培訓(xùn)市場運(yùn)營專項(xiàng)方案

藝之家藝術(shù)培訓(xùn)基地市場營銷提案

一、序言

二十一世紀(jì)大家教育水平，伴隨社會進(jìn)步也得到了快速和全方面提升。教育方法也正向著科學(xué)化、多元化、市場化延伸和挺近。為此，這么一個(gè)時(shí)代前景給了我們藝術(shù)培訓(xùn)行業(yè)一個(gè)很良好和喜人發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)也更是一場挑戰(zhàn)。面對現(xiàn)在教育培訓(xùn)行業(yè)市場競爭，新運(yùn)行架構(gòu)和模式將勢在必行。

目前培訓(xùn)市場內(nèi)大小培訓(xùn)班參差不齊，老師專業(yè)程度高低不一，招生手法陳舊，著名度和美譽(yù)度模糊不清，完全沒有自己品牌形象。面對這么形勢，對于一個(gè)想發(fā)展團(tuán)體來說我們要勇往直前干下去，而且干得愈加好更出色。那么我們接下來我們要做什么、怎么做、和誰做。。。等等問題就需要大家同心協(xié)力，共同豐收。走出一個(gè)我們自己新歷程、新藝術(shù)整合培訓(xùn)模式。

二、市場背景

首先運(yùn)河城是濟(jì)寧市地域地標(biāo)性建筑，是濟(jì)寧金融經(jīng)濟(jì)、人流交通中樞地帶，這等于我們得優(yōu)勢地理資源沒有得到利用。再次，我們老師隊(duì)伍多為科班老師出身，有著良好教育水平，是其它補(bǔ)習(xí)學(xué)校無法替換軟實(shí)力，也是我們關(guān)鍵實(shí)力，那么怎樣發(fā)揮我們老師資源將是在市場化競爭中一個(gè)關(guān)鍵步驟。

在面對周圍上十家競爭教育學(xué)校，市場競爭可謂猛烈。她們市場營銷觀念多種多樣，市場擁有率多少不一，那么我們怎樣在市場上確定我們位置，爭奪我們份額，將和是我們大家全部息息相關(guān)共同問題，這個(gè)問題關(guān)系到我們學(xué)校招生，老師收入、學(xué)校發(fā)展等等，為此一個(gè)有本校區(qū)域特色營銷戰(zhàn)略決議和戰(zhàn)術(shù)實(shí)施將是一個(gè)很關(guān)鍵關(guān)鍵起決定性關(guān)鍵工作。我校全體職員全部將認(rèn)真、明確、落實(shí)。

三、工作思緒和方向

一個(gè)團(tuán)體要想發(fā)展就必需有方向、有目標(biāo)、有分工。即讓我們走在有方向路上，贏在有目標(biāo)點(diǎn)上，勤在有分工人上。

1、統(tǒng)一思想，全員參戰(zhàn)。

營銷路上無捷徑，每一個(gè)市場業(yè)績成功，全部離不開每一個(gè)部門努力和個(gè)人辛勤工作，那么怎樣讓每個(gè)部門向著一個(gè)方向努力呢？我將經(jīng)過座談會議形式、培訓(xùn)技能、日常表格及數(shù)據(jù)管理管式，樹立為招生工作，為育生工作就是為自己工作統(tǒng)一思想，全員向?qū)W校業(yè)績指標(biāo)努力為關(guān)鍵方向。

工作方法內(nèi)容方向備

注1、座談會1、工作方向介紹

2、工作指標(biāo)分解（到人頭）3、思想動(dòng)員（小組對抗賽）4、工作實(shí)施指導(dǎo)及問題解答

1、明確方向，團(tuán)結(jié)努力，避免糊涂作戰(zhàn)

2、責(zé)任有落實(shí)、人人有指標(biāo)，預(yù)防團(tuán)體壓力大、風(fēng)險(xiǎn)大

3、保正工作主動(dòng)、心態(tài)優(yōu)良

4、充足團(tuán)體力量，建立團(tuán)體要團(tuán)結(jié)意識，打有準(zhǔn)備之仗

2、培訓(xùn)危機(jī)意識銷售意識

個(gè)人時(shí)間管理

績效和財(cái)務(wù)

