房地產(chǎn)日常管理與銷售經(jīng)典售樓部案場(chǎng)管理

房地產(chǎn)日常管理與銷售經(jīng)典售樓部案場(chǎng)管理與制度目錄第一局部、組織架構(gòu)及剛位職責(zé)第一節(jié)、銷售部組織架構(gòu)第二節(jié)、主要崗位職責(zé)第二局部、案場(chǎng)管理制度第一節(jié)、日常管理制度一、工作守那么二、考勤管理制度三、工程例會(huì)制度四、業(yè)務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)五、禮儀行為標(biāo)準(zhǔn)六、業(yè)績(jī)分配制度七、薪酬福利制度第二節(jié)、業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)一、來電流程管理二、來訪流程管理三、成交、簽約流程管理四、退房流程管理五、相關(guān)表格及填寫要求第三局部、銷售培訓(xùn)第一節(jié)、銷售培訓(xùn)流程一、培訓(xùn)工作流程二、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)流程第二節(jié)、銷售培訓(xùn)內(nèi)容一、房地產(chǎn)根底知識(shí)二、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類標(biāo)準(zhǔn)三、房地產(chǎn)專業(yè)名詞四、房地產(chǎn)面積的測(cè)算第三節(jié)、市場(chǎng)調(diào)研一、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的含義

二、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的重要性

三、市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容四、調(diào)研方法第四節(jié)、銷售人員的個(gè)人素質(zhì)、禮儀和形象一、心理素質(zhì)的培養(yǎng)二、行為素質(zhì)的培養(yǎng)三、專業(yè)知識(shí)和銷售能力的自我提升四、儀表和裝束五、名片遞、接方式六、微笑的魅力七、語言的使用八、禮貌與規(guī)矩第五節(jié)、禮儀及技巧一、接聽標(biāo)準(zhǔn)要求二、跟蹤技巧第六節(jié)、房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略

一、尋找客戶二、介紹工程三、帶看現(xiàn)場(chǎng)四、談判五、客戶追蹤六、簽約七、售后效勞第七節(jié)、房地產(chǎn)銷售技巧一、分析客戶類型及對(duì)策二、逼定的技巧三、說服客戶的技巧四、如何處理客戶異議第四局部、操盤流程第一節(jié)、市場(chǎng)調(diào)查一、市場(chǎng)調(diào)查流程二、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的主要內(nèi)容第二節(jié)、工程定位與概念設(shè)計(jì)一、工程定位二、客戶定位三、形象定位四、產(chǎn)品定位五、價(jià)格定位六、工程概念性規(guī)劃設(shè)計(jì)參謀第三節(jié)、總體營(yíng)銷推廣第五局部、各項(xiàng)表格一、合同領(lǐng)取登記表二、客戶檔案卡三、工作日記四、個(gè)案分析表五、認(rèn)購(gòu)書六、銷售日統(tǒng)計(jì)表七、現(xiàn)場(chǎng)來訪客戶登記表八、來電客戶登記表九、每周〔月〕來訪客戶分析表十、工程已成交客戶檔案十一、工程每周工作統(tǒng)計(jì)十二、每周〔月〕銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表十三、工程成交周(月)報(bào)表第一局部、組織架構(gòu)及崗位職責(zé)第一節(jié)、銷售部組織架構(gòu)一、組織架構(gòu)示意圖

工程總監(jiān)工程總監(jiān)銷售經(jīng)理銷售主管案場(chǎng)財(cái)務(wù)案場(chǎng)助理置業(yè)參謀置業(yè)參謀置業(yè)參謀置業(yè)參謀置業(yè)參謀置業(yè)參謀

二、人員數(shù)量

銷售經(jīng)理一名，銷售主管一名，案場(chǎng)助理一名，案場(chǎng)財(cái)務(wù)兩名，置業(yè)參謀假設(shè)干名。第二節(jié)、主要崗位職責(zé)一、銷售部經(jīng)理

1、負(fù)責(zé)銷售部日常管理工作；

2、完成公司下達(dá)的銷售部的各項(xiàng)銷售指標(biāo)和任務(wù)；

3、根據(jù)實(shí)際工作需要，落實(shí)各銷售部人員安排及調(diào)動(dòng)

4、負(fù)責(zé)銷售部管理制度的審查及實(shí)施情況的監(jiān)督；

5、制定工程營(yíng)銷體系和銷售價(jià)格策略

6、業(yè)務(wù)工作的培訓(xùn)與考核。二、銷售主管

銷售主管由銷售部經(jīng)理任命，上報(bào)工程總監(jiān)，銷售主管向銷售經(jīng)理匯報(bào)工程業(yè)務(wù)工作和案場(chǎng)管理工作。案前準(zhǔn)備期

1、接手工程或進(jìn)駐案場(chǎng)時(shí)負(fù)責(zé)與開發(fā)商交接所有銷售相關(guān)的資料：

2、與銷售經(jīng)理討論制定案場(chǎng)人員編制

3、參與案場(chǎng)置業(yè)參謀的招聘

4、制定售前培訓(xùn)方案

5、編寫銷講資料、答客問、各類統(tǒng)一說辭

6、負(fù)責(zé)工程模型、展板等各類講解演練及考核

7、參與討論售樓處布置并負(fù)責(zé)制定案場(chǎng)銷售帶看路線

8、根據(jù)本工程特色細(xì)化案場(chǎng)管理制度

9、參與制定銷控表

10、與銷售經(jīng)理討論制定薪酬制度11、參與開盤策略的制定并負(fù)責(zé)傳達(dá)和演練

工程銷售期

1、負(fù)責(zé)案場(chǎng)日常監(jiān)督管理，布達(dá)銷售任務(wù)

2、組織市場(chǎng)調(diào)研，及時(shí)了解與工程有關(guān)的市場(chǎng)信息，將市場(chǎng)變化反響給公司，并根據(jù)市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整銷售策略

3、負(fù)責(zé)持續(xù)的培訓(xùn)工作

4、負(fù)責(zé)營(yíng)銷策略的貫徹執(zhí)行

5、每日的例會(huì)，檢查業(yè)務(wù)員的工作情況，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題

6、負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)執(zhí)行的督導(dǎo)

7、與公司各部門及開展商做好協(xié)調(diào)工作

8、解決案場(chǎng)的突發(fā)事件

9、關(guān)愛團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)骨干，激發(fā)斗志，加強(qiáng)和提高團(tuán)隊(duì)凝聚力

10、認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)能力

11、按公司要求完成相關(guān)報(bào)表

12、配合銷售經(jīng)理傭金結(jié)算并確保傭金按時(shí)回籠工程結(jié)案期

1、調(diào)解客戶與開展商之間的矛盾，爭(zhēng)取順利結(jié)案

2、配合業(yè)務(wù)資料的歸檔

3、人員撤場(chǎng)業(yè)務(wù)資料交接

4、催促置業(yè)參謀對(duì)余款的催繳，確保資金回籠三、案場(chǎng)助理

案場(chǎng)助理由銷售部經(jīng)理任命，并上報(bào)工程總監(jiān)，由銷售經(jīng)理管理，向銷售經(jīng)理匯報(bào)工作案前準(zhǔn)備期

1、根據(jù)工程組具體人數(shù)，合理申領(lǐng)工程組建立所需物資

2、建立本工程的各類文件夾及檔案夾

3、建立本工程各類報(bào)表根底數(shù)據(jù)

4、建立銷售軟件根底數(shù)據(jù)庫(kù)

5、收集工程的各類重要文件并建立檔案

6、熟悉本工程的產(chǎn)品

7、申報(bào)并采購(gòu)所需用品

8、本工程銷售合同的管理工程銷售期

1、完成工程各階段的銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表及行政報(bào)表統(tǒng)計(jì)并上報(bào)

2、銷售軟件數(shù)據(jù)的登記、檢查與核對(duì)

3、物資的申領(lǐng)、保管、維修和保養(yǎng)，并做好物資臺(tái)帳

4、工程組日常后勤事務(wù)的管理

5、工程組備用金的管理與登記

6、考勤的監(jiān)督

7、認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)能力

8、配合銷售經(jīng)理對(duì)商鋪銷售合同的審查與管理

9、日常各種方案、報(bào)告、會(huì)議紀(jì)要等重要文件的歸檔

10、配合相關(guān)部門在工程組開展工作

11、與財(cái)務(wù)核對(duì)銷售數(shù)據(jù)，制作每月的結(jié)傭統(tǒng)計(jì)表工程結(jié)案期

1、案場(chǎng)物資的盤點(diǎn)與核對(duì)

2、人員調(diào)離物資交接的審核與監(jiān)督

3、業(yè)務(wù)資料的歸檔與交接

4、客戶所欠余款的統(tǒng)計(jì)四、案場(chǎng)財(cái)務(wù)

案場(chǎng)財(cái)務(wù)由公司任命，由銷售經(jīng)理管理，向銷售經(jīng)理匯報(bào)工作。

1、收取房款和案場(chǎng)交辦的費(fèi)用

2、保證所收錢幣的真實(shí)

3、按天、周、月編制會(huì)計(jì)報(bào)表，并進(jìn)行匯總，報(bào)銷售經(jīng)理備案

4、及時(shí)核對(duì)現(xiàn)金、應(yīng)收〔付〕款憑證、應(yīng)收〔付〕票據(jù)，做到帳款、票據(jù)數(shù)目清楚

5、負(fù)責(zé)編制案場(chǎng)會(huì)計(jì)憑證，審核、裝訂及保管各類會(huì)計(jì)憑證，登記及保管各類帳簿

6、與銷售助理核對(duì)銷售數(shù)據(jù)和結(jié)傭統(tǒng)計(jì)

7、及時(shí)處理案場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事項(xiàng)。五、置業(yè)參謀

置業(yè)參謀由銷售部經(jīng)理任命，并上報(bào)工程總監(jiān)，由銷售經(jīng)理管理，向銷售經(jīng)理及銷售主管匯報(bào)工作。案前準(zhǔn)備期

1、工程周邊的市場(chǎng)和工程進(jìn)行調(diào)研，充分了解周邊的詳細(xì)情況

2、熟記銷講和答客問的內(nèi)容，積極演練，充分了解和熟悉本工程的產(chǎn)品

3、認(rèn)真登記來電、來訪登記表

4、在銷售經(jīng)理的帶著下完成開盤演練

5、遵守各項(xiàng)管理制度

6、完成銷售前期的其它準(zhǔn)備工作工程銷售期

1、認(rèn)真接待每一位進(jìn)入案場(chǎng)的客戶，做好來訪、來電登記

2、按質(zhì)按量完成工程組布置的銷售任務(wù)和其他工作任務(wù)

3、遵守各項(xiàng)管理制度，熟練各項(xiàng)工作操作流程

4、對(duì)周邊市場(chǎng)及工程定期進(jìn)行調(diào)研，及時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案動(dòng)態(tài)，為公司創(chuàng)造新資源

5、認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)能力

6、認(rèn)真負(fù)責(zé)的催繳客戶余款，保證開發(fā)商的資金回籠工程結(jié)案期

1、與客戶保持良好的關(guān)系，做好售后效勞，保持良好的禮儀標(biāo)準(zhǔn)

2、做好結(jié)案的各項(xiàng)相關(guān)工作

3、余款的催繳

第二局部、案場(chǎng)管理制度

第一節(jié)、日常管理制度一、工作守那么1、微笑效勞：置業(yè)參謀的職責(zé)包括推銷工程及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關(guān)系的根底，所以置業(yè)參謀應(yīng)在任何時(shí)間都要維持專業(yè)態(tài)度，“以客為尊”，經(jīng)常保持笑容，態(tài)度誠(chéng)懇，工作積極，并不斷改進(jìn)，讓自己做得更好。對(duì)精神面貌欠佳的，情緒低落的置業(yè)參謀部門負(fù)責(zé)人將不安排接待客戶2、守時(shí)：守時(shí)應(yīng)是一個(gè)置業(yè)參謀所具有的最根本的工作習(xí)慣，不僅上班時(shí)間不遲到、不早退外；約見客戶時(shí)一定要準(zhǔn)時(shí)，切忌讓客戶等候。3、紀(jì)律：置業(yè)參謀必須遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度及管理?xiàng)l例。4、保密：置業(yè)參謀必須遵守公司的保密原那么，不得直接透露公司的客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資資料，如薪金、傭金等；不得直接或間接透露公司策略、銷售業(yè)績(jī)或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。5、著裝：在售樓處〔或與工程相關(guān)的各類活動(dòng)中〕必須按照要求統(tǒng)一著裝，并且佩戴胸卡，無統(tǒng)一著裝的不得接待客戶。

