2020年10月自考00179談判與推銷技巧試題及答案含解析

談判與推銷技巧年月真題

00179202010

1、【單選題】“囚徒困境”的結(jié)果，出現(xiàn)在博弈參與人之間的（）

博弈只發(fā)生一次的情形下

博弈發(fā)生二次的情形下

A:

博弈發(fā)生三次以上的情形下

B:

博弈不論次數(shù)多少的情形下

C:

答D:案：A

解析：重復(fù)博弈可以改變一次博弈的結(jié)果，重復(fù)博弈可以使博弈參與人作出在一次性博弈

下所不可能作出的行動和選擇,從而重復(fù)博弈可以使博弈參與人走出“囚徒困境”出現(xiàn)一

次博弈下所不可能出現(xiàn)的合作。

2、【單選題】在重復(fù)博弈中（）

選擇索取價值是非理性的，而謀求合作中的創(chuàng)造價值也是非理性的

選擇索取價值是非理性的，而謀求合作中的創(chuàng)造價值是理性的

A:

選擇索取價值是理性的，而謀求合作中的創(chuàng)造價值是非理性的

B:

選擇索取價值是理性的，而謀求合作中的創(chuàng)造價值也是理性的

C:

答D:案：B

3、【單選題】在談判者的需要中，下列說法正確的是（）

只有個人需要

只有組織需要

A:

只有國家需要

B:

不僅有個人需要，而且包含組織(企業(yè))需要或國家需要

C:

答D:案：D

解析：商業(yè)談判中,談判者一樣是作為組織化、社會化的個體而存在的,從而,談判者的全

部需要中不僅有個人需要,而且包含組織(企業(yè))需要或國家需要。

4、【單選題】談判雙方情緒平穩(wěn)，談判氣氛既不熱烈也不消沉的是（）

高調(diào)氣氛

低調(diào)氣氛

A:

自然氣氛

B:

和諧氣氛

C:

D:

答案：C

解析：自然氣氛是指談判雙方情緒平穩(wěn)，談判氣氛既不熱烈，也不消沉。自然開局氣氛便

于向談判對手進(jìn)行摸底。因為談判雙方在自然氣氛中傳達(dá)的信息比在高調(diào)氣氛和低調(diào)氣氛

中傳送的信息要準(zhǔn)確、真實。

5、【單選題】談判空間就是（）

談判的最大限度

談判的適中限度

A:

談判預(yù)計達(dá)成協(xié)議的區(qū)域

B:

談判的限度或者談判可能達(dá)成協(xié)議的區(qū)域

C:

答D:案：D

解析：本題考查談判空間。談判空間是談判的限度或者談判可能達(dá)成協(xié)議的區(qū)域,即談判

空間的端點是雙方的保留價格。

6、【單選題】談判空間的端點是（）

買方的保留價格

雙方的保留價格

A:

賣方的保留價格

B:

市場的保留價格

C:

答D:案：B

解析：談判可達(dá)成協(xié)議的地域,即談判空間的端點是雙方的保留價格。所謂談判者保留價

格是臨界價格,即低于或高于此價格,談判者將不會接受任何解決方案。

7、【單選題】按方格理論,最好的談判者類型是（）

人際關(guān)系導(dǎo)向型

談判技巧導(dǎo)向型

A:

解決問題導(dǎo)向型

B:

交易條件導(dǎo)向型

C:

答D:案：C

解析：（9，9）解決問題導(dǎo)向型（Problemsolvingoriented）。特征：能夠正確權(quán)衡兩

個方面，積極進(jìn)??；理想的推銷。

8、【單選題】在談判達(dá)不成協(xié)議的情形下談判者將采用的行動是（）

保留價格

初始報價

A:

可交易價格

B:

最佳替代方案

C:

答D:案：D

解析：所謂最佳替代方案,是在談判達(dá)不成協(xié)議的情形下談判者將采取的行動。

9、【單選題】全面討價常常用于對方報價后的（）

第一次討價

第二次討價

A:

第三次討價

B:

最后一次討價

C:

答D:案：A

解析：總體討價策略即從總體價格和內(nèi)容方式方面要求重新報價，常常用于評論之后的第

一次要價，或者用于較為復(fù)雜交易的第一次要價。

10、【單選題】“在企業(yè)反傾銷談判中,聯(lián)合行業(yè)協(xié)會、商會組織,可以使威脅更具有可置信

性。”上述行為體現(xiàn)了增大威脅壓力技巧的（）

公開聲明

假裝糊涂

A:

與第三者聯(lián)合

B:

突出需求的迫切性

C:

答D:案：C

解析：本題考查增大威脅壓力的技巧。與第三者聯(lián)合，使威脅更具影響力的另一種方法是

每一個或更多個第三方聯(lián)合起來。比如勞資談判中，企業(yè)員工如果不滿意所得到的薪酬，

可以組成一個團體申訴員工所關(guān)心的問題；在企業(yè)反傾銷談判中，聯(lián)合行業(yè)協(xié)會、商會組

織，可以使威脅更具有可置信性。

11、【單選題】談判者賦予信息以某種表示方式,即將信息編制成語言或非語言的符號,然后

將其傳遞給其它談判者。這種行為被稱作（）

A型傳播行為

B型傳播行為

A:

C型傳播行為

B:

D型傳播行為

C:

D:

答案：A

12、【單選題】文化的交叉和重疊使得來自不同文化的談判者在策略行為上有著明顯的（）

相同性

相似性

A:

復(fù)雜性

B:

差異性

C:

答D:案：B

解析：兩種文化的交叉和重疊使得來自不同文化的談判者在策略行為上有著明顯的相似

性。

13、【單選題】下列選項中,不屬于文化中的權(quán)力構(gòu)成方式的是（）

意識形態(tài)

政治法律制度

A:

社會規(guī)范的影響

B:

利益

C:

答D:案：D

解析：該題考查對文化中的權(quán)力構(gòu)成方式的理解。文化中的權(quán)力構(gòu)造方式包括：意識形

態(tài)、政治和法律制度及其社會規(guī)范。ABC選項都屬于權(quán)力構(gòu)成方式的。所以，D項是正確

選項。

14、【單選題】在量本利分析法中，不隨銷售量的增減而變動的成本是（）

固定成本

變動成本

A:

平均成本

B:

總成本

C:

答D:案：A

解析：不隨著產(chǎn)量變動而變動的成本稱為固定成本。固定成本又稱固定費用，相對于變動

成本，是指成本總額在一定時期和一定業(yè)務(wù)量范圍內(nèi)，不受業(yè)務(wù)量增減變動影響而能保持

不變的成本。

15、【單選題】某企業(yè)搶先推出一款技術(shù)先進(jìn)的手機,而市場對高端手機的需求一直非常旺

盛。這種銷售機會屬于（）

偶然性銷售機會

潛在的銷售機會

A:

B:

時間性銷售機會

戰(zhàn)略性銷售機會

C:

答D:案：C

解析：因為市場對高端手機的需求一直旺盛，但是隨著時間的推移，其他企業(yè)也可能會推

出類似的產(chǎn)品，競爭加劇，銷售機會可能會逐漸減少。因此，搶先推出這款技術(shù)先進(jìn)的手

機，可以利用市場需求的高峰期，盡快占領(lǐng)市場份額，獲取更多的銷售機會。

16、【單選題】“這種產(chǎn)品的質(zhì)量的確不是很好,但價格優(yōu)惠很多”。這種處理顧客異議的

策略可（）

轉(zhuǎn)折處理法

轉(zhuǎn)化處理法

A:

以優(yōu)補劣法

B:

委婉處理法

C:

答D:案：C

解析：以優(yōu)補劣法，又叫補償法。v如果顧客的反對意見的確切中了產(chǎn)品或公司所提供的

服務(wù)中的缺陷，千萬不可以回避或直接否定。

17、【單選題】鐵路運單中,交給發(fā)貨人的運單副本是（）

第三聯(lián)

第四聯(lián)

A:

第五聯(lián)

B:

第六聯(lián)

C:

答D:案：A

解析：國際鐵路聯(lián)運運單副本，在鐵路加蓋承運日期戳記后發(fā)還給發(fā)貨人，它是賣方憑以

向銀行結(jié)算貨款的主要證件之—。通常使用的國際貨協(xié)運單為一式五聯(lián)。第一聯(lián)是運單正

本給收貨人；第二聯(lián)是運行報單給到達(dá)鐵路；第三聯(lián)是運單副本給發(fā)貨人；第四聯(lián)是貨物

交付單給到達(dá)路站，第五聯(lián)是貨物到達(dá)通知單給收貨人。

18、【單選題】很多賣場都把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上,這主要說明終端陳列應(yīng)

