：三、我公司的產(chǎn)品定位和優(yōu)勢(shì)我公司選擇國(guó)外供貨商的標(biāo)準(zhǔn):1)、世界著名葡萄酒出產(chǎn)國(guó)和地區(qū)；2)、產(chǎn)品有一定歷史及知名度，具備一定生產(chǎn)規(guī)模和供貨量；3)、對(duì)中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)興趣度高且產(chǎn)品從未進(jìn)入過(guò)中國(guó)市場(chǎng)；4)、產(chǎn)品從質(zhì)量、包裝裝潢、口感等方面滿意度高，質(zhì)量穩(wěn)定性好；5)、產(chǎn)品的性價(jià)比優(yōu)于國(guó)產(chǎn)葡萄酒；6)、廠商能承諾和我公司平等相處、密切配合、長(zhǎng)期合作的；7)、廠商的商業(yè)信用度好，其它國(guó)家的合作伙伴對(duì)其評(píng)價(jià)高。8)、廠商的產(chǎn)品系列比較齊全，以備今后市場(chǎng)消費(fèi)發(fā)展趨勢(shì)之需。有法定文件要求進(jìn)行中文注冊(cè)商標(biāo)的審核，酒樣衛(wèi)生、理化指標(biāo)檢測(cè)合格。10)、進(jìn)口程序嚴(yán)格按照法定程序，全套進(jìn)口手續(xù)齊全、合法。2、以中等級(jí)低價(jià)位進(jìn)口葡萄酒為主，高、低等級(jí)為輔，以適應(yīng)各個(gè)消費(fèi)階層；流的中高檔進(jìn)口葡萄酒和中低檔的國(guó)產(chǎn)葡萄酒，這一區(qū)域的葡萄酒產(chǎn)品市場(chǎng)銷量和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)較少，市場(chǎng)銷售優(yōu)勢(shì)比較明顯。合作取得對(duì)方一定的滿意以星級(jí)賓館、酒吧、咖啡廳、西餐廳、夜總會(huì)、高檔酒樓等終端消費(fèi)對(duì)象、團(tuán)購(gòu)為主，以高級(jí)大型商場(chǎng)、超市、專賣店、等零售為輔。我們將采取行之有效的不同于主要國(guó)產(chǎn)品牌和主要進(jìn)口品牌的營(yíng)運(yùn)策略。理商的培育，最大限度的發(fā)揮當(dāng)?shù)卮砩痰淖饔?，合理利用各種資源，實(shí)行科學(xué)化管理，努力實(shí)現(xiàn)低成本高回報(bào)，與合作伙伴同心同力，實(shí)現(xiàn)雙贏。行為自私的自殺性短期營(yíng)銷辦法。我們與代理商的關(guān)系將永遠(yuǎn)建立在互惠互利的“伙伴合作”基礎(chǔ)上，堅(jiān)決杜絕“貿(mào)易型合作”的短期行為。1、在全國(guó)大部分省、直轄市建立代理合作網(wǎng)點(diǎn)，以中檔低價(jià)位產(chǎn)品為主開(kāi)拓市場(chǎng)；實(shí)現(xiàn)獨(dú)目前我們已經(jīng)獨(dú)家中國(guó)總代理的產(chǎn)品有兩個(gè)國(guó)家的共七款葡萄酒品牌，中國(guó)區(qū)域代理的產(chǎn)品有兩個(gè)國(guó)家的公司共八款葡萄酒品牌，我們正在洽談的包括法國(guó)、西班牙、意大利、酒品牌，我公司將從中篩選適合我公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，滿足市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的需要。。理商的形象，以適應(yīng)高端消費(fèi)和大眾低端消費(fèi)的需求。3、在全國(guó)中等以上城市與建立和完善銷售網(wǎng)點(diǎn)，并逐步在中心樞紐城市建立公司代表處。我們將在有條件的城市支持代理商逐步建立全國(guó)連鎖的“葡萄酒專賣店”。在全國(guó)中各地代理商開(kāi)展?fàn)I銷業(yè)務(wù)，基本上實(shí)現(xiàn)在全國(guó)大、中城市有我們的代理合作伙伴和產(chǎn)品銷售終端，初步實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)。我們的目標(biāo)不僅是要做好，而且是要做大。我們將緊緊抓住現(xiàn)今進(jìn)口葡萄酒經(jīng)營(yíng)行業(yè)一道，做大銷量，以進(jìn)一步獲得廠家支持，降低產(chǎn)品售價(jià)或提升利潤(rùn)空間，形成規(guī)模經(jīng)營(yíng)效應(yīng)，全面提高整體的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力?！盎セ莼ダ?、同舟共濟(jì)、共同發(fā)展”是我們和代理商合作主要原則，平等、尊重、守信靠我們自己，更要靠我們忠實(shí)的代理合作伙伴。中應(yīng)變自如，長(zhǎng)期立于不敗之地。伴和我們一同成長(zhǎng)，以系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)群體優(yōu)勢(shì)，共同打造進(jìn)口葡萄酒經(jīng)營(yíng)者的“航母”。六、市場(chǎng)支持我們了解目前酒類營(yíng)銷支持的庸俗做法和經(jīng)典之作，根據(jù)進(jìn)口葡萄酒的銷售特點(diǎn)，我是在價(jià)格上讓代理商有充足的營(yíng)運(yùn)和利潤(rùn)空間的方式，我們沒(méi)有虛假的高額銷售返利的刺激，沒(méi)有“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”等市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用支持，因?yàn)槲覀兠靼讓⑦M(jìn)場(chǎng)費(fèi)等分?jǐn)偟疆a(chǎn)品代理批發(fā)價(jià)中的做法會(huì)不合理的抬高代理供貨價(jià)和終端售價(jià)，容易造成營(yíng)銷費(fèi)用脫節(jié)和浪費(fèi)，并給消費(fèi)者帶來(lái)不合理的負(fù)擔(dān)，也不符合我們的依靠代理商的主導(dǎo)策略。