渠道管理 課件 模塊5、6 渠道成員選擇、渠道成員激勵(lì)

渠道管理模塊5渠道成員選擇重點(diǎn)捕撈02全面評(píng)估03普遍撒網(wǎng)01匹配適合04一、渠道成員選擇思路1.渠道成員選擇的原則明確企業(yè)的渠道建設(shè)目標(biāo)確定渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)發(fā)渠道成員形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系細(xì)化和分配渠道任務(wù)2.渠道成員選擇的步驟案例分析：蒙牛—線上聯(lián)合線下玩轉(zhuǎn)世界杯營(yíng)銷(xiāo)小試牛刀分小組討論“今天的新媒體渠道最終也將成為傳統(tǒng)渠道”這一觀點(diǎn)，你同意嗎？為什么？網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)國(guó)戰(zhàn)略（思政）8Content02Content01Content03傳播高效、交互性強(qiáng)受眾范圍廣，易產(chǎn)生裂變式井噴效應(yīng)用戶群體精準(zhǔn)化，提升用戶轉(zhuǎn)化率3.發(fā)掘新渠道成員——新媒體（1）新媒體渠道特征大大降低了企業(yè)宣傳推廣的成本有利于構(gòu)建客戶群強(qiáng)化客戶忠誠(chéng)度極大地提升了客戶服務(wù)效率和質(zhì)量可進(jìn)行“病毒”式的口碑推廣，提高轉(zhuǎn)介紹率3.發(fā)掘新渠道成員——微信平臺(tái)微信的營(yíng)銷(xiāo)形式小試牛刀結(jié)合自己使用微信的經(jīng)歷，思考微信逐漸改變了自己的哪些行為和習(xí)慣，在認(rèn)為有改變的選項(xiàng)后打“√”，并寫(xiě)出簡(jiǎn)短的感悟和感想。微信改變自我生活行為和習(xí)慣的項(xiàng)目表品牌推廣型內(nèi)容互動(dòng)型業(yè)務(wù)銷(xiāo)售型3.發(fā)掘新渠道成員——微博平臺(tái)3.發(fā)掘新渠道成員——企業(yè)直播小試牛刀繼移動(dòng)直播后，有人預(yù)測(cè)“下一個(gè)直播時(shí)代將是VR(虛擬現(xiàn)實(shí))和AR(增強(qiáng)現(xiàn)實(shí))的時(shí)代”，可穿戴設(shè)備將成為下一個(gè)直播時(shí)代的主要觀看入口。你覺(jué)得是這樣嗎？為什么？7654321合作意愿銷(xiāo)售實(shí)力產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)經(jīng)營(yíng)信譽(yù)管理能力二、渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn)小試牛刀手機(jī)市場(chǎng)可按照什么標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行渠道成員選擇？義利統(tǒng)一：實(shí)現(xiàn)商業(yè)道德與利益的最佳結(jié)合Price工具書(shū)廣告公司咨詢刊登招商廣告展銷(xiāo)會(huì)、訂貨會(huì)Effort專(zhuān)業(yè)性批發(fā)市場(chǎng)媒體廣告顧客和中間商介紹網(wǎng)上查詢?nèi)?、渠道成員選擇策略1.渠道成員選擇途徑小試牛刀對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商候選人中的客戶一個(gè)一個(gè)進(jìn)行深度訪談來(lái)確定經(jīng)銷(xiāo)商，這樣做好不好？評(píng)分法銷(xiāo)售費(fèi)用分析法銷(xiāo)售量分析法三、渠道成員選擇策略2.渠道成員選擇的方法定期績(jī)效評(píng)估契約式約束評(píng)估三、渠道成員選擇策略2.渠道成員選擇的持續(xù)評(píng)估2020年在淘寶雙十一直播上數(shù)據(jù)顯示，2019年，超過(guò)100萬(wàn)個(gè)主播加人了淘寶直播，其中177位主播年度成交額破億；超4000萬(wàn)商品參與直播，商家同比增長(zhǎng)268%。2020年，在線直播市場(chǎng)發(fā)展回歸理性，對(duì)平臺(tái)的內(nèi)容生產(chǎn)、主播培育和吸流能力提出了更高要求。然而“直播+”的趨勢(shì)越來(lái)越明顯，主播變現(xiàn)的方式正結(jié)合電商，開(kāi)辟出一個(gè)新戰(zhàn)場(chǎng)。查閱資料回答：1.直播帶貨作為一種新興渠道方式，有何優(yōu)點(diǎn)?2.直播帶貨是否存在一定的缺點(diǎn)?目前有哪些平臺(tái)支持?3.未來(lái)直播帶貨要健康發(fā)展應(yīng)注意哪些問(wèn)題?學(xué)以致用技能訓(xùn)練1.選擇自己所熟悉的某一家家電公司。2.通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、該公司的網(wǎng)站、該公司的批發(fā)商、零售商等進(jìn)行調(diào)查訪問(wèn)、搜索該公司所有的現(xiàn)實(shí)渠道成員。3.通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、同行業(yè)其他公司的網(wǎng)站、家電連鎖企業(yè)、家電批發(fā)市場(chǎng)等進(jìn)行調(diào)查、訪問(wèn)、搜索家電產(chǎn)品市場(chǎng)的布局狀況。4.根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略、銷(xiāo)售任務(wù)、銷(xiāo)售目標(biāo)來(lái)選擇該公司渠道成員。實(shí)訓(xùn)報(bào)告渠道管理模塊6渠道成員激勵(lì)渠道激勵(lì)，是指企業(yè)為使渠道成員完成銷(xiāo)售目標(biāo)，而通過(guò)持續(xù)的鼓勵(lì)與獎(jiǎng)賞措施，來(lái)刺激渠道成員，以激發(fā)渠道成員的銷(xiāo)售熱情，提高渠道效率的企業(yè)行為。一、渠道激勵(lì)概述1.渠道激勵(lì)的含義及時(shí)激勵(lì)原則02兼顧公平原則03有的放矢原則01獎(jiǎng)懲結(jié)合原則042.渠道激勵(lì)的原則財(cái)散人聚，財(cái)聚人散（思政）以德為本

