《促銷管理培訓》

促銷管理培訓.目錄第一局部：促銷的理論第二局部：促銷的重點第三局部：促銷效果分析與報告.第一局部：促銷的理論一、促銷的目的：是通過市場和消費者傳播信息，以促進銷售，提高業(yè)績，如擴大營業(yè)額、提高毛利額、穩(wěn)定老顧客、增加新顧客，提高客單價、提高公司知名度等。.促銷的含義是一種有著特定的企業(yè)內涵、產品內涵和明確創(chuàng)意構思的活動，應能產生一定的消費心理沖擊波和信息福利促銷的特征一般是一種短期活動，是一種在規(guī)定時間內，向特定的接受者提供具有特定意圖東西的活動.二、促銷活動的分類從溝通方式劃分A、單向溝通如：DM、優(yōu)惠券、POPB、雙向溝通如：顧客需求調查有獎答題現(xiàn)場品嘗促銷.從效果劃分A、新產品入市促銷B、穩(wěn)固重復購置的促銷.從營銷角度劃分A、各檔期DM促銷活動每日一品驚爆價商品促銷季節(jié)性商品促銷新品促銷.B、賣場促銷端架量陳促銷現(xiàn)場推展促銷活性化展示促銷.C、效勞促銷

連鎖超市的競爭，就是效勞的競爭介紹效勞、訂購效勞、加工效勞、送貨效勞、維修效勞.D、全員促銷員工應親切、溫和、細致解答顧客

員工應熟練掌握商品知識.三、促銷業(yè)務的根本特征方案性全年促銷檔期方案制定、建立促銷日歷全年行銷促銷費預算.主題性A、主題性促銷分類新開店促銷活動；周年慶促銷活動例行DM促銷活動；競爭性促銷活動B、創(chuàng)意性促銷促銷企劃案有新異、創(chuàng)意抓住特定時空的有利條件，以全新內容刺激消費者.參與性來店顧客直接參與促銷舉辦公益咨詢活動聘請消費者代表提供生活信息〔POP廣告〕恭賀問候.四、促銷的作用達成大份額銷售量的主要手段開展競爭的武器反映連鎖公司經營活動的顯示器.第二局部：促銷的重點一、DM促銷的設計1、DM促銷活動的設計*強化主題設計*突出企業(yè)特色*合理掌控促銷費用.2、DM促銷商品品項選擇促銷主題商品選擇季節(jié)性商品選擇主打常規(guī)性商品〔敏感商品〕驚爆價商品選擇.3、促銷商品毛利管理根據(jù)品項選擇和市場結果加大與供給商的談判力度〔銷量買斷〕促銷品進價降價幅度應在10%—20%以上驚爆價商品的進價降價幅度20%以上贊助費和DM費的收取.二、DM促銷的執(zhí)行1、促銷活動的組織商品清單發(fā)放DM的配發(fā)DM促銷活動前的培訓.2、促銷活動非實質的執(zhí)行DM促銷的賣場布置上空POP的更換與懸掛店內促銷播送和音樂DM促銷活動的發(fā)獎.3、促銷活動的實施DM商品訂貨率100%DM商品到貨率100%DM商品陳列到位〔含驚爆商品〕DM促銷期商品補貨及時.DM商品陳列到位〔含驚爆商品〕A、貨架、量陳突出展示促銷商品的主力商品其功能：展示功能、導向功能、選擇可比較功能B、驚爆價商品陳列突出量感、價格優(yōu)勢陳列飽滿C、驚爆商品動番陳列加大商品陳列面是原陳列面的2-3倍，是同類商品陳列的2倍*DM促銷期商品補貨及時.4、店內促銷限時促銷單品促銷生鮮促銷.第三局部：促銷效果分析與報告一、店內促銷活動總結1、促銷期來客數(shù)、客單價、銷售額達成環(huán)比2、促銷活動小結3、對促銷活動的意見與建議.二、總部的促銷活動評估1、促銷方案的達成情況A、銷售額B、來客數(shù)、客單價C、DM商品占比D、預算達成情況E、各柜組銷售占比.2、DM商品的單品分析A、各柜組