房地產(chǎn)渠道拓展專項(xiàng)方案

渠道拓展實(shí)施方案工作目標(biāo)(1)、尋求、洽談目標(biāo)大用戶單位和群體；(2)、摸清大用戶團(tuán)體購置實(shí)力和購置誠意度，并進(jìn)行綜合評定；二、工作思緒大用戶組組員首先聯(lián)絡(luò)大用戶單位關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在大用戶單位上含有一定威信，能有效組織相關(guān)群體參與活動，并對群體購置行為產(chǎn)生一定影響，如商會主席，國有企業(yè)工會主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、政府機(jī)關(guān)要員、辦公室主任等。三、拓展目標(biāo)（1）、結(jié)合本項(xiàng)目大用戶拓展關(guān)鍵目標(biāo)―――商會、大型國有企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)型單位、大型廠礦、建材、服裝市場私營業(yè)主、學(xué)院單位；（2）、在TOP公寓、商業(yè)銷售開盤之前拓展大型廠礦企業(yè)3家、商會2家、行政機(jī)關(guān)5家，其它渠道登記用戶最少400名，爭取轉(zhuǎn)化誠意用戶30%以上。四、活動優(yōu)惠1、大用戶團(tuán)購優(yōu)惠:1）大用戶單位全部成交用戶，享受正常購房優(yōu)惠折扣以外，另外依據(jù)整個(gè)單位成交累計(jì)套數(shù)，享受大用戶團(tuán)購優(yōu)惠。2）大用戶單位團(tuán)購物業(yè)須達(dá)成9套以上享受折上折，具體標(biāo)準(zhǔn)以下：①商會組員團(tuán)購9套以上物業(yè)，在享受常規(guī)折扣基礎(chǔ)上，再享受9.8折。購房優(yōu)惠情況明細(xì)表：以130㎡中央王座三房為例，3400元/㎡價(jià)格，正常一次性9.8折折扣計(jì)算序號成交套數(shù)原價(jià)（元）一次性折后價(jià)（元）正常優(yōu)惠金額（元）團(tuán)購折扣大用戶折后價(jià)（元）大用戶優(yōu)惠金額194443316088409.8424496.817503.2其它特殊情況，合富企業(yè)將作出評定提議，并開啟開發(fā)商和團(tuán)購單位直接商洽。3）、團(tuán)購用戶享受優(yōu)先選房待遇。先交誠意金者先選房，以認(rèn)籌序列號為準(zhǔn)；4）、大用戶關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)提議A、大用戶關(guān)鍵人物界定：本項(xiàng)目大用戶組第一次造訪，直接造訪企業(yè)工會主席、辦公室主任等要職人員；從第一次造訪到后期被推薦用戶簽署協(xié)議并交付首期款，必需是同一個(gè)人，中途人員發(fā)生變更不予認(rèn)可；活動時(shí)間：5月15日—7月15日五、工作人員崗位要求項(xiàng)目工作內(nèi)容人員名單大用戶拓展統(tǒng)籌人負(fù)責(zé)整個(gè)活動組織及監(jiān)控黃昭祥大用戶拓展小組上門造訪大用戶，進(jìn)行項(xiàng)目推薦及活動洽談審定造訪工作計(jì)劃，協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部事務(wù)，方案報(bào)批大用戶拓展協(xié)調(diào)人接洽關(guān)系用戶，聯(lián)絡(luò)用車、物料，配合開發(fā)小組開展工作大用戶升級活動責(zé)任人負(fù)責(zé)大用戶整體思緒構(gòu)思，活動組織形式和方案審定銷售培訓(xùn)責(zé)任人負(fù)責(zé)在活動前對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