商務(wù)談判技巧培訓(xùn)

商務(wù)談判技巧培訓(xùn)山有木兮員工創(chuàng)新管理目錄03010204關(guān)于商務(wù)談判的概述商務(wù)談判準(zhǔn)備與過(guò)程商務(wù)談判技巧與策略常用的商務(wù)談判禮儀關(guān)于商務(wù)談判的概述特征原則理論三要素PART01商務(wù)談判是一個(gè)過(guò)程商務(wù)談判一般以價(jià)格為核心進(jìn)行談判兩方的雙重利益關(guān)系決定了談判必然是一個(gè)合作與沖突兼而有之的過(guò)程談判最后的利益的確定，取決于雙方的實(shí)力、客觀形勢(shì)、談判策略技巧的運(yùn)用4關(guān)于商務(wù)談判的概述—特征關(guān)于商務(wù)談判的概述—原則時(shí)效性原則最低目標(biāo)原則求同存異原則請(qǐng)?zhí)鎿Q文字內(nèi)容守法原則平等互利原則誠(chéng)信原則公平競(jìng)爭(zhēng)原則關(guān)于商務(wù)談判的概述—理論最原始、最基礎(chǔ)的需要，推動(dòng)人們行動(dòng)的強(qiáng)大動(dòng)力1.物質(zhì)上的2.經(jīng)濟(jì)上的3.心理上的1.社交欲：希望得到互愛(ài)2.歸屬感：希望有所歸屬1自尊需要：積極性的源泉2.他尊需要：對(duì)低位的需要充分體現(xiàn)個(gè)人（或群體）思想、興趣、能力和意志等安全尊重生理社交自我價(jià)值關(guān)于商務(wù)談判的概述—三要素三要素當(dāng)事人接受點(diǎn)分歧點(diǎn)即談判的關(guān)系人，代表各方利益談判的人員即當(dāng)事人都謀求的，能為各方接受的條件。協(xié)商-達(dá)成一致意見(jiàn)-協(xié)議當(dāng)事人之間為“需求”或“利害得失”協(xié)商的標(biāo)的。商務(wù)談判準(zhǔn)備與過(guò)程PART02收集各類信息相關(guān)安排目標(biāo)的確立戰(zhàn)略的選擇開(kāi)局討價(jià)還價(jià)談判僵局的處理商務(wù)談判的準(zhǔn)備—收集各類信息020103國(guó)家、地區(qū)的各類政策、法律、法規(guī)。收集政策導(dǎo)向行業(yè)商情；對(duì)方經(jīng)營(yíng)情況；對(duì)方談判的策略、計(jì)劃和態(tài)度等。與談判標(biāo)的有關(guān)的情報(bào)對(duì)方的當(dāng)前需求、利益和實(shí)力；對(duì)方的目標(biāo)、聲譽(yù)及談判風(fēng)格等與談判對(duì)手有關(guān)的情報(bào)商務(wù)談判的準(zhǔn)備—收集各類信息要擅于從對(duì)方的雇員中收集信息要擅于從對(duì)方的伙伴中獲取信息從網(wǎng)絡(luò)上獲取信息要擅于從文獻(xiàn)資料中獲取信息12435直接觀察或試探性地刺激對(duì)手商務(wù)談判的準(zhǔn)備—相關(guān)安排安排三安排四安排二安排一盡可能爭(zhēng)取到自己選擇的地點(diǎn)內(nèi)談判若爭(zhēng)取不到自己選擇的，至少選擇雙方都不熟悉的地點(diǎn)談判要進(jìn)行多層次的，地點(diǎn)應(yīng)依次互換，以示公平把在對(duì)方的“自治區(qū)域”內(nèi)談判，作為最后的選擇商務(wù)談判的準(zhǔn)備—相關(guān)安排適宜的燈光、溫度、通風(fēng)、隔音條件起碼的裝飾、擺設(shè)、座位使談判者有良好的視覺(jué)效果保證行動(dòng)安全和交通、通訊的方便周圍環(huán)境的肅靜、優(yōu)雅，使人心情愉悅必備的待客飲料、點(diǎn)心、水果電腦、攝像設(shè)備等商務(wù)談判的準(zhǔn)備—相關(guān)安排座次位置安排讓客方坐左側(cè)或南側(cè)，若在異地談判，則遵從主人安排一方內(nèi)部的座次位置安排主談?wù)呋驔Q策者坐中間，其他人沿其而坐，也可圍其而