有關(guān)商務(wù)談判的報(bào)價(jià)策略

本文格式為Word版下載后可任意編輯和復(fù)制第第頁(yè)有關(guān)商務(wù)談判的報(bào)價(jià)策略假如通過(guò)調(diào)查討論，估量到雙方的談判實(shí)力相當(dāng)，談判過(guò)程中肯定會(huì)競(jìng)爭(zhēng)得非常激烈，那么，同樣應(yīng)當(dāng)先報(bào)價(jià)，以便爭(zhēng)取更大的影響。下面我整理了有關(guān)商務(wù)談判的報(bào)價(jià)策略，供你閱讀參考。

有關(guān)商務(wù)談判的報(bào)價(jià)策略011.對(duì)于賣方來(lái)講，開(kāi)盤價(jià)必需是"最高的"，相應(yīng)地，對(duì)買方來(lái)講，開(kāi)盤價(jià)必需是"最低的"，這是報(bào)價(jià)的首要原則。

首先，若我們?yōu)橘u方，開(kāi)盤價(jià)為我方的要價(jià)確定了一個(gè)最高限度。一般來(lái)講，除特別狀況外，開(kāi)盤價(jià)一經(jīng)報(bào)出，就不能再提高或更改了。最終雙方成交的價(jià)格確定是在此開(kāi)盤價(jià)格以下。若我們?yōu)橘I方，開(kāi)盤價(jià)為我方的要價(jià)確定了一個(gè)最低限度。一般來(lái)講，沒(méi)有特別狀況，開(kāi)盤價(jià)也是不能再降低的，最終雙方成交的價(jià)格確定在此開(kāi)盤價(jià)格之上。

其次，從人們的觀念上來(lái)看，"一分錢、一分貨"是多數(shù)人信奉的觀點(diǎn)。因此，開(kāi)盤價(jià)較高，會(huì)影響對(duì)方對(duì)我方供應(yīng)的商品或勞務(wù)的印象和評(píng)價(jià)。

再次，開(kāi)盤價(jià)較高，能夠?yàn)橐院蟮挠憙r(jià)還價(jià)留下充分的回旋余地，使本方在談判中更富有彈性，便于把握成交時(shí)機(jī)。

第四，開(kāi)盤價(jià)的凹凸往往對(duì)最終成交水平具有實(shí)質(zhì)性的影響，即開(kāi)盤價(jià)高，最終成交價(jià)的水平也就比較高;開(kāi)盤價(jià)低，最終成交價(jià)的水平也相應(yīng)地比較低。

2.開(kāi)盤價(jià)必需合情合理。

開(kāi)盤價(jià)要報(bào)得高一些，但絕不是指要漫天要價(jià)、毫無(wú)道理、毫無(wú)掌握，恰恰相反，高的同時(shí)必需合乎情理，必需能夠講得通才成。可以想象，假如報(bào)價(jià)過(guò)高，又講不出道理，對(duì)方必定會(huì)認(rèn)為你缺少談判的誠(chéng)意，或者被逼無(wú)奈而中止談判揚(yáng)長(zhǎng)而去;或者以其人之道還治其人之身，相對(duì)地來(lái)個(gè)"漫天要價(jià)";亦或一一提出質(zhì)疑，而我們又無(wú)法解釋，其結(jié)果只好是被迫無(wú)條件地讓步。在這種狀況下，有時(shí)即使你已將交易條件降低到較公正合理的水平上，對(duì)方仍會(huì)認(rèn)為尚有"水分"可擠，因而還是窮追不舍?？梢?jiàn)，開(kāi)盤價(jià)脫離現(xiàn)實(shí)，便會(huì)自找麻煩。

3.報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)堅(jiān)決、明確、完整，且不加任何解釋和說(shuō)明。

開(kāi)盤價(jià)的報(bào)出要堅(jiān)決、堅(jiān)決，不保留任何語(yǔ)尾，并且毫不遲疑。這樣做能夠給對(duì)方留下我方是仔細(xì)而誠(chéng)懇的好印象。要記住，任何欲言又止，吞吞吐吐的行為，必定會(huì)導(dǎo)致對(duì)方的不良感受，甚至?xí)a(chǎn)生不信任感。

