金融營銷010金融產(chǎn)品促銷與客戶經(jīng)理課件

金融營銷010金融產(chǎn)品促銷與客戶經(jīng)理2024/3/14金融營銷010金融產(chǎn)品促銷與客戶經(jīng)理環(huán)境對象理論戰(zhàn)略第三章金融營銷環(huán)境分析第一章金融市場概述第二章金融服務(wù)營銷第四章個人金融行為分析第五章機(jī)構(gòu)金融行為分析第六章目標(biāo)市場營銷策略基本內(nèi)容2金融營銷010金融產(chǎn)品促銷與客戶經(jīng)理4P策略3P策略第七章金融產(chǎn)品策略第八章金融產(chǎn)品定價策略第九章金融網(wǎng)點與服務(wù)傳遞策略第十章金融產(chǎn)品促銷策略第十一章金融服務(wù)人員策略第十二章金融服務(wù)過程策略第十三章金融服務(wù)有形展示策略基本內(nèi)容3金融營銷010金融產(chǎn)品促銷與客戶經(jīng)理第十章金融產(chǎn)品促銷與客戶經(jīng)理4金融營銷010金融產(chǎn)品促銷與客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)目標(biāo)了解促銷要素的基本含義與促銷實施步驟了解廣告推銷、公共關(guān)系推銷概念與做法掌握金融機(jī)構(gòu)營銷推廣概念、特點和方法掌握人員推銷概念、特點、做法，了解金融客戶經(jīng)理制度5金融營銷010金融產(chǎn)品促銷與客戶經(jīng)理主要內(nèi)容第一節(jié)促銷組合及實施步驟第二節(jié)客戶經(jīng)理推銷第三節(jié)廣告第四節(jié)營業(yè)推廣第五節(jié)公共關(guān)系6金融營銷010金融產(chǎn)品促銷與客戶經(jīng)理第一節(jié)促銷組合及實施廣告

人員推銷

營業(yè)推廣

公共關(guān)系

金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品促銷幾種類型7金融營銷010金融產(chǎn)品促銷與客戶經(jīng)理一、促銷組合的類型8金融營銷010金融產(chǎn)品促銷與客戶經(jīng)理二、金融產(chǎn)品的促銷步驟

確定促銷對象

決定促銷目標(biāo)

決定促銷預(yù)算

決定促銷組合促銷實施控制效果反饋

告知

激發(fā)

勸說

提示

偏愛

量力而行法

銷售額比例法競爭比較法

目標(biāo)任務(wù)法

符合促銷目標(biāo)符合產(chǎn)品特點符合市場條件符合促銷預(yù)算

9金融營銷010金融產(chǎn)品促銷與客戶經(jīng)理第二節(jié)客戶經(jīng)理推銷客戶經(jīng)理推銷的觀念變化客戶經(jīng)理推銷的幾種方式客戶經(jīng)理推銷管理優(yōu)秀客戶經(jīng)理應(yīng)具備的特點10金融營銷010金融產(chǎn)品促銷與客戶經(jīng)理銀行職員從前與推銷員的形象無關(guān)一、客戶經(jīng)理推銷的觀念變化

人員推銷是以促成銷售為目的口頭交談詢問客戶、傾聽客戶心聲，了解客戶真正的需求

建議設(shè)計最能滿足客戶需求的特定產(chǎn)品

回答客戶的問題，使客戶了解銷售的產(chǎn)品

使客戶方便地購買和使用產(chǎn)品

向客戶提供售后服務(wù)，堅定客戶的信心

11金融營銷010金融產(chǎn)品促銷與客戶經(jīng)理二、客戶經(jīng)理推銷的幾種方式

營業(yè)大堂方式

客戶經(jīng)理面談向潛在客戶推銷爭取大宗商品消費融資搭售，如保險業(yè)務(wù)以個人零售業(yè)務(wù)為例12金融營銷010金融產(chǎn)品促銷與客戶經(jīng)理三、客戶經(jīng)理推銷管理

招聘好的推銷員是成功營銷的前提

培訓(xùn)納入金融機(jī)構(gòu)長期戰(zhàn)略規(guī)劃多途徑激勵，如酬金激勵、榮譽激勵考察與評估

著重招聘、培訓(xùn)、激勵、評估13金融營銷010金融產(chǎn)品促銷與客戶經(jīng)理四、優(yōu)秀客戶經(jīng)理應(yīng)具備的特點

