淺析電子商務(wù)在供應(yīng)鏈中的應(yīng)用及淺析工商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀問題及解決對策

PAGE第36頁，共26頁淺析電子商務(wù)在供應(yīng)鏈中的應(yīng)用與發(fā)展摘要：電子商務(wù)師利用電子信息技術(shù)進(jìn)行商務(wù)活動的一種先進(jìn)手段。電子商務(wù)技術(shù)的出現(xiàn)，給企業(yè)發(fā)展帶來了新的機(jī)遇，企業(yè)能否即使抓住有利時(shí)機(jī)簡歷起自己的電子商務(wù)系統(tǒng)，將關(guān)系到企業(yè)未來的發(fā)展。本文將會從電子商務(wù)在企業(yè)的應(yīng)用和發(fā)展入手，闡述了電子商務(wù)和供應(yīng)鏈中的關(guān)系及影響，優(yōu)勢和存在的問題幾個(gè)方面，提出解決電子商務(wù)和供應(yīng)鏈之間問題對策。加強(qiáng)電子商務(wù)在企業(yè)供應(yīng)鏈各個(gè)節(jié)點(diǎn)之間的協(xié)調(diào)、組織，共享各種資源信息以進(jìn)行產(chǎn)品服務(wù)的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、制造和銷售，從而更好的滿足顧客的需求。關(guān)鍵詞：電子商務(wù)供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)信息化信息安全引言隨著電子商務(wù)的不斷發(fā)展，企業(yè)的供應(yīng)鏈運(yùn)作發(fā)生了翻天覆地的變化，這種變化越來越反映在以電子商務(wù)為基礎(chǔ)的供應(yīng)鏈管理中。供應(yīng)鏈管理是在現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的支撐下發(fā)展起來的。電子商務(wù)作為一種網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，給企業(yè)帶來的是效益的提高，成本的降低，循環(huán)周期的縮短，電子商務(wù)為改善供應(yīng)鏈提供了一種新型有效手段，它的出現(xiàn)對企業(yè)供應(yīng)鏈管理產(chǎn)生重大深遠(yuǎn)的影響。目前，在電子商務(wù)環(huán)境中，供應(yīng)鏈管理已呈現(xiàn)出新的發(fā)展趨勢。1電子商務(wù)與供應(yīng)鏈管理1.1電子商務(wù)的總體目標(biāo)電子商務(wù)和供應(yīng)鏈管理的相關(guān)概念隨著因特網(wǎng)的快速發(fā)展,產(chǎn)生了一種以信息網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的新型交易方式電子商務(wù)（ElectronicCommerce），它是一種借助于計(jì)算機(jī)技術(shù)，通過電子交易手段在全世界范圍內(nèi)進(jìn)行并完成的各種商務(wù)活動、交易活動、金融活動和相關(guān)的綜合服務(wù)活動。簡單地說，電子商務(wù)是通過計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)Internet進(jìn)行產(chǎn)品的買賣、付款和服務(wù)等經(jīng)濟(jì)活動。對于企業(yè)來說，電子商務(wù)的總體目標(biāo)主要包括：⑴幫助企業(yè)在全球建立銷售網(wǎng)；⑵為企業(yè)提供各種商務(wù)活動的信息數(shù)據(jù)，解決企業(yè)生產(chǎn)和銷售信息收集難的問題；⑶減少企業(yè)進(jìn)入市場的環(huán)節(jié)，幫助企業(yè)打開市場，最大限度地減少商品流通環(huán)節(jié)；⑷減少企業(yè)銷售成本，最大限度地降低商品的交易成本；⑸為交易雙方商品交易和網(wǎng)上談判提供方便；⑹為企業(yè)提供最可靠的質(zhì)量保證；⑺為顧客提供最方便的檢索手段。供應(yīng)鏈管理(SupplyChainManagement,簡稱SCM)是指基于最終客戶需求,對圍繞提供某種共同產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)企業(yè)的信息資源,以基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的軟件產(chǎn)品為工具來進(jìn)行管理,實(shí)現(xiàn)整個(gè)渠道中所有相關(guān)過程的凈增加值最大化,提高企業(yè)的效率和效益的一個(gè)平臺。1.2供應(yīng)鏈管理的主要任務(wù)電子商務(wù)在供應(yīng)鏈管理中的應(yīng)用我們知道，供應(yīng)鏈管理的主要任務(wù)就是要協(xié)調(diào)從定單的形成到完成定單以及運(yùn)送產(chǎn)品過程中的各項(xiàng)服務(wù)和信息交流。隨著電子商務(wù)的不斷發(fā)展，在電子商務(wù)環(huán)境下，供應(yīng)鏈中各個(gè)企業(yè)之間可以從事的商務(wù)活動也日益增加，電子商務(wù)在供應(yīng)鏈管理中的應(yīng)用體現(xiàn)的越來越重要。電子商務(wù)在供應(yīng)鏈管理中的應(yīng)用，充分說明電子商務(wù)與供應(yīng)鏈管理是相輔相成的，電子商務(wù)成功實(shí)施的基礎(chǔ)是出色的供應(yīng)鏈管理的支持。通過供應(yīng)鏈管理，把與電子商務(wù)的商業(yè)活動有關(guān)的信息流、資金流、物流進(jìn)行有效的集成和控制，把正確的產(chǎn)品交付給正確的客戶，以最低的成本實(shí)現(xiàn)最大的經(jīng)濟(jì)效益[1]。2電子商務(wù)對供應(yīng)鏈管理的影響2.1促進(jìn)新型商業(yè)模式的出現(xiàn)在電子商務(wù)環(huán)境下，合作伙伴可以自由分配物流任務(wù)，達(dá)成一致協(xié)議，供應(yīng)鏈各成員的義務(wù)和責(zé)任不在像傳統(tǒng)供應(yīng)鏈下那么死板，由于在利益上，合作伙伴達(dá)成一致協(xié)議，這樣節(jié)省了物流時(shí)間，大大增加了合作的效率。在電子商務(wù)環(huán)境下，供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)成員追求大規(guī)模定制，聯(lián)合開發(fā)新產(chǎn)品，在市場和客戶范圍上重新劃分。采用Internet技術(shù)的供應(yīng)鏈集成，是大規(guī)模的新型商業(yè)模式不斷涌出，增加了市場活力，促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。2.2完全更新了傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈在電子商務(wù)環(huán)境下形成的供應(yīng)鏈?zhǔn)欠e極響應(yīng)式的，它能夠迅速適應(yīng)環(huán)境，緊跟電子商務(wù)模式的變化，競爭優(yōu)勢也從傳統(tǒng)供應(yīng)鏈下的物資實(shí)例轉(zhuǎn)換到電子商務(wù)供應(yīng)鏈下的速度和知識的優(yōu)勢，供應(yīng)鏈管理的范圍不再僅僅限于企業(yè)內(nèi)部的幾個(gè)業(yè)務(wù)流程，而是擴(kuò)展到協(xié)作企業(yè)間形成的完整業(yè)務(wù)流程。B2B電子商務(wù)促使供應(yīng)鏈管理覆蓋了從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、需求預(yù)測、外協(xié)和外購、制造、分銷、儲運(yùn)和客戶服務(wù)等全過程，提高企業(yè)競爭力。2.3提高了員工的工作積極性良好的工作環(huán)境，整條供應(yīng)鏈同步規(guī)劃與執(zhí)行，企業(yè)員工必須有較高的主動性和積極性，因?yàn)槎嘧兊沫h(huán)境需要員工自發(fā)的工作。2.4為顧客提供了全新的用戶介面顧客能夠在Internet上瀏覽自己所需商品的信息，然后進(jìn)行性能和價(jià)格的比較；智能的收索引擎能使顧客在最短的時(shí)間內(nèi)找到質(zhì)量最好而價(jià)格卻相對較低的商品，顧客還可以通過參與競標(biāo)、拍賣等其它多種電子式的網(wǎng)站活動來購買自己滿意的商品[2]。3基于電子商務(wù)平臺的供應(yīng)鏈管理優(yōu)勢電子商務(wù)對供應(yīng)鏈管理的影響日趨重要，同時(shí)隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展，現(xiàn)代電子商務(wù)也在不斷的發(fā)展?；诂F(xiàn)代電子商務(wù)平臺的供應(yīng)鏈管理是電子商務(wù)與供應(yīng)鏈管理的有機(jī)結(jié)合,以顧客為中心,集成整個(gè)供應(yīng)鏈過程,充分利用外部資源,實(shí)現(xiàn)快速敏捷反應(yīng),極大地降低庫存水平。其優(yōu)勢主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：3.1有利于開拓新客戶和新業(yè)務(wù)企業(yè)實(shí)施基于電子商務(wù)平臺的供應(yīng)鏈管理，不僅可以提高整個(gè)供應(yīng)鏈的效率，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的業(yè)務(wù)重組，而且保留了現(xiàn)有客戶。由于可以提供更多的功能、業(yè)務(wù)，這必然也會吸引新的客戶加入供應(yīng)鏈，同時(shí)也帶來一些新業(yè)務(wù)。3.2有利于分享信息現(xiàn)代電子商務(wù)除了利用Internet和Web實(shí)現(xiàn)對消費(fèi)者或客戶的銷售，更是綜合所有商業(yè)網(wǎng)絡(luò)中企業(yè)的信息來共同實(shí)現(xiàn)差別化的服務(wù)。如今我們正處在一個(gè)信息極度豐富的時(shí)代，企業(yè)可以通過信息系統(tǒng)將一些極為重要的數(shù)據(jù)，諸如現(xiàn)金流和定單管理信息傳遞給網(wǎng)絡(luò)中需要這些數(shù)據(jù)的企業(yè)和個(gè)體，而且市場競爭的壓力也促進(jìn)企業(yè)不斷改進(jìn)這種信息共享的水平。隨著信息實(shí)現(xiàn)強(qiáng)有力的銜接，企業(yè)運(yùn)作就實(shí)現(xiàn)了高度的彈性化，能夠更及時(shí)滿足消費(fèi)者的偏好以及供應(yīng)商的供貨情況，同時(shí)也便于讓顧客網(wǎng)上訂貨并跟蹤訂貨情況。3.3有利于企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的精細(xì)化和營運(yùn)績效的提高電子商務(wù)的發(fā)展的最大的特點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營的網(wǎng)絡(luò)化，這里指的網(wǎng)絡(luò)化有兩層含義，一是交易物流系統(tǒng)的計(jì)算機(jī)通訊網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)連接，同樣上下游企業(yè)之間的業(yè)務(wù)往來也要通過計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn)，例如訂單的傳輸、交易的形成確認(rèn)等等，都可以借助增值網(wǎng)上的電子訂貨系統(tǒng)（EOS）和電子數(shù)據(jù)交換（EDI）進(jìn)行；電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)化除了計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)外，另一層含義則是指組織的網(wǎng)絡(luò)化。由于現(xiàn)代電子商務(wù)是通過業(yè)務(wù)外包是組合整個(gè)供應(yīng)鏈的，單個(gè)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)出精細(xì)化、高效的特點(diǎn)。