雙贏談判的基本策略

13三月2024雙贏談判的基本策略實(shí)戰(zhàn)談判21招12.見招拆招——燙手山芋13.攻守兼?zhèn)洹Y尚往來(lái)14.進(jìn)退自如——對(duì)談判者最有用的二個(gè)字15.軟硬兼施——黑臉/白臉16.乘勝追擊——蠶食策略17.把握節(jié)奏——如何讓步18.亢龍有悔——反悔19.收買人心——小恩小惠的安慰20.把握主動(dòng)——草擬合同21.預(yù)防不測(cè)——對(duì)談判者最有用的一句話日豐企業(yè)有限公司

《實(shí)戰(zhàn)談判21招》是價(jià)格高了?還是---過(guò)段時(shí)間再說(shuō)吧！新時(shí)期的銷售客戶正成為高明的談判對(duì)手你的客戶正通過(guò)三種途徑來(lái)提高他們的利潤(rùn)；賣出更多的產(chǎn)品，或是接更多的生意。削減費(fèi)用。通過(guò)裁減人員或購(gòu)買新設(shè)備得以實(shí)現(xiàn)同你及其他的供應(yīng)商進(jìn)行一場(chǎng)漂亮的談判，這是更為輕而易舉的事情，而且他們把從你底限以上掙來(lái)的錢直接放進(jìn)他們的腰包。新時(shí)期的銷售銷售人員的角色在新時(shí)期將會(huì)發(fā)生劇烈的變化，成功的銷售人員要比以往更要有豐富的頭腦，要更加多才多藝，要得到更好的培訓(xùn)。最為重要的，他必須是一個(gè)更出色的銷售談判高手。銷售技巧是讓客戶決定買不買。談判技巧是讓客戶決定多少錢買。銷售人員對(duì)公司的貢獻(xiàn)來(lái)源于這二個(gè)方面。雙贏的銷售談判——是不是價(jià)格越高越好？談判高手讓客戶覺得他贏了拙劣的談判手讓客戶覺得他輸了出色的談判要采取不同的策略，他告訴你如何在談判桌上取勝，同時(shí)讓客戶覺得他贏了。你贏我輸我贏你輸你輸我也輸你贏我也贏為何通常我們找不到那么多雙贏策略？有哪些事項(xiàng)可以產(chǎn)生雙贏的效益？付款條件數(shù)量折扣規(guī)格、規(guī)則附加產(chǎn)品或服務(wù)世上沒(méi)有不能變的價(jià)格你認(rèn)為談判是為了：1、達(dá)成公平、對(duì)等的交易2、達(dá)成妥協(xié)3、與對(duì)方聯(lián)合做出決定，盡可能照顧對(duì)方利益“我對(duì)談判有豐富的經(jīng)驗(yàn)”這句話對(duì)你而言是：對(duì)難以肯定錯(cuò)“談判者唯一感興趣的事只有取勝”也許錯(cuò)對(duì)談判有一套規(guī)則談判的開局策略(測(cè)試)在談判的初期階段使用，保證為成功的結(jié)局打下良好的基礎(chǔ)這至關(guān)重要，因?yàn)椋谡勁羞^(guò)程中你發(fā)現(xiàn)，每前進(jìn)一步都依賴于在開始時(shí)創(chuàng)造的氣氛。你提出的要求，你表現(xiàn)的態(tài)度都必須是你精心籌劃的一部分，他包含著談判所有的因素。談判的中期策略談判繼續(xù)按照你的意圖發(fā)展。在此階段，情況復(fù)雜起來(lái)，雙方緊張周旋，各有所圖。你將如何應(yīng)對(duì)這些壓力，控制局勢(shì)。談判的后期策略得到你想得到的東西，然后成交，同時(shí)讓對(duì)方覺得他贏了最后的時(shí)候可能會(huì)顛倒乾坤。好象賽馬一樣，即將到達(dá)終點(diǎn)，雙方不相上下。談判高手知道如何有條不紊控制進(jìn)程直到終點(diǎn)。談判的開局策略四種談判風(fēng)格善意讓步的神話——怎樣教狼去追雪撬如何開價(jià)——將你的產(chǎn)品升值如何還價(jià)——摸清對(duì)方的底牌不可不知——談判者最不該做的事情迎頭癰擊——故做驚訝提升意愿——不情愿的交易火眼睛睛——集中精力想問(wèn)題咬住不放——老虎鉗策略談判中的四種人羊——這種人對(duì)任何東西都能接受，總是聽人擺布來(lái)做選擇。他們行事無(wú)主見，任人左右，缺乏為自身利益而斗爭(zhēng)的意識(shí)。往往事事屈從，惟恐得罪對(duì)方，甚至對(duì)方不高興也要害怕。驢——不動(dòng)腦筋，輕易反應(yīng)，明知不對(duì)頑固堅(jiān)持，或是死抱著不切實(shí)際的所謂“原則”不放。談判中的四種人談判中的四種人狐——這種人能夠洞察談判的發(fā)展，不擇手段地?cái)z取想得到的東西。狐貍的成功純粹靠陰謀詭計(jì)。他們誘使旁人鉆入圈套，只要能達(dá)到目的就無(wú)所不用。他善于抓住羊的弱點(diǎn)肆意壓榨，對(duì)形事如驢者更不在話下了。談判中的四種人梟——這種人在談判中具有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，重在建立真誠(chéng)的關(guān)系，以求取得想要的東西。他們面對(duì)威脅與機(jī)遇都能處事不驚，從容應(yīng)對(duì)，以自己的言行贏得對(duì)方的尊敬。但，談判者應(yīng)該警惕冒充為梟的狐。面對(duì)艱難的談判對(duì)手，較好的方法是先做出些微小的讓步，以換取對(duì)方的善意：對(duì)錯(cuò)當(dāng)發(fā)現(xiàn)對(duì)方明顯說(shuō)錯(cuò)了時(shí)，也最好不打斷他的話，這么做：1、對(duì)2、不對(duì)3、有時(shí)對(duì)，有時(shí)不對(duì)只有對(duì)事情達(dá)成一致意見，才開始談判。對(duì)錯(cuò)要看“事實(shí)”指的是什么意思。如果對(duì)方拒絕自己的建議，你將：1、考慮對(duì)方異議的正當(dāng)部分，據(jù)以修改己方的建議2、等待對(duì)方提出解決問(wèn)題的反建議3、駁斥對(duì)方異議中的不正當(dāng)部分4、要求對(duì)方提出建議