針對時間、地點、對象的靈活應(yīng)對，使客戶消除戒備，產(chǎn)生好感十大特點自信、勤勉、守信、敏捷、抱負(fù)、健康、專業(yè)技能、工作興趣、策劃能力、關(guān)注社會

14金融營銷010金融產(chǎn)品促銷與客戶經(jīng)理請看客戶經(jīng)理的老人理財方案15金融營銷010金融產(chǎn)品促銷與客戶經(jīng)理溝通方法大致歸納為幾個步驟

視覺接觸

微笑

問候客戶

16金融營銷010金融產(chǎn)品促銷與客戶經(jīng)理有效的傾聽至少應(yīng)做到這樣有時間傾聽

集中精力

客戶主導(dǎo)的思想反饋并證實客戶的想法

提問題，重復(fù)主要思想修正個人偏見

察言觀色

17金融營銷010金融產(chǎn)品促銷與客戶經(jīng)理第三節(jié)廣告廣告是通過各種宣傳媒介直接向目標(biāo)市場上的客戶對象（包括現(xiàn)有的和潛在的）介紹和銷售產(chǎn)品、提供服務(wù)的宣傳活動。七八十年代以來，國際上的金融機(jī)構(gòu)的廣告宣傳手段日益接近工商企業(yè)的大膽和激進(jìn)手法，其營銷的重要性日益提高。

18金融營銷010金融產(chǎn)品促銷與客戶經(jīng)理一、金融機(jī)構(gòu)廣告的顯著變化

廣告變得重要的主要原因：金融機(jī)構(gòu)之間競爭越來越激烈

計算機(jī)技術(shù)帶來的福祉零售業(yè)務(wù)變得日益重要網(wǎng)點數(shù)量、價格和營業(yè)時間等競爭能力下降A(chǔ)TM網(wǎng)絡(luò)和POS機(jī)廣泛運用19金融營銷010金融產(chǎn)品促銷與客戶經(jīng)理看——中國銀行廣告畫面風(fēng)格與奧運遙相呼應(yīng)，接近社會感悟和消費者的生活，從更高的層面促進(jìn)中國銀行理想人生整體品牌傳播。

跨躍的主題，強(qiáng)烈地傳達(dá)給消費者中國銀行理想人生零售貸款業(yè)務(wù)全新的飛躍，女子與飄動絲帶巧妙結(jié)合，形成億字，優(yōu)雅而充滿氣勢。舞動的絲帶形成3000億的數(shù)字。飄動的絲帶，更像奧運的五環(huán)，朝氣蓬勃，表達(dá)了中國銀行與時代共進(jìn)取的企業(yè)精神，沖擊力強(qiáng)20金融營銷010金融產(chǎn)品促銷與客戶經(jīng)理創(chuàng)意闡述——跨躍篇

跨躍的主題，強(qiáng)烈地傳達(dá)給消費者中國銀行理想人生零售貸款業(yè)務(wù)全新的飛躍，女子與飄動絲帶巧妙結(jié)合，形成億字，優(yōu)雅而充滿氣勢。舞動的絲帶形成3000億的數(shù)字。畫面風(fēng)格與奧運遙相呼應(yīng)，接近社會感悟和消費者生活，從更高的層面促進(jìn)中國銀行理想人生整體品牌傳播。飄動的絲帶，更像奧運的五環(huán)，朝氣蓬勃，表達(dá)了中國銀行與時代共進(jìn)取的企業(yè)精神，沖擊力強(qiáng)。21金融營銷010金融產(chǎn)品促銷與客戶經(jīng)理二、金融機(jī)構(gòu)廣告策略

明確廣告目的

明確廣告類型

廣告策劃考慮因素預(yù)算宣傳對象廣告內(nèi)容廣告詞

22金融營銷010金融產(chǎn)品促銷與客戶經(jīng)理香港電話銀行廣告

23金融營銷010金融產(chǎn)品促銷與客戶經(jīng)理三、廣告媒體

電視

廣播

廣告牌

選擇廣告媒體的幾條因素：第一，廣告預(yù)算；第二，受眾特點和規(guī)模；第三，形象廣告還是產(chǎn)品廣告報刊

直接郵寄

其他方式

24金融營銷010金融產(chǎn)品促銷與客戶經(jīng)理第四節(jié)營業(yè)推廣營業(yè)推廣的類型和特點

營業(yè)推廣的目標(biāo)

