商場(chǎng)招商培訓(xùn)方案樣本

商場(chǎng)招商培訓(xùn)方案招商培訓(xùn)重要有如下幾種方面：項(xiàng)目知識(shí)，以使團(tuán)隊(duì)成員對(duì)項(xiàng)目現(xiàn)狀有清晰結(jié)識(shí)。溝通技巧（如接聽(tīng)電話、接待語(yǔ)言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員職業(yè)感。招商專業(yè)知識(shí)（招商流程、招商方略闡明及合同解讀、注意事項(xiàng)等）。一、項(xiàng)目知識(shí)1、招商項(xiàng)目有哪些?…………2、咱們優(yōu)勢(shì)是什么？①、黃金地段，交通便利結(jié)合商場(chǎng)處位置加以描述（夸張點(diǎn)）②、規(guī)模巨大營(yíng)業(yè)面積**萬(wàn)平米，可容納***家商戶入駐，***人同步購(gòu)物；（較委婉地闡明本商場(chǎng)占地***多畝，預(yù)測(cè)總投資為多少多少，在****一帶是最大）③、國(guó)際化先進(jìn)管理模式不間斷關(guān)注客戶服務(wù)需求，提供全方位無(wú)憂式服務(wù)；（詳細(xì)管理模式應(yīng)懂得）④、一流硬件設(shè)施安裝安全監(jiān)控系統(tǒng)、消防系統(tǒng)、背景音樂(lè)播放系統(tǒng)、廣播系統(tǒng)等先進(jìn)硬件設(shè)施；⑤、助推營(yíng)銷管理模式不斷策劃實(shí)行大型營(yíng)銷活動(dòng)，以不斷提高市場(chǎng)知名度，將***打?qū)е率袌?chǎng)知名品牌；⑥、所處地理位置最具備發(fā)展?jié)摿ξ沂袌?chǎng)將成***業(yè)內(nèi)唯一亮點(diǎn)。3、招商定位把重點(diǎn)放在中高檔類，依托大品牌（待定）；4、對(duì)所招商商品從專業(yè)角度加以理解如家具種類及國(guó)內(nèi)外大品牌，總之理解越多就越有信心，不要去等商戶一問(wèn)三不知。二、溝通技巧1、招商人員必備職業(yè)素養(yǎng)①、如何做一名成功招商員作為一名招商員，在招商中，你需要?jiǎng)佑每梢允褂靡磺?，千方百?jì)地把自已與商鋪推銷出去。發(fā)揮自已優(yōu)勢(shì)，克服顧客顧慮，成功地把自已與你服務(wù)展示出來(lái)。你要想到，別人代替不了你。你是世界上最成功招商顧問(wèn)，你信心、勇氣、想象力、持之以恒耐心是你成功之源。除此之外你還需要某些心理素質(zhì)：誠(chéng)意，誠(chéng)意是招商工作最高美德。心存誠(chéng)意，體現(xiàn)于外是自然而然語(yǔ)調(diào)，容易使客戶理解你話語(yǔ)中真實(shí)性。如果沒(méi)有誠(chéng)意，那么你為了招商所刊登美妙言辭，很容易讓人覺(jué)得你在裝腔作勢(shì)，失去真實(shí)感。花言巧語(yǔ)或許第一次能行通，但是第二次起，對(duì)方會(huì)對(duì)你投一懷疑目光。勇氣，雖然有些客戶自覺(jué)得是，經(jīng)常以為自己擁有對(duì)的信念，因而持有與你一辯態(tài)度。固然客戶這種態(tài)度不恰當(dāng)，但她們還是衷心但愿能與富有堅(jiān)定信念及布滿勇氣人為伍?？蛻粜睦砗芪⒚?，如果你自己產(chǎn)生“不能成交”這種念頭，它就會(huì)由于心理感應(yīng)而傳達(dá)給客戶，使她說(shuō)：“改天再說(shuō)吧！”予以回絕。你需要招商知識(shí)，對(duì)于自己工作、商品、招商須具備充分結(jié)識(shí)。你或許對(duì)商品理解限度未及半數(shù)，當(dāng)客戶問(wèn)你時(shí)，這個(gè)不知、哪個(gè)不曉，從而使客戶對(duì)你喪失信心，她怎么能入住市場(chǎng)呢？招商時(shí)，需要有克服客戶異議能力，在招商態(tài)度、服務(wù)、價(jià)錢、付款條件中，無(wú)論那一方面說(shuō)服都是增進(jìn)你成功因素。如果你學(xué)會(huì)了當(dāng)客戶在不太樂(lè)意進(jìn)住時(shí)，卻能針對(duì)客戶不同心理，說(shuō)服對(duì)方，那毫無(wú)疑問(wèn)，你已經(jīng)是個(gè)夠格招商顧問(wèn)了。