論企業(yè)尋找市場機(jī)會(huì)的方法

論企業(yè)尋找市場機(jī)會(huì)的方法摘要：隨著市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和買方市場的逐步形成，企業(yè)的競爭越來越演變成搶奪市場的競爭，但是市場并非總是明確地存在著屬于企業(yè)的機(jī)會(huì)，怎樣才能從復(fù)雜多變的市場環(huán)境中找到市場機(jī)會(huì)，對(duì)企業(yè)的發(fā)展是非常重要的，這就需要企業(yè)運(yùn)用正確的方法去尋找。關(guān)鍵字：市場機(jī)會(huì)、市場細(xì)分、營銷環(huán)境市場機(jī)會(huì)，指的就是市場上存在的尚未滿足或尚未完全滿足的需求。它是無形的存在于社會(huì)生活的各個(gè)方面，是多種多樣的。它對(duì)每家企業(yè)來說都是公平、公開的，也就是每一家企業(yè)都能發(fā)現(xiàn)它，也都不能獨(dú)自占有它。正因?yàn)樗枪_的，在一定時(shí)間內(nèi)你不利用，別人就會(huì)利用，市場被別人搶到了，你也就錯(cuò)過了機(jī)會(huì)?？梢姲盐帐袌鰴C(jī)會(huì)是企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素，它需要企業(yè)運(yùn)用正確的方法去尋找和發(fā)現(xiàn)。一、分析營銷環(huán)境，從中尋找市場機(jī)會(huì)。企業(yè)并不是生存在一個(gè)真空內(nèi)，作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)組織或社會(huì)細(xì)胞，它總是在一定的外界環(huán)境條件下開展市場營銷活動(dòng)。而這些外界環(huán)境條件是不斷變化的，有些宏觀環(huán)境能給企業(yè)造成了新的市場機(jī)會(huì)。企業(yè)必須重視對(duì)市場營銷環(huán)境的分析和研究，并根據(jù)市場營銷環(huán)境的變化，制定有效的市場營銷戰(zhàn)略，揚(yáng)長避短，趨利避害，適應(yīng)變化，抓住市場機(jī)會(huì)，從而實(shí)現(xiàn)自己的市場營銷目標(biāo)。人口是構(gòu)成市場的第一位因素。因?yàn)槭袌鍪怯赡切┫胭徺I商品同時(shí)又具有購買力的人構(gòu)成的。因此，人口的多少直接決定市場的潛在容量，人口越多，市場規(guī)模就越大。而人口的年齡結(jié)構(gòu)、地理分布、婚姻狀況、出生率、死亡率、人口密度、人口流動(dòng)性及其文化教育等人口特性，它們會(huì)對(duì)市場格局產(chǎn)生深刻影響，并直接影響企業(yè)的市場營銷活動(dòng)和企業(yè)的經(jīng)營管理。企業(yè)必須重視對(duì)人口環(huán)境的研究，密切注視人口特性及其發(fā)展動(dòng)向，不失時(shí)機(jī)抓住市場機(jī)會(huì)。如：隨著社會(huì)的老齡化發(fā)展，老年用品或者和老年相關(guān)的產(chǎn)業(yè)，必然會(huì)給制造與老年用品的企業(yè)帶來新的市場機(jī)會(huì)。還有從社會(huì)結(jié)構(gòu)來看，我國的人口絕大部分在農(nóng)村，農(nóng)村人口約占總?cè)丝诘?0%左右。因此，農(nóng)村是個(gè)廣闊的市場，有著巨大的潛力。這一社會(huì)結(jié)構(gòu)的客觀因素決定了企業(yè)在國內(nèi)市場中，應(yīng)當(dāng)以農(nóng)民為主要營銷對(duì)象，市場開拓的重點(diǎn)也應(yīng)放在農(nóng)村。