華彩咨詢公司XX機(jī)械公司研討會(huì)

華彩咨詢公司_XX機(jī)械公司研討會(huì)2024/3/26華彩咨詢公司XX機(jī)械公司研討會(huì)士商戰(zhàn)略思考脈絡(luò)立足——基礎(chǔ)（問題與瓶頸）；依托、補(bǔ)足、發(fā)展的資源——（戰(zhàn)略選擇的難度）；用——的方式（基本戰(zhàn)略）面對(duì)——目標(biāo)市場(chǎng)（選擇）使用——的手法（拉力、推力），完成——轉(zhuǎn)型打造——盈利模式（發(fā)展戰(zhàn)略三層級(jí)）獲得——市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（戰(zhàn)略選擇的利益點(diǎn)）塑造——的核心能力（核心能力的升級(jí)）重點(diǎn)解決——的問題（戰(zhàn)略控制力）最終完成——的目標(biāo)、遠(yuǎn)景01-8-15華彩咨詢公司XX機(jī)械公司研討會(huì)今天的議程安排第一場(chǎng)研討會(huì)8：30—10：00第二場(chǎng)研討會(huì)14：00—15：30士商分組研討專題第三場(chǎng)研討會(huì)18：30—20：00第四場(chǎng)研討會(huì)20：30—22：00第五場(chǎng)研討會(huì)22：30—24：0001-8-15華彩咨詢公司XX機(jī)械公司研討會(huì)分組研討安排預(yù)告分兩組，在自由休息時(shí)間組織研討；根據(jù)華彩提供的主線，分析士商戰(zhàn)略思考脈絡(luò)下午四點(diǎn)半集合，分組匯報(bào)討論結(jié)果；01-8-15華彩咨詢公司XX機(jī)械公司研討會(huì)士商今天研討會(huì)的邏輯框架建議目前模式對(duì)于管理資源消耗過大，難以復(fù)制討論共識(shí)通過聚焦和戰(zhàn)略控制力實(shí)現(xiàn)復(fù)制，并積淀核心能力會(huì)議一：在何處聚焦，如何聚焦？希望得出行業(yè)聚焦,并討論篩選模型和指標(biāo)會(huì)議二：共同確認(rèn)1＋2（華彩為輔）明確行業(yè)聚焦及其方法會(huì)議三：商業(yè)模式分解：4＋8模型探討會(huì)議四：制造控制力專題研討會(huì)議五：總結(jié)基本、發(fā)展戰(zhàn)略思路及工作成果回顧確認(rèn)本次戰(zhàn)略中的篩選方法使用\行業(yè)簡(jiǎn)介確定商業(yè)模式，及戰(zhàn)略選擇專題解決成本問題明確下階段工作方向01-8-15華彩咨詢公司XX機(jī)械公司研討會(huì)研討會(huì)一：我們都有怎樣的聚焦方式？我們?nèi)绾尉劢梗?1-8-15華彩咨詢公司XX機(jī)械公司研討會(huì)研討會(huì)一：最有效的聚焦方式------行業(yè)聚焦那么，如何要選定某個(gè)行業(yè)，我們?nèi)绾谓⒁惶椎挠行У暮Y選指標(biāo)模型？有哪些指標(biāo)？01-8-15華彩咨詢公司XX機(jī)械公司研討會(huì)研討會(huì)二：經(jīng)過上場(chǎng)研討會(huì)，我們達(dá)成如下共識(shí)：01-8-15華彩咨詢公司XX機(jī)械公司研討會(huì)研討會(huì)二：那么，士商都有可能介入哪些行業(yè)？我們參考統(tǒng)計(jì)局印發(fā)《三次產(chǎn)業(yè)劃分規(guī)定》，分析有哪些行業(yè)我們會(huì)介入？在這些行業(yè)中，再進(jìn)一步分析，士商可能進(jìn)入哪些細(xì)分領(lǐng)域（子行業(yè)）？士商行業(yè)選擇的“1+2”是什么？01-8-15華彩咨詢公司XX機(jī)械公司研討會(huì)研討會(huì)三經(jīng)過上場(chǎng)研討會(huì)，我們達(dá)成如下共識(shí)：01-8-15華彩咨詢公司XX機(jī)械公司研討會(huì)研討會(huì)三：既然行業(yè)選擇基本已經(jīng)確定，那么，士商用如何的生意模式進(jìn)入？華彩引出了“4+8”藍(lán)海型戰(zhàn)略選擇模型，下面一起來討論。01-8-15華彩咨詢公司XX機(jī)械公司研討會(huì)研討會(huì)四：經(jīng)過上場(chǎng)研討會(huì)，我們達(dá)成如下共識(shí)：01-8-15華彩咨詢公司XX機(jī)械公司研討會(huì)研討會(huì)四：我們?cè)傺芯恳幌聦ｎ}：如何構(gòu)建對(duì)工廠的戰(zhàn)略控制力？