二、考勤管理制度

〔一〕工作時(shí)間

1、銷售人員原那么上實(shí)行六天工作制，作息時(shí)間為：:00—:00；晚上下班時(shí)間以顧客全部離開售樓部為原那么，銷售人員休息由主管安排調(diào)休，在工程強(qiáng)銷期全體員工將不安排休息。

2、銷售人員嚴(yán)格按照排班表班次和時(shí)間準(zhǔn)時(shí)上班，假設(shè)有特殊情況需事先向銷售負(fù)責(zé)人請(qǐng)假，經(jīng)同意前方可，否那么以曠工處理，原那么上不得調(diào)休兩天以上包含兩天。〔二〕考勤制度：

1、考勤結(jié)果是計(jì)發(fā)工資、獎(jiǎng)金等勞動(dòng)報(bào)酬的重要依據(jù)。

2、上班不得遲到、早退、未經(jīng)主管、經(jīng)理同意不得私自調(diào)班，違者以遲到一次處理，假設(shè)員工因特殊情況不能到達(dá)售樓部的，應(yīng)于上班前通知主管，假設(shè)未能與主管取得聯(lián)系，那么需向案場(chǎng)助理提出申請(qǐng)，直至有領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)前方可休假。

3、所有員工必須嚴(yán)格遵守勞動(dòng)紀(jì)律和勞動(dòng)時(shí)間，在工作時(shí)間應(yīng)嚴(yán)守崗位，禁止從事其它與工作無關(guān)的事情。上班時(shí)間不可隨便外出，假設(shè)需外出應(yīng)說明地點(diǎn)、事由和所需時(shí)間，并經(jīng)主管同意，虛報(bào)外出理由者，經(jīng)查實(shí)視情節(jié)輕重以事假或曠工處理。

4、請(qǐng)假必須事先填寫《請(qǐng)假申請(qǐng)單》，由銷售主管簽署意見，經(jīng)經(jīng)理導(dǎo)批準(zhǔn)后備案。如特殊原因未能事先請(qǐng)假，經(jīng)主管批準(zhǔn)后事后補(bǔ)填《請(qǐng)假申請(qǐng)單》。請(qǐng)假申請(qǐng)單請(qǐng)假人員所屬部門請(qǐng)假時(shí)間歸來時(shí)間請(qǐng)假原因經(jīng)理批準(zhǔn)工作移交人緊急聯(lián)系方式5、病、事假以半天為最小單位，按請(qǐng)假時(shí)間扣除當(dāng)日工資〔即請(qǐng)假1天扣1天工資〕，病假須有醫(yī)生證明。6、銷售人員在沒有加班的情況下，不能事先借休?！踩?、缺勤的處理1、上下班請(qǐng)人代記錄，那么代記錄者及被記錄者各扣款〔〕元；2、員工上下班忘記記錄者每次扣款〔〕元；

3、員工上下班因遲到或早退而未真實(shí)填寫考勤表者，每次扣款〔〕元；

4、員工因私事外出而在《外出登記表》上虛報(bào)公出者，扣〔〕元；外出登記表外出人員所屬部門外出時(shí)間歸來時(shí)間外出原因經(jīng)理批準(zhǔn)工作移交人緊急聯(lián)系方式5、員工遲到30分鐘以內(nèi)〔含30分鐘〕，每分鐘扣〔〕元；31-60分鐘，每分鐘扣2元；61分鐘以上，以調(diào)休或事假半天處理；

6、員工每月累計(jì)遲到三次以上〔不含三次〕，當(dāng)月所有遲到時(shí)間加倍處分；

7、早退當(dāng)天按曠工處理，未辦理任何請(qǐng)假手續(xù)而缺勤者按曠工處理，未按請(qǐng)假程序執(zhí)行的均以曠工處理，曠工按情節(jié)輕重扣罰三倍當(dāng)日的工資的總額。

8、曠工一日扣罰三天工資，連續(xù)曠工二日或當(dāng)月累計(jì)曠工三日以上者那么以自動(dòng)離職處理。

9、有以下情況之一者，按曠工處理：

〔1〕未經(jīng)請(qǐng)假或請(qǐng)假未獲批準(zhǔn)擅離職守半日以上者；

〔2〕請(qǐng)假期滿未續(xù)假或續(xù)假未獲批準(zhǔn)而逾期不歸者；

〔3〕請(qǐng)假人所提請(qǐng)假理由或證明與事實(shí)不符者；

〔4〕不服從分配調(diào)動(dòng)，經(jīng)說服教育無效,未按指定時(shí)間到崗者；

〔5〕未經(jīng)批準(zhǔn)擅離崗位從事與本職工作無關(guān)活動(dòng)者?！菜摹?、加班的管理

1、銷售人員應(yīng)將本職工作于正常時(shí)間內(nèi)完成，凡屬處理職責(zé)范圍內(nèi)的工作事項(xiàng)，晚上值班不按加班計(jì)算。

2、同時(shí)符合以下四種情況的才算加班：①由公司統(tǒng)一組織的；②加班時(shí)間在半日以上的；③經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)確認(rèn)的；④當(dāng)月實(shí)際出勤天數(shù)比公司規(guī)定的出勤天數(shù)多出的?！蔡厥夤?jié)假日的安排除外〕。

3、加班天數(shù)應(yīng)于當(dāng)月休完，不準(zhǔn)跨月補(bǔ)休。

4、凡離、辭職人員補(bǔ)休未休完的，一律作廢。〔五〕、辭職管理

1、公司員工因故辭職時(shí)，本人應(yīng)提前十五天向直接上級(jí)提交辭職申請(qǐng)2、收到員工辭職申請(qǐng)報(bào)告后，主管負(fù)責(zé)了解員工辭職的真實(shí)原因，并將信息反響給經(jīng)理,以保證及時(shí)進(jìn)行有針對(duì)性的工作改進(jìn)。3、員工辦理工作移交和物品清還手續(xù)，對(duì)客戶資料泄密的拒絕交接的或交接不完全的將不予結(jié)算工資4、案場(chǎng)助理統(tǒng)計(jì)辭職員工考勤，計(jì)算應(yīng)領(lǐng)取的薪金5、該員工所有的福利包含調(diào)休未盡的、團(tuán)獎(jiǎng)未發(fā)放的將全部作廢。三．工程例會(huì)制度〔一〕早會(huì)

1、時(shí)間：X：XX—X：XX

2、地點(diǎn)：售樓處

3、主持：銷售主管〔銷售經(jīng)理〕

4、出席人：售樓處全體置業(yè)參謀

5、會(huì)議主題：

〔1〕檢查儀容儀表、出勤情況；

〔2〕簡(jiǎn)單總結(jié)前一天的工作情況，存在問題及解決方法、當(dāng)天工作重點(diǎn)；

〔3〕公布前一天的銷售情況、銷控員公布、售出單元、轉(zhuǎn)換單元、未補(bǔ)定單元、補(bǔ)齊定單元、擬定可重新出售單元；

〔4〕銷售主管〔銷售經(jīng)理〕講述當(dāng)天需注意的事項(xiàng)；

〔5〕當(dāng)日推廣部署及當(dāng)日方案；

〔6〕置業(yè)參謀互報(bào)一天銷售中存在的問題，銷售主管〔銷售經(jīng)理〕總結(jié)分析，予以幫助解決?！捕持軙?huì)

1．時(shí)間：每周一 X：XX—X：XX

2．地點(diǎn)：售樓處

3．主持人：銷售經(jīng)理

4．出席人：售樓處全體置業(yè)參謀

5．會(huì)議主題：

〔1〕總結(jié)每周工作；

〔2〕對(duì)本周工作進(jìn)行總結(jié)，包括客戶跟進(jìn)、成交業(yè)績(jī)、存在問題、特殊個(gè)案分析、客戶意見并提出合理化建議；

〔3〕討論每周議題；

〔4〕由銷售經(jīng)理出題，圍繞本行業(yè)的工作開展，包括市場(chǎng)、銷售、管理等范圍結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行討論、分析，并針對(duì)本工程作出合理化建議，以提高工程質(zhì)量、銷售業(yè)績(jī)、及置業(yè)參謀素質(zhì)以更好為工程效勞；

〔5〕市場(chǎng)分析；

〔6〕主要為組員之間資源共享，對(duì)市場(chǎng)咨訊進(jìn)行相互交流；

〔7〕下達(dá)部門工作要求、指令、并貫徹執(zhí)行；

〔8〕相關(guān)政策法規(guī)、法律文本、銷售技巧等培訓(xùn)?！踩彻こ淘吕龝?huì)

1．時(shí)間：〔另行擬定〕

2．地點(diǎn)：〔售樓處〕

3．主持人：銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理及銷售主管

4．出席人：全體置業(yè)參謀

5．會(huì)議主題：月度工作總結(jié)及下月工作方案

〔1〕工程重大銷售推廣活動(dòng)的分析總結(jié)；

〔2〕市場(chǎng)客戶及業(yè)主源狀況分析；

〔3〕競(jìng)爭(zhēng)工程銷售動(dòng)態(tài)分析；

〔4〕總結(jié)月度工作；

〔5〕布置下月度工作；

〔6〕分析置業(yè)參謀銷售指標(biāo)完成情況及月培訓(xùn)方案的制定?！菜摹彻こ掏茝V會(huì)議〔視具體情況〕

1．時(shí)間：〔另行擬定〕

2．地點(diǎn)：〔另行擬定〕

3．主持人：工程總監(jiān)、銷售經(jīng)理及銷售主管

4．出席人：售樓處全體置業(yè)參謀及需協(xié)作的相關(guān)部門人員

5．會(huì)議主題：

〔1)工程會(huì)分工：部門內(nèi)部人員分工及相關(guān)協(xié)作部門人員分工；

〔2)明確活動(dòng)內(nèi)容和流程安排；

〔3)明確優(yōu)惠政策、對(duì)外宣傳策略和統(tǒng)一口徑；

〔4)其他應(yīng)注意的事項(xiàng)及思想發(fā)動(dòng)。四、業(yè)務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)

1、所有案場(chǎng)工作人員必須嚴(yán)格遵守案場(chǎng)的各項(xiàng)管理制度，服從現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理的統(tǒng)一管理，工程組各級(jí)人員應(yīng)在自身權(quán)限范圍內(nèi)開展業(yè)務(wù)工作，在工作中如有任何問題，不得私自處理，私自越級(jí)對(duì)接，必須逐級(jí)上報(bào)，實(shí)行統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化操作流程；

2、工作期間，保持各自崗位及桌面的整潔，與工作無關(guān)的雜物一律不置于銷控柜臺(tái)上，保持良好坐姿，嚴(yán)禁伏桌休息、大聲喧嘩、爭(zhēng)吵打斗、嬉戲、抽煙、吃零食、化裝、不得在給客戶介紹時(shí)倚靠沙盤和柜臺(tái)等所有損公司形象的行為發(fā)生；

3、所有工作人員應(yīng)有本錢控制意識(shí)，不得隨意浪費(fèi)任何宣傳資料和物品，不得有損害公司和開發(fā)商的整體利益之行為，對(duì)開發(fā)商的活動(dòng)禮品私自處理者一旦查實(shí)將給以處分，置業(yè)參謀應(yīng)保管好各自資料、物品，每次接待工作結(jié)束后，應(yīng)自動(dòng)清理桌面，并將椅子歸位；

4、置業(yè)參謀不得利用上班時(shí)間占用售樓處做私人聊天用途，不得打聲訊；

5、置業(yè)參謀之間應(yīng)團(tuán)結(jié)協(xié)作，密切配合，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，共同維護(hù)公平競(jìng)爭(zhēng)原那么，對(duì)蓄意制造任何形式的惡性競(jìng)爭(zhēng)、惹事生非、拉幫結(jié)派等破壞業(yè)務(wù)工作的不正當(dāng)行為應(yīng)堅(jiān)決杜絕；

6、置業(yè)參謀業(yè)務(wù)說辭必須嚴(yán)格按照最新確認(rèn)的工程銷講資料執(zhí)行，凡有疑問應(yīng)向銷售經(jīng)理或銷售主管請(qǐng)示，嚴(yán)禁向客戶承諾有關(guān)工程不祥、不實(shí)事宜；

