鎖定終端人員-建銷售敢死隊(duì)

鎖定終端人員,建銷售敢死隊(duì)造成孫總困惑的緣故是近幾年，以國(guó)美、蘇寧、家樂福、好又多等為代表的“超級(jí)終端”在市場(chǎng)超速度的攻城略地，改變了整個(gè)商業(yè)模式，從而直截了當(dāng)導(dǎo)致了消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的渠道從單一走向多元和便利，也因此給予了消費(fèi)者購(gòu)買同類商品更大的選擇空間。一時(shí)刻各大廠家都加大了終端的各項(xiàng)投入，也迅速開始強(qiáng)化訓(xùn)練終端導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍，都期望能通過(guò)建立終端敢死隊(duì)有效提高單店零售量從而實(shí)現(xiàn)終端投入的投入產(chǎn)出比最大化。終端人員位處企業(yè)治理的末端，人員素養(yǎng)不高，隊(duì)伍龐大，在以傳統(tǒng)渠道為主的時(shí)代，終端的作用還沒有完全凸現(xiàn)，終端隊(duì)伍也就相對(duì)穩(wěn)固。但隨著“超級(jí)終端”的迅速崛起，直截了當(dāng)導(dǎo)致了廠家的競(jìng)爭(zhēng)從猶抱琵琶半遮面狀態(tài)進(jìn)入了肉搏戰(zhàn)，每一個(gè)終端賣場(chǎng)都在上演血雨腥風(fēng)的產(chǎn)品銷售爭(zhēng)奪戰(zhàn)，這就要求每一個(gè)終端人員差不多上以一擋百的勇士，終端人員的地位得到了空前的提高，因此各大企業(yè)都開始不惜代價(jià)的培養(yǎng)和挖掘優(yōu)秀終端人員，但由于終端人員市場(chǎng)地位的變化，自身功利性和情感性并重的色彩，決定了對(duì)其的治理方法稍不得當(dāng)就容易顯現(xiàn)人員流失，阻礙銷量的結(jié)果。因此在整個(gè)銷售通路的鎖定過(guò)程中，終端隊(duì)伍的建設(shè)是專門容易忽略、也不容易做到的一個(gè)環(huán)節(jié)，這是產(chǎn)品接觸消費(fèi)者的最后1米。如何抓住消費(fèi)者就在于能否建立一支“招之即來(lái)，來(lái)之能戰(zhàn)，戰(zhàn)必勝”的終端敢死隊(duì)，從而直截了當(dāng)將產(chǎn)品與消費(fèi)者的最后1米變成零距離接觸，那個(gè)問題依舊擺在各銷售老總面前的一道坎。筆者在多年深入市場(chǎng)一線并親自體驗(yàn)的過(guò)程中摸索出了一套行之有效的打造終端敢死隊(duì)的方法，即“四五六”工程建終端敢死隊(duì)。一、“四法”識(shí)別優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)1、一分鐘介紹法讓應(yīng)聘人員在一分鐘時(shí)刻內(nèi)介紹自己，要求語(yǔ)言簡(jiǎn)潔、重點(diǎn)突出、口齒清晰，目的——清晰判定出應(yīng)聘者的語(yǔ)言表達(dá)和組織能力。通過(guò)觀看導(dǎo)購(gòu)的眼神和表情判定其是否自信。自信的態(tài)度和流利的語(yǔ)言表達(dá)能力是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的差不多構(gòu)成因素。2、現(xiàn)場(chǎng)推銷秀給應(yīng)聘者某種道具（如一支鋼筆、一本書），要求其進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)推銷。目的—這種方法的優(yōu)勢(shì)在于從應(yīng)聘者的推銷過(guò)程中發(fā)覺其語(yǔ)言是否具有感染力、對(duì)消費(fèi)者的洞悉力和引導(dǎo)力等。一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員不僅需要良好的語(yǔ)言組織和表達(dá)能力更需要語(yǔ)言具有感染力，眼神具有洞悉力，說(shuō)話秩序具有引導(dǎo)力。3、挖掘法挖掘法是企業(yè)聘請(qǐng)人才的一種常用方法，但要緊鎖定目標(biāo)是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那兒挖。