全案策劃模式解構(gòu)

全案策劃模式解構(gòu)公司優(yōu)勢(shì)中城置地國(guó)際〔簡(jiǎn)稱(chēng)〝中城置地〞〕是由亞太房地產(chǎn)研究學(xué)會(huì)與決策資源房地產(chǎn)研究中心〔中國(guó)房地產(chǎn)第一商務(wù)平臺(tái)〕聯(lián)合成立的一家專(zhuān)業(yè)策劃公司。于2000年在香港注冊(cè)，總部設(shè)于廣州，公司運(yùn)作引入境外房地產(chǎn)發(fā)達(dá)地區(qū)先進(jìn)的項(xiàng)目治理及運(yùn)作方式，提倡全案策劃的創(chuàng)新顧問(wèn)模式，為進(jìn)展商提供一站式策劃服務(wù)，全程參與房地產(chǎn)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)策劃工作，公司現(xiàn)在香港、北京、上海等地設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，面向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，以振興房地產(chǎn)市場(chǎng)為己任，整合海外與內(nèi)地一流房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)人才，營(yíng)造精英策劃平臺(tái)，著力于輔助開(kāi)發(fā)商出精品、樹(shù)品牌。公司優(yōu)勢(shì)集中表達(dá)在如下三方面：建立在前瞻性戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上的〝全案策劃〞顧問(wèn)模式，擁有中國(guó)房地產(chǎn)的首部專(zhuān)業(yè)化運(yùn)作體系；并具有豐富的實(shí)戰(zhàn)體會(huì)，薈萃房地產(chǎn)發(fā)達(dá)地區(qū)的優(yōu)秀英才；優(yōu)良的服務(wù)意識(shí)，一流的創(chuàng)新體系在行業(yè)內(nèi)具極高的市場(chǎng)美譽(yù)度。第一時(shí)刻為項(xiàng)目提升最新操作模式，并予與成功運(yùn)作。與決策資源專(zhuān)業(yè)研究專(zhuān)業(yè)研究的互動(dòng)模式。資源整合的最大化專(zhuān)業(yè)實(shí)操的優(yōu)質(zhì)化操作環(huán)節(jié)的具體化、系統(tǒng)化全案策劃的一體化服務(wù)優(yōu)勢(shì)〝全案策劃〞是中城置地第一提出并在其策劃活動(dòng)中由始至終貫徹執(zhí)行的代理模式，是一個(gè)對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目的全程跟進(jìn)、全面解決的操作過(guò)程，專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)代理公司從項(xiàng)目立項(xiàng)工作之初，就一直為開(kāi)發(fā)商針對(duì)有關(guān)開(kāi)發(fā)流程中各項(xiàng)環(huán)節(jié)的問(wèn)題和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)提供專(zhuān)業(yè)的解決應(yīng)對(duì)方案，真正做到〝想進(jìn)展商之所想，預(yù)見(jiàn)進(jìn)展商之所未預(yù)見(jiàn)〞。服務(wù)優(yōu)勢(shì)表達(dá)：建立在前瞻性戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上，擁有中國(guó)房地產(chǎn)的首個(gè)專(zhuān)業(yè)化運(yùn)作體系；具有豐富的實(shí)戰(zhàn)體會(huì)，薈萃房地產(chǎn)發(fā)達(dá)地區(qū)的優(yōu)秀英才優(yōu)良的服務(wù)意識(shí)，一流的創(chuàng)新體系在行業(yè)內(nèi)具極高的市場(chǎng)美譽(yù)度第一時(shí)刻為項(xiàng)目提升最新操作模式，并予與成功運(yùn)作與決策資源專(zhuān)業(yè)研究的互動(dòng)模式資源整合的最大化專(zhuān)業(yè)實(shí)操的優(yōu)質(zhì)化操作環(huán)節(jié)的具體化、系統(tǒng)化全案策劃的一體化〝全案策劃〞顧問(wèn)模式的工作目標(biāo)1.建立利潤(rùn)保證進(jìn)展模式通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化項(xiàng)目運(yùn)作程序的制定與實(shí)施，為進(jìn)展商導(dǎo)入專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)理念與治理模式，建立利潤(rùn)保證進(jìn)展模式。2.建立能夠達(dá)致利潤(rùn)最大化的價(jià)值提升進(jìn)展模式策劃的價(jià)值表達(dá)在對(duì)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)利潤(rùn)的最大化追求上。