7、置業(yè)參謀應(yīng)具備獨(dú)立完成銷售工作的能力及較強(qiáng)的應(yīng)變能力，不斷提高房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)及銷售技巧，有意識(shí)的培養(yǎng)自身的客戶分析及判斷能力，通過業(yè)務(wù)情況、客戶資料的整理，為制定與調(diào)整廣告策略提供依據(jù)；

8、房源銷控統(tǒng)一由銷售經(jīng)理管理，出現(xiàn)過失，責(zé)任由銷售經(jīng)理及發(fā)生過失的業(yè)務(wù)員承當(dāng)。落定前必須認(rèn)真核對(duì)確認(rèn)，以免發(fā)生一房?jī)少u，轉(zhuǎn)讓房號(hào)應(yīng)及時(shí)通知銷售經(jīng)理，對(duì)未交定金的客戶，置業(yè)參謀不得私自承諾保存房號(hào)；

9、置業(yè)參謀不得隨意承諾客戶任何優(yōu)惠條件，更不得以任何形式暗示客戶向開發(fā)商尋找優(yōu)惠關(guān)系。

10、所有銷售文件都屬于內(nèi)部重要的保密性資料〔包括認(rèn)購(gòu)書、各類銷售報(bào)表、相關(guān)協(xié)議合同書等文件〕，除銷售經(jīng)理、銷售主管、案場(chǎng)秘書外，其他置業(yè)參謀不可隨意翻看，不得以任何形式向外界透露案場(chǎng)銷售及業(yè)務(wù)狀況；

11、置業(yè)參謀應(yīng)及時(shí)做好客戶登記、成交登記和值班工作記錄，對(duì)自己的客戶資料做好保密工作，不得以任何形式向外界泄露客戶信息資料。五、禮儀及行為標(biāo)準(zhǔn)〔一〕儀容著裝標(biāo)準(zhǔn)

1.必需穿著公司當(dāng)季制服。

2.女生，化淡妝，配深色皮鞋。

3.男生，戴領(lǐng)帶，配深色皮鞋。

4.試用員工無公司制服，上班時(shí)間內(nèi)必需著正裝與公司制服顏色與款式相近的服裝。

5.上班時(shí)間內(nèi)嚴(yán)禁著牛仔褲、短褲、拖鞋。

〔二〕優(yōu)雅的姿勢(shì)和動(dòng)作

1.站姿：常態(tài)下做“立正”姿勢(shì)：兩腳腳跟并攏，腳尖離開約45度，腰背挺直，頸脖自然伸直，使人看清你的面孔，兩臂自然，不聳肩，身體重心在兩腳中間。在客戶接待較長(zhǎng)時(shí)間中，需全程站立挺胸收腹，雙腿自然分開，并與雙肩垂直，雙手交叉抱于身后，不東張西望，在介紹沙盤過程中，應(yīng)以鐳射筆做指引。

在會(huì)見客戶或出席儀式時(shí)，或在長(zhǎng)輩、上級(jí)面前，不得把手交叉抱在胸前。2.坐姿：落坐后，應(yīng)上身垂直，端正坐好，不許后仰；雙腿平行放好，自然彎曲，不倚不斜，不能隨便亂伸，不得翹二郎腿。移動(dòng)椅子的位置時(shí)，應(yīng)先把椅子放在應(yīng)放的地方，然后再坐。3.行姿：不搖不擺，兩個(gè)人以上行走時(shí)不得摟抱搭肩。4.禮貌：公司內(nèi)與同事相遇應(yīng)點(diǎn)頭行禮表示致意；在通道、走廊里遇到上司或客戶要禮讓，不能搶行；在任何場(chǎng)合見到董事長(zhǎng)、總經(jīng)理等公司高級(jí)主管時(shí)，應(yīng)暫停手中工作，主動(dòng)起立，大聲問候，并行注目禮。5.走姿：走通道、走廊時(shí)要放輕腳步。無論在自己的公司，還是在被訪問的公司，在通道和走廊里不能一邊走一邊大聲說話，更不得唱歌或吹口哨等。6.出入房間的禮貌：進(jìn)入房間，要先輕輕敲門，聽到應(yīng)答再進(jìn)。進(jìn)入后，回手關(guān)門，不能大力、粗暴。進(jìn)入房間后，如對(duì)方正在講話，要稍等靜候，不要中途插話，如有急事要打斷說話，也要等待時(shí)機(jī)。而且要說："對(duì)不起，打攪……"。7.遞交物件時(shí)，如遞交文件、名片等，要把正面、文字對(duì)著對(duì)方的方向遞上去，如是鋼筆，要把筆尖向自己，使對(duì)方容易接著；至于刀子或剪刀等利器，應(yīng)把刀尖向著自己。8.握手時(shí)用普通站姿，并目視對(duì)方眼睛。握手時(shí)脊背要挺直，不彎腰低頭，要大方熱情，不卑不亢。伸手時(shí)同性間應(yīng)先向地位低或年紀(jì)輕的，異性間應(yīng)先向男方伸手?！踩橙粘I(yè)務(wù)中的禮儀

1.以職務(wù)尊稱上司，以學(xué)長(zhǎng)\姐\弟\妹稱呼同事，以先生、小姐稱呼客戶。

2.未經(jīng)同意不得隨意翻看同事的文件、資料等。

3.柜臺(tái)上不能擺放與工作無關(guān)的物品；且要及時(shí)清理、整理工作臺(tái)上的文件、帳簿，對(duì)印章盒等使用后及時(shí)蓋好蓋子。

4.借用他人或公司的東西，須證得同意，使用后及時(shí)送還或歸放原處。

5.愛惜公司物品，不隨意損壞，野蠻對(duì)待或挪為私用。

六、業(yè)績(jī)分配制度〔一〕業(yè)績(jī)判定

1．為樹立團(tuán)結(jié)互助的團(tuán)體精神，有關(guān)業(yè)務(wù)成交按照業(yè)績(jī)分配制度執(zhí)行，制度未有規(guī)定的，由銷售經(jīng)理分配處理；

2．家庭購(gòu)房時(shí)，夫婦、父母、子女等直系親屬視為同一客戶，其他親戚不作同一客戶處理〔視情況而定〕；

3．企業(yè)購(gòu)房時(shí)，股東及公司高管層視為同一客戶，其他不作為同一客戶處理；

4．熟客介紹新客戶，以取得新客戶的聯(lián)系并且新客戶到訪售樓處時(shí)需說明介紹人姓名，且要有客戶登記為準(zhǔn)，否那么視為首次來售樓處接待；

5．如遇兩個(gè)或以上客戶對(duì)同一物業(yè)有意向時(shí)，以先交定金為準(zhǔn)。

〔二〕業(yè)績(jī)分配

1．置業(yè)參謀在成交后，要求由下定、補(bǔ)定跟進(jìn)至客人簽約、催款、全額房款付清為止，期間需配合相關(guān)部門同事共同解決客人在辦理銀行按揭手續(xù)時(shí)所提出的問題。置業(yè)參謀如不能親自到現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)，那么必須通知現(xiàn)場(chǎng)主管安排同事幫助跟進(jìn)，如無出現(xiàn)特殊狀況，傭金由原置業(yè)參謀享有。為了防止節(jié)外生枝，原那么上要求置業(yè)參謀親自回現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。

2．客人進(jìn)入售樓處應(yīng)詢問其之前是否曾經(jīng)到訪，當(dāng)客人明確否認(rèn)前方可跟進(jìn)。如客人表示之前曾經(jīng)到訪并道出A銷售員姓名，那么應(yīng)交由A銷售員跟進(jìn)。如A銷售員不在場(chǎng)，那么由排首位的B置業(yè)參謀負(fù)責(zé)跟進(jìn)(在跟進(jìn)之前必須打給A銷售員,了解客戶的概況)，成交后的傭金由A和B置業(yè)參謀平分。如當(dāng)天無法成交，客戶歸還A置業(yè)參謀繼續(xù)跟進(jìn)。如出現(xiàn)置業(yè)參謀在知情的情況下刻意隱瞞真相，那么成交后傭金歸原置業(yè)參謀。

3．已成交的A客戶介紹B客戶來買房時(shí)，B客戶提出找A置業(yè)參謀而其不在場(chǎng)的情況下，由銷售主管打與A聯(lián)系，如果A不能親自回現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)或時(shí)間緊迫，由銷售主管指定輪班置業(yè)參謀C接待，當(dāng)天成交后，那么A、C置業(yè)參謀各得50％傭金。如當(dāng)天不能成交，B客戶以后那么由A置業(yè)參謀繼續(xù)跟進(jìn)。

4．A、B兩位置業(yè)參謀共同接待1個(gè)老客戶時(shí)，假設(shè)有新客戶進(jìn)場(chǎng)，而又有足夠人手接待的話，那么A、B兩人不可抽離其中1個(gè)去接新客戶。

5．A、B置業(yè)參謀共同接待一個(gè)老客戶時(shí),假設(shè)此時(shí)A置業(yè)參謀的老客戶回來，那么A置業(yè)參謀有權(quán)委托其他同事代為跟進(jìn)，成交傭金平分，與B置業(yè)參謀無關(guān)。

6．A、B兩位置業(yè)參謀共同成交一個(gè)客人以后，假設(shè)此客人想再購(gòu)置單位，而此期間B置業(yè)參謀沒有跟進(jìn)客人或沒有聯(lián)系A(chǔ)置業(yè)顧問共同跟進(jìn)的，假設(shè)此客人再由A置業(yè)參謀經(jīng)辦成交另一個(gè)單位，此傭金由最后跟進(jìn)的A置業(yè)參謀獨(dú)得。

7．如遇A、B兩位置業(yè)參謀分別跟進(jìn)的客戶為直系親屬時(shí)〔常見情況為夫妻、父子、母女、關(guān)系非常密切的購(gòu)房結(jié)婚男女〕，那么成交后傭金平分；如為兄弟、姐妹、朋友關(guān)系時(shí)，那么需用業(yè)主姓名判別是哪一位銷售員的客戶，而另一位銷售員不可拆分傭金。

8．如遇A置業(yè)參謀的客戶是B置業(yè)參謀的朋友，原那么上應(yīng)發(fā)揚(yáng)團(tuán)體合作精神，提供義務(wù)幫助。如客戶比擬信賴B置業(yè)參謀，強(qiáng)烈要求其代為跟進(jìn)及辦理相關(guān)的手續(xù)，而且過程中包含屢次的現(xiàn)場(chǎng)和跟進(jìn)，為了有效地促進(jìn)客戶成交，可向銷售經(jīng)理申請(qǐng)雙方共同跟進(jìn)。

9．對(duì)于主管安排使用跟進(jìn)公共資源的客戶，負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)的置業(yè)參謀可以讓客戶到現(xiàn)場(chǎng)找自己。假設(shè)客戶到現(xiàn)場(chǎng)后沒有找聯(lián)絡(luò)的置業(yè)參謀，那么視為公共資源，可由其他置業(yè)參謀跟進(jìn)，成交后不拆分任何傭金。

10．一個(gè)客人假設(shè)由多個(gè)(3個(gè)以上)的同事接待介紹過而成交，那么應(yīng)相互協(xié)商，達(dá)成共識(shí)。認(rèn)購(gòu)書上只能寫兩位置業(yè)參謀的名字。

11．公司其他部門職員或外來公司人員介紹的客戶，原那么上由主管安排置業(yè)參謀接待。七、薪酬福利制度〔一〕薪酬

1、原那么:以專業(yè)、奉獻(xiàn)、能力、態(tài)度和責(zé)任為分配依據(jù),遵循按勞分配、效率優(yōu)先、兼顧公平及可持續(xù)開展的原那么。

2、適用對(duì)象：銷售部所有正式員工。

3、薪酬組成：根本工資〔含專業(yè)工資、工齡工資、學(xué)歷工資〕、崗位工資、績(jī)效工資、提成工資、獎(jiǎng)金。

〔1〕崗位工資根據(jù)工作崗位和崗位所需要的技能確定，不同崗位對(duì)應(yīng)不同的崗位工資級(jí)別。

〔2〕工齡工資根據(jù)員工實(shí)際參加工作時(shí)間和員工在本公司工作的時(shí)間來確定?！捕?、銷售傭金提成制度

1、成交的含義

以下情況之一視為成交：

〔1〕貸款客戶已交足首付款并簽定了《市商品房預(yù)售賣合同》但必須到達(dá)貸款銀行將貸款額發(fā)放到開展商帳戶，并辦理按揭的相關(guān)配合工作和成交客戶來訪時(shí)的接待工作。

