銷售秘集(2021整理)

銷售秘笈銷售人員具有良好的心理環(huán)境和心理狀態(tài)，有利于妨礙和激發(fā)顧客采取購置行為，因此，成功的推銷者大多善于首先把自己推銷給顧客，將商品推銷的重點放在自我推銷上，以贏得顧客的理解、喜愛和信任，其次才是在此根底上推銷其商品，由此而使推銷目的得以順利實現(xiàn)。國內(nèi)外許多成功與失敗的推銷事例告訴我們，推銷的成敗要緊不在商品的魅力，而在于推銷員本身的魅力。推銷員的魅力，一個非常重要的方面來自于其內(nèi)在的良好的心理品行。要使自己成為一名合格的和卓有成效地從事推銷業(yè)的推銷員，要努力做到：相信自己能夠勝任推銷工作，相信自己能夠講服顧客購置商品，相信自己能夠戰(zhàn)勝推銷活動中的各種困難，不管順境依然逆境始終對推銷事業(yè)布滿必勝的信心，培養(yǎng)果斷的自信心，是推銷員邁向成功的第一步。推銷工作的成敗，首先取決于你的心理狀態(tài)，其次才是其能力。自信是一種積極的心理暗示，并能轉(zhuǎn)變?yōu)榈竭_目標的積極行動，促使人們以必定成功的姿態(tài)竭盡全力往完成預定的方案或任務。當我們確信某種情況一定會實現(xiàn)時，結(jié)果往往能如愿以償。相反，那種消極的心理預想，因其束縛壓抑人心的作用力非常大，結(jié)果失敗的機率往往較高。推銷員的自信心，還能關心其贏得顧客的信任。正如滿懷熱情的人能使不人產(chǎn)生熱情一樣，一個人在布滿自信的狀態(tài)下與人交往，便易于得到對方的信任。有如此一句名言：“自信那么人信之〞。推銷員只有對自己布滿信心，才能感染顧客，妨礙顧客，改變顧客的態(tài)度，使顧客對你產(chǎn)生信心，進而相信并購置你所推銷的商品。而缺乏自信，就會在推銷活動中縮手縮足、遇難而退、坐失良機、無所作為。怎么樣培養(yǎng)自信心?

首先，要有一個全面的自我熟悉和正確的自我評價。推銷員培養(yǎng)自信心要做的第一件事，確實是基本全面而深進地了解自己的各個方面，包括個性、愛好、特長、知識水平、實際能力、價值瞧念及以往的成功經(jīng)驗和失敗教訓等。然后，對自己的各個方面進行分析、對比、判定，弄清自己的優(yōu)點和短處，優(yōu)勢和弱勢，穩(wěn)定因素和非穩(wěn)定因素，現(xiàn)實方面和潛在方面等等，并將這些方面同自己的推銷工作聯(lián)系起來綜合考慮、全面衡量，作出正確、客瞧的自我評價。在此根底上，推銷員可通過“揚長避短〞來培養(yǎng)自己的自信心。所謂自信，信什么?確實是基本相信自己的優(yōu)點，相信自己的優(yōu)勢，相信自己對比穩(wěn)定的優(yōu)良品質(zhì)，相信自己成功的經(jīng)驗，相信自己通過努力可將潛能開掘出來，相信自己通過綜合優(yōu)勢的發(fā)揚能把握住成功的時機，能到達預定的推銷目的。其次，要克服自卑心理和畏難情緒。缺乏自信的推銷員，要么是自卑心理非常重，認為自己這不行那不行，甚至覺得自己不是做推銷工作的“料〞；要么確實是基本有畏難情緒，“怕〞字當頭，怕推銷干不行，怕顧客拒盡，怕商品賣不出往。自卑感和畏難情緒嚴峻障礙自信心確實立，必須加以消除。自卑感的產(chǎn)生，盡管與缺乏鍛煉有關，但不良的心理適應是更重要的緣故。推銷員要克服自卑感，建立自信心，就應既瞧到自己的缺點，更要瞧到自己的優(yōu)點，多想自己的優(yōu)點。多想自己的優(yōu)點和優(yōu)點，就能造成心理環(huán)境的良性回圈，從而萌發(fā)和逐步強化相信自己的意識。即使瞧自己的缺點和缺乏，也是以一種積極的心理傾向正視之，正視的目的在于改變之，而非消極地自我萎縮和自我漂移?？朔员案械牧硪粋€重要方面，確實是基本用開展的眼光瞧待自己，今天可不能的，通過勤奮學習改日就能成為內(nèi)行，現(xiàn)在不是干推銷這塊“料〞，通過發(fā)奮努力今后準會成為推銷能手。畏難情緒是自信心的又一大敵。心理實驗講明，越是懼怕的情況就越輕易發(fā)生。做推銷工作，挫折與失敗是難免的，向各種顧客推銷商品，碰釘子也是常有的事，但假如以消極被動的心態(tài)對待挫折，在失敗的面前抬不起頭來，就會被挫折與失敗打倒，一事無成。失敗是臨時的，失敗僅僅發(fā)生在某次行為或某件情況上，關于一名優(yōu)秀的推銷員來講，他的內(nèi)心永久沒有失敗的陰影，只有充分的自信，必勝的信念。