無人機(jī)應(yīng)用商業(yè)計(jì)劃書

商業(yè)計(jì)劃書姓名：某某參賽組別：學(xué)校：某某大學(xué)XX無人機(jī)商業(yè)計(jì)劃書姓名：某某參賽組別：學(xué)校：某某大學(xué)XX無人機(jī)目錄一、項(xiàng)目介紹 21.項(xiàng)目背景 22.項(xiàng)目特色 23.市場(chǎng)營銷策略（STP） 23.1市場(chǎng)細(xì)分（Segmenting） 33.2目標(biāo)市場(chǎng)選擇（Targeting） 43.3市場(chǎng)定位（Positioning） 44.營銷策略(4P) 44.1產(chǎn)品策略 44.2價(jià)格策略 54.3渠道策略 54.4促銷策略 5二、商業(yè)模式 71.業(yè)務(wù)概要 72.核心競(jìng)爭力分析 82.1研發(fā)優(yōu)勢(shì) 82.2公司自主品牌與客戶資源優(yōu)勢(shì) 82.3營銷渠道優(yōu)勢(shì) 83.盈利模式 83.1產(chǎn)品銷售、租賃 83.2無人機(jī)操控培訓(xùn) 83.3軟硬件定制化開發(fā) 83.4飛行服務(wù) 93.5保養(yǎng)、維護(hù) 9三、競(jìng)品分析 91.SWOT分析 92.競(jìng)品分析結(jié)論 11四、團(tuán)隊(duì)/行業(yè)分析 141.波特五力分析 141.1現(xiàn)有競(jìng)爭者的競(jìng)爭能力 141.2潛在進(jìn)入者的威脅 151.3代替品的威脅 151.4供應(yīng)商的議價(jià)能力 161.5購買者的議價(jià)能力 162.團(tuán)隊(duì)介紹 162.1團(tuán)隊(duì)目標(biāo) 162.2核心成員 172.3組織結(jié)構(gòu)圖 17五、經(jīng)營規(guī)劃和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 181.公司發(fā)展戰(zhàn)略 181.1明確公司產(chǎn)品戰(zhàn)略定位 181.2采取用戶體驗(yàn)戰(zhàn)略 181.3堅(jiān)持自主創(chuàng)新 181.4堅(jiān)持精細(xì)化管理的戰(zhàn)略 182.經(jīng)營計(jì)劃 182.1關(guān)于產(chǎn)品 192.2關(guān)于業(yè)務(wù) 192.3關(guān)于管理 193.發(fā)展規(guī)劃 193.1前期規(guī)劃 193.2中期規(guī)劃 193.3后期規(guī)劃 194.財(cái)務(wù)分析 19現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)表 19利潤預(yù)測(cè)表 20資產(chǎn)負(fù)債預(yù)測(cè)表 21比率與趨勢(shì)分析 225.風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 225.1風(fēng)險(xiǎn)分析 225.2風(fēng)險(xiǎn)控制 23六、融資規(guī)劃 241.融資金額 242.股權(quán)結(jié)構(gòu) 242.1結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)原則 242.2股份分配原則 253.收益分配 254.退出機(jī)制 254.1企業(yè)上市 25企業(yè)上市后，股票可以在證券交易所自由交易，股東只須賣出股票即可。 254.2股權(quán)轉(zhuǎn)讓 25若公司運(yùn)營2年后仍舊無法實(shí)現(xiàn)盈利，投資人可以將自己持有的股權(quán)和股東權(quán)益有償轉(zhuǎn)讓給他人，從而實(shí)現(xiàn)股權(quán)變現(xiàn)的退出方式。 254.3回購 255.融資用途 266.聯(lián)系方式 26摘要近幾年，隨著無人科技技術(shù)發(fā)展的突飛猛進(jìn)，公眾對(duì)無人系統(tǒng)的關(guān)注與日俱增，“以上帝的視角重新審視這個(gè)世界”似乎像一千零一夜故事中那句魔法咒語一般神奇地敲開了市場(chǎng)的大門。公眾對(duì)于無人機(jī)的印象不再只限于那些被軍隊(duì)使用的絕命武器，而是轉(zhuǎn)變成以大疆為首的這類高新科技公司生產(chǎn)制造的用于娛樂及商業(yè)用途的無人機(jī)。為促進(jìn)無人機(jī)的發(fā)展，打造更完美、更適用的無人機(jī)，如民用無人機(jī)在航拍、農(nóng)業(yè)（植保）、微型自拍、快遞運(yùn)輸、災(zāi)難救援、觀察野生動(dòng)物、監(jiān)控傳染病、測(cè)繪、新聞報(bào)道、電力巡檢、救災(zāi)、影視拍攝、制造浪漫等等領(lǐng)域的應(yīng)用，以尋求在民用無人機(jī)市場(chǎng)分得一杯羹，XX無人機(jī)科技有限公司應(yīng)時(shí)而生，以“智能科技改變未來”為主旨，致力于通過運(yùn)用現(xiàn)有科技研發(fā)技術(shù)，在此基礎(chǔ)上追求研發(fā)無人機(jī)使用功能的創(chuàng)新成果。一、項(xiàng)目介紹1.項(xiàng)目背景全球無人機(jī)市場(chǎng)將會(huì)在未來5年至10年時(shí)間內(nèi)發(fā)展成一個(gè)千億級(jí)美元的市場(chǎng)，其所帶來的社會(huì)就業(yè)機(jī)會(huì)和推動(dòng)周邊產(chǎn)業(yè)發(fā)展的潛力空前巨大。2016年普華永道全球市場(chǎng)分析報(bào)告指出隨著無人科技的迅猛發(fā)展，無人機(jī)技術(shù)的生產(chǎn)和使用成本將會(huì)大幅度下降，這將會(huì)在未來若干年內(nèi)很大程度上淘汰現(xiàn)有人工作業(yè)。由此可見無人機(jī)在未來的一段時(shí)間里有著極大的發(fā)展空間，特別是娛樂消費(fèi)級(jí)的無人機(jī)。因此不少公司也對(duì)無人機(jī)青睞有加，涌現(xiàn)出眾多無人機(jī)品牌，盡管如此無人機(jī)還是處于發(fā)展階段，技術(shù)尚未成熟有著極大的可進(jìn)步空間。市面上的無人機(jī)在續(xù)航、拍攝畫質(zhì)和穩(wěn)定性等方面還有著很大的改善空間，對(duì)于無人機(jī)航拍愛好者來說，這些方面的改善和提升，將會(huì)極大地增強(qiáng)他們的使用體驗(yàn)好感。計(jì)劃成立XX無人機(jī)科技有限公司，以“智能科技改變未來”為主旨，致力于在無人機(jī)市場(chǎng)尋求更多創(chuàng)新，發(fā)掘無人機(jī)的更多功能和使用范圍。2.項(xiàng)目特色通過了解、比對(duì)和分析市面上的無人機(jī)，發(fā)現(xiàn)雖然無人機(jī)品牌眾多，但是普遍在續(xù)航、拍攝畫質(zhì)和穩(wěn)定性方面上還有著極大的改進(jìn)空間。而且對(duì)于無人機(jī)航拍愛好者來說，對(duì)無人機(jī)的要求不僅是要能飛到上空，更多的是要體驗(yàn)從無人機(jī)里所帶來的畫面視角感受。因此，對(duì)于無人機(jī)持久的續(xù)航能力、清晰的拍攝畫質(zhì)和鏡頭的穩(wěn)定性來說有著更高的要求。本項(xiàng)目的亮點(diǎn)在于，針對(duì)目前市面上無人機(jī)續(xù)航不夠持久、拍攝的畫質(zhì)不夠清晰和不夠穩(wěn)定等方面上的不足之處進(jìn)行改良，致力于研發(fā)出能夠與5G通訊相結(jié)合的，并擁有超長續(xù)航、高清畫質(zhì)、穩(wěn)定性強(qiáng)的無人機(jī)。3.市場(chǎng)營銷策略（STP）近年來無人機(jī)熱度不減，隨著無人機(jī)在各行業(yè)的應(yīng)用更加廣泛，各行業(yè)專業(yè)化的無人機(jī)市場(chǎng)細(xì)分需要不斷優(yōu)化才能形成新的競(jìng)爭格局。近年來，中國無人機(jī)行業(yè)快速發(fā)展，無人機(jī)應(yīng)用場(chǎng)景的不斷拓展加深。無人機(jī)按照應(yīng)用領(lǐng)域的不同可以將無人機(jī)分類為軍用無人機(jī)與民用無人機(jī)，其中，民用無人機(jī)可以進(jìn)一步分為工業(yè)級(jí)無人機(jī)以及消費(fèi)級(jí)無人機(jī)。工業(yè)無人機(jī)是指作為一種高效便捷的輔助手段來替代原有工具以服務(wù)于各行各業(yè)的日常工作中的無人駕駛的航空器。工業(yè)無人機(jī)行業(yè)是指從事工業(yè)無人機(jī)的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售及售后服務(wù)等眾多企業(yè)的集成組合。