【基于問(wèn)題導(dǎo)向的成都S電子科技公司營(yíng)銷(xiāo)策略研究 8300字（論文）】

基于問(wèn)題導(dǎo)向的成都S電子科技公司營(yíng)銷(xiāo)策略研究目錄摘要 I第一章成都S電子科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略的現(xiàn)狀 31.1成都S電子科技有限公司產(chǎn)品策略的優(yōu)勢(shì)分析 31.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 31.1.1宏觀(guān)環(huán)境 31.1.2微觀(guān)環(huán)境 51.1.3內(nèi)部環(huán)境 51.2消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理分析 51.3產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析 61.3.1實(shí)體品牌種類(lèi)多 61.3.2質(zhì)量過(guò)硬 6第二章成都S電子科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題 62.1產(chǎn)品策略存在的問(wèn)題 62.1.1產(chǎn)品包裝簡(jiǎn)單，不美觀(guān) 62.1.2產(chǎn)品維修售后流程復(fù)雜 62.2價(jià)格策略的劣勢(shì)分析 72.2.1與競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格相比處于劣勢(shì)地位 72.2.2折扣定價(jià)策略不完善 72.3渠道策略存在的問(wèn)題 82.3.1完全依賴(lài)批發(fā)商，渠道過(guò)于單一化 82.3.2企業(yè)無(wú)零售商，市場(chǎng)覆蓋少 82.4促銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題 82.4.1廣告宣傳力度有問(wèn)題 82.4.2營(yíng)業(yè)推廣方式過(guò)于單一 8第三章成都S電子科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)化對(duì)策 93.1產(chǎn)品策略 93.2價(jià)格策略 93.3渠道策略 103.4促銷(xiāo)策略 11結(jié)論： 11參考文獻(xiàn) 12基于問(wèn)題導(dǎo)向的成都S電子科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略研究成都S電子科技有限公司是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)推廣為一體的企業(yè)，主要經(jīng)營(yíng)高科技電子產(chǎn)品，滿(mǎn)足市場(chǎng)日益變化的社會(huì)需求，一直致力于高科技智能產(chǎn)品、健康環(huán)保產(chǎn)品、智能居家產(chǎn)品的研發(fā)和銷(xiāo)售。公司自成立以來(lái)，不斷謀求新的發(fā)展思路，專(zhuān)注全國(guó)各地市場(chǎng)開(kāi)拓以及優(yōu)秀人員的栽培，目前已在成都、西安等大中城市設(shè)立分公司，和全國(guó)多家品牌企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展積累，企業(yè)已經(jīng)在市場(chǎng)推廣、企業(yè)管理以及員工的選拔、培訓(xùn)、晉升方面形成了完善的制度和流程，極大地推動(dòng)了個(gè)人和企業(yè)的快速發(fā)展。公司本著把“更好的品質(zhì)、更好的價(jià)格、更好的服務(wù)”帶給消費(fèi)者的經(jīng)營(yíng)理念，不斷研發(fā)更多款式新穎、品質(zhì)過(guò)硬、價(jià)格實(shí)惠的產(chǎn)品，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)健康的服務(wù)。目前，公司已經(jīng)在智能電子健康產(chǎn)品和生活產(chǎn)品中占有一定的市場(chǎng)份額，但隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度的不斷加劇，企業(yè)要想獲得更大的市場(chǎng)份額，需要優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)策略。本文將在分析公司營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的基礎(chǔ)上，提出幾點(diǎn)針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)化的對(duì)策。