《職業(yè)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)》

職業(yè)導(dǎo)購(gòu)－唐人營(yíng)銷咨詢精選ppt思考職業(yè)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)掌握哪些方面的知識(shí)？精選ppt職業(yè)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)掌握的知識(shí)一、企業(yè)知識(shí)二、產(chǎn)品知識(shí)三、消費(fèi)者行為四、店面形象建設(shè)五、個(gè)人開展精選ppt產(chǎn)品知識(shí)津巴布韋煙葉2年醇化3次人工片選煙氣飽滿優(yōu)雅、綿軟細(xì)膩，口感超醇、留香無痕，余味潤(rùn)甜、干凈傳統(tǒng)手工工藝打造精選ppt產(chǎn)品文化一種姿態(tài)，平靜似水之間，決勝千里之外一種境界，寵假設(shè)不驚，成就夢(mèng)幻業(yè)績(jī)一種氣度，淡雅閑適，縱情山水間精選ppt顧客進(jìn)店形態(tài)閑逛型該類顧客原本無購(gòu)置商品的意圖，進(jìn)入商店只為感受氣氛、消磨時(shí)光，但也不排除沖動(dòng)性購(gòu)置的行為或是為以后購(gòu)置事先觀看商品，該類顧客進(jìn)店后行走緩慢、談笑風(fēng)生、東瞧西看，有的猶猶豫豫，行為拘謹(jǐn)，徘徊觀望，有的那么是哪有熱鬧往哪兒去。對(duì)于該類顧客，如果不臨近柜臺(tái)，導(dǎo)購(gòu)人員不必急于接觸，但應(yīng)注意其動(dòng)向，當(dāng)他到柜臺(tái)前觀察商品時(shí)，就應(yīng)熱情接待。精選ppt顧客進(jìn)店形態(tài)巡查商品型該類顧客無明確的購(gòu)置目標(biāo)和購(gòu)置打算，進(jìn)入商店是希望能碰上符合自己心意的商品。他們進(jìn)店后一般腳步不快，神情自假設(shè)的環(huán)顧四周，臨近商品時(shí)也不急于提出問題和購(gòu)置要求。對(duì)該類顧客，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)讓其在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽，當(dāng)其對(duì)某個(gè)商品發(fā)生興趣，表露出中意的神情時(shí)才進(jìn)行接觸。向該類顧客推薦的商品應(yīng)局限于以下幾類：新產(chǎn)品、新進(jìn)商品、暢銷品、促銷產(chǎn)品。精選ppt顧客進(jìn)店形態(tài)胸有成竹型這類顧客有著明確的購(gòu)置目標(biāo)，一般迅速到達(dá)某個(gè)商品柜臺(tái)，主動(dòng)提出購(gòu)置需求，不太可能有沖動(dòng)購(gòu)置的行為。這類顧客的心理是求速，因此促銷人員應(yīng)在其臨近商品的瞬間馬上接觸，動(dòng)作要快捷準(zhǔn)確，以求迅速成交，在此期間不宜有太多游說之詞，以免引起顧客反感，使銷售中斷。精選ppt購(gòu)置行為構(gòu)成發(fā)起者影響者決策者執(zhí)行者使用者精選ppt說服重點(diǎn)對(duì)象影響者決策者精選ppt顧客購(gòu)置的心里階段注意興趣欲望聯(lián)想比較信任行動(dòng)滿足等待時(shí)機(jī)初步接觸揣摩需要?jiǎng)裾f成交送客銷售要點(diǎn)商品提示商品說明精選ppt效勞技巧－等待時(shí)機(jī)定義：顧客還沒有光臨之前的等待行動(dòng)。導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)千方百計(jì)地吸引顧客，讓顧客注意你的商品。隨時(shí)做好接待顧客的準(zhǔn)備，做到無論客人什么時(shí)候過來都可以馬上為他提供最好的效勞。精選ppt案例珠寶店的故事精選ppt效勞技巧－初步接觸定義：就是導(dǎo)購(gòu)員一邊和顧客打招呼，一邊和顧客接近，身體語言減小雙方的差距，這一步驟最重要也最困難的是找準(zhǔn)與顧客接觸的適當(dāng)時(shí)機(jī)，從顧客心理來說，應(yīng)當(dāng)在“興趣〞和“聯(lián)想〞之間。