提升銷量的技巧

提升銷量的技巧北京先鋒咨詢有限公司洪玉銘3分法4分法2分法行銷常識(shí)1話題行銷2知識(shí)行銷3課程三步曲購車客戶User成交率=U/P潛在客戶Prospects試乘試駕未留檔客戶數(shù)量一人500元經(jīng)銷商集客漏斗管理潛在客戶背景分析銷售機(jī)會(huì)分析新增潛在客戶報(bào)表管理報(bào)表回訪服務(wù)預(yù)約、客戶關(guān)懷/提醒潛在客戶信息記錄/跟蹤/培養(yǎng)100604015歡迎判斷需要車輛選擇產(chǎn)品介紹試乘試駕價(jià)格商談/成交交車交車后回訪及維系顧問式銷售-倒三角理論預(yù)防抗拒！目的是：1.寒暄2.探詢3.找到及同意產(chǎn)品4.展示產(chǎn)品6.談判議價(jià)成交5.嘗試成交8.售后服務(wù)建立良好關(guān)系確?？蛻魸M意良好善后服務(wù)獲得訂單*現(xiàn)在買*公司*產(chǎn)品*自己*銷售7.交車客戶為什么不給我們留下信息客戶閑逛的客戶購買時(shí)機(jī)未成熟已認(rèn)定某品牌曾經(jīng)有過不愉快的經(jīng)驗(yàn)銷售顧問個(gè)人形象不良接待態(tài)度不積極專業(yè)知識(shí)不足留客技巧不佳公司形象環(huán)境管理產(chǎn)品產(chǎn)品的價(jià)格產(chǎn)品的品質(zhì)與客戶期望有落差向客戶索要資料的時(shí)機(jī)當(dāng)客戶進(jìn)門到結(jié)束時(shí)你最多試過幾次機(jī)會(huì)？1:初次接待客戶2:編寫報(bào)價(jià)單3:試乘

試駕4:活動(dòng)邀請(qǐng)5:送別客戶6:主管離行前面談重要提醒:1.在這個(gè)節(jié)點(diǎn)中,最低要求需獲得客戶的姓氏2.重復(fù)確認(rèn)客戶的姓氏，同時(shí)讓顧客記得我需求決定者是誰預(yù)算訂單提問顏色付款交期顧客購買動(dòng)機(jī)探究「顯性」需求「隱性」需求欲望購買行動(dòng)「理性」「感性」判斷沖動(dòng)教育／知識(shí)／環(huán)境／體驗(yàn)／感情／情緒／本能／

銷售出自己銷售出產(chǎn)品銷售出

自己的公司銷售出

<今天買>銷售自己我的特點(diǎn)帶給客戶的好處(寫下你的特點(diǎn))（可以給客戶什么好處嗎？）我的缺點(diǎn)：我的特點(diǎn)：帶給別人困擾：帶給別人困擾：充實(shí)的專業(yè)知識(shí)使客戶完全了解解決各種客戶問題誠實(shí)可靠我的特點(diǎn)帶給客戶利益在銷售出自己這個(gè)項(xiàng)目上，除了特性利益法外，接下來我們要介紹另一個(gè)非常有力量的秘密武器。那就是——

<同步化法則>也就是<認(rèn)同法則>。友善/信心客戶感覺溫暖，安心過去優(yōu)良記錄提供好的服務(wù)你如何將公司銷售出去呢？公司的特點(diǎn)帶給客戶好處規(guī)模設(shè)備員工素養(yǎng)技術(shù)水準(zhǔn)地理位置服務(wù)內(nèi)容品質(zhì)好、服務(wù)好信用可靠近、方便省時(shí)、省錢我的公司與別家公司有何不一樣之處嗎？<推銷附加價(jià)值>1.生理上的需要免風(fēng)吹雨打。交女朋友更有條件

2.安全上的需要家人開車.你也比較放心。3.心理上的需要：自尊心及地位的象征：早買更有面子、更有地位。凸顯個(gè)人風(fēng)格：越早買越顯出他與眾不同的風(fēng)格。你如何催熟客戶今天買的欲望？今天不能決定時(shí)?16如何使客戶再回展廳客戶為什么不在第一次參觀展廳的時(shí)候購買？他們什么時(shí)候再次回到展廳，他們?yōu)槭裁匆俅位氐秸箯d？什么原因和你有關(guān)？17平均水平的展廳