第一章成都S電子科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略的現(xiàn)狀1.1成都S電子科技有限公司產(chǎn)品策略的優(yōu)勢(shì)分析1.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析1.1.1宏觀(guān)環(huán)境（1）政治環(huán)境國(guó)務(wù)院促經(jīng)濟(jì)健康服務(wù)發(fā)展意見(jiàn)出臺(tái)，開(kāi)啟八萬(wàn)億產(chǎn)業(yè)盛宴，國(guó)務(wù)院公布《關(guān)于促進(jìn)健康服務(wù)業(yè)發(fā)展的若干意見(jiàn)》。該意見(jiàn)提出到2020年，要基本建立覆蓋全生命周期的健康服務(wù)業(yè)體系，打造一批知名品牌和良性循環(huán)的健康服務(wù)產(chǎn)業(yè)集群，并形成一定的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，屆時(shí)健康服務(wù)產(chǎn)業(yè)的規(guī)模將達(dá)到8萬(wàn)億元。此外，科技部還頒布了《醫(yī)療器械科技產(chǎn)品“十三五”專(zhuān)項(xiàng)規(guī)劃（2016-2020）》，這為按摩器、電動(dòng)牙刷等健康產(chǎn)品的制造提供了機(jī)會(huì)。同時(shí)，過(guò)國(guó)務(wù)院還印發(fā)了《關(guān)于加快發(fā)展體育產(chǎn)業(yè)促進(jìn)體育消費(fèi)的若干意見(jiàn)》，把全民健身上升為國(guó)家還在那略，把增強(qiáng)人民體制、提高健康水平作為根本目的。S公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品都屬于健康產(chǎn)品，這與國(guó)家政策頒布的目的不謀而合，因此，公司的產(chǎn)品有很強(qiáng)的政治優(yōu)勢(shì)。（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境2016年我國(guó)GDP增速為6.7%，全年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值為744127億元。第一、二、三、四季度GDP分別同比增長(zhǎng)6.7%、6.7%、6.7%和6.8%。新一代的政府領(lǐng)導(dǎo)下的國(guó)民經(jīng)濟(jì)在新常態(tài)下保持平穩(wěn)運(yùn)行，呈現(xiàn)增長(zhǎng)平穩(wěn)、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、質(zhì)量提升以及民生改善的良好態(tài)勢(shì)。根據(jù)城鄉(xiāng)一體化住戶(hù)調(diào)查，全年全國(guó)人均可支配收入達(dá)到23821元，比上年增長(zhǎng)了6.3%，按常住地分，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入33616元，增長(zhǎng)7.8%，扣除價(jià)格因素實(shí)際增長(zhǎng)5.6%；農(nóng)村居民人均可支配收入12363元，增長(zhǎng)8.2%，扣除價(jià)格因素實(shí)際增長(zhǎng)6.2%。城鄉(xiāng)居民人均收入倍差2.72，比上年縮小0.01。2016年，我國(guó)城鎮(zhèn)居民消費(fèi)水平增加了近一倍，城鎮(zhèn)居民的消費(fèi)水平增長(zhǎng)迅速，說(shuō)明消費(fèi)者的消費(fèi)能力增強(qiáng)，可支配收入增加，消費(fèi)者信心指數(shù)持續(xù)增長(zhǎng)，遠(yuǎn)高于全球平均水平，表明終于消費(fèi)者敢于消費(fèi)。這些都為健康產(chǎn)品的消費(fèi)提供了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。（3）社會(huì)環(huán)境隨著人們生活水平的不斷提高，人們的健康意識(shí)也在不斷加強(qiáng)，更講究生活的舒適，人們按摩器具的需求也在逐步增加。30-45歲的人群有3.3億左右，人就基數(shù)大、該群體經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)最為雄厚，有較強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)欲望。月收入在8000元以上的群體是按摩器等健康產(chǎn)品的主要消費(fèi)人群，月收入在8000-10000元的消費(fèi)者占總?cè)藬?shù)的48%，這些都為健康產(chǎn)品提供了充足的客戶(hù)資源。此外，按摩器等健康產(chǎn)品的使用群體開(kāi)始從中老年人向年輕群體過(guò)渡，消費(fèi)群體正在逐漸擴(kuò)大。