銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售業(yè)務(wù)管理概述

2024/3/13銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售業(yè)務(wù)管理概述第1講銷售業(yè)務(wù)管理概述1.1銷售業(yè)務(wù)管理的含義1.1.1什么是銷售業(yè)務(wù)管理

銷售業(yè)務(wù)管理是對企業(yè)銷售人員及其活動進行計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)、控制，從而實現(xiàn)企業(yè)目標的活動過程。

實例1.1銷售業(yè)務(wù)管理的具體內(nèi)容

——一個銷售經(jīng)理的一天時間內(nèi)容7：30到達辦公室。喝一點咖啡，察看電話留言和電子郵件，需要回復(fù)的郵件立即回復(fù)。8：30訪問銷售代表，作為一天的良好開端。通過與銷售代表的談話，了解他們在做什么以及準備做什么，從而知道如何為其提供幫助。9：00閱讀各種報告，并做出下一步工作計劃。例如，銷售預(yù)測、預(yù)算和計劃、補充新生力量等。剩下的時間檢查每一個銷售人員的績效，做出幫助其改進和提高的計劃。10：00盡量與銷售代表在一起，研究每一次訪問的目標和策略問題，以便捕捉客戶需求，制定滿足顧客需求的戰(zhàn)略和程序。最后，評估銷售訪問效率，發(fā)現(xiàn)需改進的環(huán)節(jié)，并設(shè)計下一步的工作計劃。實例1.1銷售業(yè)務(wù)管理的具體內(nèi)容

——一個銷售經(jīng)理的一天時間內(nèi)容12：00與客戶和銷售代表共進午餐。一般每周有幾次邀請客戶共進午餐的機會，目的是增進與客戶的關(guān)系，增加相互了解的機會，進而更好的為客戶提供滿意的服務(wù)。13：30進行必要的銷售訪問，對銷售人員進行現(xiàn)場指導(dǎo)與培訓。15：30回到辦公室，打電話，與銷售人員討論一天發(fā)生的有關(guān)事情，安排為客戶送貨、結(jié)算、服務(wù)等問題。17：00回憶一天的工作并做出第二天的工作計劃，包括檢查有關(guān)績效，主要是檢查與銷售、利潤目標相對比的業(yè)務(wù)報告，設(shè)計第二天的工作時間表。18：30下班1.1銷售業(yè)務(wù)管理的含義1.1.2銷售業(yè)務(wù)管理的職能

銷售業(yè)務(wù)管理是企業(yè)的基本職能。銷售業(yè)務(wù)管理的主要職能包括制定銷售計劃、構(gòu)建銷售組織、培訓銷售人員、對銷售人員進行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、激勵銷售人員、進行成本控制和績效評估等。1.1銷售業(yè)務(wù)管理的含義1.1.2銷售業(yè)務(wù)管理的職能

1.制定銷售計劃銷售計劃是企業(yè)整體計劃的重要組成部分，一般而言，它以取得最大的銷售收入或利潤為目標，涉及企業(yè)銷售活動與其它經(jīng)營活動的協(xié)調(diào)與溝通，明確企業(yè)對每一個銷售人員、銷售團隊、銷售工作單位未來期望達到的業(yè)績目標和預(yù)期進行的各項活動，以及為實現(xiàn)該目標所需的資源。1.1銷售業(yè)務(wù)管理的含義1.1.2銷售業(yè)務(wù)管理的職能

1.制定銷售計劃案例：頂新國際集團某年度新產(chǎn)品的上市策劃方案——階段性的“坎級促銷”。第一階段：5.20～6.30?？布壏謩e為300箱、500箱、1000箱。獎勵依次為0.7元、1.0元、1.5元。第二階段：7.1～7.31?？布壏謩e為1000箱、2000箱、3000箱。獎勵依次為1元、1.5元、2元。第三階段：9.1～9.30。組織各銷售區(qū)域進行區(qū)域銷售競賽，設(shè)立入圍資格及獎勵金額。1.1銷售業(yè)務(wù)管理的含義1.1.2銷售業(yè)務(wù)管理的職能

2.組建銷售組織

構(gòu)建銷售組織，也就是以顧客為中心、以實現(xiàn)企業(yè)利潤為目標建設(shè)銷售團隊。其中包括銷售人員的招聘、選用，并為他們提供必要的資源，以保證其較高的工作效率。聘用多少員工以及聘用哪些類型的員工是銷售經(jīng)理的重要工作內(nèi)容。

1.1銷售業(yè)務(wù)管理的含義1.1.2銷售業(yè)務(wù)管理的職能

3.培訓銷售人員

企業(yè)為保證銷售人員取得理想的銷售業(yè)績，保證企業(yè)銷售目標的實現(xiàn)，應(yīng)該為招聘的銷售人員提供必要的銷售培訓，幫助其掌握與工作有關(guān)的文化、技能和知識。培訓既為銷售人員提供完成本職工作的技術(shù)指導(dǎo)，也為其提供從事未來工作所需要掌握的方法。

1.1銷售業(yè)務(wù)管理的含義1.1.2銷售業(yè)務(wù)管理的職能

4.對銷售人員的業(yè)務(wù)指導(dǎo)