01-8-15華彩咨詢公司XX機(jī)械公司研討會(huì)研討會(huì)五：經(jīng)過今天討論，我們有如下總結(jié)回顧：01-8-15華彩咨詢公司XX機(jī)械公司研討會(huì)研討會(huì)五：再深入研討，基本戰(zhàn)略與發(fā)展戰(zhàn)略01-8-15華彩咨詢公司XX機(jī)械公司研討會(huì)每場(chǎng)研討會(huì)的流程安排1、華彩顧問進(jìn)行專題主講。20-30分鐘2、士商高層與SPC針對(duì)主講專題內(nèi)容，提問20-30分鐘；3、關(guān)于此專題的幾個(gè)核心子議題的研討，并達(dá)成初步共識(shí),30-40分鐘（士商可以對(duì)華彩已經(jīng)列出的子議題進(jìn)行補(bǔ)充）。01-8-15華彩咨詢公司XX機(jī)械公司研討會(huì)戰(zhàn)略研討一的核心議題分解世界五金DIY市場(chǎng)的特點(diǎn)是什么？這些特點(diǎn)決定我們?nèi)绾卧俣x市場(chǎng)及應(yīng)對(duì)策略？士商將來的客戶選擇更要關(guān)注什么？士商到底是應(yīng)該客戶主導(dǎo)型發(fā)展還是產(chǎn)品主導(dǎo)型發(fā)展？01-8-15華彩咨詢公司XX機(jī)械公司研討會(huì)戰(zhàn)略研討二的核心議題分解請(qǐng)窮盡列舉士商所有可能的制造模式？在這些制造模式中，可能性最大的是哪種模式？為實(shí)現(xiàn)這種模式，士商要從資源能力上做好如何的具體準(zhǔn)備？士商在幾年內(nèi)要進(jìn)入內(nèi)銷市場(chǎng)？進(jìn)入的契機(jī)與形態(tài)是什么？01-8-15華彩咨詢公司XX機(jī)械公司研討會(huì)戰(zhàn)略研討三的核心議題分解您如何評(píng)價(jià)02版的戰(zhàn)略？士商到今天，成功的戰(zhàn)略本質(zhì)與生意模式是什么？但如果沒有取得更大的成功，其失誤的戰(zhàn)略本質(zhì)是什么？我們要解決哪幾個(gè)最重要的戰(zhàn)略問題？01-8-15華彩咨詢公司XX機(jī)械公司研討會(huì)戰(zhàn)略研討四的核心議題分解將來我們選擇行業(yè)的指標(biāo)篩選模型是什么？士商將來的行業(yè)選擇“1+2”是什么？（“1”是一個(gè)核心行業(yè)，2是兩個(gè)后備行業(yè)）01-8-15華彩咨詢公司XX機(jī)械公司研討會(huì)戰(zhàn)略研討五的核心議題分解士商戰(zhàn)略的“4+8”模型請(qǐng)補(bǔ)充完整？特別是關(guān)于具體項(xiàng)目選擇和分析？士商將來的戰(zhàn)略選擇最優(yōu)組合是什么？士商的基本戰(zhàn)略是什么？士商的發(fā)展戰(zhàn)略是什么？士商的組織架構(gòu)是什么？士商的人力資源戰(zhàn)略是什么？01-8-15華彩咨詢公司XX機(jī)械公司研討會(huì)希望達(dá)成的目標(biāo)分解士商的基本戰(zhàn)略是什么？士商到底想成為一家什么企業(yè)？士商的發(fā)展戰(zhàn)略是什么？五年內(nèi)構(gòu)建三層級(jí)商業(yè)模式是什么？五年內(nèi)，依托戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的行業(yè)篩選標(biāo)準(zhǔn)模型是什么?因此行業(yè)選擇“1+2”的行業(yè)是什么？士商的五年財(cái)務(wù)目標(biāo)是什么？如何框架式分解？士商的五年內(nèi)的組織架構(gòu)模式（包括創(chuàng)業(yè)平臺(tái)、子公司）如何調(diào)整與設(shè)計(jì)？五年內(nèi)，士商對(duì)制造的控制力如何實(shí)現(xiàn)？