)六、各階段工作安排劃分1、大用戶單位信息搜集期5月1日—大用戶工作人員對商會、大型廠礦、學(xué)校、行政機(jī)關(guān)、銀行單位進(jìn)行摸底、評定工作；圈定目標(biāo)團(tuán)體單位，進(jìn)行初步洽談；大用戶工作人員搜集大用戶單位相關(guān)信息，如：該單位職員數(shù)量、近期內(nèi)是否有自建房計(jì)劃、自建房規(guī)模怎樣、單位整體購置力和單位內(nèi)部是否有集體活動等；2、大用戶單位巡展期6月1對前期評選出單位進(jìn)行關(guān)鍵深度發(fā)掘；大用戶工作人員和該單位關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò)，協(xié)商深入合作事宜；保持和關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò)，隨時(shí)掌握大用戶單位動向及多種活動，并立即向管理人員反饋；3、大用戶單位簽約7月確定和商會、大型廠礦等大用戶單位活動方案并按時(shí)間節(jié)點(diǎn)實(shí)施；搜集大用戶單位團(tuán)購數(shù)量；幫助跟進(jìn)大用戶選房簽約工作；七、大用戶單位（初定，拓展工作中進(jìn)行增補(bǔ)）拓展進(jìn)程用戶區(qū)域劃分拓展對象單位拓展目標(biāo)第一輪商會泉州商會溫州商會第二輪第三輪第四輪八、具體工作安排工作安排完成時(shí)間工作內(nèi)容責(zé)任人5月20日以前制訂《大用戶渠道拓展實(shí)施方案》項(xiàng)目組開發(fā)商確定相關(guān)活動實(shí)施步驟及計(jì)劃開發(fā)商大用戶活動全部需要相關(guān)物料清單大用戶組5月30日之前1、由合富輝煌確定大用戶營銷大用戶小組組員名單分為1個(gè)專案小組。統(tǒng)籌安排前期大用戶跟蹤。小組組員由合富輝煌專員及相關(guān)置業(yè)顧問組成。每個(gè)小組負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)對前期確立大用戶單位，對關(guān)鍵人物進(jìn)行造訪。策劃部、大用戶組2、用于活動多種物料定稿及準(zhǔn)備，如宣傳單張、用戶調(diào)查表、大用戶造訪專用ppt、宣傳樣片等。大用戶組5月20日-6月15日1、合富輝煌對大用戶小組全部組員進(jìn)行VIP大用戶培訓(xùn)。2、聯(lián)絡(luò)大用戶單位，進(jìn)行上門造訪、洽談。3、分析大用戶單位造訪情況，制訂下一階段大用戶工作大用戶組6月-8月繼續(xù)發(fā)掘大用戶，跟進(jìn)前期大用戶情況分批次組織大用戶單位意向用戶前往項(xiàng)目現(xiàn)場觀看模型、感受氣氛大用戶組3、和汽車合作單位制訂多種合作活動、發(fā)動意向認(rèn)購用戶參與項(xiàng)目組織多種活動，營銷策劃部4、組織大用戶單位意向用戶繳納誠意金，并確定優(yōu)惠細(xì)則及使用權(quán)利營銷策劃部組織大用戶單位意向用戶看樓、現(xiàn)場參觀、選房、簽約大用戶組繼續(xù)跟進(jìn)服務(wù)、挖掘不停參與大用戶單位、大用戶及相關(guān)類型大用戶群。營銷策劃部大用戶組物料清單準(zhǔn)備注意：1、補(bǔ)充物料將以匯報(bào)形式申請。2、在大用戶拓展工作中，需要車輛配合，在車輛不能到位情況下，交通費(fèi)用由發(fā)展商實(shí)報(bào)實(shí)銷。九、大用戶拓展人員一天工作步驟早會：8：早會：8：00（營銷中心）了解最新銷售政策、補(bǔ)充銷售物料、明確當(dāng)日工作計(jì)劃用戶聯(lián)絡(luò)，明確造訪時(shí)間：用戶聯(lián)絡(luò)，明確造訪時(shí)間：在已尋求到關(guān)鍵聯(lián)絡(luò)人后；用戶造訪：按計(jì)劃采取上門造訪方法十、大用戶預(yù)約步驟（1）、預(yù)約步驟通知大用戶預(yù)約方法、電話等通知大用戶預(yù)約方法、電話等用戶致電營銷中心，銷售代表和用戶明確造訪時(shí)間、明確聯(lián)絡(luò)人等相關(guān)信息。