開(kāi)盤報(bào)價(jià)要明確、清楚而完整，以便對(duì)方能夠精確?????地了解我方的期望。實(shí)踐證明，報(bào)價(jià)時(shí)模糊不清最簡(jiǎn)單使對(duì)方產(chǎn)生誤會(huì)，從而擾亂本方所定步驟，對(duì)己不利。

報(bào)價(jià)時(shí)不要對(duì)本方所報(bào)價(jià)格作過(guò)多的解釋、說(shuō)明和辯解，由于對(duì)方不管我方報(bào)價(jià)的水份多少都會(huì)提出質(zhì)疑的。假如在對(duì)方還沒(méi)有提出問(wèn)題之前，我們便主動(dòng)加以說(shuō)明，會(huì)提示對(duì)方意識(shí)到我方最關(guān)懷的問(wèn)題，而這種問(wèn)題有可能是對(duì)方尚未考慮過(guò)的問(wèn)題。因此，有時(shí)過(guò)多地說(shuō)明和解釋，會(huì)使對(duì)方從中找出馬腳或突破口，向我們猛烈地反擊，有時(shí)甚至?xí)刮覀冏约悍浅擂?，無(wú)法收?qǐng)觥?/p>

綜上是就一般狀況而言的報(bào)價(jià)原則和策略。必需指出的是，報(bào)價(jià)在遵循上述原則的同時(shí)，必需考慮當(dāng)時(shí)的談判環(huán)境和與對(duì)方的關(guān)系狀況。假如對(duì)方為了自己的利益而向我方施加壓力，則我方就必需以高價(jià)向?qū)Ψ绞┘訅毫?，以?ài)護(hù)本方的利益;假如雙方關(guān)系比較友好，特殊是有過(guò)較長(zhǎng)的合作關(guān)系，那么報(bào)價(jià)就應(yīng)當(dāng)穩(wěn)妥一點(diǎn)，出價(jià)過(guò)高會(huì)有損于雙方的關(guān)系;假如我方有許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那就必需把要價(jià)壓低到至少能受到邀請(qǐng)而連續(xù)談判的程度，否則會(huì)連連續(xù)談判的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，更談不上其它的什么了。因此，除了把握一般性報(bào)價(jià)的原則和策略，還需要敏捷地加以運(yùn)用，不行教條主義。

有關(guān)商務(wù)談判的報(bào)價(jià)策略02在對(duì)方報(bào)價(jià)過(guò)程中，要仔細(xì)傾聽(tīng)并盡力完整、精確?????、清晰地把握住對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容。在對(duì)方報(bào)價(jià)結(jié)束之后，對(duì)某些不清晰的地方可以要求對(duì)方予以解答。同時(shí)，應(yīng)盡可能地將本方對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的理解進(jìn)行一下歸納和總結(jié)，并力爭(zhēng)加以復(fù)述，以便對(duì)方確認(rèn)自己的理解是正確無(wú)誤的之后，方可進(jìn)行下一步。

在對(duì)方報(bào)價(jià)完畢之后，比較策略的做法就是，不急于還價(jià)，而是要求對(duì)方對(duì)其價(jià)格的構(gòu)成、報(bào)價(jià)依據(jù)、計(jì)算的基礎(chǔ)以及方式方法等作出具體的解釋，即所謂的價(jià)格解釋。通過(guò)對(duì)方的價(jià)格解釋，可以了解對(duì)方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢(shì)、意圖及其誠(chéng)意，以便從中查找馬腳，從而動(dòng)搖對(duì)方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)，為我方爭(zhēng)取重要的便利。

在進(jìn)行完價(jià)格解釋之后，針對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)，有兩種行動(dòng)選擇：一是要求對(duì)方降低其要價(jià)。這是一種比較有利的選擇，由于這實(shí)質(zhì)上是對(duì)對(duì)方報(bào)