（成本、品質(zhì)、技術(shù)）01-8-15華彩咨詢公司XX機(jī)械公司研討會(huì)上海華彩管理咨詢有限公司二零零五年十月如何看待士商目前的DIY五金市場(chǎng)及相關(guān)行業(yè)如何看待士商目前的客戶士商戰(zhàn)略研討會(huì)之一01-8-15華彩咨詢公司XX機(jī)械公司研討會(huì)士商目前市場(chǎng)的地理分布01-8-15華彩咨詢公司XX機(jī)械公司研討會(huì)士商商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變制造貿(mào)易貿(mào)易原有商業(yè)模式現(xiàn)有商業(yè)模式未來商業(yè)模式＋制造?貿(mào)易？＋其它?＋供應(yīng)鏈管理?＋01-8-15華彩咨詢公司XX機(jī)械公司研討會(huì)士商目前所涉足產(chǎn)品的分布士商涉足行業(yè)貿(mào)易貿(mào)易＋制造MHE、AgEquip.、Racking、OEM、MentalWorking、Tire&Caster、HandTools、Outdoor、Automotive、Powertools、Logging、Generator……TA、MPHOSEREEL,Lubrication,LED01-8-15華彩咨詢公司XX機(jī)械公司研討會(huì)士商目前涉足的四大主要產(chǎn)業(yè)士商主要涉足產(chǎn)業(yè)食品機(jī)械汽修工具DIY級(jí)五金工具汽（拖）車配件01-8-15華彩咨詢公司XX機(jī)械公司研討會(huì)DIY級(jí)別（主要為家用和小作坊使用）的五金工具行業(yè)市場(chǎng)總量較大，發(fā)展平穩(wěn)，市場(chǎng)成熟度較高，生產(chǎn)商較為分散，但是銷售渠道較為集中：綜合超市、專業(yè)五金商店和郵購(gòu)商。美國(guó)是該行業(yè)最重要的市場(chǎng)之一。士商目前主要產(chǎn)業(yè)——DIY級(jí)五金工具分析主要特征概況發(fā)展趨勢(shì)產(chǎn)品種類多，多數(shù)產(chǎn)品成熟附加值不高，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈；銷售渠道集中，渠道對(duì)行業(yè)的控制能力較強(qiáng)；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，價(jià)格是最重要的競(jìng)爭(zhēng)要素之一。國(guó)際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移趨勢(shì)明顯，附加值較低的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移基本完成，附加值較高的產(chǎn)品也開始轉(zhuǎn)移；多種功能組合的新產(chǎn)品開發(fā)將是行業(yè)發(fā)展的重要?jiǎng)恿?；美觀、輕便，易于攜帶，使用方便的產(chǎn)品的開發(fā)會(huì)帶動(dòng)行業(yè)發(fā)展。01-8-15華彩咨詢公司XX機(jī)械公司研討會(huì)產(chǎn)業(yè)選擇整體判斷BECDA士商產(chǎn)業(yè)選擇和新產(chǎn)品的篩選對(duì)公司的發(fā)展作出重大貢獻(xiàn)；士商產(chǎn)品的發(fā)現(xiàn)主要依靠高層的商業(yè)嗅覺和客戶的相關(guān)信息，缺乏系統(tǒng)的行業(yè)研究和競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)體系的支持。士商產(chǎn)業(yè)選擇戰(zhàn)略導(dǎo)向不明顯，導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)分散，產(chǎn)品種類過多士商產(chǎn)業(yè)選擇戰(zhàn)略導(dǎo)向不明顯的根本原因是缺乏一套科學(xué)系統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)選擇和產(chǎn)品篩選的平臺(tái)；士商產(chǎn)業(yè)選擇和產(chǎn)品分布的重要特點(diǎn)是細(xì)分產(chǎn)業(yè)選擇準(zhǔn)，反應(yīng)快；士商產(chǎn)業(yè)選擇和布局總體判斷01-8-15華彩咨詢公司XX機(jī)械公司研討會(huì)事業(yè)一部產(chǎn)品線現(xiàn)狀和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