我們發(fā)覺從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那兒挖人常常需要付出更大的人力成本，而這類人對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度也是不高的。筆者通過(guò)多年的一線實(shí)戰(zhàn)，發(fā)覺不是人人都能夠成為優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的，而優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)卻都具有一個(gè)相同的特質(zhì)，那確實(shí)是整個(gè)人都能進(jìn)入到銷售狀態(tài)，語(yǔ)言表情都具有專門強(qiáng)的感染力，具有專門強(qiáng)洞悉顧客心理的能力，語(yǔ)言流暢而讓顧客舒服等。筆者通過(guò)實(shí)踐發(fā)覺，只要具有優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)特質(zhì)的人差不多上可挖的范疇。筆者一次閑暇逛街，遇一賣鞋導(dǎo)購(gòu)，經(jīng)觀看發(fā)覺此人具有明顯的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)特質(zhì)，因此挖掘到本公司做導(dǎo)購(gòu)，一個(gè)星期時(shí)刻該職員便熟悉了產(chǎn)品并快速進(jìn)入了角色，三個(gè)月時(shí)刻即從眾多導(dǎo)購(gòu)中脫穎而出，筆者為驗(yàn)證其觀點(diǎn)，隧將該導(dǎo)購(gòu)調(diào)去一個(gè)相對(duì)較差的賣場(chǎng)，結(jié)果一段時(shí)刻之后那個(gè)導(dǎo)購(gòu)在那個(gè)相對(duì)較差的賣場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了銷售第一。4、賣場(chǎng)實(shí)踐法對(duì)初步面試有意向的應(yīng)聘者能夠?qū)⑵浒才旁谫u場(chǎng)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)能力測(cè)試。授權(quán)給指定實(shí)習(xí)賣場(chǎng)的在崗導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行其導(dǎo)購(gòu)能力的評(píng)判，也可采納“假扮顧客測(cè)試法”對(duì)事實(shí)上戰(zhàn)的能力進(jìn)行測(cè)評(píng)，由銷售治理人員指定一個(gè)此新聘請(qǐng)職員不熟悉的人員假扮為顧客，假意購(gòu)買產(chǎn)品，以求從新聘人員的產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中，發(fā)覺其不足和優(yōu)勢(shì)，從而決定是否正式聘任。目的——觀看其責(zé)任心，洞悉力，心理素養(yǎng)，溝通能力和導(dǎo)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)的機(jī)會(huì)把握能力。二、“五化工程”讓培訓(xùn)成效可視化西方聞名漫畫案《老虎》里有如此一個(gè)故事：老虎的弟弟告訴老虎：我教過(guò)小狗吹口哨了。老虎問：那我如何從來(lái)沒聽過(guò)小狗吹口哨?。坷匣⒌牡艿芑卮鸬溃何艺f(shuō)教過(guò)他吹口哨，我沒說(shuō)他學(xué)會(huì)吹口哨了呀。從故事中我們悟出培訓(xùn)的核心差異是‘教’和‘會(huì)’的關(guān)系，不管是在東方以或是在西方，培訓(xùn)不一定導(dǎo)致‘學(xué)’更不一定產(chǎn)生“會(huì)”。產(chǎn)生教－學(xué)－會(huì)關(guān)系差異的重要緣故，在于培訓(xùn)者沒能抓住受訓(xùn)者的特點(diǎn)。如針對(duì)終端隊(duì)伍的培訓(xùn)永久在講產(chǎn)品知識(shí)，而沒有講產(chǎn)品應(yīng)該如何賣出去的問題。又或是培訓(xùn)的內(nèi)容專門杰出，培訓(xùn)的時(shí)候仿佛明白了，但到實(shí)際導(dǎo)購(gòu)工作中確又不明白如何用了，這確實(shí)是‘明白了’和‘會(huì)了’的區(qū)別。