銷(xiāo)售經(jīng)理管理大全《銷(xiāo)售經(jīng)理》第八章銷(xiāo)售管理控制

銷(xiāo)售經(jīng)理管理大全《銷(xiāo)售經(jīng)理》第八章銷(xiāo)售管理控制第八章銷(xiāo)售治理操縱銷(xiāo)售治理的操縱作為實(shí)踐的重要方法，能夠關(guān)心銷(xiāo)售經(jīng)理正確認(rèn)識(shí)各項(xiàng)銷(xiāo)售活動(dòng)內(nèi)在的聯(lián)系，明確阻礙銷(xiāo)售活動(dòng)的各種緣故，找出銷(xiāo)售活動(dòng)中存在的關(guān)鍵問(wèn)題。這就為銷(xiāo)售措施的改進(jìn)和新的銷(xiāo)售戰(zhàn)略的制定提供了科學(xué)依據(jù)。在銷(xiāo)售戰(zhàn)略的實(shí)施過(guò)程中進(jìn)行銷(xiāo)售分析與評(píng)估，既能夠監(jiān)督、檢查戰(zhàn)略的實(shí)施情形，又能考察銷(xiāo)售戰(zhàn)略是否符合實(shí)際和有效。學(xué)習(xí)完本章，你應(yīng)該了解以下內(nèi)容：1．什么是目標(biāo)治理；2．工作績(jī)效與工作中意度的關(guān)系；3．績(jī)效考核的方法；4．銷(xiāo)售人員的酬勞確定方法；5．如何對(duì)銷(xiāo)售人員正確評(píng)判；6．如何開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售人員的潛能。目標(biāo)治理目標(biāo)治理（ManagementbyObject，簡(jiǎn)稱(chēng)MBO）有一句老話：“假如不明白何去何從，那么你走哪一條路都無(wú)所謂；假如目標(biāo)已定，那么你所邁出的每一步都意味著靠近或遠(yuǎn)離?！敝贫繕?biāo)有助于我們更加明智地工作，有助于我們集中精力實(shí)現(xiàn)最重要的目標(biāo)市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)。每個(gè)人每天都在自己立即從事和完成的活動(dòng)作出決定，而正是這些決定最終阻礙了人的一生在做什么，能獲得多大程度的成功。1．目標(biāo)治理的優(yōu)點(diǎn)目標(biāo)制定對(duì)企業(yè)什么緣故如此重要呢?因?yàn)闆](méi)有目標(biāo)就像一個(gè)沒(méi)有方向或沒(méi)有目的的旅程，你沒(méi)有方法為那個(gè)旅程做充分預(yù)備，也不明白自己將會(huì)走到哪里。關(guān)于銷(xiāo)售部門(mén)，我們制定了目標(biāo)，就能夠依照這一目標(biāo)投入市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用，組織銷(xiāo)售隊(duì)伍，制定相應(yīng)的銷(xiāo)售策略。除此之外，目標(biāo)治理還有以下優(yōu)點(diǎn)：·通過(guò)制定有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)來(lái)提高銷(xiāo)售員積極性和績(jī)效?！つ軌蜃鳛殇N(xiāo)售員績(jī)效考核的客觀依據(jù)?！⒚總€(gè)銷(xiāo)售員的工作與公司的整體進(jìn)展目標(biāo)聯(lián)系起來(lái)?！ぴ谡麄€(gè)企業(yè)系統(tǒng)內(nèi)制定目標(biāo)，明確對(duì)每個(gè)職員的要求，有助于促進(jìn)打算與和諧?！な孤殕T明確了解企業(yè)對(duì)他們的要求。由此可見(jiàn)制定目標(biāo)關(guān)于一個(gè)企業(yè)是如此重要，因此國(guó)內(nèi)外各企業(yè)都在大力推行目標(biāo)治理這一行之有效的治理手段，然而目標(biāo)如何制定、如何治理不是每個(gè)企業(yè)或部門(mén)都能有效使用的。企業(yè)進(jìn)展需要目標(biāo)，正確的目標(biāo)可促進(jìn)企業(yè)進(jìn)展。然而有了一個(gè)錯(cuò)誤的目標(biāo)，將會(huì)比沒(méi)有目標(biāo)對(duì)企業(yè)的危害還要大。目標(biāo)過(guò)高，生產(chǎn)過(guò)剩，職員過(guò)多，市場(chǎng)投入過(guò)大，銷(xiāo)售人員及治理人員因?yàn)槊髦笜?biāo)不能完成而采取舍棄態(tài)度，使投入與產(chǎn)出失控。目標(biāo)過(guò)低，生產(chǎn)能力設(shè)計(jì)不足，市場(chǎng)投入過(guò)小，銷(xiāo)售人員壓力不夠，本應(yīng)占據(jù)的市場(chǎng)卻沒(méi)有占據(jù)，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有充足的時(shí)刻搶占市場(chǎng)，如此盡管你完成了今年的指標(biāo)卻失去了大塊的市場(chǎng)份額，后患無(wú)窮?！朵N(xiāo)售經(jīng)理》第八章：銷(xiāo)售治理操縱（上）2．目標(biāo)治理的步驟·制定目標(biāo)制定一個(gè)合適的目標(biāo)是-個(gè)十分重要的，作為公司要制定公司的總目標(biāo)，各地區(qū)及部門(mén)要制定各地區(qū)及部門(mén)的目標(biāo)。每個(gè)銷(xiāo)售人員要制定個(gè)人的目標(biāo)，要有長(zhǎng)線目標(biāo)、中線目標(biāo)及短線目標(biāo)，分每年、每季、每月、每周、每天及業(yè)務(wù)拜望中的每次拜望都要制定目標(biāo)。那么一個(gè)適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)應(yīng)該如何樣制定呢?第一我們要充分地了解市場(chǎng)，有科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研。我們要了解將開(kāi)發(fā)地區(qū)的人口數(shù)、地區(qū)經(jīng)濟(jì)狀況、文化適應(yīng)、同類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售總量、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及公司的情形、我們的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)分布及你期望的市場(chǎng)份額等等各方面的情形。然后依照以上了解的情形對(duì)你的產(chǎn)品、公司及銷(xiāo)售策略進(jìn)行一個(gè)系統(tǒng)的SWOT分析。S-Strength優(yōu)勢(shì)。指你產(chǎn)品或公司自身與別人相比所具有的專(zhuān)門(mén)的優(yōu)點(diǎn)及長(zhǎng)處。如：服用方便。W-Weakness劣勢(shì)。指你產(chǎn)品或公司自身與別人相比的不足之處，比別人差的地點(diǎn)。如：價(jià)格較貴。O-Opportunities機(jī)會(huì)。指整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境給你提供哪些機(jī)會(huì)。如：發(fā)病率高、病人多，政府的政策愛(ài)護(hù)。T-Threats威逼。指整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境中對(duì)你不利的情形。如：競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品多且功勢(shì)強(qiáng)，市場(chǎng)占有率大。然后以SW為縱軸，OT為橫軸畫(huà)一坐標(biāo)。你把將要推出的產(chǎn)品在坐標(biāo)上定位，你就能夠清晰地看到你的產(chǎn)品處在什么情形之下，依照它即可設(shè)計(jì)出適合的市場(chǎng)推廣方案。SWOT分析方法，不僅適合分析公司、產(chǎn)品，還適合分析一個(gè)工作方法、一個(gè)行動(dòng)方案、一個(gè)銷(xiāo)售政策等，靈活運(yùn)用能夠得到明確的指引。在進(jìn)行SWOT分析后，我們能夠?yàn)楣净虍a(chǎn)品制定一個(gè)目標(biāo)了。制定目標(biāo)要符合SMART原則，即"聰慧法則"。S-SPECIFIC具體的。能準(zhǔn)確說(shuō)明要達(dá)到的最終結(jié)果，而不是工作本身。M-MEASURABLE可衡量的。是指你的目標(biāo)是能夠有考評(píng)的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量成果而不是一項(xiàng)工作。A-ACHIEVABLE具挑戰(zhàn)性。是指我們?cè)O(shè)計(jì)的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)起來(lái)要有一定的困難，并不是輕而易舉地達(dá)到的，然而也并非不能達(dá)到的。需要努力才行。R-RELEVANT現(xiàn)實(shí)的。是指在設(shè)定目標(biāo)時(shí)依照市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果及各種資源和能力來(lái)看是能夠達(dá)到的。T-TIMEFRAMED時(shí)刻限制。是指你的目標(biāo)日期。它分為固定最后期限及可調(diào)整(因具體情形而變)的最后期限。另外目標(biāo)設(shè)立還要考慮：幸免單純追求數(shù)量化；幸免單純的自上而下，注意指導(dǎo)性與參與性；考慮職員的個(gè)人利益；目標(biāo)的公布方式；目標(biāo)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。制訂目標(biāo)有助于優(yōu)先安排營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，以及更好地利用時(shí)刻，明智地做生意。只是，它也會(huì)產(chǎn)生心理層面上的阻礙。付諸實(shí)踐之前，你應(yīng)當(dāng)評(píng)估一下目標(biāo)是否切實(shí)可行和富有挑戰(zhàn)性。無(wú)法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)使人消極沮喪；沒(méi)有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)卻不能刺激你提高效率。例如：常見(jiàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)示例銷(xiāo)售額今年完成500萬(wàn)人民幣市場(chǎng)占有率明年達(dá)到25%利潤(rùn)率15%的稅前利潤(rùn)客戶數(shù)量今年內(nèi)成交100家新客戶客戶規(guī)模國(guó)內(nèi)500家大型企業(yè)中的50家雇員數(shù)量今年增員30人市場(chǎng)資本總額明年獵取3000萬(wàn)的綜合采購(gòu)單假如你只正確適當(dāng)?shù)卦O(shè)立了目標(biāo)，也只是成功了20％，另外更重要的是目標(biāo)設(shè)立后的治理工作。·明確關(guān)鍵性成果制訂目標(biāo)之后，你應(yīng)當(dāng)確立執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)或關(guān)鍵性成果，以便把握達(dá)標(biāo)的進(jìn)度。關(guān)鍵性成果將為你提供衡量達(dá)標(biāo)進(jìn)度的客觀尺度。