以義為先

以義致利33Content02Content01Content03中間商培訓(xùn)幫助中間商進(jìn)行庫(kù)存管理幫助中間商進(jìn)行終端管理二、中間商激勵(lì)管理01經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)需求調(diào)研02030405確定培訓(xùn)形式確定培訓(xùn)內(nèi)容編制培訓(xùn)計(jì)劃選擇培訓(xùn)講師06二、中間商激勵(lì)管理1.中間商的培訓(xùn)培訓(xùn)的評(píng)估與改進(jìn)Price出國(guó)深造經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)樣板市場(chǎng)參觀資料培訓(xùn)Effort在線培訓(xùn)上門(mén)培訓(xùn)專(zhuān)家講座經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)學(xué)院培訓(xùn)形式集中培訓(xùn)銷(xiāo)售地區(qū)報(bào)告會(huì)36Content02Content01Content03中間商培訓(xùn)幫助中間商進(jìn)行庫(kù)存管理幫助中間商進(jìn)行終端管理二、中間商激勵(lì)管理獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)激勵(lì)政策買(mǎi)斷銷(xiāo)售權(quán)激勵(lì)政策捆綁銷(xiāo)售激勵(lì)政策返利激勵(lì)政策價(jià)格折扣激勵(lì)政策三、銷(xiāo)售政策激勵(lì)Main

