試論中國保險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)紀(jì)人的生存空間

試論中國保險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)紀(jì)人的生存空間

從國際保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的歷史看，一個(gè)完善的保險(xiǎn)市場(chǎng)不但要有保險(xiǎn)公司的適度成長，而且需要游刃于保險(xiǎn)人與被保險(xiǎn)人之間的中介實(shí)體的積極參與，并由此形成保險(xiǎn)市場(chǎng)合理的產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)、再保險(xiǎn)、保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的同步發(fā)展。在中國，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、代理人、公估人等中介機(jī)構(gòu)的成長，可以說，不僅有助于完善中國保險(xiǎn)市場(chǎng)，提高保險(xiǎn)的經(jīng)營效率，維護(hù)保險(xiǎn)各方當(dāng)事人的合法權(quán)益，而且有利于傳播保險(xiǎn)，文化、形成市場(chǎng)規(guī)范、加快保險(xiǎn)市場(chǎng)的深度開發(fā)和保險(xiǎn)產(chǎn)品以及經(jīng)營方式的創(chuàng)新。然而目前由于各方面的原因，這種合理的“自然生態(tài)”還未形成，尤其是作為重要部分的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人遇到了一些問題和困難，經(jīng)紀(jì)人的生存空間何在，本文就此進(jìn)行探討。

一、我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人目前存在的問題

1.在國內(nèi)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的素質(zhì)、形象和社會(huì)地位都遠(yuǎn)不如西方同行，很難通過模仿別人的手段來達(dá)到“誠信”營銷的目的；相應(yīng)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)還沒有形成自律，有關(guān)的法律規(guī)章制度滯后，令保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司處于尷尬境地。

2.國外保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人非法在國內(nèi)開展業(yè)務(wù)，大量外企業(yè)務(wù)落入其手中，而股東經(jīng)紀(jì)公司的股東和外企業(yè)務(wù)是我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展的兩個(gè)基礎(chǔ)。非法保險(xiǎn)中介活動(dòng)，除造成我國大量保費(fèi)外流，還由于手續(xù)費(fèi)、傭金以及其他顧問咨詢費(fèi)用被直接支付到境外，逃避國家稅收，從而嚴(yán)重地?fù)p害了國家利益，也使我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司生存和發(fā)展更加艱難。

3.由于對(duì)這個(gè)行業(yè)的不了解及對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的偏見，很多客戶對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的作用不認(rèn)可；理論上講，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人有利于投保人以最小的保險(xiǎn)費(fèi)取得最大的保障。但在實(shí)際中，有些投保人認(rèn)為，經(jīng)紀(jì)人傭金雖然由保險(xiǎn)公司支付，但羊毛出在羊身上，不用經(jīng)紀(jì)人而直接向保險(xiǎn)公司投保更可以節(jié)省傭金。

4.由于保險(xiǎn)公司功能的“大而全”，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司往往是搶走保險(xiǎn)公司的老客戶，同時(shí)還向保險(xiǎn)公司收取傭金并降低費(fèi)率，保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司存在抵觸情緒，甚至多家保險(xiǎn)公司聯(lián)手排斥保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司。

5.為了競(jìng)爭(zhēng)業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和保險(xiǎn)代理公司職能交叉，界限不清。

綜上所述，中國的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司從誕生的那一天起就先天不足，而后天的發(fā)展失調(diào)，內(nèi)外交困的局面決定中國的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司當(dāng)前面臨的最大問題就是“飯碗”的問題——它們的生存空間究竟在哪里？保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司要在保險(xiǎn)的產(chǎn)業(yè)鏈條中找準(zhǔn)自己的位置，證明自己存在的合理性及必要性，主要可以從兩個(gè)方面入手：一是改善自身的外部生存環(huán)境；一是修煉“內(nèi)功”，為客戶提供更完善的服務(wù)和解決方案。