成功的推銷人員的優(yōu)良品行，不僅在于其取得成功后能夠再接再厲，乘勝前進，更在于其遭到拒盡或失敗后能夠?qū)⑺鼈冝D(zhuǎn)變?yōu)楂C取成功的因素，或直截了當當作攀登成功的階梯。成功能夠生長自信，失敗也能從反面培植和強化自信。能否做到這一點，能夠作為衡量一個推銷員是否真正建立起自信心的標志。第三，要在推銷實踐中加強心理練習?？朔涣夹睦磉m應的過程，也是一個培養(yǎng)自信心的過程。心理練習的一種有效方法是自我暗示，推銷員可在推銷實踐中經(jīng)常進行積極的自我心理暗示，逐步增強自信心。比方，面對新的環(huán)境而生擔憂時，就暗示自己非?？炷軌蜻m應新環(huán)境；接觸生疏顧客缺乏勇氣時，可自我暗示總有方法講服其購置自己所推銷的商品；在失敗面前，迫使自己多想想以往的成功；開拓新的推銷局面時，常默念自己的資歷和業(yè)績，將自己想象成一名出色的推銷員，反復告訴自己一定能實現(xiàn)預期的目標。提高自信，是一個積極的、自我鼓舞的心理強化過程。你愈練習得仿佛對自己非常有信心，就愈能造成一種你非常內(nèi)行的氣氛。〞實戰(zhàn)什么是接近“接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗〞這是成功銷售人共同的體驗，那么接近客戶到底是什么意義呢？接近客戶在專業(yè)銷售技巧上，我們定義為“由接觸潛在客戶，到切進主題的時期。〞防衛(wèi)是指客戶和銷售人員之間有道保衛(wèi)的墻。因此，只有在您能迅速地翻開潛在客戶的“心防〞后，才能放開客戶的心胸，客戶才可能專心聽您的談話。翻開客戶心防的全然途徑是先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注重，然后是引起客戶的愛好。銷售商品前，先銷售自己：接近客戶技巧的第一個目標確實是基本先將自己銷售出往。“客戶不是購置商品，而是購置銷售商品的人〞，這句話，流傳已久，講服力不是靠強而有力的講詞，而是仰仗銷售人員言談舉止散發(fā)出來的人性與風格?！敖咏蛻簦皇且晃坏叵蚩蛻舻皖^行禮，也不是迫不及待地向客戶講明商品，如此做，反而會引起客戶躲避，因此，在初次接近客戶時，往往都無法迅速翻開客戶的心防。在許多次的體驗揣摩下，與其直截了當講明商品不如談些有關客戶太太、小孩的話題或談些鄉(xiāng)里鄉(xiāng)間的情況，讓客戶喜愛自己才是真正能關系著銷售業(yè)績的成敗，因此，接近客戶的重點是讓客戶對你報有好感。〞，和客戶以共同對話的方式，在翻開客戶的“心防〞后，才自然地進進銷售商品的主題。在接近客戶前先做好預備的工作，“稱呼〞這些基本上促銷成功的要件。、練好口才翻開生疏人的嘴您不用愁顧客少，只要您肯闖肯做，顧客自然會帶您走路的，因為您要滿足客戶的需求而不斷改變路線，才有生存的時機。如何開展客戶的網(wǎng)路呢？生疏人是生意的生命之源，如何將生疏人變成客戶呢？您要列一個表，統(tǒng)稱為資料儲躲庫：將您心目中想到的人名，見過或者未見過的、老友或者是親戚，甚至有仇或合不來的人，也要通通列出來，千萬不要忽略了任何一個經(jīng)歷中的名字。有時，和您合不來的人，會變成生意上的拍檔。試圖從那個方面想想，您什么原因會有仇人呢？討厭您的人，事實上是最注重您的人。恨的最初動機是得不到，起源于愛。您今日的仇人，事實上是最想和您合作的人，信不信由您。將要講的講話全部寫出來：您想練好講話的震撼力嗎？輕易，靠自己，不用跟人學，因為老師不是您，不明白您的個性和能力。首先，您將要講的講話寫出來，或者發(fā)覺全文有五千個字，再不滿足，將四千字變成三千字。每一次的改變，您會得到每一次的收獲。天下最好的老師是自己累積回來的經(jīng)驗。經(jīng)驗是碰釘碰回來的。當您如此這般苦練之后，就往處尋尋客戶。全世界最殘酷的懲處確實是基本在商場，一句話講錯，便失往了一單生意。因此，講話不是隨意講的，是通過組織、系統(tǒng)分類才講出來的，如此才會產(chǎn)生震撼力。您想成功嗎？將原來生硬的講話和表情，變成自然，便是苦練的結(jié)果。任何技術也是學回來的。最聰慧的人，尋到了推卸努力的借口，講自己沒有天分學不來。事實上，天下間最失敗的銷售人員，是令人相信自己沒有本領，因為他們有一百多個借口解釋失敗。