尤其是一些中小企業(yè)，更應(yīng)注意開發(fā)價(jià)廉物美的商品以滿足農(nóng)民的需要。市場不僅是由人口構(gòu)成的，這些人還必須具備一定的購買力。經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段不同，居民的收入不同，顧客對(duì)產(chǎn)品的需求也不一樣。企業(yè)通過分析不同地域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況，能從中尋找到新的市場機(jī)會(huì)。例如，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平比較高的地區(qū)，在企業(yè)尋找機(jī)會(huì)方面，可以強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品款式、性能及特色，品質(zhì)競爭多于價(jià)格競爭。而在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平低的地區(qū)，則企業(yè)需要側(cè)重于產(chǎn)品的功能及實(shí)用性，價(jià)格因素比產(chǎn)品品質(zhì)更為重要。當(dāng)然宏觀的營銷環(huán)境還包括物質(zhì)、技術(shù)、政治、法律、風(fēng)俗等環(huán)境，企業(yè)營銷人員通過分析，可以尋找出新的市場機(jī)會(huì)。在一定的平穩(wěn)的宏觀市場環(huán)境下，企業(yè)的微觀環(huán)境有時(shí)候也可以給企業(yè)帶來發(fā)展機(jī)會(huì)。企業(yè)微觀環(huán)境因素主要涉及到企業(yè)內(nèi)部、市場營銷渠道、顧客、供應(yīng)商、競爭者和社會(huì)公眾等多個(gè)方面。企業(yè)營銷人員通過對(duì)企業(yè)微觀環(huán)境的分析，從中尋找到市場的機(jī)會(huì)。1、作為企業(yè)營銷環(huán)境的供應(yīng)商，它對(duì)企業(yè)營銷活動(dòng)所產(chǎn)生的影響作用主要是保障供應(yīng)、商品質(zhì)量和供應(yīng)價(jià)格等幾個(gè)方面。通過供應(yīng)商可以了解到市場其他的一些機(jī)會(huì)，從而企業(yè)可以橫向發(fā)展，如：主要生產(chǎn)電動(dòng)車的企業(yè)，通過對(duì)供應(yīng)商的分析，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在做整車的廠家很多，需要的電動(dòng)車的配件的企業(yè)很多，這是個(gè)很好的市場機(jī)會(huì)，企業(yè)可以開拓生產(chǎn)電動(dòng)車配件的市場。2、通過對(duì)企業(yè)營銷渠道的分析，可以更好的了解到市場的需求，消費(fèi)者的購買行為，尋找到機(jī)會(huì)。3、顧客是企業(yè)市場營銷環(huán)境中最重要的因素。企業(yè)的營銷活動(dòng)必須充分考慮消費(fèi)者的需求及其變化。影響消費(fèi)者需求的因素很多，有社會(huì)的因素，如社會(huì)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化等，還有消費(fèi)者個(gè)人的因素，如觀念、價(jià)值觀、收入水平、受教育的程度、職業(yè)、家庭狀況等。企業(yè)通過研究消費(fèi)者的購買習(xí)慣行為，尋找出新的市場。如：現(xiàn)在比較流行的電動(dòng)車，生產(chǎn)企業(yè)必須研究以下問題：u