即使對(duì)方聲稱某個(gè)問(wèn)題是不能談判的，也不必作罷。這句話：1、對(duì)2、不對(duì)3、有時(shí)不對(duì)1、如何開價(jià)——將你的產(chǎn)品升值他留給你一定的談判空間——你對(duì)對(duì)方了解越少，你的開價(jià)應(yīng)該越高。因?yàn)椋苍S你判斷有誤，如果你對(duì)對(duì)方以及他的需要了解不多，他也許愿意出比你想象的更高的價(jià)格。如果你們剛剛建立關(guān)系，如果你做出巨大的讓步，可以表明你有更大的合作誠(chéng)意。你總可以降價(jià)，但永遠(yuǎn)不可能抬價(jià)。你也許能以該價(jià)格成交高價(jià)能增加你的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值——人們相信昂貴=優(yōu)質(zhì)。這對(duì)缺乏經(jīng)驗(yàn)的客戶的影響要大于有經(jīng)驗(yàn)的老手的影響，但影響總是有的。避免由談判對(duì)手自負(fù)引起的僵局高明的談判對(duì)手應(yīng)該明白；這是讓客戶感覺自己贏了的唯一方式。向客戶開的價(jià)一定要高于你實(shí)際想要的價(jià)談判桌上的結(jié)果往往取決于你的要求夸大了多少.【案例】有位性急的手表批發(fā)商，經(jīng)常到農(nóng)村推銷商品。有回他懶得多費(fèi)唇舌去討價(jià)還價(jià)，心想都是老主顧了，就照和上回的成交價(jià)差不多的價(jià)錢出手得了。他驅(qū)車來(lái)到凱特斯克爾，走近公路邊的一家商店，進(jìn)門就對(duì)店主說(shuō)：“這次，咱倆少費(fèi)點(diǎn)時(shí)間和唾沫，干脆按我的要價(jià)和你的出價(jià)來(lái)個(gè)折中，怎么樣？”店主不知他葫蘆里賣的是什么藥，不置可否。他以為這是同意的表示，就說(shuō)：“那好！價(jià)錢絕對(duì)叫你滿意，絕對(duì)不摻水分，你只要說(shuō)打算進(jìn)多少就行了。趁今天天氣好，咱哥兒倆省下時(shí)間釣魚去！”他的報(bào)價(jià)果然好得出奇，比頭回的成交價(jià)還低出不少。心想對(duì)方肯定會(huì)高興，便一廂情愿地問(wèn)：“照這個(gè)價(jià)錢，你進(jìn)多少？”可是對(duì)方答道：“一只也不進(jìn)！”這可把他弄懵了，問(wèn)道：“一只也不進(jìn)？你在開玩笑吧，這個(gè)價(jià)錢可比上回低了一大截呀；你說(shuō)實(shí)話，要多少？”店主說(shuō)：“你以為鄉(xiāng)下人都是傻瓜？他們這些城里來(lái)的騙子們呀，嘴里說(shuō)價(jià)錢絕對(duì)優(yōu)惠，實(shí)際比你心里的底數(shù)不知要高出多少？告訴你吧，任你說(shuō)出多少來(lái)，我也是一只不進(jìn)！”整整一下午，兩人討價(jià)還價(jià)，直到日落西山才成交。成交價(jià)比他原來(lái)所說(shuō)“絕對(duì)令對(duì)方滿意”的價(jià)格又低了一大截，這趟生意做下來(lái)，他不但一文錢沒(méi)掙到，反而倒賠了汽油錢。這次的教訓(xùn)叫他學(xué)乖了，在以后的談判中，先要留下足夠的討價(jià)還價(jià)余地，而那位老鄉(xiāng)也從此從不接受別人開出的第一個(gè)價(jià)碼，不管開價(jià)的人是城里來(lái)的“騙子”也好，還是任何其他人也好。要點(diǎn)要的比你想得到的多。你可能會(huì)得到滿足，而且還給你一些談判的空間。更為重要的，他創(chuàng)造一種對(duì)方贏了的氣氛。你的目標(biāo)是應(yīng)該提高你的最大可信價(jià)。如果你最初的意見很極端，那就意味著一些伸縮性，會(huì)鼓勵(lì)客戶同你談判。對(duì)對(duì)方了解越少，你要的應(yīng)該越多。陌生人可能更讓你感到出乎意料，你可以通過(guò)更大的讓步來(lái)表達(dá)你的良好愿望。喚起客戶的公平意識(shí)，或者用請(qǐng)示上級(jí)或黑臉/白臉的策略進(jìn)行反攻。2、如何還價(jià)——摸清對(duì)方的底牌如果客戶給你每件貨物的價(jià)格是1.6元，你可以接受的是1.7元。分割技巧告訴你，你的要價(jià)應(yīng)該是1.8元。如果你折中的話，你還是達(dá)不到你的目標(biāo)。賣；1.8元。買；1.6元。賣；1.7元。買；1.65元賣；1.8元。買；1.6元。買；1.7元。賣；1.75元分割無(wú)論大事小事，我們通常是折中的。通過(guò)分割，談判高手確信即使如此，他們也得到了自己想要得到的東西。分割策略是以下面這點(diǎn)為前提的；你能讓對(duì)方首先表明自己的意見。如果客戶讓你先開價(jià)，他們就可以對(duì)此進(jìn)行分割，所以你進(jìn)行折中的話——經(jīng)常如此——客戶就能得到他們想得到的。這是談判的一種基本規(guī)則。這很必要，讓你對(duì)對(duì)方的開價(jià)進(jìn)行分割?？