隨著政府利好政策的持續(xù)出臺(tái)，中國工業(yè)無人機(jī)市場(chǎng)進(jìn)入健康發(fā)展期，應(yīng)用場(chǎng)景不斷拓展，市場(chǎng)需求將持續(xù)攀升，預(yù)計(jì)2022年中國工業(yè)無人機(jī)市場(chǎng)規(guī)模將突破500億元。無人機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈可分為研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)等細(xì)分領(lǐng)域，具體可分為上游電子元器件行業(yè)、電池、飛控系統(tǒng)開發(fā)、原材料等關(guān)鍵零部件生產(chǎn)，中游主要是工業(yè)無人機(jī)生產(chǎn)與制造廠商，下游則是無人機(jī)銷售、無人機(jī)操控培訓(xùn)、運(yùn)營服務(wù)業(yè)務(wù)、一體化應(yīng)用服務(wù)等環(huán)節(jié)，最終應(yīng)用到農(nóng)業(yè)、勘測(cè)、測(cè)繪等領(lǐng)域。目前，國內(nèi)主流無人機(jī)廠商有：大疆、零度智控、極飛、易瓦特、臻迪科技、億航、智慧鳥等企業(yè)。其中大疆是全球領(lǐng)先的飛行影像系統(tǒng)獨(dú)家先驅(qū)，從無人機(jī)飛控系統(tǒng)到整體航拍方案、從多軸云臺(tái)到高清圖傳。其產(chǎn)品已被廣泛用于航拍、電影、農(nóng)業(yè)、地產(chǎn)、新聞、消防、救援、能源、遙感測(cè)繪、野生動(dòng)物保護(hù)等領(lǐng)域。3.1市場(chǎng)細(xì)分（Segmenting）無人機(jī)市場(chǎng)前景廣闊，用途也十分廣泛。因此在市場(chǎng)細(xì)分上，我們根據(jù)消費(fèi)者使用無人機(jī)的方式進(jìn)行劃分。無人機(jī)在民用領(lǐng)域內(nèi)的用途多種多樣，總結(jié)來說主要有以下幾種：（1）航拍攝影。廣告、影視、婚禮視頻記錄等正越來越多地出現(xiàn)無人機(jī)的身影。讓普通大眾也可以拍出有大片感的圖片出來。（2）新聞報(bào)道。早在2013年蘆山地震抗震救災(zāi)中，央視新聞就采用深圳一電科技有限公司自主研發(fā)的某款無人機(jī)拍攝了災(zāi)區(qū)的航拍視頻。救災(zāi)人員無法抵達(dá)的地方，無人機(jī)輕松穿越，在監(jiān)測(cè)山體、河流等次生災(zāi)害的同時(shí)，還能利用紅外成像儀在空中搜尋受困人員。（3）電力巡檢。2015年4月9日，濟(jì)南供電公司輸電運(yùn)檢室聯(lián)合山東電科院對(duì)四基跨黃河大跨越高塔開展了無人機(jī)巡視工作。無人機(jī)巡視具有不受高度限制、巡視靈活、拍照方便和角度全面的優(yōu)點(diǎn)，特別適合于大跨越高塔的巡視，彌補(bǔ)了人工巡視的不足。（4）環(huán)境監(jiān)測(cè)。無人機(jī)已經(jīng)越來越頻繁地被用于大氣污染執(zhí)法。從2013年11月起，環(huán)保部門開始使用無人機(jī)航拍，對(duì)鋼鐵、焦化、電力等重點(diǎn)企業(yè)排污、脫硫設(shè)施運(yùn)行等情況進(jìn)行直接檢查。2014年以來多個(gè)省份使用無人機(jī)進(jìn)行大氣污染防治的執(zhí)法檢查，以實(shí)現(xiàn)更到位的監(jiān)管。（5）快遞送貨。2015年2月6日，阿里巴巴在北京、上海、廣州三地展開為期3天的無人機(jī)送貨服務(wù)測(cè)試，使用無人機(jī)將盒裝姜茶快遞給客戶。這些無人機(jī)不會(huì)直接飛到客戶門前，而是會(huì)飛到物流站點(diǎn)，“最后一公里”的送貨仍由快遞員負(fù)責(zé)。3.2目標(biāo)市場(chǎng)選擇（Targeting）根據(jù)以上市場(chǎng)細(xì)分，我們可以得出民用無人機(jī)的五種基本用途，和相對(duì)應(yīng)的顧客群體。在國內(nèi)，由于像大疆一類的無人機(jī)已經(jīng)有較高的知名度。又因?yàn)槲覀兊捻?xiàng)目正處于研發(fā)改良當(dāng)中，主要是針對(duì)無人機(jī)的續(xù)航、拍攝畫質(zhì)和鏡頭的穩(wěn)定性等方面進(jìn)行的。因此，在項(xiàng)目初始階段我們選擇集中性市場(chǎng)策略。我們項(xiàng)目的目標(biāo)市場(chǎng)選擇，主要是針對(duì)大眾的娛樂消費(fèi)級(jí)為主，主要體現(xiàn)在航拍攝影當(dāng)中。首先是一些航拍和攝影愛好者。這一類顧客對(duì)航拍的設(shè)備有著更高的要求，而我們的產(chǎn)品正是針對(duì)這一類顧客進(jìn)行研發(fā)的。其次是一些工作室和需要航拍工具的公司，例如婚慶、紀(jì)錄片和電影拍攝等。3.3市場(chǎng)定位（Positioning）根據(jù)現(xiàn)有無人機(jī)在市場(chǎng)上所處的位置，我們的市場(chǎng)定位是針對(duì)消費(fèi)者對(duì)無人機(jī)的續(xù)航能力、拍攝畫質(zhì)和穩(wěn)定性等方面，強(qiáng)有力地塑造出我們的項(xiàng)目與眾不同的、給人印象深刻且個(gè)性鮮明的產(chǎn)品形象。我們的項(xiàng)目針對(duì)市場(chǎng)上現(xiàn)有的產(chǎn)品改良，符合消費(fèi)者的普遍需求。先在無人機(jī)愛好者里獲得良好的口碑，再而向外進(jìn)行傳播。使我們改良的無人機(jī)在一定的群體內(nèi)獲得知名度，讓人們提起無人機(jī)的續(xù)航和拍攝方面就會(huì)想起我們的XX無人機(jī)。繼而擴(kuò)大知名度讓需要用無人機(jī)進(jìn)行拍攝方面的活動(dòng)時(shí)，就會(huì)想起XX無人機(jī)。4.營銷策略(4P)4.1產(chǎn)品策略XX無人機(jī)項(xiàng)目是對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化，對(duì)于已有的產(chǎn)品競(jìng)爭來說，我們首先要建立產(chǎn)品的品牌概念，對(duì)外推廣我們XX無人機(jī)項(xiàng)目的獨(dú)特之處。其次要給消費(fèi)者提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和良好的售后服務(wù)，讓消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的購買無后顧之憂。進(jìn)而提高我們的品牌形象和信譽(yù)。4.2價(jià)格策略考慮到項(xiàng)目的研發(fā)成本和市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的價(jià)格。XX無人機(jī)的定價(jià)，既不能比市場(chǎng)價(jià)便宜，以免給消費(fèi)者形成便宜沒好貨的不良印象，也不能比市場(chǎng)價(jià)要高，因?yàn)閲鴥?nèi)已經(jīng)有較大知名度的品牌競(jìng)爭對(duì)手。加之還要對(duì)研發(fā)的費(fèi)用進(jìn)行綜合考慮，因此XX無人機(jī)的定價(jià)為市場(chǎng)一般價(jià)格即可，或者緊跟領(lǐng)導(dǎo)者的定價(jià)。4.3渠道策略為了使消費(fèi)者能夠更加便利地購買我們的產(chǎn)品，又因?yàn)槲覀兊腦X無人機(jī)項(xiàng)目處于初始階段。考慮到各項(xiàng)資金問題，因此我們決定先利用網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建起自己的品牌形象。首先我們會(huì)在網(wǎng)上建設(shè)自己的網(wǎng)站，消費(fèi)者可以通過我們的網(wǎng)站對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的了解，我們還會(huì)在網(wǎng)站上配有客服，消費(fèi)者遇到疑問可立即進(jìn)行咨詢，也可以在我們的網(wǎng)站上下單。其次我們會(huì)進(jìn)駐天貓和京東等購物平臺(tái)，建立起自己的網(wǎng)絡(luò)銷售商店，讓產(chǎn)品更貼近消費(fèi)者的購買習(xí)慣。等積累到一定的口碑和知名度后，就開始布置線下渠道。在做好自己的網(wǎng)上商店同時(shí)加大宣傳力度。通過我們建立的網(wǎng)站,樹立品牌形象。充分利用搜索引擎、微博、網(wǎng)上論壇等推廣方法對(duì)我們的網(wǎng)站、商店和產(chǎn)品進(jìn)行推廣,讓更多的人熟知網(wǎng)站和了解我們的產(chǎn)品信息。4.4促銷策略在初期，我們首先會(huì)采用網(wǎng)絡(luò)廣告促銷手段。通過互聯(lián)網(wǎng)向目標(biāo)顧客傳遞信息。結(jié)合渠道策略對(duì)外進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。