流通渠道操作培訓(xùn)方案

流通渠道操作培訓(xùn)方案2024/3/26流通渠道操作培訓(xùn)方案流通渠道定義菲利普·科特勒認(rèn)為：“一條分銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者移動時取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個人。因此，一條分銷渠道主要包括商人中間商(因為他們?nèi)〉盟袡?quán))和代理中間商(因為他們幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán))。此外，它還包括作為分銷渠道的起點和終點的生產(chǎn)者和消費者，但是，它不包括供應(yīng)商、輔助商等。"流通渠道操作培訓(xùn)方案流通渠道的職能具體來說，流通渠道的職能主要包括：第一，研究，即收集制訂計劃和進(jìn)行交換時所必需的信息；第二，促銷，即設(shè)計和傳播有關(guān)商品的信息，鼓勵消費者購買；第三，接洽，即為生產(chǎn)商尋找、物色潛在買主，并和買主進(jìn)行溝通；第四，配合，即按照買主的要求調(diào)整供應(yīng)的產(chǎn)品，包括分等、分類和包裝等活動；第五，談判，即代表買方或者賣方參加有關(guān)價格和其他交易條件的談判，以促成最終協(xié)議的簽定，實現(xiàn)產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移；第六，實體分銷，即儲藏和運輸產(chǎn)品；第七，融資，即收集和分散資金，以負(fù)擔(dān)分銷工作所需的部分費用或全部費用；第八，風(fēng)險承擔(dān)，即承擔(dān)與從事渠道工作有關(guān)的全部風(fēng)險。

流通渠道操作培訓(xùn)方案流通渠道的市場特性渠道層員優(yōu)勢劣勢代理商1、有一定的流通渠道，分銷快

2、資金雄厚，償債能力強(qiáng)

3、有一定的業(yè)務(wù)人員做服務(wù)

4、信譽好1、往往代理很多產(chǎn)品，分力

2、增加顧客購買成本

3、依賴性強(qiáng)

4、強(qiáng)調(diào)自我，工作不易配合二批1、有一定的渠道網(wǎng)絡(luò)

2、深度分銷能力強(qiáng)

3、可面向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場

4、適合低收入者

5、價格低1、規(guī)格混亂

2、惟利是圖

3、不配合廠商活動

4、范圍小

5、信譽差商超1、固定的銷售網(wǎng)絡(luò)

