家天下營銷推廣方案

家天下營銷推廣方案時間作內(nèi)1、售樓部完工正式開放1、部分住宅商場封頂、口碑開始建立6、客戶過濾，之前來客300組，預(yù)約7、新來客300組，預(yù)約60套1、日來客8組，假日來客15組200套，成交比例5比11、日來客5組假日來客10組比4比1),全部成交600套內(nèi)容1、公關(guān)活動(領(lǐng)導(dǎo)剪彩)2、戶外廣告大量釋出目氣勢1、公關(guān)活動2、教育性戶外廣告3、名人購房4、廣告中量釋放～大量釋放(電視、報(bào)紙、雜志、戶外廣告、海報(bào))1、開盤現(xiàn)場舉辦小型活動，營造熱銷現(xiàn)場同時3、朝保值、增值推廣攻擊重點(diǎn)：漳平軸心“與平路”北移萬成家天下銷售階段計(jì)劃在售樓部銷售現(xiàn)場營造濃厚的銷售氣氛，給買家強(qiáng)烈的銷售感染力突出項(xiàng)目的主賣點(diǎn)，表達(dá)項(xiàng)目在當(dāng)?shù)嘏c眾不一致的風(fēng)貌與個性展示鮮明的項(xiàng)目形象與進(jìn)展商的專業(yè)規(guī)范形象，以增強(qiáng)客房購買信心2、工地現(xiàn)場是大眾接觸、認(rèn)知樓盤功能屬性、工程進(jìn)度、進(jìn)展商買力等訊息最直接的渠道之一；3、規(guī)劃出與眾不一致，個性鮮明的工地現(xiàn)場，是七妙傳遞項(xiàng)目推廣信息，建立優(yōu)1、在項(xiàng)目入口處及距項(xiàng)目入口100、500米處大型指示牌。2、沿與平路兩側(cè)設(shè)圍墻，圍墻等應(yīng)定期保護(hù)、更新、保持其結(jié)構(gòu)的完整、色彩的鮮亮、字跡的清晰1、銷售部人員培訓(xùn)-公司背景及項(xiàng)目知識(1)、全面介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)(項(xiàng)目推廣目標(biāo)與公司進(jìn)展目標(biāo))(2)、銷售人員的行銷規(guī)章制度、內(nèi)部分工、工作流程。(3)、物業(yè)詳情：1)項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件2)物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件3)該區(qū)域的城市進(jìn)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對物業(yè)的影響情況4)、項(xiàng)目特點(diǎn)A項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包含景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率、綠化率等B平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包含總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、深、寬、高等C項(xiàng)目的優(yōu)劣分析D項(xiàng)目營銷策略，包含價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段(2)、競爭對手的優(yōu)劣分析及計(jì)策(3)、業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程：1)、國家及地區(qū)有關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定2)、房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識A術(shù)語、常識的懂得B建筑識圖C計(jì)算戶型面積D心理學(xué)應(yīng)用E銀行按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用F國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策，當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢(4)、銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧1)如何以問題套答案2)詢問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)情況、期望等3)掌握買家心理4)恰當(dāng)使用電話的方法(5)、簽定買賣合同的程序：售樓部簽約程序1)辦理按揭及計(jì)算2)入住程序及費(fèi)用3)合同說明4)其他法律文件5)所需填寫的各類表格(6)、簽訂合同的技巧與方法1)訂金的靈活處理2)客戶跟蹤3)物業(yè)管理課程：4)物業(yè)管理的服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)5)管理規(guī)則6)公共契約1)以實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用所學(xué)的全部方法技巧完成一個交易2)利用項(xiàng