成功人士只有一個緣故，只是“傻〞到不明白偷懶，死做爛做，由不明白變成專家能手而已。令客戶信服感動：熟練、順利、流暢的言詞，令您有系統(tǒng)的表達思想，令顧客信服感動。自己講得流暢的時候，信心便不斷地增加。人一輩子除了鈔票之外，最需要的，事實上是贏取他人的尊敬和欣賞。當您享受過上臺領獎的風光，或者口假設懸河地演講，吸引群眾的注重，這些基本上成就感。所以，練功要靠自己，師傅領進門，修行靠個人。假如您只明白學人家步伐而夢想成大功立大業(yè)，是不可能的。依然靠自己邁步向前闖吧！只是，練好再闖，便會事半功倍了。拒盡的緣故拒盡處理的原那么與方法(1)

第一節(jié)拒盡的緣故拒盡處理是你獲得客戶信任，調(diào)整客戶心態(tài)，消除客戶的疑慮，最終促使其購置商品的行為與過程。準主顧的拒盡幾乎無處不在，存在于交談、接觸、講明、促成甚至成交等每一個推銷環(huán)節(jié)中。因此，拒盡處理是專業(yè)化推銷中最為重要的步驟，是通向成功推銷不可或缺的臺階。只有充分把握拒盡處理的方法與技巧，才能把握開啟主顧心靈之門的金鑰匙，成為戰(zhàn)無不勝的展業(yè)高手。一、客戶拒盡的緣故客戶拒盡的緣故多種多樣，但總的來講，能夠分為以下幾大類：●不信任〔公司、營業(yè)員和商品〕，約占55％●不需要〔潛在需求未開發(fā)〕，約占20％?！癫贿m合〔等有更好的商品再買〕，約占10％●不急〔對購置時機不明確〕，約占10％●其他緣故〔如你的硬性推銷、排斥推銷方式等〕，約占5％二、拒盡的實質(zhì)●拒盡只是客戶適應性的反射動作●通過拒盡能夠了解客戶的真正辦法●對拒盡咨詢題的處理確實是基本導進促成的最好時機三、營業(yè)員應有的心態(tài)即有行銷就免不了拒盡，這乃是天經(jīng)地義的事，被客戶拒盡是不可防止的，那何不坦然面對？既然有心從事銷售這一行業(yè)，就該事先有所覺悟：身為行銷人員，一定得面對客戶的拒盡，不加以解決是不可能順利銷售的，這是想逃也逃不掉的。什么是展示1、展示的含意展示指把客戶帶引至產(chǎn)品前，透過實物的瞧瞧、操作，讓客戶充分地了解產(chǎn)品的外瞧、操作的方法、具有的功能以及能給客戶帶來的利益，藉以達成銷售的目的。妨礙展示的要素：妨礙展示效果的要素有兩個：·產(chǎn)品本身；·銷售人員給客戶的感受及展示技巧。展示的優(yōu)勢：展示過程是客戶了解與體驗產(chǎn)品利益的過程，也是銷售人員訴求產(chǎn)品利益的最好時機，有什么能比客戶親自操作產(chǎn)品有更直截了當感受呢？在銷售人員進行展示時，能獲得以下兩個優(yōu)勢：·客戶已情愿花一段時刻專注地傾聽銷售人員的講明?！やN售人員能有順序地、有邏輯地、有重點地、完整地講明及證實產(chǎn)品的特性及利益?！ぬ嵝杨櫩蛯ΜF(xiàn)狀咨詢題點的重視?！ぷ岊櫩土私饽塬@得那些改善?！ぷ岊櫩彤a(chǎn)生想要的欲瞧。·讓顧客認同您的產(chǎn)品或效勞，能解決他的咨詢題及滿足它的需求。產(chǎn)品講明的特征·能毫無遺漏地講出您對顧客提出的咨詢題及其我們產(chǎn)品的優(yōu)點·能讓客戶相信您能做到您所講的。·讓顧客感受到您的熱誠，并情愿站在顧客的立場，關心顧客解決咨詢題針對顧客的需求，以特性及利益的方式陳述，并通過實際操作證實給客戶瞧。展示的忌諱：展示常犯的錯誤也有一條：做產(chǎn)品功能的示范操作及講明。

1不同的型號進行展示時，由于電視本身的功能不同，以致強調(diào)的重點不同，或是實行展示的方法可能相異因而進行講明的方式也不盡相同。讓您的展示更生動、更能打動客戶的心弦。

2、讓顧客親身感受，盡可能地讓顧客能瞧到、觸摸到、用到您的產(chǎn)品。

3可利用一些動人的實例來增強您產(chǎn)品的感染力和講服力，如報紙、電視曾報導過的實例，都可穿插于您的展示講明中。

4指出咨詢題或指出改善現(xiàn)狀→提供解決咨詢題的對策或改善現(xiàn)狀的對策→描繪客戶采納后的利益〞的陳述順序。