譬如，要想成為在公司5%的頂尖銷(xiāo)售員中優(yōu)勝者，你可能必須每個(gè)月售出價(jià)值50萬(wàn)人民幣的產(chǎn)品。明智的作法是把關(guān)鍵性成果建立在具體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基礎(chǔ)之上。比方說(shuō)，你能夠把某一項(xiàng)關(guān)鍵性成果設(shè)定為每月成交的新客戶量，或者設(shè)定為挖掘新客戶所花費(fèi)的時(shí)刻。目標(biāo)：本月至少出售50萬(wàn)人民幣的產(chǎn)品。關(guān)鍵性成果：成交2家新客戶。每月拜望20次。（假如你能和50%的潛在客戶成交，那么你每月就得到少確定4位合適的對(duì)象。）·評(píng)估優(yōu)劣勢(shì)一旦制訂了目標(biāo)和關(guān)鍵性成果，你就能夠著手分析自己優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以便明確自己是否具備了達(dá)標(biāo)所需的全部資源，包括時(shí)刻、人力和資金。假如貴公司的銷(xiāo)售目標(biāo)是占據(jù)25%的市場(chǎng)份額，那么你或許就有必要在廣告或其他促銷(xiāo)方式上投資，以便建立客戶產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)需求。比如，盡管你擁有廣泛的客戶基礎(chǔ)，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新產(chǎn)品卻在價(jià)格方面更具優(yōu)勢(shì)，那么你或許就有必要提供額外的服務(wù)，以便保住市場(chǎng)份額。評(píng)估自身的優(yōu)勢(shì)常常是制訂目標(biāo)過(guò)程中最為困難的時(shí)期，因?yàn)樵趯?zhuān)門(mén)多情形下，你并沒(méi)有足夠的信息確信自己的分析完整或精確。譬如，當(dāng)你銷(xiāo)售某種未經(jīng)檢驗(yàn)的新產(chǎn)品，或涉足某個(gè)生疏的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域時(shí)，可能就專(zhuān)門(mén)難推測(cè)怎么說(shuō)需要進(jìn)行多少促銷(xiāo)，才能建立起客戶對(duì)該產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，從而實(shí)現(xiàn)自己的個(gè)具體目標(biāo)。這種情形下，你或許必須對(duì)達(dá)標(biāo)所需的營(yíng)銷(xiāo)資源作出數(shù)量或類(lèi)型上的最佳“推測(cè)”，接下來(lái)，當(dāng)你開(kāi)始銷(xiāo)售產(chǎn)品，并向潛在客戶們搜集市場(chǎng)信息之后，你就能夠?qū)ψ约旱哪繕?biāo)進(jìn)行修訂了?！朵N(xiāo)售經(jīng)理》第八章：銷(xiāo)售治理操縱（上）·確立行動(dòng)方針?shù)N售經(jīng)理和銷(xiāo)售人員都應(yīng)當(dāng)提出一項(xiàng)如何達(dá)標(biāo)的行動(dòng)打算而做好預(yù)備。要?jiǎng)?chuàng)立有效的行動(dòng)打算，關(guān)鍵還在于評(píng)析你所參加的每一項(xiàng)活動(dòng)，同時(shí)優(yōu)先考慮那些你期望集中精力，以關(guān)心自己實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵性成果的活動(dòng)。譬如，你的某一項(xiàng)關(guān)鍵性成果是要在每個(gè)月成交2家新客戶，那么你就必須規(guī)劃出一部分營(yíng)銷(xiāo)時(shí)刻，以便挖掘新的客戶。當(dāng)你預(yù)備行動(dòng)打算的時(shí)候，你或許要決定每周花一天時(shí)刻展開(kāi)銷(xiāo)售攻勢(shì)。重要的是，你必須識(shí)別和優(yōu)化那些將為你達(dá)標(biāo)提供最佳機(jī)會(huì)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)?！べY源分配整理好行動(dòng)打算之后，你還必須分配好自己將要使用的資源。你可能需要分配自己的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)刻，以便與現(xiàn)有客戶合作和挖掘新的客戶；或者你還有必要就銷(xiāo)售助理們的時(shí)刻作出規(guī)劃，以關(guān)心自己和諧某項(xiàng)廣告促銷(xiāo)。在絕大多數(shù)情形下，你的資源，包括你的時(shí)刻、差旅費(fèi)預(yù)算，以及你能夠用來(lái)關(guān)心自己完成商業(yè)目標(biāo)的任何公司資源，差不多上有限的，然而，你能夠運(yùn)用你最有力資源來(lái)實(shí)現(xiàn)你的打算和你的銷(xiāo)售目標(biāo)。資源貧乏之際，正是發(fā)揮制造力之時(shí)?！ご_立達(dá)標(biāo)期限對(duì)自己所打算的每一項(xiàng)活動(dòng)都確立達(dá)標(biāo)期限，這不僅提供了考查你是否確信能在某個(gè)具體日期之前實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵性成果的機(jī)會(huì)，而且提供了評(píng)估不同任務(wù)之間相對(duì)優(yōu)先順序的機(jī)會(huì)。為了關(guān)心自己評(píng)估目標(biāo)是否切實(shí)可行，我在每日安排中，對(duì)打算完成的每一項(xiàng)活動(dòng)都規(guī)劃了時(shí)刻。假如我的打算要求我每周工作6天，每天12小時(shí)，那我就明白自己是不切實(shí)際的。·編制打算制訂目標(biāo)和行動(dòng)打算，既為你提供了從思想上重視奪標(biāo)的機(jī)會(huì)，也是你對(duì)承諾達(dá)標(biāo)的一種確認(rèn)。此外，制訂行動(dòng)打算還有助于你和別人交流打算內(nèi)容，有助于你把注意力始終終集中在那些關(guān)于達(dá)標(biāo)最為重要的活動(dòng)上面。起初次同意數(shù)百萬(wàn)元的銷(xiāo)售定額時(shí)，都會(huì)不明白如何去完成它。當(dāng)著手制訂行動(dòng)打算時(shí)候，脫離逆境的出路就會(huì)變得明顯起來(lái)。·監(jiān)督結(jié)果銷(xiāo)售經(jīng)理每個(gè)月都要和銷(xiāo)售員進(jìn)行二三次面談。目的在于審核銷(xiāo)售員的目標(biāo)，并討論任何有可能阻礙目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵性成果的問(wèn)題。當(dāng)這些阻礙達(dá)標(biāo)的問(wèn)題超出了銷(xiāo)售人員的操縱范疇時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該調(diào)整目標(biāo)，或修改實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵性成果的預(yù)定期限。絕大多數(shù)銷(xiāo)售員由于四處奔馳、招攬生意，以至于專(zhuān)門(mén)難讓每個(gè)人始終埋頭于方案工作，內(nèi)部會(huì)議、產(chǎn)品培訓(xùn)以及其他的部門(mén)任務(wù)。但不管如何，這種面對(duì)面的會(huì)談依舊提供了專(zhuān)門(mén)好的機(jī)會(huì)，它能夠?qū)徍虽N(xiāo)售員的行動(dòng)打算，評(píng)估銷(xiāo)售員是否仍舊相信自己能夠在預(yù)定的期限之前實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵性成果。至于我長(zhǎng)時(shí)刻與銷(xiāo)售員審核一次行動(dòng)打算，則無(wú)規(guī)則可言。重要的是，假如你開(kāi)始錯(cuò)失關(guān)鍵性成果，那就必須足夠頻繁地審核你的進(jìn)展情形，找出緣故，以便采取修正措施。《銷(xiāo)售經(jīng)理》第八章：銷(xiāo)售治理操縱（上）·落實(shí)獎(jiǎng)賞落實(shí)獎(jiǎng)賞將鼓舞銷(xiāo)售員實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。一樣銷(xiāo)售員的獎(jiǎng)金和加薪是建立在達(dá)標(biāo)的基礎(chǔ)上，而達(dá)標(biāo)則是他們向各自的銷(xiāo)售經(jīng)理承諾兌現(xiàn)的任務(wù)。沒(méi)有人會(huì)不受到金錢(qián)刺激的阻礙，這種阻礙所帶來(lái)的受常識(shí)的感受將鼓舞銷(xiāo)售員全力以赴的工作。目標(biāo)治理的9個(gè)步驟（示例）1、制訂目標(biāo)每月出售50萬(wàn)元的產(chǎn)品，成為公司的優(yōu)勝者。2、明確關(guān)鍵性成果每月成交2筆。3、評(píng)估優(yōu)劣勢(shì)雖擁有可靠的安裝基礎(chǔ)，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新產(chǎn)品價(jià)格更具有優(yōu)勢(shì)4、確立行動(dòng)方針采取銷(xiāo)售攻勢(shì)，以挖掘新客戶；并成立一個(gè)“用戶群，”以關(guān)心自己調(diào)整銷(xiāo)售時(shí)刻。5、規(guī)劃資源把80%的銷(xiāo)售時(shí)刻用于現(xiàn)有客戶，20%的時(shí)刻用于開(kāi)拓新業(yè)務(wù)。6、確立達(dá)標(biāo)期限8月1日之前實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。7、編制打算差不多編制好打算，同時(shí)做好了銷(xiāo)售活動(dòng)的時(shí)刻安排。8、監(jiān)督結(jié)果與銷(xiāo)售經(jīng)理每周一次進(jìn)展程度。9、落實(shí)獎(jiǎng)賞一旦成為優(yōu)勝者，就帶人家人外出旅行一周。總之，能夠制訂并遵循目標(biāo)的人在工作方面更具效率，也更為成功。除此之外，他們還往往比那些得過(guò)且過(guò)的人表現(xiàn)得更為積極，更樂(lè)觀，更熱情。一旦體驗(yàn)到制訂目標(biāo)的成效，銷(xiāo)售人員就難以想象如何運(yùn)用任何別的方式來(lái)安排的時(shí)刻。然而，銷(xiāo)售員不能守株待兔，而是要趕忙行動(dòng)起來(lái)，制定目標(biāo)，構(gòu)思打算，爭(zhēng)取成功?！朵N(xiāo)售經(jīng)理》第八章：銷(xiāo)售治理操縱（上）3．目標(biāo)操縱營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)操縱遠(yuǎn)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的過(guò)程，有四種不同的營(yíng)銷(xiāo)操縱方法?！つ甓却蛩悴倏v是高層治理人員與中層治理人員為了檢查打算目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)而使用的。方法：銷(xiāo)售分析市場(chǎng)份額分析銷(xiāo)售-費(fèi)用率財(cái)務(wù)分析顧客態(tài)度分析·盈利率操縱營(yíng)銷(xiāo)會(huì)計(jì)人員為了檢查公司在哪些地點(diǎn)賺錢(qián)，哪些地點(diǎn)虧損。