蛻糸_價(jià)之后，你可以根據(jù)自己的最高目標(biāo)進(jìn)行分割——最好有些伸縮性。你的價(jià)格可能高了點(diǎn)，但如果他對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的話，客戶可能會(huì)想；“為什么不花點(diǎn)時(shí)間同他談?wù)劊茨懿荒茏屗狄稽c(diǎn)呢？”這是讓談判開始的最好方法。要點(diǎn)對(duì)開價(jià)分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的東西。只有讓客戶先開價(jià)，你才能進(jìn)行分割。即使接近你的目標(biāo)也要進(jìn)行分割。3、不可不知——談判者最不該做的事情你想出售自己的汽車，并得知如果賣得好的話能到手九萬(wàn)，于是想去登廣告。某人得知這一消息后，找上門來(lái)表示愿意出價(jià)十萬(wàn)并且付現(xiàn)金。此時(shí)你將：二話不說(shuō)，立即成交請(qǐng)他等廣告刊出來(lái)后再談再討價(jià)還價(jià)。你想買二手房，剛好聽說(shuō)有一套二室一廳的房子。開價(jià)二十五萬(wàn)。但你手頭上只有二十四萬(wàn)五，你找上門去向房東表明了自己的（強(qiáng)烈）愿望，還告訴他只湊到了二十四萬(wàn)五。對(duì)方同意按此數(shù)成交。你認(rèn)為；這個(gè)價(jià)格無(wú)法拒絕里面有沒(méi)有別的名堂慶祝做成了一筆有利的買賣有位才華橫溢的年輕女演員想在電視臺(tái)的黃金節(jié)目中露露臉。此時(shí)，她遇見了一位電視劇制片人，那人答應(yīng)她在一部偵探片里擔(dān)任主角，但對(duì)她說(shuō)，不出名的演員不能拿最高級(jí)的演出費(fèi)，但如果她愿意“廉價(jià)”出演，則片子一上電視，她馬上就能出名。那以后再參加演出，片酬就會(huì)提高了，你看她是應(yīng)該：叫那人“去你的吧”欣然同意，反正凡事總得有個(gè)開頭既然叫當(dāng)主角就得拿主角的價(jià)碼。千萬(wàn)不要接受第一次出價(jià)永遠(yuǎn)不要接受第一次開價(jià)或還價(jià)，否則客戶心理自然會(huì)產(chǎn)生二種想法；我可以做得更好（下次我能！一個(gè)老練的客戶不會(huì)告訴你他在談判中輸了。但他會(huì)深深記在心里，他想；第二次再遇到這家伙，我得心狠點(diǎn)。下次我不能讓他省一點(diǎn)錢。）一定是出了什么問(wèn)題千萬(wàn)不要接受第一次出價(jià)你向連鎖店推銷吸塵器，你知道客戶希望由你支付在勞動(dòng)節(jié)宣傳單上的廣告費(fèi)用，你猜他們的要價(jià)可能是2500元，而你的廣告經(jīng)費(fèi)只剩下2000元。出乎你的預(yù)料，他們只要了1000元。如果你很快表示同意那就有危險(xiǎn)了。你向醫(yī)院推銷電磁治療儀，你列出的價(jià)格是120萬(wàn)，但你通常90萬(wàn)就賣。市醫(yī)院同這方面的好多供應(yīng)商取得過(guò)聯(lián)系，你有各種理由相信你必須以最低的價(jià)格才能得到這個(gè)訂單。于是你希望如果幸運(yùn)的話，他們還的價(jià)格是80萬(wàn)。讓你吃驚的是他們還的價(jià)格是95萬(wàn)。你太快接受就有危險(xiǎn)。你銷售日豐的管道產(chǎn)品，你正在同一家大的工程公司進(jìn)行談判，最后他們出了個(gè)價(jià)格。你希望他們出低于發(fā)貨單6%的價(jià)格。出乎你的意料，他們只提出低于4%，完全在你的范圍之內(nèi)。如果你太快接受就有危險(xiǎn)。千萬(wàn)不要接受第一次出價(jià)不匆忙接受第一次出價(jià)的最好的策略是用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。你心中總要這樣想；“無(wú)論客戶還價(jià)是多少，我都不能接受，我得更公司商量商量。如果你事先想象客戶對(duì)你的報(bào)價(jià)會(huì)作何反應(yīng)，那是最大的危險(xiǎn)。結(jié)果他的還價(jià)大大高于你的期望。當(dāng)心這種可能，不要放松警惕。4、虛張聲勢(shì)——故做驚訝談判高手總是要表現(xiàn)出被嚇了一大跳的樣子——即對(duì)客戶的出價(jià)表現(xiàn)震驚。當(dāng)客戶出價(jià)的時(shí)候，他們?cè)谟^察你的反應(yīng)。他們不會(huì)再三考慮你是不是同意他們的要求，只是試探一下你的反應(yīng)。你要求經(jīng)銷商進(jìn)貨，經(jīng)銷商說(shuō)倉(cāng)庫(kù)已滿，請(qǐng)你額外給他3%的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)。你買汽車，客戶請(qǐng)你包括免費(fèi)踏墊和滿油箱的油。你賣貨物給承包商，客戶請(qǐng)你把貨物發(fā)到場(chǎng)地，并不額外收費(fèi)。你賣日豐鋁塑復(fù)合管，客戶請(qǐng)你免費(fèi)安裝。嚇一大跳的表現(xiàn)是很重要的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人更相信他們看到的而不是聽到的。對(duì)很多人而言視覺勝過(guò)聽覺。他們看見的要比他們聽見的重要。