項(xiàng)目三商務(wù)談判開局與報價課件

項(xiàng)目三商務(wù)談判開局與報價課件CATALOGUE目錄商務(wù)談判開局策略報價的原則與技巧商務(wù)談判中的開局與報價案例分析開局與報價中的風(fēng)險及應(yīng)對措施開局與報價的后續(xù)談判策略CHAPTER01商務(wù)談判開局策略在談判開始時，通過禮貌的問候和寒暄，建立良好的第一印象，為后續(xù)談判營造友好、輕松的氣氛。建立友好關(guān)系共同點(diǎn)尋找明確談判目標(biāo)尋找與對方共同關(guān)心的話題或利益點(diǎn)，有助于拉近雙方距離，緩解緊張氛圍。在開局階段，明確談判的主題和目標(biāo)，有助于雙方聚焦于共同利益，避免偏離主題。030201開局氣氛的營造在開局階段設(shè)定的短期目標(biāo)應(yīng)該是具體的、可衡量的，以便為整個談判過程設(shè)定方向和框架。短期目標(biāo)長期目標(biāo)應(yīng)該是宏觀的、戰(zhàn)略性的，能夠反映談判雙方的長期合作愿景和共同利益。長期目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)時需保持一定的靈活性，以便根據(jù)談判進(jìn)展和對方反應(yīng)作出調(diào)整。靈活性開局目標(biāo)的設(shè)定

開局策略的選擇主動出擊在開局階段主動介紹自己的立場和條件，掌握談判主動權(quán)。傾聽與觀察耐心傾聽對方的觀點(diǎn)和需求，觀察對方的非言語表現(xiàn)，以獲取更多信息。試探與摸底通過提問或試探性的提議，了解對方的底線和需求，為后續(xù)報價和還價做好準(zhǔn)備。CHAPTER02報價的原則與技巧報價應(yīng)基于商品的成本、市場需求和競爭狀況，做到公平合理，既不過高也不過低。公平合理報價應(yīng)建立在誠信的基礎(chǔ)上，不隱瞞、不欺詐，讓對方感受到誠意和信任。誠信原則報價應(yīng)符合相關(guān)法律法規(guī)和商業(yè)道德，不侵犯任何權(quán)益，不違反任何規(guī)定。合規(guī)合法報價的基礎(chǔ)原則談判地位較高時在談判地位較高時報價，有利于掌握主動權(quán)，控制整個談判進(jìn)程。對方需求明確時在對方對產(chǎn)品或服務(wù)的需求比較明確時報價，有利于滿足對方需求，提高談判成功率。充分了解對方時在對對方的情況比較了解時報價，有利于制定有針對性的談判策略，提高談判效率。報價的時機(jī)選擇直接向?qū)Ψ矫魇咀约旱膱髢r，包括價格、規(guī)格、質(zhì)量、支付方式等。這種方式簡潔明了，但需注意不要泄露過多信息。明示報價通過暗示、隱喻等方式向?qū)Ψ絺鬟f報價信息，這種方式可以避免直接沖突，但需要對方有較高的理解能力。暗示報價通過比較不同產(chǎn)品或服務(wù)的價格、質(zhì)量、性能等方面來向?qū)Ψ絺鬟f報價信息，這種方式有利于突出自身優(yōu)勢，提高談判成功率。比較報價報價的方式與技巧CHAPTER03商務(wù)談判中的開局與報價案例分析案例一案例二案例三案例四成功案例分析01020304某公司與供應(yīng)商的談判某企業(yè)與客戶的談判某跨國公司與分銷商的談判某團(tuán)隊與合作伙伴的談判某公司與競爭對手的談判案例一某企業(yè)與客戶的談判案例二某跨國公司與供應(yīng)商的談判案例三某團(tuán)隊與合作伙伴的談判案例四失敗案例分析CHAPTER04開局與報價中的風(fēng)險及應(yīng)對措施識別市場和行業(yè)風(fēng)險了解行業(yè)發(fā)展趨勢、政策法規(guī)變化、競爭對手情況等，預(yù)測可能對談判產(chǎn)生影響的因素。識別合同條款風(fēng)險仔細(xì)審查合同條款，確保合同內(nèi)容明確、合法、公平，避免潛在的法律糾紛。識別談判對手的背景和實(shí)力了解對手的信譽(yù)、歷史表現(xiàn)、財務(wù)狀況等信息，判斷其談判動機(jī)和底線。風(fēng)險識別03定期更新風(fēng)險評估隨著談判進(jìn)程的推進(jìn)，及時調(diào)整風(fēng)險評估結(jié)果，確保其準(zhǔn)確性。01對識別到的風(fēng)險進(jìn)行量化和定性評估根據(jù)風(fēng)險發(fā)生的可能性和影響程度，對風(fēng)險進(jìn)行排序和分類。02制定風(fēng)險評估標(biāo)準(zhǔn)建立風(fēng)險評估指標(biāo)體系，為后續(xù)的風(fēng)險應(yīng)對提供依據(jù)。風(fēng)險評估通過加強(qiáng)內(nèi)部控制、提高信息收集和分析能力、強(qiáng)化合同管理等措施，降低風(fēng)險發(fā)生的可能性。預(yù)防策略減輕策略轉(zhuǎn)移策略接受策略制定應(yīng)急預(yù)案，采取有效措施減輕風(fēng)險發(fā)生后的損失程度。通過購買保險、尋求合作伙伴或采取其他方式，將風(fēng)險轉(zhuǎn)移給第三方。明確風(fēng)險承受能力，對于無法避免的風(fēng)險，采取積極的態(tài)度接受并采取相應(yīng)措施應(yīng)對。風(fēng)險應(yīng)對策略CHAPTER05開局與報價的后續(xù)談判策略當(dāng)對方對開局與報價表現(xiàn)出積極反應(yīng)時，可以繼續(xù)加強(qiáng)自身立場，同時進(jìn)一步了解對方需求，尋找更多共同點(diǎn)。如果對方對開局與報價反應(yīng)冷淡或反對，需要調(diào)整策略，采取更加靈活和溫和的方式，尋找對方關(guān)切點(diǎn)，并針對性地提出解決方案。針對對方反應(yīng)的應(yīng)對策略對方反應(yīng)消極對方反應(yīng)積極當(dāng)談判進(jìn)程順利時，可以繼續(xù)保持原有策略，并積極推進(jìn)談判成果。進(jìn)程順利如果談判進(jìn)程遇到阻礙，需要重新審視自身立場和訴求，調(diào)整策略，尋找新的解決方案。進(jìn)程受阻針對談判進(jìn)程的調(diào)整策略達(dá)成協(xié)議如果談判達(dá)成協(xié)議，需要仔細(xì)審查協(xié)議內(nèi)容，確保自身利益得到保障，并考慮未來合作關(guān)系的維護(hù)和發(fā)展。未達(dá)成協(xié)議