那什么樣的培訓(xùn)才能將終端隊(duì)伍訓(xùn)練成具有超強(qiáng)斗爭(zhēng)能力的團(tuán)隊(duì)呢？筆者在多年的終端治理過(guò)程中摸索出了一套行之有效的被筆者命名為“化奇異為腐朽！”的“五化工程”終端敢死隊(duì)訓(xùn)練法。此訓(xùn)練法表達(dá)了終端培訓(xùn)是一門真槍實(shí)刀的學(xué)問，而不是一場(chǎng)花架子十足的舞臺(tái)劇演出。培訓(xùn)師的內(nèi)容不是為了短暫的取悅受訓(xùn)者而是要實(shí)實(shí)在在的教會(huì)導(dǎo)購(gòu)將產(chǎn)品賣出去。培訓(xùn)的核心是將每一個(gè)有用的招數(shù)都讓導(dǎo)購(gòu)真正的把握，實(shí)現(xiàn)向培訓(xùn)要銷量的目的。但終端導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的流淌性、人員的素養(yǎng)等方面的緣故都導(dǎo)致了培訓(xùn)成效的不可視，因此就產(chǎn)生了不培訓(xùn)不行培訓(xùn)了也不行的矛盾。要解決好那個(gè)矛盾必須以“五化工程”來(lái)促使培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)流程化，最終走向流程化之后的培訓(xùn)成效可視化。1、簡(jiǎn)單化簡(jiǎn)單化指培訓(xùn)之前如何編制有效的培訓(xùn)教材，將產(chǎn)品的賣點(diǎn)變成為導(dǎo)購(gòu)與消費(fèi)者溝通的有效武器。簡(jiǎn)單化的培訓(xùn)教材要緊解決如何把產(chǎn)品生硬的技術(shù)變成終端靈動(dòng)的語(yǔ)言。例：產(chǎn)品功能點(diǎn)介紹：“小靈通”是一種將您的移動(dòng)通信需要和健康放到第一位的環(huán)保型無(wú)線通信，依舊最實(shí)惠便利的個(gè)人通訊產(chǎn)品。功能點(diǎn)解析：“小靈通”的健康表達(dá)在發(fā)射功率只有10毫瓦，實(shí)惠便利表達(dá)在具有接聽來(lái)電和撥打市內(nèi)、國(guó)內(nèi)和國(guó)際等差不多的固話功能，還能夠在“小靈通”上使用來(lái)電顯示、轉(zhuǎn)移呼叫等多種業(yè)務(wù)。功能完備“小靈通”，其使用方法與在固定上沒有區(qū)別，計(jì)費(fèi)方法與固定相同。與競(jìng)品相似功能點(diǎn)剖析：發(fā)射功率只有10毫瓦，輻射極小，而CDMA和無(wú)繩的發(fā)射功率都在35毫瓦以上，因此“小靈通”是目前最健康安全的通訊產(chǎn)品。賣場(chǎng)話術(shù)：請(qǐng)用力按一下你右邊的太陽(yáng)穴，是不是感受頭有點(diǎn)疼？（所有的顧客都會(huì)有微疼的感受），這確實(shí)是因?yàn)槲覀兂３Ｓ糜疫叺亩渎犑謾C(jī)，手機(jī)的輻射造成的疼痛感，日久天長(zhǎng)對(duì)我們的危害專門大。為了你的健康請(qǐng)選擇一款健康的小靈通。導(dǎo)購(gòu)：老總，來(lái)選磚呀？顧客：嗯，隨便看看。你們這磚如何樣？導(dǎo)購(gòu)：您放心，咱們這磚是名牌，差不多上采納的進(jìn)口原材料，用意大利進(jìn)口的7800噸壓磚機(jī)壓出來(lái)的，防滑耐磨，抗折抗彎強(qiáng)度高，質(zhì)量好得專門。咱們那個(gè)牌子依舊中國(guó)馳名商標(biāo)，產(chǎn)品國(guó)家免檢呢！顧客：這款地磚挺漂亮的，多少錢？導(dǎo)購(gòu)：您說(shuō)這款呀，現(xiàn)在搞特價(jià)，98塊一片，一平方合153塊多。顧客：啊，如何這么貴，隔壁沒搞特價(jià)才78塊一片，才合121塊多一方，你那個(gè)比人家貴這么多，還搞特價(jià)呢！導(dǎo)購(gòu)：老總，我們這是名牌貨，質(zhì)量好呀。一分錢一分貨嗎！顧客：那我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，再看看吧。顧客走掉了，而且也沒有再來(lái)看看。