坐己方人員位置安排紅臉坐在尾桌，與其他隊(duì)員分開(kāi)，白臉挨著首席代表，首席代表坐中間，強(qiáng)硬派和清道夫相鄰，己方的強(qiáng)硬派遠(yuǎn)離對(duì)方的強(qiáng)硬派22%35%11%整體布置安排設(shè)長(zhǎng)桌，雙方各坐桌子一端，主談?wù)呔又邢嘞蚨?7%談判座次安排設(shè)長(zhǎng)桌，雙方各坐桌子一端，主談?wù)呔又邢嘞蚨?50%010203可以接受的目標(biāo)最高目標(biāo)最低目標(biāo)談判目標(biāo)，就是談判主題的具體化，它是對(duì)談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心。商務(wù)談判的準(zhǔn)備—目標(biāo)的確立目標(biāo)體系即不談判，但它可能會(huì)達(dá)到一些戰(zhàn)略談判目的。當(dāng)實(shí)質(zhì)結(jié)果對(duì)你有絕對(duì)的利益，必須贏得談判，不會(huì)對(duì)與對(duì)手的關(guān)系造成什么影響時(shí)，選擇競(jìng)爭(zhēng)；當(dāng)對(duì)保持或增進(jìn)與對(duì)手的關(guān)系有極大好處時(shí)，選擇和解。在雙方利益及需要達(dá)到平衡時(shí)，選擇折衷；當(dāng)關(guān)系及目標(biāo)實(shí)現(xiàn)均很重要時(shí)，應(yīng)追求合作或互利的戰(zhàn)略。折衷-合作方案回避方案競(jìng)爭(zhēng)-和解方案商務(wù)談判的準(zhǔn)備—戰(zhàn)略的選擇商務(wù)談判的過(guò)程—開(kāi)局建立談判氣氛交換意見(jiàn)確定議程應(yīng)注意事項(xiàng)選擇是對(duì)方感覺(jué)適宜的地點(diǎn)談判了解對(duì)方的生活習(xí)性聊一些雙方都感興趣的話題各自交換對(duì)談判的看法擬定議程談判議程的主要內(nèi)容理解和重視重要性合適的語(yǔ)速，避免慌張和混亂牢記自己的目的，有的放矢擅于察言觀色，尤其是眼睛和身體洞悉對(duì)方的思考模式商務(wù)談判的過(guò)程—討價(jià)還價(jià)不問(wèn)不答、有問(wèn)必答、避虛就實(shí)、能言不書(shū)堅(jiān)定、果斷、嚴(yán)肅，給對(duì)方一種認(rèn)真、誠(chéng)實(shí)、正確的好印象明確、清晰而完整，不使對(duì)方產(chǎn)生異議和誤會(huì)不做過(guò)多的說(shuō)明、解釋和評(píng)論，以免對(duì)方發(fā)現(xiàn)你真正的意圖或弱點(diǎn)商務(wù)談判的過(guò)程—談判僵局的處理談判僵局的處理還價(jià)討價(jià)回顧總結(jié)進(jìn)一步磋商1.由還價(jià)方重新報(bào)價(jià)；2.建議撤回原報(bào)價(jià)，重新考慮更實(shí)際的價(jià)格；3.對(duì)原報(bào)價(jià)暫時(shí)不做變動(dòng)，調(diào)整部分交易條件。1.盡量避免用文字或數(shù)字回答對(duì)方問(wèn)題；2.保持平靜信賴的態(tài)度；3.適可而止。1.交易條件被雙方接受；2.還需進(jìn)一步磋商；3.無(wú)法預(yù)見(jiàn)交易的可能性。1.分析分歧原因；2.對(duì)談判施加影響；3.提出要求和讓步；4.僵局與打破僵局。