《銷(xiāo)售管理》課程教學(xué)大綱（32課時(shí)）

PAGEPAGE5“銷(xiāo)售管理”課程教學(xué)大綱一、課程基本情況課程中文名稱(chēng)：銷(xiāo)售管理課程英文名稱(chēng)：SalesManagement課程編碼：0503209課程類(lèi)別：專(zhuān)業(yè)必修課程總學(xué)時(shí)：32學(xué)時(shí)學(xué)分：2授課對(duì)象：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)前導(dǎo)課程：“管理學(xué)原理”、“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)”課程簡(jiǎn)介：《銷(xiāo)售管理》課程是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)本科生的專(zhuān)業(yè)必修課程，也是一門(mén)建立在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)和管理學(xué)理論基礎(chǔ)之上的應(yīng)用性較強(qiáng)的課程。本課程主要包括銷(xiāo)售管理基礎(chǔ)，銷(xiāo)售組織、計(jì)劃及評(píng)價(jià)，銷(xiāo)售流程管理和銷(xiāo)售人員管理等四個(gè)大部分內(nèi)容。通過(guò)該課程的學(xué)習(xí)和實(shí)戰(zhàn)案例分析，使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生能夠在掌握銷(xiāo)售管理基本理論的基礎(chǔ)上，對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、執(zhí)行和控制，獨(dú)立開(kāi)展銷(xiāo)售拜訪，管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，為未來(lái)從事銷(xiāo)售管理相關(guān)崗位工作提供必要的知識(shí)和方法儲(chǔ)備。二、課程教學(xué)目標(biāo)通過(guò)《銷(xiāo)售管理》課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠：1．系統(tǒng)掌握銷(xiāo)售管理的基礎(chǔ)知識(shí)、銷(xiāo)售倫理與法律知識(shí)；2．系統(tǒng)掌握銷(xiāo)售組織管理、銷(xiāo)售計(jì)劃管理、銷(xiāo)售流程管理、銷(xiāo)售人員管理的基本知識(shí)和方法；3．對(duì)銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)有一定的了解和訓(xùn)練，使學(xué)生具有一定市場(chǎng)開(kāi)拓能力，以適應(yīng)銷(xiāo)售管理崗位實(shí)際工作的需要。課程目標(biāo)與專(zhuān)業(yè)畢業(yè)要求標(biāo)點(diǎn)對(duì)應(yīng)矩陣業(yè)求標(biāo)點(diǎn)1232-1能夠運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論及專(zhuān)業(yè)知識(shí)，發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)管理工作中的問(wèn)題，并進(jìn)行分析歸納，提供若干解決實(shí)際問(wèn)題的備選方案?！獭?-2能夠運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論及專(zhuān)業(yè)知識(shí)，對(duì)企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓?！獭獭?-1能有效運(yùn)用所學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，開(kāi)展專(zhuān)題調(diào)研、專(zhuān)題策劃、項(xiàng)目推廣等形式的企業(yè)實(shí)踐?！獭?-2能掌握專(zhuān)業(yè)實(shí)踐所需的市場(chǎng)調(diào)查、統(tǒng)計(jì)分析等基本方法，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，進(jìn)行創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的思考和實(shí)踐?！