〔2〕一次付款的客戶付清房款并簽定了《市商品房預(yù)售合同》；但必須完成其后成交客戶來訪時(shí)的接待工作。2、提成獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)

案場(chǎng)經(jīng)理：在當(dāng)月總銷售金額的比例〔〕提取案場(chǎng)主管：在當(dāng)月總銷售金額的比例〔〕提取案場(chǎng)助理：在當(dāng)月總銷售金額的比例〔〕提取案場(chǎng)財(cái)務(wù)：在當(dāng)月總銷售金額的比例〔〕提取置業(yè)參謀：按在案場(chǎng)自身獨(dú)立成交的銷售金額的相應(yīng)比例提取傭金：提成標(biāo)準(zhǔn)為月度銷售額的〔〕獎(jiǎng)勵(lì)表彰

3、設(shè)置的獎(jiǎng)項(xiàng)

〔1〕銷售冠軍獎(jiǎng)：

案場(chǎng)中月度評(píng)選出1名銷售套數(shù)最多的銷售冠軍1名，獎(jiǎng)金〔〕元

案場(chǎng)中季度評(píng)選出1名銷售套數(shù)最多的銷售冠軍1名，獎(jiǎng)金〔〕元

案場(chǎng)中半年評(píng)選出1名銷售套數(shù)最多的銷售冠軍1名，獎(jiǎng)金〔〕元

案場(chǎng)中年終評(píng)選出1名銷售套數(shù)最多的銷售冠軍1名，獎(jiǎng)金〔〕元

〔2〕發(fā)放方法置業(yè)參謀發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)為月提成70%。余30%作為團(tuán)獎(jiǎng)形式到年終發(fā)放；

銷售冠軍獎(jiǎng)與提成一同發(fā)放；年終結(jié)算：補(bǔ)發(fā)團(tuán)獎(jiǎng)的30%?！?〕發(fā)放時(shí)間于工資在每月10日發(fā)放，加/扣款項(xiàng)。第二節(jié)、業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)一、來電流程管理〔一〕來電接聽流程示意XX，您好詢問信息獲知途徑轉(zhuǎn)接置業(yè)參謀工程介紹針對(duì)需求估邀約紀(jì)錄來電情況〔二〕來電接聽根本要求

接待效勞的根本要領(lǐng)：禮貌、準(zhǔn)確、高效。

1．帶著微笑接聽，以贏得友誼，同時(shí)，接聽時(shí)端莊的姿勢(shì)會(huì)使你有良好的心境；

2．接聽時(shí)應(yīng)清晰的報(bào)出公司名或在售工程名稱，使用禮貌用語：如“您好， XX”；

3．原那么上鈴聲響三聲以內(nèi)必須接聽；4．對(duì)于客戶的詢問，應(yīng)抓住重點(diǎn)耐心講解，通話時(shí)間以控制在3分鐘之內(nèi)為佳；盡量將解釋的時(shí)間縮短，邀請(qǐng)客戶到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)觀看；

5．在中的長(zhǎng)時(shí)間沉默，會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生誤會(huì)，或猜疑你沒有認(rèn)真聽，因此，應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候附和，如：“是、對(duì)、嗯、很好、請(qǐng)繼續(xù)說”等；

6．接到打錯(cuò)的時(shí)，應(yīng)防止生硬地說：“你打錯(cuò)了”，而應(yīng)禮貌地說“這是“XX”，號(hào)碼是XXXXX，您要打的號(hào)碼是多少？”，這樣不會(huì)使對(duì)方難堪。

7．根據(jù)實(shí)際情況來應(yīng)變是十分重要的，先應(yīng)付較緊要的；

8．如果來電找人而他不在，你應(yīng)先說：“請(qǐng)稍等一下”，然后立即傳達(dá)，傳達(dá)時(shí)不可大聲呼叫及要注意言語表達(dá)。如找人不在那么應(yīng)詢問客人有什么可以幫助客氣的請(qǐng)對(duì)方留言或留下，以便回電；

9．當(dāng)對(duì)方?jīng)_動(dòng)時(shí)或言辭過激時(shí)，仍應(yīng)禮貌待客，保持冷靜、平靜對(duì)答

10.通話過程中應(yīng)注意：口齒清楚；語速不要過快；語音適中，保持風(fēng)度，當(dāng)信號(hào)出現(xiàn)問題接聽不清楚時(shí)，注意不要叫喊；

11.在通話結(jié)束時(shí)，對(duì)客戶表示感謝“謝謝您的來電，再見”，待客戶切斷后再掛；

12.在來電登記表上對(duì)客戶來電情況及時(shí)進(jìn)行記錄，特別是客戶的姓名和聯(lián)系，即使有來電顯示，也最好與客戶確認(rèn)留下可以直接聯(lián)絡(luò)的，以便日后跟蹤；

13.打再次與客戶聯(lián)系時(shí)，應(yīng)注意通話的時(shí)間是否適宜，以防止打攪客戶的休息，比方境外的客戶有時(shí)差的，切勿在對(duì)方睡覺的時(shí)間打。

二、來訪流程管理

〔一〕來訪接待流程示意迎迎客

介紹工程介紹工程促其下定入座洽談銷售道具準(zhǔn)備〔銷售夾、名片、筆〕了解客戶需求推薦產(chǎn)品、計(jì)算費(fèi)用利用銷售技巧、制造氣氛，促使下定為客戶準(zhǔn)備后續(xù)資料沙盤講解、展區(qū)圖講、解工地帶看成交備齊資料，再次邀約客戶洽談暫未下定備齊資料，再次邀約客戶洽談暫未下定作好資料登記，準(zhǔn)備以后追蹤送客戶登記作好資料登記，準(zhǔn)備以后追蹤送客戶〔二〕來訪接待根本要求

1．迎客：首先應(yīng)在門口歡送客人前來參觀〔設(shè)置前控臺(tái)〕〔對(duì)在門外徘徊，猶豫不決的客戶應(yīng)主動(dòng)邀請(qǐng)其進(jìn)入售樓處參觀〕，“客戶到，全體高呼歡送參觀”“請(qǐng)問您是第一次來參觀我們工程嗎”、“請(qǐng)問您是投資還是自營(yíng)”并遞上工程資料及自己的名片，禮貌地問候并詢問客人的尊稱。2．介紹工程〔沙盤介紹〕

〔1〕沙盤講解流程示意地理位置介紹→周邊市政、交通、商業(yè)等配套介紹→工程的概況介紹〔突出特色賣點(diǎn)〕→規(guī)劃介紹→在售產(chǎn)品的概況介紹→鋪型、面積、價(jià)格概況介紹〔2〕說明：將客戶迎進(jìn)銷售現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，先將客戶引領(lǐng)到沙盤處進(jìn)行概括性介紹；借助沙盤向客人介紹工程總體規(guī)劃、工程進(jìn)度、周邊環(huán)境、配套設(shè)施等，重點(diǎn)突出工程的特點(diǎn)。同時(shí)向客人介紹開展商、經(jīng)營(yíng)管理公司、物業(yè)管理公司的實(shí)力背景，以增加客人對(duì)工程的信心；描繪工程前景，制造美好憧憬，初次接觸便能讓客戶感到強(qiáng)有力的沖擊。

找出整個(gè)沙盤最亮麗的點(diǎn)描繪路，引導(dǎo)客戶到亮點(diǎn)處介紹沙盤；在人多時(shí)，按線路慢慢移動(dòng)介紹沙盤，力爭(zhēng)移動(dòng)到亮點(diǎn)處。借助展板看圖說話，讓后再介紹工程其他。入座洽談

〔1〕看完模型后請(qǐng)客戶到洽談桌入坐并奉上茶水，在對(duì)客人需求已有一定程度了解的根底上，再進(jìn)行針對(duì)性介紹，同時(shí)可再詳述工程的優(yōu)點(diǎn)、工程期內(nèi)的優(yōu)惠，以增加客人的購(gòu)置欲，力爭(zhēng)成交。

〔2〕當(dāng)客戶發(fā)生疑問時(shí)，應(yīng)詳細(xì)、耐心地傾聽客戶的疑問，并不斷點(diǎn)頭表示清楚客戶的疑問，在客戶停頓時(shí)進(jìn)行解答。渲染現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛，注意現(xiàn)場(chǎng)SP配合，三組以上客戶需喊控臺(tái)，與銷售經(jīng)理或銷售主管和其他置業(yè)參謀進(jìn)行密切配合，爭(zhēng)取客戶盡快落定。不得讓現(xiàn)場(chǎng)兩組客戶互相交流，應(yīng)設(shè)法防止，以防折扣優(yōu)惠不致，出現(xiàn)投訴。做好客戶登記

〔1)完成接待客人工作后，不管客人是否成功認(rèn)購(gòu)，都須記錄詳細(xì)的客戶資料及來訪情況，方便日后跟進(jìn)工作。

〔2)客戶到訪登記之日起三天之內(nèi)必須進(jìn)行第一次跟蹤，同時(shí)做好詳細(xì)的跟蹤記錄。原那么上每七天要跟蹤客戶一次，直到客戶明確表示不購(gòu)置，每次都需做好詳細(xì)的跟蹤記錄，對(duì)于分析客戶的成交或未成交原因有重要意義。送客

〔1)完成全部銷售程序，客人表示離開時(shí)，禮貌地送客人到門口，對(duì)客戶表示“因?yàn)楹脝挝凰２欢?，?qǐng)盡快作決定，有什么疑問請(qǐng)打給我”“請(qǐng)慢走”等等話語；最后為客人留下良好印象，以便日后與客人再次聯(lián)系。

〔2)回到洽談桌進(jìn)行清理，并將桌椅擺放整齊?！踩晨蛻艚哟绦?/p>

1.接待規(guī)定

〔1〕客戶接待以個(gè)人單位排序，進(jìn)行輪流接待。當(dāng)值置業(yè)參謀都應(yīng)清楚自己的接待順序，主動(dòng)補(bǔ)位前控臺(tái)。必須主動(dòng)詢問“請(qǐng)問您是第一次來嗎，假設(shè)是回籠客，應(yīng)禮貌轉(zhuǎn)交原置業(yè)參謀，假設(shè)客戶因其他原因成心隱瞞回籠的，原置業(yè)參謀未能在十分鐘內(nèi)認(rèn)出的，視兩置業(yè)參謀共同客戶”

〔2〕無論是何種客戶，都視為正?？蛻簦荒芴艨?、搶客。

〔3〕當(dāng)值置業(yè)參謀在接待客戶時(shí)，需第一時(shí)間詢問客戶先前是否到訪并由誰接待過，假設(shè)客戶明確找某位置業(yè)參謀的，一經(jīng)確認(rèn)應(yīng)主動(dòng)將客戶轉(zhuǎn)交給該指定置業(yè)參謀接待，事后進(jìn)行登記核查。當(dāng)值置業(yè)參謀繼續(xù)補(bǔ)位，而該指定接待置業(yè)參謀保存其接待新客戶的資格。假設(shè)指定的置業(yè)參謀不在，當(dāng)值置業(yè)參謀視為協(xié)助接待，保存新客戶接待資格。

〔4〕已作登記或已成交的老客戶帶新客戶來訪，如老客戶指定找回原置業(yè)參謀接待的，那么需禮貌轉(zhuǎn)交新客戶，反之那么視為正常輪序接待。假設(shè)老客戶介紹新客戶未有陪同到場(chǎng)的，新客戶在接待時(shí)未有告訴現(xiàn)接待置業(yè)參謀的，原置業(yè)參謀七日內(nèi)未有發(fā)現(xiàn)的，視跟蹤回訪不到位處理。

〔5〕客戶到訪時(shí)，輪候置業(yè)參謀在客戶進(jìn)門時(shí)能認(rèn)出客戶的，可不計(jì)順序優(yōu)先接待；假設(shè)期間已由其他置業(yè)參謀接待中，除非客戶指定更換置業(yè)參謀接待，否那么不得自行要求更換，仍由當(dāng)值置業(yè)參謀繼續(xù)接待。

