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文檔簡介

歐派-店面接單流程2024/3/28歐派店面接單流程接單流程

迎賓(30秒)開場(2分鐘)挑選款式(樣品/圖冊/講解)(5分鐘)平面圖的設(shè)計(10分鐘)手繪圖設(shè)計(6分鐘)確認(rèn)款式(30秒)確訂款式(樣品/圖冊/講解(3分鐘)預(yù)算報價(第一次壓單)(4分鐘)自己觀看(品牌推薦)(同時包含在內(nèi))拆單對比,確認(rèn)款式(5分鐘)活動壓單(第二次壓單)(2分鐘)情感壓單(第三次壓單)(2分鐘)歐派店面接單流程迎賓禮儀良好的接待禮儀來源于心態(tài)(感恩)、嘴巴(微笑)、眼睛(專注)、信心(自信)你必須熟練使用四種姿勢與兩種動作四種姿勢:站、坐、走、指示方向兩種動作:名片交換、奉茶動作歐派店面接單流程距離與客戶最初進(jìn)店位置保持2.5-3米距離面對客戶,向前跨出一步,以示尊重迎賓語:“歡迎光臨歐派整體家居,您好,我是歐派櫥柜的銷售顧問XX”尾隨應(yīng)在身后偏左側(cè),保持1.5-2M距離歐派店面接單流程錯誤情境

“先生,您看看要現(xiàn)代還是歐式的”

“我們在做什么活動?”“您房子裝什么風(fēng)格”點評:將顧客放在銷售人員的對立面,處于攻防中歐派店面接單流程

第二步:開場

問題一:姐/哥:看您今天逛的比較累了,要不您先休息一下,和杯茶,我等會幫您介紹?禮儀之一:中國古時:進(jìn)門請座喝茶!三種情況:以不變應(yīng)萬變:水是必須到的1:不好意思,這是我們公司的服務(wù)禮儀。2:裝房子挺累的吧,您看您之前歐派店面接單流程開場客戶專注或觸摸某一商品---(興趣所在);留意某商品信息---(目的所在)在商品或信息點原地轉(zhuǎn)頭--(需要所在)

歐派店面接單流程錯誤的語術(shù)先生,這是我們公司今天做特價的?”(錯誤,“難道我一看就像買特價的嗎”)小姐,這款門我們賣的非常好的,您要不要試看一下?”(錯誤,“不用了”)歐派店面接單流程“我隨便看看”