倘?、教學(xué)內(nèi)容及基本要求第1章銷(xiāo)售管理概述（支撐課程目標(biāo)1）1.1銷(xiāo)售概述1.2銷(xiāo)售工作概述1.3銷(xiāo)售人員概述1.4銷(xiāo)售管理概述基本要求：掌握銷(xiāo)售的定義、銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系；了解銷(xiāo)售工作的類(lèi)型、特征及其在企業(yè)組織結(jié)構(gòu)中的位置；掌握銷(xiāo)售人員的類(lèi)型、職責(zé)；掌握銷(xiāo)售人員的職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)能力；了解銷(xiāo)售人員的職業(yè)發(fā)展；了解銷(xiāo)售經(jīng)理的層次及成為一名合格的銷(xiāo)售經(jīng)理的方法；掌握銷(xiāo)售管理的職能；了解銷(xiāo)售戰(zhàn)略在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中的作用；了解銷(xiāo)售管理的新趨勢(shì)重點(diǎn)：銷(xiāo)售的定義、銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系；銷(xiāo)售人員的類(lèi)型、職責(zé)；銷(xiāo)售人員的職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)能力；銷(xiāo)售管理的職能難點(diǎn)：銷(xiāo)售管理的職能思政元素：引入《易·系辭下》、《詩(shī)經(jīng)·衛(wèi)風(fēng)·氓》等古典文獻(xiàn)中有關(guān)銷(xiāo)售活動(dòng)的記載、鄭和七下西洋、張騫出使西域、晉商、徽商等商幫等歷史故事，挖掘優(yōu)秀傳統(tǒng)文化中飽含著豐富的銷(xiāo)售管理思想，弘揚(yáng)我國(guó)優(yōu)秀傳統(tǒng)商業(yè)文化，引導(dǎo)學(xué)術(shù)樹(shù)立愛(ài)國(guó)情懷，增強(qiáng)學(xué)生的文化自信第2章銷(xiāo)售倫理及法律（支撐課程目標(biāo)1）2.1銷(xiāo)售倫理的含義2.2銷(xiāo)售工作的倫理原則2.3營(yíng)銷(xiāo)工作中的銷(xiāo)售倫理問(wèn)題2.4銷(xiāo)售人員非倫理行為的表現(xiàn)及成因2.5銷(xiāo)售人員的行為倫理規(guī)范2.6銷(xiāo)售合同管理2.7銷(xiāo)售活動(dòng)相關(guān)法律法規(guī)基本要求：掌握銷(xiāo)售倫理的含義；了解銷(xiāo)售工作的倫理原則；掌握企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作中的銷(xiāo)售倫理問(wèn)題；掌握銷(xiāo)售人員非倫理行為的表現(xiàn)及成因；了解銷(xiāo)售人員的行為倫理規(guī)范；掌握銷(xiāo)售合同管理；了解銷(xiāo)售活動(dòng)相關(guān)法律法規(guī)重點(diǎn)：銷(xiāo)售倫理的含義；企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作中的銷(xiāo)售倫理問(wèn)題；銷(xiāo)售人員非倫理行為的表現(xiàn)及成因；銷(xiāo)售合同管理難點(diǎn)：銷(xiāo)售倫理的含義；企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作中的銷(xiāo)售倫理問(wèn)題；銷(xiāo)售人員非倫理行為的表現(xiàn)及成因思政元素：結(jié)合本章對(duì)道德倫理、銷(xiāo)售倫理相關(guān)知識(shí)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)立德樹(shù)人的根本任務(wù)，引導(dǎo)學(xué)生遵守職業(yè)道德，提升學(xué)生的法治意識(shí)和社會(huì)責(zé)任感第3章銷(xiāo)售組織與銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