要點(diǎn)對(duì)客戶的出價(jià)要故作驚訝，他們也許沒(méi)有指望得到他們所要求的，如果不表示驚訝的話，你就是說(shuō)那有可能。故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。如果你不故作驚訝，客戶就會(huì)強(qiáng)硬起來(lái)。要假設(shè)客戶是個(gè)視覺型的人，除非你有別的辦法打動(dòng)他們。即使你和客戶不是面對(duì)面談判，也應(yīng)該停頓一下，表示震驚，因?yàn)殡娫捴械捏@訝也是很起作用的。在整個(gè)談判的過(guò)程中你要讓客戶看到你痛苦的表情，因?yàn)檫@樣能夠讓客戶感覺到快樂(lè)和滿意。5、提升意愿——不情愿的交易談判高手經(jīng)常扮演不情愿的賣主，他們甚至在開始談判之前就擠壓客戶的談判幅度?？傄缪莶磺樵傅馁u主當(dāng)心假裝不情愿的賣主這是一種很好的方法，使你甚至在談判之前就縮減對(duì)方的談判幅度。就因?yàn)槟氵\(yùn)用了這種策略，對(duì)方可能讓出一半的幅度。6、火眼睛睛——集中精力想問(wèn)題在談判開始階段應(yīng)該集中精力想問(wèn)題，不要因?yàn)槠渌勁腥藛T的行為分散精力。做優(yōu)秀的球員在談判的時(shí)候，球就是談判桌兩邊目標(biāo)相互妥協(xié)的運(yùn)動(dòng)。這是影響談判結(jié)果的唯一內(nèi)容。但是他又太容易被人影響了，不是嗎？集中精力想問(wèn)題如果客戶表現(xiàn)出對(duì)你不滿，你要集中精力想問(wèn)題，而不是別人的人格。冷靜地想一想；“他為什么這樣對(duì)待我？”怎么才能阻止他？集中考慮談判的價(jià)錢。因?yàn)榭蛻羯愕臍饩驼f(shuō)明那可能是筆更大的買賣。談判的時(shí)候感到郁悶是可以的，只要能夠控制自己，并且把它當(dāng)成一個(gè)具體的談判策略。你輸?shù)臅r(shí)候總是心情郁悶并且失去控制的時(shí)候。真正重要的事情是；“與一小時(shí)前、昨天或者上周相比，我們現(xiàn)在談到哪兒啦？”7、咬住不放——老虎鉗策略談判初始階段的最后一個(gè)策略是老虎鉗策略，這個(gè)策略可以用一句簡(jiǎn)單的話來(lái)表達(dá)；“你得再加點(diǎn)”或者；“對(duì)不起，你們還是出個(gè)更合適的價(jià)格吧?！比缓笤趺崔k？就這么辦；閉嘴，然后一言不發(fā)?？蛻艨赡軙?huì)對(duì)你再出讓步。你開出自己的價(jià)格，然后沉默?？蛻艨靠赡軙?huì)表示同意，所以在弄清他會(huì)不會(huì)接受你的建議之前就表態(tài)是很被動(dòng)的。如果有人對(duì)你用這個(gè)策略，你就用這樣的對(duì)策；多少更合適呢？這將迫使客戶說(shuō)出具體的數(shù)目。談判的中期策略化敵為友——上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)化骨綿掌——避免敵對(duì)情緒確認(rèn)價(jià)值——不讓服務(wù)貶值步步為營(yíng)——切務(wù)提出折中見招拆招——燙手山芋攻守兼?zhèn)洹Y尚往來(lái)進(jìn)退自如——對(duì)談判者最有用的二個(gè)字8、化敵為友——上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)客戶在做最后決定之前說(shuō)要請(qǐng)示一下上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)此你或許會(huì)感到沮喪。其實(shí)這只是人家使用的一個(gè)簡(jiǎn)單的談判策略，因?yàn)槟銓?duì)別人這么說(shuō)的時(shí)候，你永遠(yuǎn)都不會(huì)去跟那個(gè)所謂的“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”去商量的。當(dāng)客戶知道你有最后的決定權(quán)的時(shí)候，他們知道只要說(shuō)服你就可以了。一旦你表示同意，他們的買賣就成了。如果你告訴他你得請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，情況就不同了。客戶得做更多的工作說(shuō)服你。他們必須給你一個(gè)能夠帶回去讓領(lǐng)導(dǎo)接受的價(jià)格。而且，他們知道必須讓你心服口服，使你愿意說(shuō)服領(lǐng)導(dǎo)接受這個(gè)價(jià)格。當(dāng)你的領(lǐng)導(dǎo)是董事會(huì)或委員會(huì)這些模糊實(shí)體的時(shí)候，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略就更加有效。不要輕易帶著你的領(lǐng)導(dǎo)去談判!客戶為什么用這個(gè)策略來(lái)對(duì)付你？他們可以以此來(lái)向你施加壓力，而不用反駁你；“我們得費(fèi)點(diǎn)時(shí)間聽聽公司領(lǐng)導(dǎo)的意見?！彼鼓闶テ胶?，因?yàn)槟銓?duì)自己能不能跟真正的決策者見面感到沮喪。通過(guò)臆造出一個(gè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，他們可以把決策的壓力拋在一邊。他們會(huì)用老虎鉗策略咬住不放；“如果你想回去同公司領(lǐng)導(dǎo)商量一下，那你應(yīng)該出個(gè)更合適的價(jià)格。”