)事業(yè)一部產(chǎn)品線的開發(fā)成功率較高，這與目前的開發(fā)形式密切相關(guān)——客戶需求反應(yīng)型開發(fā)保證了成功率；事業(yè)一部擁有一批高質(zhì)量的大客戶，如Northern和B&S等，并與這些客戶建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系，對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)的發(fā)展有著重要的意義；事業(yè)一部客戶關(guān)系的重要維護(hù)方式是為客戶提供特色的增值服務(wù)，建立了獨(dú)特優(yōu)勢(shì)；OEM、氣動(dòng)工具、伐木工具和腳輪是比較值得關(guān)注和發(fā)展的產(chǎn)品線；事業(yè)一部目前產(chǎn)品線數(shù)量偏多，難以集中資源，不少產(chǎn)品線的發(fā)展受到了較大的威脅和挑戰(zhàn)，如MHE、支架、手動(dòng)工具和農(nóng)機(jī)等。根據(jù)事業(yè)一部產(chǎn)品線分析結(jié)果整理01-8-15華彩咨詢公司XX機(jī)械公司研討會(huì)華彩對(duì)事業(yè)一部產(chǎn)品線發(fā)展的思考1234事業(yè)一部應(yīng)該集中優(yōu)勢(shì)資源扶持某些重點(diǎn)產(chǎn)品線，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破。不發(fā)展就很可能萎縮；事業(yè)一部應(yīng)該繼續(xù)利用所擁有的無形資產(chǎn)和能力向客戶提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿的服務(wù)和價(jià)值；研究產(chǎn)品線特質(zhì)，尋找最適合的產(chǎn)品線發(fā)展商業(yè)模式，提高發(fā)展效率；對(duì)于重點(diǎn)投入的產(chǎn)品線，進(jìn)行模式和投資規(guī)劃是要通盤考慮，建立資源共享平臺(tái)，提高投資效率，降低風(fēng)險(xiǎn)。01-8-15華彩咨詢公司XX機(jī)械公司研討會(huì)TA產(chǎn)品線市場(chǎng)容量大，國(guó)際產(chǎn)業(yè)發(fā)展比較成熟，剛剛開始向中國(guó)及其它發(fā)展中國(guó)家進(jìn)行轉(zhuǎn)移，對(duì)士商而言是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)；該行業(yè)屬于技術(shù)和資本密集型產(chǎn)業(yè)；士商在國(guó)內(nèi)處于領(lǐng)先地位，建立了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手短期內(nèi)難以模仿的優(yōu)勢(shì)和一定壁壘，如市場(chǎng)信息獲取能力、檢測(cè)能力和營(yíng)銷能力等；綜合分析內(nèi)外部因素，可以認(rèn)為TA產(chǎn)品線可以作為士商增長(zhǎng)和開拓的產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)發(fā)展；中檔客戶市場(chǎng)和價(jià)值鏈管理的商業(yè)模式是士商TA產(chǎn)業(yè)發(fā)展最具吸引力的客戶和商業(yè)模式。在價(jià)值鏈中，技術(shù)、檢測(cè)和認(rèn)證投入、營(yíng)銷是最具價(jià)值的環(huán)節(jié)；TA產(chǎn)品線開發(fā)的主要經(jīng)驗(yàn)是：眼光準(zhǔn)，行業(yè)進(jìn)入早，成為國(guó)際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的第一批弄潮兒和受益者。TA產(chǎn)品線分析總結(jié)根據(jù)事業(yè)二部產(chǎn)品線分析結(jié)果整理01-8-15華彩咨詢公司XX機(jī)械公司研討會(huì)MP產(chǎn)品線市場(chǎng)容量較大，增長(zhǎng)速度也很快，大規(guī)模的國(guó)際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的過程中對(duì)士商是機(jī)遇更是挑戰(zhàn)。