商務(wù)談判沖突的緩解

第第頁商務(wù)談判沖突的緩解

1、一心二用

市場調(diào)研階段結(jié)束后在選擇對象的時候，在進(jìn)行嚴(yán)格的篩選鎖定一個對象的同時，需找2個對象作為候補，一方面可以增加談判的砝碼，另一方面可以避開談判失敗后一無所獲。

2、突出安全

對于經(jīng)銷商，由于其自身的特點決斷了對安全感的需求，所以在與其進(jìn)行首次談判的時候需假移借位，提前猜測經(jīng)銷商在談判過程中可能涌現(xiàn)的憂慮，并搶先說出經(jīng)銷商的憂慮。這種談判技巧首先從心理上就占了上風(fēng)，

3、剛?cè)嵯酀?jì)

在談判程中，談判者的立場既不過分強硬，也不可過于懦弱，前者簡單刺傷對方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破碎，后者那么簡單受制于人，而采用"剛?cè)嵯酀?jì)'的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)"紅臉'角色，持強硬立場，有人扮演"白臉'角色，取溫順立場。"紅臉'是獅子大開口，大刀闊斧地直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。"白臉'那么立場和氣，語言溫順，到處留有余地，一旦涌現(xiàn)僵局，便于從中斡旋挽回。

4、拖延回旋

在貿(mào)易談判中，有時會遇到一種立場強硬、盛氣凌人的.對手，他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下。對于這類談判者，采用拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略往往非常有效，即通過很多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚的談判者感到疲憊生厭，漸漸丟失銳氣，同時使自己的談判地位從被動中扭轉(zhuǎn)過來，等對手精疲力竭的時候再反守為攻。

5、留有余地

在談判中，假如對方向你提出某項要求，即使你能全部滿意，也不必立刻和盤托出你的答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。

6、以退為進(jìn)

讓對方先開口說話，說明全部的要求，我方耐煩聽完后，抓住其馬腳，再發(fā)起進(jìn)擊，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。

7、利而誘之

依據(jù)談判對手的狀況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。請客吃飯、觀光旅游、饋贈禮品等雖然是社會生活中的家常便飯，但事實上是在向?qū)Ψ絺鬟f友好訊號，是一種微妙的潤滑劑。

新客戶談判常見表現(xiàn)形式及應(yīng)對方案

1、懷疑品牌品牌在當(dāng)?shù)厥袌鰶]有地位(沒聽過，沒拉力)企業(yè)宣揚，品牌宣揚，行業(yè)形勢分析;擅長借勢，利用其他經(jīng)銷商的客情和資源。

2、懷疑產(chǎn)品產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣(產(chǎn)品好不好賣)，服務(wù)能不能保障專業(yè)的產(chǎn)品講解，公司的技術(shù)、實力宣講;利用其他經(jīng)銷商口碑傳播及公司獲得的技術(shù)證據(jù)。

3、銷售擔(dān)憂能不能保證我獨家做?產(chǎn)品有問題能不能先退?旺季結(jié)束后能不能退貨?降價補不補差?缺少安全感看重單臺利潤，故具體講解公司產(chǎn)品管理制度，市場管控協(xié)議，售后服務(wù)政策，有利的銷售政策;他山之石，可以攻玉;與競爭對手對比分析。

4、討價還價我出款20萬，能不能給我展柜、門頭、促銷、促銷員?型號買斷操作，能不能給追加一個點的返利?講解公司政策，利潤來自于銷量;奇妙包裝，手里留餌;設(shè)好底線，輾轉(zhuǎn)補償。

5、對比拖延你看品牌的支持力度比你們大，我在想想看將