電動(dòng)車市場由哪些人構(gòu)成？u

目前不同的消費(fèi)者需要什么樣的電動(dòng)車？u

消費(fèi)者怎么樣購買？u

何時(shí)購買？何地購買？u

哪些人會(huì)購買電動(dòng)車？u

不同的消費(fèi)者購買的目的是什么？通過深入細(xì)致的研究消費(fèi)者的行為，了解不同的消費(fèi)者的需求特點(diǎn)，找到市場機(jī)會(huì)，把握商機(jī)。4、競爭環(huán)境直接影響到企業(yè)是否能有效地進(jìn)入目標(biāo)市場和實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷活動(dòng)的目標(biāo)。競爭會(huì)造成行業(yè)平均利潤率的下降，競爭會(huì)降低企業(yè)的市場份額，競爭會(huì)使企業(yè)的產(chǎn)品過早地退出市場。企業(yè)需要認(rèn)真研究競爭環(huán)境，找到競爭者的弱點(diǎn)，從而尋找到市場的機(jī)會(huì)。二、分析企業(yè)及現(xiàn)有資源，從中尋找市場機(jī)會(huì)而滿足水平低的生產(chǎn)部分，通常存在著極好的市場機(jī)會(huì)，不僅銷售潛力大，也較少競爭者。抓住這樣的市場機(jī)會(huì)，結(jié)合企業(yè)的資源狀況，從中形成并確立宜于自身發(fā)展的目標(biāo)市場，并以此為出發(fā)點(diǎn)采取相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略，就有可能迅速取得市場優(yōu)勢(shì)地位，提高市場占有率。如：上海安逸電動(dòng)車有限公司是一家專業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營安逸系列電動(dòng)車自行車的企業(yè)，成立于2002年，面對(duì)激烈的競爭者。該公司通過大量的市場調(diào)研與分析。得出結(jié)論：中低檔的電動(dòng)車細(xì)分市場是市場縫隙，尚未深度開發(fā)，目前，還沒有形成全國領(lǐng)導(dǎo)品牌，新產(chǎn)品尚存在大量機(jī)會(huì)。這是安逸進(jìn)入電動(dòng)車市場的一個(gè)最大機(jī)會(huì)，最后該公司確定的營銷戰(zhàn)略目標(biāo)就是--集中資源，占領(lǐng)中低檔區(qū)域市場，以電動(dòng)車專業(yè)品牌的身份成為該細(xì)分市場的利基者。同時(shí)伺機(jī)推出非常具有差異化的新產(chǎn)品，贏得競爭主動(dòng)。四、利用專業(yè)企業(yè)咨詢公司進(jìn)行市場機(jī)會(huì)分析如果企業(yè)受到本身資源的限制或者有其他原因阻止了企業(yè)的發(fā)展，面對(duì)著變化無常、激烈如煙火的市場，企業(yè)不知道該怎樣去尋找市場機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。這種情況，企業(yè)可以聘用專職的專業(yè)的企業(yè)管理咨詢公司進(jìn)行市場機(jī)會(huì)分析。例如，美國的吉列公司（一家專營剃刀和化妝品的著名公司）就聘用咨詢公司專業(yè)人員專門研究婦女地位的變化在今后幾十年內(nèi)會(huì)給家庭帶來些什么影響，給他們的任務(wù)就是提出各種問題，企業(yè)從他們提出的問題中尋找和發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)。五、建立完善的市場信息系統(tǒng)和進(jìn)行經(jīng)常性的市場研究從上面所說的各種尋找和發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)的方法，我們可以看到，如果企業(yè)沒有一個(gè)完善的市場信息系統(tǒng)和進(jìn)行經(jīng)常性的市場研究，而只靠主觀臆斷或偶然性的分析預(yù)測，要想發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)并把它轉(zhuǎn)變成為成功的企業(yè)市場營銷，那是不可想象的。完善的市場信息系統(tǒng)為市場機(jī)會(huì)分析提供大量的數(shù)據(jù)資料，分析人員利用這些數(shù)據(jù)資料，運(yùn)用各種方法才能從中尋找和發(fā)現(xiàn)各種市場機(jī)會(huì)。而經(jīng)常性的市場研究，又是市場信息系統(tǒng)中信息資料得以補(bǔ)充的主要手段。所以，完善的市場信息系統(tǒng)和經(jīng)常性的市場研究工作是企業(yè)尋找和識(shí)別市場機(jī)會(huì)的基礎(chǔ)和關(guān)鍵，企業(yè)必須高度重視。市場是變化無常的，尋找市場機(jī)會(huì)的方法也不是照搬一致的，企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自己的發(fā)展現(xiàn)狀，對(duì)公司進(jìn)行資源合理的整合，把握市場現(xiàn)有的規(guī)律，