〔6〕但凡自行錯(cuò)過客戶的接待時(shí)機(jī)均不補(bǔ)償，視為輪空。但假設(shè)因公司或領(lǐng)導(dǎo)安排任務(wù)而導(dǎo)致離開現(xiàn)場(chǎng)并錯(cuò)過時(shí)機(jī)，過后給予補(bǔ)接待新客戶一次。

〔7〕假設(shè)當(dāng)值置業(yè)參謀接待新客戶時(shí)剛好老客戶來訪，可委托其他置業(yè)參謀協(xié)助接待或自行放棄新客戶。

〔8〕置業(yè)參謀非因客戶要求不得中斷正在接待的客戶。如因客戶強(qiáng)烈要求更換置業(yè)參謀，成交業(yè)績(jī)歸屬后者。

〔9〕每位置業(yè)參謀都有責(zé)任、有義務(wù)在其他置業(yè)參謀需要的情況下，做好客戶的協(xié)助接待工作，其接待新客戶時(shí)機(jī)保存。

〔10〕對(duì)于明調(diào)人員和其他觀光人員置業(yè)參謀應(yīng)主動(dòng)說明情況，讓后備人員接待。

〔11〕對(duì)于退款客戶或者因業(yè)務(wù)情況出現(xiàn)異議或鬧事的客戶應(yīng)引導(dǎo)至客戶洽談其他未盡事宜各工程可根據(jù)實(shí)際情況制定。三、成交、簽約流程管理客戶選擇房源客戶選擇房源核對(duì)《銷控表》核對(duì)《銷控表》銷售經(jīng)理或主管確認(rèn)房源客戶選定房源客戶選定房源銷售經(jīng)理或主管再次核對(duì)房源及價(jià)格、面積等詳細(xì)工程銷售經(jīng)理或主管再次核對(duì)房源及價(jià)格、面積等詳細(xì)工程填寫填寫《銷控表》簽定簽定《認(rèn)購(gòu)協(xié)議書》簽定購(gòu)房合同簽定購(gòu)房合同財(cái)務(wù)收繳定金財(cái)務(wù)收繳定金登記備案登記備案〔一〕銷控管理

1．出售之前核對(duì)銷控表〔即房源表〕，然后簽署認(rèn)購(gòu)單并有銷售經(jīng)理簽字認(rèn)可，待客戶交定金并經(jīng)財(cái)務(wù)確認(rèn)后，由案場(chǎng)負(fù)責(zé)人在銷控表上做售出標(biāo)志，售樓處現(xiàn)場(chǎng)有銷售表公開展示的，須及時(shí)更新和通知，使在現(xiàn)場(chǎng)的所有人都清楚房源的認(rèn)購(gòu)情況。2．銷售統(tǒng)計(jì)：案場(chǎng)助理及時(shí)更新相關(guān)銷售數(shù)據(jù)，并制作“銷售日?qǐng)?bào)表”。銷售控制表姓名日期房號(hào)房號(hào)姓名日期參謀狀態(tài)備注參謀狀態(tài)備注姓名日期房號(hào)房號(hào)姓名日期參謀狀態(tài)備注參謀狀態(tài)備注姓名日期房號(hào)房號(hào)姓名日期參謀狀態(tài)備注參謀狀態(tài)備注〔二〕簽署認(rèn)購(gòu)書要求

1．客戶決定購(gòu)置某一單位，經(jīng)辦置業(yè)參謀應(yīng)先向銷售經(jīng)理確定認(rèn)購(gòu)單位和價(jià)格，并為客戶詳細(xì)計(jì)算并解釋購(gòu)房稅費(fèi)、銀行按揭費(fèi)、入住費(fèi)用等各項(xiàng)相關(guān)收費(fèi)。

2．簽署認(rèn)購(gòu)單時(shí)，需與客戶再次確認(rèn)認(rèn)購(gòu)書上的認(rèn)購(gòu)樓座、總房?jī)r(jià)款、付款方式和付款時(shí)間，并提醒客戶閱讀考前須知。

3．認(rèn)購(gòu)單上內(nèi)容不得修改、隨意增加內(nèi)容，特殊情況需填寫特需申請(qǐng)單，并報(bào)請(qǐng)銷售經(jīng)理同意并由其簽名確認(rèn)。

4．書寫一定要整齊、清晰，不得涂改，導(dǎo)致價(jià)格出錯(cuò)等嚴(yán)重后果由該員工負(fù)責(zé)。

5．置業(yè)參謀不得私自廢除認(rèn)購(gòu)單，如需廢除的，經(jīng)辦置業(yè)參謀須在認(rèn)購(gòu)單上注明作廢原因，報(bào)請(qǐng)銷售經(jīng)理同意并由其簽名確認(rèn)前方可作廢。

6．經(jīng)辦置業(yè)參謀對(duì)填寫的認(rèn)購(gòu)單有第一復(fù)核的責(zé)任，然后交銷售主管或銷售經(jīng)理審核簽字確認(rèn)，要仔細(xì)可對(duì)單價(jià)、總價(jià)、房號(hào)。

7．簽署完畢的認(rèn)購(gòu)單一律交由案場(chǎng)秘書負(fù)責(zé)保管?！踩扯ń?、發(fā)票

1．定金由財(cái)務(wù)收取，開據(jù)發(fā)票。如因財(cái)務(wù)人員不在那么由銷售經(jīng)理代為收取〔具體根據(jù)工程情況而定〕。

2．開出的收據(jù)、發(fā)票一定注明VIP卡號(hào)、房號(hào)、金額及日期。

4．置業(yè)參謀不準(zhǔn)收取任何款項(xiàng)。〔四〕辦理簽訂購(gòu)房合同、銀行按揭等購(gòu)房手續(xù)

1．認(rèn)購(gòu)單簽訂后，置業(yè)參謀有責(zé)任及時(shí)通知客戶在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)交款、簽定購(gòu)房合同，并辦理相關(guān)購(gòu)房手續(xù)。

2．主動(dòng)幫助客戶備齊按揭資料，約請(qǐng)銀行客戶經(jīng)理到現(xiàn)場(chǎng)辦理相關(guān)手續(xù)，積極配合開發(fā)商辦理按揭工作?！参濉澈贤芾?/p>

1．客戶檔案管理工作由案場(chǎng)助理負(fù)責(zé)，分別整理認(rèn)購(gòu)階段客戶資料、銷售、簽約階段客戶檔案，兩個(gè)階段以訂購(gòu)情況明細(xì)表，銷售情況明細(xì)表串聯(lián)，根據(jù)每日訂購(gòu)情況變動(dòng)，登錄訂購(gòu)情況明細(xì)表，依據(jù)訂購(gòu)情況明細(xì)表準(zhǔn)備購(gòu)房合同。

2．與客戶簽定完購(gòu)房合同后，置業(yè)參謀應(yīng)將所有辦理購(gòu)房手續(xù)資料及認(rèn)購(gòu)單一并交由案場(chǎng)助理保管。

3．案場(chǎng)助理必需使用活頁文件夾或文件袋對(duì)客戶資料分門別類進(jìn)行整理，排放。空白合同、已準(zhǔn)備完畢合同，已簽合同分別放置，已簽合同需統(tǒng)一編號(hào)，一個(gè)客戶一個(gè)文件袋，并注明資料完整或缺少工程。

4．合同的保存與調(diào)閱限于銷售經(jīng)理或主管與案場(chǎng)助理，其他人員無權(quán)擅自領(lǐng)取合同，如有需要查閱合同的，須報(bào)請(qǐng)銷售經(jīng)理或主管同意，并做好借閱登記工作。

5．另準(zhǔn)備一份合同樣本，供置業(yè)參謀、客戶借閱。未簽約客戶如提出借閱合同并拿離現(xiàn)場(chǎng)，置業(yè)參謀應(yīng)首先婉拒，假設(shè)客戶堅(jiān)持借閱，那么應(yīng)統(tǒng)一至案場(chǎng)秘書處辦理借閱手續(xù)，并注明合同歸還時(shí)間。對(duì)于已簽約客戶如需憑合同辦理提款事宜，同樣需辦理借閱手續(xù)；對(duì)于已初始登記合同返還客戶，需專門準(zhǔn)備簽收本，在客戶領(lǐng)取合同時(shí)簽收。〔六〕客戶資源管理

1．意向客戶資源管理

〔1〕置業(yè)參謀接待客戶后將客戶資料和接待情況填入“客戶來訪登記表”并及時(shí)填報(bào)客戶追蹤情況。

〔2〕根據(jù)客戶意向程度把客戶分類，進(jìn)行分級(jí)管理，充分利用客戶資源。

2．定金客戶管理

〔1〕客戶認(rèn)購(gòu)后，案場(chǎng)助理將已售商鋪各項(xiàng)數(shù)據(jù)及購(gòu)房客戶的明細(xì)資料輸入“業(yè)主購(gòu)房明細(xì)表”，以便對(duì)客戶情況進(jìn)行查詢。

〔2〕對(duì)客戶的職業(yè)、文化層次、居住區(qū)域、了解產(chǎn)品渠道、購(gòu)房心理等多方面進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，使目標(biāo)客戶群的定位更明晰，幫助適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，有的放矢，擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)占有率。

〔3〕業(yè)主換或退房，要將變更情況輸入“客戶房、退房一覽表”，并及時(shí)更新業(yè)主購(gòu)鋪明細(xì)表”。

〔4〕特殊優(yōu)惠客戶需備案，將相關(guān)申請(qǐng)文件存檔，優(yōu)惠信息輸入“客戶特殊優(yōu)惠一覽表”。

〔5〕已付定金但未按時(shí)簽約的客戶制作“未簽約客戶一覽表”，按經(jīng)辦置業(yè)參謀分類，分頭跟蹤，盡早解決簽約遺留問題，加速資金回籠。

4．資金回籠

〔1〕根據(jù)客戶交款情況制作“客戶交款情況明細(xì)表”，對(duì)延期付款的客戶及時(shí)報(bào)備開發(fā)商并聯(lián)系催其盡快交款。隨時(shí)掌握客戶的付款情況。

〔2〕對(duì)辦理按揭的客戶要充分協(xié)助，盡早發(fā)現(xiàn)問題盡力幫助解決，加快按揭款項(xiàng)的到位。

5．問題客戶管理

對(duì)于存在棘手問題的客戶，銷售部將情況匯總制作“問題客戶一覽表”，及時(shí)上報(bào)總部。

四、退房流程管理

〔一〕退房流程示意支付定金支付定金簽定《認(rèn)購(gòu)單》客戶原因：填寫《特需申請(qǐng)單》客戶原因：填寫《特需申請(qǐng)單》定金處理收回定金發(fā)票收回定金發(fā)票《商鋪認(rèn)購(gòu)書》更新《銷控表更新《銷控表》退還定金退還定金及相應(yīng)費(fèi)用〔二〕說明

1．客戶提出退房時(shí)，置業(yè)參謀要耐心做客戶的說服及解釋工作，同時(shí)立即口頭匯報(bào)給現(xiàn)場(chǎng)銷售主管或經(jīng)理。

2．勸說無效，客戶必須填寫《特需申請(qǐng)單》〔見附表〕，退房申請(qǐng)最好由客戶本人書寫，或有客戶簽字。

3．公司領(lǐng)導(dǎo)審批同意后，由置業(yè)參謀通知客戶帶齊相關(guān)資料來售樓處辦理退房手續(xù)。

4．原銷售合同收齊后，加蓋作廢章，連同退房協(xié)議、客戶退房申請(qǐng)、公司處理意見等資料一起交給案場(chǎng)秘書，后提交相關(guān)部門。五、相關(guān)表格及填寫要求〔局部〕序號(hào)報(bào)表名稱填表人交表時(shí)間01客戶來電登記表接聽人每天下班前02來訪客戶登記表置業(yè)參謀每天下班前03每周客戶跟進(jìn)情況匯總表置業(yè)參謀逢周日下班前04成交明細(xì)表置業(yè)參謀銷售后當(dāng)天05認(rèn)購(gòu)書置業(yè)參謀填寫后即時(shí)06工程調(diào)查情況表市調(diào)人員市調(diào)次日07銷售日?qǐng)?bào)表案場(chǎng)助理當(dāng)日完成08銷售周報(bào)表案場(chǎng)助理當(dāng)周完成09來電、來訪統(tǒng)計(jì)表案場(chǎng)助理案場(chǎng)助理10客戶資料統(tǒng)計(jì)表案場(chǎng)助理案場(chǎng)助理