---如何應(yīng)對幾乎終端交易是從“我隨便看看”開始的處理要點:順從客戶意見---以最輕松的方式給客戶減壓讓客戶開口---問客戶一些不需要經(jīng)過思考就能回答的問題歐派店面接單流程正確語術(shù)正確的回答:1)是的,裝修房子可是一件大事,現(xiàn)在買不買沒有關(guān)系,但是一定要多了解、多比較,廚柜是使用時間比較長而且天天都會用的。例如買廚柜,不單單是看外表,更重要的是考慮他的環(huán)保、質(zhì)量、價格和你家的整個裝修風(fēng)格,您覺得呢?--2)請問您你以前了解過歐派嗎?你的房子開始裝修了嗎?你有房型圖嗎?我們可以幫你參謀參謀設(shè)計、風(fēng)格………….,3)陳述…….。4)互動交流……..公式:鋪墊--問話--陳述--互動交流歐派店面接單流程正確語術(shù)公式:認(rèn)同+緩和氛圍+資質(zhì)證明正確的回答:小姐,您說的這些情況確實也存在,你有這種顧慮我完全可以理解,不過請你放心,而且生意越來越好,我們的生意主要是靠口碑和我們歐派質(zhì)量取勝。所以歐派絕對不會拿自已的商業(yè)誠信去冒險,我們一定會用可靠的質(zhì)量來獲得你的信任,這一點我很有信心……(就產(chǎn)品的主要買點來講)歐派店面接單流程正確語術(shù)三、當(dāng)顧客說:這套膜壓廚柜的款式、顏色我都喜歡,就是不太喜歡你們這個頂線。公式:反問+解釋+教育客戶正確的回答:請問小姐,您覺得這頂線是那個地方讓您感覺不好呢?小姐:您真是很細(xì)心,這么小的地方都考慮的周到,其實我們的設(shè)計師是考慮到整套產(chǎn)品的協(xié)調(diào)性,這個地方主要是起到裝飾的效果,這樣保證了產(chǎn)品的整體效果,您覺得呢?歐派店面接單流程終端銷售話術(shù)公式:過渡+詢問+解釋小姐:請問你剛才看了那幾家牌子呢?你有這樣的感覺是很正常的,我這里以前有很多顧客一開始都這么認(rèn)為,但你仔細(xì)看一下歐派廚柜的顏色、做工…….(牽引到你的專業(yè)來),而且歐派廚柜還是第一個在廚柜行業(yè)里通過“中國十環(huán)環(huán)保認(rèn)證的產(chǎn)品。歐派店面接單流程終端銷售話術(shù)公式:認(rèn)同+解釋+推進(jìn)成交是的,我們這個品牌確實比其它品牌稍徽貴一點點,裝修一回不要因為省一點錢,而日后生活費心,價格重要是一方面,但品質(zhì)和售后也是非常重要的,您說呢?現(xiàn)在我們這個促銷活動是相當(dāng)優(yōu)惠的,要是合適我們給你預(yù)定一下?歐派店面接單流程終端銷售話術(shù)公式:理解+理解(婉轉(zhuǎn))+心理補(bǔ)償(物質(zhì)補(bǔ)償)非常感謝你認(rèn)可我們的產(chǎn)品,我也很理解您現(xiàn)在的心情,你們兩位也來過很多次了,我也了解過您從裝修到選擇建材,都非常注重品質(zhì),而且我們歐派廚柜,恰恰符合您現(xiàn)在的風(fēng)格,你再看看你選擇的這款廚柜,紋理通達(dá),色彩看上去比一般都要舒服,特別適合您家的裝修風(fēng)格,我們歐派櫥柜的品質(zhì)、環(huán)保、包括以后的售后都給你充分的保證,歐派店面接單流程終端銷售話術(shù)不好意思!我們的贈品都是在商品正常的格價基礎(chǔ)上額外服務(wù)的,就當(dāng)作是您來我們這兒買東西,公司額外贈送給你的禮物,因此贈品與價格沒有關(guān)系,不過這些贈品是我們公司特意為顧額精心挑選的,很多顧客也都很喜歡,而且很實用。(一定要講解贈品的用途,并與顧客的特點相結(jié)合)先生,您的心情我很理解,其實我們大家買東西都希望便宜一點,只是贈品確定是拿來贈送顧客的,昨天有一個顧客也跟我提到了這件事,不過后來還是接受了我們的贈品。畢竟您最關(guān)注的還是購買的產(chǎn)品本身,這個產(chǎn)品是否適合您才是最重要的,您說是嗎?先生歐派店面接單流程終端銷售話術(shù)先生,您也來過幾次了,也一定都很了解我們歐派公司講究的是,統(tǒng)一售價,保證質(zhì)量和工藝,我剛才給您的價格已經(jīng)是我們最低的價格了,這一點一定要請您多多包函,其實,你買產(chǎn)品最重的還是看是否適合您家的風(fēng)格,如果一套不合適的產(chǎn)品,雖然價格便宜,您也不會要。您說是嗎?而且我們的廚柜是屬于半成品,還要涉及到后續(xù)測量、設(shè)計、安裝、售后這些都很重要,所以在選擇的時侯還是要綜合這幾個方面去考慮,選擇價格,質(zhì)量,服務(wù)都最合適的您的。您說是嗎?先生。其實,我們的產(chǎn)品在***主面………。歐派店面接單流程1、要跟我們顧客一起去看材料2、看專業(yè)3、要看證明(指受權(quán)書,產(chǎn)是證明.環(huán)保問題的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)游離甲醛的釋放量取決于封邊,選擇家具的時侯,要特別注意四面的封邊是否閉合的,比如要顧客注意有沒有不平整,翹起的現(xiàn)象。封邊的嚴(yán)密性對家里的環(huán)境是十分重要的。您看,我們的產(chǎn)品封邊是非常好的,主要是我們公司采用的是德國進(jìn)口的“豪邁”自動封邊機(jī),你也可以自已聞一聞,你聞到的是木頭本身的氣味,而不是刺鼻的氣味,所以。對甲醛的環(huán)保你大可放心。歐派店面接單流程面對顧客常規(guī)性的環(huán)保質(zhì)疑,導(dǎo)購員如何化解,并讓顧客信任產(chǎn)品先生/小姐:我們做品牌的在產(chǎn)品的環(huán)保問題上你是大可以放心的,我們保證我們的產(chǎn)品肯定是達(dá)到歐標(biāo)E1級環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的,甲醛其實也沒有我們想的哪么可怕,含量只要<1.5mg就可以了。其實甲醛是細(xì)胞代謝的正常產(chǎn)物。我們一般吃的肉類,魚類,水果,天然食品,啤灑等這些食物都含有微量甲醛,甲醛含量只要小于1.5mg/L的話,都不會影響一個人的正常生理平衡,對健康是無害的。反之:如果甲醛超標(biāo)。。。。歐派店面接單流程這位先生,請您先別急著走,請問是不是這幾款式的產(chǎn)品您都不喜歡呀!我們里面還有很多小樣,我們還可以跟據(jù)你選的樣品和你家的房型圖幫你設(shè)計效果圖、再幫你做一個詳細(xì)的預(yù)算,這樣的話你也有一個好的對比呀!歐派店面接單流程FABE的銷售法則。你有這種想法可以理解,畢您說的這種情況,在我們行業(yè)也確實存在,不過我可以負(fù)責(zé)地告訴您,雖然我們這款產(chǎn)品是特價,但它們都是同一品牌,質(zhì)量是完全一樣的,這也是我們平時賣的很好的一款產(chǎn)品。所以我們才會用這款來做促銷,所以現(xiàn)在買是非常劃算的。歐派店面接單流程終端銷售話術(shù)這位先生,您不僅精通這方面的知識,對朋友還非常用心,能帶上你這樣的朋友來選擇東西非常好,我想請教一下,您覺得還有那些地方不太適合呢,我們來交換一下看法,來幫您的朋友選擇一款適合他的產(chǎn)品,好嗎?公式:贊美陪同人員+問話歐派店面接單流程請記住讓顧客留住最好的東西一張白紙,一只筆歐派店面接單流程挑選款式姐/哥您看根據(jù)您的裝修風(fēng)格,我們選了三個系列的門板,你看時否比較適合您的要求,●制造暢銷(客戶喜歡的)●新款新品(客戶喜歡的)●促銷時機(jī)(經(jīng)濟(jì)實惠的)●新款新品歐派店面接單流程制造暢銷語術(shù):您真有眼光,這是我們2014年歐派全國三千多家門店最暢銷產(chǎn)品(之一);您真有眼光,這是我們門店一直以來最暢銷產(chǎn)品(之一)---贊美、暗示公司實力、制造消費共嗚---在不能確認(rèn)這款商品是最適合客戶之前,最好加上“之一”歐派店面接單流程最佳產(chǎn)品語術(shù):您真有目光,一眼就看上這款商品,這是我們公司全國銷量最好的產(chǎn)品;******,這款商品自投入市場來一直深受好評。這一款產(chǎn)品在設(shè)計上。。。。---贊美、榮譽(yù)信心、以風(fēng)格為介入點歐派店面接單流程促銷時機(jī)語術(shù):●您真的會選擇時機(jī),這是我們公司舉行促銷活動時段,全場**折,現(xiàn)在真的很超值?!?***,這是我們公司正在進(jìn)行促銷產(chǎn)品,現(xiàn)在是最佳的優(yōu)惠時機(jī);●****,這是我們公司限量促銷產(chǎn)品,目前已經(jīng)非常接近限量范圍了。----贊美、單刀直入、側(cè)重商品性價比歐派店面接單流程新款新品語術(shù)::******,這是我們歐派2015年的最新商品,其設(shè)計、款式、功能均有很好的創(chuàng)新優(yōu)勢,我給您介紹一下。。。。---贊美、制造懸念、順?biāo)浦蹥W派店面接單流程無論是開場、引導(dǎo)或體驗,溝通中的贊美術(shù)在促成銷售中具有絕對的促進(jìn)作用,善于利用贊美會事半功倍,所以在下節(jié)開始之前,我們先---學(xué)會贊美歐派店面接單流程如何贊美?贊美是建立在真誠的基礎(chǔ)上?女人要漂亮,男人要面子?逢人減歲,逢物加價?切勿把奉承(拍馬屁)當(dāng)贊美歐派店面接單流程錯誤方式“好漂亮啊”、“真好”、“不錯”、“很美”、“很好”、“很適合您”……翻來覆去的贊美就是沒有任何感動的廢話,說出去自己都覺得很假。歐派店面接單流程贊美五個要素尋找一個點這是個優(yōu)點它是個事實用自己的話適當(dāng)?shù)臅r間歐派店面接單流程贊美與奉承