這種精細(xì)化和高效主要表現(xiàn)在一方面原來的組織由于全部業(yè)務(wù)的內(nèi)部運(yùn)作，造成組織龐大、從業(yè)人員增加、管理層次增多，造成經(jīng)營效率偏低。而現(xiàn)代電子商務(wù)由于借助電子信息網(wǎng)絡(luò)將各種不同的技術(shù)、技能有機(jī)地進(jìn)行集成，不斷降低運(yùn)營和采購成本,大大提高了運(yùn)營績效大[3]。4電子商務(wù)中供應(yīng)鏈管理存在問題電子商務(wù)下，供應(yīng)鏈管理已經(jīng)成為企業(yè)不可缺少的技術(shù)工具和管理方法，當(dāng)前從管理角度看供應(yīng)鏈管理還存在如下問題：供應(yīng)鏈管理涉及不同的紛繁復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，業(yè)務(wù)活動及其互動過程，特別是同不確定性和變動性極強(qiáng)的電子商務(wù)結(jié)合在一起，極大地增加了供應(yīng)鏈管理復(fù)雜性以及系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，破壞了企業(yè)之間合作的可行性和廣泛性的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)；當(dāng)前企業(yè)之間相互信任和合作的動機(jī)和意識十分薄弱，妨礙了實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)和信息在供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)進(jìn)行超越組織邊界的交流和共享，從而降低了供應(yīng)鏈系統(tǒng)的協(xié)同；現(xiàn)階段各種電子商務(wù)商務(wù)模式仍處于初步探索階段，不很成熟和完善，存在許多缺陷和不足；電子商務(wù)中，由于許多企業(yè)往往重視供應(yīng)鏈中的價(jià)格、數(shù)量、時(shí)間等直接的物質(zhì)指標(biāo)，忽視了知識管理工作，造成企業(yè)寶貴的知識資本的流失；許多企業(yè)往往不愿意與合作伙伴共享技術(shù)信息，其原因之一是缺乏知識產(chǎn)權(quán)的有效評價(jià)機(jī)制和保護(hù)機(jī)制，從而導(dǎo)致企業(yè)之間共享動機(jī)的明顯不足。電子商務(wù)環(huán)境下的供應(yīng)鏈管理彌補(bǔ)了傳統(tǒng)供應(yīng)鏈管理的不足，它不再局限于企業(yè)內(nèi)部，而是延伸到供應(yīng)商和客戶，甚至供應(yīng)商的供應(yīng)商和客戶的客戶，建立的是一種跨企業(yè)的協(xié)作，覆蓋了從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、需求預(yù)測、外協(xié)和外購、制造、分銷、儲運(yùn)和客戶服務(wù)等全過程。電子商務(wù)環(huán)境下的供應(yīng)鏈管理顯示出了極大優(yōu)越性，與此同時(shí)又出現(xiàn)了一些新的問題有待解決。下面分析出現(xiàn)的新問題，提出相應(yīng)的對策。4.1信息化基礎(chǔ)問題電子商務(wù)環(huán)境下的供應(yīng)鏈管理是以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，尤其是以Internet網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，企業(yè)信息化、區(qū)域信息化、行業(yè)和國家信息化是電子商務(wù)環(huán)境下的供應(yīng)鏈管理賴以實(shí)施的基礎(chǔ)。盡管近幾年來，互聯(lián)網(wǎng)在我國的發(fā)展速度非?？?，但就總體而言，互聯(lián)網(wǎng)在我國社會中還處于局部的、較低水平的應(yīng)用。信息與網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的落后局面是影響我國實(shí)施電子商務(wù)環(huán)境下的供應(yīng)鏈管理的一個(gè)障礙。對策：國家、地方和企業(yè)應(yīng)加大信息化基礎(chǔ)建設(shè)的投入、加大對信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的教育培訓(xùn)、加強(qiáng)對信息化應(yīng)用水平的考核和監(jiān)管力度、加大對網(wǎng)絡(luò)與信息技術(shù)的應(yīng)用研究和基礎(chǔ)研究投入。此外，應(yīng)加快電子商務(wù)的推廣力度，電子商務(wù)的應(yīng)用直接影響到供應(yīng)鏈管理的運(yùn)作水平，政府要在電子商務(wù)的發(fā)展中發(fā)揮宏觀指導(dǎo)作用，加強(qiáng)各部門的相互協(xié)調(diào)，制定電子商務(wù)的有關(guān)政策保持政策、法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)的一致性。企業(yè)也應(yīng)該結(jié)合自身的情況，制定切實(shí)可行的解決方案，讓電子商務(wù)能夠真正地發(fā)揮作用。只有我國社會整體的信息化水平提高了，電子商務(wù)環(huán)境下的供應(yīng)鏈管理管理模式才能有一個(gè)良好的實(shí)施環(huán)境。4.2標(biāo)準(zhǔn)化問題標(biāo)準(zhǔn)化是供應(yīng)鏈管理高效運(yùn)作的關(guān)鍵措施之一。盡管我國已經(jīng)建立供應(yīng)鏈中物流標(biāo)識標(biāo)準(zhǔn)體系，但這些標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)用推廣仍存在著嚴(yán)重的問題，而且整個(gè)供應(yīng)鏈的標(biāo)準(zhǔn)還沒有統(tǒng)一起來。對策：加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)工作，目前最為重要的是加強(qiáng)物流標(biāo)識標(biāo)準(zhǔn)和運(yùn)輸工具標(biāo)準(zhǔn)化的協(xié)調(diào)和統(tǒng)一。為此，國家標(biāo)準(zhǔn)化工作的主管部門要協(xié)調(diào)好標(biāo)準(zhǔn)化工作，各單位間積極配合，共同把標(biāo)準(zhǔn)化工作做好。4.3信息安全問題信息安全問題一直以來是制約電子商務(wù)發(fā)展的主要因素。目前我國在信息安全方面的法律法規(guī)、基礎(chǔ)設(shè)施和保護(hù)措施、技術(shù)研究等都還相對薄弱，致使開展電子商務(wù)環(huán)境下的各種貿(mào)易活動的可靠性和安全性受到質(zhì)疑。對策：網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用與信息安全問題是一對永恒的矛盾，為了給電子商務(wù)環(huán)境下的供應(yīng)鏈管理營造一個(gè)安全、可靠的實(shí)施環(huán)境，國家應(yīng)加強(qiáng)有關(guān)網(wǎng)絡(luò)信息安全的法律、法規(guī)建設(shè)，加大對網(wǎng)絡(luò)犯罪的打擊力度，做好網(wǎng)絡(luò)信息安全的防范意識、策略和技術(shù)培訓(xùn)，加大網(wǎng)絡(luò)安全保護(hù)基礎(chǔ)設(shè)施的研發(fā)支持力度。4.4信息資源的共享問題在電子商務(wù)環(huán)境下的供應(yīng)鏈管理模式中，信息共享是企業(yè)間實(shí)現(xiàn)協(xié)同運(yùn)作的關(guān)鍵所在。信息共享不僅指企業(yè)內(nèi)部的信息共享，更重要的是與關(guān)聯(lián)企業(yè)和最終用戶之間的信息共享。但目前我國的企業(yè)在這方面還存在不少問題，大多數(shù)企業(yè)還在單獨(dú)作戰(zhàn)，很少有企業(yè)能夠?qū)⒆约旱母黜?xiàng)職能與貿(mào)易伙伴集成起來，信息共享問題不容樂觀，嚴(yán)重地影響了供應(yīng)鏈運(yùn)作的效率。對策：實(shí)時(shí)、有效和全面的信息共享是電子商務(wù)環(huán)境下的供應(yīng)鏈管理得以有效實(shí)施的重要條件，各級政府部門和企業(yè)應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)信息資源庫的“共建共享”工作，在商品信息標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)上，把構(gòu)建各級信息資源庫的建設(shè)納入戰(zhàn)略規(guī)劃，并確保信息的實(shí)時(shí)性、真實(shí)性和全面性；進(jìn)一步完善網(wǎng)絡(luò)信息資源的有償服務(wù)方式。4.5供應(yīng)鏈中各環(huán)節(jié)成員的利益分配問題隨著電子商務(wù)的發(fā)展，組織之間的信息流和資金流更加頻繁，組織之間的相互聯(lián)系也由單一渠道轉(zhuǎn)變?yōu)槎嗲?，合作程度日益加深，組織之間不斷融合，組織邊界越來越模糊，最終整個(gè)價(jià)值鏈重新整合，形成一個(gè)虛擬的大企業(yè)。由此產(chǎn)生了企業(yè)間的“利益分配問題”。對策：電子商務(wù)環(huán)境下的供應(yīng)鏈管理中各成員間的利益分配可以按照各自在“虛擬組織”中扮演的角色和參與的環(huán)節(jié)，以及“重要程度”進(jìn)行綜合平衡，通過協(xié)商確定分配原則；另一方面，針對這一全新的營銷與管理模式，加強(qiáng)相關(guān)問題的研究，不斷完善和尋求“共贏”的利益分配策略。4.6庫存問題在電子商務(wù)環(huán)境下的供應(yīng)鏈管理中用信息代替庫存，也就是企業(yè)持有的是“虛擬庫存”而不是實(shí)物庫存，只有到供應(yīng)鏈的最后一個(gè)環(huán)節(jié)才交付實(shí)物庫存，那樣可以大大降低企業(yè)持有庫存的風(fēng)險(xiǎn)。但是，這些“虛擬庫存”如何應(yīng)對隨機(jī)的市場即時(shí)需求，庫存的“實(shí)效性”問題受到考驗(yàn)。對策：為了實(shí)現(xiàn)“零庫存”，以信息庫存代替實(shí)物庫存，提高企業(yè)的整體效益，必須加強(qiáng)供應(yīng)商、制造商和客戶三方信息的實(shí)時(shí)共享，確?！靶畔齑妗钡恼鎸?shí)可靠、實(shí)時(shí)準(zhǔn)確[4]。5電子商務(wù)環(huán)境下供應(yīng)鏈的應(yīng)對策略5.1建立高效的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)模型基于電子商務(wù)的供應(yīng)鏈管理模型的優(yōu)化要更加注重核心企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，注重核心企業(yè)與供應(yīng)商、供應(yīng)商與供應(yīng)商乃至與一切前向的關(guān)系，與客戶、客戶的客戶及一切向后的關(guān)系。還要考慮連接性和時(shí)間這兩個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，提高直接數(shù)據(jù)交換的能力。在電子商務(wù)下供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)過程中，可以采用完全連接關(guān)鍵點(diǎn)和精心分離關(guān)鍵點(diǎn)兩種方案，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈管理網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)模型及其優(yōu)化。對于兩個(gè)相似度較大，便于同時(shí)管理的關(guān)鍵點(diǎn)，采用完全連接關(guān)鍵點(diǎn)的方法，可以節(jié)約人力物力，減少信息冗余，提高生產(chǎn)運(yùn)作的效率。而對于關(guān)聯(lián)度相對較弱，需要分散處理的關(guān)鍵點(diǎn)，則采用精心分離關(guān)鍵點(diǎn)的方案。