②、招商人員應(yīng)備基本技能洞察能力由于不同人在天資、能力、個(gè)性、生活閱歷、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)等方面存在著不同差別，因而對(duì)一種事情就也許產(chǎn)生不同看法，仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智。又由于各人所處地位、肩負(fù)工作及生活習(xí)慣不同，從不同角度去觀測(cè)問(wèn)題時(shí)，也會(huì)得出不同結(jié)論。要提高洞察能力，必要從提高觀測(cè)質(zhì)量入手。知識(shí)、方式、目是影響招商人員觀測(cè)質(zhì)量重要因素。知識(shí)是觀測(cè)客戶、理解客戶基本，招商人員所具備知識(shí)越豐富、越精深，那么對(duì)客戶觀測(cè)也就會(huì)越進(jìn)一步、越周全。社交能力在社交場(chǎng)合，經(jīng)常可以看到某些人一旦與她人相識(shí)，便能不久找到彼此有共同興趣話題，很善于與交往對(duì)象打交道，雙方通過(guò)交談加深了互相理解，彼此留下了良好印象，關(guān)系也可以進(jìn)一步改進(jìn)。為此，在招商過(guò)程中，應(yīng)做好如下幾點(diǎn)：1)待人熱情誠(chéng)懇，行為自然大方。2)能設(shè)身處地站在客戶立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，體諒客戶難處。3)有自制能力，能控制自己感情，能沉著、冷靜解決問(wèn)題。4)即有主見(jiàn)，又不剛愎自用。應(yīng)變能力在尋常工作中，招商人員所接觸客戶很復(fù)雜，很廣泛，她們有不同籍貫、性別、年齡、宗教信奉，有不同文化知識(shí)、思想觀念、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣和交往禮節(jié)。在招商過(guò)程中，招商人員一方面要認(rèn)真觀測(cè)對(duì)手特點(diǎn)，理解社會(huì)各階層知識(shí)水準(zhǔn)和涵養(yǎng)，以適應(yīng)不同客戶詳細(xì)規(guī)定。③、招商人員應(yīng)有職業(yè)道德招商人員是公司尖兵，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尖銳化今天，誰(shuí)可以領(lǐng)先掌握客戶，誰(shuí)就可覺(jué)得自己公司奠定成功基本。因而，每一位招上人員都想贏得定單，但是非正規(guī)程序成交對(duì)公司百害而無(wú)一易，這里便要說(shuō)到職業(yè)道德了。a)應(yīng)為了業(yè)績(jī)而不擇手段b)正派公司才會(huì)有正派招商人員c)制定招商人員信條④、對(duì)招商人員有用幾種觀念a)向內(nèi)行請(qǐng)教。b)招商時(shí)勤奮是你靈魂。c)如果你能對(duì)客戶理解，那你付出努力就有回報(bào)。d)真正接受客戶只有20%。e)永無(wú)機(jī)會(huì)變化自己第一印象。f)成功業(yè)務(wù)80%流和建立感情，20%來(lái)自市場(chǎng)吸引力。g)招商從客戶回絕開(kāi)始。h)80%客戶都會(huì)說(shuō)你招商價(jià)格高。i)要決心成功，就會(huì)戰(zhàn)勝失敗。⑤、做出自己特色1)專業(yè)化2)顧問(wèn)化3)人性化2、招商人員自我形象設(shè)計(jì)人第一印象是最不容易磨滅。沒(méi)有自信人總是讓人覺(jué)得縮手縮腳。有人能很容易博得別人好感，就由于外表給人留下了好印象。①什么樣招商員不受歡迎?死板、性格不開(kāi)朗?說(shuō)話小聲小氣、口齒模糊不清?過(guò)于拘謹(jǐn)?輕率?老奸巨猾?傲慢?言語(yǔ)不得體?