〝全案策劃〞通過(guò)制造性思維與實(shí)操能力的完美整合，充分挖掘項(xiàng)目最大潛值。3.建立整合各方資源的最優(yōu)化策劃解決方案單有方向性的定位是不足夠的，因?yàn)榈禺a(chǎn)開(kāi)發(fā)是由多個(gè)環(huán)節(jié)組成的，而現(xiàn)金的流淌是動(dòng)態(tài)的，因此，對(duì)大資金的操作應(yīng)謀定而后動(dòng)，并通過(guò)對(duì)企業(yè)內(nèi)外資源的全面整合，形成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。第一章、模式經(jīng)營(yíng)理念透析超越同質(zhì)化潛在價(jià)值的挖掘核心價(jià)值的提出通過(guò)產(chǎn)品的核心價(jià)值阻礙并引導(dǎo)市場(chǎng)的需求行為引導(dǎo)市場(chǎng)市場(chǎng)供需狀況分析全程顧問(wèn)與解決深入跟進(jìn)開(kāi)發(fā)的每個(gè)環(huán)節(jié)提供顧問(wèn)與解決應(yīng)對(duì)方案提升開(kāi)發(fā)商品牌通過(guò)成功的項(xiàng)目操作，打造開(kāi)發(fā)商在業(yè)界的品牌，為開(kāi)發(fā)商的后續(xù)進(jìn)展開(kāi)創(chuàng)道路經(jīng)營(yíng)理念〝全案策劃〞代理模式的經(jīng)營(yíng)宗旨是：全程跟進(jìn)，全程顧問(wèn)。作為整合人才資源、理論資源的平臺(tái)，中城置地依照項(xiàng)目所在地的市場(chǎng)分析結(jié)果，結(jié)合項(xiàng)目本身所具備的資源，挖掘出項(xiàng)目的最大潛在價(jià)值，并在實(shí)際的運(yùn)作中，將此潛在價(jià)值最大化的表達(dá)，保證開(kāi)發(fā)商獲得最大化的利潤(rùn)，即結(jié)合〝天時(shí)、地利、人和〞做到知己知彼，引導(dǎo)開(kāi)發(fā)商打一場(chǎng)漂亮的消滅戰(zhàn)。〝全案策劃〞代理顧問(wèn)模式的經(jīng)營(yíng)理念要緊表達(dá)為：超越同質(zhì)化引導(dǎo)市場(chǎng)全過(guò)程顧問(wèn)與解決提升開(kāi)發(fā)品牌經(jīng)營(yíng)理念解理之一：超越同質(zhì)化在房地產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益猛烈的今天，房地產(chǎn)項(xiàng)目的同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)峻，互相克隆的案例屢見(jiàn)不鮮。如何使本身看似平淡無(wú)奇的一個(gè)項(xiàng)目，煥發(fā)鮮亮的個(gè)性與不可克隆性，是開(kāi)發(fā)商要考慮的一個(gè)重要課題；也是項(xiàng)目本身能否獲得勝利、脫穎而出的關(guān)鍵。〝全案策劃〞代理顧問(wèn)模式一個(gè)重要的核心理念，確實(shí)是挖掘出項(xiàng)目本身的潛在價(jià)值，提出核心價(jià)值體系，以提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，繼而在實(shí)際操作中引入創(chuàng)新體系理念，確定項(xiàng)目的主題與形象，最終使項(xiàng)目的潛能發(fā)揮出來(lái)，使?jié)撛趦r(jià)值最大化地表達(dá)在利潤(rùn)的獲得上，最終達(dá)到開(kāi)發(fā)商與中稱(chēng)置地公司的共同終極目標(biāo)——獵取最大利潤(rùn)和獲得品牌效應(yīng)。經(jīng)營(yíng)理念解理之二：引導(dǎo)市場(chǎng)關(guān)于引導(dǎo)市場(chǎng)的問(wèn)題，是一個(gè)比較敏銳的話(huà)題：怎么說(shuō)是要迎合各種人的需求去開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，依舊由我們開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目來(lái)引導(dǎo)人們的居住現(xiàn)象？現(xiàn)在是一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)深化的時(shí)代，商品要與市場(chǎng)的需求對(duì)接得上，才能成功銷(xiāo)售，這是毫無(wú)疑問(wèn)的。但房地產(chǎn)因其開(kāi)發(fā)〔生產(chǎn)〕周期較一般商品長(zhǎng)，不能單獨(dú)地停留在迎合需求的層面，它還必須要〝引導(dǎo)市場(chǎng)〞。中城置地〝全案策劃〞提倡的〝引導(dǎo)市場(chǎng)〞的經(jīng)營(yíng)理念，確實(shí)是要做到：在市場(chǎng)需求分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合項(xiàng)目的核心價(jià)值，提煉出一個(gè)創(chuàng)新和務(wù)實(shí)的主題定位，繼而營(yíng)造符合主題的產(chǎn)品和居住文化氛圍，去引導(dǎo)潛在客戶(hù)群的居住理念與傾向。經(jīng)營(yíng)理念解理之三：全程顧問(wèn)與解決〝全案策劃〞代理顧問(wèn)模式與一般的代理顧問(wèn)模式最不同的一點(diǎn)確實(shí)是〝全程顧問(wèn)與解決〞。中城置地為開(kāi)發(fā)商提供的服務(wù)貫穿于項(xiàng)目立項(xiàng)之初，一直到項(xiàng)目銷(xiāo)售的順利完成并擴(kuò)大后續(xù)阻礙，為可連續(xù)進(jìn)展鋪路的如此一個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)全過(guò)程。〝全案策劃〞的代理顧問(wèn)模式一樣分為以下4個(gè)時(shí)期性工作，分屬3個(gè)時(shí)期：

