美敦力標準拜訪程序課件

美敦力標準拜訪程序課件目錄美敦力簡介標準拜訪程序成功拜訪的技巧與注意事項實際拜訪案例分析常見問題與解答01美敦力簡介Part企業(yè)文化以患者為中心，致力于改善全球患者的生活質量。核心價值觀創(chuàng)新、質量和服務。公司歷史與文化產品與服務概覽心血管、糖尿病、神經科學、手術及重癥等領域的產品和服務。創(chuàng)新產品：胰島素泵、心臟起搏器、神經調節(jié)療法等。全球服務網絡，為醫(yī)療機構提供專業(yè)培訓和支持。為全球醫(yī)療機構提供先進的醫(yī)療解決方案。市場定位持續(xù)創(chuàng)新、產品質量、客戶服務和全球布局。競爭優(yōu)勢市場定位與競爭優(yōu)勢02標準拜訪程序Part拜訪前的準備確定拜訪目標明確此次拜訪的目的，例如了解客戶需求、提供產品信息或解決技術問題等。安排行程合理規(guī)劃行程，包括預定機票、酒店等，確保順利完成拜訪。準備工具和資料根據(jù)拜訪目的準備必要的工具和資料，如產品手冊、演示工具、報價單等。了解客戶背景在拜訪前了解客戶的業(yè)務、需求和偏好，以便更好地滿足其需求。1423拜訪進行時建立良好關系通過寒暄、介紹等方式與客戶建立良好的關系，為后續(xù)交流打下基礎。了解客戶需求通過提問、傾聽等方式深入了解客戶的需求和關注點，確保提供有針對性的解決方案。展示產品或服務根據(jù)客戶需求，展示公司的產品或服務，并解釋其優(yōu)勢和特點。處理客戶疑慮針對客戶的疑慮和問題，給予合理的解釋和解決方案，增強客戶信心。拜訪后續(xù)工作整理記錄及時整理拜訪過程中的記錄和客戶反饋，以便后續(xù)跟進。評估拜訪效果對本次拜訪的效果進行評估，總結經驗教訓，為下次拜訪提供參考。制定行動計劃根據(jù)拜訪結果，制定具體的行動計劃，包括改進產品、提供培訓等。與客戶保持聯(lián)系在拜訪后定期與客戶保持聯(lián)系，了解其需求變化和反饋，提高客戶滿意度。03成功拜訪的技巧與注意事項Part有效溝通技巧清晰簡潔地表達使用簡單明了的語言，避免使用專業(yè)術語，確保信息傳達無誤。積極傾聽全神貫注地傾聽對方的意見和需求，給予反饋，確保理解對方意圖。提問技巧善于提問，了解客戶的需求和關注點，引導對話進程。STEP01STEP02STEP03傾聽與觀察力耐心傾聽注意觀察客戶的表情、肢體動作等非言語信號，以獲取更全面的信息。觀察非言語信號反饋在傾聽過程中給予反饋，確保理解對方意圖，并鼓勵對方繼續(xù)表達。給予對方充分的時間和空間表達，不輕易打斷，充分理解對方的觀點和需求。尊重客戶的異議和不同意見，避免直接反駁或忽視。尊重異議分析異議原因提供解決方案深入分析異議產生的原因，了解客戶的真實需求和關注點。根據(jù)分析結果，提供合理的解決方案，滿足客戶需求，化解糾紛。030201處理異議與解決糾紛通過真誠的服務和可靠的品質，贏得客戶的信任和忠誠。建立信任關系定期與客戶保持聯(lián)系，了解使用情況和需求變化，提供必要的支持和幫助。定期回訪在滿足客戶需求的基礎上，提供超出期望的附加價值服務，提升客戶滿意度。提供附加價值維護良好的客戶關系04實際拜訪案例分析Part案例一某醫(yī)院心血管科室合作背景美敦力銷售人員與某醫(yī)院心血管科室建立了長期合作關系，提供醫(yī)療器械和解決方案。成功關鍵深入了解客戶需求，提供定制化解決方案，定期回訪和跟進，建立信任關系。案例二某社區(qū)衛(wèi)生服務中心合作背景美敦力銷售人員成功打入某社區(qū)衛(wèi)生服務中心，提供基層醫(yī)療設備和服務。成功關鍵貼近基層需求，提供便捷、高效的產品和服務，積極參與社區(qū)活動，提高品牌知名度。成功案例分享失敗案例反思案例一某大型綜合性醫(yī)院合作失敗背景美敦力銷售人員試圖與某大型綜合性醫(yī)院建立合作關系，提供高端醫(yī)療器械和解決方案。失敗原因產品價格過高，未能充分展示產品優(yōu)勢和價值，競爭對手實力強大。案例二某鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院合作失敗背景美敦力銷售人員與某鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院接觸，但未能達成合作。失敗原因產品不符合鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院實際需求，銷售人員缺乏耐心和細心，未能及時跟進。從案例中學習的經驗教訓深入了解客戶需求，提供符合實際需求的產品和服務。貼近基層需求，拓展基層市場。建立信任關系，提高客戶忠誠度。在競爭激烈的市場中，需要充分展示產品優(yōu)勢和價值。05常見問題與解答Part總結詞產品規(guī)格產品性能產品操作關于產品方面的問題01020304了解產品的詳細信息詳細解釋產品的規(guī)格和尺寸，以滿足客戶需求。闡述產品的性能特點和使用效果，讓客戶充分了解產品的優(yōu)勢。提供產品操作指南，確保客戶正確使用產品。提供全面的服務支持總結詞明確售后服務政策，包括保修期限、維修流程等。售后服務提供專業(yè)的技術支持和解決方案，幫助客戶解決使用中遇到的問題。技術支持根據(jù)客戶需求提供產品使用和操作培訓服務。培訓服務關于服務方面的問題關于市場方面的問題分