2、統(tǒng)一的采購

3、信譽好，資金雄厚

4、有針對性（中高收入者）1、供價低

2、進(jìn)場費用高

3、同類產(chǎn)品的競爭相對激烈名煙酒店社區(qū)便利店1、固定的團(tuán)購銷售網(wǎng)絡(luò)2、資金較好3、有針對性（中高收入者）4、方便購買、信譽良好1、供價低2、各種展示費用3、競爭激烈4、唯利是圖5、價格波動大流通渠道操作培訓(xùn)方案深度分銷的定義深度分銷又稱為區(qū)域滾動銷售（AreaRollerSales，ARS）--是指通過有組織的努力，提升客戶關(guān)系價值以掌控終端，滾動式培育與開發(fā)市場，取得市場綜合競爭優(yōu)勢，沖擊區(qū)域市場第一的有效市場策略與方法。在營銷界對其的定義是：由廠方組建分銷隊伍，對經(jīng)銷商覆蓋不到或不愿意覆蓋的區(qū)域或終端進(jìn)行分銷覆蓋，以取得更高鋪市率的營銷模式。流通渠道操作培訓(xùn)方案分銷代表崗位職責(zé)職務(wù)名稱：市場推廣代表上級：推廣主管、區(qū)域主管本職：負(fù)責(zé)分銷區(qū)域內(nèi)的市場推廣工作及分銷管理職能：嚴(yán)格按規(guī)定路線拜訪客戶，作好日拜訪報表的填寫，負(fù)責(zé)對經(jīng)銷商的管理，搞好生動化市場工作，完成辦事處經(jīng)理及主管布置的各項工作，了解各項市場動態(tài)信息，積極開拓市場，參加每周一次上午例會，接受公司的培訓(xùn)職位描述：協(xié)助區(qū)域合同分銷商完成規(guī)定的區(qū)域市場工作目標(biāo)——產(chǎn)品鋪市、開發(fā)、維護(hù)、陳列、宣傳、活動執(zhí)行、銷量等要求：態(tài)度——積極的、敬業(yè)的、專業(yè)的、團(tuán)隊合作。能力——溝通、推銷、基本的經(jīng)銷商管理知識、總結(jié)分析管理：分銷代表的日常管理工作由廠家直接負(fù)責(zé)，接受廠家的管理和監(jiān)督。流通渠道操作培訓(xùn)方案協(xié)助與督促合同分銷商完成區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品鋪貨,售點的開發(fā)與維護(hù)，努力促進(jìn)合同分銷商及終端零售點的產(chǎn)品銷售、價格體系。按質(zhì)按量完成月銷售計劃任務(wù)和其它市場目標(biāo)與辦事處主管討論及制訂拜訪計劃和拜訪路線圖。按規(guī)定的拜訪頻率和拜訪路線實施拜訪計劃，提高拜訪效率促銷宣傳活動的執(zhí)行。完成區(qū)域內(nèi)促銷活動的執(zhí)行、監(jiān)控、評估。對區(qū)域內(nèi)的宣傳物投放與張貼要有明確的登記，負(fù)責(zé)管理與維護(hù)，保持宣傳品的完好、清潔?；顒咏Y(jié)束后，及時收回相關(guān)宣傳品，作為二次使用產(chǎn)品陳列。按執(zhí)行方案的要求，做好產(chǎn)品的終端陳列；信息反饋。對零售網(wǎng)點的產(chǎn)品動銷情況、庫存、產(chǎn)品陳列、競品的動態(tài)進(jìn)行有效的管理與反饋分銷商的管理——產(chǎn)品進(jìn)出、售點開發(fā)、資源調(diào)配等等完成各種表格的填寫分銷代表崗位具體職責(zé)流通渠道操作培訓(xùn)方案終端排摸第一次拜訪會給銷售終端留下深刻印象，要為今后的拜訪打下良好的基礎(chǔ)，必須規(guī)范拜訪終端是資源信息是財富用互查提高終端排摸的準(zhǔn)確性推廣系統(tǒng)建立——終端摸排流通渠道操作培訓(xùn)方案基本銷售區(qū)域的建立原則上以200—300家零售及中小餐飲為一個分銷區(qū)域，并考慮入選經(jīng)銷商的現(xiàn)有的、與經(jīng)銷商達(dá)成的經(jīng)銷區(qū)域協(xié)議實際的網(wǎng)絡(luò)覆蓋程度