我們采取的是讓當(dāng)?shù)卮砩逃行Ю卯?dāng)?shù)馗鞣矫尜Y源，充分發(fā)揮代理商的能動(dòng)作用，自行控制銷售成本和控所開(kāi)拓的終端市場(chǎng)，避免現(xiàn)今普遍存在的廠家一言堂的局面。庫(kù)存。不符合我們的依靠代理商的主導(dǎo)策略，不利于增強(qiáng)代理商的緊迫感，激發(fā)出營(yíng)銷積極性。我們會(huì)通過(guò)合持”，因?yàn)槲覀冎滥壳斑M(jìn)口葡萄酒品牌普遍認(rèn)知度和忠誠(chéng)度低的特點(diǎn)，我們采取的是代理商在當(dāng)?shù)亟K端實(shí)行“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的有效的宣傳和促銷。我們會(huì)適時(shí)與供貨廠商、代理商聯(lián)合選擇參加專業(yè)展覽會(huì)，開(kāi)網(wǎng)絡(luò)推廣。我們將適時(shí)設(shè)立以代理商為主的全國(guó)連鎖統(tǒng)一品牌“進(jìn)口葡萄酒展示專賣店”，在中全國(guó)各地的代理商，將客戶訂購(gòu)的各種葡萄酒及相關(guān)產(chǎn)品迅速的送達(dá)客戶。利用我們快捷優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓眾多的客戶享受到我們物有所值的產(chǎn)品，并長(zhǎng)期成為我們的忠實(shí)客戶。我們將定期派人到代理網(wǎng)點(diǎn)，協(xié)助代理商進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、總結(jié)分析和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。我們管理欄目，發(fā)布針對(duì)性的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)營(yíng)銷案例、營(yíng)銷管理指導(dǎo)和葡萄酒營(yíng)銷技巧，通管理和業(yè)務(wù)水平，使?fàn)I運(yùn)效率不斷提高，使系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)群體的運(yùn)作實(shí)力不斷增強(qiáng)。我們將定期舉行全國(guó)代理商年度會(huì)議，進(jìn)行交流、評(píng)比、總結(jié)，進(jìn)行銷售和葡萄酒知到我們之間的密切戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，感覺(jué)到我們不僅在攜手共同開(kāi)拓經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，而且在煌的明天”。七、代理商基本條件2、有一定的酒類或食品飲料銷售能力及經(jīng)驗(yàn)，有一定的產(chǎn)品銷售渠道或業(yè)務(wù)拓展能力?；?、有一定經(jīng)營(yíng)資金。地市級(jí)代理商：能有10萬(wàn)以上專用流動(dòng)資金；4、有固定的辦公設(shè)施，有適宜葡萄酒存放的庫(kù)房；八、銷售目標(biāo)和首批進(jìn)貨地市級(jí)：第一年度代理銷售考核目標(biāo)為30萬(wàn)。首批進(jìn)貨不低于5萬(wàn)。省、直轄市級(jí)：第一年度代理銷售考核目標(biāo)為80萬(wàn)。首批進(jìn)貨不低于15萬(wàn)。2、上述標(biāo)準(zhǔn)的年度遞增額我們將根據(jù)各地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度、消費(fèi)總體規(guī)模、葡萄酒消費(fèi)市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度等，在下一年度進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整；3、對(duì)有些代理商，特別是葡萄酒消費(fèi)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，我們可根據(jù)代理商的特殊情況，不設(shè)年度任務(wù)，但如果超過(guò)我們公布的標(biāo)準(zhǔn)，我們將同樣按規(guī)定獎(jiǎng)勵(lì)；4、為給予代理商在代理我們的產(chǎn)品初期以一定的支持，我們按初次進(jìn)貨總價(jià)給予10%的優(yōu)惠。每年廠家適時(shí)進(jìn)行2次進(jìn)貨1箱贈(zèng)送1瓶等促銷活動(dòng)，相當(dāng)于優(yōu)惠8.3%，但不計(jì)年考核目九、銷售獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)1、秉承國(guó)外廠商的提供的銷售超額獎(jiǎng)勵(lì)的政策支持，我們將實(shí)行向代理商提供年終銷售獎(jiǎng)不作季度、半年獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)。3、獎(jiǎng)勵(lì)金額折合成代理產(chǎn)品兌現(xiàn)，于第一次進(jìn)貨的次年的第一季度統(tǒng)計(jì)結(jié)算后兌現(xiàn)，此獎(jiǎng)復(fù)、不累加計(jì)算。十、代理商管理及供貨價(jià)格理完成雙方確定的年度代理銷售目標(biāo)額后以貨物折抵的方式返還。市級(jí)代理，且省內(nèi)又沒(méi)有省級(jí)代理，將由我們平行供貨，待產(chǎn)生或由我公司擇優(yōu)確定省級(jí)件、代理供貨價(jià)格保持不變，但省級(jí)代理的年度銷售目標(biāo)需將原其他地市級(jí)代理的年銷售3、我們已經(jīng)預(yù)見(jiàn)到在市場(chǎng)形成，效益顯現(xiàn)后，將會(huì)出現(xiàn)跨地區(qū)銷售的“系統(tǒng)自殘”現(xiàn)象，護(hù)各地代理商的利益不受損害。十一、貨款結(jié)算及運(yùn)輸1、我公司提供極具競(jìng)爭(zhēng)