②、從里到外都要講究a、在跟客戶交談時(shí)候，你必要盯著對(duì)方看，尋找對(duì)方反映，哪怕是一瞬間反映b、必要記住一點(diǎn)，你自已穿著打扮要同招商工作相協(xié)調(diào)c、要注意你聲音，你招商內(nèi)容簡(jiǎn)介，你魅力，皆始于聲音d、要設(shè)身處地地為客戶著想，客戶想要什么，除此之外，尚有什么規(guī)定e、在招商過(guò)程中，最不容易做到是忘掉自已f、針對(duì)客戶不同狀況適時(shí)調(diào)節(jié)角色g、決不能憑穿戴去低估任何一位顧客③、贏得她人信賴小招術(shù)a、放慢說(shuō)話速度，給人留下誠(chéng)實(shí)好印象b、打電話給別人時(shí)，先問(wèn)一句：“你當(dāng)前有空嗎？”c、復(fù)述對(duì)方問(wèn)題足以體現(xiàn)自已對(duì)這件事情認(rèn)真態(tài)度d、滿足對(duì)方不經(jīng)意間流露出愿望e、從容不迫地道別f、傾聽(tīng)失意者說(shuō)話，可以獲得對(duì)方信任感g(shù)、對(duì)不在場(chǎng)第三者表達(dá)關(guān)懷，可以加強(qiáng)對(duì)方對(duì)咱們印象3、開(kāi)發(fā)客戶辦法及其優(yōu)缺陷開(kāi)發(fā)客戶辦法一：地毯式訪問(wèn)地毯式訪問(wèn)法。也叫“闖見(jiàn)訪問(wèn)法”。這種尋找客戶辦法理論依照是“平均法則”。其作業(yè)原理是，如果訪問(wèn)徹底，那么總會(huì)找出某些準(zhǔn)客戶，其中有某一比例會(huì)達(dá)到交易。換句話說(shuō)，招商人員所要尋找客戶是平均分布在某一地區(qū)或所有人當(dāng)中。因而，招商人員在不太熟悉招商對(duì)象狀況下，可以直接訪問(wèn)某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)所有個(gè)人或組織，從中尋找自已客戶。地毯式訪問(wèn)法長(zhǎng)處（1）、可以借機(jī)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，可以比較客觀和全面地理解客戶需求狀況。（2）、可以擴(kuò)大招商市場(chǎng)影響，使客戶形成共同市場(chǎng)影響（3）、可以積累招商工作經(jīng)驗(yàn)，特別是以新招商人員來(lái)說(shuō)，這是必經(jīng)之路（4）、如果招商人員事先做了必要選取和準(zhǔn)備，招商技巧得法，則可以收到意想不到新收獲，爭(zhēng)取更多新客戶地毯式訪問(wèn)缺陷（1）、最大缺陷就在于它相對(duì)盲目性（2）、在許多狀況下，人們大多不歡迎不速之客（3）、由于招商工作和“地毯式訪問(wèn)”自身有機(jī)聯(lián)系和互相影響。如果招商工作一旦失誤，就會(huì)影響整個(gè)招商籌劃。開(kāi)發(fā)客戶辦法二：連鎖簡(jiǎn)介連鎖簡(jiǎn)介法，也叫“無(wú)限連鎖簡(jiǎn)介法”，就是招商人員祈求既有客戶簡(jiǎn)介將來(lái)也許準(zhǔn)客戶辦法。這種辦法規(guī)定招商人員設(shè)法從每一次招商談話中弄到其她更多客戶名單，為下一次招商訪問(wèn)做好準(zhǔn)備。連鎖簡(jiǎn)介法長(zhǎng)處（1）、可以避免招商人員主觀判斷盲目性（2）、可以贏得被簡(jiǎn)介顧客信任（3）、成功率普通都比較高連鎖簡(jiǎn)介法缺陷（1）、事先難以制定完整推銷訪問(wèn)籌劃（2）、推銷員經(jīng)常處在被動(dòng)地位開(kāi)發(fā)客戶辦法三：中心開(kāi)花中心開(kāi)花法，也叫“有力人士運(yùn)用法”，就是招商人員在某一特定招商范疇里發(fā)展某些具備影響力中心人物，并在她們協(xié)助下把該范疇里個(gè)人或組織都變成招商人員準(zhǔn)客戶。（1）、雖然不需要招商員重復(fù)向中心人物周邊每一位客戶做招商說(shuō)服工作，卻需要招商人員重復(fù)向中心人物做工作（2）、有時(shí)難以擬定誰(shuí)是真正中心人物，有也許弄巧成拙，導(dǎo)致不利后果開(kāi)發(fā)客戶辦法四：個(gè)人觀測(cè)個(gè)人觀測(cè)法，也叫“直觀法”，就是招商人員依照自已對(duì)周邊生活環(huán)境直接觀測(cè)和判斷，尋找潛在客戶。這是一種古老而基本辦法。