日常管理

建立主動(dòng)、緊迫、全局工作意識

培養(yǎng)新工作技能，提升整體作戰(zhàn)能力

3、確保日常工作有序、緊湊、規(guī)范

3、數(shù)據(jù)管理職員工作數(shù)據(jù)

2、學(xué)生營銷數(shù)據(jù)

1、建立職員工作業(yè)績評選機(jī)制，見差距，找原因，提升全職員作水平

2、增加營銷渠道，確保生源新通路

2、營銷模式多樣化

面對當(dāng)今如此強(qiáng)烈市場競爭，一個(gè)新型教育教學(xué)模式是打破營銷競爭必做功課，依據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)有幾點(diǎn)見解。。。

新終端營銷：現(xiàn)在各學(xué)校多數(shù)以發(fā)傳單廣告方法做市場招生，而學(xué)生面對十幾家甚至數(shù)十家DM單頁早已麻痹和反感，單頁宣傳市場收益甚微，那么我們要學(xué)會走出來，比如考慮針對學(xué)校周圍食雜店、文具店、書店等學(xué)生日常消費(fèi)集中頻率高場所進(jìn)行宣傳推廣，如張貼海報(bào)、廣告筆派發(fā)等企業(yè)本身可投入和運(yùn)行模式。

比如：

投放地點(diǎn)

物料規(guī)格內(nèi)容數(shù)量金額

備注XX食雜店KD板50*30厘米

企業(yè)標(biāo)示1

6

XX書店KD板60*80厘米教學(xué)特色

1

10

XX文具店廣告筆

企業(yè)電話等

200

100

….

………….

….3、教學(xué)專業(yè)化及日常管理：

現(xiàn)在教育機(jī)構(gòu)因?yàn)槌砷L時(shí)間短，但發(fā)展速度確很快。大部分教學(xué)機(jī)構(gòu)里外聘老師極具增加，那么老師責(zé)任心和教學(xué)經(jīng)驗(yàn)參差不齊，那么針對這一漏洞，作為專業(yè)老師建立一套可復(fù)制或有標(biāo)準(zhǔn)性質(zhì)教育方案給各老師落實(shí)下去，提升老師職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化水平將在學(xué)生和學(xué)生家長中形成一個(gè)其它企業(yè)無法替換關(guān)鍵優(yōu)勢。其教學(xué)方案可從升學(xué)方向，升學(xué)技巧和難點(diǎn)上著手，及學(xué)生個(gè)人學(xué)科愛好上，學(xué)習(xí)環(huán)境上，和其學(xué)校老師融合度上做出，優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會分析，以后對學(xué)生進(jìn)行著重教學(xué)和培養(yǎng)，形成一個(gè)鎖鏈?zhǔn)浇虒W(xué)和學(xué)習(xí)模式。從而提升1、學(xué)生成績，2、老師水平，3、家長信任度和依靠度，形成口碑傳輸，帶動(dòng)生源，同時(shí)也為市場部門提供可競爭優(yōu)勢資源。

日常管理是企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)基礎(chǔ)管理，那么怎樣將基礎(chǔ)管理升級，不單讓職員之間有序平穩(wěn)進(jìn)行，還要讓職員有主動(dòng)性，主動(dòng)工作，這將是企業(yè)發(fā)展和成本控制必需管理。

1、職員競爭賽

2、學(xué)習(xí)交流

3、業(yè)績考評評選機(jī)制4、服務(wù)營銷和管理

市場經(jīng)濟(jì)下，各行業(yè)不僅從價(jià)格競爭、產(chǎn)品競爭著手了，因?yàn)樾畔r(shí)代便捷和通暢下，產(chǎn)品同質(zhì)化已越來越顯著，那么服務(wù)將是大家新比拼點(diǎn)。

人員服務(wù)態(tài)度

2、

人員服務(wù)用語標(biāo)準(zhǔn)化

3、

服務(wù)鏈條化（從學(xué)前溝通、開始教學(xué)，教學(xué)跟蹤、后期訪問等）

4、

學(xué)員信息檔案建立。（學(xué)生個(gè)人基礎(chǔ)信息，成績波動(dòng)表，思想轉(zhuǎn)變信息，求學(xué)意向等等）

總而言之以我對教育培訓(xùn)行業(yè)外在了解為基礎(chǔ)，異業(yè)營銷眼光為主運(yùn)行提議，各步驟落實(shí)和方案細(xì)則，還需全方面考慮、商討和調(diào)查后做出實(shí)際操作命令。