進(jìn)展策劃營(yíng)銷(xiāo)策劃與銷(xiāo)售代理期間籌備期建設(shè)期入住期進(jìn)展顧問(wèn)經(jīng)營(yíng)理念解理之四：提升開(kāi)發(fā)商的品牌品牌效應(yīng)、名牌效應(yīng)是當(dāng)今成功開(kāi)發(fā)上的救命靈丹。營(yíng)造良好的品牌效應(yīng)，是唯獨(dú)取得連續(xù)游戲的底牌，是在市場(chǎng)中生存的關(guān)鍵。只有建立了品牌效應(yīng)，才能為企業(yè)的進(jìn)展?fàn)I造一個(gè)可連續(xù)進(jìn)展的營(yíng)養(yǎng)豐富的土壤，從而使企業(yè)不斷進(jìn)展壯大。〝全案策劃〞代理模式除了全程為項(xiàng)目提供專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)之外，還同時(shí)重視對(duì)開(kāi)發(fā)商的品牌進(jìn)行塑造和提升。這種提升由始至終地貫穿在各個(gè)環(huán)節(jié)中。中城置業(yè)會(huì)為不同的開(kāi)發(fā)商度身訂造一套適合各自情形的形象樹(shù)立系統(tǒng)與提升品牌打算，使項(xiàng)目成為開(kāi)發(fā)商打造品牌的平臺(tái)，最終達(dá)成獲得利潤(rùn)和獲得企業(yè)名牌效應(yīng)的這一個(gè)終極目標(biāo)。中城置地倡導(dǎo)的〝全案策劃〞代理模式不但善始，更是善終，更為開(kāi)發(fā)商的可連續(xù)進(jìn)展作戰(zhàn)略性的指導(dǎo)。第二章、操作流程設(shè)定前期進(jìn)展策劃建設(shè)前期及建設(shè)期顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)策劃銷(xiāo)售期代理及善后期顧問(wèn)初步市場(chǎng)情形調(diào)查制訂投資分析報(bào)告可類(lèi)比項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略分析劃分銷(xiāo)售周期并確定各周期工作內(nèi)容確定可類(lèi)比項(xiàng)目并進(jìn)行調(diào)研評(píng)審規(guī)劃設(shè)計(jì)方案確定推廣銷(xiāo)售策略協(xié)助開(kāi)發(fā)商制訂售樓工具及資料SWOT分析并初擬總體策劃思路擬定工地勢(shì)象包裝方案細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)思路培訓(xùn)銷(xiāo)售人員分析項(xiàng)目潛在價(jià)值制定前期推廣策略制定市場(chǎng)進(jìn)入方案舉行各種促銷(xiāo)活動(dòng)確定核心價(jià)值體系及總體策劃思路策劃各類(lèi)公關(guān)宣傳活動(dòng)尾盤(pán)銷(xiāo)售目標(biāo)客戶(hù)群鎖定和分析協(xié)助開(kāi)發(fā)商交樓項(xiàng)目開(kāi)發(fā)主題及形象定位提供物業(yè)治理建議規(guī)劃設(shè)計(jì)建議工作流程進(jìn)展策劃進(jìn)展顧問(wèn)規(guī)劃與建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)策劃銷(xiāo)售代理策劃項(xiàng)目前期進(jìn)展策劃目標(biāo)充分了解項(xiàng)目所在地的市場(chǎng)狀況、人文狀況并作出分析。挖掘項(xiàng)目潛在價(jià)值，確定核心價(jià)值，引出主題定位、形象定位。鎖定目標(biāo)客戶(hù)群建立利潤(rùn)保證進(jìn)展模式，使核心價(jià)值最大化地表達(dá)在利潤(rùn)上，使利潤(rùn)最大化。工作方式成立項(xiàng)目專(zhuān)案小組，調(diào)配整合人才資源。全程與各方面專(zhuān)家，專(zhuān)業(yè)人士溝通交流。利用決策資源強(qiáng)大的理論支持，以理論指導(dǎo)實(shí)踐，以信息整合實(shí)踐。全程與開(kāi)發(fā)商有關(guān)人士緊密溝通。嚴(yán)格按合同規(guī)定期限提交書(shū)面報(bào)告與電子演示文件，組織專(zhuān)家團(tuán)與專(zhuān)案組精英參與辯論，及時(shí)解決不可預(yù)見(jiàn)問(wèn)題。