二、改善保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的外部生存環(huán)境

1.理順保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)之間的關(guān)系，樹立“競(jìng)合(co-opetition)”觀念，達(dá)到雙方共同協(xié)調(diào)發(fā)展

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司當(dāng)前面臨的一個(gè)很大的尷尬就是同保險(xiǎn)公司之間關(guān)系沒有處理好。從國際保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)看，保險(xiǎn)公司的主要職能是產(chǎn)品開發(fā)、風(fēng)險(xiǎn)管理和資本運(yùn)作，公司通過有效的風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營和資本運(yùn)作，擴(kuò)充資本，提高償付能力和資本實(shí)力，借以取得良好的市場(chǎng)信譽(yù)，通過與經(jīng)紀(jì)人建立良好、穩(wěn)定的合作關(guān)系，樹立社會(huì)形象，鞏固市場(chǎng)份額。風(fēng)險(xiǎn)管理、產(chǎn)品開發(fā)和資本運(yùn)作能力，是保險(xiǎn)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在，而保單銷售本身并不在此列。但現(xiàn)實(shí)的情況卻是——中國保險(xiǎn)公司職能定位倒錯(cuò)，沿襲了企業(yè)大而全的特點(diǎn)，至今還沒有形成明確的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，承攬了所有的保險(xiǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)，并且形成了尤其以銷售為重點(diǎn)的部門設(shè)置和人員配備習(xí)慣?？疾旄鱾€(gè)公司的部門安排和人員配置，就會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售部門是最龐大的，而對(duì)于一家保險(xiǎn)企業(yè)至關(guān)重要的風(fēng)險(xiǎn)管理人員、投資人員和險(xiǎn)種研發(fā)人員的比例卻少得多，這與傳統(tǒng)的粗放式經(jīng)營分不開。我們的保險(xiǎn)公司很大程度上演化成了主要從事保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的企業(yè)，而風(fēng)險(xiǎn)管理和資金運(yùn)用等保險(xiǎn)企業(yè)的核心職能倒成了弱項(xiàng)。而經(jīng)紀(jì)公司是以促成保險(xiǎn)合同成立與履行為生存方式的企業(yè)。在保險(xiǎn)公司主營銷售的情況下，保險(xiǎn)中介的經(jīng)營困難可想而知。保險(xiǎn)公司把經(jīng)紀(jì)公司的出現(xiàn)視為對(duì)自己銷售渠道的侵害，怎能不排斥！保險(xiǎn)公司犯了一個(gè)大錯(cuò)：未能找準(zhǔn)自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，卻把互補(bǔ)者當(dāng)成了競(jìng)爭(zhēng)者。錄像帶剛出現(xiàn)的時(shí)候，好萊塢把它當(dāng)作莫大威脅，后來的事實(shí)是，錄像帶創(chuàng)造了電影出租市場(chǎng)，現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)有120億美圓的規(guī)模，并把好萊塢的潛在收入放大了3倍。絕大多數(shù)保險(xiǎn)客戶不是保險(xiǎn)專家，信息不對(duì)稱的問題總會(huì)存在，客戶對(duì)保險(xiǎn)公司的戒心就不會(huì)完全消除，這時(shí)經(jīng)紀(jì)人的地位便凸顯出來。保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)之間確實(shí)存在某種競(jìng)爭(zhēng)(competition)，但更主要的是合作(cooperation)，于是誕生了一個(gè)全新的管理學(xué)概念——“競(jìng)合(co-opetition)”。保險(xiǎn)公司和經(jīng)紀(jì)公司共同把保險(xiǎn)蛋糕做大，然后通過某種游戲規(guī)則分配蛋糕，這樣才能使雙方最大受益，這也是競(jìng)合的核心觀點(diǎn)。要做到這點(diǎn)，保險(xiǎn)公司就必須剝離某些職能，將其外包（outsourcing，即“外部尋源”，指企業(yè)在充分發(fā)展自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)上，整合、利用外部最優(yōu)秀的專業(yè)化資源，從而達(dá)到降低成本，提高生產(chǎn)效率，增加資金運(yùn)用效率和增強(qiáng)企業(yè)對(duì)環(huán)境的迅速應(yīng)變能力的一種管理模式），為經(jīng)紀(jì)公司，也是為自己提供更廣闊的生存空間。