個(gè)人觀測(cè)法長(zhǎng)處（1）、可以使招商人員直接面對(duì)現(xiàn)實(shí)，面對(duì)市場(chǎng)，排除中間性干擾（2）、可以使招商人員擴(kuò)大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客戶，創(chuàng)造新招商業(yè)績(jī)（3）、可以協(xié)助招商人員培養(yǎng)洞察能力，積累招商經(jīng)驗(yàn)，提高招商能力（4）、個(gè)人觀測(cè)法是其她各種辦法基本，招商員在使用任何其她辦法尋找客戶時(shí)，都離不開(kāi)個(gè)人觀測(cè)個(gè)人觀測(cè)法缺陷（1）、將受到招商人員個(gè)人見(jiàn)聞局限（2）、由于事先完全不理解客戶對(duì)象，往往容易陷入空洞也許性里，失敗率比較高開(kāi)發(fā)客戶辦法五：廣告開(kāi)拓所謂廣告開(kāi)拓法，是指招商人員運(yùn)用各種廣告媒介尋找客戶辦法。廣告開(kāi)拓法長(zhǎng)處（1）、可以借助各種當(dāng)代化手段大規(guī)模地傳播招商信息（2）、不但可以尋找客戶，并且可以說(shuō)服客戶進(jìn)?。?）、不但使招商人員從陳舊落后招商方式中解放出來(lái)，并且可以節(jié)約招商費(fèi)用，減少單位招商成本廣告開(kāi)拓法局限性（1）、最大缺陷是招商對(duì)象選取性不容易掌握（2）、有些招商不適當(dāng)于使用廣告開(kāi)拓法尋找客戶（3）、依照國(guó)家關(guān)于廣告法規(guī)，有些招商項(xiàng)目不準(zhǔn)做廣告（4）、在大多數(shù)狀況下，運(yùn)用廣告開(kāi)拓法尋找客戶，難以測(cè)定實(shí)際效果4、溝通技巧與客戶套近乎七種辦法a、喚起客戶注意b、簡(jiǎn)介接近法c、優(yōu)勢(shì)接近法d、饋贈(zèng)接近法e、利益接近法f、好奇接近法g、展示接近法面談四個(gè)辦法a、開(kāi)門見(jiàn)山法b、閑話家常法c、條件互換法d、沉默等待法應(yīng)避免十七種愚蠢洽談（1）、遇到客戶就沉不住氣，一副急于出售樣子，這最要不得（2）、對(duì)方一問(wèn)底價(jià)，就覺(jué)得即將成交，甚至自動(dòng)予以折扣，降價(jià)后，還征詢對(duì)方與否滿意，實(shí)在是笨到極點(diǎn)（3）、以低姿態(tài)打電話給客戶，問(wèn)對(duì)方，下次什么時(shí)候可以再來(lái)，這是不戰(zhàn)先屈已之兵，亂之始也（4）、客戶口說(shuō)“不錯(cuò)”，就覺(jué)得即將成交，而我不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也（5）、沒(méi)詳加明察細(xì)考，就認(rèn)定對(duì)方必然會(huì)進(jìn)住，真是一廂情愿！這種自覺(jué)得是、自我陶醉心態(tài)，是基層業(yè)務(wù)員最常出錯(cuò)誤（6）、客戶問(wèn)什么，才答什么。（7）、客戶一來(lái)，就請(qǐng)她寫(xiě)個(gè)問(wèn)巻調(diào)查，最容易讓人產(chǎn)生戒心，徒增招商、談判和議價(jià)和困擾（8）、拼命解說(shuō)招商重點(diǎn)，缺失反倒避而不談（9）、因客戶未提商品弱點(diǎn)而沾沾自喜（10）、切忌對(duì)客戶看法相應(yīng)不理，甚至一概否決（11）、切勿有“先入為主”成見(jiàn)（12）、漫無(wú)目的，毫無(wú)重點(diǎn)地挨家挨戶拜訪，最事倍功半（13）、招商人員自已都不理解招商內(nèi)容，客戶必定不會(huì)進(jìn)?。?4）、向客戶表白已付訂金可以退還（15）、拜托客戶先付“一點(diǎn)點(diǎn)”訂金，會(huì)讓客戶產(chǎn)生戒心，甚至還覺(jué)得你在騙她呢?。?6）、買賣應(yīng)求速戰(zhàn)速?zèng)Q，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多，日久生變（17）、未獲得明確答復(fù)，就讓客戶拜別十三種成功談判技巧a、給對(duì)方以信任b、高價(jià)低成c、得到一種有威望盟友d、表白立場(chǎng)e、推諉責(zé)任f、漁翁得利g、各個(gè)擊跛h、遲延時(shí)間i、保持冷漠j、蓄意待發(fā)k、互相讓步l、投石問(wèn)路m、出其不意交談中對(duì)商戶暗示5種信息1)、有實(shí)力：與強(qiáng)者合伙才干更強(qiáng)，加盟者但愿公司力量雄厚，解除后顧之憂。