5展示時要用客戶聽得明白的話語。切忌使用過多的“專有名詞〞，讓顧客不能充分理解您所要表達的意思，過多的技術專有名詞會讓客戶覺得過于復雜，使用起來一定不方便。事實陳述所謂事實狀況意指產(chǎn)品的原材料、設計、顏色、規(guī)格等，用眼睛能瞧瞧到的事實狀況，也能夠講明產(chǎn)品的一些特征。產(chǎn)品本身所有的事實狀況或特征，不管您如何講明，都非常難激起客戶的購置欲瞧。解釋講明這點您要具體地講明出來，通過解釋講明的闡述后，構(gòu)成產(chǎn)品的每個性質(zhì)或特征，具有的意義或功能，就能非常清晰的讓顧客了解。客戶利益接著的最后步驟，要講明利益這部份，也確實是基本在我們向客戶陳述了事實及解釋——對顧客講解時要站在他的心理往想。如此才會有真誠，顧客會感受到購置你的產(chǎn)品會帶哪些利益？哪些好處？吸引客戶注重力我們與顧客會談最大的困難是抓住顧客的心，縱使抓住顧客的眼睛或耳朵也是枉然的，因為他的心還在您之外游離之際，一流的銷售人員要令他集中精神。人人心中都有一個牽掛。如何將顧客心中的牽掛排除呢？將顧客的眼睛抓住。我們軀體上負責接收外界的器官，以視覺、聽覺、感受和味覺為主。研究分析顯示，在這四個接收器官中，以視覺為最重要。假如銷售人員只是憑嘴巴向客戶介紹的話，效果是有限的。這不是我們表達的不夠好，而是對方接收能力有限罷了。

1、給客戶留下深刻印象依據(jù)經(jīng)驗，第一印象是非常重要的，假如我們能夠在最初的十五分鐘抓住客戶的情緒，我們便能夠操縱他以后的時刻。當您運用圖片往講明的時候，您的講話是順暢的、確信的，同時，又能生動爽朗地吸引客戶的目光。假如單憑一張嘴講，您的眼神非常難集中，甚至是猶豫的，語氣不那么確信，同時節(jié)奏又對比難把握，令人難以跟隨。我們的目的是為了達成交易，假如過程順利，客戶便會交鈔票負款。假如在過程中出現(xiàn)阻滯的話，客戶便會借口考慮，他日再來。因此白費了時刻，而且難度又增大。對營業(yè)員員來講，最寶貴的確實是基本和客戶在一起的時刻，不呼吸都沒關系，就怕客戶不給您時刻，或者給了您時刻卻因為自己的能力而抓不住。2、增加客戶參與感假如整個過程只是您一口氣地講，客戶除了應幾句之外，那么只能呆呆地聽您講，參與的時機太少。但假如使用圖片往輔助的話，客戶便能夠趁著轉(zhuǎn)換圖片的時刻消化汲取。同時也能夠用手指點和提咨詢，積極地參與到您的講解過程。另一方面，瞧瞧圖片聽講解的壓力小，舒適自然，有利于雙方的交流。銷售人員只是介紹產(chǎn)品，并不是攻擊型的銷售，讓客戶感到輕易明白并相信。假如客戶從感瞧之中覺察產(chǎn)品是好的，他便會自己向自己解釋，試試也無妨。但假如只是銷售人員單方面介紹產(chǎn)品的話，客戶通常會雙手抱胸或兩只手交叉在一起，表現(xiàn)出一種不同意的心態(tài)?？v使銷售人員將產(chǎn)品講得天花亂墜，客戶心中仍會有疑咨詢：“確實有這么好？〞因此，整個銷售過程便大打折扣了?？蛻舸_定購置的過程，實際上是出于感情上的沖動，并不是出于理性的分析。成功的銷售人員，最會打動客戶的心，讓客戶產(chǎn)生一種擁有的渴瞧。失敗的銷售人員，往往鉆牛角尖，誤導客戶往死胡同里鉆一、拒盡處理的話術運用原那么1、必須事前深進理解話術，倒背如流，實戰(zhàn)時才能做到胸有成竹；2、實際運用時應把握客戶拒盡的實質(zhì)，站在客戶角度，以真情對待并靈活運用話術；3、贊美認同客戶瞧點，取得客戶信任；4、用反咨詢法收集資料5、強化購置點，往除迷惑二、拒盡處理的方式1、間接否認法“是的……然而〞

2、詢咨詢法使用詢咨詢法是為了打探出客戶拒盡的真正理由。例如：“請咨詢您是對我介紹的商品不滿足、不相信我本人，依然因為不的緣故？〞3、舉例法：以實例打動客戶，往除迷惑點。4、轉(zhuǎn)移法：轉(zhuǎn)移注重力，以商品利益吸引客戶。例如，客戶講“太太不同意，因此先不買了。〞如今，你能夠如此答復：“姐真是了不起，你一定是考慮咨詢題對比具體，才這么講的。既然想的具體就應該考慮一下我們的“電視〞

5、直截了當否認法：以“那可能是……〞來否認客戶的瞧點。三、預防拒盡有些你們是業(yè)務員造成的，如剛開始時對公司不太了解，心態(tài)不正；接觸前預備不夠；推銷技巧缺乏；對產(chǎn)品不夠了解等，要怎么樣才能銷售成功？要怎么樣做才能成為一名成功的銷售人員？大伙兒都祈盼著我能給他一個速成的秘方，秘方在哪里呢？秘方在您的心中。就如同任何一位獲得成功的人，在他的內(nèi)心中都存在著一個果斷不移的信念，這種信念讓他克服橫擋在前面的障礙、困難，那個信念讓他勝過其他對手。異議產(chǎn)生的緣故：異議有的是因客戶而產(chǎn)生，有的是因銷售人員而產(chǎn)生。1、緣故在客戶拒盡改變：大多數(shù)的人對改變都會產(chǎn)生反抗，銷售人員的工作，具有帶給客戶改變的含意。情緒處于低潮：當客戶情緒正處于低潮時，沒有心情進行商談，輕易提出異議。沒有意愿：客戶的意愿沒有被激發(fā)出來，沒有能引起他的注重及愛好。無法滿足客戶的需要：客戶的需要不能充分被滿足，因而無法認同您提供的商品?？蛻舯в须[躲式的異議：客戶抱有隱躲異議時，會提出各式各樣的異議。