——逼你先出價(jià)。如果得經(jīng)過(guò)公司領(lǐng)導(dǎo)的同意，這種策略把你置于一種需要客戶同你站在一起的立場(chǎng)。他們會(huì)給你一些建議而并不意味著他們自己的意見；“如果再降10%，公司可能會(huì)同意。這一策略可以迫使你進(jìn)行一場(chǎng)價(jià)格大戰(zhàn)；“公司讓我找5家的價(jià)格，好象他們準(zhǔn)備接受最低的一個(gè)?！笨蛻魤耗憬祪r(jià)而不說(shuō)出他們的要求；“公司明天開會(huì)最后再出決定，我知道他們已經(jīng)得到了一些更低的價(jià)格，所以這個(gè)價(jià)格沒(méi)什么戲了，如果你的價(jià)格最低，還是有可能的?！笨蛻魰?huì)用黑臉/白臉的策略；“就我本人而言，我愿意和你做生意，但是公司的一些領(lǐng)導(dǎo)只考慮最低的價(jià)格?！睂?duì)策當(dāng)你發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)你使用升級(jí)策略時(shí)；你也可以同樣使用這一策略，抬出逐步升級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)。對(duì)方很快會(huì)明白你的用意，請(qǐng)求休戰(zhàn)。每升一級(jí)時(shí)，你就應(yīng)該回到你談判的立場(chǎng)。不能讓每一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都切掉一片你的意大利香腸。在你獲得最后批準(zhǔn)而且簽定合同之前不要認(rèn)為交易已經(jīng)成功。如果你開始從心理上認(rèn)可這筆買賣，你就會(huì)投入過(guò)多的情感，以至無(wú)法脫身。最為重要的，不要因?yàn)榘脨蓝刂撇蛔∽约旱钠?，放棄本?lái)可能是雙方都有好處的買賣。買賣就是買賣。要點(diǎn)不要讓客戶知道你讓領(lǐng)導(dǎo)做最后的決定。你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是個(gè)模糊的實(shí)體而不是具體的個(gè)人。即使公司是你自己開的，你也可以使用這個(gè)策略，抬出你的組織。談判的時(shí)候不要太顧及面子，不要讓客戶誘使你承認(rèn)自己有權(quán)力。試圖讓客戶承認(rèn)，如果你能滿足他們的所有要求他們就會(huì)同意你的意見。如果不行，依次用下面的策略；抬舉他們的自尊；“但他們總得聽你的建議，不是嗎？”或者；“你覺得你要是把我們的價(jià)格報(bào)上去，他會(huì)同意嗎？”積極建議他們?nèi)フ?qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)；“你得同他們商量，是嗎？”有保留的成交9、化骨綿掌——避免敵對(duì)情緒如果客戶對(duì)你說(shuō)的話有爭(zhēng)議，不要同他爭(zhēng)吵，因?yàn)闋?zhēng)吵會(huì)產(chǎn)生對(duì)立的情緒。用“感覺/同樣發(fā)現(xiàn)/發(fā)現(xiàn)”的公式轉(zhuǎn)變敵意。當(dāng)客戶扔出一些不中聽的話時(shí)，記住“感覺/同樣發(fā)現(xiàn)/發(fā)現(xiàn)”的公式，他會(huì)給你時(shí)間思考?！拔液?jiǎn)直沒(méi)有時(shí)間跟一個(gè)胡說(shuō)八道的業(yè)務(wù)員在這兒說(shuō)話！”“我理解你的感受，許多人都有同樣的感覺，可他們最后都-----”問(wèn)題？客戶說(shuō)；“你的價(jià)格太高了”客戶說(shuō)；“我聽說(shuō)你們的運(yùn)輸部有問(wèn)題?！笨蛻粽f(shuō)；“我不相信國(guó)內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量?！?/p>

問(wèn)題？客戶說(shuō)；“你的價(jià)格太高了”我理解你的感覺。很多客戶開始看我們報(bào)價(jià)的時(shí)候也跟你有同樣的感覺，然而他們經(jīng)過(guò)進(jìn)一步研究就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們提供的是市場(chǎng)上的最優(yōu)價(jià)格?？蛻粽f(shuō)；“我聽說(shuō)你們的運(yùn)輸部有問(wèn)題。”我知道你已經(jīng)聽說(shuō)了什么，因?yàn)槲乙灿卸?，我想這個(gè)傳聞可能始于幾年前，但我們正重新確認(rèn)倉(cāng)庫(kù)的地點(diǎn)?，F(xiàn)在像xx公司這樣的大公司都信賴我們及時(shí)發(fā)貨，我們沒(méi)有我們問(wèn)題了客戶說(shuō)；“我不相信國(guó)內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量。”我理解你的感覺，因?yàn)槲抑篮芏嗳烁愕母杏X完全一樣，但你知道我們發(fā)現(xiàn)了什么嗎？我們的產(chǎn)品正被越來(lái)越多的外企購(gòu)買。