按理來(lái)說(shuō)，這位導(dǎo)購(gòu)介紹的差不多相當(dāng)專業(yè)了，而且企業(yè)的生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)和榮譽(yù)，產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)也都講到了，為何沒有能夠打動(dòng)消費(fèi)者呢？我們?cè)賮?lái)看看某品牌導(dǎo)購(gòu)魏小姐成功運(yùn)用銷售技巧，攻心為上，成功“三打白骨精”的案例：一位衣冠楚楚的年輕顧客氣宇軒昂的走進(jìn)專賣店，小魏迎上前去。小魏：老總，來(lái)選磚呀？顧客：嗯，隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。小魏：一看您這身名牌，就明白是有錢人。您在哪里置辦的豪宅呀？（點(diǎn)評(píng)：不談磚先說(shuō)人，巧妙探尋顧客的情形。）顧客：哪里哪里，你真愛說(shuō)笑，我們這種窮人哪買得起豪宅，就在二環(huán)邊上買了個(gè)小房子，嘉侖臺(tái)二期。小魏：嘉侖臺(tái)呀，您還說(shuō)沒錢，那邊起價(jià)就五千多。能住那兒的可差不多上白骨精呀?。c(diǎn)評(píng)：關(guān)于樓盤的熟悉，讓小魏對(duì)顧客有了初步的判定）顧客：什么？“白骨精”？小魏：白領(lǐng)、骨干加精英呀。（點(diǎn)評(píng)：幽默的語(yǔ)言，拉近和顧客的距離。）顧客：哈哈，你真會(huì)說(shuō)話。什么白骨精，差不多上讓資本家剝削的悲傷人呀！小魏：您在嘉侖臺(tái)買的房，是朋友或者鄰居介紹來(lái)我們店的嗎？（點(diǎn)評(píng)：巧妙引導(dǎo)話題。）顧客：不是，我自己溜達(dá)過(guò)來(lái)的，什么緣故這么問？小魏：是如此，嘉侖臺(tái)有好多業(yè)主差不多上用我們的磚，一期四座樓300多戶，我們起碼作了120多戶。因此你一說(shuō)是嘉侖臺(tái)的，我以為是老顧客介紹來(lái)的。（點(diǎn)評(píng)：讓顧客留下一個(gè)印象，我們的磚專門暢銷專門流行。）顧客：哦，是嗎？我如何不明白我們小區(qū)有這么多人用你們的磚。小魏：您還不信，等一下，我去給你拿銷售紀(jì)錄。片刻之后，小魏拿著一個(gè)冊(cè)子走了過(guò)來(lái)。（片刻之間，能夠做專門多事……）小魏：你看，不然而嘉侖臺(tái)，就連心海假日、帝景豪庭……這些樓盤都有專門多客戶用我們的磚。（點(diǎn)評(píng)：通過(guò)證據(jù)，增加語(yǔ)言的可信度。）顧客：看起來(lái)是有許多，現(xiàn)在買你的磚有什么說(shuō)法嗎？小魏：嘉侖臺(tái)的業(yè)主大多數(shù)差不多上在外資公司上班的白領(lǐng)，我們針對(duì)這些客戶推出了兩款舉薦產(chǎn)品，購(gòu)買這兩款產(chǎn)品的話有現(xiàn)在能夠享受特價(jià)優(yōu)待和超值服務(wù)。你來(lái)看一下，確實(shí)是這兩款產(chǎn)品。（點(diǎn)評(píng)：引導(dǎo)客戶思路，主動(dòng)舉薦高檔產(chǎn)品，把主導(dǎo)權(quán)把握在自己手里。）顧客：確實(shí)不錯(cuò)，專門是這款綠的，看上去清新淡雅，專門有檔次的模樣。小魏：您真是有眼光，這款“清溪流泉”在嘉侖臺(tái)賣得最好，我們的客戶百分之八十差不多上選用的這款產(chǎn)品。像您如此的精英，一看確實(shí)是單位里的骨干，工作壓力確信專門大，每天要專門晚才回家?；丶乙婚_燈，地磚淡雅的色澤在燈光的映射之下，就看起來(lái)是綠色的小溪在流淌一樣，多么提神解乏呀。你確信明白，綠色是所有顏色當(dāng)中，最能夠讓人放松心情的顏色了。（點(diǎn)評(píng)：順勢(shì)而為，深得FAB銷售法的精髓，站在客戶立場(chǎng)，重點(diǎn)介紹給客戶帶來(lái)的利益。）顧客：花色是不錯(cuò)，多少錢一片。小魏：這款磚是我們針對(duì)高檔社區(qū)推出的頂級(jí)產(chǎn)品，原價(jià)168元一片，你是嘉侖臺(tái)的業(yè)主，能夠享受團(tuán)購(gòu)價(jià)八八折，148元，也確實(shí)是個(gè)中檔偏上的價(jià)格。（點(diǎn)評(píng)：用原價(jià)做對(duì)比，盡量淡化價(jià)格。）顧客：哇，這么貴。隔壁看上去花色差不多的磚標(biāo)價(jià)才98塊而已，侃侃價(jià)估量還能廉價(jià)點(diǎn)兒，你打完折還要比人家貴一半，那個(gè)價(jià)錢也太離譜了吧。