2、緣故在銷售人員本人無法贏得客戶的好感：舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感。做了夸大不實的講解為了講服客戶，往往以不實的講辭哄騙客戶，結(jié)果帶來更多的異議。使用過多的專門術語：講明產(chǎn)品時，假設使用過于高深的專門知識，會讓客戶覺得自己無法勝任使用，而提出異議。事實調(diào)查不正確：引用不正確的調(diào)查資料，引起客戶的異議。不當?shù)臏贤ǎ褐v得太多或聽得太少都無法確實把握住客戶的咨詢題點，而產(chǎn)生許多的異議。展示失?。赫故臼B忙遭到客戶的質(zhì)疑。姿態(tài)過高，處處讓客戶詞窮：處處講贏客戶，讓客戶感受不愉快，而提出許多主瞧的異議。例如不喜愛這種顏色、不喜愛那個式樣。您了解異議產(chǎn)生的各種可能緣故時，您能更平復地判定出異議的緣故，針對緣故處理才能化解異議。正視失敗與拒盡您見過沒有被拒盡過的銷售人員嗎？拒盡是銷售人員的最忠實的朋友，如何使自己不像其他人那樣因為遭到拒盡而改變目標，這取決于您對拒盡的態(tài)度。假如您正在試圖講服不人，讓不人相信您講的一切或者向其他人兜售商品的過程中獲得更多的經(jīng)驗時，您就能夠制造一個保衛(wèi)殼，使自己免受粗魯?shù)木鼙M和打擊。假如您不從會失敗中走出來，并一味的沉醉在失敗的痛苦里，您就永久保衛(wèi)不了您自己，一旦您取得了足夠的經(jīng)驗，您就能夠從失敗中解脫出來，往迎接新的挑戰(zhàn)。您要同意了許多銷售活動的練習，您要具備和客戶談判的能力，而且促使您自己不斷學習新的技巧，把握更多的產(chǎn)品知識、效勞或者銷售理念，從而為客戶提供更好的效勞。實踐中要真正做到將拒盡作為您前進的指路牌，將失敗當做您的登山梯是非常難的。我相信你們每個人的心理承受能力基本上有限的，您甚至非常難再接著從事最富有制造性的思維，然而，您能夠成功，只要您的內(nèi)心布滿了成功的渴瞧。同遭到拒盡和失敗產(chǎn)生的不良情緒作斗爭的最正確武器是什么呢？狂熱！假如您選擇了銷售行業(yè)，您就防止不了經(jīng)常性的遭到失敗和拒盡，假如您對您的工作沒有一點狂熱的激情，苦苦挨到發(fā)薪的那天您會得到令人失瞧的結(jié)果。您的收進是與您提提供客戶的效勞數(shù)量來決定的。較少的效勞＝較少的收進，更多的效勞＝更多的收進。假如您對待您所從事的事業(yè)沒有狂熱的熱情投進，您就不可能在銷售中獲得特不大的成功。事實證實，假如每一次您涉及銷售都缺乏熱情，您最好依然省省心收起您的前景規(guī)劃，打算您的另一條路吧！您的客戶差不多不再想被您打擾了。銷售事實上是一種創(chuàng)意式的苦力活，您甚至不能有絲毫的停頓，您不僅需要馬不停蹄地面對許許多多的客戶，而且您還必須要有充分的預備面對一次次的拒盡，因此假如您在內(nèi)心無法迸發(fā)出狂熱的熱情您是無法在客戶面前表現(xiàn)您的自信了。從接近客戶、調(diào)查、產(chǎn)品介紹、示范操作、提出建議書到簽約的每一個銷售步驟，客戶都有可能提出異議；愈是明白得異議處理的技巧，您愈能平復、坦然地化解客戶的異議，每化解一個異議，就摒除您與客戶一個障礙，您就愈接近客戶一步。請牢記——銷售是從客戶的拒盡開始?？蛻舢愖h的含意1、什么是客戶異議：客戶異議是您在銷售過程中的任何一個舉動，客戶對您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒盡。例如，客戶講我瞧瞧；您詢咨詢客戶需求時，客戶隱躲了真正的動機；您向他解講產(chǎn)品時，他帶著不以為然的表情……等，這些都稱為異議。多數(shù)新參加銷售行列的銷售人員們，對異議都抱著負面的瞧法，對太多的異議感到挫折與懼怕，然而對一位有經(jīng)驗的銷售人員而言，他卻能從另外一個角度來體會異議，揭露出另一層含意。