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為我們的產(chǎn)品質(zhì)量并不比他們國(guó)外的差，而且價(jià)格更低10、確認(rèn)價(jià)值——不讓服務(wù)貶值你對(duì)對(duì)方所做的任何讓步很快都會(huì)失去價(jià)值。你買的任何有型的東西在一年后可能會(huì)升值，但是服務(wù)在你提供完之后似乎很快就會(huì)貶值。談判高手都明白，做任何讓步的時(shí)候都應(yīng)該立刻要求回報(bào)，因?yàn)槟憬o人家的好處很快就會(huì)失去價(jià)值。兩小時(shí)后他就會(huì)大大貶值。如果你提供一種服務(wù)，切記；服務(wù)一旦完成，他就會(huì)迅速貶值。開始干活之前商量好價(jià)錢。商量好一個(gè)公式，一旦情況發(fā)生變化你應(yīng)該增加費(fèi)用。如果可以的話先讓對(duì)方付款。如果不能，在任務(wù)中逐步付款。貨任務(wù)完成后盡可能快的付款。不要做出讓步，并相信對(duì)方以后會(huì)償還你。幫助客戶下定決心——訂金客戶在下定決心要購(gòu)買你的產(chǎn)品之前內(nèi)心充滿了矛盾和痛苦。為了減輕他們的壓力你可以向他們先提出收取一定的訂金，他的數(shù)量可以是很少的，但是他是幫助客戶下決心的一個(gè)標(biāo)致。向客戶暗示他已經(jīng)做出了某種決定。當(dāng)客戶答應(yīng)或者已經(jīng)下了訂金以后他們會(huì)想辦法驗(yàn)證自己所做的決定是否正確，此時(shí)你應(yīng)該做的就是告訴他們做了一個(gè)多么明智的決定。11、步步為營(yíng)——切務(wù)提出折中你永遠(yuǎn)不要自己先進(jìn)行折中，但要鼓勵(lì)對(duì)方折中。當(dāng)客戶試圖讓你折中的時(shí)候，你使用請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或黑臉/白臉策略?！奥犉饋?lái)還算合理，但我沒(méi)有這個(gè)權(quán)力。你給個(gè)價(jià)格，我回去跟公司商量一下，看看能不能讓他們接受?！辈灰淙胂葳澹J(rèn)為折中是公平的事情。折中并不意味這從正中間分開，你可以幾次進(jìn)行。不要首先提出，但要鼓勵(lì)對(duì)方折中，讓對(duì)方提出折中的話，你把他們置于建議的地位。然后你可以不情愿地接受他們的建議，讓他們感覺自己贏了。對(duì)你來(lái)說(shuō)這似乎是件很微妙的事情，但會(huì)對(duì)誰(shuí)贏誰(shuí)輸有巨大的影響。記住；談判的本質(zhì)就是總讓對(duì)方感覺他們贏了。你是一位從事“全包旅游”(主辦者負(fù)責(zé)旅途的交通食宿全部服務(wù))的主辦人，正與一家連鎖飯店就下個(gè)旅游季節(jié)的預(yù)訂客房問(wèn)題進(jìn)行談判。對(duì)方要價(jià)是每人每周300元，比現(xiàn)行價(jià)格高出甚多。談判中，對(duì)方提出個(gè)折中方案，“我讓一點(diǎn)，你添一點(diǎn)”，將差價(jià)各讓一半。這時(shí)你是：a)說(shuō)可以，只是得55對(duì)45，對(duì)方多讓一些b)不接受折衷辦法c)同意對(duì)方意見d)要求按75對(duì)25的比例折衷，對(duì)方更多讓一些12、見招拆招——燙手山芋燙手山芋是說(shuō)客戶把本來(lái)屬于他們的問(wèn)題拋給了你，使之成為你的問(wèn)題。好象拋給你一個(gè)燒烤的燙手熱山芋。“我們的預(yù)算中沒(méi)有這筆開支”“我沒(méi)有權(quán)力”回應(yīng)辦法；立刻檢驗(yàn)它的真實(shí)性不要讓別人把本來(lái)屬于他們的問(wèn)題拋給你。當(dāng)他們這么做的時(shí)候，當(dāng)即檢驗(yàn)它的真實(shí)性。你必須知道他們是真的不想做生意，還是試探一下你的反應(yīng)。不要買進(jìn)他們的程序問(wèn)題。程序只是人們寫下的東西，所以他們的組織中的某個(gè)人有權(quán)改變或忽略它。不要遇到什么問(wèn)題都考慮降價(jià)。價(jià)格也許根本就不是問(wèn)題。自己想一想；“不對(duì)客戶做讓步，我怎么樣解決這個(gè)問(wèn)題？”你是一家軟飲料公司的銷售主管。一家國(guó)內(nèi)最大的連鎖店采購(gòu)員對(duì)你說(shuō)，你的每聽要價(jià)必須減少0.1元，否則就不從你那兒進(jìn)貨。他們銷售你公司所產(chǎn)的大眾牌“可樂(lè)”飲料每年都達(dá)一百萬(wàn)打。此時(shí)你是：1、對(duì)他笑笑，回答一聲“不行”2、同意3、提出折中建議第二個(gè)和你談判的人是另一家連鎖店的采購(gòu)員。他對(duì)能碰上你十分高興，因?yàn)樗墓?yīng)商由于工人罷工而無(wú)法供貨，想求你幫忙解決這個(gè)燃眉之急，并希望能馬上提供50000打“可樂(lè)”飲料。此時(shí)你是：1、對(duì)他笑笑，回答：“可以”2、告知可以，但須另加5%的緊急供貨費(fèi)用3、向他笑笑，但對(duì)他說(shuō)，時(shí)間太緊恐怕難以辦到4、告訴他，他真是“運(yùn)氣好極了”，不但能馬上滿足需要，還可享受這個(gè)月剛開始實(shí)行的大宗交易折扣優(yōu)惠13、攻守兼?zhèn)洹Y尚往來(lái)禮尚往來(lái)的策略告訴我們無(wú)論什么時(shí)候客戶讓你做出讓步的時(shí)候，你自然應(yīng)該要求一些回報(bào)。