差不多流程初步市場(chǎng)情形調(diào)查確定可類(lèi)比區(qū)域與可類(lèi)比項(xiàng)目并進(jìn)行深入調(diào)研進(jìn)行SWOT分析并初步提出總體策劃思路分析項(xiàng)目潛在價(jià)值對(duì)項(xiàng)目的總體規(guī)劃、建筑風(fēng)格、景觀規(guī)劃作出建議項(xiàng)目開(kāi)發(fā)主題定位及形象定位項(xiàng)目目標(biāo)客戶(hù)群鎖定及分析確定核心價(jià)值體系及總體策劃思路接觸項(xiàng)目所在地市場(chǎng)，整合決策資源所擁有的該地的市場(chǎng)初步情形。并對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行地毯式的調(diào)研。在把握初步情形后，再重點(diǎn)確定可類(lèi)比區(qū)域及可類(lèi)比競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目并進(jìn)行重點(diǎn)的摸查。在第1點(diǎn)的基礎(chǔ)上，考察項(xiàng)目地塊，并對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行SWOT分析〔優(yōu)劣勢(shì)分析：優(yōu)勢(shì)Strenth、劣勢(shì)Weekness、機(jī)會(huì)Opportunity、危機(jī)Threat〕，得出相對(duì)應(yīng)的項(xiàng)目策劃總體思路初步方案。依照SWOT分析，結(jié)合宏觀市場(chǎng)與微觀市場(chǎng)及開(kāi)發(fā)商所要求達(dá)到的目標(biāo)，挖掘項(xiàng)目的可利用價(jià)值，整合專(zhuān)案組的分析與專(zhuān)家團(tuán)的意見(jiàn)，建立項(xiàng)目的核心價(jià)值體系。然后通過(guò)創(chuàng)新體系的運(yùn)用，確立項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)主題及項(xiàng)目的形象〔確定開(kāi)發(fā)什么物業(yè)、如何營(yíng)造舞業(yè)內(nèi)在與外在形象和硬件，以呼應(yīng)主題〕，完善總體策劃思路。在確定核心價(jià)值體系的同時(shí)，進(jìn)行客戶(hù)群的鎖定。依照整體市場(chǎng)情形分析及SWOT分析，結(jié)合項(xiàng)目核心價(jià)值體系內(nèi)容，確定客戶(hù)群的劃分，然后依照其需求〔顯性需求和隱性需求〕，確立項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)主題。整合市場(chǎng)定位內(nèi)容和專(zhuān)家團(tuán)意見(jiàn)，對(duì)項(xiàng)目的總體規(guī)劃、建筑風(fēng)格、園林景觀規(guī)劃等作出專(zhuān)業(yè)的建議。前期及建設(shè)期的顧問(wèn)與應(yīng)對(duì)方案目標(biāo)助開(kāi)發(fā)商解決有關(guān)問(wèn)題，使項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)按既定進(jìn)度展開(kāi)。通觀全局，就可能發(fā)生的問(wèn)題，對(duì)開(kāi)發(fā)商提出預(yù)警性提示，以保證項(xiàng)目的順利開(kāi)發(fā)。開(kāi)始著手提升項(xiàng)目知名度和企業(yè)品牌。工作方式專(zhuān)案組與開(kāi)發(fā)商保持緊密的溝通與聯(lián)絡(luò)。向開(kāi)發(fā)商索要更新的必要差不多資料?！踩缂t線(xiàn)坐標(biāo)、規(guī)劃要點(diǎn)、成本資料、當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)開(kāi)發(fā)稅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，建安工程定額指標(biāo)等〕嚴(yán)格做好項(xiàng)目的保密工作。專(zhuān)案組聯(lián)合專(zhuān)家團(tuán)共同工作。專(zhuān)案組、專(zhuān)家團(tuán)與開(kāi)發(fā)商定期舉行例會(huì)。差不多流程制訂投資分析報(bào)告評(píng)審規(guī)劃設(shè)計(jì)方案擬定工地勢(shì)象包裝方案制定前期推廣策略策劃各類(lèi)公關(guān)宣傳活動(dòng)在建設(shè)前期，把握項(xiàng)目差不多資料后，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)格，作出系統(tǒng)、全面的投資分析報(bào)告，對(duì)項(xiàng)目的總成本投入進(jìn)行結(jié)算，推測(cè)收入和收益以及投資的回收期和投資的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，使開(kāi)發(fā)商對(duì)項(xiàng)目的資金運(yùn)作有一個(gè)初步的把握與預(yù)算。