飲料銷售工作參考計(jì)劃

.::;飲料銷售工作參考方案一個(gè)好的工作方案可以協(xié)助我們實(shí)現(xiàn)更大的目的。下面是小編為您整理的2020飲料銷售工作方案范文。(1)市場(chǎng)環(huán)境主要調(diào)查市場(chǎng)環(huán)境的變化主要包括行業(yè)的情況;消費(fèi)者的消費(fèi)適應(yīng)和特征是否有變化(2)競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況。主要分析a：同季度競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷售情況;b：消費(fèi)者的評(píng)價(jià)(主要調(diào)查消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量認(rèn)可度，價(jià)格認(rèn)可度，效勞認(rèn)可度);c：市場(chǎng)費(fèi)用投入情況;d：渠道布置情況(當(dāng)經(jīng)銷商為地區(qū)經(jīng)銷商時(shí)，要明晰其在城區(qū)和縣城的渠道布置，即產(chǎn)品通過(guò)不同類型渠道的銷售情況，同為飲料，有時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在特別通路賣得比我們好。例如，在筆者工作的城市，銀鷺八寶粥在火車站，汽車站這些特別渠道的銷售情況超越了娃哈哈、洪大媽。只要關(guān)注，才可以找到緣故，進(jìn)而制定突破戰(zhàn)略。這就要求我們平時(shí)要多多關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌，不要到寫工作方案時(shí)，覺(jué)得寫不出什么東西來(lái)。);e：產(chǎn)品銷售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量;重點(diǎn)客戶數(shù)量及在不同渠道的分布情況;f：二級(jí)客戶的評(píng)價(jià)等)(3)銷售團(tuán)隊(duì)有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍在銷售過(guò)程起著非常重要的作用，調(diào)查主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售隊(duì)伍在08年相比07年是否有變化，特別要注重團(tuán)隊(duì)成員數(shù)量的變化，比如，王老吉在06年的銷售團(tuán)隊(duì)成員數(shù)量只要5人，而在07年的人員數(shù)量迅速增長(zhǎng)到12人，人員增加產(chǎn)生的直截了當(dāng)效果是銷量有了120%的增長(zhǎng)。比擬后，必需明晰競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們相比存在的優(yōu)勢(shì)，不要太去關(guān)注他們的缺乏，要看到他們的優(yōu)點(diǎn)。(4)去年同期的銷售目的及達(dá)成情況。如：07年第一季度A飲料在B地區(qū)的銷售目的是3萬(wàn)件，結(jié)果只完成了2.5萬(wàn)件,一定要弄明白銷量沒(méi)有到達(dá)的緣故。不要從客觀上去找，而要從主觀上去分析。比如：終端建立沒(méi)有做到位，產(chǎn)品陳列面不夠充沛，業(yè)務(wù)員沒(méi)有依照我們的作業(yè)規(guī)范作業(yè)，產(chǎn)品的分銷率不夠，二級(jí)批發(fā)的積極性不高。綜合一分析，就會(huì)覺(jué)察完全可以完成3萬(wàn)件的銷量。因而在制定08年一季度的銷售目的時(shí)一定要為目的的到達(dá)找到充沛的支撐點(diǎn)。如：08年一季度A飲料在B地區(qū)的銷售量為3.5萬(wàn)件。接下來(lái)確實(shí)是要擺論據(jù)了。比如，在城區(qū)新增加10個(gè)有銷售才干的二級(jí)批發(fā)，開發(fā)4個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，開發(fā)特別渠道。如新開發(fā)10個(gè)KTV，如此下來(lái)你的工作方案就有說(shuō)服力，上級(jí)看了后也特別明白，明白你要做的工作是什么，不然那些只要目的而沒(méi)有支撐目的實(shí)現(xiàn)的方法，不只方案制定者不明白能不能實(shí)現(xiàn)，就連主管上級(jí)也不明白能不能實(shí)現(xiàn)。1市場(chǎng)占有率：產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率居于同類產(chǎn)品首位，顯示出該品牌在市場(chǎng)中的指導(dǎo)地位。2消費(fèi)者認(rèn)識(shí)：在眾多消費(fèi)者心目中，該品牌具有較高的信譽(yù)。3企業(yè)自身的目的：在飲料方面，求新、求異，拓展市場(chǎng)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：統(tǒng)一、娃哈哈、康師傅，是茶飲料市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)者，另外，可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、健力寶也相繼推出新型茶飲料。他們短期內(nèi)雖不會(huì)對(duì)康師傅構(gòu)成威脅，但是也為康師傅敲醒了警鐘。競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)總結(jié)：現(xiàn)階段康師傅茶飲料應(yīng)該以統(tǒng)一、娃哈哈為主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但同時(shí)也應(yīng)該看到健力寶等企業(yè)的介入是一股不可無(wú)視的力量。附注：就冰紅茶來(lái)說(shuō)，僅只要統(tǒng)一和康師傅兩家在爭(zhēng)。據(jù)調(diào)查顯示，中國(guó)的茶飲料市場(chǎng)臨時(shí)仍然統(tǒng)一、康師傅等幾家大企業(yè)的天下。康師傅的市場(chǎng)份額為46.9%，統(tǒng)一占37.4%，兩大品牌的市場(chǎng)份額達(dá)84.3%?？