方法：產(chǎn)品、地區(qū)、顧客群、銷(xiāo)售渠道、訂單大小等盈利情形?！ば什倏v：職能治理當(dāng)局，營(yíng)銷(xiāo)會(huì)計(jì)人員為了評(píng)判和提高經(jīng)費(fèi)開(kāi)支率以及營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支的成效。方法：銷(xiāo)售隊(duì)伍、廣告、促銷(xiāo)和分配等效率?！?zhàn)略操縱：高層治理人員、營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)人員為了檢查公司是否在市場(chǎng)、產(chǎn)品和渠道等方面正在尋求最佳機(jī)會(huì)。方法：營(yíng)銷(xiāo)有效評(píng)判手段、營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)。以上我們討論了銷(xiāo)售中的目標(biāo)制定、目標(biāo)治理及目標(biāo)操縱。我們明白市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)專(zhuān)門(mén)猛烈，各企業(yè)應(yīng)該增加營(yíng)銷(xiāo)治理的技能，使企業(yè)在日趨猛烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，飛速進(jìn)展?！朵N(xiāo)售經(jīng)理》第八章：銷(xiāo)售治理操縱（上）案例：兩藥廠銷(xiāo)售中的目標(biāo)治理A藥廠在1997年初有一新產(chǎn)品上市，是一個(gè)在國(guó)際上較領(lǐng)先的產(chǎn)品，全廠上下都信心十足地定下"1997銷(xiāo)售年度完成6000萬(wàn)元的銷(xiāo)售目標(biāo)"。而到1997年12月31日才完成了不到600萬(wàn)元且回款僅200萬(wàn)元，然而市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用卻以6000萬(wàn)元銷(xiāo)售目標(biāo)而投入。目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)、投入與產(chǎn)出反差龐大。B藥廠在1997年初也有一個(gè)中成藥新產(chǎn)品上市，年初定下600萬(wàn)元的銷(xiāo)售指標(biāo)，年底卻完成900萬(wàn)元。盡管全廠上下對(duì)能大大超額完成任務(wù)感到專(zhuān)門(mén)興奮，歡欣鼓舞。然而從營(yíng)銷(xiāo)治理角度來(lái)看，這并非是一個(gè)讓人值得快樂(lè)的事，我們看到同樣目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)差距也是如此之大。通過(guò)A、B兩家藥廠的情形能夠看出A藥廠確信失落感十足；B藥廠欣喜若狂。然而從另一個(gè)角度來(lái)看，B藥廠同A藥廠一樣沒(méi)有成功，因?yàn)樗麄冊(cè)跔I(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)訂立與治理上是一樣失敗的。我們能夠看到國(guó)際上的大制藥公司及國(guó)內(nèi)的合資藥廠如"楊森"、"史克"、"施貴寶"的目標(biāo)制定與實(shí)際差距一樣可不能超過(guò)10％。《銷(xiāo)售經(jīng)理》第八章：銷(xiāo)售治理操縱（上）工作績(jī)效與工作中意感1．波特—?jiǎng)诶展奈枘Ｊ矫绹?guó)心理學(xué)家愛(ài)德華·勞勒和萊曼·波特于1968年在《治理態(tài)度與工作績(jī)效》一書(shū)中提出了聞名的波特—?jiǎng)诶展奈枘Ｊ?。在這一模式中，他們指出：一個(gè)人努力的程度是由工作所獲得報(bào)償?shù)膬r(jià)值和個(gè)人感到努力后可能獲得報(bào)償?shù)母怕仕鶝Q定的，而一個(gè)人的工作績(jī)效要緊依靠于努力的程度，同時(shí)還依靠于個(gè)人能力，個(gè)人的“角色認(rèn)識(shí)”（即對(duì)工作方向、規(guī)范的認(rèn)識(shí)）以及所處環(huán)境的限制。一個(gè)人的中意感取決因此所獲報(bào)償同個(gè)人自認(rèn)為應(yīng)獲得報(bào)償?shù)囊恢滦?，假如前者大于可等于后者，?huì)提高個(gè)人中意感，反之則會(huì)降低個(gè)人中意感。同時(shí)，一個(gè)人做出的成績(jī)與成效（績(jī)效）一方面直截了當(dāng)阻礙他自認(rèn)為應(yīng)得的的報(bào)償，另一方面也會(huì)阻礙到今后對(duì)該項(xiàng)工作的期望值。鼓舞=Prob（E→P）×Prob（P→O）×價(jià)值Prob：概率E：努力P：績(jī)效O：結(jié)果2．中意感與績(jī)效的關(guān)系好的工作績(jī)效導(dǎo)致獎(jiǎng)酬，而這種獎(jiǎng)酬反過(guò)來(lái)導(dǎo)至中意感。中意感并不是像人們想象那樣產(chǎn)生績(jī)效，而是由績(jī)效所產(chǎn)生的。下圖反應(yīng)了這一認(rèn)識(shí)過(guò)程。上圖第一說(shuō)明了績(jī)效導(dǎo)致獎(jiǎng)酬，而且它把兩種獎(jiǎng)酬和它們與績(jī)效的聯(lián)系區(qū)別開(kāi)來(lái)。外在獎(jiǎng)酬與績(jī)效之間的波浪線是指這種獎(jiǎng)酬與績(jī)效并非完全相關(guān)的。外在獎(jiǎng)酬要緊是指組織操縱的獎(jiǎng)酬，比如工資、提升、職位身份和安全。這類(lèi)獎(jiǎng)酬常常用來(lái)滿足低層次的需要。由于專(zhuān)門(mén)難把這種外在獎(jiǎng)酬直截了當(dāng)與績(jī)效聯(lián)系起來(lái)，因此它們之間的關(guān)系相對(duì)較弱。中下層經(jīng)理的工資與上司對(duì)他們的評(píng)判沒(méi)有專(zhuān)門(mén)大的相關(guān)性。內(nèi)在獎(jiǎng)酬的情形正好相反，因?yàn)樗鼈円勒盏氖莻€(gè)人良好的工作績(jī)效。這種獎(jiǎng)酬受其他因素的阻礙較小，而與良好的工作績(jī)效有更直截了當(dāng)?shù)年P(guān)系。這種獎(jiǎng)酬讓人感到他做了認(rèn)為值得做的情況。這種感受是對(duì)工作績(jī)效的專(zhuān)門(mén)好的報(bào)償。因此，任何滿足自我實(shí)現(xiàn)需要或者其他較高層次成長(zhǎng)需要的獎(jiǎng)酬都屬于內(nèi)在獎(jiǎng)酬。要提高一個(gè)企業(yè)的效率，能夠采取兩個(gè)方法，一是獎(jiǎng)勵(lì)表現(xiàn)好職員，二是盡量幸免表現(xiàn)差的職工辭職。對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)十分需要強(qiáng)化工作中意感與工作績(jī)效之間的關(guān)系。像自我實(shí)現(xiàn)這類(lèi)需要的滿足程度高，標(biāo)志著企業(yè)的效率也高。這種中意感的水平高，表達(dá)了大多數(shù)職員對(duì)工作有愛(ài)好，情愿做，而且會(huì)做得好。向職員提供具有內(nèi)在愛(ài)好的工作這種做法有一個(gè)突出的優(yōu)點(diǎn)，確實(shí)是好的工作績(jī)效是用工作本身來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)的；而且，由于工作績(jī)效好而受到獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)進(jìn)一步導(dǎo)致更好的工作績(jī)效。因此，依照較高層次需求的中意感的高低，能夠判定一個(gè)有活力的企業(yè)如何向職員提供使他們覺(jué)得有愛(ài)好的而且是值得的做的工作，以及工作本身如何發(fā)揮鼓舞作用?！朵N(xiāo)售經(jīng)理》第八章：銷(xiāo)售治理操縱（上）績(jī)效考核1．績(jī)效考核的作用·通過(guò)銷(xiāo)售績(jī)效的考核，有利于關(guān)心你提高治理水平?？?jī)效考核作為識(shí)識(shí)實(shí)踐的重要方法，能夠關(guān)心銷(xiāo)售經(jīng)理正確認(rèn)識(shí)各項(xiàng)銷(xiāo)售活動(dòng)內(nèi)在的聯(lián)系，明確阻礙銷(xiāo)售活動(dòng)的各種緣故，找出銷(xiāo)售活動(dòng)中存在的關(guān)鍵問(wèn)題。這就為銷(xiāo)售措施的改進(jìn)和新的銷(xiāo)售戰(zhàn)略的制定提供了科學(xué)依據(jù)。在銷(xiāo)售戰(zhàn)略的實(shí)施過(guò)程中進(jìn)行銷(xiāo)售分析與評(píng)估，既能夠監(jiān)督、檢查戰(zhàn)略的實(shí)施情形，又能考察銷(xiāo)售戰(zhàn)略是否符合實(shí)際和有效。·通過(guò)考核銷(xiāo)售績(jī)效，有利于你目標(biāo)治理的推行。銷(xiāo)售經(jīng)理在實(shí)行目標(biāo)治理過(guò)程中，離不開(kāi)銷(xiāo)售分析與評(píng)估，需要經(jīng)常檢查打算目標(biāo)的完成情形，分析阻礙打算完成的緣故，找出有利于打算完成的積極因素和阻礙打算完成的消極因素，正確評(píng)判企業(yè)各項(xiàng)銷(xiāo)售工作，從而制定改進(jìn)措施或調(diào)整目標(biāo)打算提供依據(jù)?！ねㄟ^(guò)考核銷(xiāo)售績(jī)效，還有利于目標(biāo)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。企業(yè)是以目標(biāo)市場(chǎng)需求為中心的，不斷滿足顧客需要，目的在于擴(kuò)大銷(xiāo)售，獵取利潤(rùn)。通過(guò)對(duì)阻礙利潤(rùn)形成的各種因素的分析比較，你能夠衡量銷(xiāo)售活動(dòng)取得的經(jīng)濟(jì)效益水平與存在的差異，判定各項(xiàng)銷(xiāo)售措施的得失。2．績(jī)效考核的方法·業(yè)務(wù)員之間的比較考核的一種方式是對(duì)不同業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)加以比較并排序。然而，這種比較可能產(chǎn)生誤導(dǎo)。只有在地區(qū)市場(chǎng)潛力工作負(fù)荷、競(jìng)爭(zhēng)、公司促銷(xiāo)工作等方面一致時(shí)，比較銷(xiāo)售業(yè)績(jī)才有意義。而且，現(xiàn)時(shí)期銷(xiāo)售額也不是唯獨(dú)的成績(jī)指標(biāo)。你還應(yīng)該注意每個(gè)業(yè)務(wù)員為凈利潤(rùn)所作的奉獻(xiàn)，這就要求審查各業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售產(chǎn)品的組成和銷(xiāo)售費(fèi)用。更重要的是找出他們的服務(wù)是如何滿足顧客的?！がF(xiàn)在與過(guò)去的銷(xiāo)售額比較這種方法是比較一個(gè)業(yè)務(wù)員現(xiàn)在和過(guò)去的成績(jī)。我們能夠用下表來(lái)說(shuō)明這種方法：某銷(xiāo)售員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)表年份1997199819992000產(chǎn)品A銷(xiāo)售額

