CAE-市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程

CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程2024/3/27CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程課程內(nèi)容概述導(dǎo)航器選擇器工具盒關(guān)鍵評(píng)估指標(biāo)控制板有效的CAE溝通途徑00：00-00：00測(cè)驗(yàn)00：00-00：0000：00-00：0000：00-00：0000：00-00：00CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程培訓(xùn)規(guī)則CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程您可以用任何方式放松自己您有權(quán)利不保持沉默相互分享信息會(huì)比單向交流更有收獲；請(qǐng)經(jīng)常鼓勵(lì)別人以便讓別人說出更多秘密CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程概述CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程我們當(dāng)前面臨的困惑怎么找到他們？用什么吸引他們?客戶在哪里?找到了怎么辦?CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程我們面臨的困惑該做什么？為什么做？做到怎么樣？怎么做？做完了？我們當(dāng)前面臨的困惑CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程“卓越客戶引擎CAE”的定位潛在客戶開發(fā)CustomerAcquisition銷售流程SalesProcess流程Process工具Tool卓越客戶引擎CustomerAcquisitionExcellenceProspectcustomerProspectcustomerProspectcustomercustomercustomerProspectProspectProspectProspectProspectProspectProspectProspectProspectProspect卓越零售RSE驅(qū)動(dòng)零售RSM有效的經(jīng)銷商潛在客戶開發(fā)過程的管理。定制符合經(jīng)銷商需要的潛在客戶開發(fā)方案。實(shí)現(xiàn)增加經(jīng)銷商的潛在用戶數(shù)量、質(zhì)量目標(biāo)。CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程活動(dòng)目標(biāo)組合活動(dòng)包(計(jì)劃)選擇器活動(dòng)準(zhǔn)備活動(dòng)執(zhí)行總結(jié)經(jīng)驗(yàn)積累RSSC制定區(qū)域市場(chǎng)方向…活動(dòng)目的活動(dòng)對(duì)象市場(chǎng)經(jīng)理銷售經(jīng)理啟動(dòng)會(huì)議CAE項(xiàng)目小組總結(jié)會(huì)議CAE項(xiàng)目小組例會(huì)CAE項(xiàng)目小組CAE工具盒CAE控制板CAE選擇器CAE工具盒CAE導(dǎo)航器“卓越客戶引擎CAE”流程概述導(dǎo)航器流程工具定性分析定量分析CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程CAE-導(dǎo)航器：是幫助經(jīng)銷商確定CAE活動(dòng)方向和目的優(yōu)先級(jí)的工具；關(guān)注：使有需求或購(gòu)買力潛在客戶對(duì)經(jīng)銷商或者上海大眾品牌有較強(qiáng)認(rèn)知度；聯(lián)系：使經(jīng)銷商與有需求或購(gòu)買力的潛在客戶建立有效的聯(lián)系；購(gòu)買意向：使有需求或購(gòu)買力的潛在客戶能夠表述、提升其具體的購(gòu)買意向。目的優(yōu)先級(jí)：是指CAE活動(dòng)目的在“關(guān)注、聯(lián)系、購(gòu)買意向”方面的側(cè)重程度。決策性分析：是導(dǎo)航器的一部份。它以CRM系統(tǒng)提供的各項(xiàng)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)進(jìn)行的數(shù)字量化分析。該分析結(jié)果是CAE活動(dòng)目的及方向確立的決策依據(jù)。輔助性分析：是導(dǎo)航器的一部份。它對(duì)經(jīng)銷商的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行分析。該分析結(jié)果是CAE活動(dòng)目的及方向確立的輔助依據(jù)。CAE-選擇器：是根據(jù)CAE-導(dǎo)航器產(chǎn)生的活動(dòng)方向及目的確定具體CAE活動(dòng)范圍的工具?！白吭娇蛻粢鍯AE”名詞解釋CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程9、深度分析工具：是CAE-導(dǎo)航器的重要組成部分。具體是指運(yùn)用“思維導(dǎo)圖”、“餅狀圖”、“九宮分析矩陣”等分析工具對(duì)決策性分析和輔助性分析產(chǎn)生的結(jié)果進(jìn)行定量、定性分析，其結(jié)果即為CAE活動(dòng)的目的及方向。10、工具盒：是指在制定CAE活動(dòng)計(jì)劃時(shí)用作參考的市場(chǎng)活動(dòng)類別盒。盒內(nèi)包含了五大活動(dòng)渠道，20類工具，N多項(xiàng)活動(dòng)。11、組合活動(dòng)包：是指根據(jù)選擇器產(chǎn)生的結(jié)果將多個(gè)CAE活動(dòng)進(jìn)行有效的組合。12、CAE活動(dòng)六級(jí)過濾法：是幫助經(jīng)銷商產(chǎn)生CAE活動(dòng)定制化組合包的工具。13、CAE活動(dòng)關(guān)鍵評(píng)估指標(biāo)：是為CAE活動(dòng)設(shè)立目標(biāo)提供參考的示例列表?！白吭娇蛻粢鍯AE”名詞解釋CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程導(dǎo)航器(環(huán)境分析及目的確認(rèn)）CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程關(guān)注聯(lián)系購(gòu)買意向銷售流程使有需求或購(gòu)買力的潛在客戶對(duì)經(jīng)銷商或者上海大眾有較強(qiáng)認(rèn)知度；使經(jīng)銷商與有需求或購(gòu)買力的潛在客戶建立有效的聯(lián)系；使有需求或購(gòu)買力的潛在客戶能夠表述、提升其明確的購(gòu)買意向。確定潛在客戶開發(fā)活動(dòng)目的CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程問題推測(cè)所需要的分析資料來源問題的解決依賴于事實(shí)的支持涉及層面太多針對(duì)性不強(qiáng)難以發(fā)現(xiàn)根本原因銷售類市場(chǎng)類運(yùn)營(yíng)類定量分析定性分析內(nèi)部環(huán)境CRM系統(tǒng)外部環(huán)境環(huán)境分析及確認(rèn)目的(導(dǎo)航器）CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程資料收集過程中，需要靈活并立即作出反應(yīng)????嘗試各種可能的資料來源對(duì)資料的真實(shí)性要有判斷資料搜集是一個(gè)互動(dòng)的過程資料少、不準(zhǔn)確環(huán)境分析及確認(rèn)目的(導(dǎo)航器）CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程定性分析定量分析需要了解的是態(tài)度、原因、行為等等需要了解的是程度等等人們做什么，為什么做，如何做？有多少人做了多少，等等？確定你是需要描述與刻畫某件事情，還是需要將其量化，或者兩者都需要環(huán)境分析及確認(rèn)目的(導(dǎo)航器）CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程流程相互作用結(jié)構(gòu)圖表應(yīng)用-定性分析