S公司就是一家主要生產(chǎn)和銷(xiāo)售按摩器具的公司，此外，公司還生產(chǎn)和銷(xiāo)售電動(dòng)牙刷、手環(huán)、剃須刀、音響、存儲(chǔ)設(shè)備等，產(chǎn)品線(xiàn)較廣，可以滿(mǎn)足多種消費(fèi)者的需求[2]。正因?yàn)榇蟊娀瘜?duì)這些智能產(chǎn)品的需求較大，公司的產(chǎn)品有較為廣闊的銷(xiāo)售前景。（4）技術(shù)環(huán)境隨著國(guó)家的快速發(fā)展，我國(guó)的科學(xué)技術(shù)發(fā)展很快，對(duì)家用按摩器等電子產(chǎn)品的發(fā)展提供了技術(shù)職稱(chēng)。目前，家用健康產(chǎn)品正在朝著小型化、家用化、高技術(shù)智能化等方向發(fā)展，其中，低技術(shù)含量的產(chǎn)品也朝著家用化方向發(fā)展，并于家電和產(chǎn)品相結(jié)合。搞技術(shù)產(chǎn)品努力朝著微電子技術(shù)、數(shù)字技術(shù)、生物醫(yī)學(xué)工程技術(shù)與新功能材料技術(shù)相結(jié)合的方向發(fā)展。我國(guó)按摩器具企業(yè)發(fā)展迅速、規(guī)?；?、自動(dòng)化成為制造企業(yè)的新渠道，而銷(xiāo)售電子化、專(zhuān)業(yè)化成為中國(guó)按摩器具企業(yè)與世界知名品牌接近的競(jìng)爭(zhēng)力。1.1.2微觀(guān)環(huán)境（1）行業(yè)環(huán)境近年來(lái)，國(guó)際市場(chǎng)對(duì)我按摩器具產(chǎn)品一直保持較強(qiáng)需求態(tài)勢(shì)，國(guó)內(nèi)制造水平的提高，也為我國(guó)按摩器具制造提供了保障基礎(chǔ)，現(xiàn)在世界產(chǎn)能已轉(zhuǎn)移到我國(guó)，中國(guó)已經(jīng)成為世界的按摩器具等健康產(chǎn)品的制造中心。；（2）市場(chǎng)需求隨著人們生活水平的不斷提高，人們的健康意識(shí)也在不斷加強(qiáng)，更講究生活的舒適，人們按摩器具等健康產(chǎn)品的需求也在逐步增加。電動(dòng)牙刷、手環(huán)、剃須刀、音響、存儲(chǔ)設(shè)備等可以滿(mǎn)足多種消費(fèi)者的需求[2]。正因?yàn)榇蟊娀瘜?duì)這些智能產(chǎn)品的需求較大，公司的產(chǎn)品有較為廣闊的銷(xiāo)售前景。（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析目前，成都S公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要有榮泰、松下、東方神、傲勝、輕松伴侶、倍輕松等大型知名企業(yè)，還有深圳市舒思盾科技有限公司、深圳市利尚電子科技有限公司等小型企業(yè)，成都S公司建立時(shí)間較短，與大型企業(yè)相比，存在技術(shù)、資金等方面的劣勢(shì)，但與小型企業(yè)相比，也存在一定的不足之處，競(jìng)爭(zhēng)力有待提升。1.1.3內(nèi)部環(huán)境S公司擁有現(xiàn)代機(jī)械加工中心、數(shù)控機(jī)床等設(shè)備，保證了產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)的穩(wěn)定性。目前已在成都、西安等大中城市設(shè)立分公司，和全國(guó)多家品牌企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展積累，企業(yè)已經(jīng)在市場(chǎng)推廣、企業(yè)管理以及員工的選拔、培訓(xùn)、晉升方面形成了完善的制度和流程，極大地推動(dòng)了個(gè)人和企業(yè)的快速發(fā)展。此外，公司還有很強(qiáng)的銷(xiāo)售能力和技術(shù)研發(fā)能力，正在不斷加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)，公司在智能電子健康產(chǎn)品和生活產(chǎn)品中已占有一定的市場(chǎng)份額，這些都為公司的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)提供了有利的條件。1.2消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理分析目前，健康產(chǎn)品的消費(fèi)者大多是一些健康意識(shí)很強(qiáng)烈的人，他們對(duì)生病有一定的免疫力，認(rèn)為花錢(qián)買(mǎi)不來(lái)健康，還不如利用按摩器等健康產(chǎn)品來(lái)預(yù)防疾病，這些人中老年人居多，他們開(kāi)始注重養(yǎng)生和保健，認(rèn)為按摩器、電動(dòng)牙刷等可以很好地防治疾病，價(jià)格也較為實(shí)惠，因此，原因購(gòu)買(mǎi)這些產(chǎn)品。此外，還有一部分年輕消費(fèi)者則是因?yàn)橄矚g智能產(chǎn)品，認(rèn)為智能產(chǎn)品可以滿(mǎn)足其特定的需求，因此，也愿意花錢(qián)滿(mǎn)足自己的個(gè)性化需求。