)（支撐課程目標(biāo)2）3.1銷(xiāo)售組織的概念及形式3.2銷(xiāo)售部門(mén)及其內(nèi)部崗位職責(zé)3.3銷(xiāo)售部和市場(chǎng)部的關(guān)系3.4銷(xiāo)售區(qū)域的設(shè)計(jì)3.5銷(xiāo)售區(qū)域的時(shí)間管理基本要求：掌握銷(xiāo)售組織的概念及常見(jiàn)形式；了解不同渠道模式的銷(xiāo)售組織形式；了解銷(xiāo)售部門(mén)及內(nèi)部崗位職責(zé)；掌握銷(xiāo)售部與市場(chǎng)部的關(guān)系；了解銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)的作用及原則；掌握銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)的方法及流程；掌握確定銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模及銷(xiāo)售拜訪路線的方法；掌握銷(xiāo)售區(qū)域的時(shí)間管理技巧重點(diǎn)：銷(xiāo)售組織的常見(jiàn)形式；銷(xiāo)售部與市場(chǎng)部的關(guān)系；銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)的方法及流程；確定銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模及銷(xiāo)售拜訪路線的方法；銷(xiāo)售區(qū)域的時(shí)間管理技巧難點(diǎn)：銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)的方法及流程；確定銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模及銷(xiāo)售拜訪路線第4章銷(xiāo)售計(jì)劃管理（支撐課程目標(biāo)2）4.1銷(xiāo)售預(yù)測(cè)4.2銷(xiāo)售配額4.3銷(xiāo)售預(yù)算4.4銷(xiāo)售計(jì)劃基本要求：掌握銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的流程、定性方法及定量方法；了解銷(xiāo)售配額的含義和分類(lèi)；掌握分配銷(xiāo)售配額的步驟及方法；了解銷(xiāo)售配額實(shí)施方案；了解銷(xiāo)售預(yù)算的含義、作用及內(nèi)容；掌握銷(xiāo)售預(yù)算的步驟及方法；了解銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容和分類(lèi)；掌握銷(xiāo)售計(jì)劃的編制步驟重點(diǎn)：銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的定性方法；銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的定量方法；分配銷(xiāo)售配額的方法；銷(xiāo)售預(yù)算的步驟及方法；銷(xiāo)售計(jì)劃的編制步驟難點(diǎn)：銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的定量方法；分配銷(xiāo)售配額的方法；銷(xiāo)售預(yù)算的方法第5章銷(xiāo)售效率評(píng)價(jià)（支撐課程目標(biāo)2）5.1銷(xiāo)售效率分析5.2銷(xiāo)售控制基本要求：掌握銷(xiāo)售分析評(píng)價(jià)體系的兩種類(lèi)型；掌握銷(xiāo)售成本分析的兩種方法；掌握資產(chǎn)回報(bào)分析的方法；了解銷(xiāo)售控制的必要性；掌握年度計(jì)劃控制的方法；掌握贏利能力控制的方法；了解效率控制的方法；了解戰(zhàn)略控制的方法。