MP行業(yè)的季節(jié)波動(dòng)較大；目前MP行業(yè)國(guó)際和國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)集中度較低，而且短期內(nèi)還將下降趨勢(shì)。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)主要集中在產(chǎn)品組合、技術(shù)（機(jī)電一體化）、市場(chǎng)營(yíng)銷和成本控制上；士商在該領(lǐng)域擁有一定優(yōu)勢(shì)：進(jìn)入早、產(chǎn)品線完整、定位清晰和營(yíng)銷能力強(qiáng)。但在成本控制、質(zhì)量控制和技術(shù)積累上存在一定差距；綜合分析內(nèi)外部因素，可以認(rèn)為MP產(chǎn)品線可以作為士商增長(zhǎng)和開拓的產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)發(fā)展；A類和B類客戶（中高端）和工貿(mào)聯(lián)營(yíng)的商業(yè)模式是士商MP產(chǎn)業(yè)發(fā)展最具吸引力的客戶和商業(yè)模式。MP產(chǎn)品線開發(fā)的主要經(jīng)驗(yàn)是：行業(yè)進(jìn)入早，細(xì)分行業(yè)定位明確（戶外打獵），產(chǎn)品線齊全、同時(shí)掌握了相對(duì)集中的產(chǎn)品營(yíng)銷渠道。MP產(chǎn)品線分析總結(jié)根據(jù)事業(yè)二部產(chǎn)品線分析結(jié)果整理01-8-15華彩咨詢公司XX機(jī)械公司研討會(huì)HOSEREEL產(chǎn)品線市場(chǎng)容量中等，行業(yè)發(fā)展比較成熟，國(guó)際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移趨勢(shì)明顯，存在一定發(fā)展機(jī)遇。行業(yè)中認(rèn)證、保險(xiǎn)的門檻較高；隨著更多國(guó)際和國(guó)內(nèi)企業(yè)進(jìn)入該領(lǐng)域，競(jìng)爭(zhēng)將日趨激烈，行業(yè)集中度短期內(nèi)可能降低；士商是國(guó)內(nèi)最早進(jìn)入該領(lǐng)域的企業(yè)之一，擁有完整的產(chǎn)品線，產(chǎn)量也是全世界最大的，在市場(chǎng)上具有綜合優(yōu)勢(shì)，處于被挑戰(zhàn)的地位；綜合分析內(nèi)外部因素，初步判斷MP產(chǎn)品線可以作為士商維持和鞏固的產(chǎn)業(yè)；工業(yè)市場(chǎng)、DIY（民用）市場(chǎng)和工貿(mào)聯(lián)營(yíng)的商業(yè)模式是士商HOSEREEL產(chǎn)業(yè)發(fā)展最具吸引力的客戶和商業(yè)模式；HOSEREEL產(chǎn)品線開發(fā)的主要經(jīng)驗(yàn)是：行業(yè)進(jìn)入早，產(chǎn)品線齊全、規(guī)模大，掌握產(chǎn)品營(yíng)銷渠道。而且HOSEREEL也是公司其它產(chǎn)品線開拓的基礎(chǔ)

。HOSEREEL產(chǎn)品線分析總結(jié)根據(jù)事業(yè)三部產(chǎn)品線分析結(jié)果整理01-8-15華彩咨詢公司XX機(jī)械公司研討會(huì)Lubrication產(chǎn)品線的主要面向工業(yè)用戶，市場(chǎng)容量中等，發(fā)展平穩(wěn)。該產(chǎn)品的生產(chǎn)屬于勞動(dòng)密集型，國(guó)際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移趨勢(shì)明顯，行業(yè)發(fā)展存在較大的機(jī)遇；意大利和西班牙的制造商一般進(jìn)入價(jià)值鏈中價(jià)值最高的設(shè)計(jì)和營(yíng)銷兩端，其專業(yè)化程度高，技術(shù)好。但規(guī)模小，成本高；士商是國(guó)內(nèi)最早進(jìn)入該領(lǐng)域的企業(yè)之一，擁有完整的產(chǎn)品線和成本優(yōu)勢(shì)（勞動(dòng)力和規(guī)模）。