)目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程3)及時講評、總結(jié)、必要時再次實(shí)習(xí)模擬4)實(shí)地參觀他人展銷現(xiàn)場1、批文及銷售資料公司營業(yè)執(zhí)照商品房銷售許可證(2)樓宇說明書：項(xiàng)目統(tǒng)一說詞戶型圖與會所平面圖會所內(nèi)容交樓標(biāo)準(zhǔn)選用建筑材料物管內(nèi)容(3)價(jià)格體系：價(jià)目表付款方式(4)按揭辦理辦法利率表辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用入住收費(fèi)明細(xì)表物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)(其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場、運(yùn)動場、學(xué)校等)(6)合同文本：預(yù)定書(內(nèi)部認(rèn)購書)銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本個人住房抵押合同個人住房公積金借款合同個人住房商業(yè)性借款合同保險(xiǎn)合同公證書2、人員組建A主管銷售副總B銷售部經(jīng)理C銷售主管或者銷售操縱D銷售代表E銷售/事務(wù)型人員F銷售/市場人員G綜合處(財(cái)務(wù)處、回款小組、資料員、法律事務(wù)主管)3、整理分析現(xiàn)場來客情況，開始修正以確但是怎么才能使本項(xiàng)目在猛烈的房地產(chǎn)市場上形成賣方市場?我們采取的策略是"未演先轟動",即通過前期在市場上的廣告醞釀引起客戶對產(chǎn)品的期待心理，塑造項(xiàng)目在正式未開盤之前就已銷售5成的市場印象，最通過售樓部一段時間的運(yùn)作，將視現(xiàn)場銷售人員情況作人員調(diào)整，補(bǔ)進(jìn)部分新業(yè)務(wù)員以激勵士氣，同時淘汰(1)能從內(nèi)部認(rèn)購中獲取客戶，從而更清晰掌握客房的購房意向及市場需求(哪種面積、戶型市場需要最大);(2)項(xiàng)目屬于預(yù)售房，房子尚未建好，不能給客戶目睹實(shí)在的東西，只得通過公開認(rèn)購、開推介會等營銷手(3)在年底房地產(chǎn)熱銷時推出項(xiàng)目，可為項(xiàng)目起到初步宣傳的作用，為項(xiàng)目造勢；(4)是售樓員在培訓(xùn)中一個親臨現(xiàn)場實(shí)習(xí)的好機(jī)會，能夠運(yùn)用所學(xué)的知識、方法、技巧去接待客戶，回答客(5)公開認(rèn)購時，以最優(yōu)惠的價(jià)格出售商品房給對我們項(xiàng)目有信心的客戶、令其得到最大收益，同時聚集人(1)現(xiàn)場業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順暢要即時修正。(2)不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門之動腦會議。(3)定期由業(yè)務(wù)主管召開銷售人員策劃余，振奮士氣。(4)有關(guān)接待中心常發(fā)生故障或者較為客戶在意的設(shè)施，如燈光照明亮度、冷氣空調(diào)位置及冷暖度、簽約場(5)主控臺位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺、銷售區(qū)、樣品屋與模型，出入口及過道是否足以1、每日新來客8組，假日來客15組5、新來客1000組，成交200套，成交比例5:1。(1)正式公開推出前需吸引引導(dǎo)期有希望客戶與配合各類強(qiáng)勢媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場銷售人(2)每日下班前25分鐘，現(xiàn)場銷售人員將每日應(yīng)慎之資料填好繳回，由業(yè)務(wù)主管加以審查，于隔日交還(3)每周周一由業(yè)務(wù)部、企劃部舉行策劃會議，討論本周廣告媒體策略，促銷活動(SP)項(xiàng)目與銷售策(4)排定督報(bào)人員表及SP活動人員編制調(diào)度表。于SP活動前3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并(6)如需舉行SP活動，則需要提早一天召集銷售管理人員、協(xié)助銷售人員講習(xí)，使其全面熟悉當(dāng)日活動(7)SP活動期間，善用3-5組假客戶，應(yīng)注競銷售區(qū)與主控臺之自然呼應(yīng)，每成交一戶，便由主控臺(8)周六、周日下班前由業(yè)務(wù)主管或者總經(jīng)理召開業(yè)務(wù)總結(jié)會，對本日來人來電區(qū)域媒體、成交戶區(qū)域(9)實(shí)施責(zé)任戶數(shù)業(yè)績法，每位銷售成員自定銷售目標(biāo)或者由公司規(guī)定責(zé)任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計(jì)，(10)隨時掌握補(bǔ)足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