產(chǎn)品B銷(xiāo)售額

全年總銷(xiāo)售額

占產(chǎn)品A定額的百分比

占產(chǎn)品B定額的百分比

產(chǎn)品A總利潤(rùn)

產(chǎn)品B總利潤(rùn)

總利潤(rùn)

銷(xiāo)售費(fèi)用

銷(xiāo)售費(fèi)用占年銷(xiāo)售額比例%

訪問(wèn)次數(shù)

每次訪問(wèn)成本

平均客戶數(shù)

新客戶數(shù)

失去客戶數(shù)

每個(gè)客戶平均銷(xiāo)售額

每個(gè)客戶平均利潤(rùn)251300

423200

674500

95.6

120.4

50260

42320

92580

10200

1.5

1675

6.09

320

13

8

2108

289253200

439200

692400

92.0

122.3

50640

43920

93560

11100

1.6

1700

6.53

324

14

10

2137

292270000

553900

823900

88.0

134.9

54000

55390

109390

11600

1.4

1680

6.90

328

15

11

2512

334263100

561900

825000

84.7

130.8

52620

56190

108810

13200

1.6

1660

7.95

334

20

14

2470

326從那個(gè)表中，銷(xiāo)售經(jīng)理能夠?qū)W到專(zhuān)門(mén)多東西。表中，總銷(xiāo)售額每年都在增長(zhǎng)（第3行）。但這并不足以說(shuō)明他的工作做得好。產(chǎn)品下降說(shuō)明和產(chǎn)品A相比，他更能推動(dòng)B產(chǎn)品的銷(xiāo)售（第1行和第2行）。依照他的兩種產(chǎn)品的定額（第4行和第5行），他提高B產(chǎn)品銷(xiāo)售額的成功是以犧牲A產(chǎn)品的銷(xiāo)售為代價(jià)的，他促進(jìn)的是銷(xiāo)量較大但毛利較低的產(chǎn)品的銷(xiāo)售。盡管從1999年到2000年，他的銷(xiāo)售總額提高了1100元（第3行），但他的銷(xiāo)售總利潤(rùn)實(shí)際上卻下降了580元（第3行）。銷(xiāo)售費(fèi)用（第9行）在平穩(wěn)上升，盡管總費(fèi)用作為總銷(xiāo)售額的百分比操縱住了（第10行）。他的銷(xiāo)售費(fèi)用上升看來(lái)不能用訪問(wèn)次數(shù)（第11行）的增加來(lái)說(shuō)明，可能是由于他成功地開(kāi)發(fā)了一些新客戶。專(zhuān)門(mén)可能在查找新客戶時(shí)，他忽視了現(xiàn)有客戶，這能夠從每年失去客戶數(shù)目出現(xiàn)上升趨勢(shì)看出。最后兩行說(shuō)明對(duì)每個(gè)顧客的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)總額的水平與趨勢(shì)。當(dāng)和企業(yè)平均水平相比時(shí)這些數(shù)據(jù)才會(huì)更有意義。假如他的每個(gè)客戶平均利潤(rùn)總額低于公司水平，則他可能選錯(cuò)了客戶或沒(méi)有花足夠的時(shí)刻訪問(wèn)每個(gè)客戶。對(duì)他的年訪問(wèn)次數(shù)（第11行）的回憶說(shuō)明他可能每年訪問(wèn)次數(shù)比一樣業(yè)務(wù)員少。假如他的地區(qū)距離和別人的相仿，這又說(shuō)明他可能沒(méi)有全天工作，或他不善于作銷(xiāo)售打算和路線制定，或是他對(duì)某些顧客花了太多的時(shí)刻?！はM(fèi)者中意評(píng)判消費(fèi)者中意評(píng)判并不能作為所有業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)考核的因素。以“推”銷(xiāo)為要緊銷(xiāo)售方式的產(chǎn)業(yè)或工業(yè)用品，業(yè)務(wù)員大多需要與產(chǎn)品使用者接觸，因此對(duì)消費(fèi)者服務(wù)顯得尤為重要，服務(wù)質(zhì)量的好壞將是績(jī)效考核的一個(gè)重要內(nèi)容。而銷(xiāo)售日用品或消費(fèi)品的業(yè)務(wù)員，因產(chǎn)品屬密集型分銷(xiāo)，消費(fèi)者與業(yè)務(wù)員接觸機(jī)會(huì)少而又少，因此消費(fèi)者中意評(píng)判不作為績(jī)效考核的因素。在以產(chǎn)業(yè)用品和工業(yè)用品為要緊銷(xiāo)售產(chǎn)品的企業(yè)，業(yè)務(wù)員多采納公關(guān)行銷(xiāo)，向使用者推銷(xiāo)產(chǎn)品，以顧問(wèn)的身份進(jìn)行銷(xiāo)售。一位業(yè)務(wù)員可能善于推銷(xiāo)，但消費(fèi)者對(duì)其評(píng)判不高?；蛟S他只是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推銷(xiāo)稍好一些，或是他的產(chǎn)品較好，或是他不斷查找新消費(fèi)者以替代其他不喜愛(ài)和他打交道的人。越來(lái)越多的衡量消費(fèi)者中意程度時(shí)，不單看它的產(chǎn)品和消費(fèi)者支持服務(wù)，還看它們的業(yè)務(wù)員。消費(fèi)者對(duì)業(yè)務(wù)員、產(chǎn)品和服務(wù)的態(tài)度，可通過(guò)郵寄提問(wèn)或訪問(wèn)來(lái)衡量。在使消費(fèi)者中意方面得分高的公司業(yè)務(wù)員能夠受到專(zhuān)門(mén)表彰、回報(bào)或獎(jiǎng)勵(lì)。《銷(xiāo)售經(jīng)理》第八章：銷(xiāo)售治理操縱（上）3．業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的指標(biāo)·銷(xiāo)售量總銷(xiāo)售量：和于全面的分析公司業(yè)績(jī)。有時(shí)公司銷(xiāo)售量一直處于增長(zhǎng)趨勢(shì)，而且增幅呈遞升態(tài)勢(shì)。盡管總的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是好的，但不同區(qū)域，不同產(chǎn)品，不同的消費(fèi)群是否業(yè)績(jī)都好呢？還需要進(jìn)一步的分析，才能發(fā)覺(jué)公司的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)。區(qū)域銷(xiāo)售量：通過(guò)查看區(qū)域銷(xiāo)售，從而分析區(qū)域的市場(chǎng)狀況是否潛在消費(fèi)者少，區(qū)域設(shè)計(jì)不合理；或者是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太強(qiáng)；依舊業(yè)務(wù)員數(shù)量少，素養(yǎng)差等因素。進(jìn)而提出改進(jìn)的措施，改善銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。產(chǎn)品銷(xiāo)售量評(píng)估：產(chǎn)品銷(xiāo)售評(píng)估能夠與行業(yè)內(nèi)同產(chǎn)品銷(xiāo)售作比較，假如兩者變化同步，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)正常。假如變化不同步，如行業(yè)A產(chǎn)品銷(xiāo)售量增加4%，企業(yè)銷(xiāo)售量增加10%或者不增加，就要分析緣故，加強(qiáng)A產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作。·消費(fèi)者類(lèi)型銷(xiāo)售量評(píng)估通過(guò)分析消費(fèi)者群銷(xiāo)量的分析，如有某類(lèi)消費(fèi)者群銷(xiāo)售量減少，應(yīng)分析緣故，是否有替代品，是否訪問(wèn)時(shí)刻減少等因素。應(yīng)采取相應(yīng)措施，以改變這種局面?！な袌?chǎng)占有率市場(chǎng)占有率能夠揭示公司的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。反映公司在市場(chǎng)的地位和業(yè)績(jī)。市場(chǎng)占有率評(píng)估，既要與本公司歷史占有率相比，也要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的占有率相比。有時(shí)，公司銷(xiāo)售額增加，單從這一項(xiàng)來(lái)看，看起來(lái)業(yè)績(jī)專(zhuān)門(mén)好，但市場(chǎng)占有率卻下降，這說(shuō)明行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度加大，公司還應(yīng)加強(qiáng)工作，保持市場(chǎng)地位。此外一種情形，公司銷(xiāo)售額幾年內(nèi)保持不變，但市場(chǎng)占有率上升了，這說(shuō)明在行業(yè)不景氣時(shí)，公司銷(xiāo)售工作專(zhuān)門(mén)努力。這說(shuō)明對(duì)績(jī)效進(jìn)行考核時(shí)，應(yīng)從不同角度來(lái)考查，分清內(nèi)因外因?qū)I(yè)績(jī)的阻礙，才能使評(píng)估客觀公平?！べM(fèi)用利潤(rùn)費(fèi)用的考核，也能夠按總費(fèi)用與各分類(lèi)費(fèi)用進(jìn)行，如區(qū)域銷(xiāo)售費(fèi)用、產(chǎn)品銷(xiāo)售費(fèi)用、消費(fèi)者銷(xiāo)售費(fèi)用，結(jié)合各類(lèi)別的費(fèi)用配額進(jìn)行比較分析。同時(shí)用銷(xiāo)售額、費(fèi)用的評(píng)估，能夠及時(shí)發(fā)覺(jué)費(fèi)用使用中存在的問(wèn)題，操縱費(fèi)用在預(yù)算的范疇內(nèi)，調(diào)整費(fèi)用的使用，提高費(fèi)用的使用效率，從而保證公司利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。利潤(rùn)的分析也能夠按總利潤(rùn)及各分類(lèi)利潤(rùn)進(jìn)行分析。利潤(rùn)分析對(duì)銷(xiāo)售工作具有專(zhuān)門(mén)大的指導(dǎo)作用。能夠加強(qiáng)高利潤(rùn)區(qū)域、高利潤(rùn)產(chǎn)品、高利潤(rùn)消費(fèi)者群的工作，保證公司利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)?！朵N(xiāo)售經(jīng)理》第八章：銷(xiāo)售治理操縱（上）銷(xiāo)售人員的酬勞事實(shí)上，為銷(xiāo)售員建立一套系統(tǒng)的酬勞體系并非是件容易的事，而且將酬勞目標(biāo)劃分為長(zhǎng)線與短線目標(biāo)也不是件容易的事。