1.3產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析1.3.1實(shí)體品牌種類(lèi)多S公司的產(chǎn)品主要分為高科技智能產(chǎn)品、健康產(chǎn)品以及生活用品三種，涉及到的產(chǎn)品類(lèi)型有按摩器、電話(huà)手表、牙刷、錄音筆、剃須刀、音響、手環(huán)、存儲(chǔ)設(shè)備、掃地機(jī)、溫控器、護(hù)眼儀等，產(chǎn)品種類(lèi)繁多，而且具備一定的品牌優(yōu)勢(shì)[1]，目前，S品牌在智能產(chǎn)品行業(yè)還具備一定的品牌影響力，且產(chǎn)品成熟度高，能充分滿(mǎn)足各類(lèi)型客戶(hù)對(duì)健康電子產(chǎn)品的需求，是全國(guó)健康電子產(chǎn)品品類(lèi)較為齊全的生產(chǎn)企業(yè)之一，這些都有利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售。由于產(chǎn)品高科技含量較高，對(duì)產(chǎn)品的穩(wěn)定性要求較高，小品牌沒(méi)有實(shí)力進(jìn)入，這就使得S公司的品牌競(jìng)爭(zhēng)力很難受到?jīng)_擊。1.3.2質(zhì)量過(guò)硬S公司本著把“更好的品質(zhì)、更好的價(jià)格、更好的服務(wù)”帶給消費(fèi)者的經(jīng)營(yíng)理念，不斷研發(fā)更多款式新穎、品質(zhì)過(guò)硬、價(jià)格實(shí)惠的產(chǎn)品，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)健康的服務(wù)。S公司的產(chǎn)品目前都已通過(guò)ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證，并通過(guò)獲得了相關(guān)行業(yè)的認(rèn)證，部分產(chǎn)品獲得消費(fèi)者的廣泛認(rèn)同。第二章成都S電子科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題2.1產(chǎn)品策略存在的問(wèn)題2.1.1產(chǎn)品包裝簡(jiǎn)單，不美觀(guān)目前，公司在包裝產(chǎn)品方面沒(méi)有采取合理的包裝方式，包裝過(guò)于簡(jiǎn)單，公司的logo沒(méi)有得到充分顯示，包裝就是普通的紙盒包裝，不夠精美，消費(fèi)者通過(guò)包裝無(wú)法知道是S公司的產(chǎn)品。雖然包裝可以在某種程度上保護(hù)公司的產(chǎn)品在運(yùn)輸?shù)倪^(guò)程中不受損壞，但包裝不夠美觀(guān)，這不利于吸引部分消費(fèi)者。2.1.2產(chǎn)品維修售后流程復(fù)雜為了更好地促進(jìn)公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售，公司還為客戶(hù)提了一定的售后服務(wù)，產(chǎn)品在保修期內(nèi)可以免費(fèi)維修，七天之內(nèi)質(zhì)量存在問(wèn)題可以換貨，這贏(yíng)得了部分消費(fèi)者的青睞[5]。但消費(fèi)者也反映，公司的產(chǎn)品維修售后流程較為復(fù)雜，首先要提出售后申請(qǐng)，并提供產(chǎn)品損壞的證明，經(jīng)過(guò)公司的認(rèn)可后，消費(fèi)者才可以將質(zhì)量有問(wèn)題的產(chǎn)品拿到公司的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行退換貨處理。但公司的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)較少，消費(fèi)者很難找到，而且一旦由于特殊情況，超過(guò)七天，公司將不會(huì)提供退換貨服務(wù)，這就使得部分消費(fèi)者的權(quán)益受到損害。此外，售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的零部件也不夠齊全，在維修處理的過(guò)程中，還存在沒(méi)有零部件的情況，導(dǎo)致維修服務(wù)被耽擱，進(jìn)一步加大了消費(fèi)者的不滿(mǎn)意度。