在布置線下渠道后，進(jìn)行人員推銷。前期主要是通過網(wǎng)絡(luò)宣傳，讓更多的人了解和熟悉XX無人機(jī)的性能和用途。到后期會(huì)結(jié)合線上各種平臺(tái)活動(dòng)，采取一些營業(yè)推廣的手段，刺激更多消費(fèi)者購買。網(wǎng)絡(luò)營銷調(diào)研數(shù)據(jù)顯示,民用無人機(jī)購買者購買無人機(jī)的主要渠道分別為無人機(jī)企業(yè)官網(wǎng)、電商旗艦店,而了解無人機(jī)信息的渠道主要是無人機(jī)專業(yè)網(wǎng)站、線上同好交流群(QQ群、微信群)和社交媒體。由此可見,對(duì)于LD公司來講,線上促銷是促進(jìn)“XX無人機(jī)”的重要手段。網(wǎng)絡(luò)營銷就是利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將企業(yè)、供應(yīng)商、客戶、合作伙伴和其他商業(yè)環(huán)節(jié)鏈接起來，借助互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，企業(yè)可以對(duì)商品和服務(wù)進(jìn)行快捷有效的宣傳、銷售和服務(wù)。在互聯(lián)網(wǎng)的幫助下，企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)調(diào)研來了解消費(fèi)者的需求，指導(dǎo)產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)，可以通過網(wǎng)絡(luò)來了解競(jìng)爭對(duì)手的動(dòng)向，從而有針對(duì)性的制定產(chǎn)品價(jià)格，可以通過網(wǎng)絡(luò)渠道來對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售和服務(wù)，也可以通過網(wǎng)絡(luò)來對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全方位的介紹來促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。5.1完善現(xiàn)有企業(yè)官方網(wǎng)站企業(yè)網(wǎng)站是顧客了解該企業(yè)產(chǎn)品信息的重要渠道，也是企業(yè)了解顧客和服務(wù)顧客的重要窗口。結(jié)合XX無人機(jī)的具體情況的分析，公司可以從以下幾個(gè)方面對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)站進(jìn)行改版和完善：首先是對(duì)現(xiàn)有欄目和功能進(jìn)行完善，增加購買渠道信息和在線咨詢系統(tǒng)，方便消費(fèi)者了解產(chǎn)品信息和購買渠道。其次是對(duì)網(wǎng)站各個(gè)產(chǎn)品頁面進(jìn)行基礎(chǔ)的搜索引擎優(yōu)化，確保搜索產(chǎn)品的消費(fèi)者在點(diǎn)擊搜索結(jié)果后可以進(jìn)入自己所查詢的產(chǎn)品頁面，同時(shí)最大限度的提高公司現(xiàn)有網(wǎng)站在搜索引擎自然搜索結(jié)果中的排名。第三，增設(shè)無人機(jī)航拍作品展示功能，允許客戶將自己的航拍作品上傳至公司網(wǎng)站，讓潛在購買者更直觀的了解XX無人機(jī)公司產(chǎn)品的功能和使用場(chǎng)景。5.2有效的利用網(wǎng)絡(luò)社交媒體社交媒體營銷是指企業(yè)通過不同的社交媒體平臺(tái)（諸如微博、微信公眾號(hào)、網(wǎng)易Loft等）與消費(fèi)者建立聯(lián)系并互動(dòng)的營銷方式。社交媒體營銷通常依靠網(wǎng)名自發(fā)的傳播，因此企業(yè)進(jìn)行社交媒體的成本相對(duì)較低，且口口相傳的模式使得傳播的信息對(duì)消費(fèi)者而言更加可信。對(duì)于XX無人機(jī)公司來說，應(yīng)在主要社交媒體建立官方賬號(hào)，一方面主動(dòng)的發(fā)布產(chǎn)品信息和企業(yè)新聞，同時(shí)應(yīng)盡量頻繁的搜索和轉(zhuǎn)發(fā)顧客的航拍作品，贏得消費(fèi)者好感，采用轉(zhuǎn)發(fā)抽獎(jiǎng)等方式鼓勵(lì)粉絲轉(zhuǎn)發(fā)官方推送，起到互動(dòng)傳播的目的。通過對(duì)熱點(diǎn)事件的炒作也是短期內(nèi)提高產(chǎn)品銷量的重要手段。2018年國外某無人機(jī)企業(yè)發(fā)布了一段視頻，視頻記錄了一群動(dòng)物保護(hù)組織成員利用無人機(jī)解救被困在樹上的寵物貓的過程。這一視頻的發(fā)布不但贏得了廣大寵物愛好者的好感，更是在社交媒體引起了轟動(dòng)，在短時(shí)間內(nèi)大大刺激了該品牌無人機(jī)的銷量。5.3加強(qiáng)與網(wǎng)絡(luò)專業(yè)媒體、互補(bǔ)媒體的合作調(diào)研結(jié)果顯示，目前消費(fèi)級(jí)無人機(jī)購買者中，航模愛好者、攝影愛好者和數(shù)碼產(chǎn)品發(fā)燒友占據(jù)了相當(dāng)大的比例。因此，除了與無人機(jī)專業(yè)媒體合作外，XX無人機(jī)公司應(yīng)重點(diǎn)建立與航模、攝影、數(shù)碼產(chǎn)品專業(yè)媒體的聯(lián)系，通過廣告和軟文等方式在專業(yè)媒體和互補(bǔ)媒體上傳播產(chǎn)品信息，這種有針對(duì)性的廣告投放可以最大限度的幫助企業(yè)降低廣告成本，提升廣告的投資回報(bào)率。5.4網(wǎng)絡(luò)意見領(lǐng)袖營銷網(wǎng)絡(luò)意見領(lǐng)袖指的是活躍在網(wǎng)絡(luò)上的一部分在某一專業(yè)領(lǐng)域擁有專業(yè)知識(shí)的人，他們對(duì)其他人（尤其是他們的粉絲）有著很強(qiáng)的影響力。這些人在社交媒體或是專業(yè)媒體所發(fā)布的信息，通常引起粉絲群的大量轉(zhuǎn)發(fā)和恢復(fù)，造成病毒般的傳播效果XX無人機(jī)公司應(yīng)該重點(diǎn)選擇在攝影、極限運(yùn)動(dòng)、戶外運(yùn)動(dòng)、航空航模等領(lǐng)域的意見領(lǐng)袖，將產(chǎn)品免費(fèi)贈(zèng)送給他們進(jìn)行試用，采取付費(fèi)或是其他合作形式邀請(qǐng)意見領(lǐng)袖撰寫評(píng)論或是發(fā)布試用樣張樣片。這些意見領(lǐng)袖的粉絲往往也是攝影、極限運(yùn)動(dòng)、戶外運(yùn)動(dòng)、航空航模等興趣愛好的亞文化群體，專業(yè)領(lǐng)域意見領(lǐng)袖對(duì)產(chǎn)品的評(píng)論將對(duì)潛在消費(fèi)者的購買決策產(chǎn)生巨大的影響，促進(jìn)消費(fèi)決策。5.5網(wǎng)絡(luò)社群營銷隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)絡(luò)QQ群、微信群等即時(shí)通訊軟件的群聊功能相繼崛起，營銷者逐漸認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)社群營銷的重要性。企業(yè)建立自己的官方微信群，QQ群，可以非常精準(zhǔn)的選擇邀請(qǐng)入群的對(duì)象，并可以按照地理分布、購買階段對(duì)群友進(jìn)行區(qū)分，更有針對(duì)性的向顧客和潛在顧客傳達(dá)產(chǎn)品信息，快速有效的解答顧客的疑問?？梢酝ㄟ^微信群，QQ群來組織區(qū)域性線下活動(dòng)，分享產(chǎn)品使用心得，提高用戶粘性。二、商業(yè)模式1.業(yè)務(wù)概要XX無人機(jī)以“智能科技改變未來”為主旨，以領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的需求，以最尖端的科技，最先進(jìn)，最穩(wěn)定的產(chǎn)品帶給您未來美好的智能科技生活。致力于能夠打造出一款主打航拍、操作簡便、價(jià)格親民的無人機(jī)，并優(yōu)化升級(jí)航拍各項(xiàng)功能。我們的目標(biāo)是，成為一家集專業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的全球領(lǐng)先無人機(jī)企業(yè)，在未來擁有國際化的無人機(jī)智能飛控系統(tǒng)，高端影視航拍云臺(tái)，高清圖傳的開發(fā)商及小型無人機(jī)應(yīng)用的系統(tǒng)。2.