因此，有關(guān)銷(xiāo)售員酬勞問(wèn)題，是銷(xiāo)售治理中又一個(gè)重要課題。不同類(lèi)型的銷(xiāo)售員，不同類(lèi)型的企業(yè)，不同類(lèi)型的市場(chǎng)狀況，銷(xiāo)售經(jīng)理要選擇不同類(lèi)型的酬勞制度，如此才能滿足不同類(lèi)型銷(xiāo)售員的需要，并使他們制造更好的業(yè)績(jī)。1．確定酬勞水準(zhǔn)的依據(jù)不管是什么樣的銷(xiāo)售員，銷(xiāo)售經(jīng)理決定使用何種酬勞制度的依據(jù)是一樣的，都必須依據(jù)下列三點(diǎn)：·工作評(píng)判工作評(píng)判是用來(lái)確定一個(gè)組織內(nèi)各種工作的重要性，以及其相對(duì)價(jià)值或比較價(jià)值的系統(tǒng)方法。旨在研究各種工作的組成部分，而不是涉及價(jià)值的系統(tǒng)方法。旨在研究各種工作的組成部分，而不是涉及各項(xiàng)工作的成效如何樣。工作評(píng)判是建立一種公平合理薪水制度的基礎(chǔ)，而由工作分析所得到的工作說(shuō)明又是工作評(píng)判的基礎(chǔ)?！ね袠I(yè)水準(zhǔn)假如酬勞水準(zhǔn)比較同行業(yè)類(lèi)似的酬勞水準(zhǔn)低，則難以吸引或保留可用的優(yōu)秀銷(xiāo)售員人員；假如酬勞水準(zhǔn)類(lèi)似工作的酬勞水準(zhǔn)高，則必將增加銷(xiāo)售成本。由此提高售價(jià)，從而可能減少銷(xiāo)售量。·企業(yè)內(nèi)其他工作酬勞確定酬勞水準(zhǔn)也要注意配合企業(yè)內(nèi)其他工作的酬勞水準(zhǔn)。假如欠公平，則容易阻礙職員們的工作情緒和積極性。專(zhuān)門(mén)是銷(xiāo)售部門(mén)內(nèi)各種工作酬勞的一致性。2．確定酬勞水準(zhǔn)·確定酬勞水準(zhǔn)的原則不管企業(yè)生產(chǎn)的是何種產(chǎn)品，不管銷(xiāo)售部里是銷(xiāo)售員依舊專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售經(jīng)理在確定酬勞水準(zhǔn)時(shí)，其原則是一致的：同類(lèi)工作的酬勞不必完全一致。制訂的酬勞水準(zhǔn)只可作為決定某一酬勞范疇的基礎(chǔ)，也確實(shí)是說(shuō)，不同體會(huì)及能力的銷(xiāo)售員應(yīng)獲得不同的薪水，那么原先制訂的酬勞水準(zhǔn)只應(yīng)是各種薪水的中間值。工作本身的價(jià)值要比工作成果更為重要。以工作作為確定酬勞水準(zhǔn)的基礎(chǔ)，關(guān)于個(gè)別銷(xiāo)售員的工作成果應(yīng)以獎(jiǎng)金的形式給予。·應(yīng)考慮的因素在任何以銷(xiāo)售為主的營(yíng)業(yè)活動(dòng)中，酬勞制度能夠說(shuō)是決定該營(yíng)業(yè)活動(dòng)成敗及能否按打算方向成長(zhǎng)的第一個(gè)全然要素。因?yàn)殇N(xiāo)售工作的第一個(gè)鼓舞因素確實(shí)是“驅(qū)之以利”或“誘之以利”。酬勞制度不僅阻礙業(yè)務(wù)人職員的工作意愿和流淌傾向，也關(guān)系企業(yè)的利潤(rùn)及競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)弱。在那個(gè)地點(diǎn)，要將銷(xiāo)售員與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員區(qū)分開(kāi)來(lái)，因此以下六種要素在確定酬勞制度時(shí)都需要考慮，只是在兩種不同的人員情形下，銷(xiāo)售經(jīng)理所要考慮的因素有所側(cè)重和不同。企業(yè)的特點(diǎn)。在考慮酬勞制度時(shí)，第一要了解公司產(chǎn)品的特點(diǎn)、行業(yè)銷(xiāo)售方式、成本構(gòu)成以及以后的方向等等。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)政策和目標(biāo)。在擬訂或調(diào)整酬勞時(shí)，要因不同電動(dòng)機(jī)及進(jìn)展的狀況，考慮企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)層次及優(yōu)先次序。例如：追求合理的企業(yè)利潤(rùn)？增加企業(yè)快速成長(zhǎng)？時(shí)機(jī)是否合適？財(cái)務(wù)及成本上的考慮?，F(xiàn)行酬勞是否合理？是否太高？是否太低？公司能否承擔(dān)得起？行政上的考慮。酬勞運(yùn)算的標(biāo)準(zhǔn)、方式是否好明白且易算？宣布或調(diào)整時(shí)如何引導(dǎo)？會(huì)有什么誤解或阻力嗎？治理上的考慮。現(xiàn)行的酬勞關(guān)于吸取新人是否具有足夠的吸引力？底薪是否重要？能否保證生活費(fèi)用的支出？能留住優(yōu)秀人才嗎？其他因素的考慮。是否需要高酬勞才能吸引人？公司知名度能吸引人加入嗎？開(kāi)發(fā)新客戶要專(zhuān)門(mén)支付專(zhuān)門(mén)酬勞嗎？市場(chǎng)情報(bào)的提供要予以專(zhuān)門(mén)獎(jiǎng)勵(lì)嗎？一樣說(shuō)來(lái)，關(guān)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)著重考慮企業(yè)的特點(diǎn)、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)政策和目標(biāo)、財(cái)務(wù)及成本上的考慮以及其他因素。而關(guān)于專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售經(jīng)理則應(yīng)著重考慮財(cái)務(wù)及成本、行政、治理等因素。因此各個(gè)企業(yè)的情形有所不同，市場(chǎng)在不斷地變化，企業(yè)的情形也在不斷地變化，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)依照自身所處的具體情形及環(huán)境來(lái)確定所應(yīng)考慮的因素?！朵N(xiāo)售經(jīng)理》第八章：銷(xiāo)售治理操縱（上）3．酬勞制度的類(lèi)別·純粹薪水制度不管銷(xiāo)售員的銷(xiāo)貨額多少，均可于一定的工作時(shí)刻之內(nèi)，獲得一種定額的酬勞，即一樣所謂的計(jì)時(shí)制。此類(lèi)薪水制度多用于銷(xiāo)售文秘兼內(nèi)勤，或適用于集體努力的銷(xiāo)售工作。此項(xiàng)制度的優(yōu)點(diǎn)：易于了解，且運(yùn)算簡(jiǎn)單；銷(xiāo)售員收入可獲得保證，以使其有安全感；當(dāng)有的地區(qū)有全新調(diào)整的必要時(shí)，能夠減少敵意。此項(xiàng)制度的缺點(diǎn)：缺乏鼓舞作用，不能連續(xù)增加成果；就酬勞多寡而言，有薄待工作優(yōu)良者及厚待工作惡劣者之嫌?！ぜ兇鈧蚪鹬贫却隧?xiàng)酬勞制度是與一定期間的銷(xiāo)售工作成果或數(shù)量直截了當(dāng)有關(guān)的，即按一定比率給予傭金。如此做的主旨是給銷(xiāo)售員以鼓舞，事實(shí)上質(zhì)是獎(jiǎng)金制度的一種。這一類(lèi)型的酬勞制度適用于企業(yè)的產(chǎn)品剛上市，需要迅速開(kāi)拓市場(chǎng)，雇用的銷(xiāo)售員為開(kāi)拓型時(shí)采納?；蜾N(xiāo)售員為推銷(xiāo)型時(shí)采納，能夠最大限度地激發(fā)其工作熱情。傭金的運(yùn)算可依照銷(xiāo)貨量的金額或單位（毛額或凈額）。其運(yùn)算能夠是基于總銷(xiāo)貨量，也能夠是基于超過(guò)配額的銷(xiāo)貨量，或配額的若干百分?jǐn)?shù)。另一種較難運(yùn)算的公式是依照銷(xiāo)售員的活動(dòng)或表現(xiàn)為確定。這種方法較公平，但卻較難實(shí)行。支付傭金的比率能夠是固定的，也能夠是累進(jìn)的，即銷(xiāo)售量越高，其傭金比率也越高。比率也能夠是遞減的，即銷(xiāo)售量越高，其比率越低。傭金比例也應(yīng)顧及產(chǎn)品性質(zhì)、顧客、地區(qū)特性、計(jì)單大小、毛利量、業(yè)務(wù)狀況的變動(dòng)等。此項(xiàng)制度的優(yōu)點(diǎn)：富有鼓舞作用；銷(xiāo)售員能夠獲得較高的酬勞；操縱銷(xiāo)售成本較容易。此項(xiàng)制度的缺點(diǎn)：有銷(xiāo)售波動(dòng)的情形下不易適應(yīng)。如季節(jié)性波動(dòng)及循環(huán)波動(dòng)；銷(xiāo)售員的收入欠穩(wěn)固；增加了治理方面的人為困難?！ば剿觽蚪鹬贫刃剿觽蚪鹬贫日{(diào)和了純粹薪水制度和純粹傭金制度兩者的不足。薪水加傭金制度是以單位銷(xiāo)貨或總銷(xiāo)貨金額的較少百分率作傭金，每周連同薪水支付，或年終終止時(shí)累積來(lái)支付。這種酬勞制度適用于企業(yè)的產(chǎn)品已進(jìn)入成長(zhǎng)期，銷(xiāo)售較為穩(wěn)固時(shí)，不管銷(xiāo)售部是由銷(xiāo)售員組成或由專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員組成，都可考慮使用此種酬勞制度。此項(xiàng)制度的優(yōu)點(diǎn)是與獎(jiǎng)金制度相類(lèi)似，既有穩(wěn)固的收入，又可獲得隨銷(xiāo)貨額增加的傭金。此項(xiàng)制度的缺點(diǎn)是傭金太少，鼓舞作用成效不大?！ば剿营?jiǎng)金制度銷(xiāo)售員除了能夠按時(shí)收到一定薪水外，還可獲得許多獎(jiǎng)金。當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品已進(jìn)入成熟期，市場(chǎng)需要愛(ài)護(hù)和治理時(shí)，企業(yè)所雇用的銷(xiāo)售員多為治理型人員，現(xiàn)在能夠考慮采納這種酬勞制度。此項(xiàng)制度的優(yōu)點(diǎn)是可鼓舞銷(xiāo)售員兼做若干涉及銷(xiāo)售治理的工作。而其缺點(diǎn)是不重視銷(xiāo)售額的多少。·薪水加傭金再加獎(jiǎng)金制度此項(xiàng)酬勞制度是兼顧了上述三種方法，利用傭金及獎(jiǎng)金，以促進(jìn)工作的成效。這種酬勞制度集中了上述三種方法的優(yōu)點(diǎn)，在企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期、成熟期，銷(xiāo)售員為開(kāi)拓型或治理型時(shí)均可考慮采納這類(lèi)酬勞制度。只是在采納這酬勞制度時(shí)，你一定要考慮到行政及治理上的因素。此項(xiàng)制度的優(yōu)點(diǎn)是收入穩(wěn)固，治理方面也能有效地操縱銷(xiāo)售人力。而缺點(diǎn)是實(shí)行此制度需要較多有關(guān)記錄及報(bào)告，因此提高了治理費(fèi)用?！?zhuān)門(mén)獎(jiǎng)勵(lì)制度專(zhuān)門(mén)獎(jiǎng)勵(lì)制度是規(guī)定酬勞以外的獎(jiǎng)勵(lì)，即額外給予的獎(jiǎng)勵(lì)。