你也許真能得到回報(bào)。索要一些回報(bào)你就提升了讓步的價(jià)值。阻止沒(méi)完沒(méi)了的過(guò)程。這是你為什么使用禮尚往來(lái)策略的主要原因。如果他們知道每次對(duì)你有什么要求的時(shí)候，你就要求相應(yīng)的回報(bào)，就會(huì)阻止他們回過(guò)頭來(lái)要得更多。這樣表達(dá)你的意思；“如果我們同意，你給我們什么？”你能馬上得到回報(bào)。對(duì)策問(wèn)他要什么，如果合理，給他。把精力集中在談判上，不要因?yàn)榭蛻魹殡y你，你不高興，就把一個(gè)小的問(wèn)題變成大的問(wèn)題。告訴他你給他的已經(jīng)是最優(yōu)惠的價(jià)格了。把責(zé)任推給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。拒絕他的要求，但做出一些象征性的讓步，客戶容易接受一些，這樣他會(huì)覺得自己贏了。14、進(jìn)退自如——對(duì)談判者最有用的二個(gè)字談判雙方對(duì)于談判結(jié)果哪些可作為共同決定有時(shí)會(huì)有不同看法。公平交易絕對(duì)不是交換的東西必須對(duì)等。事實(shí)上，世上的交易從來(lái)就沒(méi)有完全對(duì)等的。如何避免僵局呢？最好的辦法就是：在提出任何建議或做出讓步時(shí)，務(wù)必在前面加上“如果”如果你再加10%我就可以簽單。如果你簽三年的協(xié)議，我可以用這個(gè)價(jià)格給你。如果你一次性先付款，我可以考慮給你9折。談判的后期策略軟硬兼施——黑臉/白臉乘勝追擊——蠶食策略把握節(jié)奏——如何讓步亢龍有悔——反悔收買人心——小恩小惠的安慰把握主動(dòng)——草擬合同預(yù)防不測(cè)——對(duì)談判者最有用的二個(gè)字15、軟硬兼施——黑臉/白臉黑臉/白臉是最著名的談判策略之一。它是給別人施加壓力而又不產(chǎn)生沖突的最好的策略?？蛻粲煤谀?白臉的策略對(duì)付你經(jīng)常是超乎你的想象的。你同兩個(gè)人談判的時(shí)候要注意這一點(diǎn)，通常你會(huì)看到他們以這種或那種形式對(duì)付你。16、乘勝追擊——蠶食策略這是談判后期一個(gè)重要的策略，因?yàn)樗瓿啥虑椋?，使你已經(jīng)同客戶達(dá)成的交易上錦上添花；2，你可以用它使客戶同意他先前不愿意同意的事情。人們?cè)谙沦€注之前，對(duì)自己要做的事情毫無(wú)把握而且十分焦慮。一旦人們做出了決定，下完賭注，他們突然對(duì)自己所做的事情充滿信心，通常想在比賽之前再加一倍的賭注。從本質(zhì)上講，一旦人們做出了決定他們就興奮不已。做決定之前，他們抗拒它，一旦做了決定，他們就支持它。談判高手的原則就是你不必要一下子要求所有的東西。你在談判中先讓對(duì)方同意，然后再回過(guò)頭來(lái)追加要求。客戶做出決定以后就是你最脆弱的時(shí)候，當(dāng)心客戶蠶食你，因?yàn)?；剛剛做了一筆買賣，所以自我感覺不錯(cuò)。你感覺好的時(shí)候就容易把你原來(lái)不愿意給予別人的東西給予別人。你在想；“不，我覺得什么都談好了。我不想冒險(xiǎn)重新再來(lái)，重談所有的問(wèn)題，這樣整筆生意就有可能丟了。或許我最好做出這點(diǎn)讓步吧?！睂?duì)策；要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)。列出你認(rèn)為可行的附加條款，但要指明他們付出的代價(jià)。列出培訓(xùn)、安裝、額外擔(dān)保以及他們可能蠶食你的任何事情。不要給自己做出讓步的權(quán)力。用你的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和黑臉/白臉策略。預(yù)防；把所有細(xì)節(jié)事先談好，并形成書面文字。不要留尾巴；“以后再說(shuō)?！辈灰祽?，認(rèn)為現(xiàn)在回避一個(gè)問(wèn)題以后就更有可能成交。運(yùn)用策略創(chuàng)造一種讓對(duì)方感覺自己贏了的氣氛。如果他覺得自己贏了，在談判期間和談判之后他們就不太可能對(duì)你進(jìn)行蠶食所以在談判開始以后你要開始考慮；在達(dá)成最初協(xié)議之后你有沒(méi)有可以一點(diǎn)點(diǎn)吃進(jìn)的東西？你有沒(méi)有就第一輪談判中對(duì)方?jīng)]有同意的內(nèi)容進(jìn)行第二次努力？你有沒(méi)有準(zhǔn)備在談判的最后關(guān)頭他們對(duì)你使用蠶食政策要點(diǎn)運(yùn)用精心設(shè)計(jì)的蠶食策略，在談判結(jié)束的時(shí)候你可以得到客戶先前不愿意接受的東西。蠶食策略之所以有用是因?yàn)榭蛻粢坏┳龀鰶Q定他的心情會(huì)徹底改變，談判開始的時(shí)候他的心理可能就是否買你的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行激勵(lì)的斗爭(zhēng)，但一旦決定購(gòu)買，你就可以蠶食更大的定單，或更好的產(chǎn)品或服務(wù)。愿意做進(jìn)一步能力是出色的業(yè)務(wù)人員的標(biāo)準(zhǔn)。寫明任何額外的服務(wù)或項(xiàng)目的費(fèi)用，防止客戶對(duì)你進(jìn)行蠶食，不要給自己妥協(xié)的權(quán)力。