精選ppt最正確時(shí)機(jī)到來的判斷依據(jù)：顧客長(zhǎng)時(shí)間注視某一商品時(shí)當(dāng)顧客觸摸商品時(shí)當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時(shí)當(dāng)顧客與導(dǎo)購(gòu)員目光相碰時(shí)當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)精選ppt效勞技巧－商品提示定義：想方法讓顧客對(duì)商品有所了解。不僅僅是把商品〔或說明書、宣傳單〕拿給顧客看就行了，還要求能在顧客看到商品之后，提高顧客的聯(lián)想力，刺激其購(gòu)置欲望的產(chǎn)生。精選ppt商品題示的幾個(gè)原那么：讓顧客了解和想象商品使用時(shí)的情形讓顧客觸摸商品，感受商品的質(zhì)感讓顧客了解和認(rèn)同商品的價(jià)值適當(dāng)多拿同類商品給顧客看，滿足其“比較權(quán)衡〞的心理按第一主推，第二主推到不主推商品的順序介紹按公司要求提示或引導(dǎo)以免引來不必要的顧客流失精選ppt效勞技巧－揣摩需要定義：明確顧客究竟喜歡什么樣的商品種類“揣摩需要〞特別要注意與“商品提示〞給合起來，“商品提示〞的目點(diǎn)就是“揣摩顧客的其它需要〞。精選ppt揣摩需要的幾種方法觀察法主要觀察動(dòng)作、表情和氣質(zhì)，切忌簡(jiǎn)單以貌取人推薦商品法試探性推薦一至幾種商品，觀看顧客的反響詢問法提出幾個(gè)精心設(shè)計(jì)的問題，已求了解顧客的真實(shí)想法傾聽法聽聽顧客對(duì)這種商品有什么看法，了解顧客的心理精選ppt開掘客戶需求的技巧SPIN(參謀式銷售技巧〕背景問題暗示問題示益問題難點(diǎn)問題〔Situationg,Problem,Indication,Need—Benefit)精選ppt背景問題案例先生是大學(xué)生吧？先生是個(gè)生意人吧？小姐您是教師吧？精選ppt難點(diǎn)問題案例你經(jīng)常出入很多商務(wù)場(chǎng)合，特別休閑的衣服有時(shí)不方便穿吧？教師的衣著不能太夸張對(duì)吧？精選ppt暗示問題案例有時(shí)間出席重要的商務(wù)聚會(huì)，穿的太隨便會(huì)給人留下不穩(wěn)重的印象對(duì)吧？教師的衣著太夸張了會(huì)影響在學(xué)生心目中的印象，會(huì)降低了自己的權(quán)威吧？精選ppt示益問題您看這款做工很考究，而且也不會(huì)太休閑，很適宜在商務(wù)場(chǎng)所穿著不是嗎？您看這款連衣裙，不但面料舒服，而且穿起來非常符合知識(shí)女性職業(yè)形象，對(duì)嗎？精選ppt效勞技巧－商品說明定義：向顧客介紹商品的特性在顧客產(chǎn)生欲望后，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)展開說明工作，以利于顧客作出比較權(quán)衡。精選pptFABE商品介紹法產(chǎn)品介紹Features特征Advantage優(yōu)點(diǎn)Benefit利益Evidence證據(jù)精選ppt案例這款電視采用的是逐行掃描技術(shù)的〔特征〕這樣它的圖像顯示非常穩(wěn)定〔優(yōu)點(diǎn)〕對(duì)您的視力有很好的保護(hù)作用〔利益〕您看這是有關(guān)隔行掃描與逐行掃描的比照〔證據(jù)〕精選ppt課堂練習(xí)根據(jù)自己銷售的產(chǎn)品制定FABE銷售話術(shù)精選ppt商品說明注意的3點(diǎn)：針對(duì)顧客的實(shí)際需要來作商品說明善于應(yīng)付多種需要并存的顧客準(zhǔn)確地“揣摩需要〞是做好“商品說明〞的前提精選ppt效勞技巧－勸說定義：詳細(xì)地“商品說明“之后，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)把握時(shí)機(jī)，及時(shí)勸說顧客購(gòu)置。勸說的關(guān)鍵在于十分熟悉自己的商品以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于同類商品，搜集和積累“比較權(quán)衡〞的資料。