5.2優(yōu)化供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)管理理念電子商務(wù)環(huán)境下供應(yīng)鏈管理的優(yōu)化，應(yīng)該實(shí)現(xiàn)需求理念的優(yōu)化，尤其注重基于消費(fèi)者需求理念的優(yōu)化。一方面，企業(yè)對市場進(jìn)行粗略觀察，預(yù)測市場需求，收集分析關(guān)于消費(fèi)者未滿足的需求等方面的信息，啟動供應(yīng)鏈進(jìn)行生產(chǎn)。另一方面，利用電子商務(wù)的環(huán)境收集消費(fèi)者信息，與鏈中其他成員分享有關(guān)消費(fèi)者和客戶、可利用的技術(shù)以及物流方面的機(jī)遇和挑戰(zhàn)等信息，開發(fā)解決顧客問題的產(chǎn)品和服務(wù)，執(zhí)行最優(yōu)的物流、運(yùn)輸和配送方法，以消費(fèi)者期望的形式交付產(chǎn)品和服務(wù)。這樣，將企業(yè)生產(chǎn)的推動和消費(fèi)者需求的拉動兩者服務(wù)方式相互交融，實(shí)現(xiàn)了信息橫向和縱向的結(jié)合。建立信息平臺，實(shí)現(xiàn)各企業(yè)的縱向集成，實(shí)現(xiàn)信息共享和及時(shí)傳遞，促進(jìn)電子商務(wù)環(huán)境下供應(yīng)鏈管理需求理念的優(yōu)化。5.3進(jìn)一步完善電子商務(wù)模式開發(fā)和設(shè)計(jì)新的簡單易懂、運(yùn)作方便、應(yīng)用方位廣泛的商務(wù)模式并運(yùn)用于供應(yīng)鏈管理領(lǐng)域，可以在一定程度上減少供應(yīng)鏈管理的復(fù)雜性。開發(fā)具有普遍理解性的商務(wù)語言，需要對購貨清單，支付手段，商品目錄信息，營銷信息，產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)，商品目錄查詢界面，價(jià)格查詢等經(jīng)濟(jì)交往的界面過程進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，從而可以供應(yīng)鏈的效率和整合程度。對計(jì)算機(jī)語言進(jìn)行一定的標(biāo)準(zhǔn)化，使得網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容便于計(jì)算機(jī)理解和處理，實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)之間的整合，從而不但有利于對網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)進(jìn)行基于信息內(nèi)容的搜索，而且可以被人方便地找到和理解，而不再是基于關(guān)鍵詞的搜索。開發(fā)知識挖掘與共享技術(shù)可以促進(jìn)數(shù)據(jù)，技術(shù)訣竅與知識在供應(yīng)鏈范圍內(nèi)的創(chuàng)造，擴(kuò)散和利用，因而對供應(yīng)鏈核心、競爭力的培育和發(fā)展具有十分重要的戰(zhàn)略意義[5]。5.4加強(qiáng)政府支持首先，政府部門、研究單位、行業(yè)協(xié)會等應(yīng)對電子商務(wù)環(huán)境下集成化電子供應(yīng)鏈管理的實(shí)施予以充分重視，加大電子商務(wù)環(huán)境下供應(yīng)鏈管理的研究力度，為這項(xiàng)新管理理念的廣泛傳播和實(shí)際應(yīng)用打下理論基礎(chǔ)。其次，政府應(yīng)加大宣傳力度，大力宣傳電子商務(wù)及供應(yīng)鏈管理的知識。電子商務(wù)的應(yīng)用直接影響供應(yīng)鏈管理的運(yùn)作水平，政府應(yīng)在電子商務(wù)的發(fā)展中發(fā)揮宏觀指導(dǎo)作用，加強(qiáng)各部門的相互協(xié)調(diào)，保持政策、法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)的一致性，制定電子商務(wù)的有關(guān)政策，加強(qiáng)法律法規(guī)建立和因特網(wǎng)的安全性研究，制定切實(shí)可行的解決方案，讓電子商務(wù)能夠真正地發(fā)揮作用。第三，加快條碼、EDI的推廣力度，加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)化工作，由國家標(biāo)準(zhǔn)化工作的主管部門對標(biāo)準(zhǔn)化工作進(jìn)行協(xié)調(diào)和統(tǒng)一。供應(yīng)鏈管理的實(shí)現(xiàn)，可為企業(yè)帶來巨大的效益。供應(yīng)鏈的優(yōu)化，加快了企業(yè)對市場的反映速度。在企業(yè)的內(nèi)部通過實(shí)施供應(yīng)鏈管理，物流過程中庫存積壓、延期交貨、送貨不及時(shí)、庫存與運(yùn)輸不可控等風(fēng)險(xiǎn)可以大大降低，從而為企業(yè)增加效益；在企業(yè)外部，通過對供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)管理，利用現(xiàn)代科技手段，準(zhǔn)確及時(shí)的獲取信息，迅速溝通供應(yīng)商、生產(chǎn)商、客戶并依靠供應(yīng)鏈的整體優(yōu)勢，共享信息資源，發(fā)揮供應(yīng)鏈的整體優(yōu)勢，提升企業(yè)核心競爭力。因此，在信息化的今天，毫無疑問，基于電子商務(wù)平臺的供應(yīng)鏈管理是供應(yīng)鏈管理發(fā)展的方向。結(jié)束語目前電子商務(wù)在供應(yīng)鏈管理中的應(yīng)用還主要著重于各個(gè)節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間的協(xié)調(diào)、組織，共享各種資源信息以進(jìn)行產(chǎn)品服務(wù)的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、制造和銷售，從而更好的滿足顧客的需求。隨著電子化程度的日趨完善，供應(yīng)鏈的各個(gè)節(jié)點(diǎn)企業(yè)可利用電子商務(wù)手段，達(dá)到商業(yè)流程整合自動化的目標(biāo)，特定的商業(yè)信息可自動引發(fā)上下游企業(yè)的商業(yè)流程，真正實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈管理的集成化和一體化。在電子商務(wù)的影響下供應(yīng)鏈的發(fā)展呈現(xiàn)了新的特點(diǎn)，給企業(yè)的發(fā)展注入了新的活力，促進(jìn)了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高。目錄 內(nèi)容摘要和關(guān)鍵詞2一、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)概述2（一）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)涵3（二）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的特征3二、工商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀3（一）工商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展過程4（二）工商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的主要種類5（三）工商銀行人個(gè)理財(cái)業(yè)務(wù)的競爭優(yōu)勢8三、工商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展過程中的問題11（一）理財(cái)產(chǎn)品的營銷渠道單一11（二）市場細(xì)分與定位不夠全面12（三）高素質(zhì)理財(cái)人員及客戶關(guān)系管理能力有待提高13（四）電子銀行分流率低且網(wǎng)絡(luò)環(huán)境存在風(fēng)險(xiǎn)14（五）理財(cái)產(chǎn)品品種單一創(chuàng)新不足16四、工商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的對策18（一）建立多層次的科學(xué)營銷渠道18（二）優(yōu)化個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)19（三）培養(yǎng)高素質(zhì)的理財(cái)人員并健全客戶關(guān)系管理系統(tǒng)21（四）加快網(wǎng)絡(luò)化進(jìn)程積極完善電子銀行23（五）創(chuàng)新豐富個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品提升品牌意識23結(jié)論24參考文獻(xiàn)25Abstract26Keyword26淺析工商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀問題及解決對策【內(nèi)容摘要】：伴隨著我國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)穩(wěn)定增長,居民的生活由溫飽逐漸發(fā)展成小康水平,居民手中的余錢逐漸的增多。因此居民需求個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品與服務(wù)的要求越來越強(qiáng)烈,正是基于此大環(huán)境,國內(nèi)商業(yè)銀行推出個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù),而且發(fā)展空間日益增大。本論文對中國工商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀展開主要分析研究,以此為基礎(chǔ)把建議提出,為其進(jìn)一步的發(fā)展和優(yōu)化發(fā)揮出積極的督促作用。這些建議和對策在發(fā)展中國工商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)上一定的理論價(jià)值凸顯,在當(dāng)?shù)鼐用駥︺y行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品深入了解上發(fā)揮積極地指導(dǎo)作用,也極大的幫助了當(dāng)?shù)鼐用駥W(xué)會合理理財(cái)?！娟P(guān)鍵詞】工商銀行；個(gè)人理財(cái)；問題；對策引言在我國過去，人們溫飽問題尚不能解決，更談不上“為他人做嫁衣”，替別人“規(guī)劃理財(cái)”了。改革開放以來，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們物質(zhì)生活水平的提高，以及個(gè)人收入的增加，理財(cái)問題開始提上了個(gè)人和家庭的“議事日程”。在國內(nèi)，各商業(yè)銀行也紛紛推出各自地理財(cái)產(chǎn)品同時(shí)各種理財(cái)中心也在如火如荼地建設(shè)中。我國公民的理財(cái)意識也在不斷的加強(qiáng)，越來越多的老百姓將自己多余的資金用來購買理財(cái)產(chǎn)品。但是我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還存在著許多的不足，例如經(jīng)營理念、理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新等方面有待改進(jìn)。本文在這樣的背景下，以中國工商銀行作為分析對象，分析工商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及制約因素。最后，提出工商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)水平發(fā)展的對策及建議。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)概述（一）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)涵及特征