Goal增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商信心有利于廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理有利于密切廠家與一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系減少競(jìng)爭(zhēng)穩(wěn)定市場(chǎng)秩序增加銷(xiāo)售1.（1）獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)激勵(lì)政策的優(yōu)勢(shì)期限限制銷(xiāo)售指標(biāo)限制區(qū)域限制1.（2）獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)限制小試牛刀現(xiàn)在，許多廠家在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候，都采用獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的銷(xiāo)售政策，即廠家承諾在該區(qū)域只委托一家經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售，以此達(dá)到快速開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的目的?，F(xiàn)在的問(wèn)題是，經(jīng)銷(xiāo)商獲得了獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，有了經(jīng)營(yíng)權(quán)的安全感，但廠家卻吊死在一棵樹(shù)上了，廠家沒(méi)有了安全感。在使用獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的同時(shí)，如何確保廠家也同樣有安全感？買(mǎi)斷銷(xiāo)售指的是經(jīng)銷(xiāo)商和廠家就某產(chǎn)品在一定區(qū)域內(nèi)達(dá)成協(xié)議，經(jīng)銷(xiāo)商以買(mǎi)斷價(jià)格從廠家處采購(gòu)一定數(shù)量的產(chǎn)品，然后由經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)對(duì)外銷(xiāo)售。2.買(mǎi)斷銷(xiāo)售權(quán)激勵(lì)政策廠家根據(jù)不同區(qū)域的特點(diǎn)進(jìn)行價(jià)格區(qū)分廠家遭遇來(lái)自庫(kù)存和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力2.買(mǎi)斷銷(xiāo)售權(quán)激勵(lì)政策捆綁銷(xiāo)售的定義是廠家通過(guò)將不同產(chǎn)品組合在特定時(shí)期以特定價(jià)格銷(xiāo)售給經(jīng)銷(xiāo)商，或者銷(xiāo)售某一產(chǎn)品給經(jīng)銷(xiāo)商助其與其他品牌的產(chǎn)品捆綁銷(xiāo)售，以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的銷(xiāo)售政策。3.捆綁銷(xiāo)售激勵(lì)政策（3）穩(wěn)定廠商關(guān)系，做好市場(chǎng)服務(wù)（2）牢牢掌握終端客戶，最大限度控制終端網(wǎng)絡(luò)（1）建立協(xié)銷(xiāo)隊(duì)伍，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商工作0102033.捆綁銷(xiāo)售激勵(lì)政策價(jià)格折扣是制造商對(duì)部分銷(xiāo)售業(yè)績(jī)良好的經(jīng)銷(xiāo)商在原來(lái)的價(jià)格的基礎(chǔ)上在給予優(yōu)惠。4.價(jià)格折扣激勵(lì)政策進(jìn)貨搭配折扣協(xié)作力度折扣數(shù)量折扣季節(jié)折扣現(xiàn)金折扣OurGoals4.價(jià)格折扣激勵(lì)政策小試牛刀

某開(kāi)關(guān)生產(chǎn)廠為了適應(yīng)市場(chǎng)的需求，經(jīng)常推出新款開(kāi)關(guān)，受到了市場(chǎng)的歡迎，企業(yè)也持續(xù)獲得了銷(xiāo)量。但問(wèn)題是，與新款相似的老款開(kāi)關(guān)卻積壓在經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)，日積月累，經(jīng)銷(xiāo)商不同型號(hào)的老款積壓越來(lái)越多。以前，廠家的退換貨政策是經(jīng)銷(xiāo)商可以無(wú)限量退貨。其結(jié)果是，廠家辛辛苦苦一年賺了5千萬(wàn)元的利潤(rùn)，經(jīng)銷(xiāo)商的退貨卻達(dá)到了3千萬(wàn)元。為了改變這種被動(dòng)的局面，針對(duì)這種情況，廠家在今年年初的經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)上宣布了新的退換貨政策：取消經(jīng)銷(xiāo)商的退換貨政策，經(jīng)銷(xiāo)商積壓的老款開(kāi)關(guān)由經(jīng)銷(xiāo)商自己處理。政策宣布后，經(jīng)銷(xiāo)商怨聲載道，集體強(qiáng)烈反對(duì)。作為銷(xiāo)售總監(jiān)，你如何通過(guò)促銷(xiāo)政策妥善處理新老款式的庫(kù)存與市場(chǎng)銷(xiāo)售的銜接問(wèn)題？依法納說(shuō)（思政）返利是指廠家或供貨商為了提高經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售積極性而采取的一種正常商業(yè)操作模式，一般是在要求經(jīng)銷(xiāo)商在一定市場(chǎng)、一定時(shí)間范圍內(nèi)達(dá)到指定的銷(xiāo)售額的基礎(chǔ)上給予多少個(gè)百分點(diǎn)的獎(jiǎng)勵(lì)，常常以現(xiàn)金或?qū)嵨锏男问浇o予兌現(xiàn)。5.返利激勵(lì)政策（1）