商務(wù)談判技巧與策略PART03常用的技巧溝通技巧運(yùn)用時(shí)間的技巧報(bào)價(jià)策略讓步策略拒絕策略“最后通牒”策略20制造競(jìng)爭(zhēng)法堅(jiān)持法權(quán)力有限法冒險(xiǎn)法“合法”法權(quán)力有限法利用有關(guān)自己權(quán)利的種種限制因素作為爭(zhēng)取時(shí)間或拒絕對(duì)方的理由、借口或擋箭牌的技巧制造競(jìng)爭(zhēng)法利用競(jìng)爭(zhēng)心理，進(jìn)行同一標(biāo)的談判，形成競(jìng)爭(zhēng)，從而坐收魚(yú)翁之利堅(jiān)持法讓步到一定程度時(shí)，堅(jiān)持談判要求，不再退讓，甚至擺出不惜破裂姿態(tài)冒險(xiǎn)法談判經(jīng)驗(yàn)、心理素質(zhì)、承受能力等“合法”法拿出法律文件、紅頭文件等，使之成為說(shuō)服對(duì)方的武器，增加對(duì)方信任商務(wù)談判技巧與策略—常用的技巧商務(wù)談判技巧與策略—溝通技巧傾聽(tīng)耳到、眼到、心到、腦到敘述簡(jiǎn)明扼要、機(jī)會(huì)均等、注意自己、原則而不具體、讓對(duì)方先談發(fā)問(wèn)友好、關(guān)心、親切的話；熱情、誠(chéng)摯的話應(yīng)答不徹底回答、降低對(duì)方提問(wèn)興趣、使自己充分思考、找借口拖延商務(wù)談判技巧與策略—運(yùn)用時(shí)間的技巧戰(zhàn)略時(shí)間的選擇選擇對(duì)本方有利的最佳談判時(shí)間：即是當(dāng)對(duì)方背負(fù)各種內(nèi)外壓力而迫切希望談判的時(shí)候戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的選擇1.談判人員的精力結(jié)構(gòu)2.運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的技巧3.爭(zhēng)取戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的技巧商務(wù)談判技巧與策略—運(yùn)用時(shí)間的技巧坐山觀虎斗，選擇合適時(shí)間及時(shí)出擊，充當(dāng)制定規(guī)則的裁判員及時(shí)出擊法避其鋒芒，擾亂其心，后發(fā)制人避開(kāi)鋒芒法最后通牒由談判隊(duì)伍中身份最高的人來(lái)表述故意拖延法針?shù)h相對(duì)，互不相讓，等待東風(fēng)，使其讓步打持久戰(zhàn)法運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的技巧商務(wù)談判技巧與策略—報(bào)價(jià)策略報(bào)價(jià)策略賣方的底價(jià)小于買方的低價(jià)，即賣方的底價(jià)跟買方的底價(jià)有一段重合區(qū)域，則談判可能成功。策略三賣方的底價(jià)小于并且接近等于買方的低價(jià)，即賣方的底價(jià)跟買方的底價(jià)重合區(qū)域狹小，則談判成功的難度就相當(dāng)大。賣方的底價(jià)大于買方的低價(jià)，即賣方的底價(jià)跟買方的底價(jià)無(wú)重合區(qū)域，則談判不可能成功。策略一策略二25報(bào)高價(jià)法改變對(duì)手原來(lái)要求，獲得更大利益，施加壓力，動(dòng)搖對(duì)方信心魚(yú)餌報(bào)價(jià)法滿足對(duì)方的需要是手段，最終滿足自己的利益才是目的，切不可本末倒置中途變價(jià)法中途改變?cè)瓉?lái)的報(bào)價(jià)趨勢(shì)，促使對(duì)方接受價(jià)格，遏制對(duì)方的無(wú)限要求挑剔還價(jià)法壓低報(bào)價(jià)，故意“找茬”提出一堆問(wèn)題和要求，有的是真實(shí)存在，有的則是雞蛋殼里挑骨頭加法、減法報(bào)價(jià)法加法報(bào)價(jià)：報(bào)價(jià)時(shí)不將要求一下報(bào)出，分幾次報(bào)出；減法報(bào)價(jià)：報(bào)價(jià)時(shí)一下報(bào)出總要求，再進(jìn)行分解哄抬報(bào)價(jià)法賣方為了提高價(jià)格，利用“從眾心理”刺激買方的興趣，創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)的局面商務(wù)談判技巧與策略—報(bào)價(jià)策略商務(wù)談判技巧與策略—讓步策略87623415堅(jiān)定冒險(xiǎn)型前階段絲毫不讓步，最后一刻讓出全部利益強(qiáng)硬態(tài)度型有所退讓，但幅度小。