環(huán)境分析及確認(rèn)目的(導(dǎo)航器）CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程關(guān)聯(lián)頻率時(shí)間序列組成或列項(xiàng)圖表應(yīng)用-定量分析或或或環(huán)境分析及確認(rèn)目的(導(dǎo)航器）CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程環(huán)境分析及確認(rèn)目的(導(dǎo)航器）CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程庫(kù)存結(jié)構(gòu)(各車型庫(kù)存量及在途量)分析庫(kù)存分析(周量)各車型銷售數(shù)量統(tǒng)計(jì)分析銷售量分析(周量)戰(zhàn)敗數(shù)量統(tǒng)計(jì)及戰(zhàn)敗原因分析潛在客戶戰(zhàn)敗分析(周量)各車型已建黃卡數(shù)量及各級(jí)別數(shù)量統(tǒng)計(jì)分析已建黃卡客戶分析(周量)首次、再次進(jìn)展廳客戶數(shù)量及渠道統(tǒng)計(jì)分析來電量統(tǒng)計(jì)分析展廳客流量統(tǒng)計(jì)分析展廳溫度分析(周量)數(shù)字量化分析決策性分析問題確認(rèn)（示例）分析結(jié)果（示例）分析項(xiàng)目名稱分析類別模塊目的向?qū)Х治鱿驅(qū)Лh(huán)境分析及確認(rèn)目的(導(dǎo)航器）CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程環(huán)境分析及確認(rèn)目的(導(dǎo)航器）覆蓋區(qū)域、受眾群體特征、傳播渠道、傳播成本評(píng)估、時(shí)效性評(píng)估等區(qū)域內(nèi)相關(guān)媒介渠道分析市場(chǎng)占有率(上牌量)、市場(chǎng)活動(dòng)情況、主要手段、活動(dòng)形式、對(duì)象群體等區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌分析主要銷售區(qū)域特征分析(如樓盤、商圈、企事業(yè)單位、醫(yī)院、學(xué)校等)區(qū)域特征分析上海大眾總部及分銷中心的銷售政策、重點(diǎn)銷售車型、下周訂單計(jì)劃、全年及季度市場(chǎng)計(jì)劃等廠家政策外部分析已往活動(dòng)中成功因素、不足因素、執(zhí)行中的經(jīng)驗(yàn)等已往市場(chǎng)活動(dòng)分析已購(gòu)客戶特征分析(如年齡、職業(yè)、家庭、居住區(qū)域、消費(fèi)習(xí)慣、主要活動(dòng)區(qū)域等)當(dāng)月成交客戶(銷售)客戶級(jí)別規(guī)化、忠誠(chéng)度分析(貢獻(xiàn)價(jià)值)、客戶特征分析等售后基盤客戶分析內(nèi)部分析輔助性分析關(guān)鍵點(diǎn)（示例）分析結(jié)果（示例）分析項(xiàng)目名稱分析類別模塊CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程環(huán)境分析及確認(rèn)目的(導(dǎo)航器）CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程將數(shù)據(jù)分析后所出現(xiàn)的問題得到總經(jīng)理的確認(rèn)，結(jié)合內(nèi)外部分析項(xiàng)目的結(jié)果最終確認(rèn)活動(dòng)目的優(yōu)先級(jí)

購(gòu)買意向聯(lián)系關(guān)注目的設(shè)定確認(rèn)目的優(yōu)先級(jí)低中低中高高緊急重要環(huán)境分析及確認(rèn)目的(導(dǎo)航器）CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程我們需要什么樣的環(huán)境分析（案例）案例背景：

某經(jīng)銷商總經(jīng)理在閱讀銷售報(bào)表時(shí)發(fā)現(xiàn)近期途安銷量持續(xù)走低，同時(shí)該車型的庫(kù)存總量卻在不停的上升。由此，他叫來了銷售經(jīng)理和市場(chǎng)經(jīng)理一起召開了一個(gè)小型的營(yíng)銷會(huì)議。會(huì)議上他們根據(jù)CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)、近期市場(chǎng)狀況以及該店銷售現(xiàn)場(chǎng)狀況進(jìn)行了一系列的分析，試圖尋找問題的原因。下面是其具體分析的圖表：CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程我們需要什么樣的環(huán)境分析（案例）CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程我們需要什么樣的環(huán)境分析（案例）CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程我們需要什么樣的環(huán)境分析（案例）CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程我們需要什么樣的環(huán)境分析（案例）CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程我們需要什么樣的環(huán)境分析（案例）CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程我們需要什么樣的環(huán)境分析（案例）CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程我們需要什么樣的環(huán)境分析（案例）CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程我們需要什么樣的環(huán)境分析（案例）CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程過低的銷售量無法形成合理庫(kù)存途安的庫(kù)存結(jié)構(gòu)不合理，嚴(yán)重占用流動(dòng)資金庫(kù)存結(jié)構(gòu)(各車型庫(kù)存量及在途量)分析庫(kù)存分析(周量)高級(jí)別潛在客戶不足途安僅占全部成交車型的2%各車型銷售數(shù)量統(tǒng)計(jì)分析銷售量分析(周量)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)宣導(dǎo)不足，客戶不了解途安的價(jià)值途安戰(zhàn)敗比例為35%，屬所有車型之最，其中認(rèn)為價(jià)格高占28%戰(zhàn)敗數(shù)量統(tǒng)計(jì)及戰(zhàn)敗原因分析潛在客戶戰(zhàn)敗分析(周量)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)宣導(dǎo)不足途安的O、H、A級(jí)潛在客戶少各車型已建黃卡數(shù)量及各級(jí)別數(shù)量統(tǒng)計(jì)分析已建黃卡客戶分析(周量)東風(fēng)日產(chǎn)在做軒逸戶外活動(dòng)途安的客流量對(duì)比前四周平均在下降首次、再次進(jìn)展廳客戶數(shù)量及渠道統(tǒng)計(jì)分析沒有人員接聽電話11：00-13：00來電低來電量統(tǒng)計(jì)分析途安的關(guān)注度較低途安車型整體客流量不高展廳客流量統(tǒng)計(jì)分析展廳溫度分析(周量)數(shù)字量化分析決策性分析問題確認(rèn)（示例）分析結(jié)果（示例）分析項(xiàng)目名稱分析類別模塊目的向?qū)Х治鱿驅(qū)Лh(huán)境分析及確認(rèn)目的(導(dǎo)航器）CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程我們需要什么樣的環(huán)境分析（案例）CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程我們需要什么樣的環(huán)境分析（案例）CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程我們需要什么樣的環(huán)境分析（案例）CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程我們需要什么樣的環(huán)境分析（案例）CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程我們需要什么樣的環(huán)境分析（案例）CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程我們需要什么樣的環(huán)境分析（案例）CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程環(huán)境分析及確認(rèn)目的(導(dǎo)航器）分析各車型已購(gòu)客戶特征，結(jié)合產(chǎn)品定位，確定傳播渠道的可行性平面廣告、小區(qū)樓宇廣告關(guān)注度較高覆蓋區(qū)域、受眾群體特征、傳播渠道、傳播成本評(píng)估、時(shí)效性評(píng)估等區(qū)域內(nèi)相關(guān)媒介渠道分析競(jìng)品的推廣力度較強(qiáng)本月軒逸平面廣告發(fā)布4次店外活動(dòng)2次，主要針對(duì)高檔小區(qū)市場(chǎng)占有率(上牌量)、市場(chǎng)活動(dòng)情況、主要手段、活動(dòng)形式、對(duì)象群體等區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌分析律師樓的開拓力度不足該區(qū)域是屬于政法單位集中區(qū)域，住宅小區(qū)較少主要銷售區(qū)域特征分析(如樓盤、商圈、企事業(yè)單位、醫(yī)院、學(xué)校等)區(qū)域特征分析確定途安為近期主要銷售車型活動(dòng)優(yōu)先車型近期要加強(qiáng)對(duì)途安的銷售力度，從下周開始增加途安的計(jì)劃上海大眾總部及分銷中心的銷售政策、重點(diǎn)銷售車型、下周訂單計(jì)劃、全年及季度市場(chǎng)計(jì)劃等廠家政策外部分析不明確目標(biāo)客戶群體的特征等上次活動(dòng)未達(dá)到預(yù)期目的,原因是活動(dòng)前沒有做準(zhǔn)確定位目標(biāo)群體工作已往活動(dòng)中成功因素、不足因素、執(zhí)行中的經(jīng)驗(yàn)等已往市場(chǎng)活動(dòng)分析針對(duì)醫(yī)生和公司職員在35-45歲的年齡層要重點(diǎn)開發(fā)途安客戶中年齡為35-45歲的占56%;職業(yè)為醫(yī)生的占34%,公司職員占19%已購(gòu)客戶特征分析(如年齡、職業(yè)、家庭、居住區(qū)域、消費(fèi)習(xí)慣、主要活動(dòng)區(qū)域等)當(dāng)月成交客戶(銷售)碧桂園是我們基盤客戶的重要聚集區(qū)途安客戶住碧桂園的占總量的47%,市委家屬園只占2%客戶級(jí)別規(guī)化、忠誠(chéng)度分析(貢獻(xiàn)價(jià)值)、客戶特征分析等售后基盤客戶分析內(nèi)部分析輔助性分析關(guān)鍵點(diǎn)（示例）分析結(jié)果（示例）分析項(xiàng)目名稱分析類別模塊CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程重要緊急高中低低中高購(gòu)買意向關(guān)注聯(lián)系目的確認(rèn)（案例）CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程工具盒導(dǎo)讀CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程廣告以付費(fèi)或變相付費(fèi)的方式，通過公共媒介(或自有載體）對(duì)經(jīng)銷商所銷售商品或服務(wù)進(jìn)行夸張的、戲劇化的宣傳，引起消費(fèi)者（目標(biāo)客戶）對(duì)其商品或服務(wù)的關(guān)注，從而建立聯(lián)系，影響其購(gòu)買意向。公關(guān)