核心競(jìng)爭力分析2.1研發(fā)優(yōu)勢(shì)本項(xiàng)目所研發(fā)的無人機(jī)有一定的技術(shù)基礎(chǔ)，同時(shí)結(jié)合時(shí)代因素，致力于研發(fā)出一系列更具創(chuàng)意性和針對(duì)性的消費(fèi)級(jí)無人機(jī)，讓更多消費(fèi)者更容易接觸和操作價(jià)廉物美的無人機(jī)，以滿足消費(fèi)者體驗(yàn)操控飛行樂趣的需求。2.2公司自主品牌與客戶資源優(yōu)勢(shì)本公司切實(shí)把握住當(dāng)下民用無人機(jī)產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，通過對(duì)市場(chǎng)的深入研究及消費(fèi)者需求的準(zhǔn)確判斷，結(jié)合自身研發(fā)優(yōu)勢(shì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有的放矢地自主研發(fā)，并且注重自主品牌建設(shè)，這在一定程度上有效的保護(hù)了企業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì)，能夠樹立本公司良好的自主品牌形象，為拓展國內(nèi)市場(chǎng)打下夯實(shí)的基礎(chǔ)。2.3營銷渠道優(yōu)勢(shì)公司創(chuàng)立的初衷便是要始終重視品牌建設(shè)與市場(chǎng)宣傳相結(jié)合的企業(yè)推廣，全方位布局拓寬銷售渠道。在市場(chǎng)環(huán)節(jié)中，計(jì)劃圍繞市場(chǎng)資源、產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品管理等模塊展開，通過銷售-市場(chǎng)調(diào)研-客服的循環(huán)式服務(wù)型營銷，注重市場(chǎng)維護(hù)，關(guān)注客戶應(yīng)用體驗(yàn)，提供免費(fèi)升級(jí)、更換配件等售后跟蹤服務(wù)，以專業(yè)化高質(zhì)量的服務(wù)建立品牌口碑，征服廣大用戶群體。3.盈利模式3.1產(chǎn)品銷售、租賃銷售，按照公司價(jià)格政策（單價(jià)范圍：2000元-10000萬以上），結(jié)合線上線下兩種方式，建立公司多元化銷售渠道，直接面對(duì)客戶群體。租賃，制定相應(yīng)租賃政策（可按天收費(fèi)，芝麻信用高可免押金），受眾群體主要以影視傳媒、廣告、婚慶、個(gè)人應(yīng)用等。3.2無人機(jī)操控培訓(xùn)凡是購買本公司無人機(jī)產(chǎn)品，可根據(jù)不同的售后服務(wù)期限去提供配套的操作指引服務(wù)，并在建立龐大用戶群體后，可考慮開設(shè)無人機(jī)操作培訓(xùn)班，培訓(xùn)內(nèi)容包括但不限于教授正確使用無人機(jī)的方法、航拍技巧或其他。3.3軟硬件定制化開發(fā)無人機(jī)在未來會(huì)應(yīng)用到更多行業(yè)和領(lǐng)域中，行業(yè)間的差異化勢(shì)必將催化無人機(jī)軟硬件的定制化需求服務(wù)。3.4飛行服務(wù)專業(yè)無人機(jī)單價(jià)格貴，操作復(fù)雜，飛控要求高，公司可借助自身優(yōu)勢(shì)資源，為目標(biāo)客戶提供數(shù)據(jù)采集分析，環(huán)境測(cè)繪，農(nóng)植監(jiān)測(cè)，航拍等各項(xiàng)專業(yè)性服務(wù)。3.5保養(yǎng)、維護(hù)民用無人機(jī)在未來市場(chǎng)應(yīng)用中最大的需求將是產(chǎn)品的保養(yǎng)和維護(hù)，以及軟件更新等售后服務(wù)，公司作為專業(yè)的無人機(jī)發(fā)展企業(yè)，未來可考慮業(yè)務(wù)多元化，拓寬更多民用無人機(jī)的其他應(yīng)用領(lǐng)域的相關(guān)業(yè)務(wù)，可以為目標(biāo)客戶群提供全方位的專家級(jí)服務(wù)。競(jìng)品分析1.SWOT分析SWOT分析法Strengths/優(yōu)勢(shì)Weaknesses/缺陷與華為深度合作，搭載華為麒麟系列處理器，業(yè)界領(lǐng)先的5G通訊性能，低功耗，低延遲，并且加入華為HI-LINK生態(tài)鏈，使華為手機(jī)以及智能手機(jī)接入及管理更快捷，更高效。與索尼合作研發(fā)適合用于無人機(jī)的coms，結(jié)合華為麒麟系列SOC強(qiáng)大的isp芯片KirinISP5.0圖像處理單元，支持BM3D單反級(jí)圖像降噪、視頻雙域降噪。相比競(jìng)爭對(duì)手，能進(jìn)行4k30fps的高清攝像。通過多攝共同工作可以進(jìn)行最高50倍放大的圖像拍攝。搭載華為自主研發(fā)的鴻蒙OS，加強(qiáng)與智能手機(jī)的互通，以及其他智能設(shè)備之間的互通性（華為旗下的智慧屏系列產(chǎn)品），通過5G實(shí)時(shí)傳送畫像到顯示終端，并可以通過即時(shí)操作做到一邊拍攝一邊進(jìn)行調(diào)色，調(diào)色等編輯操作。出色的防水性能，前期推出的產(chǎn)品搭配IP67級(jí)別的防水工藝，而后期推出的產(chǎn)品則會(huì)提供更高級(jí)別的IP68甚至IPX8級(jí)別的設(shè)備。出色的防水性能使得XX系列產(chǎn)品可以實(shí)現(xiàn)海面空中巡航兩用。由于搭載了5G通訊技術(shù)和模塊化裝配技術(shù)，用戶可以根據(jù)需求為其加裝所需要的配件（農(nóng)業(yè)灌溉，潛水拍攝等），并且無需當(dāng)心無人機(jī)失去鏈接無法返航的問題。優(yōu)秀的5G天線使得XX系列產(chǎn)品去到哪都能接收到來自終端的操控指令。全新的技術(shù)和硬件帶來較高的硬件成本。新技術(shù)與新硬件需要通過更多的技術(shù)調(diào)整和質(zhì)量調(diào)試才能保證產(chǎn)品在消費(fèi)者擁有良好的產(chǎn)品體驗(yàn)，生產(chǎn)線的品控監(jiān)測(cè)尤為重要。在硬件與軟件開發(fā)初期有較大的技術(shù)難度。研發(fā)成本高，如何在投產(chǎn)后降低成本是當(dāng)務(wù)之急。2.對(duì)比大疆等行業(yè)巨頭，XX在財(cái)務(wù)方面面臨融資壓力和前期軟硬件研發(fā)帶來的經(jīng)費(fèi)壓力。公開數(shù)據(jù)顯示，2017年，大疆營業(yè)收入為175.7億元人民幣，同比增長79.6%；凈利潤43億元人民幣，同比增長123.2%；2017年，大疆消費(fèi)級(jí)無人機(jī)的全球市場(chǎng)占有率超過70%，消費(fèi)級(jí)無人機(jī)業(yè)務(wù)占大疆營收總額的85%。大疆在去年四月份的融資文件中披露，其2012年至2021年收入復(fù)合增長率預(yù)計(jì)超過90%，凈利潤復(fù)合增長率預(yù)期則超過70%。XX系列產(chǎn)品在前期融資和市場(chǎng)規(guī)模，盈利上需要與其做長期斗爭。從市場(chǎng)大鱷手上獲得更多的市場(chǎng)份額是未來XX公司的首要任務(wù)。3.前期品牌知名度較低，市場(chǎng)對(duì)大品牌認(rèn)可度更高。產(chǎn)品需要不但需要過硬的硬件素質(zhì)，還需要可靠的營銷策略和市場(chǎng)宣傳。前期推出的產(chǎn)品多為高端系列，產(chǎn)品線較為單一。4.由于防水設(shè)計(jì)和多攝的加入，XX產(chǎn)品難免會(huì)面對(duì)體積較大，續(xù)航等問題。后期對(duì)硬件的優(yōu)化和換代設(shè)計(jì)尤為重要。Opportunities/機(jī)會(huì)Threats/挑戰(zhàn)由于無人機(jī)技術(shù)的前端性和實(shí)際操作的精密性，國內(nèi)無人機(jī)航拍還處于初級(jí)階段，在將來市場(chǎng)的競(jìng)爭中，將會(huì)遇到各種各樣的挑戰(zhàn)。目前無人機(jī)航拍存在的主要問題是市場(chǎng)不夠完善，需要加大技術(shù)投入。無人機(jī)航拍主要是以無線電遙控結(jié)合GPS自主導(dǎo)航為主，所以在無人機(jī)航拍中無人機(jī)操控人員就顯得尤為重要。XX系列產(chǎn)品除了傳統(tǒng)的操控方式還加入了5G以及支持更多的智能終端操控（華為智慧屏，未來通過硬件升級(jí)可以實(shí)現(xiàn)智能手表語音發(fā)送操控信息云端解碼操控?zé)o人機(jī)）。5G物聯(lián)網(wǎng)的加入大大降低了操作人員的學(xué)習(xí)成本，客戶上手使用變得更為簡單明了。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，需求在很大程度上影響企業(yè)的未來發(fā)展，而我們的機(jī)遇優(yōu)勢(shì)也很明顯。隨著科技的進(jìn)步以及人們對(duì)視覺審美要求的提升，越來越多的鏡頭都需要采用航拍完成那些具有沖擊力的鏡頭，尤其是營造那些運(yùn)動(dòng)、追蹤、超高空、超低空的鏡頭效果，除了航拍，基本上是別無選擇。