打造保險(xiǎn)營(yíng)銷大單高手培訓(xùn)教材

打造大單高手管理資源網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)站管理資源網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)大單一張大額保單多張小額保單什么是大單?管理資源網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)陌生客戶小額保單運(yùn)作模式陌生客戶朋友大額保單運(yùn)作模式管理資源網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)做單的過(guò)程比喻成”修渠”修渠水到渠成95%5%鋪墊溝通促成管理資源網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)假設(shè)每周見(jiàn)一次面,3-5次恰好是一個(gè)月左右,再用1-2次來(lái)促成,所以一張大保單的運(yùn)作時(shí)間大概是一個(gè)半月到兩個(gè)月。一個(gè)多月交朋友，半個(gè)月促成。

要點(diǎn)一：話術(shù)必須在成為朋友之后才能切入，也就是3-5次見(jiàn)面之后。要點(diǎn)二：話述切入點(diǎn)有時(shí)比話術(shù)本身更重要好的切入點(diǎn)應(yīng)該是客戶還沒(méi)有意識(shí)到的時(shí)候已經(jīng)切入了，等他意識(shí)到是話術(shù)時(shí)，他已經(jīng)聽(tīng)明白了。管理資源網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)銷售思路新拓展：保單團(tuán)購(gòu)運(yùn)作建議有一定客戶資源的老業(yè)務(wù)員在客戶中具有良好的口碑管理資源網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)見(jiàn)大客戶前的準(zhǔn)備面見(jiàn)黃金時(shí)間：上午11：00-12：10，下午5：00-7：00見(jiàn)老板時(shí)一定要帶小禮物到大客戶門前不要貿(mào)然進(jìn)入，要先復(fù)習(xí)兩個(gè)觀念：1、今天我是來(lái)干什么的？2、我可以被拒絕，但是我不能失去風(fēng)度。見(jiàn)大客戶的六字法則穩(wěn)：進(jìn)門要穩(wěn)1準(zhǔn)：客戶判斷要準(zhǔn)2狠：保費(fèi)設(shè)計(jì)要狠3短：拜訪時(shí)間要短4頻：拜訪次數(shù)要頻5快：告辭動(dòng)作要快6見(jiàn)到老板馬上贊美話術(shù)作開(kāi)場(chǎng)白某老板，您好！對(duì)不起，打擾您了。我叫某某，可能您不認(rèn)識(shí)我，但是我很早以前就久仰您的大名，您的朋友跟我介紹，說(shuō)您做得非常成功，我今天是特意來(lái)向您請(qǐng)教的。要不這樣，您先忙您的，我坐在這等一下?？蛻魡?wèn)你“你是干什么的？找我有什么事？”拿出事先準(zhǔn)備好的投資方面的信息剪報(bào)拿出來(lái)，說(shuō)：“某老板，聽(tīng)說(shuō)你對(duì)經(jīng)濟(jì)方面非常有研究，這是我收集的一些經(jīng)濟(jì)方面的信息，送給您，希望對(duì)您能有些幫助”“我今天是誠(chéng)心誠(chéng)意來(lái)向您請(qǐng)教的，可是也沒(méi)事先打電話來(lái)，您看我來(lái)得是不是太冒昧了？”怎樣才能和老板談上話呢？事先準(zhǔn)備一張其它老板的名片，熟人陌生都無(wú)所謂，拿著它找到公司秘書(shū)說(shuō)：“我是某某公司李經(jīng)理介紹過(guò)來(lái)的，找咱們經(jīng)理請(qǐng)教一點(diǎn)事兒”老板也想不起來(lái)什么李經(jīng)理，只能出來(lái)，你就見(jiàn)到他了。見(jiàn)到他馬上贊美話術(shù)作開(kāi)場(chǎng)白，他問(wèn)李經(jīng)理，你就說(shuō)“好像和您一起吃過(guò)飯，您這樣的成功人士應(yīng)酬太多，也許想不起來(lái)了吧？”嚴(yán)格掌握時(shí)間，談客戶最感興趣的話題每次十分二十分，最長(zhǎng)別超過(guò)半個(gè)小時(shí)全世界老板最愛(ài)回答的一個(gè)問(wèn)題“老板，像您這樣成功，您是怎么奮斗到今天的？”他再忙也有時(shí)間和你講個(gè)三五分鐘。推銷時(shí)一定是80%時(shí)間是客戶在說(shuō)，你做一個(gè)忠實(shí)聽(tīng)眾就可以了。