·從客戶提出的異議，讓您能判定客戶是否有需要?！目蛻籼岢龅漠愖h，讓您能了解客戶對您的建議同意的程度，而能迅速修正您的銷售戰(zhàn)術。·從客戶提出的異議，讓您能獲得更多的訊息?！爱愖h〞的這層意義，是“銷售是從客戶的拒盡開始〞的最好印證。2、異議的種類有三類不同的異議，您必須要區(qū)分。真實的異議客戶表達目前沒有需要或?qū)δ漠a(chǎn)品不滿足或?qū)δ漠a(chǎn)品抱有偏見，例如：從朋友處聽到新高路華質(zhì)量不行，不是名牌時，面對真實的異議，您必須視狀況采取連忙處理或延后處理的策略。成功導航：面對以下狀況，您最好連忙處理客戶異議：·當客戶提出的異議是屬于他關懷的重要事項時；·您必須處理后才能接著進行銷售的講明時；·當您處理異議后，能連忙要求訂單時。延后處理的狀況：面對以下狀況，您最好延后處理客戶異議：·對您許可權外或您確實不確定的情況，您要成認您無法連忙答復，但您保證您會迅速尋到答案告訴他；·當客戶在還沒有完全了解產(chǎn)品的特性及利益前，提出價格咨詢題時，您最好將那個異議延后處理；當客戶提出的一些異議，在后面能夠更清晰證實時。在客戶異議尚未提出時解答：防患于未然，是消除客戶異議的最好方法。銷售人員覺察到客戶會提出某種異議，最好在客戶提出之前，就主動提出來并給予解釋，如此可使銷售人員爭取主動，先發(fā)制人，從而防止因糾正客戶瞧法，或反駁客戶的意見而引起的不快。銷售人員完全有可能預先揣摩到客戶異議并搶先處理的，因為客戶異議的發(fā)生有一定的規(guī)律性，如銷售人員談論產(chǎn)品的優(yōu)點時，客戶非?？赡軙淖畈畹姆矫嫱聊プ稍冾}。有時客戶沒有提出異議，但他們的表情、動作以及談話的用詞和聲調(diào)卻可能有所流露，銷售人員覺察到這種變化，就能夠搶先解答；在銷售中要一直運用那個公式直到您確信差不多沒有可能從客戶那得到“買〞的答復。假設您的一筆銷售收進是10元。您明白您的平均銷售率是10％，即每10次接觸有一次成交。10筆交易＝1次銷售。換句話講，確實是基本10個人中有9個是不買的。假如一個人講買，那么您因為那個客戶的購置而得到了10元，那么對其他9個拒盡您的客戶他們又值多少鈔票？是的，每人1元。在經(jīng)歷了9次拒盡之后您邁向了10元?，F(xiàn)在，您還擔憂客戶的拒盡嗎？要明白每個拒盡您的客戶都向您交10元鈔票，您是不是非常歡樂，想想他們每個人都在給您1元鈔票的感受，而且他們還有可能給您10元，假如您還能在他的拒盡之后接著您的努力，讓他能夠同意您的產(chǎn)品。堅持您的決定，他會同意您的。3、對待失敗的態(tài)度就確實是基本高手，他同樣會經(jīng)歷失敗。一個新手，在一天中要經(jīng)歷多少次的失敗呢？不要把失敗當做失敗，只是當做一種學習的經(jīng)歷：當您向一個毫無愛好的團體展示您的商品時，當您被一個可能成為客戶的人拒盡時，或當您認為能夠售出商品而未成交時，您可能會產(chǎn)生下面的一種反響：·您感到生氣及徒勞；·您對失敗的緣故進行認確實調(diào)查。設想一下您為了得到渴瞧的東西您能夠同意大量的，如超千次的“不〞字而仍會堅持下往嗎？何等堅韌啊！白熾燈故事的無價之處就在于愛迪生答復了在經(jīng)歷失敗后的感受：我沒有失敗千次。我只是明白了有千種達不到目的的方法。不要把失敗當做失敗，只是作為反面的資訊回饋，以使您調(diào)整方向：如此瞧待拒盡多么令人愉快！因為反面的資訊回饋的真正意義確實是基本：資訊反響使您能夠再次走上工作日程。假如一個客戶從不給您任何的回復，但又安于您為他提供的一切效勞，始終不作出是否購置的決定時，您就會無所適從，而又不甘心結(jié)束與那樣一類客戶的關系。不要把失敗當做失敗，只是把它作為開展自己幽默感的時機。您學會的是過后的大笑。笑是一種有力的工具，能夠治愈受傷的感情和被挫傷的驕傲。事實上，當您將您的幽默故事與其他銷售人員分享時，您同樣明白了發(fā)生在他們身上的類似的經(jīng)歷。不要把失敗當做失敗，只是把它作為實踐銷售手段和完善表現(xiàn)過程的時機：當您在實際中實施著您的銷售技巧，而客戶始終沒有購置商品的意向，這時會如何樣？他們給了您什么？是的，他們給了您完善銷售技巧的時機。