1.個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)涵個(gè)人理財(cái)是指由理財(cái)師通過收集整理客戶的收入、資產(chǎn)，負(fù)債等數(shù)據(jù)．傾聽顧客的希望、要求．目標(biāo)等，為顧客制定投資組合、儲蓄計(jì)劃、保險(xiǎn)投資對策，財(cái)產(chǎn)繼承及經(jīng)營策略等財(cái)務(wù)設(shè)計(jì)方案，并幫助客戶施行的過程。從消費(fèi)者角度講，個(gè)人理財(cái)服務(wù)就是確定自己的階段性生活與投資目標(biāo)，審視自己的資產(chǎn)分配狀況及承受能力，在專家建議下調(diào)整資產(chǎn)配置與投資，并及時(shí)了解自己的資產(chǎn)賬戶及相關(guān)信息，以達(dá)到個(gè)人資產(chǎn)收益最大化。

2、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的特征第一，理財(cái)業(yè)務(wù)品種多樣批量大，提供品種包括現(xiàn)金管理、投資管理、保險(xiǎn)、基金，個(gè)人信托等各類金融服務(wù)，并提供有關(guān)居家生活、旅行、退休、保健等方面的便利。

第二，差異化理財(cái)服務(wù)和理財(cái)咨詢。除了為客戶提供種類豐富、應(yīng)用方便的各種投資理財(cái)工具以外，商業(yè)銀行也可以根據(jù)客戶的實(shí)際情況開展綜合理財(cái)咨詢，為客戶提供量身定做的個(gè)性化理財(cái)方案，協(xié)助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)目標(biāo)。

第三，廣泛應(yīng)用信息科技，包括電子銀行理財(cái)?shù)馁I賣，普通業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)存取款電子銀行交水電費(fèi)等綜合化立體化銷售和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)方式，

第四，配備專業(yè)化的理財(cái)人員，給客戶提供高職業(yè)素質(zhì)的理財(cái)協(xié)助，者也是推行商業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。三、工商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀在國內(nèi)商業(yè)銀行中，中國工商銀行是最早推出個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的銀行之一。目前，中國工商銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)品種已經(jīng)涵蓋了個(gè)人結(jié)算、代理、資信、投資、委托、特殊服務(wù)等八大類業(yè)務(wù)，從而吸引了各個(gè)階層的個(gè)人客戶，使個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)得到一定發(fā)展。近幾年來,我國居民個(gè)人可支配收入大幅增加,由下圖1可以看出,從2006年到2010年這4年時(shí)間里,我國居民在工商銀行的理財(cái)總額逐年顯著的提高,相比中國銀行和建設(shè)銀行，工商銀行的理財(cái)總額更是更勝一籌，說明越來越多的居民意識到了投資理財(cái)?shù)谋匾?，不在一味地將閑散資金存進(jìn)銀行進(jìn)行“保管”,這必然會導(dǎo)致居民需要銀行有專業(yè)人員提供理財(cái)服務(wù),讓客戶的資金在工商銀行內(nèi)享受到到增值服務(wù)。圖1目前，工銀理財(cái)已經(jīng)成為工商銀行的“金字招牌”，而且工商銀行理財(cái)是銀行理財(cái)規(guī)模最大的資產(chǎn)管理子行業(yè)。2016年底規(guī)模已達(dá)29.05萬億元,較2015年底增長23.67%。2017年二季度末,工商銀行理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模達(dá)到27229億元。理財(cái)業(yè)務(wù)收益穩(wěn)步增長,年均復(fù)合增長率約13%。今年上半年,已為客戶創(chuàng)造收益339.57億元。從規(guī)模方面看,五年來,工行合計(jì)非標(biāo)項(xiàng)目(不含票據(jù))投資1.45萬億元。從下圖2工商銀行理財(cái)業(yè)務(wù)投資分布投資規(guī)模來看,截止2016年6月底，工商銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)投資主要集中在租賃和商務(wù)服務(wù)業(yè)、金融業(yè)、交通運(yùn)輸?shù)刃袠I(yè),理財(cái)業(yè)務(wù)投資規(guī)模非常的廣，已經(jīng)覆蓋各個(gè)領(lǐng)域，看的出來工商銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)將會有蓬勃的生命力和寬廣的發(fā)展空間。圖1工商銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展過程:2005年，工行將資產(chǎn)管理作為戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要業(yè)務(wù)寫入行里的規(guī)劃方案中。2007年年初，工商銀行開發(fā)了管理系統(tǒng)：實(shí)現(xiàn)了每一個(gè)理財(cái)產(chǎn)品對應(yīng)一個(gè)投資組合。從2007年年初立項(xiàng)，年中就把PPM系統(tǒng)做出來了。這個(gè)系統(tǒng)現(xiàn)在已經(jīng)開發(fā)到了第三代。做到了每一個(gè)產(chǎn)品對應(yīng)一個(gè)投資組合，可以說，工行在2007年率先走出一步，向現(xiàn)代資產(chǎn)管理模式進(jìn)行轉(zhuǎn)型。工商銀行堅(jiān)持以維護(hù)和發(fā)展優(yōu)質(zhì)客戶為重點(diǎn)，加快儲蓄產(chǎn)品種類和工具創(chuàng)新，推動儲蓄存款與各類理財(cái)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)發(fā)展，2007年末境內(nèi)儲蓄存款余額32，440.74億元。工商銀行推動個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售量連創(chuàng)新高。陸續(xù)推出多款新股申購型、基金優(yōu)選類、代客境外理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品，滿足個(gè)人投資者不同需求。2007年共推出人民幣理財(cái)產(chǎn)品35期、外幣理財(cái)產(chǎn)品24期，累計(jì)銷售額1，544億元，繼續(xù)穩(wěn)居同業(yè)首位；代理銷售各類理財(cái)產(chǎn)品9，643億元，增長200.7%，基金代銷額、基金存量、客戶數(shù)量等多項(xiàng)指標(biāo)、代銷銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品市場份額、國債銷售額均穩(wěn)居同業(yè)第一。境內(nèi)實(shí)現(xiàn)各類個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售共計(jì)11，187億元，增長182.4%。2007年末，作為工商銀行定位中高端個(gè)人客戶的專屬品牌，“理財(cái)金賬戶”服務(wù)不斷升級?？蛻魯?shù)已達(dá)302萬戶。擁有貴賓理財(cái)中心1112家，95588電話銀行、網(wǎng)上銀行等電子渠道開通專屬通道，提供專屬服務(wù)；開展“財(cái)富驛站”主題營銷活動，提供增值服務(wù)；金融理財(cái)師（AFP）和國際金融理財(cái)師（CFP）數(shù)量分別達(dá)到5，083人和861人，同業(yè)占比27.2%和38.1%，穩(wěn)居國內(nèi)同業(yè)首位。2007年11月28日，工銀金融租賃有限公司在天津?yàn)I海新區(qū)注冊成立。2009年7月16日—20日，中國工商銀行在全國銀行間債券市場成功發(fā)行次級債券人民幣400億元，用于補(bǔ)充本行的附屬資本。2009年9月9日，中國商業(yè)銀行中首家專門從事黃金等貴金屬業(yè)務(wù)的專業(yè)化經(jīng)營機(jī)構(gòu)——中國工商銀行貴金屬業(yè)務(wù)部在上海正式成立2011年3月18日，工商銀行首家黃金銷售回購中心在北京分行西客站支行正式開業(yè)，成為國內(nèi)商業(yè)銀行業(yè)內(nèi)首家集銷售、回購、展示、交易于一體的高規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)化的貴金屬旗艦店。2013年，8號文的公布8號文明確了一點(diǎn)，即理財(cái)必須實(shí)行“一對一”的模式，每一個(gè)理財(cái)產(chǎn)品必須完全說清楚自己對應(yīng)的投資組合，有獨(dú)立的資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表和損益表。工商銀行愿意先行一步，積極參與社會分工，在部分專業(yè)投資領(lǐng)域，將資金委托給合格管理人去管理，從而推動銀行理財(cái)成為具有中國特色的最大的機(jī)構(gòu)投資者群體2011年11月22日，工商銀行在全國范圍內(nèi)正式推出“工銀移動銀行”服務(wù)，成為國內(nèi)首家全面整合并整體推出移動金融服務(wù)的商業(yè)銀行。2011年10月24日，工商銀行與比利時(shí)安特衛(wèi)普世界鉆石中心（AWDC）在北京正式簽署框架合作協(xié)議，開啟雙方在鉆石金融領(lǐng)域的相關(guān)合作。2011年9月15日，工商銀行孟買分行正式開始營業(yè)，成為印度市場上唯一的中國大陸銀行的分行。孟買分行的開業(yè)使得工商銀行在南亞地區(qū)的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步完善，成為這一區(qū)域內(nèi)金融服務(wù)能力最強(qiáng)的外資金融機(jī)構(gòu)之一。（二）工商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的主要種類