組織專(zhuān)家團(tuán)及專(zhuān)案組精英對(duì)項(xiàng)目的各項(xiàng)規(guī)劃設(shè)計(jì)進(jìn)行評(píng)審，編制設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)，為開(kāi)發(fā)商選擇設(shè)計(jì)方案提供顧問(wèn)服務(wù)，有必要時(shí)將協(xié)助開(kāi)發(fā)商進(jìn)行招標(biāo)工作。在建設(shè)期間，向開(kāi)發(fā)商提供有關(guān)于施工工地勢(shì)象包裝和前期推廣策略方面的顧問(wèn)，編制相關(guān)方案，并派專(zhuān)人協(xié)助開(kāi)發(fā)商落實(shí)。4、策劃并協(xié)助執(zhí)行各種提升項(xiàng)目知名度和企業(yè)品牌的活動(dòng)。項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃目標(biāo)通過(guò)策劃各種公關(guān)和促銷(xiāo)活動(dòng)，聚積項(xiàng)目的銷(xiāo)售勢(shì)能。制訂兼具市場(chǎng)沖擊力和最大利潤(rùn)的價(jià)格，操縱銷(xiāo)售節(jié)奏。全面提升項(xiàng)目知名度、美譽(yù)度，樹(shù)立開(kāi)發(fā)商良好形象。工作方式利用決策資源強(qiáng)大的信息平臺(tái)和中城置地的創(chuàng)新體系擬定營(yíng)銷(xiāo)方案。以具備豐富操盤(pán)體會(huì)的專(zhuān)家團(tuán)建議為指導(dǎo)，專(zhuān)案組發(fā)揮主觀能動(dòng)性和整合能力進(jìn)行策劃、跟進(jìn)工作。差不多流程可類(lèi)比項(xiàng)目、重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)策略分析確定推廣銷(xiāo)售策略細(xì)化項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)思路制定市場(chǎng)進(jìn)入方案推廣定位推廣策略營(yíng)銷(xiāo)思路表達(dá)銷(xiāo)售策略營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境營(yíng)造入市時(shí)機(jī)選擇價(jià)格策略模擬方案演示核心價(jià)格表達(dá)形象定位價(jià)格定位廣告及媒介策略推廣主題市場(chǎng)推廣進(jìn)度設(shè)計(jì)客戶(hù)群再分析賣(mài)點(diǎn)挖掘和展現(xiàn)售樓部設(shè)計(jì)示范單位設(shè)計(jì)分析可類(lèi)比項(xiàng)目及重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)策略，做到知己知彼。制定詳實(shí)又具可修正性的推廣策略，重點(diǎn)確定廣告及媒介策略。細(xì)化項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)思路，進(jìn)一步清晰項(xiàng)目應(yīng)鎖定的目標(biāo)客戶(hù)群，挖掘并展現(xiàn)項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)，制定更為具體的銷(xiāo)售策略并營(yíng)造合適的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。制定市場(chǎng)進(jìn)入方案，確定入市時(shí)機(jī)和推出市場(chǎng)的價(jià)格，進(jìn)行模擬方案演示。項(xiàng)目銷(xiāo)售期代理及善后期顧問(wèn)目標(biāo)保證項(xiàng)目的銷(xiāo)售目標(biāo)如期完成，確保開(kāi)發(fā)商利潤(rùn)的獲得。力爭(zhēng)縮短銷(xiāo)售周期，使資金快速回籠，以保證下期工程或下一個(gè)項(xiàng)目的再投資。盡量延長(zhǎng)旺銷(xiāo)期全面樹(shù)立項(xiàng)目和開(kāi)發(fā)商品牌。工作方式重新整合項(xiàng)目專(zhuān)案組人才資源，調(diào)入專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才。專(zhuān)案組與具豐富操盤(pán)體會(huì)的專(zhuān)家團(tuán)緊密溝通。緊跟銷(xiāo)售進(jìn)度，進(jìn)行每日小結(jié)，每周總結(jié)及每月評(píng)估，監(jiān)控銷(xiāo)售情形。差不多流程劃分銷(xiāo)售周期并確定各周期工作內(nèi)容協(xié)助開(kāi)發(fā)商制訂售樓工具及資料培訓(xùn)銷(xiāo)售人員提供物業(yè)治理建議協(xié)助開(kāi)發(fā)商交樓尾盤(pán)銷(xiāo)售舉行各種促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)合各項(xiàng)工作進(jìn)度，劃分銷(xiāo)售周期并確定各周期工作內(nèi)容，盡可能客觀、全面地將各項(xiàng)工作內(nèi)容細(xì)化，但同時(shí)也要預(yù)留調(diào)整空間。