2.2價(jià)格策略的劣勢(shì)分析2.2.1與競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格相比處于劣勢(shì)地位S公司當(dāng)前的定價(jià)目標(biāo)仍然是搶占更多的市場(chǎng)份額，S公司在產(chǎn)品定價(jià)方面雖然根據(jù)消費(fèi)者心理來(lái)決定，但與競(jìng)爭(zhēng)者相比，其定價(jià)依然較高，缺乏價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但相比行業(yè)內(nèi)的知名品牌，比如榮泰、松下、東方神等，產(chǎn)品質(zhì)量有待提高，但定價(jià)差不多，產(chǎn)品定價(jià)沒(méi)有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，讓客戶(hù)猶豫和徘徊在用其他知名品牌還是利用S產(chǎn)品，相信品牌力量的消費(fèi)者會(huì)堅(jiān)持使用大品牌，但對(duì)價(jià)格較為敏感的消費(fèi)者則會(huì)選擇其他小品牌，大部分消費(fèi)者不會(huì)選擇S品牌，這就使得S公司喪失了很大一部分消費(fèi)者。由于S公司的發(fā)展目標(biāo)從單純的擴(kuò)大市場(chǎng)份額轉(zhuǎn)變?yōu)榧骖櫪麧?rùn)的增長(zhǎng)，原先的價(jià)格策略已經(jīng)不適應(yīng)新的發(fā)展目標(biāo)，需要進(jìn)行調(diào)整。2.2.2折扣定價(jià)策略不完善為了吸引批發(fā)商的批發(fā)，公司銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)產(chǎn)品的同時(shí)，會(huì)適當(dāng)給批發(fā)商一定的折扣，但大部分折扣都在八成和九成之間，銷(xiāo)售人員根據(jù)隨意采取折扣定價(jià)，導(dǎo)致公司的利潤(rùn)不夠穩(wěn)定，還會(huì)存在價(jià)格偏差，不能適應(yīng)迅速發(fā)展的市場(chǎng)環(huán)境。而定價(jià)方法的核心是消費(fèi)者需求，價(jià)值定價(jià)法就是企業(yè)以消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的心理預(yù)期為依據(jù)，通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)策略和手段，影響消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)知，形成對(duì)企業(yè)有利的價(jià)值觀(guān)念，再根據(jù)商品在消費(fèi)者心目中的價(jià)值來(lái)制定價(jià)格，既充分體現(xiàn)了客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿，又制定出有利于產(chǎn)品銷(xiāo)售的價(jià)格[6]。公司的折扣定價(jià)策略不夠完善，沒(méi)有根據(jù)不同的消費(fèi)者采取不同的折扣策略，不利于與批發(fā)商穩(wěn)定關(guān)系的建立。2.3渠道策略存在的問(wèn)題2.3.1完全依賴(lài)批發(fā)商，渠道過(guò)于單一化公司沒(méi)有零售商，產(chǎn)品銷(xiāo)售完全依賴(lài)批發(fā)商，公司的銷(xiāo)售人員就復(fù)雜說(shuō)服批發(fā)商批發(fā)公司的產(chǎn)品，但由于公司與批發(fā)商的關(guān)系管理不夠完善，使得批發(fā)商與公司的關(guān)系不夠長(zhǎng)久，批發(fā)商的更換頻率較高，合作不夠穩(wěn)定。此外，公司過(guò)于依賴(lài)批發(fā)商，導(dǎo)致公司產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)格一降再降，產(chǎn)品的利潤(rùn)受到了嚴(yán)重影響。批發(fā)商擁有較高的討價(jià)還價(jià)的能力，企業(yè)在定價(jià)方面處于被動(dòng)地位，這不利于公司利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。2.3.2企業(yè)無(wú)零售商，市場(chǎng)覆蓋少公司沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的零售商，不僅沒(méi)有設(shè)立產(chǎn)品的專(zhuān)營(yíng)店，也沒(méi)有加強(qiáng)與大型商超的合作，產(chǎn)品無(wú)法直接接觸消費(fèi)者，不利于企業(yè)靈活了解消費(fèi)者的需求。目前，市面上的很多消費(fèi)者還不知道有S公司的存在，大型商超等客流量較大的地區(qū)都看不到S公司的產(chǎn)品，只有一些個(gè)體經(jīng)營(yíng)超市的貨架上有公司的產(chǎn)品。但公司的產(chǎn)品沒(méi)有出現(xiàn)在商超等人流量大的地方，而是出現(xiàn)在小型的個(gè)體經(jīng)營(yíng)超市中，在某種程度上影響了公司的品牌質(zhì)量。此外，公司參與展覽會(huì)的機(jī)會(huì)較少，導(dǎo)致一部分對(duì)智能產(chǎn)品有興趣的客戶(hù)無(wú)法接觸到公司的產(chǎn)品，這都不利于公司產(chǎn)品市場(chǎng)的拓展。公司的產(chǎn)品覆蓋面狹窄，銷(xiāo)售量受到影響也是不可避免的。