通過與媒體及各類社會(huì)關(guān)系建立良好長(zhǎng)期的合作關(guān)系，消除客戶防衛(wèi)，樹立經(jīng)銷商在公眾中的正面形象，取得有效潛在客戶的高度信任。交互活動(dòng)

通過在一定空間和時(shí)間內(nèi)進(jìn)行人際關(guān)系培養(yǎng)，如組織少對(duì)多、多對(duì)多,多對(duì)少等群體面對(duì)面互動(dòng)活動(dòng)，使消費(fèi)者（尤其是有效目標(biāo)客戶）親身參與并體驗(yàn)經(jīng)銷商所提供的商品或服務(wù)，進(jìn)而促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買反應(yīng)。直復(fù)營(yíng)銷以特定群體（尤其有效目標(biāo)客戶）為目標(biāo)，向目標(biāo)客戶及時(shí)提供定制化商品或服務(wù)的具體信息，增進(jìn)聯(lián)系，進(jìn)而促進(jìn)其購(gòu)買意向。銷售促進(jìn)在一定時(shí)間范圍內(nèi)，刺激消費(fèi)者購(gòu)買、提高銷量，并支持廣告、公關(guān)、交互活動(dòng)、直復(fù)營(yíng)銷四大開發(fā)渠道的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。1、電視/廣播/電影廣告2、網(wǎng)絡(luò)廣告3、平面廣告4、戶外廣告5、特殊媒介廣告6、口言相傳7、展示廣告8、媒體關(guān)系9、贊助10、危機(jī)公關(guān)11、店外活動(dòng)12、店頭活動(dòng)13、直郵14、人員直銷15、經(jīng)紀(jì)人推薦16、電話開拓17、大客戶開發(fā)18、促銷日(交易促銷)19、抽獎(jiǎng)(消費(fèi)者促銷)20、特殊裝備(業(yè)務(wù)促銷)五大渠道定義20類工具CAE-工具盒導(dǎo)讀CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程CAE-工具盒導(dǎo)讀CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程CAE-工具盒導(dǎo)讀CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程選擇器（創(chuàng)新的組合設(shè)計(jì)及使用）CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程CAE選擇器潛在客戶開發(fā)活動(dòng)CAE工具盒CAE目的導(dǎo)航器選擇器的作用CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程選擇器的使用CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程組合設(shè)計(jì)CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程N(yùn)個(gè)活動(dòng)一個(gè)核心活動(dòng)六級(jí)過濾六級(jí)過濾法店頭活動(dòng)直郵平面廣告網(wǎng)絡(luò)店頭活動(dòng)……面對(duì)面電話網(wǎng)絡(luò)廣告店頭活動(dòng)直郵選擇器—活動(dòng)組合示例N+1+6電話開拓平面廣告區(qū)域策略CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程選擇器—六級(jí)過濾法（創(chuàng)新的組合設(shè)計(jì)及使用）CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程6級(jí)過濾法分解－1步驟1——確定一個(gè)核心活動(dòng)

根據(jù)“符合最強(qiáng)目的活動(dòng)”＼分銷中心要求的活動(dòng)（參考當(dāng)時(shí)的分銷中心市場(chǎng)活動(dòng)要求文件）＼經(jīng)驗(yàn)成熟的活動(dòng)（參考?xì)v年經(jīng)銷商活動(dòng)得出的經(jīng)驗(yàn)）\符合客戶和經(jīng)銷商面對(duì)面接觸原則中找出一個(gè)“核心活動(dòng)”。核心活動(dòng)選擇器RSSC布置以往經(jīng)驗(yàn)面對(duì)面接觸CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程步驟2——直接間接相結(jié)合的方式活動(dòng)包中的各項(xiàng)活動(dòng)至少符合直接接觸客戶與非直接接觸客戶的方式至少各具備一項(xiàng)；

6級(jí)過濾法分解－2直接接觸間接接觸+CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程步驟3——5大渠道中至少包含兩個(gè)以上組合活動(dòng)盡量通過多種渠道開展，充分發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)以求達(dá)到最佳效果（渠道選擇請(qǐng)參考活動(dòng)工具盒的渠道欄和渠道描述欄）。渠道2渠道1渠道3渠道4渠道5組合包的組成6級(jí)過濾法分解－3CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程步驟4——要符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境