祹煾嫡紦?jù)茶飲料霸主地位，無(wú)疑是茶飲料市場(chǎng)最大的贏家;統(tǒng)一為市場(chǎng)浸透率增長(zhǎng)第二的品牌。統(tǒng)一冰紅茶無(wú)疑是康師傅的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，直截了當(dāng)威脅著康師傅的贏家領(lǐng)地。三、年度方案為了進(jìn)一步超越統(tǒng)一，在市場(chǎng)上占據(jù)更大的份額，進(jìn)一步進(jìn)步康師傅的知名度、減輕本錢并帶動(dòng)總個(gè)公司的開展，以求在今后的道路上越走越寬，越走越遠(yuǎn)。本銷售部門特制定如下方案：1、康師傅茶飲料品牌定位分析與銷售目的：定位分析：追求時(shí)髦安康、創(chuàng)新的理念。表達(dá)中國(guó)傳統(tǒng)茶文化，崇尚個(gè)性。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)質(zhì)量量，推出多元化產(chǎn)品。信仰"通路為贏"，實(shí)行"通路深耕"的渠道戰(zhàn)略。確保茶飲料的霸主地位，引導(dǎo)該市場(chǎng)潮流。銷售目的：依照公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)依照詳細(xì)情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目的分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的根底上進(jìn)步銷售業(yè)績(jī)。我認(rèn)為公司明年的開展是與整個(gè)公司的員工綜合素養(yǎng)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建立是分不開的。進(jìn)步執(zhí)行力的規(guī)范，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作方式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。三年各季度營(yíng)業(yè)額(單位：萬(wàn)美圓)季度、第一季度、第二季度、第三季度、第四季度、合計(jì)20XX年5505261000609545921621720XX年8080489657908048957835084320XX年(方案)1100601021251265401256444643692、營(yíng)銷組合選擇(4P)1)Product：推陳出新，擴(kuò)大產(chǎn)品品種，適應(yīng)不同的消費(fèi)者口味2)Place：增加銷售網(wǎng)點(diǎn)，延伸銷售渠道，盡量做到有零售店的地點(diǎn)，就可以買到康師傅的茶飲料3)Price：在開拓市場(chǎng)的前期，以價(jià)格優(yōu)勢(shì)挺進(jìn)，并使用最容易讓其目的消費(fèi)者承受的促銷戰(zhàn)略4)Promotion：在我的一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研中覺(jué)察，消費(fèi)者偏向于降價(jià)促銷的占到50.7%。因而價(jià)格的定位于適度調(diào)整可以吸引到一局部消費(fèi)者，次之是贈(zèng)品和加量不加價(jià)。一些適時(shí)小禮物會(huì)起到特別好的促銷作用。3、市場(chǎng)定位通過(guò)康師傅的形象代言人我們便可知，其定位于年輕的一代。15-35歲是茶飲料的主要消費(fèi)者。因而得青年者，得天下。不論是在產(chǎn)品包裝上，仍然促銷方式上，我們都要從我們的目的消費(fèi)者處著眼，方可贏得市場(chǎng)!4、市場(chǎng)細(xì)分：在當(dāng)前茶飲料市場(chǎng)大戰(zhàn)愈演愈烈的情況下，作為龍頭老大的康師傅茶飲料，必需做出進(jìn)一步的行動(dòng)，以確保自己的地位，從而引領(lǐng)其他茶飲料品牌走向開展。因而，我們有必要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)展細(xì)分。(1)不同年齡的消費(fèi)者目前，康師傅茶飲料的消費(fèi)群體主要以年輕人為主，口味也是低糖清淡型，企業(yè)完全可以劃分幾個(gè)不同的年齡段，然后消費(fèi)出適宜每個(gè)年齡段口味的不同產(chǎn)品。(2)不同收入的消費(fèi)者康師傅茶飲料在市場(chǎng)上的價(jià)格都為三元左右，產(chǎn)品類別較單一。假設(shè)把人們的收入分為低、中、高，然后據(jù)此消費(fèi)出低、中、高檔產(chǎn)品，那么其市場(chǎng)無(wú)形中就擴(kuò)大了。(3)不同區(qū)域的消費(fèi)者人們的消費(fèi)適應(yīng)往往受地域的阻礙，如北京的人們愛喝花茶，安徽人愛喝綠茶等等。企業(yè)可以依照人們的這種消費(fèi)適應(yīng)消費(fèi)地域性的產(chǎn)品。5、重點(diǎn)工作1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。人才是企業(yè)最珍貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)治理方法。銷售治理是企業(yè)的老大難征詢題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售治理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，進(jìn)步銷售人員的主人翁認(rèn)識(shí)。3)培養(yǎng)銷售人員覺(jué)察征詢題，總結(jié)征詢題，不時(shí)自我進(jìn)步的適應(yīng)。培養(yǎng)銷售人員覺(jué)察征詢題，總結(jié)征詢標(biāo)題的在于進(jìn)步銷售人員綜合素養(yǎng)，在工作中能覺(jué)察征詢題總結(jié)征詢題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)才干進(jìn)步到一個(gè)新的檔次。4)在地區(qū)市建立銷售，效勞網(wǎng)點(diǎn)。依照今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的征詢題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的