第三局部、銷售培訓(xùn)第一節(jié)、銷售培訓(xùn)流程一、培訓(xùn)工作流程1、建立銷售組織框架；2、制訂培訓(xùn)方案；3、招聘、組織銷售人員；4、根本知識(shí)培訓(xùn)；5、銷售技巧培訓(xùn)；6、短期全面考核；7、短期實(shí)習(xí)；8、正式上崗；9、在崗培訓(xùn)。二、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)流程1、前期準(zhǔn)備工作：熟悉現(xiàn)場(chǎng)特點(diǎn)，遵守現(xiàn)場(chǎng)管理；熟悉銷售資料，樹立銷售信心；銷售工具準(zhǔn)備；2、接待標(biāo)準(zhǔn)：迎客、站姿、引客；3、介紹樓盤情況：包括模型介紹、樓盤介紹、看房路線等；4、洽談?dòng)?jì)價(jià)過程：包括詢問銷控、求助主管、稅費(fèi)計(jì)算、談判促交等5、成交過程：寫認(rèn)購(gòu)書，跟進(jìn)客戶，辦理按揭等第二節(jié)、銷售培訓(xùn)內(nèi)容一、房地產(chǎn)根底知識(shí)〔一〕房地產(chǎn)的概念

1、房地產(chǎn)的含義

房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實(shí)體和依托于物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益。又稱不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括：

〔1)土地

〔2)建筑物及地上附著物

〔3)房地產(chǎn)物權(quán)

注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、地役權(quán)、典當(dāng)權(quán)等。

2、房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)的區(qū)別

房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理及維修、裝飾、效勞等多種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的具有高附加值的綜合性產(chǎn)業(yè)，它與建筑業(yè)既有聯(lián)系，又有區(qū)別。建筑業(yè)從事勘察、設(shè)計(jì)、施工、安裝、維修等生產(chǎn)過程，它的生產(chǎn)結(jié)果是建筑物或構(gòu)筑物。房地產(chǎn)業(yè)是發(fā)包方，建筑業(yè)是承包方，房地產(chǎn)業(yè)歸屬為生產(chǎn)和消費(fèi)提供多種效勞的第三產(chǎn)業(yè)，建筑業(yè)歸屬對(duì)初級(jí)產(chǎn)品進(jìn)行再加工的部門，屬第二產(chǎn)業(yè)。

3、房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異

房產(chǎn)指各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋以及與之相連的構(gòu)筑物或建筑物；地產(chǎn)是指明確了土地所有權(quán)的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地〔以及各地段〕，又包括已開發(fā)和待開發(fā)土地。我國(guó)的地產(chǎn)是指有限期的土地使用權(quán)。房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括幾個(gè)方面：

〔1)實(shí)物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分；

〔2)從價(jià)格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價(jià)格不管是買賣價(jià)格還是租賃價(jià)格都包含地產(chǎn)價(jià)格；

〔3)從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系再一起的。差異包括幾個(gè)方面：

〔1)二者屬性不同；

〔2)二者增值規(guī)律不同；

〔3)權(quán)屬性質(zhì)不同；

〔4〕二者價(jià)格構(gòu)成不同?！捕撤康禺a(chǎn)的特征1、房地產(chǎn)的自然特征

〔1)位置的固定性；

〔2)使用的耐久性；

〔3)資源的有限性；

〔4〕物業(yè)的差異性。

2、房地產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)特征

〔1)生產(chǎn)周期

〔2)資金密集性

〔3)相互影響性

〔4易受政策限制性

〔5房地產(chǎn)的增值性

注：房地產(chǎn)增值就是房地產(chǎn)價(jià)值在較長(zhǎng)時(shí)間序列上呈不斷上升趨勢(shì)的規(guī)律。其主要?dú)w功于房地產(chǎn)的重要組成局部-----土地?！踩撤康禺a(chǎn)的類型

按用途劃分：

〔1)居住房地產(chǎn)

〔2)商業(yè)房地產(chǎn)

〔3)旅游房地產(chǎn)

〔4〕工業(yè)房地產(chǎn)

〔5〕農(nóng)業(yè)房地產(chǎn)

房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定：

〔1〕低層住宅為1-3層

〔2〕多層住宅為4-6層

〔3〕小高層住宅為7-11層

〔4〕中高層住宅為12-16層

〔5〕16層以上為高層住宅

房地產(chǎn)土地的使用年限是如何確定的？

凡與省市規(guī)劃國(guó)土局簽訂《土地使用權(quán)出讓合同書》的用地，其土地使用年限按國(guó)家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。二、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類標(biāo)準(zhǔn)編號(hào)名稱內(nèi)容1鋼結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼材料建造的，包括懸索結(jié)構(gòu)。2鋼、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼、鋼筋混凝上建造的。如一幢房屋一局部梁柱采用鋼筋混凝土構(gòu)架建造3鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝上建造的。包括薄殼結(jié)構(gòu)、大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及使用滑模、開板等先進(jìn)施工方法施工的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物4混合結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝土和磚木建造的。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是木材制造，住是用鋼筋混凝土建造5磚木結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用磚、木材建造的。如一幢房屋是木制結(jié)構(gòu)房架。磚墻、木柱建造的6其它結(jié)構(gòu)凡不屬于上述結(jié)構(gòu)的房匿都?xì)w此類。如竹結(jié)構(gòu)、磚拱結(jié)構(gòu)、窯洞等三、房地產(chǎn)專業(yè)名詞

1、常用名詞

五證：a.建設(shè)用地規(guī)劃許可證；b建設(shè)工程規(guī)劃許可證；c.建筑工程施工許可證；d.國(guó)有土地使用權(quán)證；e.商品房預(yù)〔銷〕售許可證；兩書：a《住宅質(zhì)量保證書》、b《住宅使用說明書》；

房地產(chǎn)證：是房屋土地所有權(quán)屬二合為一的憑證，是房地產(chǎn)權(quán)屬的法律憑證；

房地產(chǎn)市場(chǎng)：主要包括地產(chǎn)買賣、租賃市場(chǎng)。含一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)和三級(jí)市場(chǎng)；

一級(jí)市場(chǎng)：是指國(guó)家土地管理部門按土地供給方案，采用協(xié)議、招標(biāo)、拍賣的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權(quán)以一定的年限、規(guī)定的用途及一定的價(jià)格出讓給房地產(chǎn)開展商或其它用土地者的市場(chǎng)；

二級(jí)市場(chǎng)：是指房地產(chǎn)開展商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應(yīng)的土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位或個(gè)人的市場(chǎng)；

三級(jí)市場(chǎng)：是指單位、個(gè)人之間的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃的市場(chǎng)，它是二級(jí)市場(chǎng)根底上的第二次或?qū)掖无D(zhuǎn)讓房地產(chǎn)交易活動(dòng)的市場(chǎng)；

房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋的所有權(quán)和對(duì)該房屋所占用土地的使用權(quán)。具體內(nèi)容是產(chǎn)權(quán)人對(duì)房地產(chǎn)的占有、使用、收益和依法處分的權(quán)利；

土地使用權(quán)：是指土地使用權(quán)擁有者對(duì)土地使用的權(quán)限，包括開發(fā)權(quán)、收益權(quán)、處置權(quán)。政府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國(guó)有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者。土地使用權(quán)期滿后，如該土地用途符合當(dāng)時(shí)城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請(qǐng)續(xù)用，經(jīng)批準(zhǔn)并補(bǔ)清地價(jià)后可以繼續(xù)使用；

三通一平：是指水通、電通、路通及場(chǎng)地平整；

七通一平：是指水通、電通、路通、排水通、排污通、通訊通、煤氣通及場(chǎng)地平整；

紅線圖：又叫〔宗地圖〕，是按一定比例尺制作的用以標(biāo)示一宗地的用地位置、界線和面積的地形平面圖。它由政府土地管理部門頒發(fā)給土地使用權(quán)受讓者，受讓者只能在紅線范圍內(nèi)施工建房；

總用地面積：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的用地范圍內(nèi)的土地面積；

建設(shè)用地面積〔凈用地面積〕：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的建設(shè)用地范圍內(nèi)的土地面積；

總建筑面積：指在建設(shè)用地范圍內(nèi)單棟或多棟建筑物地面以上及地面以各層建筑面積之和；

容積率：是指總建筑面積與建設(shè)用地面積之比值?！踩纾涸?0萬平方米的土地上，有20萬平方米的建筑總面積，其容積率為2.0〕

建筑面積：指建筑物外墻或結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積之和，包括陽臺(tái)、挑廊、地下室、室外樓梯等。且具備有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固、層高2.2m以上〔含2.2m〕的永久建筑。

建筑覆蓋率〔建筑密度〕：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有建筑物基底面積之和與建設(shè)用地面積的比率；〔如：在10萬平方米的土地上，建筑用地凈面積為8萬平方米，其建筑覆蓋率為0.8〈建筑密度為80%〉〕

綠化率：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有綠地面積之和與建設(shè)用地面積之比率。綠地面積的計(jì)算不包括屋頂、天臺(tái)和垂直綠化；〔如：在10萬平方米的土地上有3萬平方米的綠化面積，其綠化率為30%〕

綠化覆蓋率：建設(shè)用地范圍內(nèi)全部綠化和植物水平投影面積之和與建設(shè)用地面積的比率；

房屋銷售面積：房屋按套〔單元〕出售時(shí)，房屋銷售面積為該套〔單元〕的建筑面積，即為該套〔單元〕的使用面積與該套〔單元〕應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e之和；

套內(nèi)建筑面積：房屋按單元計(jì)算的建筑面積，為單元門內(nèi)范圍的建筑面積，包括套〔單元〕內(nèi)的使用面積、墻體面積及陽臺(tái)面積；

套內(nèi)使用面積：指室內(nèi)實(shí)際能使用的面積，不包括墻體、柱子等結(jié)構(gòu)面積，使用面積的計(jì)算應(yīng)符合以規(guī)定：

A、室內(nèi)使用面積按結(jié)構(gòu)墻體內(nèi)外表尺寸計(jì)算，墻體有復(fù)合保溫、隔熱層、按復(fù)合層內(nèi)皮尺寸計(jì)算；

B、煙囪、通風(fēng)道、各種管道豎井等均不計(jì)入使用面積；

C、非公用樓梯〔包括躍層住宅中的套內(nèi)樓梯〕按自然層數(shù)的使用面積總和計(jì)入使用面積；

D、住宅使用面積包括：臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間、餐廳、過廳、過道、前室、貯藏室等。

單元內(nèi)使用面積系數(shù)=單元內(nèi)使用面積/單元內(nèi)建筑面積+按規(guī)定應(yīng)分?jǐn)偣媒ㄖ娣e。

公共建筑面積：各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積，指各套〔單元〕以外為各戶共同使用，不可分割的建筑面積。可分為應(yīng)分?jǐn)偟墓步ㄖ娣e和不能分?jǐn)偟墓步ㄖ娣e；

實(shí)用面積：它是套內(nèi)建筑面積扣除公共建筑面積后的余額；

層高：層高是指住宅高度以“層”為單位計(jì)量，每一層的高度國(guó)家在設(shè)計(jì)上有要求，這個(gè)高度就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。

凈高：凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值；

公攤面積：商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要由兩局部組成：

電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑效勞的公共用房和管理用房的建筑面積；各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻墻體水平投影面積的50％。

得房率：是指套內(nèi)建筑面積與套〔單元〕建筑隊(duì)面積之比。

套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺(tái)建筑面積。

套〔單元〕建筑面積=套內(nèi)建筑隊(duì)面積+分?jǐn)偟霉媒ㄖ?duì)面積。

道路用地：道路用地是指居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團(tuán)路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場(chǎng)地。

道路紅線：道路紅線是指城市道路含居住區(qū)級(jí)道路用地的規(guī)劃控制線。

玄關(guān)：玄關(guān)就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個(gè)緩沖過渡的地段。居室是家庭的“領(lǐng)地”，講究一定的私密性，大門一開，有玄關(guān)阻隔，外人對(duì)室內(nèi)就不能一覽無余。玄關(guān)一般與廳相連，由于功能不同，需調(diào)度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。平時(shí)，玄關(guān)也是接受郵件、簡(jiǎn)單會(huì)客的場(chǎng)所。期房：開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)置商品房時(shí)應(yīng)簽預(yù)售合同。期房在港澳地區(qū)稱作為買“樓花”，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。購(gòu)置期房也就是購(gòu)房者購(gòu)置尚處于建造之中的房地產(chǎn)工程。