?贊美是你發(fā)現(xiàn)了一個優(yōu)點;

?奉承是你發(fā)明了一個優(yōu)點。

歐派店面接單流程請記住讓顧客留住最好的東西一張白紙,一只筆歐派店面接單流程挑選門款—海納百川一

1:用顧客的矛攻顧客的盾,反復(fù)的確認(rèn)顧客溝通的款式,再銷售介紹的過程中,多用具體的話術(shù)加強(qiáng)顧客在選中喜歡的柜門后,優(yōu)惠的具體金額1587元歐派店面接單流程海納百川一—IPAD設(shè)計云

1:戶型圖,或者大概的房間布局圖,根據(jù)顧客裝修風(fēng)格,搭配一下墻磚、地磚、吊頂?shù)倪M(jìn)一步來確認(rèn)一下款式。2:體現(xiàn)定制家的理念:將顧客的視覺焦點,從價格轉(zhuǎn)移到價值上。歐派店面接單流程IPAD設(shè)計云-手繪圖

1:通過手繪圖:體現(xiàn)專業(yè)。2:通過布局,讓顧客意識到未來衣柜設(shè)計的樣式3:帶顧客滿店逛:講解一下歐派櫥柜與其它品牌不一樣的工藝。歐派店面接單流程請記住讓顧客留住最好的東西一張白紙,一只筆歐派店面接單流程

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