如何選擇促銷工具營業(yè)推廣也叫做銷售促進(jìn)，是企業(yè)(賣主)利用各種刺激型的促銷手段吸引新的嘗試者和報答忠誠的顧客。非價格競爭手段25金融營銷010金融產(chǎn)品促銷與客戶經(jīng)理一、營業(yè)推廣的類型和特點向尚未接受金融服務(wù)的潛在客戶促銷向接受其他金融機(jī)構(gòu)同類產(chǎn)品的競爭者客戶促銷向一家金融機(jī)構(gòu)新推出金融產(chǎn)品或服務(wù)的嘗試者促銷。

按對象將促銷分為三類26金融營銷010金融產(chǎn)品促銷與客戶經(jīng)理兩個特點促進(jìn)交易機(jī)會打破購買者傾向于某一特定商品服務(wù)的習(xí)慣，告訴那些潛在購買者只有這樣一次“難得機(jī)會”購買某一特定產(chǎn)品。

降低產(chǎn)品身份經(jīng)常使用促銷方法，容易引起潛在客戶懷疑金融機(jī)構(gòu)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)，其價格是否公道，安全是否可靠。

27金融營銷010金融產(chǎn)品促銷與客戶經(jīng)理二、營業(yè)推廣的目標(biāo)吸引新客戶開立往來和存款賬戶

增加存款賬戶中的存款余額推出新產(chǎn)品和服務(wù)，如免費電話服務(wù)吸引持卡人更多地用信用卡簽賬消費28金融營銷010金融產(chǎn)品促銷與客戶經(jīng)理例：住宅抵押貸款促銷手段對第一次購房者的大額貸款提供暫時性的利率折扣，并限制客戶轉(zhuǎn)向其它機(jī)構(gòu)尋求貸款，等到折扣優(yōu)惠期滿后，貸款盈利就會大幅度增加。對貸款者償還貸款的負(fù)擔(dān)安排，采取前輕后重，即在開始幾年抵押貸款償還負(fù)擔(dān)較輕，以吸引和滿足年輕人的購房需要。

提供固定利率的抵押貸款，即在二、三年內(nèi)抵押貸款利率固定。在通貨膨脹情況下對客戶十分有利。

29金融營銷010金融產(chǎn)品促銷與客戶經(jīng)理三、如何選擇促銷工具贈品，價值一般都較小專有權(quán)益，對自己的客戶提供某種特殊的權(quán)益或方便

配套優(yōu)惠，集團(tuán)公司內(nèi)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品優(yōu)惠有獎銷售，主要用于存款、信用卡消費等方面免費服務(wù)，信用卡逐步走向免年費關(guān)系行銷，即CRM行銷，與客戶建立關(guān)系，培養(yǎng)忠誠度促銷性策略聯(lián)盟，配合生產(chǎn)或流通部門的經(jīng)營活動而提供的一種服務(wù)。目標(biāo)行銷，抓住客戶社會責(zé)任感心理，與捐助一起進(jìn)行的促銷活動。

30金融營銷010金融產(chǎn)品促銷與客戶經(jīng)理美國大通銀行復(fù)式積分優(yōu)惠計劃

大通復(fù)式積分優(yōu)惠卡一般積分優(yōu)惠卡適用范圍VISA、萬事達(dá)卡的金卡、普適卡客戶金卡客戶積分方法1.以最新簽帳額，每簽帳1元，得1分；2.日結(jié)單余額每10元另得1分；

3.同時擁有大通VISA及萬事達(dá)卡的會員可以將兩張卡的簽帳額一并合起采累積分?jǐn)?shù)。

1.根據(jù)最新簽帳額，每簽帳1元，得1分。

優(yōu)惠項目1.累積分?jǐn)?shù)可轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金紅利；獲取免費簽帳點，直接將紅利存入客戶信用卡。2.累積分?jǐn)?shù)可換取多種實用名牌精品、家用電器、高級影音器材。3.累積分?jǐn)?shù)可換取自選的旅游優(yōu)惠計劃。

1.累積分?jǐn)?shù)可換取禮物。

2.累積分?jǐn)?shù)可換取機(jī)票。

31金融營銷010金融產(chǎn)品促銷與客戶經(jīng)理第五節(jié)公共關(guān)系金融機(jī)構(gòu)幾種主要的公共關(guān)系活動

新聞媒體關(guān)系。將有新聞價值的信息通過新聞媒體的傳播去引起社會公眾對金