銷售經(jīng)理需要把預(yù)期的目標傳達給銷售團隊的每一名成員，使團隊成員擁有不斷改善自身業(yè)績的愿望，并為此不懈努力。銷售經(jīng)理應(yīng)該非常熟悉銷售業(yè)務(wù)，并能夠?qū)︿N售人員進行業(yè)務(wù)指導(dǎo)與幫助。對銷售人員的業(yè)務(wù)指導(dǎo)包括商品業(yè)務(wù)指導(dǎo)、服務(wù)業(yè)務(wù)指導(dǎo)、信用業(yè)務(wù)指導(dǎo)、客戶關(guān)系指導(dǎo)等內(nèi)容。當銷售人員在開展業(yè)務(wù)過程中遇到問題時，銷售經(jīng)理應(yīng)能向其提供人力、物力、資金、技術(shù)、信息等方面的支持與幫助。1.1銷售業(yè)務(wù)管理的含義1.1.3銷售業(yè)務(wù)管理的技能1感知和決策技能2人際關(guān)系技能3技術(shù)技能1.1銷售業(yè)務(wù)管理的含義1.1.3銷售業(yè)務(wù)管理的技能

1.感知和決策技能

感知和決策技能是指銷售經(jīng)理從總體上對銷售組織的理解和對組織成員之間關(guān)系的認知能力。1.1銷售業(yè)務(wù)管理的含義1.1.3銷售業(yè)務(wù)管理的技能

2.人際關(guān)系技能

人際關(guān)系技能是指作為銷售經(jīng)理與他人進行合作和領(lǐng)導(dǎo)其他人進行有效工作的能力，具體表現(xiàn)為激勵、幫助、協(xié)調(diào)、領(lǐng)導(dǎo)和解決沖突的能力。1.1銷售業(yè)務(wù)管理的含義1.1.3銷售業(yè)務(wù)管理的技能

3.技術(shù)技能

技術(shù)技能是銷售經(jīng)理應(yīng)該掌握的特定的銷售知識、分析問題解決問題的能力以及使用工作工具的能力。1.1銷售業(yè)務(wù)管理的含義1.1.3銷售業(yè)務(wù)管理的技能

最高管理層中間管理層一線管理者普通銷售員感知和決策技能人際關(guān)系技能技術(shù)技能圖1不同管理層次三種技能之間的關(guān)系1.2成為一名成功的銷售經(jīng)理1.2.1人員推銷的產(chǎn)生和發(fā)展銷售人員是產(chǎn)品交易的助推器，是創(chuàng)新產(chǎn)品的傳播者，對社會的發(fā)展做出了巨大的貢獻。1.2成為一名成功的銷售經(jīng)理1.2.2銷售人員的職業(yè)道路銷售培訓生銷售員大客戶銷售員地區(qū)銷售經(jīng)理區(qū)域銷售經(jīng)理大區(qū)銷售經(jīng)理全國銷售經(jīng)理市場營銷總監(jiān)總裁圖2銷售人員的職業(yè)發(fā)展道路1.2成為一名成功的銷售經(jīng)理1.2.3從銷售員到銷售經(jīng)理觀念的變化目標的變化責任的變化滿意的變化技能要求的變化工作關(guān)系的變化1.2成為一名成功的銷售經(jīng)理1.2.4銷售職業(yè)特征工作安全感晉升的機會尋求和利用信息反饋聲譽的重要性工作多樣化獨立性公平的獎酬邊緣角色扮演者1.2成為一名成功的銷售經(jīng)理1.2.5如何成為一名合格的銷售經(jīng)理

1盡快適應(yīng)角色2勇敢面對挑戰(zhàn)3在實踐中不斷學習4培養(yǎng)優(yōu)秀品質(zhì)1.3銷售業(yè)務(wù)管理的發(fā)展趨勢1.3.1從交易推銷到關(guān)系推銷不再強調(diào)短期內(nèi)一次性的產(chǎn)品銷售，而是強調(diào)能通過解決顧客問題、提供機遇并為顧客增加價值等手段發(fā)展與顧客的長期合作關(guān)系，從關(guān)注現(xiàn)有的顧客轉(zhuǎn)向關(guān)注未來為企業(yè)創(chuàng)造價值的顧客，傳統(tǒng)的交易推銷正逐漸被關(guān)系推銷所取代。1.3銷售管理的發(fā)展趨勢1.3.2從個人推銷到團隊銷售

以顧客為中心的銷售團隊，是為特定的客戶組成的正規(guī)的銷售團隊，團隊成員可以來自企業(yè)的所有職能部門。以交易為中心的銷售團隊，是一種非正規(guī)的銷售團隊。團隊成員可能來自于企業(yè)的任一職能部門，并且可能參與銷售過程的任一階段。銷售人員的責任是合理安排銷售組織的資源，使其滿足客戶的需要。1.3銷售管理的發(fā)展趨勢1.3.3從關(guān)注銷售量到關(guān)注銷售效率同樣的銷售量和銷售額，利潤可能存在很大差別。因此，企業(yè)銷售組織不再只“為銷售而銷售”而是關(guān)注銷售利潤和銷售效率。銷售效率強調(diào)通過更有效的工作，在成本水平一定的條件下能夠完成更多的銷售量。1.3銷售管理的發(fā)展趨勢1.3.4從管理銷售到領(lǐng)導(dǎo)銷售迅速變化的市場環(huán)境存在要求銷售組織“扁平化”的內(nèi)在趨勢。扁平化的銷售組織授予銷售人員在現(xiàn)場更多的決策權(quán)。對于一名銷售經(jīng)理，基本的職能發(fā)展趨勢是：“領(lǐng)導(dǎo)的多而管理的少”。1.3銷售管理的發(fā)展趨勢1.3.4從管理銷售到領(lǐng)導(dǎo)銷售這一趨勢具體體現(xiàn)在：1合作而不是控制。2