2）、有決心：堅(jiān)定信念和強(qiáng)有力推廣方略將使加盟商感受到項(xiàng)目推廣項(xiàng)目決心，用數(shù)字闡明項(xiàng)目力度是最佳辦法。3）、有信譽(yù)：一味夸大其辭主線無(wú)法聯(lián)合有實(shí)力經(jīng)銷商，態(tài)度真誠(chéng)、有理有據(jù)，最大限度為“求租者”考慮是雙方共同發(fā)展基本。4）、有辦法：詳細(xì)、可行營(yíng)銷辦法對(duì)于經(jīng)銷商有極大吸引力。5）、有利益：歸根結(jié)底，成功推廣應(yīng)當(dāng)有豐厚利潤(rùn)，項(xiàng)目留給加盟者利益應(yīng)當(dāng)十分可觀。十一種暗示成交謀略（1）、招商人員從正面攻打，重復(fù)簽合同規(guī)定（2）、要結(jié)束商談時(shí)，話不要說(shuō)得太多，多聽(tīng)對(duì)方意見(jiàn)（3）、如果對(duì)方不批準(zhǔn)訂立合同，要詢問(wèn)她因素所在（4）、要屢次向?qū)Ψ奖ＷC，當(dāng)前進(jìn)住對(duì)她是最有利，告訴她某些好理由（5）、大膽地假設(shè)一切問(wèn)題都已解決了（6）、和對(duì)方商量細(xì)節(jié)問(wèn)題（7）、采用一種結(jié)束實(shí)際行動(dòng)（8）、告訴對(duì)方，如果不快點(diǎn)訂立合同，也許會(huì)因而而發(fā)生利益損失（9）、提供某項(xiàng)特殊優(yōu)待作為趕緊訂立合同勉勵(lì)（10）、給客戶講一種實(shí)例，暗示有人由于錯(cuò)過(guò)了機(jī)會(huì)而導(dǎo)致了利益損失，讓對(duì)方充分理解當(dāng)前是交易最佳時(shí)機(jī)（11）、除非對(duì)方多次告訴你不樂(lè)意當(dāng)前就簽約意思，否則不要容易放棄努力5、分析回絕因素說(shuō)服即通過(guò)說(shuō)理，使對(duì)方理解信服。說(shuō)服是一種十分重要語(yǔ)言藝術(shù)。只有說(shuō)服了對(duì)方，才干進(jìn)行信息溝通，才干達(dá)到招商目。說(shuō)服事實(shí)上涉及以理服人、以情動(dòng)人、以利誘人、察顏觀色這四個(gè)方面。那么沒(méi)有說(shuō)服務(wù)因素是什么？客戶為什么回絕你1）、從回絕真實(shí)性區(qū)別只有明確客戶提出異議，才干對(duì)癥下藥。牢記不要對(duì)每個(gè)異議都去解決，要提高判斷問(wèn)題能力，看看對(duì)方異議與否解切。2）、從回絕形式上區(qū)別（1）、經(jīng)濟(jì)能力局限性（2）、不需要（3）、托辭回絕（4）、因反感而回絕（5）、因不安而回絕（6）、因誤解而回絕3、從回絕性質(zhì)上區(qū)別（1）、自然防范（2）、緩兵之計(jì)（3）、所謂經(jīng)驗(yàn)（4）、自身差勁6、談判中應(yīng)遵守基本原則1）、只有在非談不可時(shí)才談判2）、除非已有充分準(zhǔn)備，否則不要和對(duì)方討論任何問(wèn)題。在談判之前，應(yīng)做完你調(diào)查、準(zhǔn)備工作3）、談判成功基本條件是互利互惠，故在提出高規(guī)定期也應(yīng)有退讓。4）、保守自已秘密，不要太早泄露所有實(shí)力5）、不可強(qiáng)求和戀戰(zhàn)6）、向?qū)Ψ绞┘訅毫σ蟹执?）、“以戰(zhàn)取勝”談判方略只在特定條件下使用8）、要打跛僵局，可變換交易形式9）、確立談判截止時(shí)間，有助于集中精力完畢任務(wù)10、不與做不了主對(duì)手多做糾纏三、招商專業(yè)知識(shí)1、對(duì)本商場(chǎng)內(nèi)部平面構(gòu)造圖以及不同位置價(jià)格了如指掌2、熟悉招商流程（招商意向表、招商政策、租賃合同）及合同（另附）3、接待過(guò)程中須注意：對(duì)“求租者”按已經(jīng)設(shè)定招商區(qū)域歸類，對(duì)求租者姓名、