注意（）

附屬性廣告

產(chǎn)品陳列

A:

分銷設(shè)備

B:

信息傳遞

C:

D:

答案：B

解析：該題考查對產(chǎn)品陳列的理解。產(chǎn)品陳列主要有以下工作：充分利用既有空間；陳列

商品的所有規(guī)格；系列商品集中陳列；爭取人流較多的陳列位置；把產(chǎn)品放到顧客舉手可

得的貨架位置；保持商品價值。所以，B項是正確選項。

19、【單選題】以下有關(guān)產(chǎn)品陳列的說法中,不正確的是（）

充分利用既有空間

分散陳列系列商品

A:

陳列商品的所有規(guī)格

B:

爭取人流較多的位置

C:

答D:案：B

20、【單選題】客戶的需要是一定時間的需要,因此,客戶服務(wù)應(yīng)（）

在合適的時間服務(wù)

以合適的價格服務(wù)

A:

為合適的顧客服務(wù)

B:

為合適的需求服務(wù)

C:

答D:案：A

解析：該題考查對客戶服務(wù)的理解?？蛻舴?wù)是在合適的時間和合適的場合，以合適的價

格、通過合適的渠道，為合適的客戶提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)，使客戶的合適需求得到滿

足，價值得到提高的活動過程。合適的時間是指客戶的需要是一定時間的需要。所以，A

項是正確選項。合適的價格是指價格應(yīng)該適合合適客戶的愿望，不是越高越好，更不是越

低越好；合適的顧客是指不是所有的顧客都是企業(yè)的顧客；合適的需求是指客戶的需求有

不同種類、不同層次，企業(yè)尋找到合適客戶之后還應(yīng)該找準(zhǔn)客戶的合適需求。

21、【單選題】由于考察不慎造成渠道成員資信未達(dá)標(biāo),其改進(jìn)策略應(yīng)是（）

銷售促進(jìn)激勵

進(jìn)行協(xié)商談判

A:

清理渠道成員

B:

使用法律手段

C:

答D:案：C

22、【單選題】以下各項中,屬于客戶數(shù)據(jù)庫中財務(wù)數(shù)據(jù)的是（）

購買頻率

平均付款期限

A:

客戶經(jīng)營狀況

B:

C:

購買數(shù)量

答D:案：B

解析：該題考查對客戶數(shù)據(jù)庫的理解?？蛻魯?shù)據(jù)庫應(yīng)包含的內(nèi)容:人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)；地址數(shù)

據(jù)；財務(wù)數(shù)據(jù)；行為數(shù)據(jù)。其中財務(wù)數(shù)據(jù)包括：賬戶類型、開戶銀行、賬號、第一次訂貨

日期、最近一次訂貨日期、平均訂購價值、供貨余額、平均付款期限、信用狀況等級等。

所以，B項是正確選項。購買頻率和購買數(shù)量屬于行為數(shù)據(jù)。

23、【多選題】在商務(wù)談判中,充斥交易談判全過程的因素包括（）

合作

競爭

A:

利益沖突

B:

共同利益

C:

對利益需要的滿足

D:

答E:案：ABCD

解析：該題考查對談判的理解。商務(wù)談判是以商業(yè)利益的滿足為發(fā)生基礎(chǔ)的，是在尋求商

業(yè)利益滿足中的相互依賴和相互沖突關(guān)系，引發(fā)利益主體通過談判在尋求協(xié)調(diào)和合作中滿

足和實現(xiàn)各自的利益。從而，合作與競爭、共同利益與利益沖突充斥著交易談判的全過

程。所以，ABCD項是正確選項。

24、【多選題】按特征的不同，談判者可分為（）

事不關(guān)己導(dǎo)向型

交易條件導(dǎo)向型

A:

人際關(guān)系導(dǎo)向型

B:

談判技巧導(dǎo)向型

C:

解決問題導(dǎo)向型

D:

答E:案：ABCDE

解析：該題考查對談判者的類型的掌握。談判者類型包括：事不關(guān)己型、人際關(guān)系導(dǎo)向

型、交易條件導(dǎo)向型、談判技巧導(dǎo)向型和解決問題導(dǎo)向型五種。所以，ABCDE項是正確選

項。

25、【多選題】有效威脅表述的特征包括（）

高度抽象性

高度模糊性

A:

高度終結(jié)性

B:

高度具體性

C:

D:

后果表述的清晰性

答E:案：CDE

解析：有效的威脅表述有三個特征：高度終結(jié)性、高度具體性、后果表述的清晰f!生。

26、【多選題】答問的技巧包括（）

不回答

不完整的回答

A:

不確切的回答

B:

正面間接的回答

C:

正面直接的回答

D:

答E:案：ABCE

解析：該題對考查答問的技巧的掌握。答問技巧包括正面直接的回答、不完整的回答、不

確切的回答和不回答四種。所以，ABCE項是正確選項。

27、【多選題】法國人的性格特征有（）

時間觀念強

倔強、自負(fù)、缺乏靈活性和妥協(xié)性

A:

非常注重相互信任的朋友關(guān)系

B:

商務(wù)交往，往往憑著信賴和人際關(guān)系去進(jìn)行

C:

天性樂觀、開朗、熱情、幽默、極富愛國熱情和浪漫情懷

D:

答E:案：CDE

28、【多選題】人員推銷的作用表現(xiàn)在（）

是企業(yè)實現(xiàn)銷售的關(guān)鍵

是買賣關(guān)系的橋梁

A:

是對付競爭的砝碼

B:

是信息傳遞的載體

C:

使企業(yè)獲取利潤的保障

D:

答E:案：ABCD

解析：與其他促銷手段相比，人員推銷的作用主要體現(xiàn)在：是企業(yè)實現(xiàn)銷售的關(guān)鍵、是買

賣關(guān)系的橋梁、是對付競爭的砝碼、是信息傳遞的載體。

29、【問答題】為什么說重復(fù)博弈可以使博弈參與人走出“囚徒困境”?

答案：重復(fù)博弈可以改變一次博弈的結(jié)果，重復(fù)博弈可以使博弈參與人作出在一次性博弈

下所不可能作出的行動和選擇,從而重復(fù)博弈可以使博弈參與人走出“囚徒困境”出現(xiàn)一

次博弈下所不可能出現(xiàn)的合作。

30、【問答題】如何理解補償和交換是談判力的主要來源之一?

答案：補償和交換是一種以創(chuàng)造或擴展談判的可能性協(xié)議空間，從而尋求增大談判力的能

力。談判者以改變談判事項,增加新的談判事項或者減少談判事項，可以創(chuàng)造談判的共同

價值,從而可以創(chuàng)造或擴展談判的可能性協(xié)議空間，減少談判利益的沖突,可以換取對方采

取和接受對自己有利的行動。因此,談判者尋求在已被采納的談判構(gòu)架中增加談判事項(以

增大談判空間)，或者減少談判事項(以降低破壞談判的可能性協(xié)議空間)，并且首先集

中于關(guān)注那些強調(diào)創(chuàng)造價值的事項的增加或減少，可以增大影響談判進(jìn)程和談判結(jié)果的能

力。

31、【問答題】簡述約見顧客前銷售人員準(zhǔn)備工作中要確定的主要問題。

答案：(1)確定訪問對象。(2)確定訪問事由:正式銷售、市場調(diào)查、提供服務(wù)、簽訂合

同、收取貨款、走訪用戶。(3)確定訪問時間。(4)確定訪問地點:工作地點家庭住所、

社交場合、其他場所。

32、【問答題】簡述示范存在缺陷的原因。

答案：(1)在示范前對產(chǎn)品的優(yōu)點強調(diào)過多，從而使顧客的期望過高。(2)銷售人員過高

中估計自己的表演才能。(3)在示范過程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應(yīng)，這

是示范中的大忌。

33、【問答題】簡述評估中間商的標(biāo)準(zhǔn)。

答案：(1)經(jīng)濟性標(biāo)準(zhǔn)（最重要）。(2)控制性標(biāo)準(zhǔn)。(3)適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)。

34、【問答題】篩選客戶的依據(jù)有哪些?