1.無人機(jī)航拍市場(chǎng)需求量較大，各類航拍公司分門別類，缺乏精細(xì)化的市場(chǎng)定位，導(dǎo)致無人機(jī)航拍的市場(chǎng)定價(jià)沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，市場(chǎng)競(jìng)爭十分混亂。2.民用無人機(jī)范疇存在安全管理問題。在諸多民用領(lǐng)域，國內(nèi)無人機(jī)都面臨著“適航認(rèn)證沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)”、“空域管理難以實(shí)施”等限制。根源在于無人機(jī)飛行安全監(jiān)管的困難。隨著民用無人機(jī)應(yīng)用火爆，我國低空開放政策和安全配套設(shè)施等亟待完善。3.未來更多的市場(chǎng)競(jìng)爭者和現(xiàn)有的競(jìng)爭者在市場(chǎng)中的競(jìng)爭，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位是XX系列產(chǎn)品的首要任務(wù)。2.競(jìng)品分析結(jié)論（1）優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)策略（SO）：通過圖像界面簡化產(chǎn)品操控，宣傳5G物聯(lián)網(wǎng)智能化無人機(jī)區(qū)別于傳統(tǒng)無人機(jī)的優(yōu)勢(shì)。優(yōu)秀的硬件設(shè)計(jì)和軟件體驗(yàn)區(qū)別于競(jìng)爭者的產(chǎn)品。（2）優(yōu)勢(shì)威脅策略（ST）：找到XX系列產(chǎn)品的定位，優(yōu)先發(fā)展高端5G無人機(jī)市場(chǎng)，在市場(chǎng)上獲得消費(fèi)者認(rèn)可后下放部分技術(shù)開發(fā)中低端市場(chǎng)產(chǎn)品，產(chǎn)品定價(jià)要符合產(chǎn)品定位市場(chǎng)。積極參與各地的無人機(jī)開放政策和安全配套設(shè)施完善活動(dòng)。（3）劣勢(shì)機(jī)會(huì)策略（WO）：減低產(chǎn)品成本，應(yīng)加大技術(shù)投入，降低無人機(jī)航拍成本，進(jìn)一步開拓?zé)o人機(jī)航拍市場(chǎng)。高成本的多攝能夠?qū)崿F(xiàn)客戶的多種拍攝需求，加強(qiáng)對(duì)硬件上的優(yōu)勢(shì)宣傳。（4）劣勢(shì)威脅策略（WT）：加強(qiáng)前期宣傳和產(chǎn)品品控監(jiān)控，讓XX系列產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中建立一個(gè)高端可靠的品牌形象。后期推出更多簡化版本滿足更多消費(fèi)者的消費(fèi)需求。開拓中低端產(chǎn)品市場(chǎng)。3.外部分析（PEST分析）3.1政治環(huán)境分析2015年5月，國務(wù)院正式印發(fā)了我國實(shí)施制造強(qiáng)國戰(zhàn)略的第一個(gè)十年行動(dòng)綱領(lǐng)，即《中國制造2025》。針對(duì)航空航天裝備，《中國制造2025》行動(dòng)綱領(lǐng)明確的指出，要加快大型飛機(jī)研制，適時(shí)的啟動(dòng)寬體科技的研制、鼓勵(lì)國際合作研制重型直升機(jī)；推進(jìn)干支線飛機(jī)、直升機(jī)、無人機(jī)和通用飛機(jī)產(chǎn)業(yè)化。隨著制造技術(shù)、應(yīng)用領(lǐng)域的擴(kuò)展和國家的扶持，我國無人機(jī)技術(shù)提升和大規(guī)模產(chǎn)業(yè)化是必然的趨勢(shì)。2015年國家發(fā)改委、科技部、工信部30聯(lián)合發(fā)布了《“互聯(lián)網(wǎng)＋”人工智能三年行動(dòng)實(shí)施方案》，文件明確提到，將推動(dòng)人工智能技術(shù)在無人系統(tǒng)領(lǐng)域的融合應(yīng)用。隨著無人機(jī)的普及，世界各國對(duì)無人機(jī)的監(jiān)管逐漸走向規(guī)范。以我國為例，自2009年以來，我國相關(guān)監(jiān)管部門相繼頒布了《關(guān)于民用無人機(jī)管理有關(guān)問題的暫行規(guī)定》、《民用無人機(jī)空中交通管理辦法》、《民用無人駕駛航空器系統(tǒng)駕駛員管理暫行規(guī)定》等相關(guān)法規(guī)，這些法律法規(guī)一方面對(duì)無人機(jī)的使用進(jìn)行了限制，最大程度的降低了無人機(jī)對(duì)普通群眾帶來的安全隱患，同時(shí)也為無人機(jī)研發(fā)生產(chǎn)企業(yè)指引了方向。3.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析2018年我國人均GDP達(dá)到了64655元人民幣，名義增長為9.2%,和上一年度相比，增速放緩了1.1個(gè)百分點(diǎn)。按照世界銀行標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)達(dá)國家人均GDP門檻約在1.25萬美元，如果中國經(jīng)濟(jì)繼續(xù)按照6%左右的增速繼續(xù)增長，4年后我國將跨越中等收入陷阱、進(jìn)入發(fā)達(dá)國家行列。于此同時(shí)，2018年我國高新技術(shù)制造業(yè)、戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)和裝備制造業(yè)增加值分別角上一年度增長了11.7%、8.9%和8.1%.作為一種電子產(chǎn)品，無人機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈上游電子零部件產(chǎn)量不斷增加，成本在規(guī)模效應(yīng)下持續(xù)下降，無人機(jī)整體生產(chǎn)成本呈下降趨勢(shì)。然而，2019年是全球經(jīng)濟(jì)發(fā)生巨大變局的一年，中美之間貿(mào)易摩擦升溫，全球金融環(huán)境相對(duì)收緊，政策的不確定性也在加劇。劇國際貨幣基金組織最新預(yù)測(cè)，2019年全球經(jīng)濟(jì)增長3.7%,比此前預(yù)測(cè)值下調(diào)了百分之零點(diǎn)二。在目前產(chǎn)業(yè)鏈全球布局的大背景下，國際貿(mào)易將受到單邊主義、保護(hù)注意的影響。與此同時(shí)，加入一帶一路計(jì)劃的國家越來越多，中國和一帶一路沿線國家的經(jīng)貿(mào)合作逐漸加深，對(duì)我國出口增長起到了促進(jìn)作用。受到高房價(jià)的影響，我國消費(fèi)者需求增速放緩，但是國家新頒布的個(gè)人所得稅法將子女教育、繼續(xù)教育等六個(gè)方面的六項(xiàng)專項(xiàng)附加扣除，進(jìn)一步促進(jìn)了群眾的多渠道增收，持續(xù)增強(qiáng)消費(fèi)能力。和其他消費(fèi)型電子產(chǎn)品一樣，高科技感不停的激發(fā)人們對(duì)于“品質(zhì)”的追求，這種追求也反方促進(jìn)者無人機(jī)的發(fā)展。整體來看，全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不穩(wěn)定將對(duì)商用無人機(jī)市場(chǎng)的表現(xiàn)產(chǎn)生一定負(fù)面影響，但是對(duì)消費(fèi)型個(gè)人無人機(jī)銷量影響并不明顯。任何資本的投入都是謹(jǐn)慎尋找發(fā)展前景好的行業(yè)，無人機(jī)成了投資新寵。自2013年至2018年8月，國內(nèi)無人機(jī)行業(yè)獲得超過1億元以上融資達(dá)到了103次，伴隨著資本對(duì)無人機(jī)市場(chǎng)的關(guān)注，更多的無人機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)公司將獲得快速成長的機(jī)會(huì)。3.3社會(huì)文化環(huán)境分析作為一項(xiàng)消費(fèi)型電子產(chǎn)品，無人機(jī)的增長和需求受到人口總量和結(jié)構(gòu)的影響。就目前而言，消費(fèi)型電子產(chǎn)品的主力消費(fèi)人群是80年代之后出生的人，根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局預(yù)測(cè)，1980年以后出生的人口總量達(dá)到7.09億，他們對(duì)新鮮事物的接受度更高，消費(fèi)意識(shí)也更超前，將繼續(xù)成為無人機(jī)等消費(fèi)類電子產(chǎn)品的主力消費(fèi)群體。