現(xiàn)房：指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證〔大產(chǎn)證〕的商品房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)置商品房時(shí)應(yīng)簽出售合同。在通常意義上指的現(xiàn)房是指工程已經(jīng)竣工可以入住的房屋。

毛坯房：指沒有裝修的房。

業(yè)主委員會(huì)：指由物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)業(yè)主代表組成，代表業(yè)主的利益，向社會(huì)各方反映業(yè)主意愿和要求，并監(jiān)督物業(yè)管理公司管理運(yùn)作的一個(gè)民間性組織。業(yè)委會(huì)的權(quán)力根底是其對(duì)物業(yè)的所有權(quán)，它代表該物業(yè)的全體業(yè)主，對(duì)該物業(yè)有關(guān)的一切重大事項(xiàng)擁有決定權(quán)。

會(huì)所的功能和建設(shè)檔次可分為根底型和超級(jí)型，根底設(shè)施提供業(yè)主最根本的健康生活需求，可讓人免費(fèi)使用；超級(jí)會(huì)所那么適當(dāng)對(duì)其中局部設(shè)施的使用收取一定的費(fèi)用。如果會(huì)所一味追求高檔而不顧及業(yè)主的能力與需求，勢(shì)必會(huì)形同虛設(shè)；如降低物業(yè)管理費(fèi)，將影響房產(chǎn)的整體品質(zhì)。會(huì)所的設(shè)置，還要考慮工程分期施工的因素。會(huì)所原那么上只對(duì)社區(qū)業(yè)主效勞，不對(duì)外開放，保證了業(yè)主活動(dòng)的私密性和平安性。作為休閑健身的場(chǎng)所，會(huì)所也給業(yè)主提供了良好的社交場(chǎng)所。

入伙：指業(yè)主領(lǐng)取鑰匙，接房入住。

契稅：是在土地、房屋不動(dòng)產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移，按當(dāng)事人雙方訂立契約等對(duì)產(chǎn)權(quán)隨人征收的一種稅。

征稅范圍及納稅人契稅的征稅對(duì)象是發(fā)生產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移變動(dòng)的土地、房屋。在中國(guó)境內(nèi)轉(zhuǎn)移土地房屋權(quán)屬承受的單位和個(gè)為契稅的納稅人。

〔1〕國(guó)有土地使用權(quán)出讓；

〔2〕土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓，包括出售、贈(zèng)予、交換；

〔3〕房屋買賣；

〔4〕房屋贈(zèng)予。

2、房子的種類

安居房指實(shí)施國(guó)家"安居〔或康居〕工程"而建設(shè)的住房〔屬于經(jīng)濟(jì)適用房的一類〕。是黨和國(guó)家安排貸款和地方自知自籌資金建設(shè)的面向廣闊中低收入家庭，特別是對(duì)4平方米以下特困戶提供的銷售價(jià)格低于本錢、由政府補(bǔ)貼的非盈利性住房。

經(jīng)濟(jì)適用住房是指經(jīng)各級(jí)人民政府批準(zhǔn)立項(xiàng)建設(shè)、享受國(guó)家優(yōu)惠政策、向城鎮(zhèn)中低收入家庭出售的住房。

使用權(quán)房是指由國(guó)家以及國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公有住房。

產(chǎn)權(quán)房是指產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋〔指建筑物〕擁有所有權(quán)，對(duì)該房屋占用范圍內(nèi)的土地?fù)碛惺褂脵?quán)，產(chǎn)權(quán)人對(duì)這兩項(xiàng)權(quán)利享有占有。使用，收益和處分的權(quán)利。這種權(quán)利是絕對(duì)的、排他的，不受其他任何人的干預(yù)和影響，產(chǎn)權(quán)人可以轉(zhuǎn)讓、出租、抵押、典當(dāng)?shù)确绞胶戏ㄌ幹米约旱姆康禺a(chǎn)權(quán)利。

商品房是指具有經(jīng)營(yíng)資格的房地產(chǎn)開發(fā)公司〔包括外商投資企業(yè)〕開發(fā)經(jīng)營(yíng)的住宅。由于我國(guó)長(zhǎng)期以來在住房體制上實(shí)行的是供給制，所以，商品房是80年代以后才出現(xiàn)的。其價(jià)格由本錢、稅金、利潤(rùn)、代收費(fèi)用以及地段、層次、朝向、質(zhì)量、材料差價(jià)等組成。

集資房是改變住房建設(shè)由國(guó)家和單位包的制度，實(shí)行政府、單位、個(gè)人三方面共同承當(dāng)，通過籌集資金，進(jìn)行住房建設(shè)的一種房屋。職工個(gè)人可按房?jī)r(jià)全額或局部出資，政府及相關(guān)部門用地、信貸、建材供給、稅費(fèi)等方面給予局部減免優(yōu)惠。集資所建住房的權(quán)屬，按出資比例確定。個(gè)人按房?jī)r(jià)全額出資的，擁有全部產(chǎn)權(quán)，個(gè)人局部出資的，擁有局部產(chǎn)權(quán)。集資建房有兩種產(chǎn)權(quán)：一種是該房屋出售的價(jià)格高于當(dāng)年的房改本錢價(jià)。其產(chǎn)權(quán)界定為經(jīng)濟(jì)適用住房產(chǎn)權(quán)。另一種是低于當(dāng)年的房改本錢價(jià)格，其產(chǎn)權(quán)為房改本錢價(jià)房。

公房又稱公有住宅、公產(chǎn)住房、國(guó)有住宅，它是指國(guó)家〔中央政府或地方政府〕以及國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的住宅，公有住宅主要由本地政府建設(shè)，負(fù)責(zé)向本市居民出租出售：由企事業(yè)單位建設(shè)的住宅，向本企事業(yè)單位的職工出租出售。

房改房是有一定的福利性質(zhì)的，各產(chǎn)權(quán)單位按照政府每年公布的房改價(jià)格出售給本單位職工的住房。這類房屋來源一般是單位購(gòu)置的商品房、自建房屋、集資建房等。房改房產(chǎn)權(quán)分為三個(gè)級(jí)別：本錢價(jià)產(chǎn)權(quán)和標(biāo)準(zhǔn)價(jià)產(chǎn)權(quán)以及標(biāo)準(zhǔn)價(jià)優(yōu)惠產(chǎn)權(quán)。

空置商品住宅房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)投資建設(shè)，取得房地產(chǎn)權(quán)證〔大產(chǎn)證〕已超過一年的商品住宅。

四、房地產(chǎn)面積的測(cè)算

1、計(jì)算全部建筑面積

〔1〕永久性結(jié)構(gòu)的單層房屋，按一層計(jì)算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積總和計(jì)算。

〔2〕屋內(nèi)的夾層、插層、技術(shù)層及樓梯、電梯間等其高度在2.20米以上部位計(jì)算建筑面積。

〔3〕穿過房屋的通道，房屋內(nèi)的門廳、大廳，均按一層計(jì)算面積。門廳、大廳內(nèi)的回廊局部，層高在2.20米以上的，按其水平投影面積計(jì)算?！?〕樓梯間、電梯〔觀井梯〕井、垃圾道、管道井均按房屋自然層計(jì)算面積。

〔5〕房屋天面上，屬永久性建筑，層高在2.20米以上的樓梯間、冰箱間、電梯機(jī)房及斜面構(gòu)屋頂設(shè)計(jì)在2.20米以上的部位，按外圍水平投影面積計(jì)算。

〔6〕挑樓、全封閉的陽臺(tái)按其外圍水平投影面積計(jì)算。

〔7〕屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積計(jì)算建筑面積，無頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積一半計(jì)算建筑面積。

〔8〕與房屋相連的柱走廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其柱的外圍水平投影面積計(jì)算。

〔9〕建筑間永久性的封閉架空通廊，按其外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積。

〔10〕地下室、半地下室及其相應(yīng)出入口，層高在2.20米以上的，按其外圍〔不包括采光井、防潮層及保護(hù)墻〕水平投影面積計(jì)算。

〔11〕有柱或有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的門廊，門斗、按其柱或圍護(hù)結(jié)構(gòu)的外圍水平投影面積計(jì)算。

〔12〕有玻璃幕墻、金屬板幕墻、石材幕墻或組合幕墻作為房屋外圍的，當(dāng)幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離已有設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)或?qū)嶋H測(cè)量數(shù)據(jù)時(shí)，按幕墻外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積；在建筑施工圖報(bào)建時(shí)，還沒有設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)的，幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離一律按150毫米計(jì)算，竣工后計(jì)算竣工面積時(shí)仍采用150毫米的數(shù)據(jù)。

〔13〕屬永久性建筑有柱的車棚、貨棚等按柱的外圍水平投影面積計(jì)算。

〔14〕依坡地建筑的房屋利用吊腳做架空層，有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的，按其高度在2.20米以上局部的外圍水平面積計(jì)算。

〔15〕有伸縮的房屋，假設(shè)其與室內(nèi)相通的，伸縮縫計(jì)算建筑面積。

2、計(jì)算一半的建筑面積

〔1〕有蓋無柱的外走廊、檐廊、掃頂蓋水平投影面積一半計(jì)算面積。

〔2〕獨(dú)立柱在雨篷，單排柱的車棚、貨棚、站臺(tái)等，按其頂蓋水平投影面積的一半計(jì)算面積。

〔3〕未封閉的陽臺(tái)，按其水平投影面積一半計(jì)算面積。

〔4〕建筑物外有頂蓋，無柱的走廊、檐廊按其投影面積的一半計(jì)算面積。

〔5〕建筑物間有頂蓋的架空通廊，按其投影面積的一半計(jì)算面積。3、不計(jì)算建筑面積

〔1〕空出房屋墻面構(gòu)件、藝術(shù)裝飾，如柱、垛、無柱雨篷、懸挑窗臺(tái)等。

〔2〕檢修、消防等室外爬梯。

〔3〕沒有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的屋頂水箱、建筑物上無頂蓋的平臺(tái)〔露臺(tái)〕、游泳池等。

〔4〕建筑物如獨(dú)立煙囪、油罐、貯油〔水〕池、地下人防干道、支線等。

〔5〕舞臺(tái)及后臺(tái)懸掛幕布、布景的天橋、挑臺(tái)。

〔6〕建筑物內(nèi)外的操作平臺(tái)、上料平臺(tái)及利用建筑物的空間安置箱罐的平臺(tái)。4、哪些公用面積應(yīng)分?jǐn)偅?/p>

應(yīng)分?jǐn)偟墓妹娣e包括套〔單元〕門以外的室內(nèi)外樓梯、內(nèi)外廊、公共門廳、通道、電梯、配電房、設(shè)備層、設(shè)備用房、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層、技術(shù)層、空調(diào)機(jī)房、消防控制室、為整棟樓層效勞的值班警衛(wèi)室、建筑物內(nèi)的垃圾房以及空出屋面有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、電梯機(jī)房、水箱間等。5、哪些公用面積不能分?jǐn)偅?/p>

不能分?jǐn)偟墓妹娣e為底層架空層中作為公共使用的機(jī)動(dòng)車庫(kù)、非機(jī)動(dòng)車庫(kù)、公共開放空間、城市公共通道、沿街的騎樓作為公用開放使用的建筑面積、消防避難層；為了整棟建筑物使用的配電房；公民防護(hù)地下室以及地下車庫(kù)、地下設(shè)備用房等。第二節(jié)市場(chǎng)調(diào)研一、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的含義

房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研，就是以房地產(chǎn)為特定的商品對(duì)象，對(duì)相關(guān)的市場(chǎng)信息進(jìn)行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進(jìn)而對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行研究與預(yù)測(cè)，為決策者了解房地產(chǎn)市場(chǎng)的變動(dòng)趨勢(shì)，制定公司營(yíng)業(yè)方案，擬訂經(jīng)營(yíng)策略提供參考與建議。二、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的重要性

〔1)市場(chǎng)調(diào)研是一樓盤定位銷售正確決策的前提；

〔2)是銷售穩(wěn)定和提高的根底；

〔3)是了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)、劣勢(shì)的有力方法；

〔4)是樓盤本身提高經(jīng)濟(jì)效益的主要方法。三、市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容