2000年6月，工商銀行上海市分行理財(cái)工作室正式掛牌成立，標(biāo)志著中國工商銀行出現(xiàn)了真正意義上的金融顧問。目前工商銀行向普通客戶理財(cái)產(chǎn)品大致分為六大類，現(xiàn)金管理類、增利尊利系列、非保本型、定期開放類、凈值類、外幣類理財(cái)產(chǎn)品。產(chǎn)品類型主要代表產(chǎn)品特點(diǎn)現(xiàn)金管理類理財(cái)工銀靈通快線，步步為贏收益遞增型靈活期限人民幣理財(cái)產(chǎn)品現(xiàn)金管理類理財(cái)屬于流動性最高，安全性較好，同時(shí)兼顧收益性的一種理財(cái)產(chǎn)品，非常適合對流動性要求較高的客戶增利尊利類理財(cái)個(gè)人增利60天，個(gè)人増利120天產(chǎn)品期限靈活，客戶在工作日的交易時(shí)間段可以隨時(shí)通過網(wǎng)上銀行進(jìn)行購買?？梢栽诋a(chǎn)品期滿后延續(xù)投資靈活性強(qiáng)。同時(shí)支持質(zhì)押非保本型理財(cái)工銀理財(cái)146天，工銀理財(cái)143天不保障本金的安全，而且收益不固定，有高有低的浮動定期開放類保本穩(wěn)利91天，“安享回報(bào)273天人民幣理財(cái)產(chǎn)品具有較強(qiáng)的流動性，產(chǎn)品期限被分為一個(gè)個(gè)周期，可咋每個(gè)周期固定贖回開放日贖回外幣類理財(cái)“全球穩(wěn)健”收益遞增型靈活期限美元產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)大，但風(fēng)險(xiǎn)可控，操作靈活，收益率較高凈值類理財(cái)穩(wěn)健強(qiáng)債理財(cái)，東方之珠代客沒有預(yù)期收益與投資期限產(chǎn)品苛雜開放期內(nèi)進(jìn)行申購和贖回（三）工商銀行人個(gè)理財(cái)業(yè)務(wù)的競爭優(yōu)勢

工商銀行扎根本土，經(jīng)過長年的發(fā)展，自2003年起，中國工商銀行已連續(xù)五次入圍美國《財(cái)富》全球500強(qiáng)，工商銀行在我國金融市場上有著無可比擬的優(yōu)勢，其總資產(chǎn)、總資本、核心資本、營業(yè)利潤等多項(xiàng)指標(biāo)都局國內(nèi)業(yè)界首位。營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)遍布全國

工商銀行擁有分布廣泛的網(wǎng)點(diǎn)資源，不僅分支機(jī)構(gòu)遍布全國各地，在全球范圍莫斯科，阿布扎比，巴黎、倫敦等地也有工商銀行的身影。這些各地的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和優(yōu)良的基礎(chǔ)設(shè)施為工商銀行拓展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場提供了良好的地理優(yōu)勢和人文優(yōu)勢。工商銀行的電子化建設(shè)一直走在我國金融界的前列，擁有較完整的自助銀行、電話銀行、手機(jī)銀行和網(wǎng)上銀行構(gòu)成的電子銀行服務(wù)體系，為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了強(qiáng)有力的支持和保障。由下圖3-1可看出，在2011年2016年期間，工商銀行與建設(shè)銀行，中國銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)相比，每年的總數(shù)量都將高于其他兩家銀行且保持著足夠大的優(yōu)勢且數(shù)量在穩(wěn)步增長的趨勢當(dāng)中，說明了工商銀行網(wǎng)點(diǎn)資源豐富覆蓋率高，能給更多的客戶辦理業(yè)務(wù)。這是相對其他銀行來說工商銀行擁有的基礎(chǔ)優(yōu)勢。圖2圖3工商銀行全球分布圖2.客戶資源優(yōu)勢

一方面，2010年，工商銀行憑借擁有廣泛而堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ)，向412萬公司客戶和2.59億個(gè)人客戶提供廣泛的金融產(chǎn)品和服務(wù)，龐大的客戶數(shù)量為工商銀行在個(gè)人金融業(yè)務(wù)中取得較大的市場份額和經(jīng)營規(guī)模。另一方面，工行加快個(gè)人金融業(yè)務(wù)經(jīng)營管理體制轉(zhuǎn)型，推進(jìn)“強(qiáng)個(gè)金”戰(zhàn)略實(shí)施，打造中國第一零售銀行。積極開發(fā)以商品交易市場為代表的新市場，拓寬個(gè)人金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域。2010年末，本行儲蓄存款和個(gè)人貸款余額均列同業(yè)首位，市場份額分別為17.1%和14.5%。3.先進(jìn)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)?工商銀行堅(jiān)持以先進(jìn)的信息科技為依托，向客戶提供多渠道、高效率的金融服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了核心競爭力持續(xù)提升。工商銀行擁有國際先進(jìn)的金融市場業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)投融資、資金交易、承銷發(fā)行等業(yè)務(wù)快速處理。同時(shí)，工商銀行自主研發(fā)的金融市場交易管理平臺，將實(shí)現(xiàn)各類金融市場業(yè)務(wù)集中統(tǒng)籌管理，提供更加強(qiáng)大的系統(tǒng)支持和技術(shù)保障，為客戶提供安全、高效、準(zhǔn)確的交易服務(wù)。