充分考慮項(xiàng)目特色和市場(chǎng)喜好，協(xié)助開(kāi)發(fā)商制訂售樓工具及各種資料。對(duì)銷(xiāo)售人員〔專(zhuān)門(mén)是一線(xiàn)銷(xiāo)售人員〕進(jìn)行專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)和項(xiàng)目概況周期培訓(xùn)在廣告的配合下，舉行各種促銷(xiāo)活動(dòng)，強(qiáng)力進(jìn)行銷(xiāo)售。在達(dá)成差不多銷(xiāo)售目標(biāo)后，針對(duì)性地進(jìn)行尾盤(pán)銷(xiāo)售。協(xié)助開(kāi)發(fā)商進(jìn)行交樓事宜，為項(xiàng)目物業(yè)治理提供切實(shí)可行的建議。全案策劃綱要中城置地與決策資源房地產(chǎn)研究中心聯(lián)手，借助決策資源的專(zhuān)業(yè)平臺(tái)，向進(jìn)展商提供全方位、多元化、系統(tǒng)化的專(zhuān)業(yè)策劃工作，統(tǒng)稱(chēng)全案策劃。其策劃工作內(nèi)容由進(jìn)展策劃、建設(shè)前期及建設(shè)期顧問(wèn)、營(yíng)銷(xiāo)策劃、銷(xiāo)售期代理及善后期顧問(wèn)四大模塊組成。前期進(jìn)展策劃綱要步驟一：項(xiàng)目所在地初步市場(chǎng)情形調(diào)查時(shí)期A：宏觀環(huán)境分析第一、經(jīng)濟(jì)環(huán)境。經(jīng)濟(jì)環(huán)境研究通常包含經(jīng)濟(jì)體制、宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變化、都市化的進(jìn)程、通貨膨脹的狀況、家庭收入和家庭支出的結(jié)構(gòu)等等。第二、政策環(huán)境。即與地產(chǎn)市場(chǎng)有關(guān)的財(cái)政政策、貨幣政策、產(chǎn)業(yè)政策、土地政策、住房政策、戶(hù)籍政策。第三、行業(yè)環(huán)境。我們?cè)谝粋€(gè)都市〔即使那個(gè)都市是我們專(zhuān)門(mén)熟悉的〕投資搞地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，除了要了解經(jīng)濟(jì)環(huán)境和政策環(huán)境外，當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)環(huán)境也必須清晰地了解。考察政府的行業(yè)治理水平和治理能力是地產(chǎn)市場(chǎng)宏觀環(huán)境研究的重要組成部分。由于我們的目標(biāo)是開(kāi)發(fā)最有阻礙力的住宅項(xiàng)目，這一點(diǎn)就尤為重要。其要緊內(nèi)容包括：都市規(guī)劃、行業(yè)治理方式、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)展等等。第四、人口環(huán)境。研究人口環(huán)境要注重這幾個(gè)方面：人口的總量、年齡結(jié)構(gòu)、戶(hù)籍結(jié)構(gòu)、知識(shí)結(jié)構(gòu)、家庭結(jié)構(gòu)以及人口的遷移特點(diǎn)。第五、文化環(huán)境。文化的價(jià)值對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)具有專(zhuān)門(mén)重要的意義。如何挖掘項(xiàng)目專(zhuān)門(mén)、深厚的文化內(nèi)涵，并扮演都市新居住文化倡導(dǎo)的角色，是擺在我們面前的重要課題之一。第六、技術(shù)環(huán)境。對(duì)技術(shù)環(huán)境進(jìn)行研究，需要對(duì)以下問(wèn)題作出回答：新技術(shù)條件下人的需求變化；新技術(shù)條件下的生產(chǎn)關(guān)系變化〔生產(chǎn)關(guān)系指人們?cè)诮?jīng)濟(jì)和社會(huì)活動(dòng)中的關(guān)系〕；區(qū)域、場(chǎng)所、空間、時(shí)刻等概念的變化；物業(yè)功能的變化；項(xiàng)目街區(qū)功能、商業(yè)功能、增值功能、投資功能。與此同時(shí)，在地產(chǎn)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，資本流淌量、項(xiàng)目的分析和評(píng)估手段、投資價(jià)值與決策、交易規(guī)模和交易過(guò)程等方面也應(yīng)該做出系統(tǒng)的研究。時(shí)期B：項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況分析第一、都市房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)展描述。要緊通過(guò)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，進(jìn)而對(duì)供應(yīng)量與需求量、價(jià)格走勢(shì)進(jìn)行客觀、到位的描述。第二、市場(chǎng)現(xiàn)狀剖析。