不要把失敗當做失敗，只是把它作為您必須玩贏的游戲：銷售是一個數(shù)位游戲。您接觸的客戶越多，您得到的回報也就越多，賺的鈔票也就越多。即使您過往沒有在銷售領域中孤注一擲過，那么當您開始從事這場游戲時就如此做吧。隨著對這五種態(tài)度熟悉的提高，您將會比以往更加樂瞧地從事銷售活動。通過總結(jié)您的銷售經(jīng)歷，學會玩弄數(shù)位游戲，您將會是您的銷售技巧更加精練，也將會取得更多的成功。生活中，不要統(tǒng)計您的失敗，而是要計算您成功的次數(shù)。自信是銷售成功的第一秘訣。相信自己能夠取得成功，這是銷售人員取得成功的盡對條件。喬·吉拉德講：“信心是銷售人員勝利的法寶〞。喬·坎多爾弗講：“在銷售過程的每一個環(huán)節(jié)，自信心基本上必要的成份〞。銷售是與人交往的工作。在銷售過程中，銷售人員要與形形色色的人打交道。那個地方有財大氣粗、權位顯赫的人物，也有博學多才、經(jīng)驗豐富的客戶。銷售人員要與在某些方面勝過自己的人打交道，同時要能夠講服他們，贏得他們的信任和瞧賞，就必須堅信自己的能力，相信自己能夠講服他們，然后信心百倍地往敲顧客的門。假如銷售人員缺乏自信，可怕與他們打交道，可怕了，退卻了，最終會—無所獲。銷售是易遭顧客拒盡的工作。假如一名銷售人員不敢面對顧客的拒盡，那么，他就全然沒有盼瞧取得好成績。面對顧客的拒盡，銷售人員只有抱著“不定什么時候，一定會成功〞的果斷信念——即使顧客冷眼相對，表示厭煩，也信心不減，堅持不懈地訪咨詢顧客，才能“精誠所至，金石為開〞，最終取得成功。銷售是不易取得成績的工作。銷售不象工廠里的生產(chǎn)，只要開動機器，就能制造出產(chǎn)品。有時銷售人員忙忙碌碌，費盡千辛萬苦，講盡千言萬語，也難以取得成效。瞧到不的銷售人員成績斐然而自己成績不佳，就會對銷售失往信心。自信是銷售成功的第一秘訣。相信自己能夠取得成功，這是銷售人員取得成功的盡對條件。喬·吉拉德講：“信心是銷售人員勝利的法寶〞。喬·坎多爾弗講：“在銷售過程的每一個環(huán)節(jié)，自信心基本上必要的成份〞。銷售是與人交往的工作。在銷售過程中，銷售人員要與形形色色的人打交道。那個地方有財大氣粗、權位顯赫的人物，也有博學多才、經(jīng)驗豐富的客戶。銷售人員要與在某些方面勝過自己的人打交道，同時要能夠講服他們，贏得他們的信任和瞧賞，就必須堅信自己的能力，相信自己能夠講服他們，然后信心百倍地往敲顧客的門。假如銷售人員缺乏自信，可怕與他們打交道，可怕了，退卻了，最終會—無所獲。銷售是易遭顧客拒盡的工作。假如一名銷售人員不敢面對顧客的拒盡，那么，他就全然沒有盼瞧取得好成績。面對顧客的拒盡，銷售人員只有抱著“不定什么時候，一定會成功〞的果斷信念——即使顧客冷眼相對，表示厭煩，也信心不減，堅持不懈地訪咨詢顧客，才能“精誠所至，金石為開〞，最終取得成功。銷售是向顧客提供利益的工作。銷售人員必須堅信自己產(chǎn)品能夠給顧客帶來利益，堅信自己的銷售是效勞顧客，您就會講服顧客。反之，銷售人員對自己的工作和產(chǎn)品缺乏自信，把銷售理解為求人辦事，瞧顧客的臉色，聽顧客講難聽話，那么，銷售人員將一事無成。相信自己的產(chǎn)品，相信自己的企業(yè)，相信自己的銷售能力，相信自己確信能取得成功。這種自信，能使銷售人員發(fā)揚出才能，戰(zhàn)勝各種困難，獲得成功。您的第二個信念是要真心誠意地關懷您的客戶。關懷是贏得信賴的敲門磚，信賴如同冬天里的熱流，烈日中的清風，能掃除人與人之間的隔膜。信賴在銷售過程中是最寶貴的觸媒，有了它，客戶不再對您設下防范的柵欄，有了它，客戶能夠坦誠地向您訴講他真正的期瞧，剩下的咨詢題是如何盡最大努力滿足客戶的期瞧。有些銷售人員經(jīng)?？嘤诿鎸蛻魰r，尋不出談話的話題，而艷羨能和客戶愉快交談的營業(yè)員。我會告訴你，假如是您能真誠地關懷您的客戶就能尋出談不完的話題，“關懷〞不能只止于“我確實想關懷您〞。關懷是要拿出實際的行動，關懷是“您能明白客戶想什么〞，關懷是“您明白客戶的喜好〞，關懷是“您明白什么樣的資訊客戶需要，您會設法提提供客戶〞，關懷是“不管生意做不做得成，我想和您做個好朋友。〞積極與熱忱您的第三個信念是“只要您做一天的銷售人員，積極與熱忱確實是基本您的本能。〞本能是一種自然的反響，是不打折扣的，是不需要理由的。