2.4促銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題2.4.1廣告宣傳力度有問(wèn)題S公司雖然在一些專(zhuān)業(yè)期刊投放了廣告，但宣傳的重點(diǎn)不清晰，主要的作用是保持品牌的曝光率。但受到產(chǎn)品品質(zhì)、定價(jià)的影響，公司的品牌雖然擁有較高的知名度，但美譽(yù)度不高，品牌比較弱勢(shì)。由此，對(duì)與廠(chǎng)商之間的議價(jià)能力上帶來(lái)負(fù)面影響，客戶(hù)總要參考其他老牌產(chǎn)品的價(jià)格，在此基礎(chǔ)上壓制S公司的產(chǎn)品定價(jià)[7]。此外，S公司參加電子科技方面的展會(huì)和國(guó)內(nèi)外展覽較少，成都市電子展較少，北京、上海、深圳、香港、臺(tái)灣、日韓、迪拜等地光電展和消費(fèi)電子展雖然較多，但公司很少參加，公司甚至不屑于參加專(zhuān)門(mén)的電子論壇，不與其他企業(yè)進(jìn)行技術(shù)交流，使得產(chǎn)品的知名度得不到有效提高，產(chǎn)品的技術(shù)含量也受到了限制。2.4.2營(yíng)業(yè)推廣方式過(guò)于單一S公司長(zhǎng)久以來(lái)實(shí)施單一的人員促銷(xiāo)方式，但促銷(xiāo)人員的促銷(xiāo)水平有限，專(zhuān)業(yè)化程度低，使得公司的促銷(xiāo)效果大打折扣[8]。而且公司的促銷(xiāo)活動(dòng)較少，除了少數(shù)的產(chǎn)品展覽會(huì)以外，并沒(méi)有更多的渠道宣傳本公司產(chǎn)品，迅速打開(kāi)產(chǎn)品知名度。為了改變這種狀況，S公司與經(jīng)銷(xiāo)商展開(kāi)合作促銷(xiāo)，即關(guān)系促銷(xiāo)。然而，由于公司對(duì)批發(fā)商沒(méi)有一個(gè)完整的考察體系，往往選擇與實(shí)力和資金雄厚的批發(fā)商合作，出現(xiàn)短視行為，誰(shuí)出價(jià)高就與誰(shuí)合作，導(dǎo)致批發(fā)商只看重自身利益和短期利益，沒(méi)有建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作關(guān)系，流動(dòng)性較大，對(duì)公司的產(chǎn)品忠誠(chéng)度較低，為了實(shí)現(xiàn)自己的利益最大化，出現(xiàn)促銷(xiāo)時(shí)力度不夠、隨意提高產(chǎn)品進(jìn)店費(fèi)以及促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品等問(wèn)題，關(guān)系促銷(xiāo)能力較弱，公司與批發(fā)商之間的關(guān)系局限于交易關(guān)系，而非合作關(guān)系，損害了公司的促銷(xiāo)效果。第三章成都S電子科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)化對(duì)策3.1產(chǎn)品策略在產(chǎn)品策略的優(yōu)化方面，S公司可以從如下幾方面入手：首先，優(yōu)化產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)。公司應(yīng)摒棄使用毫無(wú)個(gè)性化的產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)，包裝在保護(hù)產(chǎn)品不受損害的過(guò)程中，還在某種程度上為產(chǎn)品做了宣傳。因此，公司應(yīng)加強(qiáng)包裝設(shè)計(jì)，采取符合公司企業(yè)文化的色彩，在包裝上印上公司LOGO，并使用廣受消費(fèi)者歡迎的元素，談過(guò)精美的包裝來(lái)吸引消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)；其次，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和品牌建設(shè)。公司雖然擁有較高的產(chǎn)品知名度，但產(chǎn)品的美譽(yù)度不高，為了幫助產(chǎn)品提升美譽(yù)度，公司應(yīng)提升產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌價(jià)值。對(duì)此，S公司應(yīng)加強(qiáng)與其他企業(yè)的技術(shù)交流，積極參與產(chǎn)品技術(shù)談?wù)摃?huì)，從而引入先進(jìn)的產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)，加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，以便生產(chǎn)出符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。