有可能讓下去，也可能不讓刺激欲望型定額增減讓步，刺激對(duì)方要你繼續(xù)讓步的欲望誘發(fā)幻想型每次讓步都比以前的幅度來(lái)的大，甚至呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)希望成交型讓價(jià)幅度逐次遞減，顯示愿意妥協(xié)、希望成交的愿望，同時(shí)也顯示越來(lái)越強(qiáng)硬態(tài)度，消除對(duì)方有更多幻想妥協(xié)成交型做一次很大的讓步，表明自己對(duì)的成交欲望，然后再急劇減少幅度或冷或熱型開(kāi)始讓步大，表現(xiàn)出強(qiáng)烈的妥協(xié)，后讓步劇減，表現(xiàn)出強(qiáng)烈的拒絕態(tài)愚笨繳槍型一開(kāi)始就把就把自己所能和盤托出，不留余地讓步的類型商務(wù)談判技巧與策略—讓步策略附加條件法你的先讓步以對(duì)方的后讓步為條件，你讓步后對(duì)方?jīng)]有做出相應(yīng)讓步，或者做出的讓步并不是你需要的，你的讓步也就不成立。無(wú)損讓步法在不減少利益的情況下，甚至未作出任何實(shí)質(zhì)性的讓步，對(duì)手卻感覺(jué)你在讓步的一種讓步藝術(shù)。針?shù)h相對(duì)法對(duì)于強(qiáng)硬難纏的談判對(duì)手，施于針?shù)h相對(duì)，以牙還牙的方法。特殊的讓步技巧TITLEWORDS商務(wù)談判技巧與策略—拒絕策略補(bǔ)償法拒絕對(duì)方的同時(shí)給予某種補(bǔ)償借口法談判中有時(shí)遇到無(wú)法滿足的要求，最好是用借口法來(lái)拒絕問(wèn)題法面對(duì)對(duì)方的過(guò)分要求，提出一連串問(wèn)題，讓對(duì)方明白不要太過(guò)分或不切實(shí)際幽默法遇到不好正面拒絕時(shí)或?qū)Ψ綀?jiān)決不讓步，不直接拒絕，相反全盤接受，然后加以否定不說(shuō)理由法在無(wú)法辯駁、無(wú)法一爭(zhēng)高低、無(wú)法擺脫對(duì)方時(shí)，不說(shuō)任何理由，只說(shuō)“不”條件法先要求對(duì)方滿足你的條件，如滿足，你也可以滿足，反之，你也不滿足對(duì)方條件商務(wù)談判技巧與策略—“最后通牒”策略最后通牒策略最后出價(jià)的實(shí)施1.處于極有利地位，對(duì)手只能找自己談，任何人不能取代自己地位；2.討價(jià)還價(jià)到最后，所有的談判技巧使用后也無(wú)法改變對(duì)方立場(chǎng)，沒(méi)有得到自己希望的讓步；3.雙方討價(jià)還價(jià)后，自己的讓步到了極限，對(duì)方還在無(wú)休止提出要求最后時(shí)限的實(shí)施在對(duì)方無(wú)休止的討價(jià)還價(jià)沒(méi)玩沒(méi)了的情況下，可以規(guī)定最后時(shí)限，給對(duì)方施壓，達(dá)到結(jié)束討價(jià)還價(jià)的目的。商務(wù)談判技巧與策略—“最后通牒”策略01態(tài)度要強(qiáng)硬，語(yǔ)言要明確，講清正反兩面的厲害最后通牒由談判隊(duì)伍中身份最高的人來(lái)表述用談判桌外的行動(dòng)來(lái)配合你的最后通牒實(shí)施時(shí)必須跟自己上級(jí)通氣，讓其明白是迫不得已，還是談判技巧020304常用的商務(wù)禮儀—“最后通牒”策略制造競(jìng)爭(zhēng)不理對(duì)方的最后通牒，轉(zhuǎn)向第三方，并擺出與第三方達(dá)成協(xié)議的架勢(shì)反下最后通牒以其人之道還治其人之身，給對(duì)方也同樣來(lái)個(gè)最后通牒中斷談判如知道對(duì)方是以最后通牒玩弄談判技巧，不妨中斷談判讓步法先對(duì)對(duì)方表明對(duì)其最后通牒的態(tài)度，然后找一些體面的理由在原計(jì)劃范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步如何應(yīng)付最后通牒常用的商務(wù)談判禮儀PART04講究打扮談判之初談判之中簽約禮儀常用的商務(wù)禮儀—講究打扮010203修飾儀表