返利的定義控制功能激勵(lì)功能5.返利激勵(lì)政策（2）

返利的作用MarketPenetrationProductDevelopmentMarketDevelopmentDiversification月返利即時(shí)返利季返利年返利（3）

返利的分類(lèi)：按返利兌現(xiàn)時(shí)間分返利項(xiàng)目返利時(shí)間設(shè)計(jì)表暗返利明返利（3）

返利的分類(lèi)：按返利兌現(xiàn)方式分明返利是指明確告訴經(jīng)銷(xiāo)商在某個(gè)時(shí)間段內(nèi)累積提貨量對(duì)應(yīng)的返點(diǎn)數(shù)量，是廠家按照與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂的合同條款，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的回款給予的定額獎(jiǎng)勵(lì)。

明返利的定義暗返利是指對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商不明確告知，而是廠家按照與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂的合同條款，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的回款給予的不定額獎(jiǎng)勵(lì)。暗返利的定義產(chǎn)品返利物流配送補(bǔ)助終端銷(xiāo)售補(bǔ)助專(zhuān)銷(xiāo)或?qū)I(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)地區(qū)差別補(bǔ)償（3）

返利的分類(lèi)：按返利內(nèi)容分類(lèi)小試牛刀作為職業(yè)經(jīng)理人，你被某廠家聘請(qǐng)為新的銷(xiāo)售總監(jiān)。你發(fā)現(xiàn)這個(gè)廠家的經(jīng)銷(xiāo)商大多經(jīng)營(yíng)3個(gè)以上品牌，而且這些品牌都是競(jìng)品。通常情況下，經(jīng)銷(xiāo)商在進(jìn)貨時(shí)，都會(huì)對(duì)這幾個(gè)廠家的銷(xiāo)售政策進(jìn)行比較，由于前任銷(xiāo)售總監(jiān)無(wú)法吸引這些經(jīng)銷(xiāo)商把本廠家的產(chǎn)品作為重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，導(dǎo)致銷(xiāo)量連續(xù)3年下滑。為了改變這種狀況，公司辭退了原來(lái)的銷(xiāo)售總監(jiān)。作為新上任的銷(xiāo)售總監(jiān)，為了快速提升銷(xiāo)量，結(jié)合你過(guò)去的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和從本書(shū)中學(xué)到的技巧，你有哪些立竿見(jiàn)影的方法？銷(xiāo)量返利過(guò)程返利（3）

返利的分類(lèi)：按返利目的分類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售競(jìng)賽常采用的目標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)達(dá)標(biāo)者的辦法四、不同層次經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)方法7654321合理的產(chǎn)品批零差提升區(qū)域市場(chǎng)品牌形象的廣告支持物料等助銷(xiāo)品支持合理的銷(xiāo)量返利產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)提升經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量的產(chǎn)品促銷(xiāo)支持適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品1.生理需求——利潤(rùn)是經(jīng)銷(xiāo)商的最基本需求01簽訂年度銷(xiāo)售協(xié)議或合同02030405對(duì)于發(fā)貨和供應(yīng)的承諾，并實(shí)踐承諾經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)給予經(jīng)銷(xiāo)商相應(yīng)的促銷(xiāo)支持信用額度的支持2.安全需求——合規(guī)的需求是經(jīng)銷(xiāo)商踏實(shí)銷(xiāo)售的保障日常客情國(guó)內(nèi)外學(xué)術(shù)聯(lián)誼企業(yè)會(huì)定期召開(kāi)大客戶會(huì)邀請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)