所選擇的活動(dòng)要結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境，比如：當(dāng)?shù)氐恼?、風(fēng)俗習(xí)慣、消費(fèi)偏好、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、公司自身的情況等等。組合包A組合包B組合包C組合包D當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境組合包6級(jí)過濾法分解－4CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程步驟5——每個(gè)渠道內(nèi)的活動(dòng)越少越好在每種渠道內(nèi)盡量選用較少的活動(dòng)方式，以求達(dá)到效益最大化。渠道2活動(dòng)Ａ6級(jí)過濾法分解－5CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程步驟6——成本控制法在活動(dòng)搭配適宜度表（見下頁(yè)）中“1”＋“2”的得分如果大于“3”＋“4”的“*”數(shù)，即表示活動(dòng)包搭配適宜度較好，其中差額越大，表示適宜度越高。反之，則表示活動(dòng)包搭配不適宜，建議退回“步驟５”重新組合。1項(xiàng)+2項(xiàng)3項(xiàng)+4項(xiàng)>=<不適宜適宜6級(jí)過濾法分解－6CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程活動(dòng)工具項(xiàng)目1客戶接受2客戶反饋3人員成本4資金成本1電視電影廣播廣告2網(wǎng)絡(luò)廣告3平面廣告4戶外廣告5特殊媒介廣告6口言相傳7展示廣告8贊助公關(guān)9危機(jī)公關(guān)10媒體公關(guān)CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程活動(dòng)工具項(xiàng)目1客戶接受2客戶反饋3人員成本4資金成本1店頭活動(dòng)2店外活動(dòng)3人員直銷4直郵5經(jīng)紀(jì)人推薦6電話開拓7大客戶開拓8促銷日9抽獎(jiǎng)10特殊裝備包CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程設(shè)定現(xiàn)在我們通過選擇器已經(jīng)挑選出17個(gè)活動(dòng)，分別是：廣告類7個(gè)；銷售促進(jìn)類3個(gè)；交互活動(dòng)類2個(gè)；直復(fù)營(yíng)銷類5個(gè)最終的組合結(jié)果：平面廣告；電視、廣播、電影廣告；網(wǎng)絡(luò)廣告、戶外廣告、特促媒介廣告、口言相傳、展示廣告店外活動(dòng)、店頭活動(dòng)直郵；人員直銷；經(jīng)濟(jì)人推薦；電話開拓；大客戶開發(fā)促銷日、抽獎(jiǎng)、特促車型裝備選擇器（創(chuàng)新的組合設(shè)計(jì)及使用）CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程關(guān)鍵評(píng)估指標(biāo)CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程關(guān)鍵評(píng)估指標(biāo)經(jīng)驗(yàn)累積持續(xù)影響指標(biāo)滿意度指標(biāo)成本指標(biāo)數(shù)量指標(biāo)潛在可戶開發(fā)活動(dòng)的關(guān)鍵評(píng)估指標(biāo)CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程過程結(jié)果定性定量CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程潛在可戶開發(fā)活動(dòng)的關(guān)鍵評(píng)估指標(biāo)CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程設(shè)定了活動(dòng)目標(biāo)組合活動(dòng)包或單一活動(dòng)???接下來應(yīng)該做什么？選擇器CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程CAE活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)方案模版XXX活動(dòng)方案CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程目的確認(rèn)的優(yōu)先級(jí)定義及概述關(guān)注++++++購(gòu)買意向++++++聯(lián)系++++++

店頭活動(dòng)--在經(jīng)銷商店面區(qū)域內(nèi)開展的，以加強(qiáng)與目標(biāo)群體的聯(lián)系，同時(shí)促進(jìn)目標(biāo)群體購(gòu)買意向的各種交互式活動(dòng)。

網(wǎng)絡(luò)廣告--通過網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)搜索、公司網(wǎng)站、互動(dòng)平臺(tái)等形式，向廣泛的網(wǎng)絡(luò)用戶發(fā)布廣告、提供大量信息而開展的廣告宣傳活動(dòng)。抽獎(jiǎng)活動(dòng)--通過向目標(biāo)客戶提供抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，獲得目標(biāo)客戶有效信息，確定購(gòu)買需求，間接促進(jìn)購(gòu)買意向。

本次活動(dòng)為我公司第一次途安試乘試駕—推廣“IPS”智能駕乘系統(tǒng)新概念\貸款促銷--大眾金融36周靈活信貸方式\贈(zèng)送車輛保護(hù)--送車內(nèi)高溫殺菌護(hù)理等活動(dòng),目的是加強(qiáng)與途安潛在顧客的聯(lián)系,同時(shí)促進(jìn)顧客群體購(gòu)買。CAE活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)方案模版CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程潛在客戶方面：1.有效開展與潛在顧客的聯(lián)系.使經(jīng)銷商可以全面的獲得潛在顧客信息2.可以吸引到平時(shí)不來展廳的顧客的關(guān)注和參與.特別是一些潛在的優(yōu)秀顧客4.針對(duì)性強(qiáng),更密切的接觸,有利于引導(dǎo)有效潛在顧客購(gòu)買.品牌知名度：1.建立起顧客對(duì)經(jīng)銷商的信心,對(duì)大眾品牌的信心.2.有利于保持長(zhǎng)時(shí)期的廣告宣傳.滿意度方面:1.建立從源頭起就開始注重客戶滿意度培養(yǎng)的良好習(xí)慣.成本方面:1.使市場(chǎng)活動(dòng)為企業(yè)增加更多的效益來源.市場(chǎng)活動(dòng)的系統(tǒng)操作1.學(xué)會(huì)多活動(dòng)組成的活動(dòng)包的整體格局操作.2.學(xué)會(huì)選擇合適的市場(chǎng)活動(dòng)達(dá)成預(yù)計(jì)目標(biāo).CAE--活動(dòng)的利益（經(jīng)銷商從活動(dòng)中的收益）CAE活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)方案模版CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程活動(dòng)計(jì)劃要調(diào)動(dòng)全部力量要有亮點(diǎn)設(shè)計(jì)上要有新意確定活動(dòng)工具確定活動(dòng)小組確定活動(dòng)方案一步一動(dòng)（怎么做？）關(guān)鍵點(diǎn)具體步驟關(guān)鍵提示確定流程步驟要有針對(duì)性1.1月5日完成活動(dòng)方案2.以試乘試駕為賞車亮點(diǎn)1.1月7日前拿出小組名單2.小組人員要涵蓋銷售\市場(chǎng)\行政\維修1.1月10日前要有相關(guān)流程完成2.對(duì)活動(dòng)抽獎(jiǎng)(猜獎(jiǎng))方面特別組織3.組織趣味性節(jié)目:“豬年猜豬贏金豬”三豬大賽1.作出工具及展示物品準(zhǔn)備表2.內(nèi)容完整,后備考慮充足,新意CAE活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)方案模版CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程“卓越客戶引擎CAE”工作分配表執(zhí)行人：總經(jīng)理所屬部門：市場(chǎng)部2006年12月日環(huán)節(jié)序號(hào)具體工作內(nèi)容關(guān)鍵點(diǎn)布置時(shí)間完成時(shí)間計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃1.制定CAE標(biāo)準(zhǔn)活動(dòng)方案用CAE方案模板12.512.1012.9

準(zhǔn)備1、和關(guān)鍵報(bào)紙媒體溝通考慮到覆蓋目標(biāo)群12.812.1212.12

實(shí)施1、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的觀察注意問題點(diǎn)12.2012.2012.20