為了提升產(chǎn)品的品牌價(jià)值，公司將服務(wù)、質(zhì)量和營(yíng)銷(xiāo)緊密聯(lián)系起來(lái)，從研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、售后等環(huán)節(jié)上做到恰到好處，并針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)[9]。第三，突出產(chǎn)品特色，走差異化產(chǎn)品銷(xiāo)售策略。公司的產(chǎn)品雖然較多，但大部分產(chǎn)品與市面上的普通產(chǎn)品一樣，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，使得消費(fèi)者的識(shí)別度不高。對(duì)此，公司需要根據(jù)個(gè)性化消費(fèi)者的需求，打造產(chǎn)品亮點(diǎn)和個(gè)性之處，從而吸引更多消費(fèi)者的消費(fèi)。最后，為了提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度，公司還應(yīng)加強(qiáng)售后服務(wù)，盡量簡(jiǎn)化售后服務(wù)的流程，可以讓消費(fèi)者順利退換貨，從而減少對(duì)公司產(chǎn)品的差評(píng)。3.2價(jià)格策略?xún)r(jià)格是營(yíng)銷(xiāo)組合中唯一能創(chuàng)造收益的因素，其他的產(chǎn)品、渠道和促銷(xiāo)都代表著成本。由于價(jià)格與產(chǎn)品特色和銷(xiāo)售渠道不同，價(jià)格會(huì)隨著市場(chǎng)環(huán)境變化及產(chǎn)品生命周期在不斷的變化。因此價(jià)格是營(yíng)銷(xiāo)組合中最靈活的因素之一。S公司雖然在品牌形象上努力塑造出一種高端產(chǎn)品的印象，并在且按摩器和生活產(chǎn)品等方面走高端的定位，雖然定價(jià)符合消費(fèi)者心理了，但相比同行競(jìng)爭(zhēng)者，依然不存在價(jià)格優(yōu)勢(shì)，價(jià)格相對(duì)較高。但高價(jià)格并不代表著高品質(zhì)。S公司在定價(jià)方面還需要加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量建設(shè)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)以及產(chǎn)品品牌建設(shè)，在高端產(chǎn)品線(xiàn)方面，利用低價(jià)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在中端產(chǎn)品方面，則努力提升產(chǎn)品質(zhì)量，打造產(chǎn)品差異，從而使得產(chǎn)品和市場(chǎng)內(nèi)的其他品牌區(qū)別開(kāi)來(lái)。以按摩器為例，在按摩器市場(chǎng)上，S公司打的是一場(chǎng)“另類(lèi)價(jià)格戰(zhàn)”，就是將價(jià)格基本穩(wěn)定在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同一水平線(xiàn)的時(shí)候，同時(shí)通過(guò)自身雄厚的實(shí)力，迅速把自己產(chǎn)品的品質(zhì)升級(jí)、功能增加，從而一舉拖垮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。通過(guò)高低價(jià)位相結(jié)合的價(jià)格策略，S公司不僅樹(shù)立了健康電子產(chǎn)品新貴的品牌形象，又很好地打擊了主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，實(shí)現(xiàn)全面占領(lǐng)市場(chǎng)。3.3渠道策略根據(jù)SmartPartner市場(chǎng)研究中心調(diào)查的數(shù)據(jù)顯示，91%以上的產(chǎn)品是通過(guò)分銷(xiāo)渠道合作伙伴進(jìn)行銷(xiāo)售的，正所謂“得渠道者得天下”。因此，未來(lái)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)很大程度上是在分銷(xiāo)渠道上的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)擁有一個(gè)建設(shè)完善、反應(yīng)快速的渠道是企業(yè)在市場(chǎng)上取勝的關(guān)鍵。目前，S公司在渠道營(yíng)銷(xiāo)策略方面，主要依賴(lài)運(yùn)營(yíng)商和批發(fā)商，由于缺乏零售渠道，企業(yè)沒(méi)有直接接觸消費(fèi)者，從而對(duì)消費(fèi)者的需求不夠了解，這不利于企業(yè)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新以及價(jià)格的制定。