但與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在技術(shù)和設(shè)計(jì)上還存在一定差距；綜合分析內(nèi)外部因素，可以認(rèn)為L(zhǎng)ubrication產(chǎn)品線可以作為士商增長(zhǎng)和開拓的產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)發(fā)展；客戶群和商業(yè)模式吸引力分析表明：專業(yè)銷售和油品市場(chǎng)和工貿(mào)聯(lián)營(yíng)的商業(yè)模式是士商Lubrication產(chǎn)業(yè)發(fā)展最具吸引力的客戶和商業(yè)模式。在價(jià)值鏈中，營(yíng)銷、技術(shù)、研發(fā)和設(shè)計(jì)是最具價(jià)值的環(huán)節(jié)；Lubrication產(chǎn)品線開發(fā)的主要經(jīng)驗(yàn)是：從HOSEREEL衍生而來，行業(yè)進(jìn)入早，產(chǎn)品線齊全、產(chǎn)量較大，市場(chǎng)反應(yīng)快。Lubrication產(chǎn)品線分析總結(jié)根據(jù)事業(yè)三部產(chǎn)品線分析結(jié)果整理01-8-15華彩咨詢公司XX機(jī)械公司研討會(huì)士商的客戶定性分析客戶篩選模型說明士商客戶群選擇士商客戶篩選士商客戶逆向選擇01-8-15華彩咨詢公司XX機(jī)械公司研討會(huì)士商主要客戶群郵購(gòu)商和專門商店五金制造商進(jìn)口商士商目前主要客戶群分類大賣場(chǎng)01-8-15華彩咨詢公司XX機(jī)械公司研討會(huì)如果郵購(gòu)商自身的發(fā)展能夠再快一點(diǎn)，并在市場(chǎng)上推出若干明星產(chǎn)品，則對(duì)于士商的發(fā)展有著非常正面的意義。郵購(gòu)商的最大特征是產(chǎn)品需求品種多，但單個(gè)品種的平均采購(gòu)量不大，但也不排除少數(shù)明星產(chǎn)品的采購(gòu)量較大。郵購(gòu)商和五金專門商店是士商的主要客戶群，Northern是其中典型代表，該類客戶貢獻(xiàn)了最大份額的銷售額和利潤(rùn)，而且穩(wěn)定性較高。士商目前主要客戶群分析——郵購(gòu)商和專門商店分析郵購(gòu)商的發(fā)展未來應(yīng)該處于中性：他們向網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的拓展，以及其在物流領(lǐng)域的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，應(yīng)該還有一定的發(fā)展空間。規(guī)模和增長(zhǎng)需求分析概況戰(zhàn)略契合01-8-15華彩咨詢公司XX機(jī)械公司研討會(huì)士商目前主要客戶群分析——大型超市分析從產(chǎn)品的供應(yīng)量而言，大型超市與士商戰(zhàn)略契合度較高，但是，其超強(qiáng)的談判能力和對(duì)低價(jià)格的不懈追求，必然造成了合作的脆弱性。大型超市需求特征體現(xiàn)在三個(gè)方面：價(jià)格、交貨和大量供應(yīng)。由于規(guī)模較大，其談判能力較強(qiáng)。大型超市是近年來增長(zhǎng)比較快的客戶群，但是該類客戶價(jià)格敏感度高，議價(jià)能力強(qiáng)，且穩(wěn)定性不高。大型超市，特別是全球布局的超市，無論是需求總量還是單一產(chǎn)品的需求量都非常大，而且目前來看是增長(zhǎng)最快的形態(tài)。規(guī)模和增長(zhǎng)需求分析概況戰(zhàn)略契合01-8-15華彩咨詢公司XX機(jī)械公司研討會(huì)規(guī)模和增長(zhǎng)需求分析概況士商目前主要客戶群分析——五金制造商分析戰(zhàn)略契合五金制造商很難支撐士商的高速發(fā)展，但是作為穩(wěn)定的銷售額和利潤(rùn)的來源，還可以為士商的穩(wěn)定發(fā)展提供支持。五金制造商的主要需求體現(xiàn)在三個(gè)方面：穩(wěn)定的質(zhì)量、穩(wěn)定的供應(yīng)和一站式的服務(wù)。