此項(xiàng)額外獎(jiǎng)勵(lì)分為錢(qián)財(cái)獎(jiǎng)勵(lì)及非錢(qián)財(cái)獎(jiǎng)勵(lì)兩種。錢(qián)財(cái)獎(jiǎng)勵(lì)包括直截了當(dāng)增加薪水或傭金，或間接的福利，比如：假期加薪，保險(xiǎn)制度，退休金制等等。非錢(qián)財(cái)獎(jiǎng)勵(lì)的方式專(zhuān)門(mén)多，比如：通過(guò)推銷(xiāo)競(jìng)賽給予銷(xiāo)售員一定的榮譽(yù)，像記功、頒發(fā)獎(jiǎng)?wù)录凹o(jì)念品等。此項(xiàng)制度的優(yōu)點(diǎn)是鼓舞作用更為廣泛有力，常常能夠促進(jìn)滯銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。而此項(xiàng)制度的缺點(diǎn)是獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)不夠可靠，這就足以引起銷(xiāo)售員之間的不平及治理方面的困擾?！朵N(xiāo)售經(jīng)理》第八章：銷(xiāo)售治理操縱（上）4．如何選擇酬勞制度銷(xiāo)售經(jīng)理怎么說(shuō)應(yīng)選擇酬勞制度呢？能夠依照企業(yè)在市場(chǎng)中所處的不同情形來(lái)選擇酬勞制度。例如當(dāng)企業(yè)在導(dǎo)入期開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)，一樣多聘用開(kāi)拓型銷(xiāo)售員，現(xiàn)在的酬勞制度多會(huì)選擇傭金制，以最大限度刺激銷(xiāo)售員開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品差不多進(jìn)入成熟期、市場(chǎng)需要愛(ài)護(hù)和治理時(shí)，企業(yè)多會(huì)聘用治理型銷(xiāo)售員，現(xiàn)在的酬勞制度多會(huì)采納薪水加獎(jiǎng)金制度。還能夠依照企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品來(lái)決定選擇什么類(lèi)型的酬勞制度。當(dāng)企業(yè)所生產(chǎn)的屬于產(chǎn)業(yè)用品或工業(yè)用品時(shí)，所采納的銷(xiāo)售方式多為“推”為主，銷(xiāo)售員大多直截了當(dāng)與最終使用者見(jiàn)面，這時(shí)售后服務(wù)顯得尤為重要，因此在選擇酬勞制度時(shí)可考慮采納薪水加傭金制度或薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度，這不但能夠提高銷(xiāo)售員銷(xiāo)售的積極性，也能提高售后服務(wù)的質(zhì)量。當(dāng)企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品屬于日常用品或消費(fèi)品時(shí)，這類(lèi)產(chǎn)品大多銷(xiāo)量大，周轉(zhuǎn)率高，流轉(zhuǎn)速度快，銷(xiāo)售員所采納的便不再以“推”銷(xiāo)為主，更多的是使用專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的方式，這時(shí)可考慮選擇純粹傭金制度或薪水加傭金制度。此外，銷(xiāo)售經(jīng)理也要注意在各類(lèi)酬勞制度不同收入水平之下，可能使企業(yè)獲得的邊際收入情形如何。從治理方面的觀點(diǎn)來(lái)看，每種方法所支付一元所產(chǎn)生的邊際收入，必須與每一元邊際酬勞成本相等。假如由多付一元獎(jiǎng)金所增加的收入，大于減少一元薪水所降低的收入，則獎(jiǎng)金的比例即可增加。但在這種情形也，獎(jiǎng)金對(duì)收入的阻礙，仍比薪水對(duì)收入的阻礙大。《銷(xiāo)售經(jīng)理》第八章：銷(xiāo)售治理操縱（下）銷(xiāo)售人員評(píng)判與能力開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)考評(píng)的差不多目的在于發(fā)揮和運(yùn)用銷(xiāo)售人員的能力。因此，銷(xiāo)售人員如何做到自我開(kāi)發(fā)對(duì)也是公司業(yè)績(jī)考評(píng)應(yīng)注意的問(wèn)題。1．能力、成績(jī)與考核標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)系從原理上講，能力和成績(jī)是因果關(guān)系。即能力強(qiáng)，就能取得優(yōu)異成績(jī)；能力差，成績(jī)也差。然而，在能力和成績(jī)之間并不能劃等號(hào)。因?yàn)榫邆涞哪芰εc發(fā)揮的能力往往并不相等，這兩者之間的差額確實(shí)是通常所說(shuō)的潛能。因此會(huì)顯現(xiàn)一個(gè)人成績(jī)并不能充分表達(dá)能力的現(xiàn)象，確實(shí)是說(shuō)，成績(jī)可能只代表一個(gè)人有能力的一部分而不是全部。如何使一個(gè)人的成績(jī)能充分表達(dá)他的能力呢？這實(shí)際上確實(shí)是一個(gè)如何挖掘人的潛能的問(wèn)題。那個(gè)地點(diǎn)，除了本人的工作態(tài)度外，阻礙個(gè)人潛能發(fā)揮的一個(gè)專(zhuān)門(mén)重要的因素確實(shí)是外部的工作壓力公司考核標(biāo)準(zhǔn)?？己藰?biāo)準(zhǔn)構(gòu)成了一個(gè)人在公司內(nèi)部的行為準(zhǔn)則。假如該標(biāo)準(zhǔn)能造成一種充分的工作成就的壓力，同時(shí)又在公司成員的能力范疇內(nèi)，那么就能使個(gè)人的能力得到挖掘，成績(jī)得到提高。反之，假如該標(biāo)準(zhǔn)過(guò)低，過(guò)寬，那么就會(huì)使個(gè)人不用使出全力即能得到好成績(jī)，這校舍的潛能就會(huì)被埋沒(méi)。因此能夠說(shuō)，能力和成績(jī)的關(guān)系取決于考核標(biāo)準(zhǔn)的制定，標(biāo)準(zhǔn)例題與否，直截了當(dāng)阻礙到個(gè)人能力的挖掘。2．運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)挖掘能力的方法·查清能力進(jìn)行能力挖掘，必須從查清能力做起。銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)充分了解銷(xiāo)售員的能力，才能進(jìn)行開(kāi)發(fā)。查清能力可采取以下步驟：績(jī)效考核。第一現(xiàn)有的成績(jī)考核開(kāi)始，查清什么工作做得好，什么工作沒(méi)做好。素養(yǎng)考核。從自身素養(yǎng)方面查找工作成績(jī)的緣故。關(guān)于完成杰出的工作，可檢查一下“他是否能完成更難程度的工作？”對(duì)成績(jī)不佳的工作，可檢查一下“是不是因?yàn)槟芰Σ蛔?，依舊因?yàn)榉e極性不高，或是缺乏責(zé)任心？”等等。智力考核。包括各種差不多知識(shí)和其他有關(guān)知識(shí)以及差不多技能的考核。能力考核。逐步檢查各項(xiàng)能力情形。如“這項(xiàng)工作完成杰出，是因?yàn)轶w會(huì)豐富呢，依舊因?yàn)楹椭C能力強(qiáng)？”或是“這項(xiàng)工作沒(méi)做好，是不是因?yàn)槿狈χ圃炝δ兀俊薄氨M管知識(shí)是夠了，但總是出錯(cuò)，是不是因?yàn)槿狈ε卸δ?？”像上面如此按每種能力進(jìn)行清查，若發(fā)覺(jué)缺乏某種能力，就加以補(bǔ)充，即在職培訓(xùn)?！ば抻啒?biāo)準(zhǔn)在清查了每一個(gè)銷(xiāo)售員的能力水平后，就能夠有針對(duì)性地對(duì)人員評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行修訂。一樣來(lái)說(shuō)，新制定的標(biāo)準(zhǔn)要在每一銷(xiāo)售員平均能力之上，最好能接近能力優(yōu)秀人員的水平。這時(shí)因?yàn)楸憩F(xiàn)出來(lái)的能力并不是一個(gè)人有能力極限，一些能力只有在壓力下才能發(fā)揮出來(lái)。《銷(xiāo)售經(jīng)理》第八章：銷(xiāo)售治理操縱（下）3．運(yùn)用修訂標(biāo)準(zhǔn)挖掘能力應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題·考核標(biāo)準(zhǔn)的壓力要適度考核標(biāo)準(zhǔn)要達(dá)到如此一種水平，即大多數(shù)人通過(guò)努力是能夠達(dá)到的。如此的標(biāo)準(zhǔn)所形成的壓力，會(huì)使銷(xiāo)售員更好地挖掘自己的潛能，更有效地完成任務(wù)，事實(shí)說(shuō)明，現(xiàn)在他們要比沒(méi)有壓力的情形下干得更多、更好。但同時(shí)，考核標(biāo)準(zhǔn)又不能定得太高，令人感到可望不可及。假如如此，考核對(duì)象專(zhuān)門(mén)可能產(chǎn)生沮喪、自暴自棄的情緒。可者，壓力太大，精神始終處于過(guò)度緊張，結(jié)果工作變形，思維遲鈍，效率下降。因此，考核標(biāo)準(zhǔn)的水平要適度，標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)生的壓力以能提高工作效率為限?！た己藰?biāo)準(zhǔn)要有一定的穩(wěn)固性考核標(biāo)準(zhǔn)是考核一個(gè)人工作績(jī)效的權(quán)威性文件，因此，需要有相當(dāng)?shù)姆€(wěn)固度，以保證標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)威性。因此，這種權(quán)威性還必須建立在標(biāo)準(zhǔn)水平的適度性基礎(chǔ)上。一樣來(lái)說(shuō)，標(biāo)準(zhǔn)一經(jīng)制定，其差不多框架可不能改變。因此，由于時(shí)代的變遷，技術(shù)的進(jìn)步，知識(shí)的更新，會(huì)對(duì)銷(xiāo)售人員評(píng)判的考核標(biāo)準(zhǔn)提出新的要求。在這種情形下，有必要對(duì)標(biāo)準(zhǔn)作一定的修訂。一部好的考核標(biāo)準(zhǔn)，這種修訂往往只是部分的，某些條款的修訂，只是一種量的修訂，而不可能作更大的改動(dòng)。關(guān)于一個(gè)新創(chuàng)立的公司來(lái)說(shuō)，由于缺乏體會(huì)，標(biāo)準(zhǔn)的制定往往不夠完善，因此，經(jīng)常修訂標(biāo)準(zhǔn)往往是不可幸免的。在這種情形下，吸取同行業(yè)其他公司的體會(huì)，參照國(guó)內(nèi)國(guó)際的先進(jìn)治理體會(huì)，建立一套經(jīng)得起考查的銷(xiāo)售人員考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)?！