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代成長起來的新興消費(fèi)者群體和上一代人相比更又個(gè)性和主動(dòng)性，用于嘗試新生事物。無人機(jī)不再是科技工作者和專業(yè)愛好者的專利。隨著中產(chǎn)階級(jí)隊(duì)伍的壯大，人們迫切的需要具有差異化的消費(fèi)方式，而無人機(jī)正好從一定程度上滿足了這種需求。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，商品的交易效率也大大的提高。企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行營銷，而消費(fèi)者也早已熟悉利用互聯(lián)網(wǎng)來購買自己所需要的產(chǎn)品。在科技日新月異的今天，人們?cè)缫蚜?xí)慣享受新興事物為生活帶來的便利和樂趣。無人機(jī)各種應(yīng)用，頻繁的出現(xiàn)在國內(nèi)外互聯(lián)網(wǎng)媒體，引發(fā)了全國乃至全球的熱烈討論，這些正面或負(fù)面的新聞?lì)l繁的出現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)媒體的報(bào)道中，引起了人們的關(guān)注和討論，也讓普通大眾對(duì)無人機(jī)的功能和用途有了產(chǎn)生了好奇和關(guān)注。3.4技術(shù)環(huán)境分析我國無人機(jī)制造產(chǎn)業(yè)日漸成熟，從飛控系統(tǒng)、云臺(tái)系統(tǒng)到電池和動(dòng)力系統(tǒng)都可以自給自足，在國際上處于領(lǐng)先地位。由于我國無人機(jī)產(chǎn)業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，全球百分之八十三的無人機(jī)專利申請(qǐng)都發(fā)生在中國，美國和韓國各占百分之八和百分之四。從全球范圍內(nèi)相關(guān)的申請(qǐng)量和國家分布來看，無人機(jī)控制技術(shù)在國內(nèi)的發(fā)展走在了前端，國內(nèi)的企業(yè)和高校對(duì)該技術(shù)領(lǐng)域的重視程度非常高。國內(nèi)企業(yè)在進(jìn)入國際市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)對(duì)目標(biāo)國家知識(shí)產(chǎn)權(quán)相關(guān)法律進(jìn)行研究，規(guī)避由專利糾紛帶來的風(fēng)險(xiǎn)。從供應(yīng)鏈上分析，許多硬件產(chǎn)品越來越小型化、功耗越來越低、成本也越來越小，無人機(jī)的研發(fā)處于良好的環(huán)境。另外，消費(fèi)級(jí)領(lǐng)域MEMS慣性傳感器的發(fā)展于2011突飛猛進(jìn)，至今價(jià)格降低了近50%.中國電子元件的產(chǎn)業(yè)鏈非常完備，消費(fèi)者可以在國內(nèi)買到幾乎任何需要使用的部件，相關(guān)零件和設(shè)備成本的降低也使得無人機(jī)生產(chǎn)企業(yè)直接省去了許多的生產(chǎn)和研發(fā)成本，促使銷量的不斷提高。四、團(tuán)隊(duì)/行業(yè)分析1.波特五力分析1.1現(xiàn)有競(jìng)爭者的競(jìng)爭能力大疆無人機(jī)對(duì)不同的產(chǎn)品系列采用不同的價(jià)格定位，而這樣的定價(jià)策略與其產(chǎn)品多定位策略相適應(yīng)的，并且能夠更大程度上地占據(jù)市場(chǎng)。在同一產(chǎn)品系列中由于技術(shù)更新迭代、配件標(biāo)準(zhǔn)差異而產(chǎn)生價(jià)格差異，其中最為突出的大疆金牌產(chǎn)品精靈Phantom系列已陸續(xù)更新到四代，價(jià)格幅度在2999-9999元。目前市場(chǎng)銷售的精靈四代價(jià)格在7999元以上，再根據(jù)配置的增減從而導(dǎo)致價(jià)格差異較大。航拍無人機(jī)主要用戶群體是攝影愛好者，具有一定消費(fèi)能力的這類人群不太可能被低價(jià)所吸引。無人機(jī)市場(chǎng)可通過不斷開發(fā)和創(chuàng)新來擴(kuò)大容量，而售價(jià)低于5000元的入門級(jí)航拍無人機(jī)將會(huì)出現(xiàn)更加激烈的競(jìng)爭。我們XX無人機(jī)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維方式直接將價(jià)格定在3000元以內(nèi)，利用強(qiáng)大的用戶基礎(chǔ)迅速打開市場(chǎng)，勢(shì)必會(huì)分食一部分大疆所占據(jù)的市場(chǎng)份額。1.2潛在進(jìn)入者的威脅面對(duì)巨大的市場(chǎng)空間以及在大疆科技成功創(chuàng)業(yè)的示范效應(yīng)下，一些相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公司也開始進(jìn)軍無人機(jī)市場(chǎng)，并開始在性價(jià)比上展開競(jìng)爭。就這樣大疆依舊對(duì)技術(shù)不懈追求和消費(fèi)者體驗(yàn)的角度強(qiáng)調(diào)核心技術(shù)，利用創(chuàng)新豎起市場(chǎng)壁壘。在無人機(jī)最熱門的時(shí)期，市場(chǎng)如雨后春筍般涌現(xiàn)出過千家創(chuàng)業(yè)企業(yè)，一直保持觀望姿態(tài)的騰訊、小米等巨頭瞄準(zhǔn)時(shí)機(jī)入局。無人機(jī)航拍所產(chǎn)生的內(nèi)容需要在更優(yōu)質(zhì)的平臺(tái)進(jìn)行分享，騰訊與小米可以在自身用戶及會(huì)員中發(fā)掘更多潛能，打通內(nèi)容平臺(tái)的鏈接鞏固生態(tài)鏈，這項(xiàng)服務(wù)恰巧是大疆缺少的硬件一環(huán)。品牌知名度不容忽視，間接影響行業(yè)內(nèi)某些廠商的產(chǎn)品定位，但無人機(jī)最終還是要看產(chǎn)品的。4G網(wǎng)絡(luò)能夠支持無人機(jī)部分場(chǎng)景的通信需求，在帶寬、時(shí)延和干擾協(xié)同上具有很多挑戰(zhàn)。5G無人機(jī)需要面向空域覆蓋的基站，目前是將信號(hào)轉(zhuǎn)換成wifi進(jìn)行通訊，而高帶寬和低時(shí)延兩大技術(shù)特點(diǎn)可滿足5G與XX無人機(jī)實(shí)時(shí)操控和4K/8K視頻實(shí)時(shí)回傳，中低空、超視距、高速飛行給用戶帶來沉浸式快感。1.3代替品的威脅多款產(chǎn)品的升級(jí)迭代后上手體驗(yàn)差強(qiáng)人意，大疆在無人機(jī)技術(shù)上表現(xiàn)強(qiáng)勁但同時(shí)也面臨著電池續(xù)航這一難點(diǎn)，該問題的確是影響無人機(jī)操作體驗(yàn)、限制產(chǎn)品設(shè)計(jì)的一個(gè)關(guān)鍵因素。在最新的精靈4上增加了障礙感知功能，對(duì)周圍物體環(huán)境能夠更好的識(shí)別、進(jìn)行躲避。但由于這種警報(bào)功能需要大量計(jì)算，因此耗電也就更多了，電池續(xù)航問題暫時(shí)被迫做前端警報(bào)。對(duì)于這種情況，我們?cè)谏钊胙邪l(fā)的同時(shí)還會(huì)將產(chǎn)品提供給發(fā)燒友免費(fèi)使用，然后再根據(jù)反饋不斷改進(jìn)飛行控制器的功能和性能，使得用戶對(duì)XX無人機(jī)保持良好的體驗(yàn)感。航拍需要有拍攝穩(wěn)定視頻的方法，研發(fā)的新型平衡環(huán)通過機(jī)載加速計(jì)調(diào)整方向，保證視頻高清畫質(zhì)和畫面的穩(wěn)定性，將無人機(jī)的電機(jī)連接到平衡環(huán)，有效減少電機(jī)配置和產(chǎn)品重量。1.4供應(yīng)商的議價(jià)能力技術(shù)創(chuàng)新不僅是產(chǎn)品性能的提升，更是在成本上體現(xiàn)明顯的優(yōu)勢(shì)。XX航拍堅(jiān)持創(chuàng)新理念和方向，包括自主研發(fā)設(shè)計(jì)無人機(jī)保持超強(qiáng)穩(wěn)定的關(guān)鍵零部件。從原料采購、零件生產(chǎn)到最后質(zhì)檢和試飛都執(zhí)行一套嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)。不僅對(duì)所有物料多重嚴(yán)密檢測(cè)，還包括對(duì)成品嚴(yán)苛的可靠性測(cè)試，由專業(yè)測(cè)試工程師進(jìn)行真實(shí)環(huán)境試飛，以確保產(chǎn)品質(zhì)量。