后期跟進(jìn)1、活動(dòng)的總結(jié)報(bào)告按CAE模板作12.301.151.20

CAE活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)方案模版CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程活動(dòng)準(zhǔn)備分解細(xì)化考慮周密分解要明確配合是關(guān)鍵一步一動(dòng)（怎么做？）關(guān)鍵點(diǎn)具體步驟關(guān)鍵提示工具準(zhǔn)備客戶邀請(qǐng)分解工作書面簽字檢查員工安排/培訓(xùn)1.向活動(dòng)小組分解工作,各組員負(fù)責(zé)自己部門協(xié)調(diào)問題.2.銷售部必須密切配合市場(chǎng)部1.客戶邀請(qǐng)全部用請(qǐng)柬2.卡分紅\黃\藍(lán)三色,表示為廣告吸引\黃卡\基盤客戶三類,以示區(qū)分3.明確邀請(qǐng)對(duì)象,對(duì)象的質(zhì)量是第一位1.根據(jù)活動(dòng)要求和規(guī)模配備工具等1.活動(dòng)前進(jìn)行途安產(chǎn)品知識(shí)的專題培訓(xùn),所有接待客戶的員工均要參加2.統(tǒng)一對(duì)外話述,考慮情況要盡量周到.1.活動(dòng)開始前要全部檢查到位2.市場(chǎng)部對(duì)員工進(jìn)行工作職責(zé)和標(biāo)準(zhǔn)話述的抽查CAE活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)方案模版CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程活動(dòng)實(shí)施盡力推進(jìn)吸引眼球確保安全清潔演示試乘試駕一步一動(dòng)（怎么做？）關(guān)鍵點(diǎn)具體步驟關(guān)鍵提示客戶滿意監(jiān)控注重滿意度猜獎(jiǎng)活動(dòng)1.車輛足夠,不能讓客戶等待過久2.專職駕駛員,另安排銷售顧問陪同介紹車輛1.客戶可在車邊猜獎(jiǎng)2.填入猜獎(jiǎng)表內(nèi),交給接待臺(tái),接待臺(tái)收到后還復(fù)印件給客戶3.活動(dòng)結(jié)束前宣布18題答案,根據(jù)答對(duì)率領(lǐng)獎(jiǎng)1.請(qǐng)專業(yè)人員介紹2.展示車內(nèi)空氣質(zhì)量的重要性1.請(qǐng)全部客戶填寫滿意度表2.滿意度表可作為猜獎(jiǎng)表的附表,打在反面3.對(duì)滿意度部分也進(jìn)行抽獎(jiǎng)4.對(duì)表達(dá)不滿意的客戶,當(dāng)場(chǎng)請(qǐng)入VIP室解決CAE活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)方案模版CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程活動(dòng)跟進(jìn)注意隱性成本要注意收集要綜合考慮要仔細(xì)總結(jié)活動(dòng)總結(jié)報(bào)告客戶滿意度總結(jié)顧客的跟蹤活動(dòng)總結(jié)評(píng)估一步一動(dòng)（怎么做？）關(guān)鍵點(diǎn)具體步驟關(guān)鍵提示1.副總以上主持會(huì)議進(jìn)行綜合評(píng)估2.分配下一個(gè)月針對(duì)活動(dòng)的進(jìn)一步工具1.銷售部確保客戶進(jìn)入RSE程序2.市場(chǎng)部執(zhí)行逐一監(jiān)控1.市場(chǎng)部著重進(jìn)行客戶滿意度的回訪2.配合財(cái)務(wù)部進(jìn)行預(yù)算總結(jié)3.配合行政部進(jìn)行人員考核1.活動(dòng)一個(gè)月后召開總結(jié)會(huì)議2.填寫總表3.進(jìn)行獎(jiǎng)罰和進(jìn)一步跟蹤布置CAE活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)方案模版CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程控制板CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程=達(dá)成=需要改進(jìn)=未完成

過程控制表正面CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程過程控制表背面CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程潛在可戶開發(fā)活動(dòng)的關(guān)鍵評(píng)估指標(biāo)CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程潛在可戶開發(fā)活動(dòng)的關(guān)鍵評(píng)估指標(biāo)CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程

有效的CAE溝通途徑CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程有效的CAE溝通途徑狀態(tài)分析目的確認(rèn)活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)準(zhǔn)備活動(dòng)執(zhí)行活動(dòng)總結(jié)123456數(shù)據(jù)采集表CAE分析有偏差的分析結(jié)果準(zhǔn)確的分析結(jié)果CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程有效的CAE溝通途徑狀態(tài)分析目的確認(rèn)活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)準(zhǔn)備活動(dòng)執(zhí)行活動(dòng)總結(jié)1234561、CAE分析的信息收集和提供者。2、CAE分析的操作者?？偨?jīng)理1、CAE分析的動(dòng)員者。2、CAE分析的主導(dǎo)者。銷售經(jīng)理1、CAE分析共同參與者。2、CAE分析信息提供者。市場(chǎng)專員1、CAE分析數(shù)據(jù)采集者。財(cái)務(wù)經(jīng)理1、CAE分析的后臺(tái)信息補(bǔ)充者。CRM專員1、CAE分析后臺(tái)原始數(shù)據(jù)提供者。銷售顧問信息流市場(chǎng)經(jīng)理服務(wù)經(jīng)理1、CAE分析的后臺(tái)信息補(bǔ)充者。CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程有效的CAE溝通途徑目的確認(rèn)活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)準(zhǔn)備活動(dòng)執(zhí)行活動(dòng)總結(jié)123456選擇活動(dòng)方向提供以往活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)理解工具盒信息狀態(tài)分析不適宜的活動(dòng)包適宜的活動(dòng)包共識(shí)活動(dòng)目的CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程有效的CAE溝通途徑狀態(tài)分析目的確認(rèn)活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)準(zhǔn)備活動(dòng)執(zhí)行活動(dòng)總結(jié)1234561、CAE組合活動(dòng)包制定的主要參與者總經(jīng)理1、CAE活動(dòng)的決策者銷售經(jīng)理1、CAE組合活動(dòng)包制定的參與者2、CAE組合活動(dòng)包制定的建議人財(cái)務(wù)經(jīng)理1、CAE組合活動(dòng)包的財(cái)務(wù)審核者2、CAE組合活動(dòng)包的主要建議人行政人員1、CAE組合活動(dòng)包的建議人信息流市場(chǎng)經(jīng)理其它人員CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程啟動(dòng)會(huì)議前準(zhǔn)備有效的CAE溝通途徑CRM系統(tǒng)重要報(bào)告庫(kù)存報(bào)告環(huán)境分析報(bào)告RSSC市場(chǎng)活動(dòng)政策會(huì)議議程。。。。。。狀態(tài)分析目的確認(rèn)活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)準(zhǔn)備活動(dòng)執(zhí)行活動(dòng)總結(jié)會(huì)議目標(biāo)達(dá)成活動(dòng)的共識(shí)完成活動(dòng)目的設(shè)定進(jìn)行活動(dòng)任務(wù)分配CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程《總體情況表》1、向整個(gè)項(xiàng)目小組全面介紹活動(dòng)設(shè)想2、確保所有參與人員清楚活動(dòng)目的、目標(biāo)。3、收集匯總其他參與人員意見。有效的CAE溝通途徑狀態(tài)分析活動(dòng)準(zhǔn)備活動(dòng)執(zhí)行活動(dòng)總結(jié)目的確認(rèn)活動(dòng)計(jì)劃CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程有效的CAE溝通途徑CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程應(yīng)該如何處理？總經(jīng)理考慮資金問題，表現(xiàn)出抵制行為總經(jīng)理考慮到其他因素，要求更換或改變活動(dòng)目的銷售經(jīng)理表示人手不夠用，“太忙”沒有時(shí)間配合銷售人員覺得影響自己的銷售工作，表現(xiàn)出不想執(zhí)行有效的CAE溝通途徑狀態(tài)分析目的確認(rèn)活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)準(zhǔn)備活動(dòng)執(zhí)行活動(dòng)總結(jié)啟動(dòng)會(huì)議CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程有效的CAE溝通途徑活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)準(zhǔn)備活動(dòng)執(zhí)行活動(dòng)總結(jié)123456活動(dòng)方案銷售經(jīng)理的全程參與理解活動(dòng)方案信息狀態(tài)分析目的確認(rèn)涉及部門的任務(wù)布置預(yù)算的審核CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程有效的CAE溝通途徑狀態(tài)分析目的確認(rèn)活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)準(zhǔn)備活動(dòng)執(zhí)行活動(dòng)總結(jié)1234561、CAE活動(dòng)計(jì)劃的制定者2、CAE活動(dòng)計(jì)劃的方案報(bào)批人銷售顧問1、確認(rèn)CAE方案的決策人2、CAE活動(dòng)任務(wù)指派者銷售經(jīng)理財(cái)務(wù)經(jīng)理1、CAE活動(dòng)計(jì)劃的財(cái)務(wù)審核人市場(chǎng)專員1、CAE活動(dòng)計(jì)劃制定的配合人信息流市場(chǎng)經(jīng)理總經(jīng)理行政人員服務(wù)經(jīng)理1、CAE活動(dòng)的計(jì)劃建議人1、CAE活動(dòng)的計(jì)劃建議人CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程例會(huì)前準(zhǔn)備狀態(tài)分析報(bào)告（表格）所選活動(dòng)的方案活動(dòng)目的及目標(biāo)活動(dòng)的流程及詳細(xì)計(jì)劃活動(dòng)的時(shí)間、預(yù)算高效的CAE溝通途徑狀態(tài)分析目的確認(rèn)活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)準(zhǔn)備活動(dòng)執(zhí)行活動(dòng)總結(jié)例會(huì)目標(biāo)確定活動(dòng)方案確定活動(dòng)目標(biāo)優(yōu)先級(jí)確定活動(dòng)的流程及詳細(xì)計(jì)劃確定活動(dòng)的時(shí)間、預(yù)算分解工作明確負(fù)責(zé)人、執(zhí)行人根據(jù)時(shí)間、預(yù)算，檢查每項(xiàng)工作的實(shí)施狀況審議難點(diǎn)問題，是否需要調(diào)整發(fā)現(xiàn)執(zhí)行中的問題確定解決方案CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程《過程控制表》1、根據(jù)過程控制表，監(jiān)控整體的工作進(jìn)度，提前發(fā)現(xiàn)問題2、對(duì)照實(shí)際工作進(jìn)度，及時(shí)更新過程控制表《工作分配表》1、核查具體工作項(xiàng)并與執(zhí)行人進(jìn)行人一對(duì)一討論2、確保所有執(zhí)行人員的工作進(jìn)度屬正常狀態(tài)。3、對(duì)有問題的工作項(xiàng)及時(shí)提供解決方法并進(jìn)行一對(duì)一輔導(dǎo)高效的CAE溝通途徑狀態(tài)分析目的確認(rèn)活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)準(zhǔn)備活動(dòng)執(zhí)行活動(dòng)總結(jié)CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程有效的CAE溝通途徑=達(dá)成=需要改進(jìn)=未完成

CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程有效的CAE溝通途徑CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程應(yīng)該如何處理？總經(jīng)理沒有時(shí)間參加過程控制管理例會(huì)各部門參與人員針對(duì)自己沒有做好的事情，找出很多的理由參與人員以自己在忙為由，不參加過程控制管理例會(huì)銷售人員故意提出一些刁難的問題，想避免做這樣的活動(dòng)有效的CAE溝通途徑狀態(tài)分析目的確認(rèn)活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)準(zhǔn)備活動(dòng)執(zhí)行活動(dòng)總結(jié)活動(dòng)例會(huì)CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程有效的CAE溝通途徑活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)準(zhǔn)備活動(dòng)執(zhí)行活動(dòng)總結(jié)123456執(zhí)行的基礎(chǔ)時(shí)物狀態(tài)分析目的確認(rèn)人資金事地CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程有效的CAE溝通途徑狀態(tài)分析目的確認(rèn)活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)準(zhǔn)備活動(dòng)執(zhí)行活動(dòng)總結(jié)1234561、CAE活動(dòng)準(zhǔn)備階段的主要執(zhí)行人總經(jīng)理1、CAE活動(dòng)準(zhǔn)備階段監(jiān)督者銷售經(jīng)理1、CAE活動(dòng)準(zhǔn)備階段的執(zhí)行人財(cái)務(wù)經(jīng)理2、CAE活動(dòng)準(zhǔn)備階段的資金用度審批人市場(chǎng)專員1、配合市場(chǎng)經(jīng)理進(jìn)行活動(dòng)準(zhǔn)備工作市場(chǎng)經(jīng)理1、CAE活動(dòng)準(zhǔn)備階段的配合人1、CAE準(zhǔn)備階段的勤務(wù)保障人2、CAE準(zhǔn)備的設(shè)施負(fù)責(zé)人行政人員銷售顧問客戶CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程有效的CAE溝通途徑活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)準(zhǔn)備活動(dòng)執(zhí)行活動(dòng)總結(jié)123456達(dá)成目標(biāo)合作方參與崗位協(xié)作狀態(tài)分析目的確認(rèn)應(yīng)急方案流程實(shí)施CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程有效的CAE溝通途徑狀態(tài)分析目的確認(rèn)活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)準(zhǔn)備活動(dòng)執(zhí)行活動(dòng)總結(jié)1234561、CAE活動(dòng)實(shí)施的主要執(zhí)行人2、CAE活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)管理和觀察者總經(jīng)理1、CAE活動(dòng)的實(shí)施監(jiān)督人2、CAE活動(dòng)實(shí)施過程中的決策人銷售經(jīng)理1、CAE活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷工作執(zhí)行者財(cái)務(wù)經(jīng)理1、CAE活動(dòng)的費(fèi)用監(jiān)控人市場(chǎng)專員1、CAE活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)者2、CAE活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)崗位檢查核對(duì)者市場(chǎng)經(jīng)理1、CAE活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行人2、CAE活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)信息采集人1、CAE的現(xiàn)場(chǎng)后勤保障人2、CAE現(xiàn)場(chǎng)的設(shè)施負(fù)責(zé)人3、CAE現(xiàn)場(chǎng)安全保衛(wèi)者行政人員銷售顧問客戶合作方CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程有效的CAE溝通途徑活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)準(zhǔn)備活動(dòng)執(zhí)行活動(dòng)總結(jié)123456狀態(tài)分析目的確認(rèn)下一次活動(dòng)人員評(píng)估經(jīng)驗(yàn)累積第三方評(píng)估活動(dòng)模版CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程有效的CAE溝通途徑狀態(tài)分析目的確認(rèn)活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)準(zhǔn)備活動(dòng)執(zhí)行活動(dòng)總結(jié)1234561、CAE總結(jié)的主要執(zhí)行人2、CAE效果跟進(jìn)的促督者3、CAE效果考核數(shù)據(jù)的整理和分析人總經(jīng)理1、CAE活動(dòng)的總結(jié)審核者2、CAE活動(dòng)的執(zhí)行考核人3、CAE跟進(jìn)工作的監(jiān)督者銷售經(jīng)理1、CAE總結(jié)的配合執(zhí)行人2、CAE總結(jié)數(shù)據(jù)的匯總提供者3、CAE后續(xù)跟進(jìn)的執(zhí)行人財(cái)務(wù)經(jīng)理1、CAE總結(jié)的財(cái)務(wù)監(jiān)督和考核者市場(chǎng)專員1、CAE總結(jié)數(shù)據(jù)的采集人2、CAE總結(jié)信息的采集人市場(chǎng)經(jīng)理1、CAE總結(jié)信息的提供人2、CAE跟進(jìn)工作的執(zhí)行人1、CAE活動(dòng)物品保管者行政人員銷售顧問CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程總結(jié)會(huì)議前準(zhǔn)備市場(chǎng)部整理活動(dòng)中記錄的表格、數(shù)據(jù)銷售部整理銷售數(shù)據(jù)，匯總統(tǒng)計(jì)財(cái)務(wù)部整理預(yù)算的使用情況負(fù)責(zé)人、執(zhí)行人均要參與數(shù)據(jù)整理、統(tǒng)計(jì)工作有效的CAE溝通途徑狀態(tài)分析目的確認(rèn)活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)準(zhǔn)備活動(dòng)執(zhí)行活動(dòng)總結(jié)總結(jié)會(huì)議目標(biāo)依據(jù)目標(biāo)檢驗(yàn)完成情況依據(jù)數(shù)據(jù)評(píng)估效果依據(jù)工作計(jì)劃，總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn)，并進(jìn)行評(píng)估評(píng)估合作伙伴提出下一階級(jí)工作建議依據(jù)會(huì)議結(jié)果，形成總結(jié)報(bào)告CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程1、分析活動(dòng)目標(biāo)達(dá)成狀況2、活動(dòng)預(yù)算與實(shí)際費(fèi)用分析《總體情況表》《活動(dòng)效果評(píng)估表》《參與人員評(píng)價(jià)表》1、活動(dòng)原始數(shù)據(jù)采集及分析2、銷售數(shù)據(jù)分析1、過程（準(zhǔn)備）階段執(zhí)行狀況評(píng)價(jià)2、活動(dòng)實(shí)施階段執(zhí)行狀況評(píng)價(jià)3、合作伙伴執(zhí)行狀況評(píng)價(jià)有效的CAE溝通途徑狀態(tài)分析目的確認(rèn)活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)準(zhǔn)備活動(dòng)執(zhí)行活動(dòng)總結(jié)總結(jié)會(huì)議重要溝通點(diǎn)CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程有效的CAE溝通途徑CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程有效的CAE溝通途徑CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程應(yīng)該如何處理？總經(jīng)理沒有時(shí)間參加總結(jié)會(huì)議各部門參與人員不愿意陳述自己的建議和經(jīng)驗(yàn)參與人員沒有時(shí)間參加總結(jié)會(huì)議有效的CAE溝通途徑狀態(tài)分析目的確認(rèn)活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)準(zhǔn)備活動(dòng)執(zhí)行活動(dòng)總結(jié)總結(jié)會(huì)議重要溝通點(diǎn)CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程有效會(huì)議應(yīng)該是怎樣的？有效的CAE溝通途徑CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程CAE活動(dòng)啟動(dòng)會(huì)CAE活動(dòng)過程管理例會(huì)CAE活動(dòng)總結(jié)會(huì)CAE溝通渠道有效的CAE溝通途徑組成123有效的CAE溝通途徑CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程活動(dòng)邀請(qǐng)客戶總數(shù)（485）實(shí)際活動(dòng)人數(shù)（110）已建黃卡人數(shù)（44）新客戶數(shù)（52）基盤邀請(qǐng)人數(shù)（7）為何沒來?為何不建卡?基盤客戶數(shù)字落差大,251位受邀請(qǐng)客戶中只7.8%客戶來參加活動(dòng).對(duì)基盤客戶未按CAE要求進(jìn)行詳細(xì)分類和選擇.未符合CAE要求,只以短信發(fā)送,未采取更細(xì)致的方法.銷售顧問仍然存在挑客戶現(xiàn)象根據(jù)觀察,的確存在三名只拿禮品客戶CAE活動(dòng)總結(jié)模版CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程活動(dòng)邀請(qǐng)客戶總數(shù)（485）實(shí)際活動(dòng)人數(shù)（110）新建黃卡人數(shù)（59）試乘試駕人數(shù)（29）現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(2)H/A級(jí)（5）