朵N(xiāo)售經(jīng)理》第八章：銷(xiāo)售治理操縱（下）案例：別出心裁的獎(jiǎng)勵(lì)I(lǐng)BM公司為了充分調(diào)動(dòng)職員的積極性，采取了各種獎(jiǎng)勵(lì)方法，即有物質(zhì)的，也有精神的，從而使職員將自己的切身利益與整個(gè)公司的榮辱聯(lián)系在一起。該公司有個(gè)慣例，確實(shí)是為工作成績(jī)列入前3%的銷(xiāo)售人員舉行鄭重的慶祝活動(dòng)。公司里所有的人都參加“100%俱樂(lè)部”舉辦的為期婁天的聯(lián)歡會(huì)，而排在前輩%的銷(xiāo)售人員還要榮獲“金圈獎(jiǎng)”。為了顯示這項(xiàng)活動(dòng)的重要性，選擇舉辦聯(lián)歡會(huì)的地點(diǎn)也專(zhuān)門(mén)講究，比如到具有異國(guó)情調(diào)的百慕大舉行。關(guān)于那些有幸多次榮獲金圈獎(jiǎng)的人來(lái)說(shuō)，就更增加了榮譽(yù)感，有幾個(gè)金圈獎(jiǎng)獲得者在他們過(guò)去的工作中曾20次被評(píng)選進(jìn)入“100%俱樂(lè)部”。在頒獎(jiǎng)活動(dòng)期間，分幾次放映有關(guān)他們本人及其家庭的紀(jì)錄片，每人約占5分鐘左右，該片質(zhì)量與制片廠的質(zhì)量不相上下。頒獎(jiǎng)活動(dòng)的所有動(dòng)人情形難以用語(yǔ)言描畫(huà)，專(zhuān)門(mén)應(yīng)指出的是，公司的高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)自始自終參加。更激起人們的熱情?！朵N(xiāo)售經(jīng)理》第八章：銷(xiāo)售治理操縱（下）績(jī)效評(píng)判中的問(wèn)題對(duì)每一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，及時(shí)，準(zhǔn)確的績(jī)效評(píng)判是專(zhuān)門(mén)重要的。既然績(jī)效評(píng)判對(duì)銷(xiāo)售員的治理如此重要，什么緣故這么多銷(xiāo)售人員可怕同意評(píng)判呢？什么緣故績(jī)效評(píng)判難以順得進(jìn)行呢？1．績(jī)效評(píng)判的過(guò)程和生活中的所有情況一樣，進(jìn)行績(jī)效評(píng)判也有正確與錯(cuò)誤之分?？紤]一下績(jī)效評(píng)判過(guò)程對(duì)銷(xiāo)售員及企業(yè)的重要性，就會(huì)發(fā)覺(jué)正確的評(píng)判才是銷(xiāo)售經(jīng)理最感愛(ài)好的。許多經(jīng)理看待績(jī)效評(píng)判過(guò)程缺乏遠(yuǎn)見(jiàn)：我如何才能盡快完成這項(xiàng)工作，然后回去做我真正的工作。（經(jīng)理真正的工作是什么？）許多銷(xiāo)售經(jīng)理匆忙進(jìn)行評(píng)判，他們只考慮到近平的幾個(gè)績(jī)效事例，然后，就在這些事例的基礎(chǔ)上，做出了整個(gè)評(píng)判，再把他們拋之腦后。因?yàn)閷?zhuān)門(mén)少有經(jīng)理能夠給銷(xiāo)售員提供不斷的有意義的績(jī)效反饋，而這些反饋是銷(xiāo)售員做好工作所需要的，因此績(jī)效評(píng)判變成了一件可怕的情況，充滿了驚奇和敗興；或者由于績(jī)效評(píng)判通過(guò)裝飾，使評(píng)判成為治理中一項(xiàng)毫無(wú)意義的活動(dòng)。這些都不是評(píng)判銷(xiāo)售員的正確方法。績(jī)效評(píng)判過(guò)程不僅僅是書(shū)面的和正式的，它的范疇要廣泛得多。那個(gè)地點(diǎn)有5個(gè)步驟能夠關(guān)心完成那個(gè)更廣泛的過(guò)程，按照這些步驟來(lái)評(píng)判銷(xiāo)售人員的績(jī)效：·設(shè)定目標(biāo)、期望和標(biāo)準(zhǔn)。在銷(xiāo)售員達(dá)到目標(biāo)或完成期望往常，銷(xiāo)售經(jīng)理必須給他們?cè)O(shè)定目標(biāo)和期望，并制定標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量他們的績(jī)效。然后，在評(píng)判銷(xiāo)售員往常把評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)傳達(dá)給銷(xiāo)售員。實(shí)際上，績(jī)效審查從工作的第一天就真正開(kāi)紿了！從第一天開(kāi)始，就要告訴銷(xiāo)售員如何評(píng)判，和他們展現(xiàn)所用的評(píng)判方式，并說(shuō)明評(píng)判程序?！そo予連續(xù)的、明確的反饋。不管哪一天，看到銷(xiāo)售員做得對(duì)，就要在當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)馗嬖V他們。假如他們錯(cuò)了，也要告訴他們。不斷地、經(jīng)常地進(jìn)行反饋比把問(wèn)題積存起來(lái)在某些場(chǎng)合反饋，要有效得多。最好的正式績(jī)效評(píng)判包含著最少的令人驚奇的成分?！朵N(xiāo)售經(jīng)理》第八章：銷(xiāo)售治理操縱（下）·預(yù)備一份正式的書(shū)面績(jī)效評(píng)判。每個(gè)企業(yè)對(duì)正式評(píng)判有著不同的要求。一些評(píng)判比較簡(jiǎn)單，僅有一張表格，只要求在表格上作符號(hào)，其他的評(píng)判則要求廣泛地?cái)⑹鍪聦?shí)依照。用事實(shí)來(lái)支持評(píng)判，要使評(píng)判與步驟1中設(shè)立的目標(biāo)、期望和標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)，如此才能使你對(duì)銷(xiāo)售員的評(píng)判有意義?！?huì)見(jiàn)銷(xiāo)售員，討論正式績(jī)效評(píng)判。只有親自接觸銷(xiāo)售人員，才能讓銷(xiāo)售人員明白得你的信息。留出合適的時(shí)刻會(huì)見(jiàn)銷(xiāo)售員并討論他們的績(jī)效評(píng)判。合適的時(shí)刻不是指5分鐘或10分鐘，而是至少1小時(shí)！當(dāng)你預(yù)備正式的績(jī)效評(píng)判會(huì)議時(shí)，要一是一，二是二。選擇一個(gè)舒服的，可不能分散注意力的地點(diǎn)。會(huì)議應(yīng)該是積極向上的，即使你不得不討論績(jī)效問(wèn)題時(shí)，也要設(shè)法和銷(xiāo)售員一起合作來(lái)解決問(wèn)題?！ぴO(shè)定新目標(biāo)、新期望和新標(biāo)準(zhǔn)。正式的評(píng)判會(huì)議給你和銷(xiāo)售員提供了一次機(jī)會(huì)，利用這次機(jī)會(huì)都可從一些不可幸免的日常話題中退出，再?gòu)拇缶謩?dòng)身進(jìn)行考慮。雙方都有機(jī)會(huì)審查和討論表現(xiàn)好的或表現(xiàn)不行的績(jī)效。在那個(gè)評(píng)判基礎(chǔ)上，就能夠?yàn)橄乱粋€(gè)審查時(shí)期設(shè)定新目標(biāo)、新期望和新標(biāo)準(zhǔn)?？?jī)效評(píng)判過(guò)程的最后一步變成了第一步，新的評(píng)判又開(kāi)始了。盡管大部分正式績(jī)效評(píng)判每個(gè)月或每季度進(jìn)行一次，但作為經(jīng)理，你應(yīng)該對(duì)銷(xiāo)售員的績(jī)效及早作出經(jīng)常的，非正式反饋。假如看見(jiàn)銷(xiāo)售員做對(duì)了，就要在當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)馗嬖V他們。不要等一年后再告訴他們。同樣地，假如銷(xiāo)售員出了問(wèn)題，也要及時(shí)告訴他們，讓他們明白你的關(guān)懷。2．評(píng)判者常犯的錯(cuò)誤評(píng)判者在評(píng)判過(guò)程中專(zhuān)門(mén)容易掉進(jìn)某個(gè)陷阱中去。一步走錯(cuò)就會(huì)掉進(jìn)陷阱，為了幸免如此，請(qǐng)記住這些評(píng)判者常犯的錯(cuò)誤?！こ梢?jiàn)效應(yīng)這種效應(yīng)常發(fā)生在這種情形下，即當(dāng)一名銷(xiāo)售員表現(xiàn)不錯(cuò)時(shí)，你會(huì)忽視他在其他領(lǐng)域的表現(xiàn)。例如，你給銷(xiāo)售明星（他是保證公司收入不斷增長(zhǎng)的急需人才）專(zhuān)門(mén)高的評(píng)判（一種成見(jiàn)），而不顧他拒絕按時(shí)完成，提交設(shè)計(jì)工作的事實(shí)。《銷(xiāo)售經(jīng)理》第八章：銷(xiāo)售治理操縱（下）案例：自下而上的、全方位的評(píng)判最近幾年，顯現(xiàn)了一種新的績(jī)效評(píng)判方式。與傳統(tǒng)的自上而下的評(píng)判方式相反（即與經(jīng)理審查績(jī)效的形式相反），是一種自下而上的評(píng)判方式（即下屬評(píng)判經(jīng)理的績(jī)效的形式）。假如你認(rèn)為從經(jīng)理那兒得到廉價(jià)專(zhuān)門(mén)不舒服的話，說(shuō)明你仍舊沒(méi)有深得其道。你從銷(xiāo)售員直截了當(dāng)?shù)恼鎸?shí)反饋中得知，你做的一切不利于他們做好工作。沒(méi)有比這更讓你吃驚的了！盡管你感受不悠閑，但這種自下而上的評(píng)判是無(wú)價(jià)的，誰(shuí)能比銷(xiāo)售員更好的來(lái)評(píng)判你對(duì)企業(yè)的阻礙呢？這種制度如此有效，因此《財(cái)寶》500家最強(qiáng)企業(yè)，比如聯(lián)邦快遞公司和其他公司，差不多使自下而上的評(píng)判方法制度化，而且使之成為企業(yè)文化的一部分。在最近的調(diào)查中，美國(guó)將近15%的公司使用了自下而上的績(jī)效評(píng)判的一些形式來(lái)評(píng)判企業(yè)經(jīng)理的績(jī)效。全方位的評(píng)判方法也專(zhuān)門(mén)受歡迎，這種方法在利瓦伊·斯特勞斯和波音等公司使用。利瓦伊公司的全方位評(píng)判程序規(guī)定，所有雇員都要同意主管、下屬和同事的評(píng)判。對(duì)幸運(yùn)的雇員來(lái)說(shuō)，評(píng)判的結(jié)果可能出乎意料，這些雇員是評(píng)判的主體，他們還可能發(fā)覺(jué)，自己對(duì)自己的評(píng)判比別人更慎重，更切合實(shí)際。·干草叉效應(yīng)與成見(jiàn)效應(yīng)相反，當(dāng)銷(xiāo)售員一次不良的表現(xiàn)對(duì)銷(xiāo)售員的全部績(jī)效評(píng)判產(chǎn)生不利阻礙時(shí)，就產(chǎn)生了干草叉效應(yīng)。例如，你的行政助理在評(píng)判前一個(gè)月做得相當(dāng)不錯(cuò)，但在上星期，他沒(méi)按時(shí)提交一份建議書(shū)，這份建議書(shū)是關(guān)于連續(xù)廣告業(yè)務(wù)方面的。