（顧客開始提出異議）小魏：您看，這是一支油性筆，你在這片磚上隨便寫幾個(gè)字。顧客按照小魏的要求在磚上寫了幾個(gè)字，小魏拿起一塊抹布又輕輕的將字跡擦去。小魏：什么緣故說(shuō)我們這款磚是針對(duì)高檔社區(qū)專門推出的呢？確實(shí)是因?yàn)樗鼡碛许敿?jí)的防污能力。我們那個(gè)磚從配方到選料，從研磨到燒成，全差不多上采納從意大利和西班牙進(jìn)口的機(jī)器設(shè)備和高檔原料，最后再應(yīng)用納米技術(shù)對(duì)這片磚進(jìn)行防污處理。你想想，當(dāng)您不小心把茶呀、油呀、墨水呀、葡萄酒呀這些東西不小心灑在地上的時(shí)候，只要用墩布一擦，就還你一個(gè)潔凈的地面。既不用您每個(gè)月固定請(qǐng)家政公司打掃，又不用在家里預(yù)備一大堆酸性、堿性的清潔劑，蹲在地上擦呀擦的搞半天，又省錢又省時(shí)刻，多合算呀。（點(diǎn)評(píng)：舉薦和演示交替進(jìn)行，增加說(shuō)服力和可信度。）顧客：人家隔壁店里的磚也能擦掉呀！小魏：我明白，不僅僅是隔壁，現(xiàn)在專門多牌子的磚都做這種防污演示。然而請(qǐng)您注意，能夠擦掉水性筆留下的痕跡是拋光磚差不多的防污能力，我們那個(gè)地點(diǎn)用的是油性筆，油墨的附著和滲透能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)水墨，只有能夠擦掉油性筆痕跡的磚才是真正防污的好磚。我把這支筆和這塊抹布都借給您，省得您以為筆和抹布上作了手腳，現(xiàn)在您去其它的店里照我們剛才的模樣做一遍，看看是不是還能擦掉。（點(diǎn)評(píng)：三打白骨精的第一打，打擂臺(tái)。關(guān)于產(chǎn)品和競(jìng)品的熟悉，讓小魏充滿了自信。）顧客：好，我不去別的店里試了。就算我信你說(shuō)的，你們的磚防污能力好，（分析：被小魏的自信和氣概壓制）但是也貴不了這么多呀！如此吧，每一片我多出十塊錢，108元一片。你要是覺得能給，我就交定金。不行的話，我就再去別家。（分析：顧客在探尋最低價(jià)的時(shí)候，也是購(gòu)買意愿最堅(jiān)決的時(shí)候，那個(gè)時(shí)候決不能輕易讓步）小魏：是如此的，老總。我們那個(gè)148元是含著專門多服務(wù)在里面的。別的店送貨是送到樓下，我們是送貨上門。您明白的，請(qǐng)搬運(yùn)工的話，一箱磚上一層樓要兩塊錢，您住幾樓？七樓。一箱三片磚，如此的話每一片磚要攤4元。而且我們這款產(chǎn)品是送鋪貼的，一片八百的磚鋪貼費(fèi)8元，技術(shù)好一點(diǎn)的師傅9元，加上水泥沙，至少14元，我們差不多上合作了專門多年的老師傅，技術(shù)專門好，鋪貼完之后還無(wú)條件把余外的磚和水泥沙退回來(lái)。這些服務(wù)的成本就在20元左右，把這些扣掉我們的磚也就差不多128元。選我們的磚，您只要到時(shí)候等著工程驗(yàn)收就行了；您要是買別的品牌，還要自己去市場(chǎng)里買水泥和沙子，自己請(qǐng)師傅，還要時(shí)刻盯著怕他偷工減料鋪不行，鋪完以后多出來(lái)的磚的水泥沙還要自己處理，算算那個(gè)成本和時(shí)刻精力，我們的產(chǎn)品價(jià)格并不貴。（點(diǎn)評(píng)：詳盡的成本運(yùn)算和價(jià)格分解，化解顧客的價(jià)格異議。）小魏?jiǎn)T說(shuō)完之后，把手插進(jìn)褲兜，看起來(lái)在什么東西上按了一下。（呼叫支援）顧客：你說(shuō)的是專門有道理，然而確實(shí)是如此，你們的磚也仍舊要比別的品牌貴上2、30元……那個(gè)時(shí)候，店里的另外一個(gè)導(dǎo)購(gòu)小劉急匆匆的跑過(guò)來(lái)，對(duì)著小魏說(shuō)：“魏姐，昨天買‘清溪流泉’的業(yè)主打來(lái)了，你昨天跟人家說(shuō)的是158元。票上沒寫，現(xiàn)在送貨的小李非要按168元收錢，你趕忙給小李打個(gè)說(shuō)一下，人家業(yè)主動(dòng)氣了?！毙∥海汉玫摹＠峡?，您稍等一下，我趕忙就過(guò)來(lái)。小魏走開后，顧客看起來(lái)專門無(wú)意的問小劉：“你們這款磚賣得看起來(lái)不錯(cuò)呀？”