是經(jīng)銷商劃分的基本依據(jù)銷售區(qū)域劃分推廣系統(tǒng)建立——銷售區(qū)域劃分流通渠道操作培訓(xùn)方案發(fā)展分銷商應(yīng)注意事項及程序1、對分銷商進(jìn)行了解：考查網(wǎng)絡(luò)：選擇合適分銷商的重要一點是看其網(wǎng)絡(luò)是否適合自己產(chǎn)品的銷售，了解其終端網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量、質(zhì)量、分布情況，根據(jù)了解的情況建立網(wǎng)點檔案（按終端質(zhì)量分為A、B、C類店）。2、了解分銷商對品牌的信譽度，按以下特點進(jìn)行分類：A類客戶網(wǎng)絡(luò)在我公司重點發(fā)展區(qū)域，非常適合我產(chǎn)品銷售，對品牌信譽度較好。資金實力較強(qiáng)，社會關(guān)系較好。B類客戶網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量較好，但不在公司重點發(fā)展區(qū)域，適合我公司產(chǎn)品銷售，對品牌信譽度一般，有一定社會關(guān)系。（待培育）C類客戶經(jīng)銷品牌較多，對品牌信譽度不高。有一定社會關(guān)系，資金實力較好。（實施有效監(jiān)督控制）流通渠道操作培訓(xùn)方案發(fā)展分銷商應(yīng)注意事項及程序根據(jù)對分銷商的上述了解，得知該客戶以哪個檔次的產(chǎn)品銷售為主，避免低檔產(chǎn)品分銷商的開發(fā)，盡量發(fā)展以終端銷售為主的分銷商。了解分銷商公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)：a.資金狀況b.人員結(jié)構(gòu)c.社會背景d.網(wǎng)絡(luò)情況了解分銷商銷售的品牌結(jié)構(gòu)（白酒、紅酒、啤酒、飲料），清楚地認(rèn)識到我們的品牌在所有產(chǎn)品中的位置。合同簽訂：有必要發(fā)展分銷商的區(qū)域，應(yīng)選擇符合上述標(biāo)準(zhǔn)的分銷商，達(dá)成合作意向后，請示公司擬定合同。合同內(nèi)容包括：a.銷售的區(qū)域b.銷售的產(chǎn)品c.市場的要求d.銷售的政策（根據(jù)分銷區(qū)域和網(wǎng)絡(luò)的重要性區(qū)別對待，流通渠道操作培訓(xùn)方案檢查庫存：推廣代表填寫日報表上到達(dá)經(jīng)銷商處的時間，請經(jīng)銷商簽字確認(rèn)，同時協(xié)調(diào)、傳達(dá)公司的工作要求及執(zhí)行情況檢查并登記經(jīng)銷商前日的動銷量檢查并登記經(jīng)銷商的本品牌的庫存及競爭品牌庫存數(shù)開單檢查送貨單及庫存比較如未發(fā)現(xiàn)問題開始一天的工作（以上的工作在三十分鐘內(nèi)結(jié)束）經(jīng)銷商庫存檢查推廣系統(tǒng)管理——市場推廣流通渠道操作培訓(xùn)方案推廣系統(tǒng)管理——市場推廣繪制拜訪路線圖手繪所管轄區(qū)域的區(qū)域道路圖，將主要干道和客戶地址標(biāo)列出來根據(jù)所管轄的區(qū)域道路圖，根據(jù)客戶分布情況和道路情況，設(shè)計七條固定的拜訪路線，保證每個工作日拜訪一條拜訪路線的所有客戶建立相應(yīng)的客戶資料附在線路拜訪圖上，對每條線路圖上零售客戶進(jìn)行等級劃分，確定拜訪頻率流通渠道操作培訓(xùn)方案文化西路哈工大福山路哈爾濱路長春路147653298101112131415171618232221201931302928272625243233拜訪路線編號：0101流通渠道操作培訓(xùn)方案按照當(dāng)日的拜訪路線圖的編號，進(jìn)行逐戶拜訪溝通規(guī)范：