期，若有未依訂單上注明日期前來辦理補(bǔ)足或者簽約手(11)客戶來工作銷售現(xiàn)場治訂或者來電詢購，要求其留下姓名、聯(lián)絡(luò)電話，以便于休息時間或者廣告期間實(shí)施DS(直銷),出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業(yè)務(wù)主管總結(jié)追蹤成果，檢查是否達(dá)到預(yù)期銷售(12)SP期間，公司為配合銷售，應(yīng)每隔一段時間打電話至現(xiàn)場作假洽訂(電話線老為兩條，則輪番打),3、日新來客5組，假日來客10組；4、來客1600組，成交400套(成交比4:1)(1)正式開盤強(qiáng)勢銷售一段時日后，客戶對本案之認(rèn)識程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣告，重點(diǎn)追蹤，以期(2)利用已購客戶介紹客戶，使之成為活的廣告。(3)回頭客戶積極把握，其成交機(jī)會極大。(4)退訂戶仍再追蹤，實(shí)際熟悉問題所在。銷銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員(5)銷售成果決定因此否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷售末期的士氣高低不容忽視。業(yè)務(wù)部行銷規(guī)章管理總則營銷人員是公司全部的工作重心，同時是公司對外的重要窗口，為完善公司內(nèi)部營銷管理，加強(qiáng)樓盤銷售實(shí)現(xiàn)銷售利潤與銷售率是目標(biāo)，進(jìn)行完整的市場調(diào)查，確定產(chǎn)品的市場定位是基礎(chǔ)，營銷價(jià)格的統(tǒng)一分級組織架構(gòu)崗位職責(zé)6、模范遵守各項(xiàng)規(guī)章制度，服從公司統(tǒng)一安排，嚴(yán)禁各類違規(guī)違法與有損公司利益與客戶利益的不良行5、定期(最少每月一次)向上級匯報(bào)總結(jié)，配合檢查，業(yè)績考評，獎勵兌現(xiàn)；10、對已成交客戶建立客戶檔案、檔案內(nèi)容，客戶姓名，初次來訪時間，購買時間，所購單元，現(xiàn)行公司(3)及時向客戶催交款；(4)匯總客戶的意見與要求，收集客戶意見及時報(bào)告部門經(jīng)理。服務(wù)守則管理制度(1)上班時間：上午9:00——12:00;午休12:00——2:00;下午2:00——6:00(視情況夜銷)9:30——10:00扣50元(3)休假：進(jìn)場第一個月不排休，第二個月起每周休息一天(節(jié)假日不安排休息)病假：于當(dāng)日9:30前由請假人親自以電話向經(jīng)理請假，并于次日拿醫(yī)生證明交經(jīng)理完成手續(xù)，否(則以曠工論；(5)外出——凡現(xiàn)場銷售人員離開接待中心洽公得填寫外出登記表，否則罰金50元，返回時需簽回，否則罰金20元，說明地點(diǎn)及拜訪客戶，報(bào)請經(jīng)理；(6)服勤：接待中心內(nèi)除經(jīng)核準(zhǔn)地區(qū)外，不得閱報(bào)、看小說、用餐、睡覺，違者每次罰金50元；(7)參加會議：每天下午5:30召開夕會，討論一天的見客工作情況，每周召開一次周會，銷售人員(2)值班組不得午休，當(dāng)日午餐時間為11:30——12:00,惟柜臺至少保持兩個人；(2)超過當(dāng)班時間(8:40～18:30),由值班人員接待；2、客戶介紹客戶(舊客戶來訪)(1)經(jīng)指名，而接待人員外出，則值班組代接，當(dāng)場成交其權(quán)屬各占一半(業(yè)績、獎金),(二)客戶權(quán)屬重復(fù)處理：個案業(yè)務(wù)量大，業(yè)務(wù)同仁眾多，客戶權(quán)屬重復(fù)極難避免，為求個案團(tuán)結(jié)與諧，若遇客戶權(quán)屬重復(fù)宜以當(dāng)客戶權(quán)屬重復(fù)時，應(yīng)拿完整客戶資料(銷管表),由經(jīng)理即行處理；6.月內(nèi)第一次違反，罰款20元，并提出口頭警告；7.第二次違反，罰款20元，并以書面形式提出黃單警告；8.第三次違反，罰款20元，第二次黃單警告；(10)飲水機(jī)外表擦洗干凈，保證有水；(11)售樓處綠化盆景務(wù)必噴水，不能沾有灰塵；(12)整個售樓處地板的情況；(13)洗手間的衛(wèi)生工作保證干凈整潔；(14)售樓部處外的人行走道務(wù)必沖洗干凈。(15)接待上門客戶注意：(16)客戶光臨，值班人員應(yīng)熱情接待，為其開門說“你好”或者“歡迎參觀”;(17)值班人員遞上名片，自我介紹，熟悉客戶姓名，引導(dǎo)客戶參觀模型、效果圖、看板，介紹本案及熟(18)值班人員引導(dǎo)客戶入座，及時遞上銷售資料及端上茶水；(19)根據(jù)客戶來全面介紹，熟悉其需求，與控臺配合促使其下定成交(有意向客戶盡量留下聯(lián)絡(luò)方式，(20)客戶離開售樓處，值班人員應(yīng)為其開門；(21)下午業(yè)務(wù)例會，討論一天中的業(yè)務(wù)拓展情況及心得，以便公司提供幫助，銷售人員根據(jù)每日的業(yè)務(wù)(1)對本崗位工作之專業(yè)能力(60分)(2)對工作上之團(tuán)隊(duì)運(yùn