B級(jí)以下（22）未試車人數(shù)（30）現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買（0）

H/A級(jí)（4）

B級(jí)以下（26）已建黃卡客戶經(jīng)過過程數(shù)據(jù)和原因分析,我們得出:1.活動(dòng)中試乘試駕執(zhí)行得很好,現(xiàn)場(chǎng)的兩臺(tái)新客戶簽單很說明問題.2.但50%的新客戶未執(zhí)行試乘試駕,說明活動(dòng)的主動(dòng)性還不夠.3.執(zhí)行試乘試駕后仍有90%的新客戶級(jí)別很低,說明試乘試駕執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)上值得討論.(只有專業(yè)駕駛員操作,無銷售顧問陪同是否會(huì)有問題?)CAE活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)方案模版CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程活動(dòng)邀請(qǐng)客戶總數(shù)（485）實(shí)際活動(dòng)人數(shù)（110）已建黃卡人數(shù)（44）試乘試駕人數(shù)（15）現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買（5）提升至H/A級(jí)(4)

B級(jí)以下（6）

未試車人數(shù)（29）現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買（11）提升至H/A級(jí)(3）B級(jí)以下（15）新建黃卡客戶經(jīng)過上述過程數(shù)據(jù)和原因分析,我們得出:1.對(duì)黃卡客戶的邀請(qǐng)完成非常好.2.對(duì)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)該客戶群的接待符合CAE要求.3.活動(dòng)中試乘試駕是符合CAE要求.4.對(duì)該客戶群B級(jí)以下客戶的試乘試駕忽視了.CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程活動(dòng)邀請(qǐng)客戶總數(shù)（485）實(shí)際活動(dòng)人數(shù)（110）無黃卡人數(shù)（7）留有準(zhǔn)確信息（5)不留準(zhǔn)確信息（2）已建建黃卡客戶新建黃卡客戶試乘試駕（5)？經(jīng)過上述過程數(shù)據(jù)和原因分析,我們得出:1.銷售顧問為活動(dòng)客戶建卡未符合RSE要求2.活動(dòng)中試乘試駕\總臺(tái)登記\前臺(tái)接待是符合CAE要求3.活動(dòng)沒有建立起這批客戶的信任4.活動(dòng)邀請(qǐng)目標(biāo)有問題或活動(dòng)過程有問題CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程指標(biāo)分類關(guān)鍵指標(biāo)預(yù)定目標(biāo)實(shí)際完成完成率完成效果評(píng)分很差(1分)較差(2分)一般(3分)較好(4分)非常好(5分)數(shù)量指標(biāo)來電咨詢3040133%

5邀約成功率50%30%40%

2

客戶總量80110140%

5新建黃卡4050125%

4

試乘試駕2025125%

4

級(jí)別提升2535140%

5銷售5240%

2

滿意度指標(biāo)客戶總體滿意度8081100%

3

新建黃卡客戶滿意度908085%

3

成本指標(biāo)人均成本300350120%

2

新建黃卡客戶人均成本300500170%1

持續(xù)影響指標(biāo)后期因活動(dòng)影響新建黃卡201050%

2

經(jīng)驗(yàn)積累宣傳/邀約方式

3

邀約對(duì)象

3

活動(dòng)過程

4

參與人員

3

合作伙伴

3

活動(dòng)總評(píng)分#DIV/0!卓越客戶引擎CAE-活動(dòng)效果評(píng)估空表CAE活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)方案模版CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程客戶滿意度指標(biāo)情況我們的展廳布置需要有改變我們的現(xiàn)場(chǎng)組織和趣味性還有差距1、發(fā)放CAE客戶滿意度調(diào)查表27張。2、由9名銷售顧問每人負(fù)責(zé)三位顧客的填寫。3、顧客對(duì)象為：1名新邀請(qǐng)顧客；1名已建卡顧客；1名基盤顧客。4、趣味性存在的問題是抽獎(jiǎng)準(zhǔn)備工作不足CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程客戶成本計(jì)算1.新建卡客戶人均成本=新建黃卡客戶比例×市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)（店頭+廣告）新建黃卡量=300元