五金制造商是士商很多產(chǎn)品的客戶，如OEM的零部件、TA等。該類客戶的銷量不斷增長(zhǎng)，客戶忠誠(chéng)度較高。五金制造商，特別是發(fā)達(dá)國(guó)家企業(yè)面臨國(guó)際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的較大壓力，整體規(guī)模上增長(zhǎng)潛力不大，甚至?xí)霈F(xiàn)下降，但是不排除士商份額的提高。01-8-15華彩咨詢公司XX機(jī)械公司研討會(huì)可以認(rèn)為進(jìn)口商很難在戰(zhàn)略上成為士商的合作伙伴，因?yàn)樗麄兊男枨蟛淮_定，本身的競(jìng)爭(zhēng)力也有限，短期行為較多，與士商之間的協(xié)調(diào)和互補(bǔ)較少。進(jìn)口商最為關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)格，其次才是產(chǎn)品質(zhì)量等，由于不是最終用戶，他們的很多需求不是特別明確，隨著最終用戶而波動(dòng)。進(jìn)口商是士商的重要客戶群，但是由于其采購(gòu)量不大，且容易流失，在士商市場(chǎng)份額中的比例會(huì)逐步降低。規(guī)模和增長(zhǎng)需求分析概況士商目前主要客戶群分析——進(jìn)口商分析進(jìn)口商目前成長(zhǎng)較慢，越來越多的企業(yè)選擇自營(yíng)進(jìn)口，除非進(jìn)口商可以提供更多的配套服務(wù)戰(zhàn)略契合01-8-15華彩咨詢公司XX機(jī)械公司研討會(huì)2004年士商十大客戶排行榜以上數(shù)據(jù)是根據(jù)目前所獲資料整理而成，可能有所誤差，待獲得詳細(xì)資料后將進(jìn)行調(diào)整01-8-15華彩咨詢公司XX機(jī)械公司研討會(huì)士商主要客戶概況分析主要客戶分析之一——Northern概況：Northern是士商目前最大的客戶，銷售額在1000萬美元以上，采購(gòu)品種很多。同時(shí)，Northern還為士商的新產(chǎn)品選擇提供了許多有價(jià)值的信息，是士商非常重要的合作伙伴。目前Northern的發(fā)展勢(shì)頭良好，雙方進(jìn)一步擴(kuò)大合作的機(jī)會(huì)較大。主要需求分析：產(chǎn)品的性價(jià)比較高，質(zhì)量穩(wěn)定。同時(shí)，Northern積極擴(kuò)大規(guī)模，提高公司的品牌形象和綜合競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于Northern在中國(guó)的采購(gòu)，士商可以為其提供采購(gòu)?fù)獍再|(zhì)的多種商品的整合采購(gòu)服務(wù)，大幅度降低其采購(gòu)的綜合成本（包括價(jià)格成本和操作成本）。主要客戶分析之二——B&S概況：B&S是美國(guó)的大型制造商，與士商的合作開始與HOSEREEL，后來建立良好的合作關(guān)系后，合作的范圍不斷擴(kuò)大。主要需求分析：作為美國(guó)的制造商，其核心需求主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面。第一是采購(gòu)成本的大幅降低，其二是建立信任關(guān)系后，與士商在很多領(lǐng)域進(jìn)行合作，實(shí)現(xiàn)一站式采購(gòu)。01-8-15華彩咨詢公司XX機(jī)械公司研討會(huì)士商主要客戶概況分析主要客戶分析之三——PrincessAuto概況：PrincessAuto是加拿大的零售商，雙方的合作起始于HOSEREEL，后來合作不斷加深，為士商新產(chǎn)品的選擇和開發(fā)提供了較大的幫助，特別是對(duì)于TA的發(fā)展有很大作用。主要需求分析：產(chǎn)品的性價(jià)比較高，質(zhì)量穩(wěn)定。同時(shí)，PrincessAuto希望加快發(fā)展，士商應(yīng)主動(dòng)應(yīng)對(duì)，為其提供高附加值的服務(wù)，建立和鞏固長(zhǎng)期合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)共同成長(zhǎng)。主要客戶分析之四