因此，嚴(yán)格的品質(zhì)控制和質(zhì)量管理體系提供更好的產(chǎn)品，而在成本方面使得產(chǎn)品性能與價(jià)格優(yōu)勢(shì)只能成正比。1.5購買者的議價(jià)能力領(lǐng)先用戶是個(gè)性化人群的代表，多數(shù)是第一批購買產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者，他們不愿等到新產(chǎn)品上市才可購買獲得，因此經(jīng)常提前參與開發(fā)新產(chǎn)品的最后過程。設(shè)計(jì)出的無人機(jī)通過讓領(lǐng)先用戶或發(fā)燒友參與互動(dòng)體驗(yàn)，授權(quán)建議反復(fù)優(yōu)化改進(jìn)，最終達(dá)到滿足用戶的個(gè)性化需求。入門級(jí)航拍無人機(jī)除大疆除精靈系列外的無人機(jī)售價(jià)調(diào)整為千元機(jī)，我們XX航拍于大疆精靈系列在定價(jià)策略采取中低端定位，并且專注于小的細(xì)分市場(chǎng)?？偨Y(jié)：綜上所述，XX無人機(jī)屬于新創(chuàng)小型企業(yè)，市場(chǎng)份額占有率低，在客戶心中的品牌形象模糊，要想再激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中取得一席之地，必須走差異化競(jìng)爭道路，在定價(jià)上，既不能比市場(chǎng)價(jià)便宜，以免給消費(fèi)者形成便宜沒好貨的不良印象，也不能比市場(chǎng)價(jià)要高，因?yàn)閲鴥?nèi)已經(jīng)有較大知名度的品牌競(jìng)爭對(duì)手。最好的方式是采取追隨領(lǐng)導(dǎo)者的定價(jià)，其次，針對(duì)當(dāng)前市面上的無人機(jī)在續(xù)航、拍攝畫質(zhì)和穩(wěn)定性等方面技術(shù)的還不太成熟，XX無人機(jī)應(yīng)加大研發(fā)投入，取得比同行壓倒性的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，提升生產(chǎn)技術(shù)，降低生產(chǎn)成本，才能提高利潤率。2.團(tuán)隊(duì)介紹2.1團(tuán)隊(duì)目標(biāo)對(duì)于初級(jí)玩家而言不是價(jià)格越便宜越好，往往是在相同性能里選擇最好的。我們團(tuán)隊(duì)研發(fā)的航拍無人機(jī)操作簡單、使用穩(wěn)定，無憂飛行盡情拍攝也讓創(chuàng)作更好呈現(xiàn)，恰巧能夠滿足這類用戶群體對(duì)其向往和想要進(jìn)入該行業(yè)的一種追求，這便是XX的由來。2.2核心成員小A，本科，項(xiàng)目發(fā)起人，熟悉航空攝影測(cè)量相關(guān)測(cè)繪行業(yè)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范及測(cè)繪產(chǎn)品質(zhì)量要求，無人機(jī)航測(cè)流程與無人機(jī)地面站設(shè)置與操作，帶領(lǐng)無人機(jī)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行航測(cè)外業(yè)作業(yè)。小B，碩士，技術(shù)統(tǒng)籌，了解無人機(jī)的控制及組裝原理，能夠做好無人機(jī)的安裝調(diào)試、維護(hù)檢測(cè)工作，協(xié)助數(shù)據(jù)處理人員處理航拍數(shù)據(jù)，之后對(duì)數(shù)據(jù)整理及總結(jié)。小C，本科，技術(shù)統(tǒng)籌，對(duì)售后返修的產(chǎn)品進(jìn)行定損、報(bào)價(jià)維修，指導(dǎo)跟進(jìn)售后產(chǎn)品的維修，按時(shí)保質(zhì)的完成售后維修任務(wù)，并對(duì)售后返修產(chǎn)品進(jìn)行定責(zé)分析，輸出定責(zé)報(bào)告。小D，碩士，財(cái)務(wù)統(tǒng)籌，并能根據(jù)無人機(jī)研制開發(fā)的總體要求，指導(dǎo)落實(shí)無人機(jī)機(jī)載系統(tǒng)配套地面設(shè)備的總體設(shè)計(jì)和計(jì)算分析、需求功能定義、供應(yīng)商技術(shù)評(píng)估、系統(tǒng)集成和相關(guān)技術(shù)協(xié)調(diào)等。小E，博士，資深人士，負(fù)責(zé)無人機(jī)相關(guān)項(xiàng)目的方案編寫及投標(biāo)文件的編寫，并針對(duì)招投標(biāo)編制技術(shù)方案、標(biāo)書設(shè)計(jì)和制作，做好立項(xiàng)項(xiàng)目的信息管理，對(duì)行業(yè)系統(tǒng)項(xiàng)目進(jìn)行過程管理、跟進(jìn)。小F，本科，營銷統(tǒng)籌，能根據(jù)公司戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)規(guī)劃客戶拓展計(jì)劃，負(fù)責(zé)無人機(jī)在行業(yè)應(yīng)用方向業(yè)務(wù)拓展，探索并推廣新的合作商業(yè)模式，保持對(duì)行業(yè)相關(guān)領(lǐng)域內(nèi)各類信息的追蹤并及時(shí)反饋。2.3組織結(jié)構(gòu)圖五、經(jīng)營規(guī)劃和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估1.公司發(fā)展戰(zhàn)略1.1明確公司產(chǎn)品戰(zhàn)略定位以民用無人機(jī)的技術(shù)創(chuàng)新和應(yīng)用做到極致，讓更多的消費(fèi)者能體驗(yàn)操控飛行的樂趣。1.2采取用戶體驗(yàn)戰(zhàn)略將選擇性地設(shè)立民用無人機(jī)體驗(yàn)場(chǎng)所，讓更多的消費(fèi)者能接觸和體驗(yàn)公司產(chǎn)品所帶來的便利和樂趣。1.3堅(jiān)持自主創(chuàng)新堅(jiān)持自主創(chuàng)新的知識(shí)產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略，獲取技術(shù)上的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。公司未來除了加強(qiáng)自身研發(fā)的建設(shè)，同時(shí)加強(qiáng)與相關(guān)高校和社會(huì)技術(shù)機(jī)構(gòu)的科技合作，設(shè)立更高級(jí)別的研發(fā)平臺(tái)，以保持公司技術(shù)上的領(lǐng)先，也就保證了公司競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。1.4堅(jiān)持精細(xì)化管理的戰(zhàn)略運(yùn)用科學(xué)的方法和工具，進(jìn)一步優(yōu)化企業(yè)的運(yùn)營管理。借助業(yè)務(wù)流程精化、ERP管理等，提高企業(yè)管理精細(xì)度，確保企業(yè)的可持續(xù)快速發(fā)展。2.經(jīng)營計(jì)劃公司將圍繞產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、管理三方面進(jìn)行突破2.1關(guān)于產(chǎn)品進(jìn)行消費(fèi)級(jí)無人機(jī)的開發(fā)研究，為市場(chǎng)提供更具有創(chuàng)意性、更容易接觸和操作的價(jià)格親民的無人機(jī)，力求滿足消費(fèi)者的多方位需求。2.2關(guān)于業(yè)務(wù)將開拓直銷、分銷、電銷的多元化營銷渠道，以全方位布局拓寬銷售渠道，主要圍繞市場(chǎng)資源、產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品管理等幾大模塊展開。利用各種平臺(tái)，加強(qiáng)市場(chǎng)人才建設(shè)力度，運(yùn)用多種市場(chǎng)運(yùn)營策略，較好地對(duì)境內(nèi)外進(jìn)行優(yōu)化布局和拓展。2.3關(guān)于管理公司將優(yōu)化人員和部門結(jié)構(gòu)，加大力度開展公司各項(xiàng)治理和內(nèi)控體系建設(shè)，重視人才的培養(yǎng)，從內(nèi)部管理入手，完善公司商業(yè)模式，提高工作和生產(chǎn)效率，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭力。3.發(fā)展規(guī)劃3.1前期規(guī)劃公司初期主要是建立行業(yè)品牌，打造業(yè)內(nèi)人力資源，建立完善的營銷網(wǎng)絡(luò)。利用新媒體、傳統(tǒng)新聞媒介、門戶網(wǎng)站等進(jìn)行線上線下廣告投放，獲得高曝光率，幫助公司快速打開市場(chǎng)。