為了避免談判后的蠶食，書面說(shuō)明一切細(xì)節(jié)，并運(yùn)用能使他們感覺自己贏了的策略。17、把握節(jié)奏——如何讓步60281832H模式6000060G模式601-11050F模式60101049E模式602121828D模式602217138C模式6015151515B模式00000A模式合計(jì)(元)第四次第三次第二次第一次降價(jià)方式讓步的類型如果你賣的產(chǎn)品以15000元開始談判，但你可以降到14000元，你該如何讓出這1000元？平均幅度；250250250250最后做出個(gè)大讓步；60040000一下子都讓出去；1000000首先做出小小的讓步試史深淺100200300400減小讓步的幅度可以讓客戶確信他已經(jīng)讓年竭盡全力了；50020010050還價(jià)法則與鐵律A:公司定價(jià)C:業(yè)代底限B:客戶出價(jià)D:業(yè)代還價(jià)E:客戶最高承受價(jià)F:成交價(jià)●還價(jià)鐵律1.不可將雙方往極端推,往中間協(xié)調(diào)2.客戶出價(jià)不可馬上回應(yīng)3.還價(jià)前重複商品優(yōu)勢(shì),作哀兵狀4.前降多後降少5.生意不成仁義在讓步的類型你讓步的方式可能在客戶心理形成一種期待的定勢(shì)。不要做均等的讓步，因?yàn)榭蛻舻囊罂赡軣o(wú)休無(wú)止。不要最后做出一個(gè)大的讓步，因?yàn)樗a(chǎn)生敵意。不要因?yàn)榭蛻粢竽憬o出最后的實(shí)價(jià)或者聲稱他不喜歡談判你就一下子讓到談判底限。逐步縮小讓步的幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。18、亢龍有悔——反悔當(dāng)客戶守信用的時(shí)候，你用不著使用這個(gè)策略。只有當(dāng)你覺得客戶沒(méi)完沒(méi)了磨你降價(jià)的時(shí)候，你再使用?；蛘吣阒揽蛻粝朐俪蛇@筆買賣，但他們心理想的是；“再跟這個(gè)人談?wù)劊次乙恍r(shí)能掙多少錢？”你可以利用這個(gè)策略反悔你答應(yīng)的某一項(xiàng)內(nèi)容；我知道我們正在商量免去安裝費(fèi)用的問(wèn)題，但是現(xiàn)在我們的人告訴我，以這個(gè)價(jià)格我們無(wú)法做到。我知道我們正在討論包括運(yùn)費(fèi)在內(nèi)的價(jià)格問(wèn)題，但我的統(tǒng)計(jì)人員告訴我說(shuō)，以這樣底的價(jià)格，我們簡(jiǎn)直是在發(fā)瘋。我知道你們提出60天的期限，但這個(gè)價(jià)格我們要在30天內(nèi)付款。是的，我告訴過(guò)你我們?cè)敢鉁p免給你們進(jìn)行人員培訓(xùn)的費(fèi)用，但是我們的人說(shuō)以這樣底的價(jià)格我們只好收費(fèi)。

反悔

不要在大事情上動(dòng)手腳，因?yàn)檫@樣真的會(huì)激怒客戶。反悔是場(chǎng)賭博，但他可以迫使客戶做出決定，通常的情況是要么買賣成交，要么談判破裂。反悔是場(chǎng)賭博，只有當(dāng)客戶對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候再使用。你可以反悔你做的上一個(gè)讓步，或者反悔包括運(yùn)輸、安裝、培訓(xùn)或附加條款的費(fèi)用。避免直接沖突，讓黑臉成為一個(gè)模糊的實(shí)體。繼續(xù)站在客戶一方。

當(dāng)有人這么對(duì)你的時(shí)候，不要害怕，堅(jiān)持要求他首先解決好他自己的內(nèi)部問(wèn)題。等他確定有權(quán)做決定以后，你再恢復(fù)談判。19、收買人心——小恩小惠的安慰在談判的最后采用小恩小惠的安慰，尤其是同談判技巧有研究的人打交道的時(shí)候。如果他們過(guò)于相信自己的判斷能力，產(chǎn)生的問(wèn)題或許不是價(jià)格或是條款，而是客戶的自尊。談判高手知道最好的辦法就是最后的時(shí)候再做一個(gè)小小的讓步。讓步的幅度可以非常小，但仍然有效，因?yàn)椴皇亲尣降亩嗌俣亲尣降臅r(shí)機(jī)更為重要?！拔腋阏f(shuō)，我真的一點(diǎn)都不能降了。如果你能接受這個(gè)價(jià)格，我個(gè)人親自監(jiān)督安裝，確保運(yùn)行順利。“好吧，好吧，如果你能做到這一點(diǎn)，我們就接受這個(gè)價(jià)格。小恩小惠的安慰小恩小惠的安慰是永遠(yuǎn)不要在一開始就給出最優(yōu)的價(jià)格，因?yàn)?，如果在談判之前你已?jīng)做出了全部讓步，你就沒(méi)有什么安慰客戶了。下面是可以給的小恩小惠；關(guān)于如何保養(yǎng)、使用的培訓(xùn)保持90天內(nèi)價(jià)格不變，以便他們重新使用這份定單。到貨、安裝時(shí)限由二十天變成十五天尾款付款期限由30天延長(zhǎng)到45天。以該價(jià)格成交則三年中有兩年可以提供附加保修服務(wù)。要點(diǎn)如果客戶過(guò)于相信自己的談判能力，他們爭(zhēng)強(qiáng)好勝的自尊心可能防礙你們達(dá)成協(xié)議。用最后時(shí)刻小小的讓步來(lái)安慰客戶，減輕他輸給你的感覺。讓客戶感覺舒服一些。因?yàn)闀r(shí)機(jī)比讓步的多少更為重要，所以它可以