)用能力(8分)(3)對組織與公司的要求及目標(biāo)積極主動地?zé)o條件配合度(8分)(4)積極主動地帶動同事朝著公司整體目標(biāo)全力以赴，團(tuán)結(jié)拼搏之凝聚力(6分)(6)對處理部門內(nèi)或者其他組織之間的合作互助關(guān)系之協(xié)調(diào)能力(5分)(7)處事作風(fēng)廉潔奉公，正直公道，并具有培訓(xùn)同事的領(lǐng)導(dǎo)能力(5分)優(yōu)中差1、遵守制度準(zhǔn)時上下班，不遲到、早退，無中途外出現(xiàn)象；2、嚴(yán)于職守，堅(jiān)守崗位，上班時不串崗，不聊天；3、按編班當(dāng)值，不擅離職守，無個人私自調(diào)班換崗現(xiàn)象；4、服從上司安排調(diào)配，按時保質(zhì)完成工作任務(wù)；5、工作積極主動，塌實(shí)肯干，認(rèn)真負(fù)責(zé)，業(yè)務(wù)能力1、能夠快速、準(zhǔn)確地回答客戶提出的業(yè)務(wù)問題；2、熟練、準(zhǔn)確地計(jì)算出客戶意向樓盤的價(jià)格并能熟練地同客戶簽約；4、對已經(jīng)有國初步接觸的客戶，瑕疵接觸能馬上記起對方姓名，并做出反應(yīng)；5、能夠通過恰倒好處地推介與適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，吸引可戶，穩(wěn)固潛在客戶；6、做好接待工作記錄，事后對客戶及接待情況進(jìn)行分析，協(xié)助做好潛在客戶的跟近工作。1、點(diǎn)頭，以微笑接待客人，與同事能夠與睦相處；2、禮貌熱情，任何時候都能使用禮貌用語，工作中能主動為客人著想與服務(wù)；3、耐心、對客人的要求能認(rèn)真聆聽，不厭其煩地，認(rèn)真細(xì)致地做出解釋、介紹，1、上班前做好情緒調(diào)整，精神飽滿地投入工作；2、著裝整齊，頭發(fā)干凈整潔，精神好；3、上崗時站姿挺直，坐姿端正，面露自然微笑，不管與客人談話無東張西望，心不在焉。優(yōu)中差善于并樂于上、下溝通，能排解糾紛，誘導(dǎo)合作，能協(xié)助他工作勤奮，有始有終，能積極主動求改進(jìn)并能提出一些合理平常注意節(jié)約，成本意識強(qiáng)，能想方設(shè)法降低成本(一)考核人員，各項(xiàng)目的全體售樓人員；(二)公司根據(jù)各承接項(xiàng)目的效益狀況，制定相應(yīng)之獎勵規(guī)定；(三)獎金計(jì)算方式及發(fā)放方式按相應(yīng)規(guī)定執(zhí)行；(四)獎勵規(guī)則：(2)愛護(hù)公司，有事實(shí)表現(xiàn)，促使公司業(yè)績顯著擴(kuò)展或者商益大增者；(1)各級主管在任期中，負(fù)責(zé)盡職，成績特優(yōu)者；(2)遇特殊事故，處理適當(dāng)，獲至良好成果者；(3)公司舉辦特殊活動，表現(xiàn)特優(yōu)，奉獻(xiàn)突出者；(4)愛護(hù)公司，有事實(shí)說明足以促進(jìn)業(yè)務(wù)進(jìn)展者；(5)其他優(yōu)良事跡，經(jīng)主管報(bào)請經(jīng)理通過者；1.年度內(nèi)累計(jì)獲5次嘉獎?wù)哂浶」σ淮?，公司同仁具下列情形者，予以記嘉獎一次?.敬業(yè)精神特優(yōu)，積極配合公司及部門的工作，連續(xù)6個月無請事假者；接聽電話迎接客戶介紹產(chǎn)品購買洽談帶看現(xiàn)場否填寫客戶資料客戶追綜客戶是2、通?？蛻魰陔娫捴袉柤皟r(jià)格、地點(diǎn)、格局、進(jìn)度、貸款情況等方面問題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長避短，在(1)客戶進(jìn)門，每一個看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼“歡迎參觀”,提醒其他售樓人員注意；(2)銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待；(3)區(qū)別客戶，熟悉所來的區(qū)域與同意的媒體。(1)銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切；(2)接待客戶或者一人，或者一主一付，以二人為限，絕對不要超過三人；(3)若不是真正客戶，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔與個人儀表，以隨時給客戶良好印象；(1)交換名片，相互介紹，熟悉客戶的個人資訊情況；(2)按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板等銷售道具，自然而又重點(diǎn)地介紹(3)產(chǎn)品(著重于地段、環(huán)境、交通、生活機(jī)能、產(chǎn)品機(jī)能、要緊建材等的說明);(1)如今側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢點(diǎn)；(2)將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系；(3)通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)計(jì)策略；(4)當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間關(guān)系。