V.S

培訓(xùn)良好的展廳結(jié)果培訓(xùn)良好的展廳接待100組客戶134次銷售機(jī)會(huì)成交39臺(tái)綜合成交率29%第一次參觀展廳時(shí)16人購買84個(gè)人沒買其中40%沒購買的人30天之內(nèi)再次來參觀展廳，也就是有34個(gè)再回展廳的客戶這34個(gè)再回展廳的客戶中成交率68%，即23個(gè)人成交。

結(jié)果平均水平的展廳接待100組客戶第一次參觀展廳有10人購買90個(gè)人沒買其中10％沒購買的人30天之內(nèi)再次來參觀展廳，也就是有9個(gè)再回展廳的客戶這9個(gè)再回展廳的客戶中成交率68%，即6個(gè)人成交。

109次銷售機(jī)會(huì)成交16臺(tái)綜合成交率為15%18每次銷售動(dòng)作結(jié)束前一定要留下,次再連絡(luò)的借口.步驟1--給客戶一個(gè)打這通電話的藉口步驟2--準(zhǔn)備和打電話步驟3--說正確的事情跟進(jìn)是一個(gè)關(guān)鍵！使客戶再回展廳記?。捍蠖鄶?shù)會(huì)在72小時(shí)內(nèi)購買。90%的客戶沒有得到跟進(jìn)營銷人消費(fèi)者特殊的騙子誰騙人誰被騙話題行銷成功的營銷人都必須說故事，才能滿足消費(fèi)者的強(qiáng)烈需求。消費(fèi)者太習(xí)于對(duì)自己與別人說故事，自然會(huì)向一個(gè)會(huì)說故事的人買東西，因?yàn)槭聦?shí)總讓人難以招架。滿足消費(fèi)者需求欲望消費(fèi)者為何愿意多花錢購買號(hào)稱無抗生素的雞蛋——事實(shí)上市面上其他雞同樣沒有使用抗生素？。事實(shí)無關(guān)緊要，重要的是，消費(fèi)者相信什么。因?yàn)橄M(fèi)者買的不是必需品，而是能滿足欲望的產(chǎn)品。欲望是主觀又不理性的。第一臺(tái)GTI是什么時(shí)間問世的(

)1976年制造有故事的產(chǎn)品對(duì)今天的多數(shù)企業(yè)而言，決定成敗的因素只有兩點(diǎn)：創(chuàng)造出值得談?wù)摰臇|西就你創(chuàng)造的東西編一個(gè)故事與其跟別人一樣拼了命將產(chǎn)品的制造成本壓低一點(diǎn)，不如提供有故事可說的產(chǎn)品更有利可圖。一杯咖啡能有什么故事?說對(duì)故事，消費(fèi)者買單日耳曼民族的故事Nürburgring北跑道北賽道全長(zhǎng)22公里，多達(dá)177個(gè)彎道，垂直落差超過300公尺?德國無限速高速公路最高水平的德國公路知識(shí)行銷股市最近如何?受益的行業(yè)受傷的行業(yè)油價(jià)近來又如何?受益的行業(yè)受傷的行業(yè)你確定「看」到的是一頂帽子？

我們的「看」法，常常受限于我們的想法

如果解開我們的心態(tài)桎梏，就會(huì)「看」到……Pioneer

ConsultingServices「蛇吞象」問題是

在迷局中，我們?cè)撊绾螕茉埔娙?/p>

不但看到那頂帽子（現(xiàn)狀），也看到蛇吞象（趨勢(shì)）？Pioneer

ConsultingServices人品的定律外表/內(nèi)在,那項(xiàng)重要?7/38/55定律Pioneer

ConsultingServices7/38/55定律專業(yè)形象的外表,不細(xì)心修飾,你永遠(yuǎn)只有7%Pioneer

ConsultingServices有位教授做個(gè)研究:一般客戶對(duì)顧問的看法.只有7%取決于你真正談話的內(nèi)容;有38%在于輔助表達(dá)這些話的方法,有55%決定于;你看起來夠不夠份量中國人