當(dāng)他談得最高興時(shí)你忽然起身“對(duì)不起，老板，我還有一個(gè)重要的約會(huì)，必須得走了，下次再來(lái)向您請(qǐng)教”告辭時(shí)一定要選在給客戶留下最好的印象的時(shí)刻，為下一次拜訪做好鋪墊。頻繁拜訪的意義一方面捕捉成交機(jī)會(huì)一方面給人很敬業(yè)的感覺(jué)有錢人買東西叫“沖動(dòng)型消費(fèi)”，憑心氣，憑感覺(jué)。經(jīng)常過(guò)去捕捉這種成交的機(jī)會(huì)，一般他會(huì)跟你買。如果實(shí)在無(wú)法成交，可能是客戶手中沒(méi)有現(xiàn)金。有錢人不會(huì)買保險(xiǎn)，有閑錢的人才會(huì)買保險(xiǎn)。管理資源網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)客戶分類A類：“有錢、想買、有時(shí)間”B類：“有錢、想買、沒(méi)時(shí)間”或“有錢、有時(shí)間、不想買”C類：“沒(méi)錢”想要每月收入過(guò)萬(wàn)，一定要拜訪A類客戶，萬(wàn)不得已去找B類客戶，堅(jiān)決不能找C類客戶。大單高手展業(yè)四大秘密武器技巧——敲門磚應(yīng)酬——潤(rùn)滑劑專業(yè)——?dú)⑹诛稻礃I(yè)——催淚彈技巧一:如何處理鏟單一定要先問(wèn)好客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的動(dòng)機(jī),即使客戶說(shuō)你看著辦吧,你也要問(wèn)他有什么要求,一定要按他的要求來(lái)設(shè)計(jì)將各家公司常用險(xiǎn)種30、35、40、45歲的費(fèi)率表背得滾瓜爛熟做推銷要先處理客戶的心情，再處理自己的事情新婚家庭的促成話術(shù)剛剛組建的家庭，就象這只玻璃杯一樣，表面上晶瑩剔透，這時(shí)它最漂亮，但也最脆弱。一旦有個(gè)閃失掉在地上，馬上摔得粉碎。這個(gè)杯子造出來(lái)，經(jīng)過(guò)了很多道工序，非常不容易，但是掉在地上一下子就完了。剛剛成立的家庭就象這只玻璃杯，好不容易組建起來(lái)，碰上個(gè)天災(zāi)人禍，說(shuō)不定了垮掉了。而保險(xiǎn)呢，就相當(dāng)于在這只玻璃杯外面又包上一個(gè)海棉杯套，這時(shí)這只杯子再掉下去，因?yàn)橛辛诉@層緩沖，就不致于一下子摔碎，你就有時(shí)間采取措施來(lái)補(bǔ)救。實(shí)際上杯子外面加的這個(gè)海棉套就是保險(xiǎn)。技巧二:如何處理中間人?一般是先搞定中間人，再搞定他本人，叫來(lái)者不拒作為一個(gè)代理人，給客戶的第一印象一定要好，不論他怎樣講，你永遠(yuǎn)讓他感覺(jué)你不煩贈(zèng)送小禮品請(qǐng)中間人傳遞自己對(duì)業(yè)務(wù)員的認(rèn)同信息給準(zhǔn)客戶與準(zhǔn)客戶見(jiàn)面時(shí)再次請(qǐng)中間人強(qiáng)化對(duì)業(yè)務(wù)員的認(rèn)同技巧三:如何處理轉(zhuǎn)介紹?介紹人給你提供名單沒(méi)有問(wèn)題，但是不愿你在客戶面前提到他。你所能做的，就是把他提供的這些名單在最短時(shí)間內(nèi)簽下一單，反過(guò)來(lái)說(shuō)服他，要讓介紹人感到把你介紹給朋友是一種榮耀。若想轉(zhuǎn)介紹做得成功，你一定要有影響力中心，少則一個(gè)，一般是兩三個(gè)。技巧四:如何處理返傭?針對(duì)其他業(yè)務(wù)員說(shuō)保費(fèi)會(huì)給客戶打折的話術(shù)您說(shuō)的不是打折，實(shí)際上是業(yè)務(wù)員把公司給他的對(duì)客戶的服務(wù)費(fèi)再返給您，可是您相信這樣一個(gè)業(yè)務(wù)員會(huì)為您提供服務(wù)嗎？我要為您服務(wù)20年，我把這筆錢給了您，我拿什么為您去服務(wù)呀？即使我現(xiàn)在答應(yīng)了您會(huì)為您服務(wù)20年，您會(huì)相信嗎？您不希望您的保單沒(méi)有人服務(wù)吧？實(shí)際上您的這8000元也不是給我，而是存在保險(xiǎn)公司，和存到銀行是一樣的。您去銀行存這8000元錢，能讓柜臺(tái)小組把服務(wù)費(fèi)返給您嗎？應(yīng)酬是打開(kāi)客戶心門的鑰匙應(yīng)酬是潤(rùn)滑劑，沒(méi)有它你就不能和客戶進(jìn)入深層次的交流如何判斷對(duì)方是否把你當(dāng)成朋友？您這看他是否對(duì)你傾訴心中的秘密，多半是事業(yè)上的焦慮和感情上的痛苦。這種深談的場(chǎng)合，最好是一次飯局。你一定要想方法請(qǐng)客