(1)倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座；(2)在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一戶做試探性介紹；(3)根據(jù)客戶所喜歡的單元，在確信的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明；(4)針對客戶的不明白點(diǎn)，進(jìn)行有關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙；(5)適時制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化其購買欲望；(6)在客戶對產(chǎn)品有70%認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。(1)入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅便于操縱的空間范圍內(nèi)；(2)個人的銷售資料與銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要；(3)熟悉客戶的真正需求，熟悉客戶的要緊問題；(4)注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理明白客戶在看哪一戶；(5)注意推斷客戶的誠心，購買能力與成交概率；(6)現(xiàn)場氣憤營造應(yīng)該自然親切，掌握火候；(7)對產(chǎn)品的結(jié)實(shí)不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分；(8)不是職權(quán)范圍的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理通過。(1)結(jié)合工地先礦與周遍特征，邊走邊介紹；(2)按照房型圖，讓客戶切實(shí)感受自己所選的戶別；(3)盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。(1)帶工地線應(yīng)實(shí)現(xiàn)規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全；(2)囑咐客戶帶好安全帽及所帶物品。(1)將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其認(rèn)真考慮或者代為傳播；(2)再次告訴客戶聯(lián)系電話與聯(lián)系方式，承諾為其作義務(wù)購房咨詢；(3)對有意向客戶再次約定看房時間。(1)暫未成交客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)態(tài)度親切，始終如一；(2)及時分析暫未成交或者位成交的真正原因，記錄在案；(3)針對暫未成交或者未成交原因，報(bào)告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。(1)不管成交與否每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表；(1)客戶的聯(lián)絡(luò)方式與個人資訊；(2)客戶對產(chǎn)品的要求條件；(3)成交或者未成交真正原因。(4)客戶等級應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整；(1)繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系；(2)關(guān)于A、B等級的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可能，努力說服；(3)將每一次追蹤情況記錄在案，便于日后分析推斷；(4)不管最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。(1)追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷印象；(2)注意追蹤方式的變化；(3)二人以上與同一客戶有聯(lián)系時應(yīng)相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動；(1)客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答告訴現(xiàn)場經(jīng)理；(2)恭喜客戶；(3)視具體情況，收取客戶小定金或者大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束；(4)詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款與內(nèi)容；(5)收取定金，請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認(rèn)；(6)將定單第一聯(lián)(定戶聯(lián))交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或者簽約時將客單帶來；(7)確定定金補(bǔ)足日或者簽約日，并全面告訴客戶各類注意事項(xiàng)與所需帶齊的各類證件；(8)再次恭喜客戶并送客至大門外。