3.2中期規(guī)劃第3-5年是業(yè)務(wù)上升期，公司將出讓部分股權(quán)，引入投資加快業(yè)務(wù)發(fā)展。在保證當(dāng)前業(yè)務(wù)的情況下，加大產(chǎn)品投入、加大廣告和宣傳力度，提升公司業(yè)務(wù)水平，提高市場(chǎng)占有率。3.3后期規(guī)劃第5-10年是市場(chǎng)拓展時(shí)期，市場(chǎng)拓展以消費(fèi)類電子產(chǎn)品市場(chǎng)和高端智能玩具市場(chǎng)為主，市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，新產(chǎn)品接連上市。此時(shí)公司已經(jīng)具有相當(dāng)?shù)囊?guī)模，開始籌備IPO工作。4.財(cái)務(wù)分析基本假設(shè)：公司組建順利，且在第一年能夠開始正常運(yùn)行，產(chǎn)品適銷對(duì)路。現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)表單位：萬元項(xiàng)目 年份第一年第二年第三年第四年一.經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金4918834858399439現(xiàn)金流入小計(jì)4918834858399439主營業(yè)務(wù)成本4369489054185112銷售及管理費(fèi)用319116121354914.5相關(guān)稅費(fèi)607.8339.4707.8817.3現(xiàn)金流出小計(jì)8167.86841.47479.86843.8二．投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量籌資活動(dòng)現(xiàn)金25710220385007.330借款所收到的現(xiàn)金11000718068502750現(xiàn)金流入小計(jì)367109383153502757.33購建固定資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金2507210322701425現(xiàn)金流出小計(jì)2507210322701425匯率變動(dòng)對(duì)現(xiàn)金的影響-61.44現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物凈增加額-6683590.9-34951846期初現(xiàn)金及等價(jià)物20450598265354689期末現(xiàn)金及等價(jià)物13760657330396535利潤預(yù)測(cè)表單位：萬元項(xiàng)目 年份第一年第二年第三年第四年一．營業(yè)收入7892926759408698減：營業(yè)成本5882730641956079減：營業(yè)稅及附加111.640.2548.1837.03二．營業(yè)利潤133.487.63205.0893.1減：銷售及管理費(fèi)用1267.41399.21222.61287.1財(cái)務(wù)費(fèi)用255.3433.7183.3139.9三．利潤總額136.7262.5810.41013減：所得稅92.46116.7265.7237.4四：凈利潤44.21145.8544.7775.4資產(chǎn)負(fù)債預(yù)測(cè)表單位：萬元項(xiàng)目 年份第一年第二年第三年第四年貨幣資金3286.467190.577384.986597.68應(yīng)收賬款5728.086312.998824.61-預(yù)付款項(xiàng)50.94900.71569.76964.08其他應(yīng)收款111.10255.35376.841953.47存貨1514.732555.483242.761885.26其他流動(dòng)資產(chǎn)182.651530.69-5.01流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)10900172002040027900固定資產(chǎn)1036.92875.85553.96784.46無形資產(chǎn)4.046228.566102.952591.28長期待攤費(fèi)用246.50188.50168.01143.28非流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)1343.587388.148114.405162.06資產(chǎn)總計(jì)12200246002850033100應(yīng)付賬款2215.005353.966663.91-預(yù)收賬款464.42709.32226.83508.63應(yīng)付職工薪酬173.71114.30135.40185.85應(yīng)付稅費(fèi)372.36468.83480.201148.65其他應(yīng)付款47.0515.0714.3131.05負(fù)債合計(jì)6351.15117001480015800實(shí)收資本3000.003650.003650.004745.00資本公積1063.594833.594833.593738.59盈余公積78.02307.79642.151005.27未分配利潤1724.784038.274546.777722.60股東權(quán)益合計(jì)5866.39128001370017200比率與趨勢(shì)分析項(xiàng)目第一年第二年第三年第四年銷售利潤率0.0060.0160.0920.089資產(chǎn)凈利率0.0070.0120.0380.047銷售毛利率0.2550.2110.2940.301（1）銷售利潤率是企業(yè)利潤與銷售額之間的比率。它是以銷售收入為基礎(chǔ)分析企業(yè)獲利能力，反映銷售收入收益水平的指標(biāo)。從上表數(shù)據(jù)可知，銷售利潤率在逐年提高，尤其在第三年呈現(xiàn)大幅度增長。（2）資產(chǎn)凈利率是企業(yè)凈利與平均資產(chǎn)總額的百分比。該指標(biāo)表明企業(yè)資產(chǎn)的利用效果,指標(biāo)越高,表明資產(chǎn)的利用效果越好,說明企業(yè)在增收節(jié)支和加速資金周轉(zhuǎn)方面取得了良好效果。從上表數(shù)據(jù)可知，公司的資產(chǎn)凈利率數(shù)值比較低，因此需要進(jìn)一步分析各項(xiàng)資產(chǎn)的占用數(shù)額和周轉(zhuǎn)速度,對(duì)流動(dòng)資產(chǎn)應(yīng)重點(diǎn)分析存貨是否有積壓現(xiàn)象、貨幣資金是否閑置、應(yīng)收賬款中分析客戶的付款能力和有無壞賬的可能，對(duì)非流動(dòng)資產(chǎn)應(yīng)重點(diǎn)分析企業(yè)固定資產(chǎn)是否得到充分的利用。（3）銷售毛利率，表示每一元銷售收入扣除銷售成本后，有多少錢可以用于各項(xiàng)期間費(fèi)用和形成盈利。銷售毛利率是企業(yè)銷售凈利率的最初基礎(chǔ)，沒有足夠大的毛利率便不能盈利，通過本指標(biāo)可預(yù)測(cè)企業(yè)盈利能力。從上表數(shù)據(jù)可知，公司保持了比較良好的銷售毛利率，表明了企業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)較好的趨勢(shì)。5.風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估5.1風(fēng)險(xiǎn)分析(1)政策風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品政策、稅收政策等方面的調(diào)整可能給公司的運(yùn)營帶來一定的風(fēng)險(xiǎn)。面對(duì)民用無人機(jī)的廣闊市場(chǎng)前景，我國政府陸續(xù)出臺(tái)了多項(xiàng)政策支持、規(guī)范無人機(jī)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。因此，在現(xiàn)階段公司的業(yè)務(wù)發(fā)展基本不會(huì)受到政策層面的限制。(2)產(chǎn)品研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)公司除了在服務(wù)、營銷、價(jià)格等各方面進(jìn)行激烈競(jìng)爭之外，技術(shù)升級(jí)換代的速度也越來越快。公司必須不斷研發(fā)出外觀獨(dú)特、性能優(yōu)良、輕便靈巧、技能超前的產(chǎn)品，以滿足更新迅速、日趨多樣化的消費(fèi)需求。若不能及時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品更新、升級(jí)等創(chuàng)新研發(fā)，或?qū)κ袌?chǎng)需求