《家樂福經(jīng)銷商培訓》

DealerSeminar

經(jīng)銷商培訓編輯pptKA的定義KA即KeyAccount中文意為“重要客戶〞，“重點客戶“，對于企業(yè)來說KA賣場_--就是營業(yè)面積、客流量和開展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端。。國際著名零售商如沃而瑪、家樂福、麥德龍等，或者區(qū)域性零售商，如上海華聯(lián)、北京華聯(lián)，深圳萬佳等。編輯ppt家樂福簡介

成立于１９５９年，總部在法國，是歐洲第一、世界第二大國際零售連鎖集團，家樂?，F(xiàn)擁有一萬多家營運零售單位，業(yè)務普及世界３１個國家和地區(qū)，員工超過５０萬人，全球500強企業(yè)。經(jīng)營業(yè)態(tài)有：Hypermarkets〔大型綜合超市〕/Supermarket〔標準超市〕/Conveniencestores〔便利店〕/Discountstores〔折扣店〕/Cash&Carry〔現(xiàn)購與自運模式〕。在全球擁有一萬多家分店，主要分布在歐洲的法國、西班牙、意大利，美洲的巴西、阿根廷，亞洲的中國、韓國、日本、泰國、臺灣等31個國家和地區(qū)。1995年起進入中國市場，截至2005年末，在國內(nèi)已擁有69家大型綜合超市。編輯pptMissionofCarrefour

家樂福的使命OurMission

我們的使命

OurPeople

我們的員工

OurResources

我們的方法

Alloureffortsaredirectedtowardscustomersatisfaction.Ourretailingactivitiesseektomeetchangingcustomerdemands,intermsofproductselectionandquality,atthemostcompetitiveprices

我們盡一切努力最大程度地滿足顧客的要求．我們的零售行業(yè)通過選擇商品，提供最正確品質(zhì)及最低價格，以滿足客戶多變的要求．Highly-motivatedassociatesareourmainasset.Individualinitiativeanddelegationofresponsibilitiesarecarriedoutinaspiritofsolidarityandcommoninterest.

我們最主要的財產(chǎn)是士氣高昂的員工.每一個員工應在團結(jié)奮斗及目標一致的根底上，充分發(fā)揮主動性及責任。Ourbusinessisbasedonsimple,straightforwardconcepts.Toremaincompetitive,weconstantlyadaptourresourcestoachieveoptimaldistributionefficiency.

我們的理念簡單而直接．為了在競爭中取得優(yōu)勢，我們必須最大限度地使用資源使之發(fā)揮作用。

編輯pptOURGOAL

我們的目標

OURVALUES

|我們的價值

Weaimtobeaninternationalforcewithasignificantpresenceineachmarket.Byconstantlyseekingtogainmarketshare,wewillstrengthentheGroup'sindependenceandraiseitsvalueoverthelongterm我們的目標是成為一個國際性公司，并在每個市場中占有重要比例。通過市場占有率的擴大，我們將不斷加強公司的獨立性及增加公司長期的企業(yè)價值。

Weaimtodevelopmutuallybeneficialsynergieswithallourbusinesspartner.Weseektoadapttothespecificenvironmentofeachcountrywhereweoperateandtoserveasabenchmarkintermsofbusinessvalueswhereverwearepresent.我們強調(diào)協(xié)調(diào)與合作伙伴之間的關(guān)系，增進雙方共同的利益。我們要盡力融合各國特殊的環(huán)境，成為同業(yè)間的楷模。家樂福的使命MISSIONOFCARREFOUR編輯pptCarrefourConcepts

家樂福的理念CustomerSatisfactionFirst!

顧客的滿意為優(yōu)先 Onestopshopping

一次購足 Lowprice

超低售價 FreeParking

免費停車 SelfService

自助式效勞 FreshnessandQuality

新鮮和品質(zhì)

編輯ppt家樂福的營銷策略

以家庭主婦為目標顧客。在不同品牌商品的選擇上，家樂福充分利用“80/20法那么〞，選取那些有市場開拓能力的少數(shù)品牌去實現(xiàn)多數(shù)的銷售。同時，家樂福采取敏感性商品超低價、非敏感性商品利潤奉獻價、自有品牌權(quán)變價、進口商品模糊價的策略，目的是將提高銷售與獲取最大利潤整合到最正確平衡點。編輯ppt家樂福專業(yè)用語stockkeepingunit〔SKU〕