(1)與現(xiàn)場經(jīng)理其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛；(2)當(dāng)客戶對某套單元稍有舉動或者決定購買但未帶足足夠金額時，(3)小定金金額不在于多，起要緊目的是使客戶牽掛我們的樓盤；(4)小定金保留日期通常以一天為限，時間長短與是否可退還，可視銷售情況掌握。(5)定金(大定金)為合同的一部分，若雙方任一方無故毀，約都將按定金的一倍予以賠償。(6)定金收取的下限為一萬元，上限為房屋總價(jià)的20%,(7)定金保留時間通常以七天為限，具體情況可自行掌握，(8)小定金與大定金的間隔日應(yīng)盡可能的短，以防各類節(jié)外生枝的情況發(fā)生。(9)折扣與其他附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。(10)定單填寫完后，應(yīng)認(rèn)真檢查戶別，面積，總價(jià)，定金等是否正確。(1)恭喜客戶選擇我們的房屋(2)驗(yàn)對身份證原件，審核其購房資格。(3)出示商品房預(yù)售示范合同文本，要緊解釋合同的要緊條款。(4)與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作出適當(dāng)讓步。(5)簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應(yīng)低扣已付定金。(6)將定單收回交現(xiàn)場經(jīng)理備案。(7)幫助客戶辦理登記備案與銀行貸款事宜。(8)恭喜客戶并送至大門外。(1)示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好，(2)事先分析簽約時可能遇到的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報(bào)告，研究解決辦法(3)簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理或者更高一級主管簽合同最好由購房戶主自己親自填寫具體條款并一定要其本人親自簽名(4)由他人代簽合同，戶主給予代理人的委托書最好通過公證(5)解釋合同條款時，在情感上應(yīng)側(cè)重客戶的立場，讓其有認(rèn)同感(6)簽約后應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)備案；(7)簽約后的客戶，應(yīng)始終保持接觸，幫助解決各類問題并讓其介紹客戶；(8)若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約時間，以時間換取雙方的折讓；(9)及時檢討簽約情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。性別現(xiàn)居住(工作)廣告介紹其它成交客戶檔案編號姓名房號簽約時間接待客戶組數(shù)其中新客戶ABC老客戶ABC接聽電話組數(shù)留有電話組數(shù)電話跟蹤組數(shù)回訪客戶組數(shù)銷售情況單位面積合同金額會議記錄現(xiàn)場銷售的管理與監(jiān)控對不一致類型顧客(投資者、炒家、用戶、同行)要善于推斷，并有所側(cè)重地表達(dá)，對來電咨詢要禮貌熱情。(1)聰明的售樓人員會做一個開場白，大略講解一下，然后再正式介紹。當(dāng)客戶覺得能熟悉新鮮有趣的信息時，就會愿意花時間去聽，給客戶詳盡的信息，突出樓盤的優(yōu)點(diǎn)與獨(dú)到之處，做個好的演員，背好臺詞，設(shè)計(jì)你的一舉一動，包含客戶一進(jìn)售樓處講些什么,在參觀樣板房的路(2)帶給客戶高附加值——“買我們的房子有便宜可占，并教會客戶占便宜”:客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要，是由于他還看到了除此之外附帶的高附加值。你在向客戶介紹你的樓盤時，就應(yīng)該清晰無誤地告訴客戶，樓盤超值超在什么地方，因此，你得掌握將價(jià)值或(3).制造緊迫感：要想讓客戶現(xiàn)在就購買你的樓盤，就務(wù)必熟練地運(yùn)用銷售技巧——制造緊迫感。緊迫感來自兩個因素：現(xiàn)在買的理由與投資回報(bào)。要制造緊迫感，首先應(yīng)讓客戶想要你的東西，否則就不可能(4)銷售建議：你無法成功將產(chǎn)品推銷給每個人，但確信能、也應(yīng)該能讓每個人都明了你的銷售建議。這時，你應(yīng)相干客戶再次陳述樓盤的優(yōu)點(diǎn)，高附加值與優(yōu)惠條件。再一展你的本領(lǐng)，才干與學(xué)識，言簡意賅認(rèn)購是你精心運(yùn)籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必定結(jié)果。當(dāng)客戶已來看過幾次，足以讓他做出明知購買決策時，隨時都可能拍板成交。此刻，就是決定“買”還是“不買”的時