個(gè)人補(bǔ)充方案：

工作思想：圍繞招生和品牌宣傳為根本，加強(qiáng)學(xué)校營銷能力品牌著名度。

二、工作策略：

1、提升店面形象：在市場經(jīng)濟(jì)中“包裝”一詞是大家全部能了解，因?yàn)樵诤檬禄蛭锘蛉巳啃枰粋€(gè)好包裝，才能吸引跟多人眼光和關(guān)注，那么要想讓學(xué)生或家長能更多到店，并給出最好、和眾不一樣深刻印象，一個(gè)有特色優(yōu)質(zhì)店面形象是營銷中關(guān)鍵第一步和基礎(chǔ)保障。

a．硬件形象：保工校區(qū)在交通崗交叉處，四面路口均是可視角度內(nèi)，那么第一步，店面整齊和醒目口號是吸引用戶關(guān)鍵。工作方法有：①開展店面形象提升宣告會，強(qiáng)調(diào)店面形象對營銷工作影響意義和關(guān)鍵性。②建立店面形象考評標(biāo)準(zhǔn)細(xì)則③分解店面形象提升工作到各責(zé)任人④制訂日常維護(hù)表格和考評表格

b.軟件形象：①規(guī)范前臺接待術(shù)語及接待禮儀②建立接待步驟標(biāo)準(zhǔn)化制度③建立每七天培訓(xùn)及總結(jié)工作會（禮儀、銷售技巧、日常接待問答及處理措施）④建立月考評制度，做好和壞全部要經(jīng)過考試得出結(jié)論，找出每個(gè)人接待優(yōu)點(diǎn)和不足，發(fā)揮優(yōu)點(diǎn)和填補(bǔ)不足才能有提升。

2、加強(qiáng)外部宣傳，擴(kuò)大著名度：市場競爭是猛烈，我們單做好店面那只是基礎(chǔ)，所謂有數(shù)量才有質(zhì)量，所以我們還要把步子邁出去，延長我們輻射半徑，覆蓋更多用戶群。那么怎樣讓外面人知道我們存在，我們優(yōu)勢，就還需將我們宣傳工作搞上去。

a.依據(jù)地型宣傳：畫再大圓全部要先有圓心，圓心沒搞好，半徑在長，用戶也會因圓心位置不明確而跑偏，保工校區(qū)4面臨街，那么我們最少要確保所過之人全部知道我們存在，

知道這是我們依據(jù)地。①早晚上班高峰時(shí)段，交通崗4角由老師派發(fā)傳單，堅(jiān)持派發(fā)1—2周，即先將我們地址印到人群腦海里②設(shè)置門外咨詢點(diǎn)，搞形式突出主義，即方便吸引和引導(dǎo)用戶，把我們便利感宣導(dǎo)給用戶。③平時(shí)門口設(shè)置迎賓接待崗，以人吸人策略和形象服務(wù)策略。

b.游擊型宣傳：有了依據(jù)地是占位，打好游擊站才是搶位。那么地盤大小，份額多少就靠游擊戰(zhàn)了。游擊戰(zhàn)是每個(gè)學(xué)校全部在用戰(zhàn)術(shù)，但似乎每個(gè)學(xué)校取得效果并不理想，為何不理想呢？我個(gè)人是這么認(rèn)為她們不是“游擊”而是“游蕩”。天天派人出去，去哪里是靠隨想，干什么隨心，成敗隨天，問題在哪隨便。。。，那么我們怎么辦，我們要更正思想，出去是挖井了，不是挖坑了，要想見井水，一要挖準(zhǔn)，二要挖深，三要挖精，四要挖細(xì)。①正確明示關(guān)鍵宣傳校區(qū)②對關(guān)鍵攻關(guān)學(xué)校做深入市場分析和推廣③宣傳規(guī)模大、手段多，宣傳頻率密④細(xì)致做好宣傳術(shù)語，問題統(tǒng)計(jì)，信息搜集等。確保出擊見結(jié)果。方法如例：類別