1．地段〔地點(diǎn)、交通、環(huán)境等〕

2．公司組成〔開展商、設(shè)計(jì)單位、承建單位、物業(yè)公司、環(huán)境設(shè)計(jì)等〕

3．根本參數(shù)〔占地面積、總建筑面積、容積率等〕

4．建筑類別〔商場(chǎng)、住宅、商住房、別墅等〕

5．面積與戶型〔面積與戶型配比情況〕

6．周邊及區(qū)內(nèi)配套設(shè)施〔周邊包括教育、購(gòu)物、醫(yī)療、金融等；區(qū)內(nèi)包括會(huì)所、健身房等〕

7．價(jià)格〔起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)〕

8．推廣策略〔現(xiàn)場(chǎng)促銷方式、廣告推廣方式〕

9．銷售情況〔銷售率等〕

10．付款方式〔一次性付款、銀行按揭、免息分期付款等〕

11．客戶群體〔客戶群體分布情況〕

12．樓盤優(yōu)、劣勢(shì)等四、調(diào)研方法

1．網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法

通過電腦網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行一些根本資料收集，了解樓盤的概況。

2．調(diào)查法

直接打到售樓處，調(diào)查時(shí)可用很客氣的語調(diào)說明自己是同行調(diào)研。

3．親臨現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查法

親臨現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查法可采用以下幾種方法：

〔1〕扮客戶買房：優(yōu)點(diǎn)是可以從銷售人員口中獲得有效信息；缺點(diǎn)是不夠詳細(xì)，只能針對(duì)小范圍了解數(shù)據(jù)，如問太專業(yè)太多的問題會(huì)讓售樓員發(fā)覺你是同行，反而無法獲得調(diào)研表需要填寫的內(nèi)容。

〔2〕以同行身份直接調(diào)研獲取相關(guān)數(shù)據(jù)：優(yōu)點(diǎn)----以同行身份可以直接請(qǐng)銷售人員幫助填寫調(diào)研表的所有內(nèi)容；缺點(diǎn)-----內(nèi)容雖然詳細(xì)，但不夠真實(shí)，實(shí)質(zhì)性的數(shù)據(jù)無法獲得。

〔3〕以同行身份去買房：同行也要買房，抱著確實(shí)要買房的心態(tài)去踩盤〔切記：態(tài)度一定要好〕你會(huì)收到意想不到的效果，而且可以間隔性地去調(diào)研。優(yōu)點(diǎn)-----可以用專業(yè)的語言去問對(duì)方樓盤的詳細(xì)情況，讓售樓員感覺你是準(zhǔn)客戶時(shí)，你會(huì)得到樓盤的真實(shí)有效的信息。

第三節(jié)、銷售人員的個(gè)人素質(zhì)、禮儀和形象銷售人員的個(gè)人素質(zhì)和形象蘊(yùn)涵著公司的企業(yè)文化，折射企業(yè)的形象，也代表著樓盤的形象。它能夠拉近與顧客的距離，減少顧客的疑慮，提高親和力，進(jìn)而促使顧客產(chǎn)生購(gòu)置行為達(dá)成交易。因此，對(duì)銷售人員的心理、行為、儀表、態(tài)度、禮儀、口才等各方面的培訓(xùn)是必需的。

一、心理素質(zhì)的培養(yǎng)

房地產(chǎn)銷售員應(yīng)具備自知、自信、自尊、自愛、樂觀開朗、堅(jiān)韌奮進(jìn)的心理素質(zhì)，樂觀豁達(dá)、愈挫愈堅(jiān)的性格和良好的心理素質(zhì)，是優(yōu)秀的銷售人員必備的根底素質(zhì)。二、行為素質(zhì)的培養(yǎng)

A．敬業(yè)精神，銷售人員是房地產(chǎn)企業(yè)與顧客間溝通聯(lián)系的橋梁，是企業(yè)文化、社區(qū)文化和樓盤主題概念傳播的窗口，并肩負(fù)著不斷開拓新顧客維系老顧客的重任。因此，銷售人員應(yīng)熱愛本職工作，具有進(jìn)取、扎實(shí)、積極的敬業(yè)精神。B．職業(yè)道德，銷售人員應(yīng)該具備良好的職業(yè)道德素質(zhì)，如守法經(jīng)營(yíng)、以誠(chéng)為本、恪守信用、盡職盡責(zé)、團(tuán)結(jié)合作等，良好的職業(yè)道德是房地產(chǎn)銷售成功的要件。三、專業(yè)知識(shí)和銷售能力的自我提升

房地產(chǎn)營(yíng)銷人員應(yīng)有較強(qiáng)的求知欲和廣博的知識(shí)。豐富的房地產(chǎn)知識(shí)是營(yíng)銷人員做好房地產(chǎn)銷售的重要條件。一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷人員不僅應(yīng)是熟悉本行業(yè)的行家，而且要熟悉當(dāng)?shù)厣鐣?huì)的風(fēng)土民情，具有廣泛的社會(huì)知識(shí)。銷售人員專業(yè)知識(shí)主要包括以下內(nèi)容：1．房地產(chǎn)企業(yè)相關(guān)知識(shí)信息；2．房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)行情有關(guān)知識(shí)信息；3．與顧客有關(guān)的知識(shí)信息；4．房地產(chǎn)銷售有關(guān)法律法規(guī)等知識(shí)信息。

在有相關(guān)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的根底上，銷售人員所需的創(chuàng)造能力、判斷及察言觀色能力、自我驅(qū)動(dòng)能力、人際溝通的能力、從業(yè)技術(shù)能力、說服顧客的能力也能得到很好的培養(yǎng)和增長(zhǎng)。四、儀表和裝束

參照公司著裝制度五、名片遞、接方式名片的遞接也是非常有講究的，下面我們就來講訴一下有關(guān)名片的遞接：

1．首先，我們來講訴一下接名片，當(dāng)客戶主動(dòng)給你遞名片時(shí)您要面帶微笑雙手去接過客戶給你的名片并說謝謝！將接過的名片在短時(shí)間內(nèi)注視一下名片上的公司名稱和客戶姓名及職務(wù)時(shí)間不宜過長(zhǎng)。男士看完后將放在上衣口袋，女士如果衣服沒有口袋的將名片放在隨身攜帶的筆記本或資料夾里千萬不能掉在地上，切記不要拿著客戶的名片在手里捏來捏去。

2．在遞名片的過程中,先檢查隨身是否配帶名片夾。不要想到了再去辦公室或去銷售前臺(tái)去拿，你要主動(dòng)的給客戶遞名片不要等到客戶主動(dòng)向你要就不好了并面帶微笑的說您好！雙手拿著名片二角正面朝上字體要正面對(duì)著客戶這樣一來可以讓客戶在第一時(shí)間內(nèi)認(rèn)識(shí)你。千萬不能將字體弄反。先生或小姐〔女士〕我姓張請(qǐng)多指教，不知有什么可以為您效勞等禮貌用語。六、微笑的魅力

銷售員首要具備的條件是一副親善的笑容及一份對(duì)工作客戶的熱誠(chéng)。誠(chéng)摯熱情是打破客戶之間障礙的唯一良方，禮貌親切的笑容散發(fā)出的化學(xué)作用，會(huì)使銷售員如有如天賦神力。使客戶做出認(rèn)購(gòu)決定。即使客戶不能成功認(rèn)購(gòu)，相信也會(huì)留下信任及難忘的印象，為下次認(rèn)購(gòu)鋪墊了管線。七、語言的使用

〔一〕提高語言的表達(dá)能力

人交往的目的，就是為了溝通思想、情感，明確交往的主題，到達(dá)自己的意愿。通過語言的交談，使雙方思想趨于接近、感情融洽、排除誤會(huì)和干擾，實(shí)現(xiàn)各自的意愿。所以，銷售人員要不斷提高自己的表達(dá)能力。加強(qiáng)自己的表達(dá)能力，須注意以下幾點(diǎn)：

1．聲音洪亮；2．防止口頭禪；3．防止語速過慢；4．防止發(fā)音出錯(cuò)八、禮貌與規(guī)矩

禮貌和規(guī)矩反映出一個(gè)人的修養(yǎng)水平，銷售人員也不例外，應(yīng)從五個(gè)方面多加注意，以形成良好的交往習(xí)慣。

1．要善于聆聽他人的發(fā)言，防止打斷他人的發(fā)言。

2．不要在言談中經(jīng)常流露出對(duì)自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不滿意的態(tài)度。

3．要有幽默感，談話幽默，在與客戶交談時(shí)，可以適當(dāng)?shù)亻_一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜過頭。

4．要對(duì)公司和產(chǎn)品充滿信心。如果表現(xiàn)得緊張，缺少自信，那么很難讓客戶下定決心購(gòu)置你的產(chǎn)品。

5．不在客戶面前吸煙。第四節(jié)、禮儀及技巧一、接聽標(biāo)準(zhǔn)要求參見公司標(biāo)準(zhǔn)二、跟蹤技巧

A、跟蹤中客戶與時(shí)間的選擇？

1、客戶一般分為兩大類：上班族、無業(yè)族。

上班族客戶早上工作忙，中午時(shí)間緊。所以，一般在晚上7—8點(diǎn)鐘是比擬適合追蹤的時(shí)候；無業(yè)族客戶早上睡懶覺，晚上通常有聚會(huì)？午后的時(shí)間是他〔她〕們比擬閑和理自的時(shí)候。這個(gè)時(shí)候交談?shì)^佳。B、約見要到達(dá)的目的？

在給客戶之前首先要明確自己的意圖和目的。切記千萬不要拿起不加思考的就給客戶打過去。C、約見的要求？

在給客戶打時(shí)，必須事先精心設(shè)計(jì)好自己的開場(chǎng)白，要做到談話的言辭懇切、理由充分、簡(jiǎn)明扼要尤其是客戶不愿接見時(shí)，更要心平氣和、好言相待，在約定的時(shí)候要積極、主動(dòng)、不給客戶拒絕、托辭的時(shí)機(jī)。D、約見語言藝術(shù)有以下幾點(diǎn)：

1．表達(dá)自己豐富的感情；2．防止說教的口氣；3．擅用肢體語言；4．必須對(duì)事物有一個(gè)概括性的了解，以確保妙語能夠產(chǎn)生預(yù)期性的效果。

第五節(jié)、房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略一、尋找客戶〔一〕接聽熱線參見業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)〔二〕現(xiàn)場(chǎng)接待客戶

現(xiàn)場(chǎng)接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準(zhǔn)備。1．迎接客戶根本動(dòng)作

〔1〕客戶進(jìn)門，第一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“你好！歡送光臨”，提醒其他銷售人員注意；

〔2〕銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待；

〔3〕幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等；

〔4〕通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶來自的區(qū)域和接受的媒體〔從何媒體了解到本樓盤的〕。

〔5〕詢問客戶以前是否來過，如果來過問清誰是第一接待，如果該銷售人員不在應(yīng)及時(shí)通知，期間應(yīng)熱情為客戶做介紹。

2．考前須知

〔1〕銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切；

〔2〕接待客戶一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人；

〔3〕假設(shè)不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而又熱情的招待；二、介紹工程

禮貌的應(yīng)酬之后，可配合沙盤模型等做簡(jiǎn)單的工程講解〔如：地段、朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等〕，使客戶對(duì)工程形成一個(gè)大致的概念。

1．根本動(dòng)作

〔1〕交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況；

〔2〕按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板房等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品〔著重于地段、環(huán)境、戶型、配套設(shè)施等的說明〕

2．考前須知

〔1〕此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點(diǎn)；

〔2〕將自已的熱情與誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系；

〔3〕通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略；

〔4〕當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系；

〔5〕在模型講解過程中，可探詢客戶需求〔如：面積、購(gòu)置目的等〕，做完模型講解后，可邀請(qǐng)他參觀樣板房，在參觀樣板房的過程中，銷售人員應(yīng)對(duì)工程的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。三、帶看現(xiàn)場(chǎng)

在售樓處作完根本介紹，并參觀樣板房后，應(yīng)帶著客戶參觀工程現(xiàn)場(chǎng)。

1．根本動(dòng)作

〔1)結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹；

〔2)按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶型；

〔3)盡量多說，讓客戶始終為你所吸引，記??！千萬別被動(dòng)，整個(gè)流程都應(yīng)該是你牽引著客戶走的。

2．考前須知

〔1)帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與平安；

〔2)囑咐客戶帶好平安帽及其他隨身所帶物品。四、談判

樣板間及現(xiàn)場(chǎng)參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。