精選ppt勸說的幾個(gè)原那么對(duì)待顧客要老實(shí)配合顧客的需要?jiǎng)裾f配合表情和動(dòng)作，以及無聲的交流手段，如資料、現(xiàn)場(chǎng)展示及POP目光接觸等，增加感染力強(qiáng)調(diào)商品的優(yōu)點(diǎn)，幫助顧客比較商品精選ppt取得顧客信任與好感的方式專業(yè)的商品知識(shí)優(yōu)質(zhì)的效勞適當(dāng)?shù)馁澝莱档男诰xppt激發(fā)顧客購(gòu)置欲的方式用如同代替少買運(yùn)用第三者的影響力用比較表或比較演示開發(fā)人的潛意識(shí)精選ppt效勞技巧－銷售要點(diǎn)定義：勸說階段后期，導(dǎo)購(gòu)員根據(jù)顧客的興趣和需要，將勸說集中在商品特征的某一點(diǎn)或幾點(diǎn)上，這些最能導(dǎo)致顧客動(dòng)心去購(gòu)置的商品特性稱之為銷售要點(diǎn)?！颁N售要點(diǎn)〞的目的，是引導(dǎo)顧客結(jié)束“比較權(quán)衡〞過程，盡快開展以“信任〞這一購(gòu)置心理階段。在實(shí)際工作中不斷提煉和總結(jié)行之有效的“銷售要點(diǎn)〞，再視不同喜好的顧客靈活加以運(yùn)用。精選ppt判斷顧客的價(jià)格承受能力將各類產(chǎn)品按價(jià)格從低到高的規(guī)模擺放，即左側(cè)為低價(jià)，右側(cè)為高價(jià)，中間為中價(jià)主流產(chǎn)品，顧客到來時(shí)，首先推薦中檔產(chǎn)品，并觀察顧客目光著眼點(diǎn)，如著眼于右側(cè)，那么顧客可能多買高檔產(chǎn)品，多著眼于左側(cè)，那么顧客可能買低檔產(chǎn)品。當(dāng)你主動(dòng)拿出產(chǎn)品試用而顧客不推辭，顧客多為有備而來，如果你拿未拆包裝新品，而顧客推辭時(shí)，可能顧客沒有帶足錢，這時(shí)要留給顧客面子，給他找個(gè)臺(tái)階下。精選ppt判斷顧客的價(jià)格承受能力當(dāng)顧客僅對(duì)價(jià)格表示質(zhì)疑時(shí)，是想找一個(gè)理由來講價(jià)，此時(shí)的顧客一般不清晰產(chǎn)品的性能與功能價(jià)值，所以能想出的理由也僅是價(jià)格問題，這時(shí)就要善于轉(zhuǎn)移話題，讓顧客清楚貴的道理，以及廉價(jià)的害處。精選ppt效勞技巧－報(bào)價(jià)要明確地報(bào)出價(jià)格，不要含模糊糊報(bào)價(jià)時(shí)要非常果斷，不能猶豫不要對(duì)所報(bào)價(jià)格進(jìn)行解釋或辨解報(bào)價(jià)時(shí)要擴(kuò)大商品價(jià)值，將價(jià)格演繹的低廉。只有顧客問到價(jià)格時(shí)，才能談及價(jià)格。“先價(jià)值，后價(jià)格〞是處理價(jià)格問題的根本原那么，先談價(jià)值、質(zhì)量對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)越性和先進(jìn)性加以說明，使顧客認(rèn)為物有所值后再談價(jià)格。如果顧客堅(jiān)持要求立即答復(fù)價(jià)格時(shí)，不必拖延，不可回避。精選ppt價(jià)格異議的處理利益化解法：通過對(duì)產(chǎn)品帶給顧客的得益和實(shí)惠來化解價(jià)格異議。強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)法：通過對(duì)產(chǎn)品分析，使顧客認(rèn)為物有所值。優(yōu)勢(shì)比較：顧客提及其他廠家產(chǎn)品時(shí)，可突出自家產(chǎn)品所擁有其他產(chǎn)品不具備的優(yōu)勢(shì)。精選ppt效勞技巧－成交定義：顧客雖然已產(chǎn)生信任，但還沒有最后下決心，這時(shí)需要導(dǎo)購(gòu)員做進(jìn)一步的說服和效勞工作，以盡快地讓顧客采取購(gòu)置行動(dòng)，這一階段稱為“成交〞精選ppt掌握成交的五個(gè)時(shí)機(jī)：突然不再發(fā)問時(shí)話題集中在某個(gè)商品或某個(gè)性能上時(shí)停止講話而假設(shè)有