2.作好市場(chǎng)啟蒙，改變行為慣性，徹底改變我國前20年保險(xiǎn)市場(chǎng)單邊運(yùn)做的格局

形成一個(gè)習(xí)慣難，而要改變一個(gè)習(xí)慣更難。保險(xiǎn)公司和消費(fèi)者都習(xí)慣了直接洽談業(yè)務(wù)，改變消費(fèi)者的購買習(xí)慣也是保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人順利實(shí)現(xiàn)職能定位的重要保證。為此，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)連同保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)代理公司、保險(xiǎn)公估公司以及保險(xiǎn)行業(yè)組織加大宣傳和提升消費(fèi)者教育，培育一個(gè)完善的保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境。當(dāng)然，最終還得靠經(jīng)紀(jì)公司以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓客戶感受到通過保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人購買保險(xiǎn)優(yōu)于直接從保險(xiǎn)公司購買保險(xiǎn)。中國自80年代以來的保險(xiǎn)市場(chǎng)，應(yīng)當(dāng)說是保險(xiǎn)公司說了算的市場(chǎng)，因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)的保險(xiǎn)交易中，無論是承保的條款、費(fèi)率，還是保險(xiǎn)標(biāo)的損失的估價(jià)以及理賠方式、賠償金額的確定，差不多都是保險(xiǎn)公司說了算。這種單邊性的市場(chǎng)行為，不僅使市場(chǎng)本身缺乏透明度，而且有失公平之嫌。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的登場(chǎng)面市，名正言順地為被保險(xiǎn)人主理投保風(fēng)險(xiǎn)、敲錘定音，無疑給這種傾斜的市場(chǎng)構(gòu)架提供了支撐平衡的籌碼。經(jīng)紀(jì)人作為被保險(xiǎn)人的利益代表，加大了保險(xiǎn)運(yùn)做的透明度和公平性，保險(xiǎn)公司再不能一頭說了算了。

3.完善保險(xiǎn)中介法律環(huán)境，規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是法制經(jīng)濟(jì)已成為老生常談。而老生常談往往就是最大的真理。沒有一個(gè)公正、公平、透明的法律環(huán)境，會(huì)加大保險(xiǎn)市場(chǎng)各方參與者的機(jī)會(huì)主義行為，最終導(dǎo)致“囚徒困境”和保險(xiǎn)市場(chǎng)的萎縮直至崩塌。

4.加快費(fèi)率市場(chǎng)化進(jìn)程

費(fèi)率市場(chǎng)化的問題屬于保險(xiǎn)監(jiān)管的范圍，而保險(xiǎn)監(jiān)管本質(zhì)上又屬于法律、法規(guī)的范疇，但這一問題極其重要，有必要單獨(dú)分析。經(jīng)紀(jì)公司的一個(gè)主要職能就是為其客戶在不同保險(xiǎn)公司中“尋價(jià)”，如果實(shí)行大一統(tǒng)的單一費(fèi)率，再加之當(dāng)前險(xiǎn)種的同質(zhì)性很高，經(jīng)紀(jì)公司幾乎沒有存在的必要。因此，對(duì)保險(xiǎn)公司的監(jiān)管重點(diǎn)應(yīng)放在償付能力上，放寬對(duì)保單條款、費(fèi)率的限制，給保險(xiǎn)公司更大的自主權(quán)，這也是改善保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的一個(gè)必要條件。

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人作為一個(gè)獨(dú)立的利益集團(tuán)應(yīng)該理直氣壯的提出自己的利益主張，為自身的生存發(fā)展拓展空間，那么就要做好以下幾點(diǎn)：游說