香蜜湖1號頂層復式客戶訪談方案

世聯(lián)地產(chǎn)參謀〔深圳〕WORLDUNIONPROPERTIESCONSULTANCYCO.,LTD.4-1-香蜜湖1號頂層復式客戶訪談方案目標客戶中國一線城市的第一代或第二代富豪；房地產(chǎn)、貿(mào)易、電子、金融、制造業(yè)等市場開展前沿行業(yè)中的成功企業(yè)家；具有雄厚的資金實力，資產(chǎn)至少4個億以上。訪談目的了解目標客戶的喜好、特征、資產(chǎn)構(gòu)成、投資理念，以指導香蜜湖1號下階段營銷工作的開展；了解目標客戶對于宏觀經(jīng)濟市場、房地產(chǎn)市場等大勢的看法，為下階段香蜜湖1號的定價、定位提供參考；了解意向客戶對于工程的評價及意見，并獲得客戶的初步價格預期；在目標客戶圈層內(nèi)推介工程，進行小眾傳播。階段劃分分階段執(zhí)行，每階段訪談不同客戶滿足不同的目標：第一階段：時間：2007年3月初-3月中旬；客戶：已成交有購置實力的業(yè)主、中海內(nèi)部登記的誠意關系客戶、世聯(lián)合作資源〔如開發(fā)商資源〕；預期目標：訪談15-20人，以了解目標客戶消費、行為特征為主，以及客戶有無個性需求，為頂層復式的營銷策略形成提供參考。第二階段：時間：2007年5月中旬；客戶：參觀樣板房的誠意客戶；預期目標：訪談15-20人，了解客戶對于樣板房的評價及其心理預期，供下階段定價及推售參考。備注：訪談客戶人數(shù)以最終預約客戶量為準，保證每階段有效客戶樣本至少15人。訪談地點考慮到銷售現(xiàn)場整改及目標客戶的身份特征，初步將訪談地點分為以下兩類：地點一：目標客戶辦公地點；地點二：客戶較為便利到達的咖啡廳或茶廊。訪談步驟步驟：第一步：確定每一階段意向訪談客戶的名單，確定訪談小組分工；第二步：預約客戶，確定客戶訪談的時間和地點；第三步：詳實記錄客戶訪談過程；第四步：形成階段客戶分析總結(jié)。工作安排：階段內(nèi)容負責人開始時間完成時間第一階段1、確定客戶訪談名單世聯(lián)03.0103.022、通知客戶，確認時間、地點世聯(lián)03.0303.093、形成客戶分析總結(jié)世聯(lián)03.1003.11第二階段1、確定客戶訪談名單世聯(lián)2、通知客戶，確認時間、地點世聯(lián)3、形成客戶分析總結(jié)世聯(lián)訪談工作人員1、總負責——曾毅、韋瀟職責：1〕、負責訪談工作的組織，緊急事件的處理等；2〕、客戶消費簽單；3〕、人員總調(diào)度及訪談人員培訓。2、訪談員工作人員——楊海峰、其他工作人員待定1) 記錄人員記錄問卷問題答案記錄客戶除問卷外的其它看法和建議2) 詢問人員詢問熟悉問卷，用簡單易懂的方式詢問提醒記錄人員認真記錄關鍵時候也要記錄訪談物料內(nèi)容負責人開始時間完成時間訪談問卷制作、裝訂〔20份〕中海信和&世聯(lián)精裝硬寫板〔8個〕中海信和高層戶型圖冊〔50份〕中海信和產(chǎn)品樓書〔50份〕中海信和錄音筆〔4支〕中海信和精裝簽字筆〔4支〕中海信和訪談工作流程安排工作內(nèi)容物料及人員通知客戶提前預約客戶；提前1天與預約客戶確認時間、地點；統(tǒng)一通知話術；成交業(yè)主由銷售代表聯(lián)系；關系客戶由公司協(xié)調(diào)人員確認分組及培訓訪談人員3人1組〔由籌劃人員和銷售代表組成〕，根據(jù)客戶預約情況安排工作；每組推選1名訪談員為組長，協(xié)調(diào)訪談過程，收集訪談問卷；每組1人主問，1人主記錄；工作人員禮儀培訓、訪談培訓及記錄培訓培訓資料；籌劃人員、銷售代表訪談過程根據(jù)客戶需求確定訪談地點；訪談工作人員與客戶相互認識；工作人員各持1份訪談問卷，訪談客戶持1份；根據(jù)客戶健談和配合程度確定訪談時間，盡量多的收集第一手客戶資料。訪談問卷〔20份〕精裝硬寫板〔8個〕錄音筆〔4支〕精裝簽字筆〔4支〕訪談結(jié)束贈送香蜜湖1號全套工程資料；整理問卷，當日訪談工作結(jié)束將問卷歸檔。產(chǎn)品樓書〔50份〕高層戶型圖冊〔50