內(nèi)容備注1、準(zhǔn)

例：a、本周80%精力關(guān)鍵做四中招生宣傳

項(xiàng)目正確化

b、本周關(guān)鍵做小區(qū)推廣宣傳渠道正確化2、深

四中學(xué)生、家長信息、需求、問題搜集四中學(xué)校周圍商戶信息搜集

宣傳方法分析信息供前臺做電話造訪和教學(xué)方案制訂

信息為員工做下一步招生合作做鋪墊3、精

1、堅(jiān)持天天，安排2—4名宣傳人員

多手段：單頁宣傳、書店、文具店合作店外安排2名老師現(xiàn)場咨詢等形式

3、業(yè)務(wù)人員本周天天堅(jiān)持做其它形式宣傳和造訪推廣（應(yīng)實(shí)際情況做調(diào)整及統(tǒng)計(jì)）率領(lǐng)人員做工作前期討論會和培訓(xùn)

依據(jù)我校區(qū)實(shí)際資源做對應(yīng)編排

3、加強(qiáng)宣傳密度依據(jù)實(shí)際情況天天做好調(diào)整確保宣傳見效

4、細(xì)

統(tǒng)一宣傳術(shù)語（分出高、初、小和升學(xué)型、成績型強(qiáng)化型）2、天天做優(yōu)點(diǎn)和問題統(tǒng)計(jì)，信息搜集,形成書面檔案

3、人員周報(bào)和周計(jì)劃

1、以學(xué)校傳單專題或校區(qū)優(yōu)勢為主，結(jié)合學(xué)生和家長關(guān)注點(diǎn)開會討論制訂2、為提升業(yè)務(wù)能力及后期培訓(xùn)學(xué)習(xí)做數(shù)據(jù)基礎(chǔ)和保障

3、明確工作目標(biāo)和責(zé)任、便于能力考評

3、優(yōu)化日常管理：要確保學(xué)校招生和教生任務(wù)，確保各項(xiàng)工作順利達(dá)成，有一個(gè)優(yōu)良日常管理體系也是整個(gè)鏈條關(guān)鍵一環(huán)，現(xiàn)在保工校區(qū)現(xiàn)有教職員近20人，青年老師隊(duì)伍占3分之2以上，她們有很強(qiáng)責(zé)任心，那么怎樣讓這個(gè)年輕、活力團(tuán)體，含有愈加好教學(xué)能力、凝聚力、工作熱情、合作精神并主動(dòng)和現(xiàn)今猛烈市場競爭接軌，打造保工校區(qū)特色優(yōu)勢，還需我們共同努力優(yōu)化日常管理工作。①做好周、月報(bào)及計(jì)劃和總結(jié)制度（周月報(bào)制度是基礎(chǔ)制度，它能表現(xiàn)出職員工作業(yè)績、能力和問題，便于領(lǐng)導(dǎo)者對其工作查閱、考評和指導(dǎo)，能明確團(tuán)體工作方向和責(zé)任分工等）②每七天學(xué)習(xí)和分享會（作為教育界一員，學(xué)習(xí)關(guān)鍵性全部是知道，市場經(jīng)濟(jì)里對手在不停學(xué)習(xí)和總結(jié)知識，我們一定不要落后于人，所以我們每七天一定要從教學(xué)、市場現(xiàn)實(shí)狀況、溝通技巧等等方面堅(jiān)持學(xué)習(xí)和分享）③專業(yè)細(xì)分管理（待約定）（所謂三人行必有我?guī)煟馑际敲總€(gè)人全部有其優(yōu)點(diǎn)和優(yōu)勢，那么所謂專業(yè)細(xì)分就是將每個(gè)人身上優(yōu)點(diǎn)突出，我們要分析和明確各老師教學(xué)專長，從而形成我校教學(xué)特色，形成品牌優(yōu)勢和品牌凸顯，并對其它老師從而進(jìn)行教學(xué)分享和資源利用，形成學(xué)校自有特色資源，降低參差不齊現(xiàn)象，提升整體老師隊(duì)伍水平和團(tuán)體形象）

工作內(nèi)容

時(shí)間節(jié)點(diǎn)和內(nèi)容摘要備注

1、店面形象提升第一周前3天前期思想動(dòng)員和培