小劉回答：“是呀，這款磚質(zhì)一個(gè)成功的銷售人員，若想更好戰(zhàn)勝對(duì)手，搞定客戶，取得銷售和回款，第一必須戰(zhàn)勝自己，而戰(zhàn)勝自己的關(guān)鍵確實(shí)是時(shí)刻不斷的積極進(jìn)取，提升自己各方面的能力，修煉自身內(nèi)功。。在營(yíng)銷圈內(nèi)，每一位銷售人員都不同程度地承擔(dān)著來(lái)自各方面的壓力，而化解最有效的方法確實(shí)是將壓力轉(zhuǎn)化成積極進(jìn)取的動(dòng)力。這是每位銷售人員最終走向杰出的必備品質(zhì)之一。案例：老張的結(jié)局若干年前，我的好朋友老張，是M公司負(fù)責(zé)R區(qū)域的區(qū)域經(jīng)理，他靠著自己驚人的酒量，通宵達(dá)旦的豪賭，能說(shuō)會(huì)道的本領(lǐng)，將產(chǎn)品的銷售在當(dāng)?shù)刈龅搅藬?shù)一數(shù)二的地位。那時(shí)他因?yàn)殇N售業(yè)績(jī)突出，連續(xù)幾年獲得了M公司的銷售精英獎(jiǎng)?？勺罱鼉赡?，老張?jiān)絹?lái)越感受力不從心，客戶越來(lái)越實(shí)際、越來(lái)越刁鉆，自己的思路也越來(lái)越跟不上客戶套路了。往常老兄老弟，現(xiàn)在難道敢和自己撕破臉主推競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品。結(jié)果M公司在R區(qū)域銷量一落千丈。R區(qū)域依舊R區(qū)域，老張依舊老張，可什么緣故R區(qū)域的銷售下滑如此厲害呢？市場(chǎng)在變化，競(jìng)爭(zhēng)更猛烈，客戶需求增大，這對(duì)銷售人員的素養(yǎng)、能力、知識(shí)等要求越來(lái)越高，往常的“老三篇”陪吃、陪喝、陪玩的差不多無(wú)法適應(yīng)客戶的需求。沒有業(yè)績(jī)，只有剔除，不管你曾經(jīng)是多么的輝煌。從以上案例我們能夠總結(jié)出：競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則：不進(jìn)則退！銷售環(huán)境日新月異，假如銷售人員還固守著自己的“老三篇”(陪吃、陪喝、陪玩)還想通吃天下，的確有些困難。毛澤東曾經(jīng)就說(shuō)：三天不學(xué)習(xí)，趕不上劉少奇。況且當(dāng)今時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)的如此猛烈，不去積極進(jìn)取，不去提升自己，面臨的結(jié)果就只有剔除出局。因此，銷售人員唯有不斷學(xué)習(xí)提升，做好各種基礎(chǔ)工作，才能有效的取得回款，才能在銷售界長(zhǎng)久立足，才能與時(shí)俱進(jìn)。然而打牢基礎(chǔ)依靠的是積極進(jìn)取，積極進(jìn)取的培養(yǎng)，則要依靠六力培養(yǎng)。一、摸索力培養(yǎng)看過(guò)《摸索致富》書的人都明白，摸索不僅能致富，還能夠讓人擁有自己妄圖和期望擁有的東西！牛頓在摸索中發(fā)覺了萬(wàn)有引力；盧梭在摸索中獲得了靈感，寫出了震動(dòng)世界的經(jīng)典著作《人類起源的不平等》；康德從不舍棄對(duì)星空的思索和探究，最終使他的名字和星空一樣輝煌奪目；愛因斯坦的相對(duì)論、愛迪生的電燈、孔子的儒家思想、毛澤東帶領(lǐng)中國(guó)人民建立的新中國(guó)，哪一個(gè)不是通過(guò)摸索成功的呢？因此，摸索是真正的成功之母！想成功，就一定要摸索！同樣，市場(chǎng)營(yíng)銷中的策劃和創(chuàng)意來(lái)自知識(shí)和摸索！銷售打算的分析，銷售任務(wù)的分配—－離不開摸索！網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃、客戶制衡、市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)規(guī)劃、客戶開發(fā)、投訴處理等等問題都必須積極主動(dòng)的摸索，才能有效解決問題！在實(shí)際的銷售工作中每個(gè)銷售人員在銷售的工作中都會(huì)遇到如此或那樣問題，例如：區(qū)域市場(chǎng)整體規(guī)劃：時(shí)期性銷售目標(biāo)、銷售網(wǎng)絡(luò)如何布局、選擇什么樣的經(jīng)銷商，以什么樣的產(chǎn)品和價(jià)格組合切入、采取什么樣的促銷方式等等。