4.公眾信譽(yù)及認(rèn)知度

在提供理財(cái)服務(wù)方面，工商銀行存在潛在的競爭對手，如保險(xiǎn)公司、證券公司及其他形形色色的企業(yè)，最大的優(yōu)勢是信譽(yù)。2002年、2003、2004年連續(xù)三年，《亞洲金融家》雜志將中國最佳零售銀行的獎項(xiàng)授予工商銀行，同時(shí)，自2003年以來連續(xù)五次入圍美國《財(cái)富》全球500強(qiáng)，工商銀行在我國金融市場上有著無可比擬的優(yōu)勢。這都讓人們對工商銀行有更高信譽(yù)及認(rèn)知度，提高了人們對工商銀行產(chǎn)品的認(rèn)可度。工商銀行作為中資銀行的龍頭老大，是中國唯一一家上市銀行，其文化背景是很多金融機(jī)構(gòu)無法比擬的。他的信譽(yù)不僅有國家的隱性擔(dān)保，也有體制、歷史、文化等因素，更重要的是有工商銀行的綜合實(shí)力不容忽視。工商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展過程中的問題工商銀行對“以客戶需求為中心”的服務(wù)理念理解不足，市場營銷能力欠缺，導(dǎo)致差異化服務(wù)不足。市場細(xì)分與市場定位做的不夠全面、準(zhǔn)確理財(cái)服務(wù)“品牌”意識清淡，無法取得品牌競爭優(yōu)勢。真正的高素質(zhì)理財(cái)人員也相對缺乏，使工商銀行在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新不足，導(dǎo)致產(chǎn)品服務(wù)滯后于市場需求?，F(xiàn)階段工商銀行信息化、技術(shù)化的服務(wù)設(shè)施與國外先進(jìn)的銀行相比存在很大差距。以下將對工商銀行理財(cái)業(yè)務(wù)中存在的問題一一進(jìn)行分析。1、理財(cái)產(chǎn)品的營銷渠道單一理財(cái)產(chǎn)品營銷渠道的選擇是一項(xiàng)重要的決策戰(zhàn)略。金融機(jī)構(gòu)的每個(gè)營銷渠道都會創(chuàng)造一種不同的營銷業(yè)績和成本水平。目前工商銀行主要采取的理財(cái)產(chǎn)品營銷渠道為直接分銷渠道，也就是工商銀行利用支付薪金的理財(cái)人員向有意向購買產(chǎn)品的客戶進(jìn)行產(chǎn)品的推銷和服務(wù)的提供。雖然這種銷售渠道能夠迅速的了解客戶的需求、愿望和偏好，掌握市場動態(tài)，可反復(fù)介紹理財(cái)產(chǎn)品特點(diǎn)和服務(wù)功能，做好客戶的參謀，激發(fā)客戶的購買欲望。但是理財(cái)市場是一個(gè)動態(tài)的市場，理財(cái)環(huán)境也時(shí)而兇險(xiǎn)時(shí)而有利，單一的直接營銷渠道會提高工商銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的經(jīng)營成本，增加資金耗費(fèi)及銷售產(chǎn)品時(shí)給工商銀行帶來的銷售風(fēng)險(xiǎn)，而且工商銀行自身的營銷能力是有限的，只利用直接分銷的渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷售，不利于銷售市場的擴(kuò)大以及在金融市場的占比額度，而且采取直接銷售不得不增加理財(cái)銷售員工的人數(shù)，這樣又會導(dǎo)致機(jī)構(gòu)臃腫的不利后果，增加員工的工資及福利待遇等成本開支。2、市場細(xì)分與定位不夠全面市場定位與細(xì)分是指根據(jù)消費(fèi)者對產(chǎn)品的不同欲望與需求，不同的購買行為與購買習(xí)慣，把整個(gè)市場分為若干個(gè)由相似需求的消費(fèi)者組成的消費(fèi)群體。如果將理財(cái)市場形容成一個(gè)巨大蛋糕的話,那么相對年輕、教育程度比較高、收入較高的消費(fèi)群體,無疑是這個(gè)蛋糕上最有價(jià)值含量的“奶油層”。在2003年中國工商銀行在個(gè)人銀行卡產(chǎn)品系列的打造中,瞄準(zhǔn)了正是細(xì)分市場中的精英階層客戶，在2004年,理財(cái)金賬戶的繼續(xù)推動以及針對未來主流消費(fèi)群體的“牡丹靈通卡e時(shí)代”的成功登場,鞏固了工商銀行在個(gè)人金融理財(cái)服務(wù)領(lǐng)域傳統(tǒng)的強(qiáng)勢地位。雖然年輕精英是消費(fèi)群體的主力軍，能給工商銀行帶來階段性的勝利。工商銀行若想在理財(cái)業(yè)務(wù)方面長久的保持優(yōu)勢，就不應(yīng)該只抓精英階層的消費(fèi)人群，而應(yīng)該關(guān)注各個(gè)階層消費(fèi)者的理財(cái)消費(fèi)行為習(xí)慣及金額，分析并研究出適合他們的理財(cái)產(chǎn)品。因?yàn)槔碡?cái)市場是一個(gè)整體，它具有強(qiáng)大的包容性，所以工商銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展需要各個(gè)層次的消費(fèi)人群共同消費(fèi)理財(cái)市場的這塊蛋糕，而不是只靠單一的“奶油層”去推動，所有事物的健康發(fā)展是需要全方面的，這才是取得持久戰(zhàn)勝利的重要因素之一，而工商銀行卻忽略了這一個(gè)方面，導(dǎo)致了市場細(xì)分和定位不夠全面。3、高素質(zhì)理財(cái)人員及客戶關(guān)系管理能力有待提高選配高素質(zhì)人員是理財(cái)產(chǎn)品銷售的成敗，就如好馬配好鞍，好的理財(cái)產(chǎn)品也需要優(yōu)秀的理財(cái)人員來推銷。目前，國內(nèi)工商銀行理財(cái)人員普遍存在綜合營銷能力低下、品德素質(zhì)不高的問題。不僅是要求在個(gè)人品德素質(zhì)方面要有強(qiáng)烈的責(zé)任感使命感和兢兢業(yè)業(yè)秉公辦事的團(tuán)隊(duì)精神，也要有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，而很多的理財(cái)人員并沒有全面的業(yè)務(wù)素質(zhì)與品德素質(zhì)，且由于人力資源機(jī)制以及培訓(xùn)體制的多方面原因，使得工商銀行人員專業(yè)單一,復(fù)合型人才偏少，造成提供個(gè)人理財(cái)?shù)娜藛T都是非“標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)出身的銀行職員及有真正意義上的理財(cái)師?！痹诠ど蹄y行在培養(yǎng)理財(cái)人員專業(yè)素質(zhì)的同時(shí)，也往往忽略了理財(cái)人員的形體儀態(tài)的在與客戶交流中中的重要性，不好的形體儀態(tài)會讓客戶感受不到被人尊重，相反，好的形體儀態(tài)會體現(xiàn)在理財(cái)人員的一言一行一舉一動之中，在給客戶服務(wù)時(shí)帶來美的享受，是理財(cái)業(yè)務(wù)營銷成功的助推器?？偠灾畟€(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開拓和發(fā)展，需要的是業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、知識面廣并且懂技術(shù)、會管理營銷懂禮儀規(guī)范的復(fù)合型人才，所以，目前國內(nèi)工商銀行全面高素質(zhì)發(fā)展的理財(cái)人員還是非常有限的，在一定程度上制約了工商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展。隨著新經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)到來，在擁有高素質(zhì)理財(cái)人員的前提下，客戶資源價(jià)值已經(jīng)成為構(gòu)成銀行內(nèi)在價(jià)值的基礎(chǔ)，決定了銀行未來發(fā)展的基礎(chǔ)。而好的客戶資源的需要有機(jī)巧有方法的去進(jìn)行管理和維護(hù)。人也是感情界的動物，購買理財(cái)產(chǎn)品時(shí)的心理動機(jī)和情感因素也極為復(fù)雜，所以好的管理模式顯得很重要了，不僅可以和客戶有良好的溝通，也能讓客戶感到工商銀行對他的重視與尊重，而且有利于培育客戶對銀行的忠信度、樹立優(yōu)質(zhì)品牌形象、促進(jìn)理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展、提高銀行綜合競爭力應(yīng)該是銀行客戶服務(wù)的目標(biāo)。雖然工商銀行2017年正式發(fā)布了“客戶為尊，服務(wù)如意；員工為本，誠信如一”的服務(wù)文化核心理念行，但是目前，并沒有將該理念付諸于行為活動上使它深刻體現(xiàn)，尚未讓顧客感到是在被服務(wù)而非請求服務(wù)。而且相比國外，花旗銀行的每一位理財(cái)人員都通過嚴(yán)格的培訓(xùn)以及獲內(nèi)部專業(yè)認(rèn)可，雖然近年來，工商銀行商業(yè)銀行加快步伐進(jìn)行理財(cái)客戶人員的培養(yǎng)力度，優(yōu)秀理財(cái)人員數(shù)和其他商業(yè)銀行相比也是遙遙領(lǐng)先，但多數(shù)理財(cái)人員參加理財(cái)專業(yè)培訓(xùn)的機(jī)會少，即使參加了理財(cái)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，個(gè)人理財(cái)技能仍以銀行類業(yè)務(wù)為主。而理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)專業(yè)學(xué)問很深、操作技術(shù)性很強(qiáng)的業(yè)務(wù)，理財(cái)涉及到稅收、財(cái)務(wù)、會計(jì)、法律、投資、銀行、保險(xiǎn)等多方面理論知識和實(shí)務(wù)操作，若不具備全面的財(cái)務(wù)分析能力及金融專業(yè)知識，就很難確保服務(wù)質(zhì)量。4、電子銀行分流率低且存在網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)電子銀行分流率是電子銀行業(yè)務(wù)筆數(shù)與銀行業(yè)務(wù)總筆數(shù)比的百分比。在2011至2014年，工商銀行電子銀行業(yè)務(wù)交易總額分別達(dá)300萬億，333萬億，380萬億和400萬億，在這樣高速增長的交易額下，工商銀行的電子銀行分流率也在慢慢提升，由下圖5數(shù)據(jù)出，工商銀行電子銀行的分流率也由2011年的57.8%到提高到了2014年86%，相對于國內(nèi)其他商業(yè)銀行，工行電子銀行的分流率提高而速度還是非?？捎^的。然而在與國外花旗銀行與匯豐銀行對比時(shí)，2011年，花旗銀行和匯豐銀行電子銀行分流率高達(dá)75%左右時(shí)，我國工商銀行的電子分流率還在57%，這也體現(xiàn)出了我國工商銀行的電子銀行發(fā)展的滯后性，導(dǎo)致了工商銀行電子分流率的低下。而且在當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)高速發(fā)展的信息時(shí)代，高投入崗位來發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)的管理體系已然不適應(yīng)當(dāng)下的銀行發(fā)展，電子銀行業(yè)務(wù)不僅可以效降低經(jīng)營成本，還可以在很大程度上減少工商銀行在員工薪金費(fèi)用上的支出，并且是機(jī)構(gòu)精簡有利于管理者對工商銀行的規(guī)劃和發(fā)展。圖4在電子銀行購買理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，網(wǎng)絡(luò)理財(cái)?shù)沫h(huán)境是客戶關(guān)注和電子銀行理財(cái)發(fā)展的一個(gè)重要因素。我國金融業(yè)的電子化基礎(chǔ)尚薄弱，不少網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品在設(shè)計(jì)、制造、性能、穩(wěn)定性、可靠性等方面都在不同程度地存在問題，大多數(shù)網(wǎng)上交易軟件的開發(fā)、應(yīng)用都還沒有經(jīng)過權(quán)威部門的檢測和認(rèn)證。雖然工商銀行一直走在我國IT應(yīng)用的前列，但是工商銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)對網(wǎng)絡(luò)金融運(yùn)作的核心技術(shù)仍然還掌握不夠，網(wǎng)絡(luò)通訊系統(tǒng)脆弱、技術(shù)規(guī)范和實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)缺乏統(tǒng)一的規(guī)范等，這些都影響了工商銀行理財(cái)業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)金融的運(yùn)行安全。另外，安全控制技術(shù)落后，安全防范措施不到位，出現(xiàn)問題以后緊急響應(yīng)機(jī)制跟不上，管理水平低下等，也對理財(cái)環(huán)境構(gòu)成了不容忽視的安全隱患。電子銀行科學(xué)技術(shù)水平的程度也會使工商銀行在遞交理財(cái)產(chǎn)品紙質(zhì)報(bào)告時(shí)存在的信息披露存在差異，導(dǎo)致格式不規(guī)范、內(nèi)容不全面的問題的發(fā)生。過程的不透明化會不利于培養(yǎng)客戶購買理財(cái)產(chǎn)品的信任度。5、理財(cái)產(chǎn)品品種單一且品牌意識薄弱全面的理財(cái)服務(wù)所要涉及的范圍是極為廣泛的，要求在眾多投資領(lǐng)域的合理分配客戶資金，同時(shí)要保證規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，盡可能實(shí)現(xiàn)個(gè)人資產(chǎn)收益最大化。但是，目前工商銀行的理財(cái)產(chǎn)品并不能滿足這種要求，還只停留在概念推廣和形象的宣傳方面，推出的專業(yè)理財(cái)咨詢服務(wù)及投資組合方案和建議，也僅僅停留在較為低的層次上，只能在儲蓄新產(chǎn)品上進(jìn)行功能擴(kuò)張，在下圖5-1的數(shù)據(jù)中，工商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的各項(xiàng)理財(cái)比例中可以看出：工商銀行銀行的主要個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，無外乎是儲蓄、股票、基金、保險(xiǎn)等,而且主要以儲蓄理財(cái)為主，現(xiàn)金管理類理財(cái)占工商銀行理財(cái)產(chǎn)品量高達(dá)48%，基金理財(cái)和保險(xiǎn)理財(cái)也占比總理財(cái)量的15%和13%，黃金信托類的理財(cái)業(yè)務(wù)可以說是相對的占比太少，而且理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對單一和結(jié)構(gòu)的不平衡單容易工商銀行的理財(cái)產(chǎn)品和各大銀行產(chǎn)品產(chǎn)生同質(zhì)化，而且在購買儲蓄理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，客戶在任何一家商業(yè)銀行享受到的服務(wù)基本上是沒什么區(qū)別的。在儲蓄理財(cái)?shù)氖找媛史矫?，由下圖5-2對比可看出。工商銀行與其他商業(yè)銀行相比也沒有多大的優(yōu)勢的單調(diào)的理財(cái)產(chǎn)品類型單調(diào)的服務(wù)不能令客戶滿意，這樣不利于對客戶的長期維護(hù)。圖5在圖6理財(cái)產(chǎn)品豐富性排行榜（2015年第3季）中，排名靠前的全國性商業(yè)銀行在收益類型、投資幣種、投資對象、投資期限、投資起點(diǎn)共五個(gè)項(xiàng)目中的至少三個(gè)上都有較為突出的表現(xiàn)。而工商銀行作為國有我國四大行之一，產(chǎn)品豐富性評分卻落于了第六，說明工商銀行的理財(cái)產(chǎn)品在該6個(gè)項(xiàng)目中沒有突出項(xiàng)目，大大拉低了工商銀行理財(cái)產(chǎn)品的豐富性，導(dǎo)致理產(chǎn)產(chǎn)品品種單一評分不要排名銀行名稱豐富性得分1中信銀行15.602中國光大銀行15.003興業(yè)銀行14.803交通銀行14.804中國銀行14.705平安銀行14.206中國工商銀行14.007中國農(nóng)業(yè)銀行13.80圖6理財(cái)產(chǎn)品豐富性排行榜（2015年第3季）不同價(jià)值特性的品牌吸引不同類型的金融機(jī)構(gòu)顧客。盡管工商銀行擁有眾多的客戶,但是長期以來卻是各類顧客群體全線操作,大量客戶只是一些需要簡單金融服務(wù)的低端人群,客觀上容易使個(gè)人金融的品牌形象處于理財(cái)市場的中低位置。隨著市場競爭的逐步深入，各商業(yè)銀行為了突出自己的業(yè)務(wù)和服務(wù)特色，陸續(xù)推出了自己的品牌，招商銀行在國內(nèi)較早推出金葵花貴賓理財(cái)服務(wù)，而工商銀行品牌意識較為薄弱，在招商銀行之后才推出了理財(cái)金賬戶。品牌意識薄弱導(dǎo)致工商銀行的沒有在第一時(shí)間創(chuàng)立屬于自己的理財(cái)品牌，理財(cái)產(chǎn)品沒有鮮明的特征讓客戶在第一時(shí)間去知道并了解，這也會使之前工商銀行與其他商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品趨于雷同，容易隨波逐流。五、工商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的對策及建議（一）建立科學(xué)多層次營銷渠道