因此，S公司除了現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)渠道外，還需要加強(qiáng)渠道的開(kāi)發(fā)，比如零售渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道等。比如，公司可以建立產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)店，或在大型電子產(chǎn)品超市設(shè)立專(zhuān)柜，并派專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行銷(xiāo)售[10]。通過(guò)與大型商超的合作，可以幫助企業(yè)提高產(chǎn)品銷(xiāo)售量。此外，傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商大多集中在中心大城市，對(duì)中小城市的覆蓋面不夠廣泛，經(jīng)銷(xiāo)商很難適時(shí)、準(zhǔn)確地掌握各種市場(chǎng)信息，因此傳統(tǒng)的線(xiàn)性經(jīng)銷(xiāo)商模式不僅會(huì)讓企業(yè)錯(cuò)失商機(jī)，還造成人員和時(shí)間上的浪費(fèi)。因此，S公司還可以開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道，建設(shè)自己的企業(yè)網(wǎng)站，提供在線(xiàn)銷(xiāo)售和技術(shù)服務(wù)，通過(guò)Internet及電子商務(wù)來(lái)提升渠道效率。還可以與阿里巴巴、蘇寧等電子商務(wù)網(wǎng)站平臺(tái)合作，加強(qiáng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。3.4促銷(xiāo)策略現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)不僅要求企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求情況開(kāi)發(fā)出滿(mǎn)足客戶(hù)需求的優(yōu)良產(chǎn)品，制定出對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體有吸引力的價(jià)格，以及通過(guò)渠道建設(shè)來(lái)便于客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)外，企業(yè)還必須與它們現(xiàn)行和潛在的顧客、零售商、供應(yīng)商、其他相關(guān)利益方和公眾進(jìn)行溝通。溝通的方式就是指一個(gè)公司的總體營(yíng)銷(xiāo)宣傳組合，也稱(chēng)促銷(xiāo)組合。促銷(xiāo)組合包括廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)、公共關(guān)系、人員推銷(xiāo)和直接營(yíng)銷(xiāo)5種主要傳播工具組成。目前，S公司在促銷(xiāo)策略方面，廣告宣傳力度不足，營(yíng)業(yè)推廣方式過(guò)于單一，極大地影響了公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售。對(duì)此，公司需要在現(xiàn)有禮品贈(zèng)送以及人員推銷(xiāo)的基礎(chǔ)上，加大產(chǎn)品的宣傳力度，并豐富營(yíng)業(yè)推廣的方式。首先，加強(qiáng)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，使其積極收集信息、分析信息、跟蹤信息、參與投標(biāo)、售后服務(wù)、貨款催收等售前、售中及售后服務(wù)等工作，針對(duì)消費(fèi)者重點(diǎn)推介新產(chǎn)品、重點(diǎn)型號(hào)產(chǎn)品，并為消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品使用演示，激發(fā)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣，并為客戶(hù)解疑答惑，樹(shù)立公司積極開(kāi)放的形象。其次，加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)性展覽會(huì)的參與。要積極參與到各省市舉辦的電子展、消費(fèi)電子展等大型展覽會(huì)中，此外，條件允許的情況下，還可以參加世界電子展覽會(huì)，進(jìn)一步加大公司產(chǎn)品的曝光率，進(jìn)一步擴(kuò)大其知名度，通過(guò)展覽會(huì)參與產(chǎn)品技術(shù)交流，為公司新產(chǎn)品的研發(fā)提供基礎(chǔ)。再次，在行業(yè)期刊推廣產(chǎn)品。S公司可通過(guò)贊助等多種多樣的形式拉近與電子科技行