2.已建黃卡客戶人均成本=已建黃卡客戶比例×店頭活動(dòng)費(fèi)用已建黃卡客戶參加量＝90元

CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程實(shí)際目前只統(tǒng)計(jì)了7天的數(shù)據(jù)。指標(biāo)為活動(dòng)后一月內(nèi)實(shí)現(xiàn)途安銷售數(shù):13批實(shí)際途安銷售總數(shù)18臺(tái),途安在活動(dòng)后七個(gè)工作日內(nèi)完成銷售7臺(tái)CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程CAE經(jīng)驗(yàn)總結(jié)C:選擇（Choice）會(huì)議（Conference）A:安排（Arrange）現(xiàn)場(chǎng)（Anchonman）E:應(yīng)急（Emergencies）進(jìn)入（EnterRSE)CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程14:10分孤獨(dú)客戶無人問津的下午11:07分人聲鼎沸的上午CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程環(huán)節(jié)流程步驟負(fù)責(zé)人執(zhí)行人關(guān)鍵點(diǎn)開始時(shí)間當(dāng)前狀態(tài)存在問題完成時(shí)間計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃確定活動(dòng)方案市場(chǎng)經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理要有亮點(diǎn)12-1-200612-1-2006完成

2007-1-42007-1-5確定活動(dòng)小組市場(chǎng)經(jīng)理銷售經(jīng)理/主管調(diào)動(dòng)全部力量1-4-20071-8-2007進(jìn)行忽視1-4-2007007-1-14確定活動(dòng)工具市場(chǎng)經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理/銷售經(jīng)理有備用品1-4-20071-4-2007完成忽視1-4-20072007-1-7流程步驟市場(chǎng)經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理/銷售經(jīng)理要分工明確

完成

07-1-17確定最高預(yù)算市場(chǎng)經(jīng)理

要預(yù)留空間12-30-0612-30-06未簽字口頭答應(yīng)12-30-0607-1-19確定考核方法市場(chǎng)經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理/銷售經(jīng)理要簡(jiǎn)單實(shí)用12-30-0612-30-06進(jìn)行缺數(shù)據(jù)12-30-06

確定危機(jī)預(yù)案市場(chǎng)經(jīng)理市場(chǎng)/銷售經(jīng)理/行政經(jīng)理不可忽視12-30-0612-30-06完成

12-30-0612-30-06準(zhǔn)備分解工作市場(chǎng)經(jīng)理總經(jīng)理/市場(chǎng)經(jīng)理配合是關(guān)鍵1-5-20071-5-2007完成開會(huì)延誤1-5-20072007-1-7邀請(qǐng)顧客銷售經(jīng)理銷售部/市場(chǎng)部認(rèn)真分析12-31-061-12-2007暫停原定過早1-19-200707-1-19增加基盤客戶邀請(qǐng)市場(chǎng)/服務(wù)經(jīng)理銷售部/市場(chǎng)部/維修站確?？驮慈?-17-20071-18-2007進(jìn)行完不成1-19-2007

制作精美邀請(qǐng)函市場(chǎng)經(jīng)理銷售部/市場(chǎng)部表達(dá)誠(chéng)意1-16-2007

未做完不成1-18-2007

網(wǎng)絡(luò)廣告策劃市場(chǎng)經(jīng)理總經(jīng)理/市場(chǎng)經(jīng)理專業(yè)機(jī)構(gòu)制作1-5-20071-5-2007進(jìn)行未給老師1-10-200707-1-10發(fā)布廣告市場(chǎng)經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理

1-11-20071-11-2007進(jìn)行增加內(nèi)容1-20-200707-1-19工具準(zhǔn)備市場(chǎng)經(jīng)理市場(chǎng)部/行政部/合作方/銷售部請(qǐng)專業(yè)機(jī)構(gòu)1-10-20071-10-2007完成附件1-18-20072007-1-19員工安排\培訓(xùn)市場(chǎng)/銷售經(jīng)理所有涉及人員要人簽字1-15-20071-15-2007完成兩次集中1-19-200707-1-18猜豬游戲安排市場(chǎng)經(jīng)理所有涉及人員趣味性1-16-20071-16-2007完成

1-19-200707-1-19展廳區(qū)域劃分市場(chǎng)經(jīng)理所有涉及人員針對(duì)性1-16-20071-17-2007完成無明顯標(biāo)識(shí)1-19-200707-1-19開始前彩排市場(chǎng)經(jīng)理各部門經(jīng)理細(xì)致發(fā)現(xiàn)問題1-19-20071-19-2007完成附件1-19-200707-1-19活動(dòng)過程控制表CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程實(shí)施按主題推進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)理所有涉及人員強(qiáng)調(diào)主題1-20-20071-20-2007完成不突出1-20-20071-20-2007進(jìn)程中調(diào)整銷售經(jīng)理所有涉及人員要靈活多變1-20-20071-20-2007完成

1-20-20071-20-2007與顧客接觸銷售經(jīng)理所有涉及人員不可忽略客人1-20-20071-20-2007完成一般1-20-20071-20-2007按區(qū)域活動(dòng)銷售/市場(chǎng)經(jīng)理所有涉及人員有秩序1-20-20071-20-2007完成非常好1-20-20071-20-2007活動(dòng)中猜獎(jiǎng)市場(chǎng)經(jīng)理所有涉及人員調(diào)動(dòng)氣氛1-20-20071-20-2007完成非常好1-20-20071-20-2007試乘試駕銷售經(jīng)理銷售部盡力推進(jìn)1-20-20071-20-2007完成非常好1-20-20071-20-2007客戶滿意監(jiān)控市場(chǎng)經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理注重滿意度1-20-20071-22-2007完成一般1-20-20071-20-2007跟進(jìn)活動(dòng)總結(jié)評(píng)估總經(jīng)理所有涉及人員要綜合考慮1-26-20071-20-2007進(jìn)行中進(jìn)行中1-20-20072-13-2007顧客的跟蹤銷售/市場(chǎng)經(jīng)理銷售顧問/回訪專員要注意收集1-22-20072-14-2007進(jìn)行中較好1-20-20072-14-2007客戶滿意度總結(jié)市場(chǎng)經(jīng)理市場(chǎng)關(guān)懷員要及時(shí)處理1-20-20071-25-2007進(jìn)行中進(jìn)行中2-13-20072-14-2007對(duì)市場(chǎng)經(jīng)理考核總經(jīng)理所有涉及人員有獎(jiǎng)有罰1-20-20071-20-2007進(jìn)行中另有安排2-13-20072-28-2007活動(dòng)總結(jié)報(bào)告市場(chǎng)經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理要及時(shí)處理2-14-20072-1-2007進(jìn)行中順利2-14-20072-14-2007CAE——市場(chǎng)推廣集客導(dǎo)航器運(yùn)用培訓(xùn)課程“卓越客戶引擎CAE”對(duì)象管理表邀約客戶邀約客戶分類邀約總數(shù)邀約方式邀約時(shí)間執(zhí)行人區(qū)域現(xiàn)場(chǎng)人接待方式試乘試駕級(jí)別提升實(shí)現(xiàn)銷售黃卡客戶H級(jí)20直郵12.15-20劉Ａ18合同洽談３Ｏ－８４A級(jí)12直郵12.12-20劉Ｂ４現(xiàn)場(chǎng)溝通４Ｈ－２０B級(jí)８直郵12.