用戶致電營銷中心，銷售代表和用戶明確造訪時(shí)間、明確聯(lián)絡(luò)人等相關(guān)信息。上門造訪、尋求聯(lián)絡(luò)人幫助工作；項(xiàng)目宣傳，傳輸最新銷售信息；上門造訪、尋求聯(lián)絡(luò)人幫助工作；項(xiàng)目宣傳，傳輸最新銷售信息；了解大用戶團(tuán)體相關(guān)信息；（2）、具體工作分工：a：合富輝煌：用戶聯(lián)絡(luò)、造訪、拓展和大用戶拓展效果監(jiān)測b：開發(fā)商營銷部：大用戶優(yōu)惠政策確實(shí)定、車輛、禮品、資料供給和補(bǔ)給十一、大用戶費(fèi)用預(yù)算廣告物料：15000元禮品：25000元提議禮品品種多做幾樣，以備大用戶跟進(jìn)不一樣時(shí)期使用，如：通常禮品，送給大用戶單位職員，如印有項(xiàng)目信息公仔（娃娃）、或其它禮品:5000元交通費(fèi)用包含：1）開發(fā)商車輛配合下，開發(fā)商自有車輛使用費(fèi)2）沒有車輛配合情況下，大用戶組報(bào)銷交通費(fèi)用不可估計(jì)費(fèi)用：5000元累計(jì)：55000元注：1）大用戶費(fèi)用將專款專用。2）補(bǔ)充費(fèi)用將以匯報(bào)形式申請。附：人員架構(gòu)圖組長：大用戶組組長：大用戶組實(shí)施統(tǒng)籌：銷售主管（兼）實(shí)施統(tǒng)籌：銷售主管（兼）用戶二組：置業(yè)顧問2名用戶一組：置業(yè)顧問2名后勤組：銷售后勤用戶二組：置業(yè)顧問2名用戶一組：置業(yè)顧問2名后勤組：銷售后勤大用戶人員名單實(shí)施統(tǒng)籌：用戶一組：用戶二組：以上架構(gòu)為暫定

二、大用戶造訪匯報(bào)單位名稱：時(shí)間：年月日第一次造訪第二次造訪備注拜訪人在職人數(shù)人均年收入基礎(chǔ)情況主營業(yè)務(wù)所屬行業(yè)辦公環(huán)境居住環(huán)境是否建房私家車人流位置需求信息購房需求購房意向購置力接收區(qū)域接收價(jià)格關(guān)注度特殊信息內(nèi)部網(wǎng)站近期活動推廣提議時(shí)間/階段地點(diǎn)/位置推廣方法三、產(chǎn)品說明會（待廣告物料制作到位后開始）地點(diǎn)：各大用戶單位會議室參與人員：經(jīng)過大用戶單位關(guān)鍵人物宣傳或大用戶組銷售代表溝通后，對項(xiàng)目有愛好大用戶單位職員時(shí)間：大用戶組組員和大用戶單位協(xié)商，具體確定。工作步驟提前和大用戶單位約定產(chǎn)品說明會舉行具體時(shí)間和地點(diǎn)提前和大用戶單位約定產(chǎn)品說明會舉行具體時(shí)間和地點(diǎn)分發(fā)項(xiàng)目宣傳資料、小禮品銷售代表和到場人員交流，回復(fù)用戶提問，登記用戶意向?qū)T負(fù)責(zé)講解產(chǎn)品說明PPT抵達(dá)約定地點(diǎn)，部署場地分發(fā)項(xiàng)目宣傳資料、小禮品銷售代表和到場人員交流，回復(fù)用戶提問，登記用戶意向?qū)T負(fù)責(zé)講解產(chǎn)品說明PPT抵達(dá)約定地點(diǎn)，部署場地，組織人員入場統(tǒng)計(jì)、整理、分析用戶信息和意向統(tǒng)計(jì)、整理、分析用戶信息和意向用戶回訪用戶回訪宣傳物料（每次）序號品名數(shù)量負(fù)責(zé)部門備注1折頁30張尚格具體數(shù)量視具體情況而定2戶型單張30套尚格具體數(shù)量視具體情況而定3產(chǎn)品樓書30本尚格具體數(shù)量視具體情況而定4項(xiàng)目手提袋30個(gè)尚格具體數(shù)量視具體情況而定5產(chǎn)