經(jīng)銷商埋怨產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高、要求做區(qū)域總代理、要求廠家墊底資金、操縱廠家的進(jìn)展、質(zhì)量事故等等問題。經(jīng)銷商進(jìn)展過(guò)程中機(jī)會(huì)與問題分析，對(duì)經(jīng)銷商的進(jìn)展提供指導(dǎo)，關(guān)心經(jīng)銷商策劃促銷活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)等等。這些問題的解決都必須要積極主動(dòng)摸索問題，才有機(jī)會(huì)使所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)更快更穩(wěn)健的增長(zhǎng)，只有不斷關(guān)心所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商出謀劃策，才能贏得經(jīng)銷商的信任與認(rèn)可，才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷商分銷的功能，確保銷售網(wǎng)絡(luò)的健康與穩(wěn)固！二、傾聽力培養(yǎng)許多人認(rèn)為，銷售人員的功夫要緊靠“鐵齒銅牙兩片嘴”，賣弄是的嘴皮子。事實(shí)上，在現(xiàn)實(shí)銷售工作中，那些講話滔滔不絕、才華橫溢、聰慧絕頂?shù)匿N售人員卻不能夠成為銷售冠軍，而是那些善于傾聽、大智若愚的銷售人員奪取了桂冠。推銷天王喬吉拉德曾經(jīng)警告推銷員說(shuō)：“不要過(guò)分的向顧客顯示你的才華，那樣會(huì)損害他們的自尊心。成功推銷的一個(gè)要領(lǐng)確實(shí)是80％的使用耳朵，20％的使用嘴巴?！卑咐?小王的失敗小王是奔騰汽車銷售人員。一天，一位言談舉止、穿著裝扮專門有身份的男士來(lái)向小王選購(gòu)汽車。小王不管在功能介紹，依舊在價(jià)位檔次上都把握的恰如其分，眼看顧客成交在即，確實(shí)是在簽單桌上簽單、品茶、閑聊的片刻，顧客突然起身要離開，如何也沒有留住。這次失利小王專門納悶，專門苦惱，不明白自己疏忽在哪里。在我的一次培訓(xùn)中，小王拿出那個(gè)例子向我咨詢。我問：當(dāng)時(shí)顧客給你閑聊的是什么情況？小王：確實(shí)是七月份高考成績(jī)下來(lái)了，他親小孩考了670份，考入了清華大學(xué)。我又問：你明白，父母最大財(cái)寶是什么?小王：是子女。我接著問：父母最大自豪是什么？小王：是子女有出息。我說(shuō)：這就對(duì)了，那個(gè)時(shí)候顧客最大愛好差不多不在奔騰車內(nèi)了，而在對(duì)子女炫耀上，期望得到是你的贊揚(yáng)、附和、尊重、仰慕等情感的傾訴。而你當(dāng)時(shí)在做些什么呢？小王：我當(dāng)時(shí)沒有考慮那么多，心思只在填寫購(gòu)車單上，對(duì)他的話語(yǔ)只是心不在焉應(yīng)對(duì)著。通過(guò)以上案例得出：銷售人員不僅要是專業(yè)知識(shí)方面的顧問，也要成為“聽話高手”,在顧客或者客戶滔滔不絕的談話中發(fā)覺他們的目的、矛盾、欲望、或者誤解、傾訴等，為進(jìn)一步服務(wù)說(shuō)明、說(shuō)服、或者誘導(dǎo)打下基礎(chǔ)。1．銷售員傾聽的好處：⑴傾聽能夠使你弄清對(duì)方的性格、愛好與愛好。⑵傾聽使你了解對(duì)方到底在想什么，對(duì)方的真正意圖是什么。⑶傾聽使對(duì)方感受到你專門尊重他，專門重視他的方法，使他放開任何的包袱與顧慮。⑷當(dāng)對(duì)方對(duì)廠家有專門多埋怨時(shí)，傾聽能夠使對(duì)方發(fā)泄，排除對(duì)方的怒氣。⑸傾聽能夠使你有充分的時(shí)刻摸索如何策略性的回復(fù)對(duì)方。2．銷售員如何傾聽⑴傾聽的用心性：排除干擾，集中精力，以開放式的姿勢(shì)，并認(rèn)真摸索，積極投入的方式傾聽客戶的陳述。⑵“聽話聽聲，鑼鼓聽音”，要認(rèn)真分析對(duì)方話語(yǔ)中所暗示的用意與觀點(diǎn)，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽出對(duì)方感情色彩，以及他要從什么方面來(lái)給你施加紛亂。