重點(diǎn)：銷(xiāo)售分析評(píng)價(jià)體系的兩種類(lèi)型；銷(xiāo)售成本分析的兩種方法；資產(chǎn)回報(bào)分析的方法；銷(xiāo)售控制的必要性；年度計(jì)劃控制的方法；贏利能力控制的方法難點(diǎn)：銷(xiāo)售成本分析的兩種方法；資產(chǎn)回報(bào)分析的方法第6章銷(xiāo)售準(zhǔn)備與銷(xiāo)售接近（支撐課程目標(biāo)2、3）6.1銷(xiāo)售流程概述6.2銷(xiāo)售準(zhǔn)備6.3銷(xiāo)售接近基本要求：了解銷(xiāo)售流程的步驟；掌握銷(xiāo)售人員自我準(zhǔn)備的方法；掌握尋找、審查、接近潛在顧客的方法；掌握制訂銷(xiāo)售訪問(wèn)計(jì)劃的方法；掌握約見(jiàn)顧客的方法及注意事項(xiàng)；掌握銷(xiāo)售接近的方法重點(diǎn)：銷(xiāo)售人員自我準(zhǔn)備；尋找、審查、接近潛在顧客；制訂銷(xiāo)售訪問(wèn)計(jì)劃；約見(jiàn)顧客的方法；銷(xiāo)售接近的方法難點(diǎn)：審查潛在顧客資格；銷(xiāo)售接近的方法第7章銷(xiāo)售展示與異議處理（支撐課程目標(biāo)2、3）7.1銷(xiāo)售展示7.2顧客異議處理基本要求：了解銷(xiāo)售展示的概念；掌握銷(xiāo)售陳述的概念及方法；掌握FABE銷(xiāo)售法；掌握銷(xiāo)售演示的方法；掌握顧客異議的概念及類(lèi)型；了解產(chǎn)生顧客異議的原因；掌握顧客異議處理的方法重點(diǎn)：銷(xiāo)售陳述的方法；FABE銷(xiāo)售法；銷(xiāo)售演示的方法；顧客異議的類(lèi)型；顧客異議處理的方法難點(diǎn)：FABE銷(xiāo)售法第8章促成交易與銷(xiāo)售跟進(jìn)（支撐課程目標(biāo)2、3）8.1促成交易8.2銷(xiāo)售跟進(jìn)基本要求：掌握促成交易的障礙及排除障礙的方法；掌握促成交易的時(shí)機(jī)和信號(hào)；掌握促成交易的方法；了解促成交易成功或失敗后的注意事項(xiàng)；掌握顧客關(guān)系維護(hù)的方法；了解回收貨款以及售后服務(wù)的方法重點(diǎn)：促成交易的障礙及排除障礙的方法；促成交易的時(shí)機(jī)和信號(hào)；促成交易的方法；顧客關(guān)系維護(hù)的方法難點(diǎn)：促成交易的時(shí)機(jī)和信號(hào)第9章銷(xiāo)售人員招聘與選拔（支撐課程目標(biāo)2）9.1銷(xiāo)售人員的招聘9.2銷(xiāo)售人員的選拔基本要求：了解銷(xiāo)售人員招聘的崗位分析、崗位描述及職位申請(qǐng)表設(shè)計(jì)；掌握銷(xiāo)售人員的招聘渠道；掌握銷(xiāo)售人員選拔中的面試方法；了解掌握銷(xiāo)售人員選拔中的筆試方法和心理測(cè)試方法；掌握銷(xiāo)售人員選拔中的情景模擬測(cè)評(píng)方法重點(diǎn)：銷(xiāo)售人員的招聘渠道；銷(xiāo)售人員選拔中的面試方法；銷(xiāo)售人員選拔中的情景模擬測(cè)評(píng)方法難點(diǎn)：銷(xiāo)售人員選拔中的情景模擬測(cè)評(píng)方法第10章銷(xiāo)售人員培訓(xùn)、激勵(lì)與薪酬（支撐課程目標(biāo)2）10.1銷(xiāo)售人員培訓(xùn)10.2銷(xiāo)售人員激勵(lì)10.3銷(xiāo)售人員薪酬基本要求：了解銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的作用；掌握銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的流程和方法；了解銷(xiāo)售人員激勵(lì)的必要性和原則；掌握銷(xiāo)售人員激勵(lì)組合類(lèi)型；了解銷(xiāo)售人員各階段的期望與激勵(lì)重點(diǎn)；了解不同個(gè)性表現(xiàn)的銷(xiāo)售人員激勵(lì)模式；掌握銷(xiāo)售人員薪酬的構(gòu)成；了解銷(xiāo)售人員薪酬的作用和設(shè)計(jì)原則；了解影響銷(xiāo)售人員薪酬的因素；掌握銷(xiāo)售人員薪酬制度的類(lèi)型和設(shè)計(jì)流程重點(diǎn)：銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的流程和方法；銷(xiāo)售人員激勵(lì)組合類(lèi)型；銷(xiāo)售人員薪酬的構(gòu)成；銷(xiāo)售人員薪酬制度的類(lèi)型和設(shè)計(jì)流程難點(diǎn)：銷(xiāo)售人員薪酬制度的類(lèi)型和設(shè)計(jì)流程思政元素：引入清末商業(yè)題材的《大染坊》電視連續(xù)劇，結(jié)合主角陳壽亭掌柜走訪布行店鋪的視頻片段，引導(dǎo)學(xué)生理解古代商人全面激勵(lì)銷(xiāo)售人員的技巧，感受中國(guó)傳統(tǒng)商業(yè)文明魅力，讓學(xué)生堅(jiān)定從事商業(yè)活動