單品\品項---商品的最小分類percustomertransaction(PCT)

每一位顧客平均購置商品金額POS系統(tǒng)point-of-salesystem

是商店的時點銷售數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)POP廣告pointofpurchase

零售店的店內(nèi)海報端架〔TG〕：

貨架兩端的位置，也是顧客在賣場回游經(jīng)過頻率最高的地方。編輯ppt家樂福專業(yè)用語堆頭：即“促銷區(qū)〞，通常用棧板、鐵筐或周轉(zhuǎn)箱堆積而成。out-storebarcode店外條碼

產(chǎn)品在制造商生產(chǎn)階段已印在包裝上的商品條碼，通常由產(chǎn)品的供給商事先提出申請，在產(chǎn)品出廠前已印好條碼。店外條碼適合于大量生產(chǎn)的產(chǎn)品。in-storebarcode店內(nèi)條碼

僅供商店自行貼印、店內(nèi)使用，不能對外流通的條碼，適合于非大量規(guī)格化的產(chǎn)品編輯ppt家樂福專業(yè)用語換檔：

相連兩期快訊產(chǎn)品的更換。訂單號碼

向供給商要貨的每批訂貨單的編號。坪效：指單位面積的銷售額。米效：指在超市貨架上，銷售面直線長度上的，每米的銷售額。Directmail(DM)海報，是一種散發(fā)給顧客的快訊商品廣告單，通常由8開或16開廣告紙整反面彩色印刷而成，是超市的一種重要促銷方式。通過有效的DM可以介紹新品，吸引及增加新顧客，提高客流量，擴大營業(yè)額，提高毛利率。編輯ppt家樂福專業(yè)用語SellingPrice(SP):PricewemarkonlabelintheStore售價：我們標在賣場中價格牌上的價格SalesDiscount:weoffercashorshoppingcardtobuyertoencouragepurchasingthegoods銷售折扣：我們給購置者現(xiàn)金或消費卡鼓勵購置該商品ActualSellingPrice(ASP):SellingPrice-UnitDiscount實際售價：售價-單位折扣編輯ppt家樂福專業(yè)用語PurchasePrice(PP):BuyingpricewithoutVAT采購價:不含稅購入價格PurchaseRebate:SpecialOfferbySupplier,suchasRebate,CooperationFee,TGFee采購返利：供給商的特別優(yōu)惠，如回扣.協(xié)作費.展臺費Freight,Installingcost,LossandotherdirectcostwithoutVAT運輸費用,安裝費用,損失和其他直接費用〔不含稅〕編輯ppt家樂福專業(yè)用語UnitCost〔單品本錢〕=UnitCostwithoutRebate〔單品本錢不含返利〕-UnitNetRebate〔單品凈返利〕UnitGrossMargin〔單品粗毛利〕=ActualNetSellingPrice-UnitCostwithoutRebate實際銷售凈價-單品不含返利本錢UnitGrossMarginRate〔單品粗毛利率〕=UnitGrossMargin/ActualNetSellingPrice×100%單品粗毛利/實際凈銷價×100%UnitCommercialMargin〔單品商業(yè)毛利〕=UnitGrossMargin+UnitNetRebate單品粗毛利+單品凈返利UnitCommercialMarginRate〔單品商業(yè)毛利率〕=UnitCommercialMargin/ActualNetSellingPrice×100%單品商業(yè)毛利/實際凈銷價×100%編輯ppt采購最關(guān)心問題商業(yè)毛利促銷支持編輯ppt家樂福產(chǎn)品分類賺取利潤的賺取銷量的獲得費用的編輯ppt促銷形式貨架堆頭促銷店慶、節(jié)假日促銷中心主題促銷集中品牌促銷編輯ppt合同形式固定費用或費用打包成扣點進場費有條件返利無條件返利帳期編輯ppt家樂福采購哲學1．讓銷售員對得起他們的工作，讓他們出汗！永遠不要忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持疑心態(tài)度，顯得對所談的事情缺乏熱情，或者不愿意做出決定。

2．對供給商第一次提出的條件，要么不接受，要么持反對意見。采購員的反響應是：“什么？〞或者“你該不是開玩笑吧？〞，從而使對方產(chǎn)生心理負擔，降低談判標準和期望。