通常通過(guò)對(duì)比近3-5年的成交量、供應(yīng)量及成交價(jià)格，結(jié)合當(dāng)?shù)鼐用竦木幼∮^念及開(kāi)發(fā)商的開(kāi)發(fā)模式，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行深層次的剖析。第三、以后走勢(shì)推測(cè)。在現(xiàn)狀剖析的基礎(chǔ)上，就與項(xiàng)目項(xiàng)目的方面，如郊區(qū)住宅進(jìn)展趨勢(shì)等，作出推測(cè)〔約以后3-5年〕時(shí)期C：項(xiàng)目所在地板塊市場(chǎng)分析第一、板塊總體規(guī)劃。要緊包括其住宅規(guī)劃、配套規(guī)劃、道路規(guī)劃、綠地規(guī)劃等。第二、板塊功能定位。是〝CLD〞依舊〝CBD〞等差不多上要加以區(qū)分的。第三、板塊開(kāi)發(fā)動(dòng)態(tài)。已建、在建和立即開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目都要有個(gè)全面、扼要的認(rèn)識(shí)。第四、板塊物業(yè)價(jià)格水平分析。這是制訂價(jià)格策略的基礎(chǔ)，因此一定要搜集準(zhǔn)確、全面的資料，并進(jìn)行歸類(lèi)、分析。步驟二：確定可類(lèi)比項(xiàng)目，對(duì)可類(lèi)比項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)研時(shí)期A：確定可類(lèi)比項(xiàng)目并作深入的調(diào)查與分析以事先制訂出的表格為要緊的形式，派出專(zhuān)門(mén)人員負(fù)責(zé)對(duì)已確定的可類(lèi)比項(xiàng)目跟進(jìn)調(diào)查，以獵取差不多情形及重要情報(bào)，然后進(jìn)行分析整理以及對(duì)各個(gè)可類(lèi)比項(xiàng)目作出針對(duì)性的評(píng)判。時(shí)期B：對(duì)可類(lèi)比項(xiàng)目進(jìn)行全面分析對(duì)可類(lèi)比項(xiàng)目自身特色、各類(lèi)硬件指標(biāo)及軟件指標(biāo)〔包括售價(jià)、戶(hù)型、配套、推廣賣(mài)點(diǎn)、廣告投放等〕、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)〔包括暢銷(xiāo)戶(hù)型的統(tǒng)計(jì)〕等進(jìn)行排列、分析。步驟三：項(xiàng)目的SWOT分析及總體策劃思路擬定時(shí)期A：項(xiàng)目的SWOT分析從區(qū)位、時(shí)機(jī)、政策及經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自身?xiàng)l件和外部可利用資源等對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威逼分析。時(shí)期B：項(xiàng)目的總體策劃思路擬定第一、戰(zhàn)略部署。制訂項(xiàng)目的戰(zhàn)略目標(biāo)及劃分實(shí)施步驟。第二、軟件平臺(tái)的構(gòu)筑。達(dá)致項(xiàng)目戰(zhàn)略目標(biāo)所需的軟件平臺(tái)——〝營(yíng)銷(xiāo)大環(huán)境〞的構(gòu)筑，應(yīng)從項(xiàng)目的規(guī)劃時(shí)期就開(kāi)始著手。第三、硬件功能的配置。包括項(xiàng)目自身應(yīng)實(shí)現(xiàn)的功能定位及項(xiàng)目結(jié)合周遍配套等所應(yīng)實(shí)現(xiàn)的功能定位。步驟四：項(xiàng)目核心價(jià)值體系的建立第一、挖掘項(xiàng)目先天的最大價(jià)值。從市場(chǎng)時(shí)機(jī)、自身?xiàng)l件及區(qū)域價(jià)值等方面入手。第二、給予其適當(dāng)且最大化的后天價(jià)值。步驟五：項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)群鎖定及分析第一、哪些人是買(mǎi)家〔包括隱性、顯形兩類(lèi)〕？第二、買(mǎi)家要買(mǎi)什么樣的房？第三、買(mǎi)家什么緣故要買(mǎi)這些房子？第四、誰(shuí)參與了買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)？第五、買(mǎi)家以什么樣的方式買(mǎi)房？第六、買(mǎi)家什么時(shí)候買(mǎi)房？第七、買(mǎi)家在哪里買(mǎi)房？在研究了上述問(wèn)題之后，我們要為買(mǎi)家畫(huà)一幅〝素描〞，這幅〝素描〞要對(duì)買(mǎi)家的文化特點(diǎn)、社會(huì)特點(diǎn)、個(gè)人特點(diǎn)和心理特點(diǎn)進(jìn)行最全面、最準(zhǔn)確的描畫(huà)。