作為一位成功的銷售人員，失往了積極與熱忱，如同藝術家失往了靈感，如同發(fā)電機失往了動力，您還能期瞧您能翻開客戶堵塞的心扉嗎？積極與熱忱是會感染的，您不但能將積極、熱忱傳播給您的客戶，同時您也能將您此刻的積極與熱忱傳染給下一刻的您。因此，天天早上起來的第一件事確實是基本要“告訴自己積極熱忱。〞鞭策自己的意志力你們通常進行推銷時，要面對50次以上的“不需要〞、“先瞧瞧〞、“不喜愛〞、“太貴〞的拒盡，才會產(chǎn)生一個有瞧客戶，您假設是沒有堅強的意志，是非常輕易被擊垮的。銷售人員也是人，我非常難要求你長時刻終日顯露在被客戶拒盡的環(huán)境中，仍維持你的意志力，然而你的意志力必須支援你完成“最低的目標〞。尊重您的客戶第五個信念是要尊重您的客戶。尊重客戶的最全然點是任何時刻對客戶一定要老實，盡不欺騙、虛偽應付您的客戶?？蛻舻摹疤籼蕤?，確實是基本您的改善之處，您要虛心誠意地同意，并盡最大的努力改善。您尊重您的客戶，因此要充實自己的專業(yè)知識，才能給客戶最好的建議。您尊重您的客戶，因此您站要在客戶的利益點，為客戶考慮。您尊重您的客戶，因此不能為了自己的利益給客戶帶來任何困擾。您尊重您的客戶，因此要讓您的客戶每多花一分鈔票，都能獲得多一分的價值。信念不是一種知識，不是一種理論，也不是一時的狂熱，它是慢慢形成的。信念是依據(jù)過往的經(jīng)驗逐一證實的辦法，那個辦法通過越屢次的證實，信念就越果斷。我接觸過太多的營業(yè)員，同意正規(guī)的練習后都布滿著要一展身手的欲瞧，非常遺憾的是半數(shù)以上的銷售人員通過一個月，有的甚至一、二個星期的實地銷售之后，沮喪明顯地掛在他們的臉龐上，意志也變更相當脆弱，練習時的雄心壯志及對成為一流銷售人員的向往大概破滅了。我回想他們在銷售練習課程中都有不錯的表現(xiàn)，關于銷售技巧也有相當程度的領悟，假以時日，應該可期待他們在銷售的舞臺上能有動人的演出，但結(jié)果卻在走步的過程中受到嚴峻的挫折。這些例子，不可勝數(shù)，實在令我萬分惋惜，因而我對你們培訓結(jié)束時，一定會告訴你們下面這段話：“銷售和其他任何偉大的工作一樣，在您嘗到甜美果實，享受自豪與榮耀之前，路途上有許多挫折與困難須要您克服，能夠伴隨您克服艱辛疲乏的利器確實是基本您自己在銷售工作上所秉持的信念，我盡管把一些成功專業(yè)銷售人員的成功信念寫出來提提供您，但在您沒有親自逐步蘊育、驗證、實行之前，這些信念畢竟僅停留在‘知’的時期，您仍然無法擁有支援您成為一流專業(yè)銷售人員的成功秘訣，也確實是基本信念。因此，從現(xiàn)在這一時刻起，您就必須建立您自己的信念，這確實是基本您成為杰出銷售人才的秘訣。〞銷售技巧專門研究與練習能讓您在各個銷售個案中提升您的效能與效率，唯有信念能讓您在漫長的銷售生涯中，有力量面對挫折，讓您能以充分的自信面對挑戰(zhàn)，讓您從銷售中把握人一輩子的價值。是故銷售技巧能夠幫您成為一位學有專長的專業(yè)人才，但想要成為一流、想要達成卓越、想要成為大師，憑借的不只是技巧，而是一股精神的力量，是您的信念。我們誠摯地共同期瞧您能成為一位讓公司寄予厚瞧的銷售人才，替自己及公司制造更加輝煌的業(yè)績。促成的時機促成確實是基本營銷人員關心和鼓舞客戶做出購置決定，并協(xié)助其完成購置手續(xù)的行為及過程。直截了當?shù)刂v確實是基本“締結(jié)契約〞，也確實是基本讓客戶表示“我買了〞。什么時候應該開口促成？促成是否也有所謂的時機呢？答案是確信的。當客戶心想“就買下吧！〞，那個時候確實是基本促成的時機了。促成的時機在任何一個時期都可能出現(xiàn)，不管是在接觸時期依然在講明時期。任何人在做出決定時，心理上一定會有所變化，也會反映在行為舉止或言語上，當客戶的表情、態(tài)度與先前不同，或者是講話的口氣改變時，均是進行促成的最正確時機。當你感受到促成的時機來臨時，千萬不要猶豫，立即進進促成時期。因為時機稍縱即逝，一般客戶想購置的情緒大多只維持30秒。因此，不管當時正在進行商品講明或做拒盡處理，一旦覺察出客戶有意購置，在可直截了當將話題一轉(zhuǎn)帶進促成時期，在整個商談過程中能夠講確實是基本不斷地促成試探、不斷地做拒盡處理，行銷人員采取這種方式無非確實是基本為了引出客戶的反響，當所有拒盡的理由、困惑都一一解決之后，接下來確實是基本購置了。只有了解病情才能對癥下藥，因此隨時都能夠做