結(jié)果你們公司失去了主筆廣告業(yè)務(wù)，你就合助理一個(gè)專(zhuān)門(mén)尖刻的評(píng)判?！た贪迥Ｊ疆?dāng)對(duì)銷(xiāo)售員先入之見(jiàn)阻礙了你對(duì)銷(xiāo)售員的評(píng)判時(shí)，就產(chǎn)生了刻板印象。例如，你可能相信女銷(xiāo)售員要比男銷(xiāo)售員更善于安裝電子部件。結(jié)果，由于刻板印象，你想因此地認(rèn)為女銷(xiāo)售員更好，并給予他們專(zhuān)門(mén)高的評(píng)判。而男銷(xiāo)售員不得不在你認(rèn)真評(píng)判他們之前，證明自己一番。·對(duì)比通常，當(dāng)銷(xiāo)售經(jīng)理同時(shí)評(píng)判兩名銷(xiāo)售員時(shí)，專(zhuān)門(mén)容易對(duì)比他們的績(jī)效。假如其中一名銷(xiāo)售員在某個(gè)方面表現(xiàn)較差，另一名銷(xiāo)售員相比之下可能會(huì)好一點(diǎn)。相反，假如一名銷(xiāo)售員在某一個(gè)方面表現(xiàn)較差，另一名銷(xiāo)售員與之相比可能確實(shí)表現(xiàn)專(zhuān)門(mén)好。你對(duì)每一名銷(xiāo)售員的績(jī)效的評(píng)判應(yīng)建立在他們自己的水平之上，而不要建立于其他銷(xiāo)售員表現(xiàn)好壞的基礎(chǔ)上?！し瓷涿總€(gè)人都有喜愛(ài)那些專(zhuān)門(mén)喜愛(ài)自己的人，這是專(zhuān)門(mén)自然的。這就使你專(zhuān)門(mén)容易掉到如此一個(gè)陷阱里，即對(duì)行為與你想像的人評(píng)判就高；對(duì)行為與你差異專(zhuān)門(mén)大的人評(píng)判就低。當(dāng)對(duì)你喜愛(ài)的銷(xiāo)售員有利時(shí)，就對(duì)你不喜愛(ài)的銷(xiāo)售員不利?！南⒃S多經(jīng)理可怕進(jìn)行績(jī)效評(píng)判的緣故之一，確實(shí)是如此做會(huì)迫使他們承認(rèn)銷(xiāo)售員的失敗，然后再把這些失敗告訴銷(xiāo)售員。幾乎沒(méi)有經(jīng)理情愿把壞消息傳給銷(xiāo)售員，但讓銷(xiāo)售員獲悉壞消息與好消息是同等重要的。否則的話，他們就不明白哪里需要提高。假如他們不明白哪里需要提高，那么他們也可不能提高?！朵N(xiāo)售經(jīng)理》第八章：銷(xiāo)售治理操縱（下）3．評(píng)判工作不順利的緣故對(duì)銷(xiāo)售員的評(píng)判幾乎沒(méi)有進(jìn)行順利的。不但評(píng)判寫(xiě)得差，缺乏有依照的事例和深入了解，而且關(guān)于績(jī)效評(píng)判的要緊過(guò)程，沒(méi)有給予足夠的時(shí)刻和重視。結(jié)果，績(jī)效評(píng)估沒(méi)有達(dá)到經(jīng)理所期望的那種成效。懼怕的氣氛充滿著整個(gè)評(píng)判過(guò)程。通常，經(jīng)理會(huì)感到不勝任這項(xiàng)工作，銷(xiāo)售員們沒(méi)有做好工作所需的及時(shí)的，高質(zhì)量的反饋。最重要的是，潛在的緊張情緒經(jīng)常相伴著績(jī)效評(píng)判過(guò)程，產(chǎn)生這種情緒的要緊緣故是，大部分公司把績(jī)效評(píng)判與金錢(qián)、酬勞聯(lián)系起來(lái)。把評(píng)判集中在酬勞上而不是績(jī)效上，或者評(píng)判缺少依照的現(xiàn)象是專(zhuān)門(mén)普遍的。盡管剛開(kāi)始績(jī)效評(píng)判過(guò)程本身相當(dāng)簡(jiǎn)單，但它不僅僅是把一年中所得到的信息一次填寫(xiě)成三張表格，然后用一刻鐘會(huì)見(jiàn)銷(xiāo)售員，把評(píng)判結(jié)果傳達(dá)給他們，而是有更多的活動(dòng)需要參與。績(jī)效評(píng)判過(guò)程從銷(xiāo)售員開(kāi)始工作那一天就開(kāi)始了，同時(shí)每一天都連續(xù)著，直到他們調(diào)劑職，升職、或離開(kāi)公司。整個(gè)過(guò)程包括給銷(xiāo)售員設(shè)定目標(biāo)，監(jiān)測(cè)他們的績(jī)效，指導(dǎo)他們，支持他們，與他們協(xié)商，并向他們不斷提供績(jī)效反饋，不管是好的依舊壞的。在舉行一年一次或在年一次的績(jī)效主價(jià)會(huì)往常，假如你一直在進(jìn)行這些活動(dòng)，你就會(huì)發(fā)覺(jué)審查是一個(gè)專(zhuān)門(mén)好的總結(jié)，同時(shí)審查過(guò)去的績(jī)效，可不能使你和銷(xiāo)售員敗興?！朵N(xiāo)售經(jīng)理》第八章：銷(xiāo)售治理操縱（下）案例：酬勞是否應(yīng)由工作績(jī)效來(lái)決定春季和夏季是代理人會(huì)議和股東大會(huì)的高峰季節(jié)，在此期間，埋怨高級(jí)治理人員獲得高薪酬勞的呼聲趨于高漲。這些埋怨觸怒了整個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者階層董事、顧問(wèn)、常務(wù)董事以及高級(jí)治理人員本身。他們情緒激昂地為自己辯護(hù)：“關(guān)于如此龐大而復(fù)雜的組織，治理它們的人理應(yīng)得到專(zhuān)門(mén)高的酬勞。瞧瞧翰漢尼·卡森得到百萬(wàn)美元的酬勞，再看看弗蘭克·辛那德。人們有什么理由要對(duì)一個(gè)總經(jīng)理年收100萬(wàn)美元這種情況感到憤憤不平呢？”事實(shí)上，我們不可能籠統(tǒng)地判定總經(jīng)理們的酬勞太高了依舊太低了。然而，僅僅簡(jiǎn)單地用卡森和辛那德的酬勞來(lái)類(lèi)比，并沒(méi)有專(zhuān)門(mén)強(qiáng)的說(shuō)服力。1981年，雷西恩公司的董事長(zhǎng)獲酬勞635000美元，該公司在其經(jīng)營(yíng)的5年內(nèi)取得了專(zhuān)門(mén)的成就。在同一時(shí)期，AT&T公司的經(jīng)營(yíng)狀況一塌糊涂，然而其董事長(zhǎng)在1981年仍獲得酬勞1150000美元，比他在1980年還多掙了133000美元。國(guó)際電報(bào)公司雷西恩公司平均股東收益率11%20.7%每股收益年增長(zhǎng)率3.5%24.1%一般股價(jià)變化-12美元+147美元W·R·格雷斯公司是另一個(gè)例子：該公司的董事長(zhǎng)、公司創(chuàng)始人的孫子彼得·格雷斯，1981年獲得了近180萬(wàn)美元的酬勞。其中100萬(wàn)美元是董事長(zhǎng)為了表彰他在任總經(jīng)理的36年內(nèi)所做出的成就而發(fā)給他的獎(jiǎng)金。彼得·格雷斯從1945年底開(kāi)始走趕忙任到1981年為止，該公司股本的年增長(zhǎng)率僅相當(dāng)于2.7%的復(fù)利率。此外，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)說(shuō)明：該公司的股東在此期間平均每年獲股利4.7%，與股本增殖率加起來(lái)，股東的年收益率也只有7.4%。在此期間，標(biāo)準(zhǔn)股本與劣等股本的混合收益指數(shù)平均為10.3%，可見(jiàn)7.4%的收益率是明顯的低水平。不難想象，假如彼得·格雷斯能夠成功地使他的公司達(dá)到平均經(jīng)營(yíng)水平，董事們給他的獎(jiǎng)酬會(huì)比他現(xiàn)在得到的還要多得多。假如工作績(jī)效不能決定酬勞，那么，什么因素才能決定酬勞呢？有人認(rèn)為是公司的規(guī)模。研究結(jié)果說(shuō)明：公司規(guī)模與工資之間雖不完全相關(guān)卻具有專(zhuān)門(mén)高的相關(guān)性，而且高于研究過(guò)程中所使用的其它任何一個(gè)變量。這種觀點(diǎn)符合邏輯嗎？許多報(bào)償技術(shù)專(zhuān)家都為得到確信的答復(fù)而爭(zhēng)辨。其理由是：一個(gè)擴(kuò)大了的公司所作的決策能夠?qū)Ω嗟馁Y產(chǎn)和雇員產(chǎn)生阻礙。假如這種爭(zhēng)辨具有說(shuō)服力，那么它也就同時(shí)刻接地支持了如此一個(gè)觀點(diǎn)：大公司的董事會(huì)對(duì)劣等工作績(jī)效的容忍程度應(yīng)該比小公司低。然而，董事們不原在高級(jí)經(jīng)理們的酬勞問(wèn)題上表現(xiàn)得過(guò)分寒酸，專(zhuān)門(mén)對(duì)那些在董事會(huì)成員面前惟命是從的家伙更是如此?！朵N(xiāo)售經(jīng)理》第八章：銷(xiāo)售治理操縱（下）案例：X公司的績(jī)效考核體系在一年一度的辭舊迎新之際，相信專(zhuān)門(mén)多打工族都要寫(xiě)總結(jié)、做明年的打算，要面對(duì)同事間的評(píng)比，上級(jí)的考核，真是令人頭痛?？己说谋匾匀巳硕济靼?，無(wú)非是提高績(jī)效；然而一些不那么公平、或者流于形式的考核，往往瞎耽擱工夫，還鬧得怨氣沖天、人心惶惶。X公司的績(jī)效考核體系包括每月的MBO（ManagementbyObject，目標(biāo)治理）評(píng)估（被評(píng)估人：全體職員）、季度優(yōu)秀職員評(píng)選、年終考核（被評(píng)估人：中、高層治理人員）和年度優(yōu)秀經(jīng)理人評(píng)選（對(duì)象：部門(mén)經(jīng)理）等。其中每月一次的MBO評(píng)估是基礎(chǔ)?？?jī)效考核有兩個(gè)目的，一是提高整體績(jī)效水平，評(píng)估應(yīng)是建設(shè)性的，有利于個(gè)人的職業(yè)進(jìn)展；二是對(duì)職員進(jìn)行甄別與區(qū)分：使優(yōu)秀人才脫穎而出，對(duì)大多數(shù)人要求循序漸進(jìn)，同時(shí)剔除不適合的人員?，F(xiàn)在X公司從形式上有一個(gè)專(zhuān)門(mén)正規(guī)的“三聯(lián)單”式的MBO打算書(shū)，每個(gè)職員每月都要與其直截了當(dāng)經(jīng)理溝通，共同確定自己下個(gè)月的工作目標(biāo)（逐項(xiàng)量化），并對(duì)上個(gè)月的完成情形進(jìn)行打分。最后形成的這套一式三份的打算書(shū)由職員本人、其直截了當(dāng)經(jīng)理和人力資源部各執(zhí)一份。MBO的評(píng)估結(jié)果與當(dāng)月獎(jiǎng)金直截了當(dāng)掛鉤。假如MBO所列的各項(xiàng)目標(biāo)全部完成，該職員即可得到相當(dāng)于其差不多工資40%的獎(jiǎng)金。X公司實(shí)施MBO考核制度差不多四年了，一直在不斷完善。1999年度的MBO打算書(shū)只反映對(duì)每一項(xiàng)任務(wù)完成情形的打分，在打分過(guò)程中，職員確信要和直截了當(dāng)經(jīng)理溝通，他的直截了當(dāng)經(jīng)理明白他的具體情形，然而別人，人力資源部就不清晰了。從2000年開(kāi)始，公司要求職員對(duì)他當(dāng)月MBO表中所列每個(gè)項(xiàng)目的完成情形都做一個(gè)小結(jié)，附在其MBO打算書(shū)之后。如此，就能更具體地了解他做