步驟六：項(xiàng)目開(kāi)發(fā)主題定位及形象定位時(shí)期A：項(xiàng)目開(kāi)發(fā)主題定位為項(xiàng)目建立領(lǐng)先的、策略型的市場(chǎng)主題概念體系：A、該體系不僅是一個(gè)主題概念的提出；B、該體系緊扣項(xiàng)目與當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)的大勢(shì)與機(jī)會(huì)點(diǎn)；C、立足于該項(xiàng)目資源優(yōu)勢(shì)與進(jìn)展商自身優(yōu)勢(shì)之上；D、具有充分的整合性，該體系能夠充分挖掘、兌現(xiàn)項(xiàng)目的最大價(jià)值，包容項(xiàng)目的核心優(yōu)勢(shì)與一系列賣(mài)點(diǎn)；E、該體系能夠?yàn)轫?xiàng)目及開(kāi)發(fā)公司積存領(lǐng)先的市場(chǎng)聲望；F、該體系的深度能夠使項(xiàng)目輸出連續(xù)的價(jià)值，從而保證大型項(xiàng)目的連續(xù)旺銷(xiāo)熱度，并為戰(zhàn)略擴(kuò)張埋下伏筆。G、該體系能夠與項(xiàng)目的建設(shè)與分期開(kāi)發(fā)節(jié)奏及進(jìn)展商的開(kāi)發(fā)與推廣相匹配，實(shí)現(xiàn)脈動(dòng)狀的市場(chǎng)推動(dòng)功能。時(shí)期B：項(xiàng)目形象定位圍繞項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)主題定位，從功能與形式兩方面入手，為項(xiàng)目進(jìn)行形象定位。步驟七：項(xiàng)目的產(chǎn)品策略建議時(shí)期A：土地開(kāi)發(fā)總平面規(guī)劃會(huì)同專(zhuān)業(yè)規(guī)劃公司進(jìn)行土地開(kāi)發(fā)總平面規(guī)劃，堅(jiān)持〝市場(chǎng)化〞與〝適度超前〞兩個(gè)原那么。時(shí)期B：交通道路規(guī)劃建設(shè)第一、小區(qū)內(nèi)交通道路規(guī)劃第二、小區(qū)連接外部道路規(guī)劃時(shí)期C：戶(hù)型設(shè)計(jì)建議第一、戶(hù)型比例配置。二房一廳、三房一廳等各占多大比例的配置。第二、戶(hù)型面積比例。80平方米以下，80-100平方米等各占幾個(gè)百分點(diǎn)，需進(jìn)行精確配比。第三、戶(hù)型設(shè)計(jì)特色。單式、躍式、復(fù)式及功能分區(qū)等建議。時(shí)期D：建筑設(shè)計(jì)建議第一、外立面設(shè)計(jì)建議第二、整體風(fēng)格建議第三、組團(tuán)規(guī)劃設(shè)計(jì)建議時(shí)期E：園林景觀規(guī)劃第一、綠化面積的確定第二、景觀的主題提煉第三、景觀的特色營(yíng)造時(shí)期F：智能化系統(tǒng)設(shè)計(jì)建議堅(jiān)持〝適度先進(jìn)〞、〝操縱成本〞及〝特色營(yíng)造〞三個(gè)原那么，提出智能化系統(tǒng)設(shè)計(jì)建議。項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃綱要步驟一：可類(lèi)比項(xiàng)目、重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)策略分析時(shí)期A：可類(lèi)比項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略分析第一、項(xiàng)目概況第二、市場(chǎng)定位第三、售樓價(jià)格第四、銷(xiāo)售政策措施第五、廣告推廣手法第六、要緊媒體應(yīng)用及投放頻率第七、公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)第八、其他專(zhuān)門(mén)賣(mài)點(diǎn)和銷(xiāo)售手段時(shí)期B：重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)策略分析關(guān)于重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)策略的分析，除了包括〝時(shí)期A〞中所提及的八個(gè)方面外，還包括對(duì)其總體營(yíng)銷(xiāo)布署的跟蹤與分析，同時(shí)也提出我方的初步因應(yīng)方案。步驟二：推廣策略之定位時(shí)期A：第一、項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力的傳播構(gòu)思1.項(xiàng)目要緊賣(mài)點(diǎn)薈萃2.項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與計(jì)策第二、目標(biāo)客戶(hù)群定位分析1.項(xiàng)目所在地人口總量及地塊分布情形2.項(xiàng)目所在地經(jīng)濟(jì)進(jìn)展?fàn)顩r和人口就業(yè)情形3.項(xiàng)目所在地家庭情形分析家庭成員結(jié)構(gòu)家庭收入情形住房要求、生活適應(yīng)4.項(xiàng)目客戶(hù)群定位■目標(biāo)市場(chǎng)A、目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域范疇界定B、市場(chǎng)調(diào)查資料匯總、