答案：(1)客戶全年購買額。(2)收益性。(3)安全性。(4)未來性。(5)合作性。

35、【問答題】試述談判者創(chuàng)造共享利益協(xié)議的策略。

答案：(1)在談判的單一事項上找到各方認(rèn)可的解決方案可以創(chuàng)造共享利益。(2)將談判

視為解決共同問題的過程，通過溝通和共同討論找到創(chuàng)造性地解決問題的方法。(3)在談

判中突出強調(diào)各方共同的認(rèn)識、道德、價值觀、信仰或目標(biāo)，并把這些與所有具體事項的

解決方案聯(lián)系起來,可以創(chuàng)造和增進(jìn)共享利益。(4)建立良好的談判關(guān)系，制造一種愉快

的談判氣氛有助于談判者創(chuàng)造談判的公共價值。(5)正確把握這樣一些因素也會使原本就

有實質(zhì)意義的協(xié)議變得對各方更有價值，比如，相互尊重、認(rèn)同和遵從組織文化或社會文

化標(biāo)準(zhǔn)、看中將自己融入一個行動一致的集體所帶來的滿足以及利他主義精神。

36、【問答題】聯(lián)系實際說明影響服務(wù)質(zhì)量的差距。

答案：影響服務(wù)質(zhì)量的差距主要有五種:(1)管理層認(rèn)識差距:管理層從市場調(diào)研和需求

分析中所獲得的信息不準(zhǔn)確、企業(yè)中與顧客直接接觸的一線員工向管理層報告的信息不準(zhǔn)

確、企業(yè)內(nèi)部機構(gòu)重疊,妨礙或改變了與顧客接觸的一線員工向上級報告市場需求信息，

也就是管理層次問題。(2)質(zhì)方面的標(biāo)準(zhǔn)差距:質(zhì)量方面的標(biāo)準(zhǔn)差距是指企業(yè)所制定的具

體質(zhì)星標(biāo)準(zhǔn)與管理層對顧客的質(zhì)量預(yù)期的認(rèn)識不相吻合。企業(yè)管理者試圖滿足甚至超越客

戶的期望常常非常困難，因為受到多種因素的限制，如資源有限、短期行為、管理失當(dāng)

等。這些因素使管理者對客戶期望的認(rèn)知無法充分落實到所制定的具體的服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)上,

從而引|起管理者對客戶期望的認(rèn)知和服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)之間的差距。(3)服務(wù)供給差距:服

務(wù)供給差距是指服務(wù)對生產(chǎn)和供給過程表現(xiàn)出低劣質(zhì)水平,達(dá)不到企業(yè)制定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。

在企業(yè)員工向客戶提供服務(wù)時，他所遵循的服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)并不能完全體現(xiàn)在他所實際提供

的服務(wù)上，由此產(chǎn)生了服務(wù)供給差距。(4)供方信息傳播差距:供方信息傳播差距是指企

業(yè)為客戶提供的信息與企業(yè)實際提供的服務(wù)之間質(zhì)量不相吻合，通常是前者劣于后者。這

是因為客戶的感受受事先對服務(wù)抱有的期望的影響，而客戶期望的形成與企業(yè)的廣告宣傳

等外部溝通關(guān)系密切。若企業(yè)的宣傳有夸大的傾向，客戶期望會過高,其感受到的服務(wù)水

平就會偏離實際。但若客戶對企業(yè)的服務(wù)情況根本缺乏了解，則難以正確把握實際提供的

服務(wù)水平。(5)服務(wù)質(zhì)量感知差距:服務(wù)質(zhì)量感知差距是指顧客體驗和感受到的服務(wù)質(zhì)量

與自己預(yù)期的服務(wù)質(zhì)量不符，多半是前者劣于后者。服務(wù)質(zhì)量的高低取決于服務(wù)傳達(dá)過程

中自然產(chǎn)生的以上四種差距。差距越小，表明傳達(dá)越充分;與客戶期望的差距越小，服務(wù)

質(zhì)量也就越高。

37、【問答題】背景材料:A公司與B公司就一臺印刷設(shè)備的銷售進(jìn)行談判。對于賣方A而

言，只要超過2000美元就可以出售;對于潛在買主B來講，最多只愿意支付2500美元。A以

2600美元第一