對新客戶：自我介紹我是誰？來給您帶來什么？因為什么我能給您帶來這些？介紹本品牌的歷史、現(xiàn)狀、產(chǎn)品、市場運動、銷售政策、送貨服務(wù)包括解決相關(guān)的一些問題對老客戶：個人間的溝通，了解前一星期的本品牌的銷售情況、競爭對手的情況、消費者的情況及有關(guān)的投訴情況，鼓勵進(jìn)貨，從庫存占有的角度打擊對手，了解送貨的情況小店拜訪的要點:簡單的操作步驟\堅持并形成習(xí)慣銷售終端拜訪推廣系統(tǒng)管理——市場推廣流通渠道操作培訓(xùn)方案理貨：

按產(chǎn)品陳列的要求陳列本產(chǎn)品、擦拭本產(chǎn)品、檢查本產(chǎn)品如發(fā)現(xiàn)有過期及雜質(zhì)、沉淀物等情況，并檢查終端的庫存情況，包括產(chǎn)品的先進(jìn)先出、保持新鮮度銷售終端理貨要銷售終端人員尊重產(chǎn)品我們自己首先要愛護(hù)我們的產(chǎn)品推廣系統(tǒng)管理——市場推廣流通渠道操作培訓(xùn)方案新客戶：將本品牌的POP張貼在小店的顯著的位置門的兩側(cè)位置，或者張貼在店堂內(nèi)醒目的位置，與人體的視覺平行，及小店內(nèi)的消費者入店時第一視覺接觸點，要求所有的零售小店都張貼 按置POP（小店可以不賣本品牌產(chǎn)品，但推廣員作好宣傳，加強(qiáng)其影響必須努力在那里張貼POP）老客戶：檢查POP，如有破損、污染請及時地更換并鼓勵終端的人員協(xié)助維護(hù)POP銷售終端POP推廣系統(tǒng)管理——市場推廣流通渠道操作培訓(xùn)方案銷售本品牌終端：記錄本品牌及競品的庫存、價格、訂貨、POP的陳列及客戶溝通的情況，記錄在日拜訪記錄表上變化終端記錄：記錄原有關(guān)閉的終端名稱、地址、編號并打聽關(guān)閉的原因記錄新開設(shè)的銷售終端名稱、店址、店主、類別、所在的位置（在現(xiàn)有的哪兩個終端之間）銷售終端拜訪記錄推廣系統(tǒng)管理——市場推廣流通渠道操作培訓(xùn)方案訂貨：記錄客戶的要貨的信息，品種、數(shù)量（適時鼓勵終端多進(jìn)貨），并請客戶簽名，記錄其他客戶的電話要貨的信息（中午將上午的訂貨單交由經(jīng)銷商，使其在下午能送貨）銷售終端拜訪訂貨推廣系統(tǒng)管理——市場推廣流通渠道操作培訓(xùn)方案信息匯總：將訂貨單交經(jīng)銷商在每日拜訪表上匯總當(dāng)日的工作數(shù)據(jù)（擔(dān)當(dāng)?shù)陻?shù)、走訪數(shù)、前日動銷數(shù)、鋪貨數(shù)、庫存數(shù)、平均價格、POP家數(shù)、陳列家數(shù)、訂貨數(shù)、訂貨率、對手鋪貨數(shù)、庫存數(shù)、及終端變動情況）填寫日報表結(jié)束工作的時間交經(jīng)銷商簽字，簽字后結(jié)束工作。進(jìn)貨提示及回款庫存檢查：檢查經(jīng)銷商的庫存，保證經(jīng)銷商有三天的庫存，一次進(jìn)貨保證在一周的量結(jié)束銷售終端拜訪匯總檢查提醒推廣系統(tǒng)管理——市場推廣流通渠道操作培訓(xùn)方案推廣主管的拜訪：推廣主管在所轄區(qū)域內(nèi)負(fù)責(zé)40-50家終端客戶的走訪，重點客戶由主任確定，主管根據(jù)指定的終端制定拜訪路線每天拜訪10家。主管在自己走訪的基礎(chǔ)上，督導(dǎo)推廣代表的工作，每周工作計劃，并報營業(yè)所經(jīng)理備案