⑶注意隱藏性話語(yǔ)。要專門注意對(duì)方的晦澀語(yǔ)言，模棱兩可的語(yǔ)言，要記錄下來(lái)，認(rèn)真質(zhì)詢對(duì)方，觀看相伴動(dòng)作，也許是他有意用難明白的語(yǔ)言，轉(zhuǎn)移你的視線與思路。⑷同步性。當(dāng)在傾聽時(shí)，以適宜的軀體語(yǔ)言回應(yīng)，適當(dāng)提問，適時(shí)保持沉默，使談話進(jìn)行下去。三、報(bào)告力培養(yǎng)專門多銷售人員可能都有如此的經(jīng)歷：適應(yīng)于的方式向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)情形或者索取資源：市場(chǎng)上那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在搞促銷，那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在降價(jià)，那個(gè)客戶要支持，那個(gè)客戶要搞促銷活動(dòng)，不停的伸手向領(lǐng)導(dǎo)要資源，要政策，不停的哭窮，不停的“市場(chǎng)救急”。要求公司領(lǐng)導(dǎo)給予他政策上的支持。然而，領(lǐng)導(dǎo)看起來(lái)是不在其中，不謀其事一樣，卻讓你寫一個(gè)清晰書面的報(bào)告給他。你說(shuō)，急不急呢？結(jié)果造成了要么是銷售員不能按時(shí)將報(bào)告?zhèn)骰?，要么確實(shí)是寫回來(lái)的報(bào)告層次不清，意圖不明確，要么干脆報(bào)告也不寫，促銷也不搞了。怎么說(shuō)是什么三、“六一”關(guān)懷做到位終端導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍是企業(yè)的寶貴財(cái)寶，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品終端零售的重要保證。因此，在終端導(dǎo)購(gòu)的建設(shè)中除了需要按照企業(yè)的規(guī)章制度進(jìn)行嚴(yán)格治理的同時(shí)，更需要通過(guò)一些治理的細(xì)節(jié)來(lái)增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的凝聚力，從而實(shí)現(xiàn)打造一支“招之能戰(zhàn)，戰(zhàn)必勝”的終端敢死隊(duì)。導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍由于整天征戰(zhàn)在終端賣場(chǎng)，距離企業(yè)治理層較遠(yuǎn)，缺乏歸屬感和共同的價(jià)值觀。要把這支隊(duì)伍鍛造成敢死隊(duì)除了物質(zhì)和精神的鼓舞而外更需要的是收心。古人云：“得人心者得天下”，當(dāng)年紅軍用小米加步槍打敗了飛機(jī)大炮的國(guó)民黨軍隊(duì)確實(shí)是靠的人心。在今天那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)劇烈的市場(chǎng)上，要鍛造一支終端敢死隊(duì)，這就需要企業(yè)營(yíng)銷一線的治理者通過(guò)“六個(gè)一工程”塑造導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的歸屬感和對(duì)企業(yè)共同的價(jià)值觀。一、一份舒服每一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的分公司或者是辦事處差不多上該區(qū)域市場(chǎng)全體導(dǎo)購(gòu)的家，要讓回分公司和辦事處的導(dǎo)購(gòu)感受到家的溫順和舒服。專門是每周的例會(huì)時(shí)刻，市場(chǎng)督導(dǎo)或者是其他導(dǎo)購(gòu)治理人員務(wù)必保證會(huì)議室的潔凈整潔，保證每位回分公司或者辦事處的的導(dǎo)購(gòu)有凳子坐，會(huì)前應(yīng)把會(huì)議室空調(diào)打開，并調(diào)整到最舒服的溫度。