參加談判前，應(yīng)認(rèn)真修飾個(gè)人儀表，尤其是要選擇端莊、雅致的發(fā)型。一般不宜染彩色發(fā)。男士通常還應(yīng)當(dāng)剃須。規(guī)范著裝

參加正式談判時(shí)的著裝，一定要簡(jiǎn)約、莊重，選擇深色套裝、套裙，白色襯衫，并配以黑色皮鞋，才是最正規(guī)的。精心化妝

出席正式談判時(shí)，女士通常應(yīng)當(dāng)認(rèn)真進(jìn)行化妝。但是，談判時(shí)的化妝應(yīng)當(dāng)?shù)徘逍?，自然大方。不可以濃妝艷抹。常用的商務(wù)禮儀—談判之初作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道："幸會(huì)"、"請(qǐng)多關(guān)照"之類。詢問(wèn)對(duì)方要客氣，如"請(qǐng)教尊姓大名"等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。應(yīng)目光注視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺(jué)得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢(shì)自然，不宜亂打手勢(shì)，以免造成輕浮之感。常用的商務(wù)禮儀—談判之中在談判桌上，每一位成功的談判者均應(yīng)做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。既不成心惹談判對(duì)手生氣，也不自己找氣來(lái)生。在談判中始終保持心平氣和，是任何高明的談判者所本應(yīng)保持的風(fēng)度。談判往往是一種利益之爭(zhēng)，因此談判各方無(wú)不希望在談判中最大限度地維護(hù)或者爭(zhēng)取自身的利益。然而從本質(zhì)上來(lái)講，真正成功的談判，應(yīng)當(dāng)以妥協(xié)即有關(guān)各方的相互讓步為其結(jié)局。不應(yīng)當(dāng)以“你死我活”為目標(biāo)，而是互利互惠，互有所得，實(shí)現(xiàn)雙贏。在談判中，只注意爭(zhēng)利而不懂得適當(dāng)?shù)刈尷谌?只顧己方目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，而指望對(duì)方一無(wú)所得，是既沒(méi)有風(fēng)度，也不會(huì)真正贏得談判的。02爭(zhēng)取雙贏01心平氣和是舉行雙邊簽字儀式時(shí)最常見(jiàn)的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內(nèi)面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左。相對(duì)式簽字儀式的排座，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是相對(duì)式排座將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對(duì)面。主要適用于多邊簽字儀式。其操作特點(diǎn)是：簽字桌仍須在室內(nèi)橫放，簽字席仍須設(shè)在桌后面對(duì)正門，但只設(shè)一個(gè)，并且不固定其就座者。舉行儀式時(shí)，所有各方人員，皆應(yīng)背對(duì)正門、面向簽字席就座。簽字時(shí)，各方簽字人應(yīng)以規(guī)定的先后