3．永遠要求那些不可能的事情。對于要談判的事，要求越離譜越好，說不定和供給商的實際條件比較吻合；這些不可能的要求有助于獲得更大的操作空間、做出最小的讓步，并讓對手感覺似乎已經(jīng)從談判中“得到了〞我們的讓步。

4．告訴供給商：“你需要做得更好〞。不斷重復這個說法，直到供給商開始認為自己現(xiàn)在做得真的很差；在我們的眼中，這些供給商永遠不可能做得最好。

5．把事情拖到下一次解決。在談判要結(jié)束時，采購員要聲稱須由上級經(jīng)理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。

6．采用“去皮〞原那么。80%的談判在最后的20%時間取得成效，在談判開始時提出的要求可以被忽略。編輯ppt家樂福采購家樂福采購分為總部采購和四大分區(qū)采購；家樂?？偛坎少徳O(shè)在上海；分區(qū)采購分別設(shè)在成都〔中區(qū)〕、上海〔東區(qū)〕、廣州〔南區(qū)〕、北京〔北區(qū)〕；家樂福的供給商分為全國供給商和地方供給商，九陽屬于家樂福的全國供給商；編輯ppt總部采購的權(quán)限合同談判〔全國供給商〕品項提報、開通、關(guān)閉DM海報安排門店TG安排〔一般執(zhí)行力很差〕合同費用、促銷費用收取調(diào)價權(quán)其他需要協(xié)調(diào)的事宜編輯ppt分區(qū)采購的權(quán)限合同談判〔地方性供給商〕品項提報、開通、關(guān)閉DM海報的安排TG活動的安排〔一般執(zhí)行力不行〕分區(qū)安排的DM、TG費用收取調(diào)價權(quán)其他需要協(xié)調(diào)的事宜編輯ppt家樂福門店人事組織結(jié)構(gòu)圖編輯ppt家樂福門店的權(quán)限促銷活動〔端架促銷、堆頭促銷、大型促銷〕的安排調(diào)價權(quán)〔供價和零售價〕門店商品組合結(jié)合的建議和決定權(quán)門店費用訂單退貨\換貨申請新品編輯ppt客情維護總部采購：關(guān)鍵零售店維護分區(qū)采購：關(guān)鍵零售店和各大區(qū)KA門店客情：經(jīng)銷商和九陽區(qū)域/城市經(jīng)理門店客情維護對象：處長〔家用電器處〕課長〔40部門、41部門〕助理〔40部門、41部門〕理貨員〔40部門、41部門〕編輯ppt家樂福經(jīng)銷商須知成為家樂福經(jīng)銷商必須經(jīng)關(guān)鍵零售店審核；成為家樂福經(jīng)銷商必須同簽訂經(jīng)銷商家樂福運作協(xié)議；成為家樂福經(jīng)銷商必須同家樂福簽定三方協(xié)議并提供相應的財務資料；家樂福經(jīng)銷商每3個月評估一次，評估分為合格經(jīng)銷商、考察經(jīng)銷商、淘汰經(jīng)銷商；編輯ppt家樂福經(jīng)銷商須知1、電磁爐、加濕器屬于40部門；2、紫砂、開水煲、料理機、豆?jié){機屬于41部門；編輯ppt經(jīng)銷商業(yè)務巡查重點品項價格標示品項陳列品項開通狀態(tài)品項庫存競品動態(tài)調(diào)查導購狀態(tài)門店主管拜訪POP、宣傳單頁的擺放銷售情況調(diào)查日常促銷的方案和落實編輯ppt經(jīng)銷商財務須知家樂福門店都有自己的店代碼家樂福分銷商都有一個供給商編號家樂福對帳：

編輯ppt經(jīng)銷商財務須知帳期模式〔票到45天〕訂單模式(每周有固定下單日，特殊情況還可以下緊急訂單〕發(fā)票開具規(guī)那么(供給商送貨至門店，但發(fā)票直接交財務中心。凈額發(fā)票是指供給商開給家樂福的增值稅發(fā)票上已經(jīng)扣減了合同費用。發(fā)票的總額等于采購金額減去費用金額。)退票流程更改付款方、付款賬號流程