西方發(fā)達(dá)國家在混業(yè)經(jīng)營的模式下，形成了集證券、保險(xiǎn)和投資等業(yè)務(wù)為一體的多元化發(fā)展的商業(yè)銀行，能更方便的給客戶提供理財(cái)?shù)姆?wù)，滿足客戶在不同金融項(xiàng)目的理財(cái)需求。隨著我國對外開放的不斷深入，居民生活節(jié)奏日益加快，工商銀行在適應(yīng)我國宏觀環(huán)境下，在為客戶提供多元化的理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，工商要從在營銷渠道著手，加大電子網(wǎng)絡(luò)渠道擴(kuò)展，變原來客戶必須進(jìn)入銀行營網(wǎng)點(diǎn)購買，到可以足不出戶既不能輕松理財(cái)，讓客戶體驗(yàn)到工商銀行帶來的便利和輕松。首先可以設(shè)置網(wǎng)絡(luò)分銷。網(wǎng)絡(luò)分銷是金融業(yè)最早也是最普遍的營銷渠道，合理的設(shè)置分銷機(jī)構(gòu)和營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)對吸引顧客和發(fā)展零售業(yè)尤為重要。目前，在市場競爭日益激烈的情況下，網(wǎng)點(diǎn)地點(diǎn)的選址就顯得十分重要，如果工商銀行能夠選擇一個(gè)好的地理位置就等于為自己理財(cái)做了廣告，無形中也為實(shí)現(xiàn)營銷理財(cái)產(chǎn)品的目標(biāo)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。其次可以擴(kuò)大金融服務(wù)和產(chǎn)品的代理分銷渠道。要擴(kuò)大金融產(chǎn)品的銷售，就必須建立自己的代理網(wǎng)絡(luò)，包括尋找更多的代理商和特約商。另外，工商銀行也可以與其他的金融機(jī)構(gòu)之間結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系。通過這種合作，雙方能夠有效的利用資源，降低成本和分享客戶，擴(kuò)大產(chǎn)品的服務(wù)范圍。同時(shí)也可以將分銷渠道的并購。并購是現(xiàn)代金融機(jī)構(gòu)快速擴(kuò)張的常用武器。它主要分為三種類型，一是并購各類代理機(jī)構(gòu)使其僅經(jīng)營本機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品。二是工商銀行與其他銀行進(jìn)行并購。三是工商銀行和保險(xiǎn)公司和證券公司之間的并購。這種方式有利于擴(kuò)大工商銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售量，增強(qiáng)機(jī)構(gòu)實(shí)力，節(jié)省經(jīng)費(fèi)與資源。同時(shí)，也降低了在發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)過程中的帶來的不確定性，降低風(fēng)險(xiǎn)和成本。（二）優(yōu)化個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)1.提供市場定位清晰的理財(cái)產(chǎn)品