推廣管理80%的銷量可能在20%的終端賣出，重點對象需要有主管自己拜訪推廣系統(tǒng)管理——推廣管理流通渠道操作培訓(xùn)方案檢查內(nèi)容：檢查推廣代表的拜訪的路線，檢查推廣代表的客情關(guān)系、理貨出樣情況、POP的張貼的狀況，檢查送貨的情況檢查推廣代表的上下班是否按時檢查的結(jié)構(gòu)必須詳細(xì)記錄，填寫相關(guān)的情況，如發(fā)現(xiàn)有問題，如實記錄后要有當(dāng)事人的簽字確認(rèn)并當(dāng)即給予處理，處理結(jié)果備案并通報。線路檢查推廣系統(tǒng)管理——推廣管理流通渠道操作培訓(xùn)方案推廣系統(tǒng)管理——推廣管理匯總內(nèi)容：檢查推廣代表的拜訪的路線，檢查推廣代表的客情關(guān)系、理貨出樣情況、POP的張貼的狀況，檢查送貨的情況檢查推廣代表的上下班、中午是否在經(jīng)銷商處用餐檢查的結(jié)構(gòu)必須詳細(xì)記錄，填寫相關(guān)的情況，如發(fā)現(xiàn)有問題，如實記錄后要有當(dāng)事人的簽字確認(rèn)并當(dāng)即給予處理，處理結(jié)果須報辦事處備案。信息匯總流通渠道操作培訓(xùn)方案進(jìn)貨的流程：推廣代表根據(jù)經(jīng)銷商的庫存情況，提醒經(jīng)銷商進(jìn)貨，經(jīng)銷商在專用的戶頭中始終保持協(xié)議中規(guī)定的進(jìn)貨專用款，經(jīng)銷商填寫進(jìn)貨申報單寫明要貨的品種、數(shù)量、確認(rèn)專用帳戶中有充足的資金、簽字后交推廣代表推廣代表簽字確認(rèn)，交主管銷售部根據(jù)送貨記錄單安排送貨送貨車根據(jù)送貨安排，直接送貨到經(jīng)銷商倉庫經(jīng)銷商接貨后應(yīng)告之推廣代表，推廣代表應(yīng)告之營業(yè)所經(jīng)銷商的進(jìn)貨情況分銷系統(tǒng)管理——貨流經(jīng)銷商進(jìn)貨流通渠道操作培訓(xùn)方案檢查要求：除推廣代表每天檢查經(jīng)銷商的庫存情況，推廣主管應(yīng)在一周的工作日內(nèi)檢查所轄全部經(jīng)銷商的庫存情況。主任及經(jīng)理應(yīng)在一周內(nèi)對經(jīng)銷商進(jìn)行檢查銷售區(qū)域管理立體式檢查分銷系統(tǒng)管理——區(qū)域管理流通渠道操作培訓(xùn)方案銷售價格管理檢查要求：推廣主管定期檢查經(jīng)銷商庫存的同時應(yīng)根據(jù)銷量及貨款的回收的情況，檢查產(chǎn)品的價格，發(fā)現(xiàn)問題必須要經(jīng)銷商提出解釋，如無法解釋，采取相應(yīng)的處罰，同時也應(yīng)注意終端零售價格也是價格管理的重點分銷系統(tǒng)管理——價格管理流通渠道操作培訓(xùn)方案投訴管理投訴管理流程：對銷售終端和消費者的投訴，經(jīng)銷商及推廣代表接報后，應(yīng)根據(jù)不同的種類予以處理爆瓶、瓶中有異物、過期酒、假酒等應(yīng)立即趕赴現(xiàn)場承接，并立即向上級匯報情況，推廣主管接報后應(yīng)立即趕赴現(xiàn)場，并報辦事處主任及投訴接待人員對其它投訴類型的投訴如要貨等必須給予即時的，事情處理后，即給營業(yè)所匯報并備案處理結(jié)果市場110分銷系統(tǒng)管理——投訴管理流通渠道操作培訓(xùn)方案投訴問題的幾種形式1、口感問題有的消費者投訴，稱酒的味道不行，口感差了，質(zhì)量不如前期的，我們可以這樣的解釋：①首先聲明，我公司對同一產(chǎn)品的配方配料是始料如一的，產(chǎn)品質(zhì)量是信的過的。②由于酒在存放的過程中，灑中的酸、酯等物質(zhì)也在不斷地發(fā)生化學(xué)變化，所以存放時間的