(dòng)的理想信念第11章銷(xiāo)售人員績(jī)效評(píng)價(jià)（支撐課程目標(biāo)2）11.1銷(xiāo)售人員績(jī)效評(píng)價(jià)的作用11.2銷(xiāo)售人員績(jī)效評(píng)價(jià)的原則11.3銷(xiāo)售人員績(jī)效評(píng)價(jià)的程序11.4銷(xiāo)售人員績(jī)效評(píng)價(jià)的指標(biāo)11.5銷(xiāo)售人員績(jī)效評(píng)價(jià)的方法基本要求：了解銷(xiāo)售人員績(jī)效評(píng)價(jià)的作用和原則；掌握銷(xiāo)售人員績(jī)效評(píng)價(jià)的程序；掌握銷(xiāo)售人員績(jī)效評(píng)價(jià)的指標(biāo)；掌握銷(xiāo)售人員績(jī)效評(píng)價(jià)的方法重點(diǎn)：銷(xiāo)售人員績(jī)效評(píng)價(jià)的程序；銷(xiāo)售人員績(jī)效評(píng)價(jià)的指標(biāo)；銷(xiāo)售人員績(jī)效評(píng)價(jià)的方法難點(diǎn)：銷(xiāo)售人員績(jī)效評(píng)價(jià)的方法四、課程內(nèi)容與學(xué)時(shí)分配課程部分與學(xué)時(shí)分配表部分總學(xué)時(shí)課內(nèi)學(xué)時(shí)實(shí)踐學(xué)時(shí)講課討論實(shí)驗(yàn)上機(jī)第1章銷(xiāo)售管理概述44第2章銷(xiāo)售倫理及法律22第3章銷(xiāo)售組織與銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)22第4章銷(xiāo)售計(jì)劃管理22第5章銷(xiāo)售效率評(píng)價(jià)22第6章銷(xiāo)售準(zhǔn)備與銷(xiāo)售接近422第7章銷(xiāo)售展示與異議處理422第8章促成交易與銷(xiāo)售跟進(jìn)22第9章銷(xiāo)售人員招聘與選拔431第10章銷(xiāo)售人員培訓(xùn)、激勵(lì)與薪酬44第11章銷(xiāo)售人員績(jī)效評(píng)價(jià)22合計(jì)32275五、教學(xué)方法本課程使用的教學(xué)方法主要為課堂講授法、課堂案例討論法和課堂模擬教學(xué)法。其中，課堂講授法主要促成課程目標(biāo)1和課程目標(biāo)2的達(dá)成，即讓學(xué)生系統(tǒng)掌握銷(xiāo)售管理的基礎(chǔ)知識(shí)、銷(xiāo)售倫理與法律知識(shí)以及銷(xiāo)售組織管理、銷(xiāo)售計(jì)劃管理、銷(xiāo)售流程管理、銷(xiāo)售人員管理的基本知識(shí)和方法；而課堂案例討論法和課堂模擬教學(xué)法主要促成課程目標(biāo)3的達(dá)成，即讓學(xué)生采用分組形式對(duì)教材各章節(jié)的開(kāi)篇案例和實(shí)戰(zhàn)案例進(jìn)行課外分析，教師利用每次課前10分鐘引導(dǎo)學(xué)生對(duì)相關(guān)章節(jié)案例進(jìn)行課堂討論，并對(duì)第6-8章采用課堂模擬教學(xué)法，促使學(xué)生對(duì)銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)有一定的了解和訓(xùn)練。六、課程教學(xué)方式與考核1．教學(xué)方式：以課堂講授為主，輔以課堂案例討論、課堂模擬等教學(xué)方式2．課程考核：閉卷3．成績(jī)?cè)u(píng)定：總評(píng)成績(jī)=過(guò)程考核成績(jī)×30%+課程考試成績(jī)×70%七、課程目標(biāo)達(dá)成度評(píng)價(jià)（1）課程目標(biāo)1的達(dá)成度通過(guò)閉卷筆試考評(píng)；（2）課程目標(biāo)2的達(dá)成度通過(guò)閉卷筆試和案例分析作業(yè)綜合考評(píng)；（3）課程目標(biāo)3的達(dá)成度通過(guò)案例分析作業(yè)、課堂討論、與課堂模擬綜合考評(píng)。課程目標(biāo)考核權(quán)值分配序號(hào)教學(xué)環(huán)節(jié)課程目標(biāo)1課程目標(biāo)2課程目標(biāo)3合計(jì)1理論教學(xué)1040502案例分析作業(yè)515203課堂案例討論1010204課堂模擬1010分值156520100八、教材與參考資源教