細(xì)分市場與定位是產(chǎn)品營銷的前提，目標(biāo)和位置的錯(cuò)誤會導(dǎo)致后面的工作都變成徒勞，可見下圖7圖示分析。而工商銀行可以通過對理財(cái)市場進(jìn)行細(xì)分化，確定目標(biāo)市場、進(jìn)行市場定位，決定營銷組合策略，這是營銷成敗的關(guān)鍵，可從下圖8看出這三個(gè)環(huán)節(jié)是環(huán)環(huán)相扣且缺一不可的。圖7理財(cái)產(chǎn)品投放程序圖8理財(cái)市場細(xì)分三環(huán)節(jié)在客戶面對差別多樣的理財(cái)產(chǎn)品，很容易讓對金融、理財(cái)了解不多的客戶不知道如何選擇，產(chǎn)生亂花漸欲迷人眼”之感。因此，工商銀行應(yīng)該對理財(cái)產(chǎn)品的市場定位有清晰的認(rèn)識，例如借鑒英國匯豐銀行，匯豐銀行個(gè)人銀行的核心價(jià)值是“護(hù)財(cái)”，通過全方位、一體化的理財(cái)顧問服務(wù)，幫助客戶提高個(gè)人財(cái)產(chǎn)的私人秘密性，協(xié)調(diào)各種法律、稅務(wù)糾紛，合理避稅，盡量使客戶的收益最大化。2.根據(jù)不同的年齡段提供差異化的理財(cái)產(chǎn)品。根據(jù)莫迪利亞尼的生命周期理論，生命周期理論對于消費(fèi)者投資的指導(dǎo)作用有如下幾點(diǎn)：①個(gè)人規(guī)避一段時(shí)間內(nèi)多種風(fēng)險(xiǎn)的有效途徑是多期風(fēng)險(xiǎn)平均化；②個(gè)人精力、身體素質(zhì)等因素在整個(gè)生命周期中都有所不同；③伴隨個(gè)人年齡的增長和風(fēng)險(xiǎn)承受能力的下降，將會增加對保障性產(chǎn)品的需求，從而養(yǎng)成習(xí)慣性儲蓄。生命周期理論對于工商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品具有指導(dǎo)性作用，依據(jù)生命周期理論，工商銀行在開發(fā)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)先分析各個(gè)客戶所處的生命周期階段，進(jìn)而為客戶提供符合其自身特點(diǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)，這樣一方面可以在很大程度上滿足客戶的需求，獲得市場份額；另一方面，能實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的差異化，提升銀行的競爭力。（三）培養(yǎng)高素質(zhì)理財(cái)人員并建立健全客戶管理系統(tǒng)建立起一支全面掌握銀行業(yè)務(wù)、懂得營銷技巧的高素質(zhì)理財(cái)人員隊(duì)伍，為不同職業(yè)、不同文化背景、不同消費(fèi)習(xí)慣的各類客戶提供理財(cái)服務(wù)，就要篩選一批業(yè)務(wù)熟練、責(zé)任心強(qiáng),對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)感興趣的高素質(zhì)員工進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，同時(shí)工商銀行也應(yīng)該建立并完善有效的督導(dǎo)激勵(lì)機(jī)制，對理財(cái)人員取得高效的業(yè)務(wù)成績時(shí)進(jìn)行薪資鼓勵(lì)，也營造了員工之間良好的競爭氛圍，積極有效的推動理財(cái)業(yè)務(wù)在工商銀行的發(fā)展。首先，工商銀行要進(jìn)一步明確個(gè)人理財(cái)人員的內(nèi)涵與職責(zé)，通過嚴(yán)格挑選和系統(tǒng)培訓(xùn)相關(guān)金融和理財(cái)專業(yè)知識以及較強(qiáng)業(yè)務(wù)營銷與管理能力。其次，要提升個(gè)人理財(cái)人員的業(yè)務(wù)理論知識，對先進(jìn)的個(gè)人業(yè)務(wù)理念要接受，從而可以使工商銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)能手迅速擴(kuò)充，充實(shí)工商銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。第三，對那些新入行的年輕員工，由于其金融理論基本功底較好，所以根據(jù)個(gè)人特點(diǎn)，應(yīng)及早做好個(gè)人職業(yè)規(guī)劃。同時(shí)加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，為他們的成長創(chuàng)造良好氛圍，為工商銀行的金融理財(cái)團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備強(qiáng)有力的后備軍。其次工商銀行應(yīng)積極建立并完善督導(dǎo)激勵(lì)機(jī)制。為了切實(shí)有效提升理財(cái)業(yè)務(wù)量在工商銀行的市場份額，要著力加強(qiáng)理財(cái)營銷人員的推動和營銷的考核力度。一是工商銀行可以建立理財(cái)“日、周、月”形式的通報(bào)督導(dǎo)制，建立最迅速、更廣泛的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)通報(bào)體系。二是扎實(shí)開展理財(cái)人員對客戶關(guān)系的梳理、低效戶的清理、中高端客戶維護(hù)及綜合營銷活動在工商銀行的現(xiàn)場輔導(dǎo)及有利于客戶擴(kuò)編活動的開展，進(jìn)一步強(qiáng)化了工行以客戶為中心的理念。三是對理財(cái)市場的目標(biāo)客戶進(jìn)行重點(diǎn)的理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)度的督查督辦，可以按周通報(bào)理財(cái)項(xiàng)目和進(jìn)度，實(shí)時(shí)跟蹤、不定期抽查，有效提升了中高端客戶對理財(cái)產(chǎn)品的購買率、維護(hù)率和滲透率，為理財(cái)量在工商銀行市場的穩(wěn)健快速增長奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。同時(shí)也要建立健全客戶管理系統(tǒng)，首先對于工商行銀行來說，它可以方便的讓理財(cái)銷售、營銷、推廣、策劃、人事等多部門業(yè)務(wù)對接，減短了各部門員工的開會探討時(shí)間，同時(shí)優(yōu)化各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，減少各環(huán)節(jié)客戶流失和公司成本。其次對于理財(cái)銷售人員來說，建立健全客戶關(guān)系管理系統(tǒng)能對客戶的消費(fèi)頻率、消費(fèi)金額，以及對客戶信息數(shù)據(jù)，如信用、印象、行業(yè)特征數(shù)據(jù)、消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行存儲便于銷售專員對客戶進(jìn)行交叉銷售，推薦更精準(zhǔn)的理財(cái)產(chǎn)品，對于在銷售環(huán)節(jié)方面，它能為理財(cái)銷售人員提供決策的支撐，從而提高理財(cái)產(chǎn)品的銷售額在工商銀行業(yè)績視為占比。所以，第一工商銀行的理財(cái)專員應(yīng)該要建立良好的管理理念，這是建立健全客戶關(guān)系管理成功的必要條件。二是向這種新的管理模式取得信息與技術(shù)的支持，只有得到信息技術(shù)的支持，才能得以保證客戶關(guān)系管理工作的效率，管理理念的貫徹也有了落腳點(diǎn)。三是信息數(shù)據(jù)的采集，信息數(shù)據(jù)是健全客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)。四是通過這種理念與模式進(jìn)行深化開發(fā)營銷和風(fēng)險(xiǎn)管理，只有最終落實(shí)深化營銷與風(fēng)險(xiǎn)管理，對客戶資源進(jìn)行有效正確的管理，才會使工商銀行在理財(cái)市場上的發(fā)展打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)的臺階。（四）加快網(wǎng)絡(luò)化進(jìn)程積極完善電子銀行

工商銀行作為現(xiàn)代商業(yè)銀行，同時(shí)也作為經(jīng)營轉(zhuǎn)型的承載者，電子銀行是服務(wù)的方向也是必然趨勢。面對機(jī)遇與挑戰(zhàn)，要不失時(shí)機(jī)地發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)，提高電子銀行的分流率，減輕柜面辦理理財(cái)業(yè)務(wù)的壓力。首先工商銀行要重視住電子銀行業(yè)務(wù)在理財(cái)業(yè)務(wù)方面的重點(diǎn)，時(shí)刻保持著“時(shí)不待我”的緊迫感，沒有“敢為人先”的強(qiáng)烈意識提升其在工商銀行的地位。其次在科學(xué)技術(shù)方面，工商銀行在引進(jìn)國外先進(jìn)電子技術(shù)總結(jié)國內(nèi)外電子銀行發(fā)展經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，應(yīng)緊緊結(jié)合我國電子銀行的發(fā)展現(xiàn)狀，提出有效可行的發(fā)展電子銀行方法，并鼓勵(lì)員工積極的進(jìn)行電子技術(shù)的創(chuàng)新，努力走向中國創(chuàng)造的道路。當(dāng)電子化水平的提高時(shí)，可以使工商銀行遞交理財(cái)產(chǎn)品紙質(zhì)報(bào)告時(shí)報(bào)備的內(nèi)容從理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行前的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，一直到兌付整個(gè)流程中均有涵蓋，使理財(cái)產(chǎn)品信息更透明，監(jiān)管更全面，顧客購買理財(cái)產(chǎn)品頁更放心，同時(shí)也有利于電子銀行分流率的提高，降低電子銀行業(yè)務(wù)的經(jīng)營成本，很大程度上減少工商銀行在員工薪金費(fèi)用上的支出，使工商銀行的機(jī)構(gòu)的到精簡。（五）創(chuàng)新豐富個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品提高品牌意識

有特點(diǎn)有創(chuàng)新的豐富的理財(cái)產(chǎn)品可以提高客戶多方位的選擇。個(gè)性化、全方位、高品質(zhì)的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)，要從以產(chǎn)品為中心的綜合性金融服務(wù)向以客戶為中心的財(cái)富管理服務(wù)轉(zhuǎn)變，并提供豐富多樣的產(chǎn)品組合和要素靈活的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。比如通過各種投資理財(cái)產(chǎn)品的最佳組合方式，對現(xiàn)工商銀行理財(cái)投資業(yè)務(wù)進(jìn)行組合，增強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品的吸引力，在滿足客戶的需求，一方面保持現(xiàn)有市場份額，另一方面又可發(fā)掘新的潛在客戶。在工商銀行能有豐富的理財(cái)產(chǎn)品可提供客戶選擇下的情況下，如果給這些理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)造一個(gè)工商銀行“獨(dú)有”的品牌，那對于其他商業(yè)銀行來說，工行的理財(cái)產(chǎn)品將會更有市場競爭力。現(xiàn)在我們生活中也經(jīng)常出現(xiàn)一個(gè)這樣情況：國家在說品牌，企業(yè)在說品牌，咨詢公司也在說品牌，部分消費(fèi)者更是“非名牌不買”，究其原因，不外乎品牌帶給消費(fèi)者的使用價(jià)值和可信度，它意味著高品質(zhì)和高信譽(yù)，所以工商銀行可以通過品牌擴(kuò)展、多個(gè)品牌、新品牌等策略塑造工商銀行自己品牌形象，提高工商銀行理財(cái)產(chǎn)品在理財(cái)市場的占有率和它的營銷額。一，通過公益性、專屬性創(chuàng)新產(chǎn)品彰顯理財(cái)業(yè)務(wù)價(jià)值提升提升品牌形象我們經(jīng)常可以看見新聞報(bào)導(dǎo)一些公眾人物去慰問空巢老人，或偏遠(yuǎn)山區(qū)支教，或拍攝防艾宣傳片，通過這