絕對成交顧問式銷售五步法(講義版)

訂單成交顧問式銷售五步法1101銷售觀念02銷售準備03顧問式銷售1-客戶開發(fā)04顧問式銷售2-關系建立05顧問式銷售3-需求溝通06顧問式銷售4-產品推薦07顧問式銷售5-談判成交30-銷售觀念Product

產品Price

價格Place

渠道Promotion推廣營銷與銷售的區(qū)別客戶開發(fā)關系建立需求溝通產品推薦談判成交營銷是排兵布陣、貫穿產品開發(fā)、定價策略、渠道建設和宣傳推廣。營銷：讓東西好賣銷售是沖鋒陷陣，著眼于客戶尋找、關系建立、需求挖掘和產品推介。銷售：把東西賣好營銷VS銷售低素質，低意愿統(tǒng)稱為R1

低素質，高意愿統(tǒng)稱為R2高素質，低意愿統(tǒng)稱為R3高素質，高意愿統(tǒng)稱為R4傳統(tǒng)式銷售+所屬的行業(yè)知識傳統(tǒng)式銷售顧問式銷售+客戶關系顧問式銷售+壓力推銷意愿素質R2R4R1R3客戶狀態(tài)分析產品和服務的分類工業(yè)品：原材料、配件、成套設備、系統(tǒng)服務耐用品：房產、汽車、家具、家電快消品：日用品、食品、鞋服服務品：金融、教育、物流、咨詢、餐飲、娛樂銷售的四個層次1、賣專業(yè)2、賣體驗3、賣功能4、賣價格(價值由成本、參照物和價格本身決定）銷售員的四個段位1、顧問式2、關系型3、推銷型4、告知型銷售與銷售員客戶的三個層次：1、泛泛之交2、常規(guī)客戶3、粉絲客戶營銷階段1-撿客戶：

賣方市場，產品稀缺2-搶客戶：

買方市場，過剩同質3-養(yǎng)客戶：

網絡時代，粉絲經濟100-銷售準備銷售團隊管理存在的問題：重結果，輕過程，關注事而不關注人下命令，不跟進，只提要求而不輔導建團隊，不激勵，制度和流程都缺失A

你誰?。緽你要和我說什么？C你說的和我有什么關系？D這是真的嗎？F我為什么要現在買？故事銷售六大任務E我為什么要在這買？形象準備

職業(yè)化，專業(yè)化-信任感說服力心態(tài)準備

耐心：專注敏銳對職業(yè)的長期堅持，對客戶的不懈跟進，對機會的敏銳洞察

信心：自己產品

對自己的充沛信心，對產品的無邊崇拜，對品牌的堅決擁護工具準備

電子化，媒體化-說服力銷售準備服務營銷概述客戶流失的四大原因：1、不方便2、不及時3、不友好4、不專業(yè)營銷服務的四個層次

：基本

-滿意

-超值

-難忘

銷售的四大誤區(qū)：過分依賴產品迫切渴望成交單方做出承諾一再主動讓步

銷售溝通四大基本功銷售溝通四大基本技術主導鋪墊迎合制約客戶開發(fā)-目標客戶和渠道分析2.建立信任-初步關系到深度信任3.溝通需求-銷售話術與需求溝通4.展示方案-價值提煉與異議處理5.談判成交-跟單促單和談判技巧銷售的基本流程171-客戶開發(fā)客戶定位與渠道分析公共媒介的營銷推廣精準的廣告投放行業(yè)展會多參與開展活動邀體驗創(chuàng)意公關抓眼球游戲營銷增粘度互聯時代做分銷人際媒介的客戶互動新型直銷轉介紹招商會議創(chuàng)銷量電郵與電話銷售口碑營銷三大招地面推廣抓重點社群運作造粉絲產品的四大吸引力：

新、奇、特、惠：（安全、成本、身份、性別）客戶關注：安全（質量）、金錢（成本）體驗（服務）、身份（品牌）客戶角色：購買者-決策者-使用者-影響者24681012客戶關系（決策層）品牌行業(yè)標準售后服務產品性能快速解決方案供貨能力價格我司現狀業(yè)界最佳影響客戶購買的因素—模型212-關系建立關系的層次淺：初步關系（認同/喜歡）中：一般關系（溝通/交流）深：深度信任（交易/托付）初步關系的兩大原理1、互惠：投之以桃，報之以李2、喜好：外貌、身份、好感身份五倫：同宗、同鄉(xiāng)、同窗、同事、同好1、好意：名正言順的理由

2、好話：以迎合打開局面

3、好處：禮尚往來的互惠4、好像：關系從相似開始接近的四種方式以問代說中性表達提供選擇轉變立場初步溝通克服逆反四招：關系三部曲

初步關系：尋找認同（形象、身份、情緒、肢體、觀念）

一般關系：營銷技巧（專業(yè)提問：消除逆反、建立信任、掌控過程）

信任關系：實證案例

（標桿客戶的數量和質量）建立關系的三個方法信任三支柱基于身份的信任基于過程的信任基于制度的信任信任的兩大原理1、權威：資歷、專業(yè)、地位2、從眾：人群、同類提問技巧1、問簡單問題2、問選擇問題3、問預設問題猜猜我是誰？293-需求溝通需求分類即刻需求：當客戶意識到現狀無法令人滿意時，即刻需求就產生了。潛在需求：如果客戶還沒用意識到自己對現狀的不滿，那么他的需求就是潛在需求。客戶的需求是模糊和變化的。感覺的滿意與不滿也可變化步驟目的目的提問方式題型示例第一步搜索找到痛點開放式情況性問題您平時是如何理財的？您是從事什么職業(yè)的？第二步鎖定聚焦痛點封閉式難題性問題您很關心怎樣存收益更高？您不希望自己的錢縮水吧？第三步撒鹽明白危機選擇式隱喻性問題面對您的資產不斷縮水的情況，您會選擇漠視不理，還是愿意花些時間了解些理財知識呢？第四步開藥渴望方案引導式解決性問題現在行情不錯，跑贏通脹是沒有問題的，兩分鐘時間，我給您介紹一下吧？不同階段的問法聆聽的好處頂尖的銷售經理通常會將60-70%

的時間放在聆聽上有效聆聽=成功銷售a、贏得客戶的信任b、捕捉客戶潛在需求的有效手段c、營造融洽的溝通氛圍d、創(chuàng)造和把握成交時機1階：用耳朵聆聽2階：用耳朵、嘴巴聆聽專心聆聽

客戶：我最近很煩，我身邊朋友投資都賺了不少，為什么只有我投資到現在還沒什么起色3階：用耳朵、嘴巴、心靈聆聽334-產品推薦推薦產品價值解決方案感受轉變好處包括理性好處-簡單、聚焦、轉化感性收益-呈現、體驗、想象買感覺賣好處！什么是好處呢？FAB特性Features

是指要深刻挖掘產品的潛質，強調該產品的特質、特性等基本功能優(yōu)勢Advantages是要向顧客證明一種商品的優(yōu)勢，給顧客一個購買此種商品的理由利益Benefits不僅僅要說出產品的優(yōu)越性，更要強調產品給消費者所帶來的實實在在的利益FABE產品介紹法